Propuesta de un modelo de negocio basado en un mueble de lujo para bicicleta, patines y scooter
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Cañari Oscco, Yhara Vanessa; Gonzalez - Rosell Barriga, Belen;
Rivera Kroll, Yely Margoth; Romero Yslachin, Alejandra Xiomi;
Vivas Abrahamzon, Nataly Del Carmen
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-
NonCommercial-ShareAlike 4.0 International Download date 20/04/2022 20:00:54
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/626653
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
Propuesta de un modelo de negocio basado en un mueble de lujo para bicicleta, patines y scooter
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración y Finanzas Para optar el grado de bachiller en Administración y Marketing
Para optar el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales
AUTOR(ES)
Cañari Oscco, Yhara Vanessa (0000-0003-4965-2141) Gonzalez Rosell Barriga, Belen (0000-0002-1118-2028)
Rivera Kroll, Yely Margoth (0000-0003-4625-5714) Romero Yslachin, Alejandra Xiomi (0000-0003-2084-0683) Vivas Abrahamzon, Nataly Del Carmen (0000-0002-4404-8482)
ASESOR
Gallardo Valencia, Julian (0000-0002-4708-4294)
Lima, 5 de julio de 2019
I DEDICATORIA
Este trabajo de investigación está dedicado a nuestros padres, que siempre nos apoyaron y confiaron en nosotras.
II
AGRADECIMIENTOS
El presente trabajo de investigación lo dedicamos principalmente a Dios, por ser el inspirador y darnos fuerza para continuar en este proceso de obtener uno de los anhelos más deseados.
A nuestra familia, por haber sido nuestro apoyo a lo largo de nuestra carrera universitaria, y a lo largo de nuestras vidas.
A todas las personas que nos han apoyado y han hecho que el trabajo se realice con éxito, en especial a aquellos que nos abrieron las puertas y compartieron sus conocimientos, aportando en nuestra formación tanto profesional como personal.
III RESUMEN
El presente proyecto se crea con el principal propósito de implementar un negocio factible para la creación de una empresa que comercializa muebles organizadores de bicicletas, patines, y scooters; a través de dos productos: DISOR Kids y DISOR Adults. En estos mercados, se observó la problemática del desorden generado en los hogares al no tener asignado un espacio específico a dichos vehículos sobre ruedas. Asimismo, existe la necesidad por mantener su hogar con una decoración atractiva y armoniosa tanto en el interior como en el exterior, incluso más cuando se trata de espacios pequeños. Por esta razón que se observa una oportunidad para un producto que combine atributos de un diseño innovador y funcional. Se considera, además, que uno de los aspectos determinantes para el público es la exclusividad en productos tan personales como lo son los muebles del hogar.
Para que el negocio se lleve a cabo de manera factible, se plantearon estrategias que permitirán que DISOR se desenvuelva en un mercado altamente competitivo dentro del rubro mobiliario y diferenciar a DISOR como un producto que todos los posibles clientes deberían tener, así como mantenerlos fidelizados gracias a un servicio de venta y post venta personalizado.
Palabras clave: Diseño exclusivo; Mobiliario; Bicicletas; Patines; Scooter; Negocio Sostenible.
IV Proposal for a business model based on a luxury furniture for bicycles, skates and scooters
ABSTRACT
The present project has been created with the main purpose of implementing a feasible business for the creation of a company that commercializes furniture organizers of bicycles, skates, and scooters; through two products: DISOR Kids and DISOR Adults. The problem of the disorder generated in the homes was observed in this market due to not having assigned a specific space to said vehicles on wheels. Also, there is a need to keep their home with an attractive and harmonious decoration both inside and outside, even more when it comes to small spaces. For this reason, an opportunity is observed for a product that mix attributes of an innovative and functional design. It is also considered that one of the determining factors for the public is the exclusivity in products as personal as the home furniture. In order for the business to be carried out in a feasible way, strategies were proposed that will allow DISOR to develop in a highly competitive market within the furniture industry and differentiate DISOR as a product that all potential customers should have, as well as keep them loyal thanks to a personalized service and post service.
Keywords: Exclusive design; Furniture; Bikes; Skates; Scooter; Sustainable business.
V TABLA DE CONTENIDOS
2 INTRODUCCIÓN ... 1
3 FUNDAMENTOS INICIALES ... 3
3.1 EQUIPO DE TRABAJO ... 3
3.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por integrante ... 3
3.2 PROCESO DE IDEACIÓN ... 5
3.2.1 Imagen de CANVAS del proyecto ... 5
3.2.2 Breve explicación del modelo de negocio ... 5
3.2.3 Investigación de mercado: ... 17
3.2.4 Determinación del tamaño de mercado: ... 20
4 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ... 23
4.1 DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR ... 23
4.1.1 Descripción del segmento de cliente que va dirigido ... 23
4.1.2 Descripción del problema que se asume tiene el cliente ... 27
4.1.3 Breve descripción de la solución propuesta ... 27
4.1.4 Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC) ... 28
4.2 DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR ... 29
4.2.1 Diseño de experimentos... 29
4.2.2 Interpretación de los resultados ... 29
5 CONCIERGE ... 32
5.1 PLAN DE EJECUCIÓN DEL CONCIERGE... 32
5.1.1 Diseño de los experimentos (tienda virtual, ventas B2B o B2C, etc.) incluyendo las métricas a utilizar ... 32
5.1.2 Interpretación de los resultados y análisis de métricas ... 36
5.1.3 Aprendizajes del concierge ... 40
6 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ... 41
6.1 PLAN ESTRATÉGICO ... 41
6.1.1 Cadena de valor del sector ... 41
6.1.2 Entorno del modelo de negocio ... 44
VI
6.1.3 Análisis FODA ... 52
6.1.4 Estrategias cruzadas FODA ... 53
6.1.5 Declaraciones de Misión y Visión ... 54
6.1.6 Definir estrategia ... 54
6.1.7 Definir metas de corto y largo plazo de la organización ... 54
6.1.8 Planes operativos ... 55
6.2 PLAN DE OPERACIONES ... 58
6.2.1 Cadena de valor de la empresa ... 58
6.2.2 Mapa general de procesos de la organización ... 60
6.2.3 Planeamiento de la producción ... 68
6.2.4 Capacidad instalada y de atención ... 68
6.2.5 Presupuesto de operaciones del proyecto ... 68
6.3 PLAN DE RRHH... 69
6.3.1 Organigrama ... 69
6.3.2 Funciones principales de las áreas y descripción de puestos de trabajo ... 70
6.3.3 Presupuesto de Recursos Humanos ... 74
6.4 PLAN DE RSE ... 75
6.4.1 Análisis de grupos de interés ... 75
6.4.2 Cronograma y rol de actividades de RSE ... 79
6.4.3 Presupuesto de RSE de los primeros 5 años ... 80
6.5 PLAN DE MARKETING ... 81
6.5.1 Descripción de Estrategias de Producto ... 81
6.5.2 Descripción de estrategias de fijación de precio y determinación del precio de venta 83 6.5.3 Descripción de estrategias de plaza ... 84
6.5.4 Descripción de las estrategias de promoción ... 85
6.5.5 Presupuesto de marketing del proyecto para los primeros 5 años ... 88
6.6 PLANFINANCIERO ... 91
6.6.1 Identificación y justificación de ingresos y egresos ... 91
6.6.2 Estado de ganancias y pérdidas ... 96
6.6.3 Inversión inicial y en los primeros 5 años ... 103
6.6.4 Balance y flujo de efectivo de los primeros 5 años ... 107
6.6.5 Análisis de sensibilidad del proyecto en 3 escenarios a 5 años vista ... 118
VII
6.6.6 Indicadores financieros ... 121
6.7 PLAN DE FINANCIAMIENTO ... 125
6.7.1 Modelo de financiamiento propuesto ... 125
6.7.2 Valorización del proyecto ... 126
6.8 CRONOGRAMA DE PUESTA EN MARCHA ... 129
7 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ... 130
8 REFERENCIAS ... 132
9 ANEXOS ... 135
VIII ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Distribución de niveles socioeconómicos A y B en Lima Metropolitana, según
APEIM ... 20
Tabla 2. Distribución de edades en Lima Metropolitana, según APEIM ... 20
Tabla 3. Distribución de niveles socioeconómicos A y B en Lima Metropolitana, según APEIM ... 22
Tabla 4. Distribución de edades en Lima Metropolitana, según APEIM ... 22
Tabla 5. Segmentación demográfica de DISOR kids y DISOR adults ... 24
Tabla 6. Segmentación geográfica de DISOR kids y DISOR adults por zonas y NSE... 24
Tabla 7. Segmentación conductual de DISOR kids y DISOR adults ... 26
Tabla 8. Método de conversión por uso de Facebook para DISOR Kids ... 36
Tabla 9. Método de conversión por uso de Mercado Libre para DISOR Kids ... 38
Tabla 10. Método de conversión por uso de Flyers para DISOR Kids ... 39
Tabla 11. ... 40
Tabla 12. Aplicación de herramienta de Cadena de Valor para DISOR ... 41
Tabla 13. Análisis Foda para DISOR Mobiliario ... 52
Tabla 14. Análisis Foda cruzado con acciones estratégicas para DISOR Mobiliario ... 53
Tabla 15. Aplicación de herramienta de Cadena de Valor para DISOR ... 58
Tabla 16. Perfil del puesto de Gerente General para DISOR Mobiliario ... 71
Tabla 17. Perfil del puesto de Gerente de Marketing para DISOR Mobiliario ... 72
Tabla 18 Perfil del puesto de Operario para DISOR Mobiliario ... 73
Tabla 19. Matriz de Stakeholders para DISOR Mobiliario ... 76
Tabla 20. Matriz de Interés/Poder para DISOR Mobiliario ... 77
Tabla 21. Fijación de precio para los productos de DISOR Mobiliario ... 84
Tabla 22. Precios anuales para DISOR Kids ... 92
Tabla 23. Precios anuales para DISOR Adults ... 92
Tabla 24. Relación Marketing - Ventas ... 93
Tabla 25 Aporte de capital de cada socio ... 125
Tabla 26 Flujo de Caja Libre anual ... 127
IX ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Elaboración del Business Model Canvas del proyecto ... 5
Figura 2. Prototipo de baja fidelidad. Creación de diseño DISOR. Elaboración propia ... 6
Figura 3. Prototipo de baja fidelidad. Creación de diseño DISOR. Elaboración propia ... 6
Figura 4. Prototipo de baja fidelidad. Creación de diseño DISOR. Elaboración propia ... 7
Figura 5. Prototipo de baja fidelidad. Creación de diseño DISOR. Elaboración propia ... 7
Figura 6. Prototipo de baja fidelidad. Creación de diseño DISOR. Elaboración propia ... 7
Figura 7. Prototipo de fidelidad media. Creación de diseño DISOR con programa AutoCad. Elaboración propia ... 8
Figura 8. Prototipo de fidelidad media. Creación de diseño DISOR con programa AutoCad. Elaboración propia ... 8
Figura 9. Prototipo de fidelidad media. Creación de diseño DISOR con programa AutoCad. Elaboración propia ... 8
Figura 10. Prototipo de alta fidelidad. Elaboración del mueble DISOR. Elaboración propia ... 9
Figura 11. Prototipo de alta fidelidad. Elaboración del mueble DISOR. Elaboración propia ... 9
Figura 12. Prototipo de alta fidelidad. Elaboración del mueble DISOR. Elaboración propia ... 9
Figura 13. Diseño del mueble DISOR. Elaboración propia ... 10
Figura 14. Diagrama del mapa de valor de DISOR. Elaboración propia ... 11
Figura 15. FanPage de Facebook de Furnitae, primera página utilizada para lanzar el proyecto DISOR. ... 12
Figura 16. FanPage de Facebook de DISOR, página oficial utilizada el proyecto DISOR. 12 Figura 17 Página web de DISOR, primera página utilizada para lanzar el proyecto DISOR. ... 13
Figura 18. Página web de DISOR, página web oficial utilizada para el proyecto DISOR. 13 Figura 19. Etapa de preproducción - Diseño DISOR con programa AutoCad. Elaboración propia ... 15
Figura 20. Etapa de producción - mueble DISOR. Elaboración propia ... 15
X Figura 21. Página web de Ibero, empresa con experiencia en diseño y fabricación de muebles
... 17
Figura 22. Página web de Framelis, empresa perteneciente a la industria de fabricación de muebles ... 17
Figura 23. Mueble para estacionar. Competidor potencial del proyecto DISOR. ... 18
Figura 24. Mueble para ciclistas. Competidor potencial del proyecto DISOR. ... 18
Figura 25. Mueble depósito. Competidor potencial del proyecto DISOR. ... 18
Figura 26.. Página web de Sierra Muebles, empresa brasilera con experiencia en el mercado de muebles ... 19
Figura 27, FanPage de Facebook de Sierra Muebles, empresa brasilera con experiencia en el mercado de muebles ... 19
Figura 28. Post pagado realizado en FanPage de Furnitae como lanzamiento del mueble DISOR ... 33
Figura 29. Publicación realizada en Mercado Libre como lanzamiento del proyecto ... 34
Figura 30. Publicación realizada en Mercado Libre como lanzamiento del proyecto DISOR ... 34
Figura 31. Diseño de flyers informativos para realizar marketing directo como lanzamiento del proyecto DISOR ... 35
Figura 32. Resultados del método de conversión, resultado de la plataforma digital Facebook. ... 36
Figura 33. Resultados del método de conversión, resultado de la plataforma digital Facebook. ... 38
Figura 34. Resultados del método de conversión, resultado de la plataforma Mercado Libre ... 39
Figura 35. Perfil de hogares según NSE 2018 en Lima Metropolitana (APEIM, 2018) ... 48
Figura 36. Distribución de zonas según NSE 2018 en Lima Metropolitana (APEIM, 2018) ... 49
Figura 37. Mapa general de procesos de DISOR Mobiliario. Elaboración propia ... 61
Figura 38. Flujograma del proceso de planificación estratégica para DISOR Mobiliario. Elaboración propia ... 62
Figura 39. Flujograma del proceso de diseño para DISOR Mobiliario. Elaboración propia ... 63
XI Figura 40. Flujograma del proceso de solicitud y recepción de materiales para DISOR
Mobiliario. Elaboración propia... 64
Figura 41. Flujograma del proceso de producción del mueble para DISOR Mobiliario. Elaboración propia ... 65
Figura 42. Flujograma del proceso de investigación de mercado para DISOR Mobiliario. Elaboración propia ... 66
Figura 43. Flujograma del proceso comercial para DISOR Mobiliario. Elaboración propia ... 67
Figura 44. Cuadro de gastos operativos que detalla los gastos fijos incurridos mensuales. Elaboración propia ... 69
Figura 45. Cuadro de gastos operativos que detalla los gastos fijos incurridos por año. Elaboración propia ... 69
Figura 46. Organigrama actual de DISOR Mobiliario. Elaboración propia. ... 70
Figura 47. Organigrama futuro de DISOR Mobiliario. Elaboración propia ... 70
Figura 48. Beneficios y retenciones laborales respecto a un régimen de microempresas. Elaboración propia. (SUNAT, 2019) ... 74
Figura 49. Cuadro desagregado de aporte mensual de AFP. Elaboración propia ... 74
Figura 50. Cuadro de sueldos brutos por trabajador. Elaboración propia ... 75
Figura 51. Cuadro de sueldos totales por año. Elaboración propia ... 75
Figura 52. Cuadro resumen de sueldo neto a pagar, pagos al estado y pago a AFP. Elaboración propia ... 75
Figura 53. Análisis de grupos de interés: stakeholders externos e internos. Elaboración propia ... 75
Figura 54. Cuadro de presupuesto de responsabilidad social empresarial por año. Elaboración propia ... 80
Figura 55. Niveles de un producto: nivel básico, nivel real, nivel aumentado (Philip Kotler, 2007) ... 82
Figura 56. Matriz Ansoff o Matriz producto/mercado (Philip Kotler, 2007) ... 82
Figura 57. Ciclo de vida del producto: Introducción, crecimiento, madurez y declive (Philip Kotler, 2007) ... 83
Figura 58. Diseño del Customer Journey de un cliente de DISOR Mobiliario. Elaboración Propia. Adaptado de Philip Kotler, 2007. ... 85
XII Figura 59. Cuadro que describe las estrategias y actividades de promoción off-line para DISOR Mobiliario. Elaboración Propia ... 86 Figura 60. Cuadro que describe las estrategias y actividades de promoción on-line para DISOR Mobiliario. Elaboración Propia ... 88 Figura 61. Cuadro de presupuesto de marketing: programa off-line por año. Elaboración propia ... 89 Figura 62. Cuadro de presupuesto de marketing: programa off-line por año. Elaboración propia ... 90 Figura 63 Cuadro de costos unitarios para DISOR Kids anual. Elaboración propia... 91 Figura 64 Cuadro de costos unitarios para DISOR Adults anual. Elaboración propia. ... 91 Figura 65. Cuadro de pronóstico de ventas de 2019 para DISOR Kids y DISOR Adults.
Elaboración propia. ... 93 Figura 66. Cuadro de pronóstico de ventas de 2020 para DISOR Kids y DISOR Adults.
Elaboración propia. ... 94 Figura 67. Cuadro de pronóstico de ventas de 2021 para DISOR Kids y DISOR Adults.
Elaboración propia. ... 94 Figura 68. Cuadro de pronóstico de ventas de 2022 para DISOR Kids y DISOR Adults.
Elaboración propia. ... 95 Figura 69. Cuadro de pronóstico de ventas de 2023 para DISOR Kids y DISOR Adults.
Elaboración propia. ... 95 Figura 70. Cuadro anual de ventas pronosticadas. Elaboración propia. ... 95 Figura 71. Estado de Ganancias y Pérdidas mensual para el año 2019. Elaboración propia.
... 97 Figura 72. Estado de Ganancias y Pérdidas mensual para el año 2020. Elaboración propia.
... 98 Figura 73. Estado de Ganancias y Pérdidas mensual para el año 2021. Elaboración propia.
... 99 Figura 74. Estado de Ganancias y Pérdidas mensual para el año 2022. Elaboración propia.
... 100 Figura 75. Estado de Ganancias y Pérdidas mensual para el año 2023. Elaboración propia.
... 101 Figura 76. Estado de Ganancias y Pérdidas anualizado para todos los años pronosticados.
Elaboración propia. ... 102
XIII
Figura 77. Cuadro resumen de inversión (Expresado es Soles). Elaboración propia. ... 103
Figura 78. Cuadro de inversión total durante los primeros 5 años del proyecto. Elaboración propia. ... 103
Figura 79. Máquina de corte CNC. Imagen que detalla las características de dicha maquinaria ... 104
Figura 80. Máquina de corte CNC. Imagen que detalla las características de dicha maquinaria ... 104
Figura 81. Máquina de corte CNC. Imagen que detalla las características de dicha maquinaria ... 105
Figura 82. Cuadro resumen de gastos pre operativos. Elaboración propia. ... 105
Figura 83. Cuadro de Inversión en Capital de Trabajo. Elaboración propia. ... 106
Figura 84. Estado de Situación Financiera mensual para el año 2019. Elaboración propia. ... 107
Figura 85. Estado de Situación Financiera mensual para el año 2020. Elaboración propia. ... 108
Figura 86. Estado de Situación Financiera mensual para el año 2021. Elaboración propia. ... 109
Figura 87. Estado de Situación Financiera mensual para el año 2022. Elaboración propia ... 110
Figura 88. Estado de Situación Financiera mensual para el año 2023. Elaboración propia. ... 111
Figura 89. Estado de Flujo de Efectivo mensual para el año 2019. Elaboración propia. .. 112
Figura 90. Estado de Flujo de Efectivo mensual para el año 2020. Elaboración propia. .. 113
Figura 91. Estado de Flujo de Efectivo mensual para el año 2021. Elaboración propia. .. 114
Figura 92. Estado de Flujo de Efectivo mensual para el año 2022. Elaboración propia. .. 115
Figura 93. Estado de Flujo de Efectivo mensual para el año 2023. Elaboración propia. .. 116
Figura 94. Estado de Flujo de Efectivo para cada año. Elaboración propia. ... 117
Figura 95. Cuadro del valor de DISOR en el escenario normal. Elaboración propia. ... 118
Figura 96. Cuadro resumen de escenarios. Elaboración propia. ... 119
Figura 97. Cálculo de Valor Actual Neto Esperado ... 119
Figura 98. Cálculo del Coeficiente de Variación ... 120
Figura 99. Cuadro de Margen Bruto anual. Elaboración propia. ... 121
Figura 100. Cuadro de Margen neto anual. Elaboración propia. ... 121
XIV
Figura 98. Cuadro de datos para el cálculo del COK. Elaboración propia... 122
Figura 99. Cuadro de tasas de descuento COK y TIR de DISOR. Elaboración propia. ... 123
Figura 100. Cuadro resumen del cálculo del VAN para DISOR. Elaboración propia. ... 123
Figura 101. Cuadro resumen del cálculo del PRI para DISOR. Elaboración propia. ... 124
Figura 102. Cuadro resumen de datos para el cálculo del PE. Elaboración propia. ... 124
Figura 103. Cuadro resumen del Punto de Equilibrio anual. Elaboración propia. ... 125
Figura 104. Perfil de DISOR en Angel Investment Network ... 126 Figura 105. Diagrama de Gantt para el proyecto DISOR Mobiliario. Elaboración propia129
1 2 INTRODUCCIÓN
En la industria mobiliaria peruana existen diversas empresas dedicadas a la comercialización de muebles para el hogar, desde pequeños productores hasta tiendas por departamento que han logrado adaptarse a los gustos y preferencias de los usuarios.
Las grandes marcas de retail a nivel mundial han apostado por el mercado peruano ya que es un consumidor potencial de este sector, el cual ha desarrollado gusto y adaptabilidad a las nuevas tendencias del mercado. Esto va de la mano con un aumento en el poder adquisitivo, que tiene como consecuencia una mayor demanda considerando las tendencias del mercado.
Para afrontar el problema de tener poco espacio en los hogares, los usuarios buscan un mueble utilitario; es decir, de alta funcionalidad, gran calidad, así como también diseños únicos. Cabe resaltar que, el peruano se ha logrado familiarizar con los canales digitales para la compra de estos productos. Incluso, son cada vez más exigentes y esperan respuestas y entregas inmediatas.
Según la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios del Perú (ADI Perú), la venta de departamentos en Lima 2019, podría expandirse en un 20%. Por ello, en los últimos años, el sector inmobiliario en Lima ha buscado invertir en construir departamentos cada vez más pequeños y ubicados en zonas urbanas y más comerciales ya que las personas evitan el tráfico y optan por el uso de la bicicleta. Un transporte que permite movilizarse de manera más rápida y a la vez contribuye a cuidar la salud de las personas.
En el 2018 se realizó la Encuesta Ciclista Virtual afirmando que el 38% de limeños usan la bicicleta como medio de transporte para acudir a sus centros laborales, teniendo como resultado el incremento de compra de bicicletas por parte de los peruanos. Actualmente, los padres de familia buscan mantener orden en sus hogares especialmente si tienen hijos menores, asignando un lugar para guardar los juguetes, pertenecientes a los deportes individuales sobre ruedas como, skate, bicicleta y scooter.
Se observó en este mercado la problemática del desorden generado en los hogares por no tener asignado un espacio específico a dichos vehículos sobre ruedas. Asimismo, los padres de familia tienen una afición por tener su hogar con diseños atractivos y armoniosos, tanto en el interior como en el exterior, incluso más cuando se trata de espacios pequeños. Por esta
2 razón, se observó una oportunidad para un producto que combine atributos de un diseño innovador y funcional.
El presente trabajo de investigación permitió conocer los problemas mencionados que enfrentan los usuarios. Por ello, surgió la idea de negocio de DISOR Mobiliario, una empresa dedicada a la producción y comercialización de muebles con dos principales productos adaptados a dos mercados potenciales: DISOR Kids y DISOR Adults. El principal enfoque del presente proyecto consiste en la oportunidad de brindar un mueble con las características necesarias a aquellos que, por un lado, buscan la optimización de espacios en sus hogares y, por otro lado, opten por un mueble con diseño exclusivo.
El principal objetivo del negocio es alcanzar un posicionamiento en el mercado a través de una estrategia de diferenciación para lograr top of mind y estar presente en el corazón de los consumidores como un producto único, personalizado y que será valorado por su calidad y estética. En conjunto, establecer una cultura organizacional que contenga los valores compartidos en toda la cadena del negocio. Esto permitirá mantener al equipo motivado para alcanzar las metas esperadas.
3 3 FUNDAMENTOS INICIALES
3.1 Equipo de trabajo
3.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por integrante Cañari Oscco, Yhara
Estudiante de décimo ciclo de la carrera de Administración y Finanzas de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, perteneciente al quinto superior. En la actualidad se desempeña como practicante pre profesional en la Área de Finanzas en Viajes Pacíficos, donde ejerce las funciones de evaluación financiera de un mercado de la empresa, reportes sobre los ingresos y gastos de las afiliadas Libre Hotel y Achamaqui, ambos hoteles de la empresa. Es una persona responsable, proactiva y a la que le gusta trabajar en equipo. Puede comunicarse en inglés, tiene conocimientos de finanzas y mercado de capitales, y posee un buen manejo de herramientas informáticas.
Gonzalez Rosell, Belen
Estudiante del décimo ciclo de la carrera Administración y Marketing en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, perteneciente al tercio superior. Actualmente, se desempeña como practicante pre profesional en “Don't Panic Alta”, agencia de relaciones públicas y de comunicaciones, teniendo como funciones: la elaboración e implementación de estrategias comunicacionales de PR, redacción y difusión de notas de prensa a diversos medios y elaboración de informes en base a métricas y contenido cuantitativo. Posee aptitudes de inglés avanzado y cursos certificados en MS Office Excel, además de habilidad en el uso de SAP. Asimismo, pertenece a una organización sin fines de lucro “Puente Santa Rosa de Lima”, en la cual se dedica a dictar clases de matemáticas, inglés y español en Lima y en Trujillo los fines de semana. Caracterizada por ser una persona responsable y eficiente, capaz de trabajar en equipo y superar los obstáculos que se le presenten en el camino.
Rivera Kroll, Yely
Estudiante de décimo ciclo de la carrera de Administración y Marketing en la UPC.
Perteneciente al décimo superior. Experiencia en ventas, asistencia comercial, manejo de CRM, imagen corporativa y modelaje. Posee aptitudes de inglés y MS Office Excel intermedio. Certificación en capacitación de configuración e implementación del Software Vtiger CRM. Capacitación en manejo del Software IBM SPSS, SAP, LINDO Systems y
4 BSC (UPC). Participó en el Taller “Listos para el éxito” organizado por la UPC (2018).
Experiencia profesional en la empresa Colaboraccion, consultora especializada en la identificación de proyectos de infraestructura y obras públicas. En el proyecto actual, se desempeña como Gerente de Marketing, teniendo como funciones: coordinación para lanzamiento del producto, prospección de clientes, presentación del producto, monitoreo y asignación de cuentas, búsqueda y selección de clientes potenciales.
Romero Yslachin, Alejandra
Estudiante de noveno ciclo de la carrera de Administración y Negocios Internacionales en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Académicamente, pertenece al décimo superior de la Facultad de Negocios, así como al Grupo de Excelencia Académica (GEA).
Recientemente, ocupó el primer puesto de su carrera, y ha sido elegida para recibir la beca Laureate (LIU) a la Excelencia Académica. Tiene dominio del idioma inglés y francés.
Realizó un intercambio internacional durante un semestre a una universidad en Québec, Canadá. Fue miembro del "Buddy Program", grupo universitario creado exclusivamente para estudiantes extranjeros que van a la UPC para continuar sus estudios por un semestre.
Realiza voluntariado en sus tiempos libres en centros de formación ubicados en Lima y Piura. Es una persona responsable, proactiva, creativa y culturalmente sensible. Posee habilidades de trabajo en equipo, comunicación efectiva y pensamiento crítico. En el proyecto actual, se desempeña como Gerente General, teniendo como funciones la planificación, supervisión, coordinación y administración de funciones asignadas dentro de las metas planeadas.
Vivas Abrahamzon, Nataly
Estudiante de décimo ciclo de la carrera de Administración y Finanzas de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, perteneciente al décimo superior. Apasionada por el ámbito financiero y con amplio interés en las finanzas corporativas y gestión de empresas. En la actualidad se desempeña como practicante pre profesional en la Gerencia Corporativa de Finanzas de Falabella Corporativo Perú, donde ejerce las funciones de evaluación financiera de proveedores y locatarios, generación de balances actualizados de líneas de crédito y la elaboración de reportes semanales y mensuales de créditos a clientes internos. Tiene dominio de inglés a nivel avanzado y certificaciones en MS Office Professional. Además, cuenta con amplio conocimiento de la plataforma Bloomberg y SAP.
5 3.2 Proceso de ideación
3.2.1 Imagen de CANVAS del proyecto
Figura 1.Elaboración del Business Model Canvas del proyecto
Elaboración propia. Versión digital en: https://canvanizer.com/canvas/wGJAS0LMjOb8y
3.2.2 Breve explicación del modelo de negocio
Idea de negocio:
Mueble con novedoso diseño, creado exclusivamente para guardar y ordenar juguetes sobre ruedas de los niños del hogar, tales como bicicleta, scooter y skate, y en caso de adultos, el orden de los mismos. Estos vehículos se tratan de deportes individuales sobre ruedas. El producto toma en cuenta las necesidades actuales de nuestros clientes, así como las tendencias del mercado en cuanto a diseño y calidad. De esta forma, se crea DISOR (Deportes Individuales Sobre Ruedas), con la necesidad de brindar orden, maximización de espacios en el hogar y protección de vehículos no motorizados, así como ubicarlos en un mismo lugar. Puede ser instalado en el interior del hogar o en exteriores. De igual manera,
6 se toma en cuenta el gusto de los clientes por la decoración de interiores, objetos y mobiliario decorativo.
Proceso de creación del Diseño:
El diseño del mueble surgió por la forma de cómo una persona maneja una bicicleta, porque la forma de sostener la misma se realiza de una manera que, mantiene el equilibrio y la estabilidad. Por esa razón, el presente proyecto se enfoca en crear un mueble que cumpla con estos requisitos para que el usuario pueda acomodar los objetos tal y como si estuviera montando una bicicleta u otro juguete similar de manera fácil y accesible.
Ideograma:
El diseño del mueble fue plasmado en papel y lápiz con dibujos y trazos, para luego proyectarlo en Autocad, software de diseño técnico multidisciplinario dedicado a dibujos arquitectónicos.
Figura 2. Prototipo de baja fidelidad. Creación de diseño DISOR. Elaboración propia
Figura 3. Prototipo de baja fidelidad. Creación de diseño DISOR. Elaboración propia
7
Figura 4. Prototipo de baja fidelidad. Creación de diseño DISOR. Elaboración propia
Figura 5. Prototipo de baja fidelidad. Creación de diseño DISOR. Elaboración propia
Figura 6. Prototipo de baja fidelidad. Creación de diseño DISOR. Elaboración propia
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Figura 7. Prototipo de fidelidad media. Creación de diseño DISOR con programa AutoCad. Elaboración propia
Figura 8. Prototipo de fidelidad media. Creación de diseño DISOR con programa AutoCad. Elaboración propia
Figura 9. Prototipo de fidelidad media. Creación de diseño DISOR con programa AutoCad. Elaboración propia
9
Figura 10. Prototipo de alta fidelidad. Elaboración del mueble DISOR. Elaboración propia
Figura 11. Prototipo de alta fidelidad. Elaboración del mueble DISOR. Elaboración propia
Figura 12. Prototipo de alta fidelidad. Elaboración del mueble DISOR. Elaboración propia
10 Modelo de negocio:
El mueble DISOR se creó con la finalidad de ser utilizado como mueble de diseño exclusivo, que contribuya a mantener el orden y guardar juguetes sobre ruedas de los menores, tales como bicicleta, scooter y skate, de igual manera, en el caso de los adultos. DISOR será comercializado mediante dos métodos de venta: online; Fanpage de Facebook y off line;
flyers informativos. A continuación; para compresión general del negocio, se desarrollará a fondo el BMC propuesto.
- Segmento de clientes:
a. Padres de familia con uno o más hijos que vivan en Lima Metropolitana pertenecientes al nivel socioeconómico A y B, cuyos hijos se encuentren dentro del rango de edad de 6 a 12 años, con gusto por los deportes individuales sobre ruedas como skate, bicicleta y scooter.
Además, se dirige a padres con gusto por la decoración de interiores, productos mobiliarios y preferencia por mantener el orden.
b. Personas de 25 a 55 años que vivan en Lima pertenecientes al nivel socioeconómico A y B, que practiquen deportes sobre ruedas, con gusto por la decoración de interiores, productos mobiliarios y preferencia por mantener el orden.
- Propuesta de valor:
DISOR basa su propuesta de valor en dos pilares fundamentales:
a. Diseño: DISOR se trata de un mueble con novedoso diseño, creado exclusivamente para guardar objetos tales como bicicleta, scooter y skate, además, puede ser instalado en el interior del hogar o en exteriores.
Figura 13. Diseño del mueble DISOR. Elaboración propia
11 b. Resistencia y durabilidad: Se utilizan productos de material A1, los cuales poseen características especiales y resistentes a golpes y siniestros. Uno de ellos es el triplay fenólico, un material inalterable a excesos de temperatura y a la humedad. Puede ser personalizado y presentado en diversos colores, facilitando así su adaptación al resto de la decoración del lugar donde se colocará. Este material, de larga durabilidad y fácil incorporación, no absorbe la humedad como tampoco los olores que se generen en los espacios utilizados, siendo resistente al vapor y a los calores excesivos.
Mapa de valor:
El mapa de valor es un método de diagrama en el cual se ilustra, analiza y mejora los pasos necesarios para comercializar el mueble DISOR. Tomando en cuenta las alegrías y frustraciones del segmento meta, se realizará la creación de aliviadores de frustraciones y creadores de alegría:
Figura 14. Diagrama del mapa de valor de DISOR. Elaboración propia
- Canales:
La empresa hará contacto con dos tipos de personas: Clientes y Proveedores, para los cuales se establecen las estrategias de canales correspondientes.
a. Clientes: La estrategia será online y offline, materializadas en herramientas como FanPage de FaceBook, y flyers informativos para interacción, fidelización, publicidad y
12 educación de los clientes, registro de datos y compras. Así como un sitio web donde existe información detallada de los productos, diseño y medios de pago. Al principio se utilizó la página de Furnitae (empresa asociada) para promocionar el producto, sin embargo, luego se decidió crear una página propia para DISOR.
Figura 15. FanPage de Facebook de Furnitae, primera página utilizada para lanzar el proyecto DISOR.
Versión digital en: https://web.facebook.com/Furnitae/
Figura 16. FanPage de Facebook de DISOR, página oficial utilizada el proyecto DISOR.
Elaboración propia. Versión digital en: https://web.facebook.com/DISOR-Mobiliario-360824808196844/
13
Figura 17 Página web de DISOR, primera página utilizada para lanzar el proyecto DISOR.
Elaboración propia. Versión digital en: https://alejandraromeroysl.wixsite.com/DISOR
Figura 18. Página web de DISOR, página web oficial utilizada para el proyecto DISOR.
Elaboración propia. Versión digital en:http://DISORmobiliario.com/
14 b. Proveedores: Los proveedores son parte fundamental en este modelo de negocio, por lo que mantener buenas relaciones comerciales con ellos es vital. Por ello, se establecerán canales de contacto directo y e-mail (para trabajar con documentos electrónicos) con los proveedores de triplay fenólico, fierro pulido, pintura, entre otros.
- Relación con los clientes:
Las relaciones con los clientes deben respetar la estrategia de canales propuestos, por esta razón, la relación con ellos también será en el ámbito digital:
Asistencia Semipresencial: Para cualquier tipo de contacto o comunicación se propone implementar una asistencia con mensajería instantánea a través del FanPage de Facebook o el sitio web de la empresa. Ambos contarán con especificaciones de las medidas y acabados del mueble.
- Ingresos:
Los ingresos se obtienen a través de compras por canales de pedidos online. De esta manera, se obtendrán ingresos por la venta del mueble DISOR a través del FanPage de Facebook y del Sitio Web.
- Recursos clave:
Se identifican tres tipos de recursos para el éxito del modelo de negocio:
a. Económicos: Es importante contar con el financiamiento adecuado para poder responder eficientemente ante pedidos específicos, costos fijos, gastos de publicidad, entre otros.
b. Intelectuales: Orientados a generar las campañas pertinentes que permitan construir y posicionar la marca según el objetivo planteado.
c. Físico/laborales: Contar la fuerza laboral calificada y los especialistas correctos para la creación y producción de los muebles.
- Actividades clave:
Para crear DISOR, el mueble pasó por dos etapas importantes:
a. Pre-producción: Se trata de la etapa de planificación. Es la etapa que comprende la concepción de la idea y diseño del mueble. A continuación, se detallan las actividades clave en la etapa de pre-producción del mueble DISOR:
15 - Diseñar el mueble con medidas exactas por programa AutoCad.
- Sacar medidas de las tablas de triplay y molduras.
Figura 19. Etapa de preproducción - Diseño DISOR con programa AutoCad. Elaboración propia
b. Producción: El proceso de producción se trata de la fabricación artesanal del mueble. Las actividades llevadas a cabo dentro de esta etapa son:
- Realización del corte CNC según los patrones.
- Las piezas pasan por lijadora de cinta para limpiar las impurezas.
- Elección de color del mueble y laqueado.
Figura 20. Etapa de producción - mueble DISOR. Elaboración propia
c. Plataforma/red: Para las actividades relacionadas a la actividad digital:
- Diseño de sitio web para móviles y computadoras.
- Gestión y mantenimiento del sitio web.
- Creación, gestión y mantenimiento FanPage de Facebook.
16 - Socios clave:
Se detectaron 3 socios claves para el éxito del modelo:
a. Proveedores: Son aquellos que brindan los materiales necesarios para la fabricación del mueble. Estos son proveedores de:
- Triplay fenólico 18 mm2 - Fierro pulido
- Servicio de corte CNC
- Servicio de pintura y laqueado - Servicio de entrega
b. Influencers: Son los líderes de opinión y referentes más próximos al segmento meta.
Estos comprenden madres influencers que transmitan un estilo de vida activo, compartan vivencias y experiencias, y que sean líderes de opinión, así como jóvenes con un estilo de vida saludable.
c. Profesionales: Para los temas de desarrollo de plataformas y mantenimiento de herramientas virtuales son necesarios Diseñadores Web y Community Manager para gestionar las redes sociales. Por otro lado, para cuestiones de diseño es imprescindible contar con Diseñador de Interiores y Muebles. De igual manera, para la supervisión, coordinación y administración de las metas planteadas del presente proyecto, se necesitarán profesionales en el área de administración y marketing.
- Estructura de costos:
Se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
a. Inversiones Iniciales: Creación de la plataforma web y maquinaria especializada.
b. Costos variables:
- Costo de compra de materiales: Triplay Fenólico 18 mm2 y fierro pulido.
- Costo de corte CNC y transporte - Costo de pintado y laqueado c. Costos fijos:
- Costos operativos
- Publicidad en FanPage de Facebook
17 3.2.3 Investigación de mercado:
a. Análisis de la competencia directa, indirecta y potencial Ibero:
Es una empresa con 20 años de experiencia en el diseño y fabricación de muebles, los cuales cuentan con el respaldo del ISO 9001. Poseen una fábrica de 3,500 metros cuadrados y equipos de última generación. Asimismo, ofrecen una gama de productos para los variados ambientes del hogar como de la oficina. El contacto con la empresa se realiza básicamente vía online, para luego acordar una cita en sus oficinas para concretar la venta.
Figura 21. Página web de Ibero, empresa con experiencia en diseño y fabricación de muebles Versión digital en: http://www.iberoperu.com.pe/
Framelis:
Empresa peruana líder en la industria de fabricación de muebles de cocina, closets y baños en melamine (tableros de aglomerados de madera), con más de 28 años de experiencia y compromiso en el desarrollo de diseños exclusivos y funcionales. Los productos que ofrece Framelis S.A. se enmarcan en el uso integral de la melamine, MDF en poliuretano, thermolaminados, post formados y enchapados en madera.
Figura 22. Página web de Framelis, empresa perteneciente a la industria de fabricación de muebles Versión digital en: http://framelis.com/
18 Competencia potencial:
Como principales competidores potenciales se encuentran las empresas y/o personas que ofrecen diferentes modelos de muebles y depósitos para estacionar o guardar bicicletas, skates y scooters. Estos ofertantes son las tiendas de mejoramiento del hogar como Sodimac S.A y Maestro S.A.C.; personas naturales con negocio que ofrecen sus productos en galerías como Polvos Rosados y Polvos Azules y personas comunes que ofertan objetos través de páginas web como Linio y Mercado Libre. Asimismo, es importante resaltar que dicha competencia no forma parte del mismo mercado que DISOR atiende, en otras palabras, actúan y tratan de atender a distintos sectores. A continuación, se muestra algunos ejemplos de los productos que ofrecen:
Figura 23. Mueble para estacionar. Competidor potencial del proyecto DISOR.
Figura 24. Mueble para ciclistas. Competidor potencial del proyecto DISOR.
Figura 25. Mueble depósito. Competidor potencial del proyecto DISOR.
19 b) Análisis de proyectos similares locales e internacionales
Sierra Mueble:
Empresa brasilera, referencia mundial en calidad y confort en el mercado de muebles y artículos de lujo, con más de 5,000 piezas de mobiliario y decoración. Cuenta con 80 tiendas exclusivas en Brasil y contempla todos los segmentos de mercado con sus diferentes marcas.
La empresa exporta sus colecciones todo el continente americano y posee tiendas exclusivas en 8 países.
En Perú, posee dos tiendas en los exclusivos distritos de San Isidro y Santiago de Surco, La marca brasileña de muebles de lujo se expande apuntando a segmentos medios y altos de San Isidro, Miraflores, San Borja, Surco y La Molina. En los distintos mercados, se orienta a familias (viviendas) y empresas hoteleras, además de inmobiliarias. Cuentan con una Fan Page, la cual es actualizada constantemente y la venta se realiza en las tiendas físicas.
Figura 26.. Página web de Sierra Muebles, empresa brasilera con experiencia en el mercado de muebles
Versión digital en: http://www.sierramuebles.pe/
Figura 27, FanPage de Facebook de Sierra Muebles, empresa brasilera con experiencia en el mercado de muebles
Versión digital en: https://www.facebook.com/sierramueblesperu/
20 3.2.4 Determinación del tamaño de mercado:
En base a los criterios de segmentación previamente definidos, se ha dimensionado el mercado aplicando datos estadísticos según el estudio de niveles socioeconómicos realizado por APEIM en el año 2018. A continuación, se detalla el proceso para la determinación del tamaño de mercado:
Segmento 1: DISOR kids
En primer lugar, se establece el total de hogares de Perú urbano, el cual representa el universo. Luego se determina la cantidad de hogares que existen en Lima Metropolitana.
- Según APEIM, existen 6’741,540 hogares en Perú urbano
- Según APEIM, existen 2’719,949 hogares en Lima Metropolitana
A la cantidad de hogares en Lima Metropolitana se aplica el porcentaje correspondiente a los niveles socioeconómicos A y B, que representa el público objetivo de DISOR Kids.
Tabla 1.
Distribución de niveles socioeconómicos A y B en Lima Metropolitana, según APEIM NSE A 4.70%
NSE B 23.20%
Total 27.90%
Con ello, se obtiene que la cantidad de hogares en Lima Metropolitana de NSE A y B es de 758,866 hogares.
A continuación, se procede a calcular la cantidad de personas según rango de edades que existen en el NSE A y B:
Tabla 2.
Distribución de edades en Lima Metropolitana, según APEIM
Edades %
0 - 5 6.67%
6 - 12 8.40%
13 - 17 7.34%
18 - 24 11.16%
25 - 39 22.67%
40 - 55 21.89%
56 + 21.86%
21 Para conocer cuántos hogares del nivel socioeconómico A y B tienen hijos entre 6-12 años, se divide la cantidad de niños entre 2, esto, debido a que, según fuente PROMPERU, para el 2018, indicó que la cantidad de niños promedio por familia es de 2.
- Según APEIM, el porcentaje de hogares del NSE A y B que tienen hijos entre 6 -12 años es de 4.20%.
- El número de hogares en Lima Metropolitana del NSE A y B que tienen hijos entre 6-12 años es de 31,889 hogares.
Siguiendo con el análisis, debido a que el segmento o mercado objetivo está conformado predominantemente por personas que les gusta el orden, la maximización de espacios, exclusividad y alta calidad. Se realizó una encuesta a 256 potenciales clientes (Anexo 1) para determinar la última variable, la cual muestra el porcentaje de personas interesadas por estas características. El porcentaje hallado corresponde al promedio de 87,1%, quienes afirmaron que el orden es muy importante para su hogar y 81,6% respondieron que aprecian que sus muebles sean exclusivos y de alta calidad. La última variable tiene como porcentaje 84,35%.
Por lo que, el tamaño de mercado para DISOR es de 26,898 personas.
- El número de hogares en Lima Metropolitana del NSE A y B, que tienen hijos entre 6-12 años y que aprecien el orden, la exclusividad y la alta calidad de productos es de 26,898 personas.
- Tomando en cuenta un precio de venta: s/ 899.90 por cada mueble DISOR Kids, se obtiene el tamaño de mercado para DISOR Kids de: S/ 24’ 205, 510.20
Segmento 2: DISOR Adults
En primer lugar, se establece la cantidad de habitantes en el Perú urbano, el cual representa el universo. Luego se determina la cantidad de hogares que existen en Lima Metropolitana.
- Según APEIM, existen 24’898,402 habitantes en Perú urbano
- Según APEIM, existen 10’295,249 habitantes en Lima Metropolitana
A la cantidad de habitantes en Lima Metropolitana se aplica el porcentaje correspondiente a los niveles socioeconómicos A y B, que representa el público objetivo de DISOR Adults:
22 Tabla 3.
Distribución de niveles socioeconómicos A y B en Lima Metropolitana, según APEIM
NSE A 4.30%
NSE B 23.40%
Total 27.70%
Con ello, se obtiene que la cantidad de habitantes en Lima Metropolitana de NSE A y B es de 2’851,784 hogares.
A continuación, se procede a hallar la cantidad de personas según rango de edades que existe en el NSE A y B:
Tabla 4.
Distribución de edades en Lima Metropolitana, según APEIM
Edades %
0 - 5 6.67%
6 - 12 8.40%
13 - 17 7.34%
18 - 24 11.16%
25 - 39 22.67%
40 - 55 21.89%
56 + 21.86%
- Según APEIM, el porcentaje de habitantes del NSE A y B en Lima Metropolitana entre 25 -55 años es de 44.56%.
- El número de habitantes en Lima Metropolitana del NSE A y B en Lima Metropolitana entre 25-55 años es de 1’270,755 hogares.
Siguiendo con el análisis, debido a que el segmento o mercado objetivo está conformado predominantemente por personas que le gustan el orden, la maximización de espacios, exclusividad y alta calidad. Se realizó una encuesta a 299 potenciales clientes (Anexo 2) para determinar la última variable, la cual muestra el porcentaje de personas interesadas por estas
23 características. 59,8%, quienes afirmaron que pagarían S/ 1,169.90 por un mueble que les ayude a mantener el orden y 66,80% respondieron pagarían más de S/ 1,169.90 por un mueble exclusivo y de alta calidad. La última variable tiene como porcentaje el promedio de ambas características: 66.30%.
- El número de habitantes en Lima Metropolitana del NSE A y B, entre 25-55 años y que aprecien el orden, la exclusividad y la alta calidad de productos es de 804,388 personas.
- Tomando en cuenta un precio de venta: s/ 1,169.90 por cada mueble DISOR Adults, se obtiene el tamaño de mercado para DISOR Adults de: S/ 941’ 053, 421.76.
4 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO 4.1 Descripción de la propuesta de valor
4.1.1 Descripción del segmento de cliente que va dirigido
En este punto, se analizan las características del mercado peruano para identificar los tipos de clientes en función a sus necesidades. El objetivo es identificar el mercado que mejor responda a la oferta ofrecida, y, de esta manera, enfocar esfuerzos de marketing en ellos (mercado objetivo). Para ello, se analizaron una serie de criterios de segmentación.
a. Criterios de segmentación: En función a la oferta propuesta y las necesidades que se pretenden satisfacer se definen factores y criterios (geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales) que ayudan a identificar de forma más clara el segmento y mercado objetivo del mueble DISOR, para poder acceder a los potenciales clientes que lo conforman. Se analizó los criterios de segmentación desde el punto de vista de la demanda, es decir, se estableció el mercado objetivo tomando en cuenta las características o atributos específicos que diferencian el segmento de DISOR de otros.
a.1. Demográficos
En función a la oferta, las personas que demandan el producto tendrán principalmente las siguientes características demográficas:
24 Tabla 5.
Segmentación demográfica de DISOR kids y DISOR adults
Factor demográfico
Criterio Aplicación
Género Mujeres y Hombres
1) DISOR Kids: principalmente dirigido a familias con 1 a más hijos, que usen bicicleta, scooter y skate.
2) DISOR Adults: dirigido a hombres y mujeres que usen con frecuencia bicicleta, scooter y skate.
Nivel socioeconómico
NSE A y B
Se realizará un enfoque en este NSE, debido al diseño exclusivo del mueble; además, está elaborado con materiales de alta calidad que justifican un costo mayor al de productos similares.
Edad
1) DISOR kids:
padres con hijos entre 5 y 11 años.
2) DISOR Adults:
Entre 25 a 55 años
a. DISOR Kids va dirigido a familias compuestas por uno o más hijos entre las edades de 6 y 12 años.
b. DISOR Adults está dirigido a aquellas personas con estilo de vida saludable que practiquen deporte sobre ruedas, que tengan entre 25 a 55 años.
a.2. Geográficos
Debido que el producto se dirige principalmente a familias y personas independientes, pertenecientes a los niveles socioeconómicos A y B que viven en casa y/o departamento, la oferta se enfoca en los siguientes distritos que albergan el target market.
Tabla 6.
Segmentación geográfica de DISOR kids y DISOR adults por zonas y NSE
Zonas Distritos NSE A NSE B
2 Los Olivos 2.1% 28.3%
6 Jesús María
16.2% 58.1%
Lince Pueblo Libre
Magdalena San Miguel
25
7 Miraflores
35.90% 43.2%
San Isidro San Borja
Surco La Molina
8 Surquillo
2.% 29.1%
Barranco Chorrillos San Juan de Miraflores
De acuerdo con el APEIM, el nivel socioeconómico A gasta aproximadamente 885.00 soles mensuales en muebles para el hogar, lo cual permite que el sector sea atractivo para la empresa. Por otro lado, las personas pertenecientes al NSE B gastan 265.00 soles mensuales.
Del NSE A, el 34.2% cuenta con una bicicleta y el 27.8% del NSE B.
Finalmente, para el análisis del segmento dirigido, se toma en cuenta distritos potenciales para el sector inmobiliario, porque habrá un mayor poder adquisitivo en el sector mobiliario, debido que; al incrementar las ventas de departamentos, los clientes optan por comprar muebles para el hogar. De acuerdo al Diario El Comercio, la compra y alquiler de casas y departamentos en los distritos de San Isidro, San Borja y Miraflores ha aumentado un 9% en el 2018 y en el 2019, en Jesús María, Lince y Barranco el alquiler y venta de casas y departamentos aumentó en el mismo porcentaje (9%). En la actualidad, según el Diario El Correo, los distritos de Los Olivos y San Miguel lideran con fuerza los proyectos inmobiliarios. Por esa razón, la empresa DISOR ha decidido enfocar esfuerzos de marketing en dichos distritos.
a.3. Psicográficas
Las variables psicográficas están relacionadas con el estilo de vida y la personalidad de las personas que demandan el producto.
Estilo de vida: Para DISOR Kids, los potenciales clientes que demandarán el producto serán familias que suelen realizar actividades al aire libre, realizan deportes, son activos, les gusta recorrer parte de la ciudad en bicicleta u otro medio similar. Adicionalmente, estas familias
26 tienen hijos a los cuales inculcan las mismas preferencias y les enseñan y/o ayudan a utilizar estos medios de transporte. Además, los potenciales clientes tienen preferencias por adquirir artículos para el hogar con diseños únicos y exclusivos y se preocupan por la estética de su hogar. En cuanto a DISOR Adults, lo demandarán aquellas personas que utilicen bicicleta como medio de transporte para evitar el tráfico al ir a su centro de trabajo y estudio. También, personas que opten por realizar una actividad física que incluya scooter y skate.
Personalidad: Con respecto a la personalidad de los potenciales clientes de DISOR Kids, estos, son muy activos, valoran mucho la integridad de la familia; por ello, destinan parte de su tiempo a realizar actividades recreativas al aire libre con transportes no motorizados.
Asimismo, personas consideradas sentimentalmente extrovertidas ya que cuentan con alto índice de habilidades sociales. Cabe resaltar que, el público objetivo de DISOR Adults consideran la bicicleta como un transporte sostenible y beneficioso para la salud, utilizado tanto para un fin recreacional como deportivo.
a.4. Conductuales
Para analizar la variable conducta del segmento o mercado objetivo, este se descompone en los siguientes factores:
Tabla 7.
Segmentación conductual de DISOR kids y DISOR adults
Factor conductual Aplicación
Según el momento y frecuencia de uso
Las personas lo usarán al menos 3 veces por semana. Aquellos que cuenten con DISOR Kids lo usarán mayormente los fines de semana y DISOR Adults, por lo general durante la semana.
Según los beneficios buscados
Los beneficios principales que buscará el segmento o mercado objetivo serán: mantener un orden dentro de su hogar, así como también el estilo y la estética del mismo. Asegurar la protección de sus vehículos no motorizados. Mayor facilidad para encontrar y acceder a estos cuando quieran utilizarlos.
27 Según el nivel de
lealtad
Los clientes generarán un nivel de lealtad hacia la marca gracias al valor percibido, lo que ayudará a poder posicionar la marca y ofrecer nuevas líneas de productos de alta calidad.
Según su disposición
El mercado objetivo suele tener acceso constante a redes sociales y al internet lo cual facilita el ofrecimiento de los productos a través de estos medios. Adicionalmente, cuentan con los conocimientos y medios necesarios para realizar compras online.
4.1.2 Descripción del problema que se asume tiene el cliente
El principal problema del público a validar es la dificultad que tienen los padres de familia de mantener el orden con respecto a los vehículos no motorizados de sus hijos, pertenecientes a los deportes individuales sobre ruedas como, skate, bicicleta y scooter. Además, aquellas personas que viven en departamentos sufren por falta de espacio para guardar estos artículos en sus casas. En el caso de una casa amplia, estos pueden ser asignados a un depósito, en el patio, garaje, cuarto de juegos, entre otros. Sin embargo, no necesariamente resulta estéticamente agradable. Actualmente, se observa una industria inmobiliaria creciente en Lima y en los últimos años la construcción de los departamentos ha disminuido en cuanto a su tamaño por metraje. En el 2014, los distritos de La Molina, San Borja, Santiago de Surco, Barranco, Miraflores y San Isidro, el tamaño promedio de los departamentos era de 141 metros cuadrados, con respecto a agosto del 2018, el promedio es de 103.8 metros cuadrados.
Con estos datos, se confirma que cada vez más familias están dispuestas a invertir en la compra de muebles para la organización en el hogar a causa de los reducidos espacios, sobre todo cuando hay niños en casa.
4.1.3 Breve descripción de la solución propuesta
Muebles DISOR, ofrece como principal solución aprovechar y optimizar los espacios del hogar, a través de su diseño eficiente, exclusivo e innovador. Las personas pertenecientes al nivel socioeconómico B, suelen contar con una vivienda cómoda, pero sin mucho espacio.
Gracias a las entrevistas realizadas se concluyó que estas personas optan por mantener sus hogares ordenados y armoniosos, tratando de inculcar a sus hijos que mantengan ese orden.
En cuanto al nivel socioeconómico A, constituido por el 4.2% de la población limeña, con
28 un promedio de 4 personas por vivienda, cuyos hogares suelen ser amplios y lujosos, teniendo en cuenta la estética y el diseño de los muebles decorativos. DISOR, brinda una solución ante estas necesidades ya que se trata de un mueble práctico que todo niño lo puede usar. Por su facilidad de uso, puede ser colocado en cualquier parte de la casa, ya sea en el interior o en el jardín, garaje, almacén, entre otros. El mueble tiene un diseño elegante que se adapta ante cualquier decoración y, además, puede ser personalizado según los colores que el cliente desea.
4.1.4 Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC) a. Los clientes aprecian el diseño exclusivo y la calidad del producto.
b. Los clientes valoran el orden y la maximización de espacios en sus hogares.
c. Los hijos de los clientes tienen al menos un juguete sobre ruedas (bicicleta, scooter, patineta, entre otros).
d. Los clientes no han visto un mueble parecido.
e. Los clientes están dispuestos a pagar el precio del mueble propuesto.
f. Los clientes están dispuestos a recomendar el producto.
g. El canal de venta es vía online y offline.
h. Los clientes han comprado por lo menos un mueble en los últimos 6 meses.
i. Los clientes van a adquirir el mueble DISOR para mantener un orden dentro de su hogar; así como también, prevalecer el estilo y la estética.
j. Los clientes van a personalizar sus muebles según sus gustos.
k. El segmento definido existe y es atractivo.
l. DISOR ayuda en el orden y decoración del hogar.
m. DISOR trabajará con proveedores de insumos y materiales de alta calidad.
n. DISOR se adecuará a las necesidades del cliente.
o. DISOR brindará servicio post venta para mayor satisfacción de los clientes.
p. DISOR trabajará con diseñadores y operarios calificados.
29 4.2 Descripción de la propuesta de valor
4.2.1 Diseño de experimentos
Para el presente trabajo se realizó dos diseños de los experimentos, entrevistas y publicidad pagada en Facebook.
Las entrevistas se realizaron al público objetivo seleccionados aleatoriamente para validar el problema (Anexo 3). Fueron un total de 32 entrevistas, entre mujeres y hombres (padres de familia) que cuentan con hijos entre el rango de edad de 6 a 12 años, que tienen juguetes sobre ruedas. Pertenecen a un segmento de nivel socioeconómico A y B, puesto que sus ingresos les permiten comprar muebles exclusivos que son menos accesibles para otro NSE.
Adicionalmente, se realizó una publicidad pagada en Facebook para evidenciar la acogida e interés del producto, obteniendo buenos resultados (Anexo 4). El fin de la publicidad fue llegar al público objetivo y recibir respuestas de interés. Las personas optaron por escribir mensajes directos para obtener mayor información sobre los precios, materiales y personalización del producto.
4.2.2 Interpretación de los resultados - Interpretación de resultados:
Las entrevistas realizadas permitieron tener una visión más clara de la necesidad de los padres de familia para mantener ordenado y maximizar espacios en sus casas. Para dicho experimento, se eligieron 32 usuarios que nos pudo absolver dudas y darnos un feedback de las mejoras que se podrían hacer a nuestro producto.
La publicidad pagada en Facebook permitió ver la reacción del público ante un producto innovador y exclusivo que satisface una necesidad de un segmento determinado. Además, fue una manera más visual para evidenciar el producto y obtener interés para buscar más información. Por esa razón, optaron por escribir al inbox para recibir información de precios, materiales, garantía, entre otros.
A continuación, se presenta los resultados de los dos experimentos empleados.
30 - Público objetivo:
Para realizar la investigación fue necesario seleccionar a personas que estaban dentro de nuestro público objetivo, siendo personas que trabajan y/o amas de casa, de nivel socioeconómico A y B, que tengan hijos menores de 12 años y que tengan juguetes sobre ruedas. A través de la entrevista se notó que, en la mayoría, las madres son quienes se preocupan más por el orden de la casa, siempre están al pendiente de cómo pueden maximizar los espacios mediante muebles que se adapten a sus necesidades. El 80% de los entrevistados viven en un departamento, no tienen más de 3 hijos, de los cuales uno o dos son niños menores de 12 años. El rango de edades de los padres es mayor a 25 años, aproximadamente. El 95 % de los entrevistados han comprado muebles en los últimos meses, lo que nos indica que les gusta mantener el orden. Asignan un presupuesto mayor a los S/
1,000 soles anuales, siendo muebles de sala, oficina, habitación y cocina.
Respecto a los hijos, los padres buscan educar a los niños para que se acostumbren al orden y sepan dónde dejar sus juguetes. Más aún, los hijos hombres son quienes tienen más dificultad para dejar todo en su sitio (según información de los padres). En su mayoría, no cuentan con espacios aptos para guardar los juguetes sobre ruedas, algunos lo guardan en la sala, habitación del hijo, cochera o en el depósito. Tienen problemas para encontrar los juguetes más pequeños, como los patines y skates, puesto que lo dejan en cualquier sitio y luego se les dificulta encontrarlos.
Todos los entrevistados comprarían un mueble que les permita mantener todos los juguetes ordenados, por el ahorro de espacio y el orden. Cuando se les mostró la imagen del mueble les encantó el diseño, porque nunca habían visto un diseño igual y corroboraron con su decisión de comprar ese mueble. Hubo algunos inconvenientes cuando se les mencionó el precio de S/ 1,200 porque para algunos no justifica mucho el precio. Sin embargo, cuando se le explicó a detalle los materiales que son de triplay fenólico y acero inoxidable, cambiaron de opinión y afirmaron que sí lo comprarían, porque más allá del precio ellos buscan durabilidad y que no se les oxide si lo van a tener en un lugar que puede influenciar para que se dañe rápidamente.
Finalmente, recomendaron que se debe ampliar el tamaño del mueble o que sea regulable, quiere decir que se pueda adaptar para 2 o más bicicletas, además de los patines, scooter, etc. Así como también, bicicletas de adultos. Otra sugerencia fue modificar el mueble para
