MÓDULO V: COMPETITIVIDAD E
INTERNACIONALIZACIÓN
ii
Índice
Portada ... ¡Error! Marcador no definido.
Índice ... ii
Presentación ... ¡Error! Marcador no definido. Introducción ... iii
Empresarios del cambio ... iv
Material didáctico y su empleo ... v
Prueba de entrada ... vi
Unidad I: Introducción a la internalización de la empresa ... 9
Sesión 01: Introducción a la internalización de la empresa ... 9
Unidad II: Startup-Lean CANVAS ... 16
Sesión 02: Segmento de Clientes, Problema y Propuesta de Valor Única ... 16
Sesión 03: Solución, Canales y Fuente de Ingresos ... 23
Sesión 04: Costos, Métricas Clave y Ventaja Competitiva ... 28
Práctica N° 01 ... 34
Unidad III: Fundamentos del comercio internacional ... 36
Sesión 05: Introducción al comercio internacional ... 36
Unidad IV: Mecanismos para la exportación y Exporta Fácil ... 46
Sesión 06: Introducción a la exportación ... 46
Sesión 07: Documentos de exportación y medios de pago internacional ... 63
Sesión 08: Exporta Fácil ... 77
Práctica N° 02 ... 86
Unidad V: Financiamiento en el comercio internacional ... 88
Sesión 09: Formas de financiamiento y programas de apoyo financiero a las MyPEs exportadoras ... 88
Sesión 10: Fondos de inversión y tecnología financiera ... 95
Práctica N° 03 ... 101
Unidad VI: Herramientas de promoción en ventas internacional de las empresas... 103
Sesión 11: Herramientas de publicidad ... 103
Sesión 12: Herramientas de promoción de ventas ... 119
Práctica N° 04 ... 125
Prueba de salida ... 127
iii
Introducción
A pesar de las mejoras, las exportaciones de las Micro y Pequeñas Empresas (MyPEs) en América Latina y el Caribe aún se encuentra por debajo de su potencial y de lo que esperaba por su nivel de desarrollo. Según los últimos estudios del BID1, la tasa de participación de las micro, pequeña y mediana
empresas en las exportaciones de países de América Latina y el Caribe solo represento el 13.5%, en comparación con otros países más desarrollados como Italia que tiene una participación de 85%, Malasia con 57%, entre otros. Esto significa que el mayor nivel de las exportaciones está dado por las grandes empresas.
En el Perú, a la fecha existen más de 5.9 millones de MyPEs, cuya venta representa el 19% del PIB del país, y dieron empleo a más de 8.4 millones de personas que representa el 47% de la PEA2. Sin embargo, la escasa
participación de las MyPEs peruanas en las cadenas de valor global, aún es una tarea pendiente. Por ejemplo, en el 2018 los envíos al exterior por estas empresas solo represento el 1.8% del total de exportaciones3, siendo Ayacucho
uno de los departamentos con la más baja participación4. De acuerdo a los
últimos reportes del Mincetur, las exportaciones ayacuchanas están concentrados principalmente en el sector minero con un 94.6%, 5% por el sector agropecuario y 0,4% por artesanías, entre otros sectores.
En ese sentido, el Gobierno Regional de Ayacucho, a través de la dirección Regional de Producción (Direpro), viene ejecutado el proyecto Mejoramiento de la competitividad de las MyPEs para generar mayor valor en la región Ayacucho, a fin de contribuir al desarrollo integral y sostenible de dicho departamento. Uno de los objetivos de este proyecto es mejorar la capacidad competitiva y promover la internacionalización de las MyPEs ayacuchanas. Para ello se elaboró el presente cuaderno de trabajo denominada Competitividad e Internacionalización que está compuesto en seis unidades y 12 sesiones.
En la primera unidad trata sobre la introducción a la internacionalización de las empresas. A partir de esto se desarrolla el plan de internacionalización utilizando el Lean Canvas, la cual se encuentra en la unidad dos. En la tercera unidad se presenta los fundamentos del comercio internacional. En la cuarta unidad se desarrolla los mecanismos para la exportación, finalizando con un caso práctico de exportación a través del programa Exporta Fácil. La quinta unidad trata sobre el financiamiento que existe en el comercio internacional. Y Finalmente, en la sexta unidad se aborda las principales herramientas de promoción en ventas internacional de las empresas.
1 Suominen, K. & Volpe Martincus, C. (2013). Las PYMES y las exportaciones: una perspectiva de América
Latina y el Caribe. Banco Interamericana de Desarrollo.
2 El Peruano (2019). Ventas de las MyPEs representan 19% del PBI. Diario El Peruano 3 Comexperu (2019). MyPE peruana internacional: ¿lista para el reto?
iv
Empresarios del cambio
Julio Garay Barrios. Creador de galletas que combaten la anemia
v
Material didáctico y su empleo
El presente cuaderno de trabajo te proporcionara la herramienta suficiente para elaborar y diseñar tu proyecto de internacionalización. Es una guía diseñado y elaborado dirigido a los micro empresarios de la región Ayacucho. Para ello es importante que leas los conceptos en de cada uno de las 12 sesiones, desarrolles las cuatro actividades o tareas y rindas las evaluaciones.
Objetivos del Módulo Competitividad e Internacionalización General:
Desarrollar y fortalecer en los micro y pequeños empresarios (MyPEs) ayacuchanos, las aptitudes necesarias para iniciar su proyecto de internacionalización empresarial, motivándolos, brindando información actualizada y herramientas de internacionalización empresarial.
Específicos:
- Conocer y comprender los conceptos y guías de internacionalización de la empresa, Lean Canvas, comercio internacional, mecanismos para la exportación, financiamiento en el comercio internacional y herramientas de promoción en ventas internacional de las empresas.
- Elaborar un Plan de Internacionalización con estilo Lean Canvas - Generar una Declaración Exporta Fácil (DEF)
- Elaborar un Plan de Acción para mejorar el financiamiento internacional - Elaborar un Plan de Acción para mejorar la promoción de ventas
internacional
¿Cómo utilizar ese manual?
En el cuaderno de trabajo se utilizan algunos símbolos para orientarle en su estudio. A continuación se presentan los símbolos y sus significados:
Introducción Ideas fuerza
Objetivo Repasemos
Teoría Mis apuntes
Práctica/actividad Evaluación
Finalmente, para un mejor aprovechamiento de la guía, se sugiere contar con una computadora con acceso a internet.
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Prueba de entrada
El objetivo es evaluar el nivel de conocimiento previo de las y los participantes acerca del tema y desarrollar el taller de acuerdo al nivel de conocimiento de los participantes.
Instrucciones de la prueba de entrada: - El llenado de la prueba es personal
- Antes de contestar las preguntas, escriba tu nombre, apellidos, edad, nombre de tu empresa, fecha y provincia.
- Lea detenidamente cada una de las preguntas antes de contestar - La evaluación consta de 10 preguntas cerradas.
- Solo existe una alternativa que contiene la respuesta correcta, la misma que deberás marcar con un aspa (X) o un círculo (O)
vii
……… Prueba de entrada
Módulo Competitividad e Internacionalización
Apellidos y nombres: ………... Edad: ………. Nombre de tu empresa: ………... Distrito: ……….
Provincia: ………. Nota
1. Marque la alternativa correcta sobre la internacionalización de la empresa
a) Es cuando la empresa exporta directamente
b) Es cuando una empresa desarrolla sus actividades fuera del mercado local
c) Es cuando desarrolla nuevos modelos de negocio fuera del mercado local d) Todas las anteriores son correctas
2. ¿Cuál de las siguientes herramientas es altamente recomendable para diseñar
el modelo de negocio de una empresa joven? a) Lean Canvas
b) Business Model Canvas c) Lean Startup
d) a) y c)
3. ¿Cuál de las siguientes opciones define mejor el comercio internacional?
a) Comercio internacional es cuando dos o más países intercambian bienes económicos
b) Comercio internacional es cuando Perú exporta productos agroindustriales como uva, palta, arándanos, cacao, café, etc.
c) Comercio internacional es cuando dos o más países intercambian bienes económicos ya sea a través de la exportación o la importación
d) Comercio internacional es cuando Perú exporta más productos minerales como el cobre y el oro
4. Marque la alternativa correcta sobre la exportación
a) Exportación es la salida legal de mercaderías de un territorio aduanero destinada para su comercialización y consumo en otro país
b) Para ser un exportador solo se necesita contar con un buen producto c) En el Perú, únicamente las grandes empresas pueden exportar d) Ninguna de las anteriores
viii
a) Para evitar la desconfianza entre el vendedor y el comprador es mejor cerrar a través de un contrato compraventa internacional
b) La factura comercial lo emite el exportador
c) La factura comercial es la misma factura que se emite cuando se vende en el mercado local
d) Todas las anteriores son correctas
6. Marque la alternativa correcta sobre el Exporta Fácil
a) Es un banco que apoya financiando a las MyPEs exportadoras
b) Es un mecanismo de exportación diseñado principalmente para las MyPEs
c) Es una empresa que pertenece a Serpost S.A.
d) Es una empresa del Estado que administra la SUNAT
7. Marque la alternativa correcta sobre el financiamiento internacional
a) Si una PyME necesita capital de trabajo puede financiarse con el aporte de sus socios
b) Los bancos y Cajas pueden ofrecer crédito a las MyPEs exportadoras c) El Estado puede financiar a través de sus programas de apoyo a las
MyPEs exportadoras
d) Todas las anteriores son correctas
8. Marque la alternativa correcta sobre las herramientas de publicidad
a) El Facebook y WhatsApp son un medio de publicidad altamente recomendable en comercio internacional
b) Las tarjetas de presentación es una herramienta de publicidad que complementa las herramientas de publicidad digital
c) La página web es un medio de publicidad importante para las MyPEs d) Todas las anteriores son correctas
9. ¿Cuál de las siguientes opciones es una tecnología financiera (fintech)?
a) El Crowdfunding b) Banca Móvil c) Criptomonedas d) Todas las anteriores
10. ¿Cuál de las siguientes opciones es una herramienta de promoción de ventas
internacional?
a) Feria internacional b) Misión comercial c) Rueda de negocio d) Todas las anteriores
Unidad I: Introducción a la internalización de la empresa Sesión 01: Introducción a la internalización de la empresa
1. Introducción
¿Qué deberían hacer los productores del cacao del VRAEM si su producto que ofrecen tiene poca aceptación en el mercado local, ya sea por cuestiones de hábitos de consumo, entre otros?, o como en el caso de los productores de textiles de Lima-Gamarra que fueron perjudicado por el ingreso de prendas de vestir procedentes de China; o la importación de arroz uruguayo que obligo a bajar el precio a los productores de arroz en Lambayeque. Lo cierto es que estos y otras perturbaciones siempre estuvieron presentes, y hoy en día con mayor frecuencia, obligando a los empresarios a diseñar nuevas formas de hacer negocios. En ese sentido, la internacionalización de las Micro y Pequeñas empresas (MyPEs) es clave para garantizar su permanencia en el mercado (competitividad). En esta sesión se tratará sobre la internalización de las empresas, las formas de internacionalizarse, su importancia y cuáles son los pasos a seguir para hacer un proyecto de internacionalización.
2. Objetivo
Conocer y comprender los conceptos básicos de internacionalización de la empresa, necesarios para el diseño y elaboración del Plan de Internacionalización con estilo Lean Canvas.
3. Internacionalización de empresa
Internalización de empresa es cuando las empresas descubren, se unen o se adaptan para hacer nuevas formas de hacer negocios fuera del mercado local (Promperu, 2010).
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Ejemplo de empresas peruanas internacionalizadas:
Internacionalización también es cuando las empresas extranjeras dependen de insumos, de capital, de personas, etc. de productores o empresas locales, como el caso de Loro Piana.
Ideas fuerza
Internacionalización de una empresa es cuando ésta desarrolla sus actividades fuera del mercado local. Por lo tanto, es más que solo exportar.
Grupo Aje. Está presente
en México, Panamá,
Honduras, Vietnam, España, entre otros países
Grupo Rodríguez (Gloria).
Opera en países como Ecuador, Bolivia, Argentina, Colombia, Puerto Rico
Belcorp. Con sus marcas
Cyzone, Ésika y L´bel, opera en Bolivia, Brasil, Chile, Estados Unidos, Colombia, etc.
Intradevco. Con su marca
Sapolio opera en Estados Unidos, Panamá, Colombia, Argentina, etc.
Loro Piana
Loro Piana es una empresa italiana que
produce y
comercializa una de las prendas de vestir más exclusivas del
mundo. Para ello
utiliza la fibra de vicuña proveniente de
Perú, Bolivia,
Argentina, etc. El precio de una chompa
de la marca Loro
Piana supera los
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a) ¿De cuantas formas puedes internacionalizar tu empresa?
Si decidiste internacionalizar tu empresa puedes hacerlo a través de la exportación, importación, alianzas estratégicas, franquicias, Join Ventures, consorcios y licencias.
b) ¿Motivos para internacionalizarte?
Existes varios motivos para que las MyPEs peruanas participen en el mercado internacional. Por ejemplo, los 28 tipos de climas permitirían exportar frutas en diferentes estaciones del año; los más de 50,000 especies de flora que muestra un enorme potencial para el biocomercio; los tratados comerciales que cuenta con la Unión Europea, Estados Unidos, China, etc.; las políticas de promoción
E x p o rta ción o im p o rta ción Extraendo o introduciendo mercadería de un territorio aduanero, directamente o a través de intermediarios. Ejemplo: Wiracocha del Perú S.A.C, una empresa ayacuchana que exporta granos andinos. A lia n z a s e stra té g icas Buscando a nuevos socios tanto en el territorio nacional como en extranjero para hacer negocios. Ejemplo: Alianza estratégica de artesanos de Cajamarca, Cusco, Arequipa y Ayacucho. Fra n q u isia s Comprando o vendiendo el secreto (know how) de una empresa. Ejemplo: La Granja, Ceviches By Divinos, etc. son franquisias
gastronómicas de Perú que operan en Estados Unidos Jo in V e n tu res Juntandose con empresas de otros países para fundar una una nueva empresa. Ejemplo: La empresa peruana Artesco y la alemana Staedtler formaron un Join Venture Con so rci o s Juntandose con empresas locales para desarrollar alguna una actividad. Ejemplo: Consorcio Arte Chulucanas en Piura, un consorcio de exportación en el Perú L icen cias Adquiriendo patentes, tecnología y el conocimiento de una empresa. Ejemplo:
Cantol S.A., que patento la "tranca de seguridad con accionamiento de chapa" para vender en Bolivia, Chile, Panamá, entre otros.
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para la exportación como la devolución de aranceles (Drawback); los programas de apoyo a la internacionalización (PAI) por el gobierno; entre otros.
c) Pasos para internacionalizar tu empresa
El proceso de internacionalización significa que tu empresa debe tener la capacidad suficiente para adaptarse al entorno internacional y luego desarrollar productos y marcas (Cerviño, 2006). Para ello deberás seguir los siguientes pasos:
En primer lugar, debes entender cómo está el entorno comercial y a partir de esto ver cómo será más adelante. Segundo, elegir a qué país te dirigirás, esto significa comprender sus costumbres, su idioma, etc. Tercero, pregúntate qué tanto conoces sobre comercio internacional, si tuviste alguna experiencia, si recibiste alguna a capacitación, etc. Cuarto, si cuentas con los recursos suficientes, por ejemplo maquinaria, infraestructura, personal capacitado, conocimiento de normas técnicas, etc. Quinto, estudio de mercado, definir el grupo específico al cual vas a atender con tu producto (mercado meta). Sexto, identificar aquello que te hará diferente frente a tu competidor (ventaja competitiva), para ello existen dos formas: uno, vendiendo un producto muy exclusivo y que el cliente esté dispuesto a pagar el precio elevado, por ejemplo, quinua negra seleccionada libre de gluten, empaquetado en bolsas biodegradables y con marca; la otra opción es buscando y manteniendo los costos bajos respecto de la competencia, por ejemplo, producir y vender quinua convencional. Finalmente, el séptimo paso consiste en invertir en mezcla de marketing. Recuerda que tu empresa en otro país es nuevo y por ello debes
2. Elección del país 3. Competencias en comercio internacional 4. Recursos económicos y humanos 5. Estudio de mercado 6. Ventaja competitiva 7. Mezcla de marketing 1. Entorno internacional y visión
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mostrar la mejor carta de presentación, esto significa que debes invertir en marketing y marca.
Ideas fuerza
Como empresa internacional debes tener algo que te identifique, es decir, tener tu marca
Respecto a la marca, es importante tener en cuenta la responsabilidad social empresarial, es decir, pregúntate que tan comprometido es tu empresa con la niñez, con el medio ambiente, entre otros. Por ejemplo, si vendes chocolate en Holanda, cómo sabe el consumidor holandés que tu producto es orgánico y que no empleaste niños para producirlo o qué no talaste bosques protegidos para sembrar más cacao. Para esto existen las certificaciones de calidad, de buenas prácticas, de comercio justo, etc. que si bien te generan más gasto, pero a la larga permitirá que tu cliente valore más tu producto y empresa. Como puedes ver, desarrollar una marca no solo es diseñar un logotipo.
Repasemos
- Internacionalización de empresa es cuando éstas desarrollan sus actividades fuera del mercado local.
- Existen al menos 6 formas de internacionalizar una empresa. Estos son: a través de la exportación e importación, estableciendo alianzas, comprando franquicias, formando Join Ventures, formando un consorcio o comprando licencias.
- Los recursos naturales con que cuenta Perú y los diferentes apoyos del Estado, representan oportunidades para que las MyPEs peruanas se internacionalicen.
- Los pasos de internacionalización son: entender el entorno y tener una visión, elegir el país, desarrollar las competencias de comercio internacional, contar con recursos económicos y humanos, estudio de mercado, definir ventaja competitiva y la mezcla de marketing.
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Evaluación 01
Marque la alternativa correcta sobre la internacionalización de la empresa a) Internacionalización de una empresa es cuando la empresa desarrolla
sus actividades fuera del mercado local
b) La empresa puede internacionalizarse a través de
exportación-importación, alianzas estratégicas, franquicias, Join Venture, consorcios y licencias
c) Los pasos para internacional una empresa son: análisis del entorno, elección del país, competencias en comercio internacional, recursos económicos y humanos, estudio de mercado, ventaja competitiva y mezcla de marketing
15 Mis apuntes ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ………
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Unidad II: Startup-Lean CANVAS
Sesión 02: Segmento de Clientes, Problema y Propuesta de Valor Única
1. Introducción
Muchos de los emprendimientos empresariales que se ejecutan a través de un plan de negocio, terminan fracasando en el primer contacto con el mercado. Esto no significa que la empresa no debería planificar, por el contrario. Lo cierto es que antes de elaborar un plan de negocio, las empresas en sus primeras etapas deberían ocuparse en definir su modelo de negocio, es decir, desarrollar bien su producto y mercado, para ello existen herramientas como el Lean Canvas con que se puede apoyar. En esta sesión abordaremos sobre el Lean Canvas y sus nueve partes.
2. Objetivo
Conocer y comprender el Segmento de Clientes, Problema y Propuesta de Valor Única de la herramienta Lean Canvas, necesarios para el diseño y elaboración del Plan de Internacionalización con estilo Lean Canvas.
3. Lean Canvas
Lean Canvas es una plantilla de un plan de negocio representado en una sola página (Maurya, 2012). Permite diseñar el modelo de negocio de tu empresa en sus primeras etapas.
a) Partes del Lean Canvas
El Lean Canvas está compuesta por nueve partes: Segmento de Clientes, Problema, Propuesta de Valor Única, Solución, Canales, Fuente de Ingresos, Costos, Métrica Clave y Ventaja Competitiva.
17 Problema Alternativas (soluciones anteriores) Solución Propuesta de Valor Única Ventaja competitiva Segmento de Clientes Early Adopters (primeros clientes) Métricas Clave Canales
Estructura de Costos Flujo de Ingresos
b) ¿Qué diferencia existe entre modelo de negocio y plan de negocio?
Tanto el modelo de negocio como el plan de negocio se complementan, es decir, una vez que desarrollaste tu mercado y producto, puedes elaborar un plan de negocio para garantizar la operatividad de tu empresa.
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c) ¿Qué es Early Adopters?
Que no te gane la emoción cuando tus ventas se disparan en los primeros meses. Muchas personas pueden comprar tu producto solo porque quieren probar, experimentar, etc. ya que eres nuevo en el mercado, además ofreciste solucionar su problema de alguna manera u otra. Se desconoce si más adelante si estos clientes se quedaran contigo o simplemente se van con la competencia. A estos primeros clientes se les conoce como Early adopter o primeros adoptantes.
d) Caso Manos Mágicas
A continuación desarrollaremos las tres primeras partes del Lean Canvas mediante un caso práctico de una empresa de artesanía textil ayacuchana, el caso de Manos Mágicas SRL. Manos Mágicas es una empresa familiar integrado por 10 mujeres que se dedican a la producción y comercialización títeres para dedos a base de lana de alpaca. El éxito de Manos Mágica hizo que decidieran internacionalizarse a través de la exportación hace un año.
Foto tejidos Perú
4. Segmento de Clientes
En esta sección debes identificar a quien (s) te diriges, ¿Quiénes son tus primeros clientes o Early Adopter? Identifica al menos tres.
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Los clientes de Manos Mágicas están agrupadas en cuatro. Para un mejor entendimiento representaremos cada segmento de cliente con diferentes colores:
- Las instituciones educativas
- Los turistas nacionales y extranjeros que visitan a la ciudad de Huamanga
- Las empresas intermediarias que compran artesanías textil para exportar
- Empresas extranjeras Early adopters:
- Profesores de I.E de nivel inicial y primario de la ciudad de Huamanga. - Personas de 18 a 50 años de edad que visitan en Semana Santa y
carnaval procedentes de Lima, Ica, Huancayo y turistas extranjeros que visitan Machu Picchu.
- Brókers de Lima y Callao. Estas empresas acopian artesanías de Ayacucho y Cusco para luego exportar.
- El Maravilloso, una empresa de artículos de regalo ubicada en la Ciudad de Buenos Aires-Argentina
Ideas fuerza
Si no hay quien pague o use tu Propuesta de Valor, no hay negocio
5. Problemas
Después de identificar y segmentar tu cliente, identifica al menos tres de sus principales problemas.
Manos Mágicas identifico los principales problemas de cada grupo de sus clientes, estas son:
- Los profesores tienen dificultad para desarrollar el lenguaje de sus estudiantes.
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- Los visitantes buscan artesanías variado y algo novedoso
- Artesanías que no sean frágiles, fácil de transporte y que le generen mayor ganancia.
- Que los productos sean variados y que no solo sirva para decorar la casa Anteriormente solucionaban:
- Los profesores utilizaban cuentos, historietas, lectura en voz alta, oratoria, títere de mano, etc.
- Los turistas nacionales y extranjeros siempre compraban retablos, artesanías a base de piedra de Huamanga, tapices, fundas, entre otros
- Los bróker exportaban chompas, chalinas, cojines, gorras, tapices, y fundas hechos a mano
- El Maravilloso siempre ofrece muñecos de lana de alpaca procedente de Salta-Argentina
6. Propuesta de Valor Única
Una vez que has conocido y priorizado los problemas de tus clientes ¿cómo vas a ayudar a resolverlos?; dicho de otra forma, qué es lo que tu empresa va a ofrecer para solucionar dichos problemas. Puedes plantear las soluciones para cada cliente y representar en uno solo.
Las Propuestas de Valor Única para sus clientes de Manos Mágicas son: - Herramienta pedagógica alternativa
- Mejor experiencia en sus vistas a Ayacucho
- Facilidad para exportar
- Variedad y originalidad
Títere para dedos hecho por mujeres ayacuchanas con diseño de la fauna de la región como: la vicuña, llama, loro, puma andino, chinchilla, cóndor, zorro, pez bagre, entre otros.
Ideas fuerza
Plantea tantas Propuestas de Valor Única como segmentos de cliente tengas
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Repasemos
- Antes de elaborar y diseñar el plan de negocio, desarrolla primero bien tu producto y mercado.
- El Lean Canvas es una plantilla de un plan de negocio representado en una sola página y está dividido en nueve partes, estos son: Segmento de Clientes, Problema, Propuesta de Valor Única, Solución, Canales, Fuente de Ingresos, Costos, Métricas Clave y Ventaja Competitiva. - Los primeros clientes de una empresa nueva se conoce como Early
Adopters.
Evaluación 02
¿Cuál de las siguientes herramientas es altamente recomendable para diseñar el modelo de negocio de una empresa joven?
a) Lean Canvas
b) Business Model Canvas c) Lean Startup
d) a) y c)
Marque la alternativa correcta sobre el Lean Canvas. Al diseñar el plan de internacionalización de la empresa a través del Lean Canvas
a) En la sección Segmento de Clientes se identifica los primeros clientes b) En la sección de Problemas se identifica los principales problemas de
cada segmento de cliente
c) En la sección de Propuesta de Valor única la empresa plantea cómo solucionar el problema de cada segmento de sus clientes
22 Mis apuntes ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ………
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Sesión 03: Solución, Canales y Fuente de Ingresos
1. Introducción
Después de abordar el Segmento de Clientes, Problemas y Proposición de Valor Única, en esta sesión continuaremos desarrollando los siguientes tres elementos del Lean Canvas. Estos son: la Solución del problema de nuestros clientes, los medios que utilizaremos para solucionar dicho problema (Canales) y las formas de obtener ingreso (Fuente de Ingreso).
2. Objetivo
Conocer y comprender la Solución, Canales y Fuente de Ingreso de la herramienta Lean Canvas, necesarios para el diseño y elaboración del Plan de Internacionalización con estilo Lean Canvas.
3. Solución
Después de listar los principales problemas de tu cliente, la cuestión es ¿Cómo vas a solucionar? Menciona las características más importantes de tu producto que va ayudar a resolver el problema a tu cliente, a parte de la alternativa de solución que presentaste en la sección de Problemas.
La solución que ofrece Manos mágicas a sus clientes fueron: - Títeres para dedos como una herramienta pedagógica
- Artesanía que muestra la fauna silvestre ayacuchana, lo cual permite conocer más de Ayacucho.
- Mayor ingresos por la venta de artesanías de menor peso y de fácil transporte ya que los costos de envío se redujeron
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Ideas fuerza
A las personas o empresas no le interesa tu producto sino cómo solucionan su problema.
4. Canales
Una vez que has definido el producto que contiene la solución total o parcial del problema de tus clientes, es momento de pensar qué medios utilizarás para hacerle llegar dicho producto a tus clientes, es decir los canales de distribución.
a) Relación producto-canal
Una forma de clasificar el canal de distribución es a través de su propiedad tangible e intangible. En el canal tangible o físico tanto el comprador y vendedor tienen contacto, en cambio en canal virtual no necesariamente. ¿Cuál de estos dos canales utilizar? Esto depende muchas veces del tipo de producto que se quiera vender (producto físico o virtual).
Canal
Virtual Físico
Producto
Virtual
Inicios del siglo XXI Venta de productos que no existen a través de canal virtual.
A mediados del siglo XX Venta de productos que no existen en un canal físico.
Físico
A mediados de los 90 Con la aparición del internet se comenzó a vender productos físicos a través de un canal virtual.
A partir del Siglo XV Venta de productos físicos a través de canal físico. Llamado también fuerza de venta directa.
Fuente: Adaptado de Blank (2012)
Ideas fuerza
Muchos startups utilizan el canal virtual y venden productos que no existen en la realidad (servicios). Por ejemplo el Facebook.
25 Los Canales que utiliza Manos Mágicas son:
- Venta directa en el mercado F. Vivanco de Huamanga
- Venta directa en el local comercial, restaurants turísticos, hoteles, agencia de viaje terrestre y aéreo en Huamanga
- Venta por Mercado Libre, web y contacto directo
- Agencia de aduanas, anuncios en página web, Facebook y WhatsApp Business
5. Fuente de Ingresos
Es momento de pensar en cómo vas a ganar dinero con tu negocio o empresa internacionalizada.
El medio por el cual obtiene ingreso Manos Mágicas es: - Por la venta de los títeres de diferentes diseños - Incentivos por la puntualidad
Repasemos
- La Solución es cómo resolver el problema a los clientes
- Los Canales es el medio por el cual haces llegar tu producto a tu cliente. Estos puede ser físico o virtual
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Evaluación 03
Juan Pérez desarrollo un aplicativo agrario (app) que informa el precio de la papa en tiempo real. Él tiene planeado vender dicho aplicativo en el mercado norteamericano. ¿Qué tipo de producto es el aplicativo y cuál es canal de comercialización más adecuado?
a) Producto virtual-canal físico b) Producto virtual-canal virtual c) Producto físico-canal virtual d) Producto físico-canal físico
27 Mis apuntes ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ………
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Sesión 04: Costos, Métricas Clave y Ventaja Competitiva
1. Introducción
En esta última sesión desarrollaremos los Costos, Métricas Clave y la Ventaja Competitiva de la herramienta Lean Canvas.
2. Objetivo
Conocer y comprender la Estructura de Costos, Métricas Claves y Ventaja Competitiva de la herramienta Lean Canvas, necesarios para el diseño y elaboración del Plan de Internacionalización con estilo Lean Canvas.
3. Costos
En la estructura de costos se recoge toda la salida de dinero que va generar la ejecución de tu proyecto de internacionalización de empresa y la operación.
a) Tipos de costos
Una manera práctica de clasificar los costos es través del volumen de producción. Estos son el costo variable y el costo fijo.
Costos variables (CV) Costo que depende la cantidad que produces. Por ejemplo, la compra de combustible por parte de un taxista. Costos fijos (CF) Costo que no depende la cantidad que produces. En el caso del taxista, su costo fijo sería el pago mensual por mantenimiento
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Ideas fuerza
Empresario (a) que desconoce los costos de su empresa podría ganar menos de lo que debería ganar o mermar su capital porque estaría cobrando un precio que ni siquiera cubre sus costos.
b) Costos de exportación
El precio que vas a cobrar debe incluir todo los costos en el que has incurrido. Si vas a exportar, debes considerar el costo de transporte y seguros, costo de manejo de carga, costo de transporte internacional, entre otros.
Para mayor información sobre costo de exportación ingrese a la página web de Late5 y Callao Online6.
Los costos más importantes en el que incurre Manos Mágicas son: - Compra de materia prima (lana de alpaca, hilos, etc.)
- Pago a las tejedoras
- Pago al gestor de marketing digital (mensual) - Costo de envío al exterior
- Compra de herramientas como palos de tejer, crochet, agujas, etc. (anual)
4. Métricas Clave o Indicadores
Una vez que se has definido los elementos más importantes del plan de internacionalización de tu empresa, es fundamental que midas las acciones o actividades más importantes con la finalidad de que puedas actuar oportunamente.
a) ¿Qué es un indicador?
Un indicador es una representación cuantitativa de una variable. Este indicador debe contener al menos tres atributos: calidad, cantidad y tiempo. Por ejemplo: Aumento de las ventas en 30% en un mes. A partir de este ejemplo identifiquemos estos atributos:
5 https://www.late.gob.pe/FrmLogin.aspx 6 http://www.callaoonline.com/
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Los principales indicadores de Manos Mágicas son: - Valor de ventas semanal
- Cantidad de clientes nuevos al año
- Cantidad de ventas semanal según el tipo de canal - Número de visitas mensual en página web
- Nivel de satisfacción de los clientes de cada mes
Ideas fuerza
“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”
William Thomson Kelvin
5. Ventaja Competitiva
Finalmente, define algo que te hace único o diferente frente a la competencia. Algo que tu competidor no pueda copiarte. Responde la pregunta: ¿por qué deberían comprarte y no a la competencia?
a) Tipos de ventaja competitiva
Existen muchas formas de caracterizar tu ventaja competitiva, sin embargo Porter (1985) propone dos formas de agruparlo, a través de la diferenciación y liderazgo en costos. Ventas Variable Aumento de las ventas Calidad 30% Cantidad un mes Tiempo
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La ventaja competitiva de Manos Mágicas se basa en:
- La experiencia en el rubro de artesanía textil y la capacidad de diseñar nuevos productos
- Contratos preferenciales que mantiene con las principales agencias turísticas de la ciudad de Huamanga
Si juntamos los nueve elementos del Lean Canvas, su proyecto de internacionalización de Manos Mágicas quedaría de la siguiente manera:
Diferenciación Estrategia que permite ofrecer productos muy exclusivos y que el cliente esté dispuesto a pagar el precio alto. Ejemplo: Loro Piana Liderazgo en costos Estrategia que permite reducir los costos sin afectar la calidad del producto. Ejemplo: Aje con su producto Kola Real
Manos Mágicas SRL: Plan de internacionalización con estilo Lean Canvas Problemas
- Los profesores tienen dificultad para desarrollar el lenguaje de sus estudiantes.
- Los visitantes buscan artesanías variado y algo novedoso - Artesanías que no sean frágiles,
fácil de transporte y que le generen mayor ganancia. - Que los productos que ofrece no
solo sirva para decorar la casa
Alternativas de Solución: - Cuentos, historietas, lectura en
voz alta, oratoria, títere de mano, etc.
- Retablos, artesanías a base de piedra de Huamanga, tapices, fundas, entre otros
- Chompas, chalinas, cojines, gorras, tapices y fundas hechos a mano
- Muñecos de lana de alpaca procedente de Salta-Argentina
Solución
- Títeres para dedos como una herramienta pedagógica
- Artesanía que muestra la fauna silvestre ayacuchana, lo cual permite conocer más de Ayacucho.
- Mayor ingresos por la venta de artesanías de menor peso y de fácil transporte ya que los costos se redujeron
- Mayor ingreso por la venta de artesanías importadas con diseño único
Propuesta de Valor Única
- Herramienta pedagógica alternativa
- Mejor experiencia en sus vistas a Ayacucho
- Facilidad para exportar artesanías
- Variedad y originalidad
Títere para dedos hecho por
mujeres ayacuchanas con
diseño de la fauna de la región como: la vicuña, llama, loro,
puma andino, chinchilla,
cóndor, zorro, pez bagre, entre otros.
Ventaja Competitiva
- La experiencia en el rubro de artesanía textil y la capacidad de diseñar nuevos productos
- Contratos preferenciales que mantiene con las principales agencias turísticas de la ciudad de Huamanga
Segmento de Clientes
- Las instituciones educativas
- Los turistas nacionales y extranjeros que visitan a la ciudad de Huamanga
- Las empresas intermediarias que compran artesanías textil para exportar
- Empresas extranjeras
Early Adopters:
- Profesores de I.E de nivel inicial y primario de la ciudad de Huamanga
- Personas de 18 a 50 años de edad que visitan en Semana Santa y carnaval procedentes de Lima, Ica, Huancayo y turistas extranjeros que visitan Machu Picchu
- Brókers de Lima y Callao. Estas empresas acopian artesanías de Ayacucho y Cusco para luego exportar.
- El Maravilloso, una empresa de artículos de regalo ubicada en la Ciudad de Buenos Aires-Argentina.
Métricas Clave
- Valor de ventas semanal
- Cantidad de clientes nuevos al año
- Cantidad de ventas semanal según el tipo de canal
- Número de visitas mensual en página web
- Nivel de satisfacción de los clientes de cada mes
Canales
- Fuerza de venta o venta directa en el mercado F. Vivanco de Huamanga
- Venta directa en el local comercial, restaurants turísticos, hoteles, agencia de viaje terrestre y aéreo en Huamanga - Venta por Mercado Libre, web y
contacto directo
- Agencia de aduanas, anuncios en página web, Facebook y WhatsApp Business
Estructura de Costos
- Compra de materia prima (lana de alpaca, hilos, etc.)
- Pago a las tejedoras (mensual)
- Pago al gestor de marketing digital (mensual)
- Costo de envío al exterior
- Compra de herramientas como palos de tejer, crochet, agujas, etc. (anual)
Fuente de Ingresos
- Por la venta de los títeres de diferentes diseños
Repasemos
- En la estructura de Costos se recoge toda la salida de dinero que va generar la ejecución del proyecto de internacionalización.
- En la sección Métricas Clave, medir las actividades más importantes de tu empresa te permitirá actuar oportunamente ante cualquier imprevisto. - Ventaja Competitiva es aquello que te hace diferente de tu
competencia.
Evaluación 04
Marque Verdadero (V) o Falso (F) en cada uno de las alternativas
a) Los costos variables son aquellos que no dependen de la cantidad de producción ( )
b) Los costos fijos son aquellos que dependen de la cantidad de producción ( )
c) Un buen indicador debe tener al menos tres características: calidad, cantidad y tiempo ( )
d) Ventaja Competitiva es aquello que diferencia de la competencia y que es difícil de copiar ( )
Práctica N° 01
Elabora tu Plan de Internacionalización con estilo Lean Canvas Problemas
Alternativas de Solución:
Solución Propuesta de Valor Única Ventaja Competitiva Segmento de Clientes
Early Adopters:
Métricas Clave Canales
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36
Unidad III: Fundamentos del comercio internacional Sesión 05: Introducción al comercio internacional
1. Introducción
El movimiento de mercancías a través de los países que hoy se conoce data desde la prehistoria. La domesticación de las plantas y la incorporación de nuevos procesos de desarrollo tecnológico en la agricultura, permitieron cosechar más de lo necesitaban a las comunidades en esa época. Por ello, dichos excedentes fueron intercambiados con otras comunidades. Sin embargo, con el paso del tiempo este proceso de intercambio se ido haciendo cada vez más complejo, debido a que aparecieron nuevos bienes; se descubrieron nuevas rutas comerciales, por ejemplo la Ruta de Seda; la Revolución Industrial y el renombrado Globalización. Estas y otros factores dieron el inicio el hoy conocido comercio internacional. En esta sesión trataremos sobre el comercio internacional, las principales teorías que la sustenta el mismo, las barrearas comerciales, los organismos internacionales y la integración económica.
2. Objetivo
Conocer y comprender los fundamentos del comercio internacional, necesarios para generar una Declaración Exporta Fácil (DEF).
3. ¿Qué es comercio internacional?
Se entiende por comercio internacional cuando dos o más países intercambian bienes económicos, esto ya sea a través de la exportación o la importación (Caballero, Padín, & Contreras, 2013).
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Suelen confundir comercio internacional con el comercio exterior; aunque ambos tratan sobre intercambio de bienes, no obstante, cuando se habla de comercio exterior se refiere únicamente al comercio de un país en específico. Por ejemplo, comercio exterior peruano.
4. Teorías que sustentan el comercio internacional
A la fecha existen muchas teorías que sustentan el comercio internacional. Entre las más conocidas y aceptadas son: teoría de Ventaja Absoluta de Adam Smith; teoría de Ventaja Comparativa de David Ricardo y la teoría de Dotación de Factores de Heckscher y Ohlin.
a) Ventaja Absoluta
Según esta teoría un país debe exportar aquel bien que le genera el menor esfuerzo posible en producirlo. Para que entiendas mejor vamos explicar con un ejemplo.
Perú y Chile producen espárrago y vino. Suponiendo que en la producción de espárrago a Perú le toma 8 horas-hombre y a Chile 10 horas-hombre en producir la misma cantidad. En cambio, en la producción de vino a Perú le toma 12 horas-hombre y a Chile 5 horas-horas-hombre, tal como se presenta a continuación:
Exportación Extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero Importación Introducción de cualquier mercadería a un territorio aduanero
38
8 12
10 5
¿Cuál de los dos países es bueno produciendo espárrago y, cuál en la producción de vino? Si la respuesta es Perú: espárrago y Chile: vino, entonces Perú tiene ventaja absoluta en la producción de espárrago y Chile, la ventaja absoluta en la producción de vino.
b) Ventaja comparativa
¿Qué pasaría si Perú tuviera Ventaja Absoluta en producir ambos bienes?, es decir, es bueno produciendo tanto el espárrago como el vino.
Por ejemplo:
5 10
20 15
Como podrás ver, en este caso no tiene sentido que Perú comercie con Chile porque es eficiente produciendo ambos productos. Para resolver esto David Ricardo propone considerar que los países busquen la eficiencia no solo en términos absolutos sino también considerar la cantidad de bienes que sacrifican para producir otro bien (costo de oportunidad). Para ello vamos a dividir la cantidad de horas-hombre que le toma a cada país en producir cada uno de los productos:
39
5/10 = 0.5 10/5 = 2 20/15 = 1.3 15/20 = 0.75
En este ejemplo vemos que Perú solo necesita la mitad de horas-hombre para producir espárrago, mientras que a Chile le tomaría 1.3 horas hombre, por lo que Perú tiene ventaja comparativa en la producción de espárrago. Por el contrario, en la producción de vinos, Chile tiene ventaja comparativa ya que solo usaría 0.75 horas-hombre, a comparación de Perú que necesita 2 horas-hombre.
c) Teoría de la Dotación de Factores
Hasta ahora solo hemos considerado al trabajo como fuente generador de comercio internacional, dejando de lado el factor capital. La teoría de la dotación de factores, también conocido como modelo de Heckscher-Ohlin, sostiene que si un país cuenta con abundante mano de obra (trabajo), debería exportar aquellos bienes que usan intensivamente mano de obra; y si cuenta con abundante capital debería exportar bienes que usan intensivamente el capital. Entiéndase por capital a infraestructura, maquinaria, equipos, herramientas, dinero, etc.
Continuando el ejemplo de Perú y Chile. Perú cuenta relativamente con abundante mano de obra y es un país agrícola que usa intensivamente mano de obra, por lo tanto, exporta más materia prima como arándanos, cacao, café, etc., en cambio, Chile que cuenta con mayor capital, exporta productos más industrializados como el vino.
Ideas fuerza
A la fecha el comercio internacional aún sigue en proceso de desarrollo, nada más echemos un vistazo al comercio internacional de servicios
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5. Ventajas y desventajas del comercio internacional
Las ventajas y desventajas del comercio internacional muchas veces dependen de quienes participan y en qué condiciones. Lo que para uno es beneficioso puede resultar perjudicial para otro.
Por ejemplo, la principal fuente de ingreso de Dólares al Perú es a través de las exportaciones de cobre y el oro. El boom de las exportaciones de estos minerales permitió el ingreso Dólares al país, esta abundancia de Dólares hace que baje su precio. Esta caída termina perjudicando a los pequeños agroexportadores del país, pues estarían recibiendo un Dólar más baratos, producto de sus exportaciones.
A continuación vamos a mencionar solo algunas ventajas y desventajas del comercio internacional en términos generales:
6. Barreras comerciales
Los países con el fin de proteger sus industrias o algunos intereses, ponen restricciones al ingreso o salida de mercancías. A esto se conoce como barreras comerciales o barreras económicas. Para ello los países suben los aranceles o toman otras medidas no arancelarias como devaluación de su moneda, obstáculos técnicos, cuotas a la importación, entre otros.
Ventajas Mejora la competitividad de los países Genera empleo Atrae inversiones Mayor disponibilidad de productos Permite diversificar el mercado Desventajas Eleva costos en regulaciones, licencias, etc. Menor interés en productos nacionales Explotación de unos países a otros Las MyPEs pueden desaparecer al no poder competir Comercio ilegal y piratería
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En el 2019 Estados Unidos subió su arancel en 10% a los productos que provienen de China y éste, en respuesta, devaluó su moneda (Yuan) en 1.4%, abaratando sus productos. Si Estados Unidos encarece con impuestos los productos chinos en su país, China los abarata con la devaluación.
Un ejemplo de obstáculos técnicos es el caso de la exportación del cacao peruano a la Unión Europea, su mayor comprador. En el 2014 la Unión Europea obligó a Perú a reducir los niveles de cadmio (metal que provoca cáncer) del cacao si quieren seguir comerciando con dicho bloque económico.
Foto Fresh news ¿Qué es arancel? y ¿qués es aduana?
Un arancel es el impuesto que paga el
importador al
momento de introducir
productos en el
mercado local.
Aduana es el
organismo del Estado que se encarga de fiscalizar, vigilar y controlar el ingreso y salida de mercancias de territorios nacionales. En caso peruano es la SUNAT.
42
7. Organismos internacionales
Después de la Segunda Guerra Mundial muchos países comenzaron a actuar de manera diferente, a través de la cooperación. Con este fin se crearon organismos internacionales que tienen influencia en el comercio internacional, como el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros (GATT por sus siglas en inglés), formado por 23 países en 1948, tuvo vigencia hasta 1994 y luego dio origen a la Organización Mundial de Comercio (OMC) que hoy conocemos. A la fecha la OMC cuenta con 164 miembros y 20 solicitudes de adhesión en que está en trámite.
La conformación de la OMC es libre y voluntaria cuyo fin es garantizar la fluidez y liberación de intercambios comerciales entre los países miembros. Además de la OMC existen otros organismos internacionales de comercio:
8. Integración económica
Los países con el fin de beneficiarse mutuamente eliminan progresivamente las barreras al comercio. A eso se conoce como integración económica. Esta integración tiene sus niveles, según el compromiso que tienen los países. Estos son:
Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil
Internacional (UNCITRAL)
Promueve la unificación del derecho mercantil internacional
Cámara de Comercio Internacional (CCI)
Representa a todas las empresas de todo el país en el mundo
La Organización Mundial de Aduanas (OMA)
Incrementar la eficiencia de la administración de las aduanas.
Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI)
Fomenta el uso y la propiedad del intelecto humano.
Unión Postal Universal (UPU)
Promueve la comunicación de los países del mundo mejorando los servicios postales.
Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC)
Facilita la cooperación técnica, crecimiento, la liberalización del comercio y las inversiones en la región Asia-Pacífico
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El Trato Preferencial es el nivel básico de integración económica, en la cual dos o más países deciden reducir sus aranceles en ciertos sectores y productos, un ejemplo de ellos es la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). Luego está la Zona de Libre Comercio, en esta los países deciden eliminar sus aranceles a fin de facilitar el comercio, por ejemplo el TLC Perú-China. En el tercer nivel de integración se encuentra la Unión Aduanera, una zona de libre comercio donde sus países miembros deciden mantener los mismos aranceles a terceros países, un ejemplo de esto es el MERCOSUR. El Mercado Común, también tiene los mismos beneficios que la Unión Aduanera y que además permite la libre circulación de las personas. Luego está la Unión Económica, en el cual los países participantes cuentan con la misma moneda y un banco central, ejemplo la Unión Europea. Finalmente, está el nivel de integración completa, la Unión Política. En esta los países miembros a parte de mantener la misma moneda, mantienen el mismo impuesto. Aun no existen países que llegaron a este nivel de integración.
Repasemos
- Comercio internacional es cuando dos o más países intercambian bienes económicos, ya sea a través de la exportación o la importación. - La teoría de Ventaja Absoluta, Ventaja Comparativa y Dotación de factores son una de las teorías más aceptadas que sustenta la existencia del comercio internacional
- Un arancel es el impuesto que paga el importador al momento de introducir productos en el mercado local
- Los organismos internacionales fueron creados para garantizan la fluidez y liberación de intercambios comerciales entre los países miembros
- Integración económica es cuando los países eliminan progresivamente las barreras al comercio.
Integración política Unión económica
Mercado común Unión aduanera Zona de libre comercio
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Evaluación 05
Marque Verdadero (V) o Falso (F) en cada uno de las alternativas
a) Comercio internacional es cuando dos o más países intercambian bienes económicos, esto ya sea a través de la exportación o la importación ( ) b) Según la teoría de Ventaja Comparativa un país debe exportar aquel bien
que le genera el menor esfuerzo posible en producirlo ( )
c) La Organización Mundial de Comercio (OMC) tiene como fin garantizar la fluidez y liberación de intercambios comerciales entre los países miembros ( )
d) El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Perú y Estados Unidos representa un ejemplo de Zona de Libre Comercio ( )
Mis apuntes ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ………
46
Unidad IV: Mecanismos para la exportación y Exporta Fácil Sesión 06: Introducción a la exportación
1. Introducción
Antes de pensar en exportar, debes preguntarte con qué producto vas a participar, si estás en la capacidad de hacerlo y, por último, si existe un mercado para tu producto. Asimismo, aquellos empresarios MyPE que desea competir en el exterior deben estar comprometido con la calidad, conocer a detalle su producto y, sobre todo, adaptarse a las exigencias del mercado. En ese sentido, conocer los elementos estratégicos de la exportación es fundamental para un desarrollo exportador exitoso. En esta sesión trataremos sobre la exportación y los elementos estratégicos de la exportación como son el perfil del producto, la empresa y el mercado; así como, algunos términos que se utiliza en comercio internacional.
2. Objetivo
Conocer y comprender los fundamentos de la exportación, necesarios para generar una Declaración Exporta Fácil (DEF).
3. ¿Qué entendemos por exportación?
Exportación es la salida legal de mercaderías de un territorio aduanero destinada para la comercialización y consumo en otro país (SUNAT, 2019). Se dice legal porque existen mercaderías restringidas o prohibidas de exportar por un mandato legal7. Por ejemplo, productos exclusivos, armas de fuego, productos
de narcotráfico, etc.
A continuación echemos un vistazo como está estructurado la cartera de exportación del Perú. Para ello visite la página el Observatorio de Complejidad Económica del Perú (OEC): https://oec.world/en/profile/country/per/
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a) ¿Cuántas formas de exportación existen?
De acuerdo al Decreto Supremo N° 010-2009-EF, en el Perú se pueden exportar bajo dos formas: exportación por trámite simplificada y exportación por trámite regular.
Ideas fuerza
Exportación es cuando salen las mercaderías de un territorio aduanero o país para su venta y consumo en otro país
4. Elementos estratégicos de la exportación
Definir tu producto, las condiciones de tu empresa y el mercado, son los elementos fundamentales al momento de decidir a exportar (Promperu, 2010).
E x port a c ión por trámi te s impl ific a do
Cuando el valor de lo exportado no supera los US$ 5000, lo pude realizar el mismo exportador a través de una Declaración Simplificada de Exportación (DSE). E x port a c ión por trámi te re gula r
Cuando el valor de lo exportado supera los US$ 5000, se reqiere contratar el servicio de una Agencia de Aduana. El documento a presentar es la Declaración Aduanera de Mercancías (DAM).
Perfil de
producto
Empresa
Mercado
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a) Perfil de producto
Para el empresario, el producto es su principal activo, su orgullo y riqueza con el que cuenta8 y, para el comprador, es algo que satisface su necesidad, cumple
sus deseos o soluciona su problema (Promperu, 2010).
Foto Dircetur Ayacucho
Por ejemplo, ¿la carne de cuy será una oportunidad para exportar al mercado europeo? y si fuese así, con qué nombre lo conocen el cuy en dicho mercado. En comercio exterior, todos los productos que salen de un territorio aduanero lo hacen con un código llamado partida arancelaria, es como el “DNI” del producto. Para definir la partida arancelaria de tu producto, diríjase a la página web de Siicex: http://www.siicex.gob.pe/
Estando en la página haz clic en la opción “buscar partida” y en la parte de descripción escriba “cuy”. Como podrá ver, la partida para el producto cuy no existe como tal.
49
Otra forma de buscar la partida arancelaria es a través de la página web de la SUNAT. Para ello ingrese a: http://www.sunat.gob.pe/ Luego elija la opción Adunas, aranceles y, finalmente clic en la opción “descargue el arancel 2017 (Word)”
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Una vez descargado el archivo Word, puedes ver que en el capítulo 02.08 se podría ubicar la partida para la carne de cuy, específicamente en 0208.90.00.00. Algunas páginas web importantes donde puedes conseguir información sobre productos de exportación es del Mincetur9 y Produce10.
Ideas fuerza
Identificar la partida arancelaria de tu producto te permitirá continuar con la investigación de mercado, etc., asimismo, una mala clasificación de partida puede causarte multa o recargo
Envases y embalajes
El producto hará un largo recorrido ya sea vía marítima, aéreo, terrestre, multimodal, etc., y para evitar algún daño en el trayecto tu producto debe estar adecuadamente envasado y embalado, según su naturaleza:
9 https://www.gob.pe/mincetur 10 https://www.gob.pe/produce Frutas, verduras, hortalizas, etc. Perecederos Cristales, cerámicas, artefactos electrodomésticos Frágiles Autopartes, equipos médicos, etc. Pesados Piedras preciosas, joyas, etc. Valiosos algodón, colchón, planchas de tecnopor Voluminosos Productos según la clasificación IMO Peligrosos
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Los envases deben cumplir con las normas técnicas del Perú y del país destino. Para mayor información ingrese a la página web del Instituto Nacional de Calidad (INACAL)11 y el Mincetur.
Costos y precio
Cuánto te costará llevar el producto al exterior, principalmente el costo logístico y, a qué precio lo venderá.
Por ejemplo, el precio promedio de la quinua en el mercado local es de 5 Soles, sin embargo, en las góndolas del supermercado Walmart en Estados Unidos, podrías venderlos hasta en 70 Dólares. Detrás de esta diferencia de precios están los costos de transporte, el riesgo de exportar, etc.
Certificaciones
Si bien para ser una empresa exportadora solo requieres contar con RUC, sin embargo, existen otras obligaciones con las autoridades que debes cumplir como exportador.
Para mayor información sobre certificaciones, ingrese a la página web de Ventanilla Única para Exportadores (VUPE): https://www.vuce.gob.pe/
Por su parte, el país destino también te exigirá algunas certificaciones como el ISO9000, PBM, Hasacpp, Comercio Justo, Producto orgánico, Kosher, Halal, etc. todo va depender del producto y el mercado destino al cual piensas exportar. Para ello es importante que cruces información con tu importador. Para conocer más sobre las regulaciones por país a exportar12.
11 https://www.inacal.gob.pe/
12 http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=709.69200
SENASA. Para productos
agrícolas sin mayor proceso como la palta, la uva, el plátano, etc. que certifiquen su inocuidad.
DIGESA. Para productos
agroindustriales procesados como el vino, mermelada, aceite, etc.
SANIPES. Productos
hidrobiológicos como pescados, camarones, potas, etc.
MC u otra autoridad
correspondiente para productos de artesanías. Dependiendo si es textil, ceámico, etc.
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b) Empresa
La empresa es otro de los elementos estratégicos de exportación, en este caso las Micro y Pequeñas Empresas (MyPE). Un empresario MyPE no puede pensar en exportar no sin antes haberse formalizado ya que todos los trámites que haga van a ser registrados en nombre de su empresa.
Para formalizar tu empresa y obtener tu RUC, debes apersonarse a cualquier oficina de la SUNAT con tu DNI, el trámite es gratis. Para mayor información visite la siguiente dirección: http://www.crecemype.pe/
¿Quiénes pueden exportar?
Pueden exportar tanto las personas naturales como personas jurídicas (empresas), siempre en cuando estos cuenten con el RUC. Asimismo, pueden exportar con boleta de venta o factura.
¿Qué otros aspectos debe considerar tu empresa?
Si tu empresa tuvo dificultades para atender el mercado local, en el mercado exterior debe multiplicar los esfuerzos ya que es un mercado con diferente cultura, idioma, etc. Para ello debes capacitarse cada vez más, evaluar tu empresa su capacidad técnica y productiva, entre otros.
c) Mercado
Luego de analizar el perfil de tu producto y empresa, el tercer aspecto que debes considerar al momento de comenzar a exportar, es el mercado; es decir, ¿a qué país piensas exportar?, ¿cómo es su legislación?, ¿cuáles son sus ciudades?, ¿quiénes serán tus posibles competidores?, entre otros. Una manera de estudiar el mercado internacional es, primero agotando las fuentes secundarias, es decir, consulta las páginas web, revistas, video conferencias, etc., luego visita el mercado In situ, observa, haz una entrevista y encuesta a tus potenciales clientes.
Planificacación. Para ello contar con un plan estratégico exportador
Capacidad productiva suficiente a fin de responder la demanda exterior
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Segmentación de mercado
Lo ideal sería que atiendas todo un país, pero si aún estas comenzando, te recomienda que concentres sus esfuerzos en un solo segmento de mercado. Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones que se comportan de manera parecida al momento de comprar un producto (Kotler & Amstrong, 2008).
Por ejemplo la segmentación de mercado para la carne de cuy:
¿Dónde puedo encontrar información sobre mercados?
El uso de internet para el estudio de mercado internacional es fundamental. En ese sentido, el Estado peruano pone a tu disposición el servicio LATE, un plataforma digital de exportación asistida totalmente gratuita para los MyPEs. Para acceder este servicio solo debes registrarte con tu correo electrónico y RUC.
Mercado
Segmento
Nicho
•Estados Unidos
•Emigrantes latinos que viven en la ciudad de Houston del Estado de Texas •Peruanos residentes que viven en la
ciudad de Houston y consumen carne de cuy
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Por ejemplo, queremos saber qué empresas exportaron carne de cuy hacia Estados Unidos. Para ello ingresamos la partida arancelaria del producto:
Según el gráfico, vemos que Megabusiness Perú SAC fue el mayor exportador para la partida 0208.90.00.00 en 2016. Sin embargo, este resultado no solo representa la carne de cuy. Para mayor precisión debes recurrir a otras fuentes secundarias.
Ideas fuerza
Si estas comenzando a exportar, lo más recomendable sería que comiences con algún país cercano, uno que comparta el mismo idioma, como México, Argentina, Bolivia, etc.
55 http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.as p?_page_=160.00000 https://www.trademap.org/Inde x.aspx?lang=es http://www.perutradenow.com/ https://www.tfocanada.ca/hom e.php Ideas fuerza
Si planeas exportar, no olvides el producto, tu empresa formalizada y comprometido con la calidad y, lo más importante, el mercado al cual te diriges.
5. Conociendo algunos términos de comercio internacional
Para participar en el comercio internacional, ya sea como exportador o importador, es importante que te familiarices con algunos términos que se maneja en dicho comercio.
a) Partida arancelaria
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Para evitar ambigüedades, en el comercio internacional el Sistema Armonizado de la Organización Mundial de Aduanas (OMA), asigna un número de seis dígitos a cada producto según su valor agregado (de menor a mayor). Por ejemplo, el 180100 se refiere al cacao en Perú, en China, India, Japón, etc. A este número, los países miembros de la Comunidad Andina aumentan dos dígitos. A partir de ahí, se pueden añadir más números, según la necesidad de cada país. En caso peruano el código de los productos se compone de 10 dígitos13.
Por ejemplo, 1801.00.20.00 es la partida de cacao en grano, entero partido, tostado
Ideas fuerza
La partida arancelaria es el “DNI” de los productos que se exporta o importa 1313 http://www.sunat.gob.pe/
