Estoy listo para Exportar? Luis J. Torres Llompart, CPA, CFE, CGMA Socio PKF Torres-Llompart, Sánchez-Ruiz LLC 1

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¿Estoy listo para Exportar?

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Tópicos

Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers  Análisis inicial/general de la empresa.  Estructura Financiera  Estructura Organizacional 

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Tópicos (cont.)

Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers  Plan de Exportación

 Análisis de la Empresa: Productos o

Servicios

 Estudio de Mercado:

 Radiografía

 Investigación

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Tópicos (cont.)

Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers  Preparación Técnica  Procesos Legales

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Análisis Inicial de la Empresa Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Productos / Servicios

 Identificar producto o servicio

vendido con éxito en Puerto Rico y que se desea exportar.

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers

Identificar clientes actuales en Puerto

Rico y planes para comercializar su producto o servicios: mismo tipo de mercado o ve una oportunidad para ampliar su mercado.

Definir la competitividad del producto o servicio y su potencial para

Productos / Servicios (cont.)

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Establecer ventajas y desventajas de

la exportación.

Identificar posibles mercados metas.

Productos / Servicios (cont.)

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Estructura Financiera

 Obtener información financiera

corriente auditada, revisada o compilada, y evaluar:

a. composición de activos y pasivos b. volumen de ventas

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Estructura Financiera (cont.)

De la información financiera - evaluar al

menos los siguientes coeficientes de: a. liquidez inmediata

b. liquidez corriente

c. promedio de cobro de las cuentas por cobrar

d. endeudamiento

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Estructura Financiera (cont.)

 Evaluar posee capital suficiente o

margen prestatario para producir los productos u ofrecer los servicios.

 Establecer un presupuesto (Ingreso y

Gastos; Flujo de Efectivo) para los esfuerzos de exportación que incluya, entre otros, costos de:

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Estructura Financiera (cont.) b. Productos-costos de muestras; en

el caso de servicio material

promocional y horas/hombre no facturables

c. Consultoría/estudios de mercado, financiera y legal

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Estructura Organizacional

Obtener el Plan Estratégico.

Obtener el organigrama.

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Estructura Organizacional (cont.)

Identificar personal gerencial a cargo del Plan de Exportación.

Identificar quién operará en Puerto Rico.

Identificar contactos, si alguno posee la entidad en el mercado meta.

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Análisis de Producción o Prestación de Servicios a Exportarse

Identificar la capacidad para producir en masa o brindar servicios.

Evaluar la eficiencia y calidad del proceso de producción o servicios.

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Análisis de Producción o Prestación de Servicios a Exportarse (cont.)

Identificar plan de acción cuando el producto sale defectuoso o el servicio brindado tiene deficiencias; y/o qué cambios o ajustes amerita para adaptarse al mercado meta.

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Definir inventarios (productos) o recursos disponibles (servicios) para el mercado local y el internacional. ¿Existe la capacidad de producción o servicio a exportar? (Productos-materia prima, energía, agua, operarios; Servicios-recursos profesionales).

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Análisis de Producción o Prestación de Servicios a Exportarse (cont.) Evaluación de costos.

Calidad del producto o servicio ¿Cuál es el proceso que nos permite cumplir con el mayor número de especificaciones del producto o servicio? ¿Amerita algún ajuste?

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Confiabilidad ¿Cuál es el proceso que cuenta con un mayor grado de confiabilidad o cumplimiento en la producción o entrega del producto o servicio?

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Flexibilidad ¿Cuál es el proceso que puede adaptarse mejor a cualquier requerimiento o a los posibles cambios. Por ejemplo, cambios en el diseño del producto o en los volúmenes de producción o servicio?

Consumidor - ¿Qué necesidades o qué tendencia tiene el mercado a exportar?

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Plan de Exportación

¿Está en condiciones de exportar?

Analizar si una vez satisfecha la demanda del mercado local, puede responder a la demanda de sus potenciales clientes extranjeros.

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Plan de Exportación (cont.)  ¿Está verdaderamente interesado en exportar?  ¿Considera la exportación

como un compromiso serio de mediano o largo plazo?

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Plan de Exportación (cont.)

 ¿Tiene realmente dedicación

para estudiar los mercados externos a fin de conocer las barreras arancelarias, leyes, regulaciones,

comercialización, cambios en los gustos y preferencias

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 ¿Cuenta con los

recursos financieros

para el proceso de negociación e inversión de producto o servicio inicial o bien con las opciones financieras de soporte?

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 ¿Cuenta con el personal

necesario para trabajar las exportaciones o está

dispuesto a invertir en esta área?

 ¿Reconoce que éste es un

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Luego de su análisis, usted deberá comenzar con el siguiente Plan de Exportación en su empresa:

Plan de Exportación (Cont.)

 Declaración de Compromiso para

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Plan de Exportación (Cont.) Completar el documento “Diagnóstico de la empresa”. Análisis financiero de la empresa. Rendimiento actual.

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Plan de Exportación (Cont.)

 Definición de Metas. Razones /

argumentos y consideraciones para la toma de decisión de internacionalizarse.

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Plan de Exportación (Cont.) Objetivos financieros (ganancia/contribución). Cálculo de viabilidad

(años) y retorno (años) de inversión y

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 Identificar esquema de distribución o el proveer servicios (ejemplos: venta directa vs. Internet, establecer una franquicia, asociarse).

 Selección de productos o servicios

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Plan de Exportación (cont.)  Selección de medios de transportación que utilizarán (niveles de costo y logística adecuada para entregar en buenas condiciones y a tiempo los productos a sus clientes).

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Análisis de la Empresa, sus Productos o Servicios

Fortalezas: cualidades que hacen que la empresa y sus productos o servicios sean

preferidos por el mercado sobre la competencia. Ejemplo:

calidad, precios competitivos y posicionamiento, nivel

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(cont.)

Debilidades: aspectos que pueden mejorar.

a. Productos: empaque poco elaborado y escaso volumen de producción,

entre otros.

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(cont.)

Oportunidades - acuerdos comerciales que favorecen la exportación a un país o

grupo de países, tendencias crecientes de consumo del producto o servicios.

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(cont.)

Amenazas - elementos que pueden entorpecer el crecimiento.

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Radiografía del Mercado

 Definir si hay un mercado ya existente en el extranjero.  Tipo de competencia (local, internacional o ambas).

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Radiografía del Mercado (cont.)  Escalas de precio.  Canales de comercialización o distribución.  Productos o servicios de

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Radiografía del Mercado (cont.)

 Análisis de mercadeo de los productos

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Investigación del Mercado

 Evaluar estabilidad del

mercado meta.

 Evaluar potencial de

crecimiento en el mercado meta.

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Investigación del Mercado (cont.)

Identificar los estándares

de calidad.

Identificar si la empresa

puede competir fácilmente

con productos o servicios de marcas reconocidas y de alta calidad a nivel mundial

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Investigación del Mercado (cont.)

Identificar si la empresa:

 Cuenta con la capacidad financiera

para invertir en la creación o

adaptación.

 Tiene la capacidad de producción para satisfacer la demanda de sus productos, o el servicio tienen la

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Determinar Mercado Objetivo Considerar: 1. Proximidad geográfica del mercado. 2. Cultura (similitudes, diferencias).

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Determinar Mercado Objetivo (cont.) 3. Existencia de acuerdos comerciales entre su país y el mercado objetivo.

4. Países que den “segundas

oportunidades” o países que no tienen demasiadas

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Determinar Mercado Objetivo (cont.)

5. Leyes profesionales o técnicas en el caso de servicios.

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Preparación Técnica de Aspectos de Exportación

¿Cómo cotizar operaciones de

exportación?

¿Cómo negociar y cerrar contrato

internacional?

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Preparación Técnica de Aspectos de Exportación (cont.)

 Explorar alternativas disponibles de

cobro de la operación en el exterior. (cartas de crédito, transferencias bancarias, garantías (Export-Import Bank).

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Preparación Técnica de Aspectos de Exportación (cont.)  Conocer ciclo de exportación en términos de la intervención de proveedores de servicios, incluyendo fianzas, terminales portuarias, aduanas,

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Preparación Técnica de Aspectos de Exportación (cont.)  Conocer cómo se completa la hoja de declaración aduanera de exportación de

sus productos. (Se

recomienda asignar una persona para

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Procesos Aduanales o legales/profesionales de Exportación

 Conocer los procesos aduanales

para la exportación de productos, el marco legal/profesional/licencias en los procesos de exportación de los servicios.

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Procesos Aduanales o legales/profesionales de Exportación (cont.)  Conocer la importación de

los productos es permitida al mercado que interesa ingresar y en caso de

servicios generales o

profesionales existe

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Llompart, Sánchez-Ruiz LLC Accountants & Business Advisers Procesos Aduanales o legales/profesionales de Exportación (cont.)  Producto - apoyo y orientación de un agente aduanal.  Servicio – apoyo y orientación en el área legal o

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Iniciar Contacto con sus Clientes Potenciales  Agenda de negocio individual.  Identificación y participación en ferias internacionales.

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Iniciar Contacto con sus Clientes Potenciales (cont.)  Participación en Misiones Comerciales organizadas por el

gobierno local, federal, organizaciones

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Gracias

PKF Torres-Llompart, Sánchez-Ruiz LLC

www.tlsr.com / www.pkfna.com

SAN JUAN, PUERTO RICO

1617 Ponce de León Reparto De Diego San Juan, P.R. 00926 Phone: (787) 758-4620

NEW YORK – NEW JERSEY

110 Wall Street, 11th_floor

New York, NY 10005 Phone: 1 (866) 228-2396

1 (401) 427-9576

SANTO DOMINGO, DOMINICAN REPUBLIC

14 Street, No. 3-A Ensanche Urbanización