NUESTRA HISTORIA
CON LAS EMPRESAS DE
ABOGADOS/CONSULTORÍAS/GESTORÍAS
LA INSPIRACIÓN
Cada día cuesta más encontrar un elemento claramente motivador. Estamos inmersos en una vorágine constante de malas noticias, de comentarios negativos, de gente con dificultades en el mundo empresarial. De una manera o de otra, acabamos contagiados de todo eso.
En el mejor de los casos, nos levantamos cada mañana con ganas, con fuerza, pero sin saber muy bien cómo, acabamos el día sin energía, cansados, con poca motivación. En el peor de los casos, la desmotivación aparece desde primera hora de la mañana, con lo que al final del día, el estado de ánimo es un auténtico desastre.
Nosotros no tenemos la varita mágica, pero haremos todo lo posible por inspirarte. Confía cuando te decimos que conocemos a decenas o cientos de empresarios con buenos resultados después del famoso bicho. Espero que el caso de XXX te sirva de inspiración.
Teresa Gill y Salvador Pérez son los fundadores del despacho Gill&Pérez Abogados en Calpe (Alicante). Teresa y Salvador han conseguido, a través de una especialización y diferenciación en distintas áreas, crecer en muy poco tiempo y convertirse en un despacho de referencia en su ámbito y, sobre todo, valorado muy positivamente por sus clientes. Una de las claves que nos aportan y que consideran básica en su crecimiento es empezar a pensar como empresarios y no solo como abogados. Dedicarte a esa parte del trabajo, no solo no es perder el tiempo, sino que es una gran inversión que a la larga trae consigo los resultados.
Y también, por supuesto, ponerse en la piel del cliente, hablar con él y preguntarle para poder tomar mejores decisiones en su negocio.
Gracias a todo ese trabajo, han conseguido, en muy poco tiempo, ser miembros del Club 100K de LEVEL UP.
LOS RIESGOS
Una vez hemos buscado y encontrado la inspiración, ahora toca analizar los riesgos que tenemos encima de la mesa. Los riesgos a los que nos enfrentamos, en 3 líneas:
1. Tus dificultades como empresario. Tus pensamientos, tus limitaciones, tus malas costumbres, tus creencias, tus malos hábitos, tus condicionantes y muchas otras cosas más. Básicamente una serie de cosas que si no corriges, estarás
avocado al fracaso por muchos conocimientos que tengas de la teoría empresarial.
2. Las dificultades de tu sector, o de tu empresa. Esas
particularidades que tiene tu sector o tu tipo empresa que pone en riesgo tus números, tu crecimiento o tu sostenibilidad. La estructura, el tipo de producto o servicio, los costes de personal, los precios de compra a proveedores, la competencia, etc.
3. Los pensamientos de tus clientes. Además de todo lo anterior, existe la dificultad de entender la cabecita del cliente. Ese cliente que parece que no nos o quiere poner fácil. Tu objetivo es hacerle feliz, pero no siempre es posible. El problema es que tener
clientes infelices pone en riesgo extremo la supervivencia de tu empresa.
Con todo lo anterior, y habiendo trabajado mucho con empresa de tu sector, aquí te describimos los 9 riesgos principales de tu sector: TUS RIESGOS COMO EMPRESARIO:
1. No tienes tiempo. El día a día te consume. No sabes que es lo más importante a lo que dedicar tu tiempo. (NO PRIORIZAS)
2. Sientes que no puedes delegar. Todo lo tienes que hacer tú, por lo menos, lo más importante. (NO DELEGAS)
3. No mides. No sabes exactamente que te está generando resultados y que no. (NO MIDES)
LOS RIESGOS
LOS RIESGOS ASOCIADOS A TUS CLIENTES:
1. Los clientes piensan que quizá no harás lo máximo. Desconfían de tu “profesionalidad” (SIN CONFIANZA)
2. Los clientes tienen miedo a lo que cobrarás por tus servicios sobre todo si ellos no consiguen resultados. (SIN GARANTÍAS)
3. Tu cliente tiene miedo a los sobrecostes. Que se alargue el proceso y que sea un pozo sin fondo. (SIN SORPRESAS)
LA SOLUCIÓN A LOS RIESGOS
Ya tenemos la inspiración. Ya tenemos los riesgos. Ahora toca ponerle solución. ¿Cómo? Trabajando principalmente en 4 líneas:
- Visibilidad:acciones que hacen tu producto o servicio más conocido.
- Captación:acciones que provocan la atracción de clientes nuevos.
- Ventas:acciones que aumentará el % de cierre de las ventas.
- Experiencia:acciones que disparará el ritmo de recomendación de tu cliente.
El siguiente paso es encuadrar cada uno de los riesgos en cada uno de los 4 puntos que acabamos de nombrar. En el caso de nuestro sector, lo distribuiremos de la siguiente manera:
EL PLAN REINICIA
Y una ves llegados hasta aquí, nos ponemos manos a la obra. La pregunta que te tienes que hacer es:
¿Qué tengo que hacer para mejorar la visibilidad / captación / ventas / experiencia?
La teoría empresarial está muy bien. Hay gente que sabe muchísimo del mundo de los negocios. Hay auténticos creadores de contenido, y mucha gente que se estudia esos contenidos al dedillo. Siento decirte que eso no te va a convertir en una persona de éxito. ¿Quieres tener resultados? ¡Pasa a la ACCIÓN!
Esta es la verdadera clave de todo esto. Ser capaz de poner acciones que eliminen los riesgos comentados, ser capaz de poner acciones que aumenten los 4 puntos estratégicos de tu empresa (visibilidad /
captación / ventas / experiencia).
Nos siempre es fácil, por eso vamos a echarte una mano. Te indicamos 5 acciones totalmente válidas y recomendadas para tu sector, con el fin de que las implantes en tu empresa. ¡Vamos con ellas!
EL CAMINO DE LA VISIBILIDAD:
1. Haz 2 publicación semanales en las RRSS principales (Facebook, Instagram y LinkedIn)
2. Asegúrate de que tu web está bien preparada para SEO. 3. Invierte 30 euros en publicidad en cualquier de las RRSS
anteriores promocionando un post de contenido de valor.
4. Llega un acuerdo con una Asociación/Colegio Profesional/… para poder enviar un email tuyo con un contenido de valor a toda su BBDD.
5. Haz un Plan de Contenidos para 3 meses para enviar contenido de valor a tu BBDD.
EL CAMINO DE LA CAPTACIÓN:
1. Trabaja en crear, al menos, una OFERTA DE CAPTACIÓN dirigida a tu cliente ideal.
2. Promociona en tus RRSS y con anuncios de pago una OFERTA DE CAPTACIÓN.
3. Pon en tu página web la OFERTA DE CAPTACIÓN, que sea visible y que se puedan inscribir a ella todos sus visitantes.
4. Llega un acuerdo con una Asociación/Colegio Profesional/… para poder enviar un email tuyo con una OFERTA DE CAPTACIÓN a toda su BBDD.
EL PLAN REINICIA
5. Llega a un acuerdo con un negocio colaborador para que promueva entre sus clientes una de tus OFERTAS DE CAPTACIÓN.
EL CAMINO DE LAS VENTAS:
1. Crea una GARANTÍA que sirva para minimizar la falta de confianza en tus clientes. Por ejemplo, condicionada a resultados.
2. Crea un NUEVO SERVICIO para tus contactos o clientes ”no habituales” con el fin de que empiecen a probar tus servicios de pago.
3. Simplifica tus procesos de contratación e incluye fases en la que puedas generar CONFIANZA en tu cliente.
4. Estructura la VENTA POR PARTES. Cierra primero una venta de un servicio básico. Y cuando vea como trabajas, ofrécele cosas más Premium. No quieras vender los servicios más caros de inicio en la primera venta.
5. Prepara DESCUENTOS PERSONALIZADOS por tipo y “volumen” de servicios. Esos descuentos se lo harás en persona, a modo de sorpresa.
EL CAMINO DE LA EXPERIENCIA:
1. Dale DISEÑO a tus “argumentos de venta” y materiales corporativos con el que puedas generar mayor confianza. Dosieres, página web, presupuestos, carpetas, etc.
2. Incluye en tus procesos INFORMES PERIÓDICOS (semanal/mensual/…) para tus clientes explicando los avances/acciones/resultados en su proyecto.
3. Preséntale el servicio de una forma DIFERENTE. Una sala con olores, café o palomitas, en un restaurante, en su propia casa u oficina. Utiliza medios, tecnología, …. innovadores y diferentes. 4. Una vez finalizado el servicio, genera INTERACCIÓN
