Curso de Ventas para Inmobiliarios. Alfonso Gordon

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Curso de Ventas

para Inmobiliarios

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El Sistema de Venta

 Calificación

 Calificación del cliente

 Calificación de la propiedad

 Entrega de la carpeta de venta

 Primera visita

 Preparación  Realización

 Segundas y sucesivas visitas

 Acompañantes

 Detectar situación de cierre

 Cierre

 Manejo de objeciones  Presentación al tutor

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Psicología del comprador

 Carga emocional del comprador

 Tipos de comprador por la operación

 Residencial  Inversor

 Tipos de comprador por importancia

 Preparado (Para tomar una decisión), dispuesto y capacitado -COMPRADOR

 Dos de tres - PROSPECTO  Uno de tres - CURIOSO

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Factores esenciales de la

venta

 Selección inicial por descarte

 Puede caerse por cualquier motivo no tenido en

cuenta.

 Excepcional carga emotiva

 Al límite de la capacidad de reembolso del cliente  La confianza es fundamental

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TIEMPO

TE

NS

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Calificación

 Quedar siempre en la oficina

 Facilidad de acceso a los recursos de la Agencia

 Muestra del ambiente de trabajo

 Ayuda disponible si es necesario

 Cree un clima de cordialidad

 Gánese su confianza

 Determine sus necesidades

 Convénzales de que es la persona idonea para el trabajo

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La Carpeta de Venta

 Carpeta Agencia

 Folleto Corporativo  Folleto de Venta

 Folleto con las propiedades seleccionadas por el cliente  Información de la Zona

 Tarjeta de Visita

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La recepción en la oficina



La coordinadora recibe a los clientes



Avisa al Asesor



El Asesor sale a recoger a los clientes



Se presenta y les da la tarjeta en la puerta



Les pide que le sigan a una sala de reuniones



Los sienta a un lado de la mesa quedando él en la

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NI

SE

OS

OCURRA CUALIFICAR

¡EN PUBLICO!

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Calificación de clientes

 Motivo de la compra  Interlocutores Validos  Cualificación económica  ¿Cuánto?  ¿Cómo?  ¿Cuándo?

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Calificación de la Propiedad

 Que necesitan

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Carta a los RR.MM.



Atico



Con gran terraza



Dos garajes



3 dormitorios



2 baños



Piscina



Jardin



Vistas



Me gustan luminosos



Sitio para el perro



Uno y sitio en la calle



2 y sitio para trabajar



1 y un aseo



Mientras esté cerca…



Zonas verdes

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Ejercicio 1

 Matrimonio Joven

 Se casan en 6 meses

 300 millones de hipoteca + 10 de los padres si les

gusta mucho + 5 de ahorros si no queda mas remedio

 3 dormitorios (1 + invitados + despacho)  A el le gusta la natación y tener vistas

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Ejercicio 2

 Inversionista

 80 millones, quiere un 3% neto  No tiene prisa

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Ejercicio 3

 Señor recién divorciado

 Compra apartamento de 30 millones

 No puede ir alquilado porque el juez le tiene

embargado el sueldo

 Tiene un piso con su mujer en venta de 70

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Ejercicio 4

 Señor de campo

 Quiere que le informen de que hace falta para

comprar un piso

 Busca un piso para que su hija venga a estudiar a

madrid

(17)

TIEMPO

TE

NS

(18)

La primera visita



Preparación

 Preparación de la ruta

 Preparación de la propiedad

 Preparación del propietario

 Presentación en el portal si es el caso



Desarrollo de la visita



Fin de la visita

 Objeciones y ver otra

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Preparación de la propiedad

 Si la cita es en el portal, media hora antes  Luces encendidas

 Ventanas abiertas  Puertas cerradas  Aseos limpios

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Preparación del propietario

 Fuera de la casa

 Si no es posible, en el salón sin intervenir

 Impiden que los clientes delaten sus objeciones  Pueden provocar el descarte con sus comentarios  Pueden dar información no deseada

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Presentación en el portal

 Media hora antes para preparar la casa  Presentación completa

 Nombre + Agencia + Oficina  Entregar tarjeta

 Pedir acreditación

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Desarrollo de la visita

 Entrar primero en la casa indicando el camino  Guiar la visita

 Si la habitación no es grande, abrir la puerta y no

pasar

 No provocar descartes

 Preguntas abiertas si se ven objeciones para aclarar

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Desarrollo de la visita



Presentar las características como beneficios



Dejar que los compradores descubran la casa



Destacar solo las características que no sean

evidentes



Tomar en consideración el sentimiento de

propiedad

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Fin de la visita

 Si hay objeciones

 Tratamiento de objeciones y buscar otro piso

 Si no hay objeciones

 Cierres parciales

 Si hemos encontrado el piso

 Fijar segunda visita con TODOS los Interlocutores Validos  Cuidado con las objeciones ocultas

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Simulación

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TIEMPO

TE

NS

(27)

La segunda visita



Preparación

 Averiguar quien asiste con el cliente

 Buscar apoyos en la oficina

 Reparto de papeles entre los compañeros de oficina



Inicio de la visita

 Uno espera en la puerta

 El Asesor con el Interlocutor Valido

 Los demás intentando detectar objeciones de los

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Acompañantes



Averiguar el motivo de su asistencia



Preveer sus expectativas



Dar solución a sus expectativas antes de que

muestren ninguna objeción



Tipos de acompañantes

 Familiares

 Amigos. Suelen ser positivos

 Profesionales. Necesitan una objeción para justificar sus

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Situación de cierre



Titubean, plantean preguntas específicas



Preocupaciones menores, nerviosismo



Preguntan acerca de la propiedad personal, se

tocan mutuamente



Imaginan los muebles en una habitación



Tocan las cosas de la vivienda

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Situación de cierre



Reunir a todos los I.V.



Decirles que si están interesados tienes toda la

documentación en la oficina



Mostrarles los pasos a seguir

 Promesa de Compraventa

 Escritura Publica

 Oficina de Registro e Instrumentos Públicos

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(32)

TIEMPO

TE

NS

(33)

Llegada a la oficina



Pasar a la sala de reuniones



Ir a avisar al Gerente



Informarle de la situación exacta



Presentar los clientes al Gerente



Hacer una pequeña introducción



Escuchar, asentir y sonreir

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Presentación de la oferta

 Puede causar tensión en el vendedor

 Recuérdeles que con ella alcanzan los objetivos que

buscaban

 Personalice a los compradores, hábleles de ellos, que

parezcan reales

 Resuma la oferta

 Obtenga la apreciación del vendedor sobre la oferta  Ayúdele a redactar una contra oferta si procede

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TIEMPO

TE

NS

IÓN

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Ejercicio Final 1

 Matrimonio de 35 – 40 años

 El padre de ella se ha quedado viudo

 Entre los 11 hermanos han acordado comprar una casa

donde vivan este matrimonio y el padre

 5 dormitorios, salón y comedor (Mínimo 3 + 1 de

servicio)

 Si es posible apartamento independiente para el padre

puerta con puerta

 2 plazas de garaje (Una ellos y otra el padre)

 A la visitan van 5 hermanos, uno de ellos no está de

acuerdo con la idea de comprar el piso y quiere mandar a su padre a una residencia