OBJETIVOS PARTICULARES. CONTENIDOS (1) Ä Conocer los puntos clave en el proceso de negociación. Ä Establecer una metodología de negociación eficaz.

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VI Encuentro de VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de Relaciones Institucionales de

las Universidades Espa

las Universidades Españñolas.olas. Alicante, 26 de abril de 2.007 Alicante, 26 de abril de 2.007

Ponente. José Antonio Carrión López

OBJETIVOS PARTICULARES.

€Conocer los puntos clave en el proceso de negociación.

€Establecer una metodología de

negociación eficaz.

€Saber encontrar y detectar la estrategia y táctica adecuada en función del proceso de negociación a abordar.

CONTENIDOS (1)

1. Qué es la negociación.

2. Negociación competitiva vs. colaborativa. 3. Las bandas de negociación.

4. Un método para negociar.

1. El espacio continuo de la negociación. 2. La preparación de la negociación

.

3. La percepción.

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CONTENIDOS (2)

4. Actitud y comportamiento durante la negociación..

5. El intercambio: propuestas y concesiones. 6. Las objeciones.

7. El cierre y el acuerdo.

5. Estrategias y tácticas para la negociación.

NEGOCIACIÓN

“Proceso de Comunicación por el que dos o

más partes interdependientes y con

intereses diferentes sobre uno o varios

temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones

mutuas”.

Negociar es intercambiar. €Es ceder algo a cambio de algo.

€No es un acto, ni un momento es un proceso.

COLABORATIVAS

Los participantes son “amistosos”. El objetivo es el acuerdo. Se “confía” en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se muestra el límite inferior.

Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.

Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.

COMPETITIVAS

Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfía en el otro. Se insiste en la posición. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el límite inferior.

Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

Se intentan sacar los mayores beneficios.

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LAS DOS CONCEPCIONES.

€ NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES).

Se establecen en términos de confrontación.No importa lo que siente el otro.

Válidas en transacciones simples y a corto plazo.

€ NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS).

Se establecen en términos de colaboración.La otra parte queda satisfecha con el acuerdo.Válidas en relaciones a largo plazo.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

€ Alcanzar un acuerdo que nos satisfaga más que nuestra MAAN.

€ Lograr que el acuerdo deje satisfecha a la otra parte. Enfoque Enfoque GANAR-PERDER GANAR-GANAR

BANDAS DE NEGOCIACIÓN

€ €P.M.F. Punto Más Favorable

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LA PREPARACIÓN.

€ES LA CLAVE DEL ÉXITO (50-70%).

Definir los objetivos (G.P.T.). Mejorar nuestra M.A.A.N. Obtener información. Definir nuestra estrategia. Repartir los roles / tareas.

€ LA MAYOR CONCESIÓN QUE PODEMOS HACER ES UNA NEGOCIACIÓN ES NO PREPARARNOS.

DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS

€Establecimiento de objetivos (SMART). €Ordenarlos y priorizarlos (GPT).

€ Donde G = PMF y T = PR (límite). €Posición GPT de la otra parte.

LA INFORMACIÓN.

€ Lo que obtenemos de la otra parte son hipótesis por lo que los objetivos y límites se pueden modificar a partir de la información contrastada en el proceso.

€ Datos de empresa y negociadores. € Qué información estamos

dispuestos a dar: cuando, cuanta y forma de hacerlo.

€ Se oculta más información que se ofrece.

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DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA.

€Listado de argumentos favorables a

nuestros intereses y cómo presentarlos. €Listado de argumentos que utilizará la

otra parte y cómo rebatirlos.

€Preguntas que deseamos formular. €Primera propuesta que haremos.

€Concesiones que podemos hacer y en qué secuencia.

€Tácticas que vamos a utilizar.

REPARTO DE ROLES.

€DIRIGENTE: Persona con mayor

experiencia y/o conocimientos. Lleva las riendas de la negociación.

€SINTETIZADOR: Ganar tiempo para el dirigente en momentos delicados.

€OBSERVADOR: Observar y captar todo lo que sucede entre los negociadores de la otra parte: reacciones, discrepancias, etc. EFECTO HALO EFECTO HALO EXCEPTA-BILIDAD

EXCEPTA-BILIDAD DEFENSADEFENSA

PROYECCIÓN PROYECCIÓN ESTEREO-TIPOS ESTEREO-TIPOS SESGOS PERCEPTIVOS SESGOS SESGOS PERCEPTIVOS PERCEPTIVOS

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CONDUCTAS A POTENCIAR.

€Escucha activa.

€Hablar poco y claro con interrupciones cortas.

€Formular preguntas para averiguar intereses. €Resumir periódicamente los temas comunes. €Cuidar la comunicación no verbal, las formas. €Apoyarnos siempre que podamos en hechos. €Sea duro con el problema (sus intereses) y

suave con la gente (la posición).

CONDUCTAS A EVITAR.

€Interrumpir a nuestro interlocutor.

€Atacar o acusar personalmente a los negociadores.

€Hablar excesivamente. €Ser irónicos o sarcásticos.

€Tratar de dominar la discusión a gritos. €Responder a preguntas que no entendemos. €Tener prisa en explicar nuestro punto de

vista.

LAS SEÑALES.

“Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición” EJEMPLOS.

“Nunca aceptaremos lo que nos proponen” “En esa forma” “Nuestras líneas de producción no están

preparadas para este tipo de trabajo” “Pero podemos cambiarlas” “No es nuestra práctica habitual fraccionar

pedidos” “Pues, ¿Qué es normal”

“Nuestro precio para esta cantidad es X” “Otra cantidad, otro precio” “Estas son nuestras condiciones normales

de contratación” “Pero son negociables” “No podemos fabricar esa cantidad en ese “Estamos dispuestos a

plazo” negociar, precios, plazos,

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PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS.

€ Siempre en CONDICIONAL.

€ Por delante nuestras condiciones y después lo que estamos dispuestos a ofrecer.

€ Separar la propuesta de las explicaciones o justificaciones de la misma.

“Si ustedes están dispuestos a…., Nosotros estaríamos dispuestos a estudiar la posibilidad de….”

DOS NORMAS GENERALES.

Firme en lo general y flexible en lo concreto.

Abre con realismo, mueve con modestia.

PROPUESTAS DE LA OTRA PARTE.

€ No interrumpir nunca la exposición de propuestas. € Tomarse un tiempo para valorar

la propuesta antes de contestar. € No pasar a un rechazo

inmediato.

€ Mantener todos los puntos enlazados.

€ Evitar acuerdos sobre temas aislados.

€ Resumen que englobe todas las variables.

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CONCESIONES.

ANTES DE HACER UNA CONCESIÓN €¿Qué valor tiene

para el otro?. €¿Cuánto nos cuesta a nosotros?. €¿Qué queremos a cambio? •Debemos pensar de forma creativa para encontrar posibilidades de intercambio beneficiosas.Si hacemos concesiones limitamos nuestras opciones.

INTERCAMBIO.

€Toda propuesta debe ser condicional. €Nunca demos algo por nada.

€Reduce las concesiones a medida que nos acerquemos al objetivo.

€Presentar primero nuestras condiciones. €Mantener todos los temas enlazados.

€CONDUCTA A EVITAR

LAS OBJECIONES.

Razón que se opone a una afirmación para refutarla”. Reclamación Real Objeción Táctica CAMPOS SE PRESENTA El mercado y clientes. La moda o novedad. El producto. El precio. La competencia. CÓMO SE PRESENTA Reflexión. Sentimentales o de principios. Pretextos (barbas postizas). Huida o evasión. Indicios de compra.

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EL CIERRE.

Objetivo: LLEGAR A UN ACUERDO. €Cierre con Concesión.

€Cierre con Resumen. €Cierre con Descanso. €Cierre con Ultimátum.

€Cierre Disyuntivo.

ES CLAVE EL MOMENTO ESCOGIDO.

EL ACUERDO.

Regla de oro: resumir lo acordado

y conseguir que la otra parte

acepte que el resumen coincide con

lo acordado.

Cuando proceda: enviar a la otra

parte una versión escrita del

resumen después de la negociación.

TÁCTICAS DE NEGOCIACION

€ Mecanismos de conducta para

influir en el otro y lograr una solución satisfactoria.

€ Diferenciamos las de desarrollo y las de presión.

€ Se basan en el poder de ambas partes.

€ Pretenden manipular la percepción de poder de la otra parte.

€ Las que consiguen

concesiones substanciales pero no un acuerdo son menos efectivas.

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TIPOS DE TÁCTICAS

MENTIRAS ARRIESGADAS MENTIRAS ARRIESGADAS BAJO BAJO PRESI PRESIÓÓNN GUERRA GUERRA PSICOL

PSICOLÓÓGICAGICA

A. MENTIRAS ARRIESGADAS.

1. Hechos falsos. Bolsillos

vacíos.

2. Facultades limitadas /

Política de empresas. 3. El farol.

1. Información caída del

cielo. 2. Subasta Holandesa. 4. Expectativas de futuro.

B. GUERRA PSICOLÓGICA.

1. Lugar de la reunión. 2. Apuntar al corazón. 3. Ataques personales. 4. El bueno y el malo. 1. El frente ruso. 5. Amenazas y explosiones emocionales. 6. El enlace.

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C. BAJO PRESIÓN.

1. Posición cerrada.

2. El ancla.

3. Subida de última hora.

1. La pluma en el aire.

4. Ultimatum. Tómalo o déjalo.

5. Arriba y abajo.

6. El disparo.

NEGOCIADORES EXPERTOS.

€ Grupo investigación Huthwaite por N. Hackman (1968-)

NEGOCIADORES EXPERTOS.

PLANIFICANDO LA NEGOCIACIÓN. Amplia gama de opciones. Más atención al terreno común.

Mayor atención a los factores de largo plazo. Fijación de límites superiores e inferiores. Cuestión vs. Planificación consecutiva.

FRENTE A FRENTE.

Menos factores que causen irritación.

Presentación menos inmediata de contrapropuestas.

Menor comportamiento de Defensivo/Ofensivo.

Concreción. Menor número de razones para respaldar cada argumento. (1.8 vs. 3). Mayor capacidad de:

Calificación del comportamiento. Comprensión y Resumen. Formulación de preguntas.

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“do ut des (te doy para que me des)”

Aforismo romano.

“Si queremos que el adversario ‘mueva ficha’ o suavice sus posiciones, debemos

estar dispuestos a actuar en la misma forma” .

José Antonio Carrión e-mail. formacion.fundeun@ua.es

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