• No se han encontrado resultados

Plan de marketing estratégico para mejorar las ventas de la empresa IESEG de la ciudad de Tulcán

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2020

Share "Plan de marketing estratégico para mejorar las ventas de la empresa IESEG de la ciudad de Tulcán"

Copied!
109
0
0

Texto completo

(1)

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

Tesis de grado previa a la obtención del título de Ingeniero en

Empresas y Administración de Negocios

TEMA:

Plan de marketing estratégico para mejorar las ventas de la empresa

IESEG de la ciudad de Tulcán.

AUTOR:

Erik Alfonso Guancha Enchunchala

ASESOR:

Ing. Javier Lucero

(2)

I

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

ING. JAVIER LUCERO

Certifica que la tesis de grado elaborada por el Sr Erik Alfonso Guancha Enchunchala, egresado en la Carrera Administración de Empresas, ha culminado su trabajo de investigación, siguiendo los pasos de la investigación científica aprobados por la Universidad.

Cabe señalar que mencionada tesis ha contado con la autorización de la empresa IESEG importadora y exportadora Segarra; además los distintos estudios y aspectos investigativos fueron realizados con la colaboración de los miembros de la organización. El plan de marketing estratégico propuesto a la empresa refleja los elementos y pasos en promocionar la venta y publicidad de un producto, estableciendo estrategias de realizar alianzas estratégicas para mejorar las ventas fortaleciendo los procesos organizacionales e internos de la empresa.

En tal virtud autorizo su presentación para su estudio y evaluación por los especialistas en administración.

Particular que informo para los fines consiguientes.

Atentamente;

(3)

II

DECLARACIÓN DE AUTORÍA

Yo, ERIK ALFONSO GUANCHA ENCHUNCHALA con cédula de ciudadanía Nº 040123038-8, egresado de la Universidad UNIANDES Tulcán, Facultad Dirección de Empresas, Escuela de Negocios, declaro que el contenido de la Tesis de Grado, sobre el tema PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA IESEG DE LA CIUDAD DE TULCÁN, es de mi absoluta autoría, y en ella se ha respetado a cabalidad las normas legales y reglamentos correspondientes. Es por ello que por medio del presente faculto a la Universidad UNIANDES, disponga del presente documento como crea conveniente.

Atentamente;

Sr. Erik Alfonso Guancha Enchunchala

(4)

III

DEDICATORIA

A un Solo DIOS

Mi Dios, aquel que me ha dado luz, fuerza, salud, y sabiduría para saber identificar lo malo, y lo bueno de larga vida que tengo por recorrer.

A mi Madre.

Por ser mi consuelo, mi apoyo mi guía y mi compañera aquella que siempre estuvo cuando más la necesite, aquella consejera que me guiaba por un buen camino de lucha y sacrificio, con su sabiduría me indicaba lo bueno de la vida, y lo mejor de ella la herencia que me pudo a ver dado en la vida la educación, GRACIAS, MAMÁ.

A mi Padre

La más dura sabiduría y experiencia en hacer las cosas de la mejor manera, por el apoyo incondicional y amor que me supo dar, su confianza, sus enseñanzas sus valores de lealtad, y compromiso con uno mismo, de la mejor manera que supo educarme forjándome como un hombre lleno de responsabilidad y actitud GRACIAS, PAPÁ.

A mi esposa

Por ser el apoyo conyugal en mi hogar, las motivaciones y cariño sincero que siempre me lo demuestra, y el amor y cuidado que me le presta a mi hija gracias mi amor TE AMO.

A mi Esthefy.

(5)

IV

A mis Hermanos

Aquellos que vieron crecerme en un hogar lleno de humildad y cariño, ya que ellos eran mis amigos de infancia y madurez, y ahora son un orgullo a seguir por su profesionalismo y su hermandad que nos une como hermanos.

A mis Catedráticos.

Por la fuerte labor de enseñanza, y experiencia por su sabiduría en sus conocimientos de sabernos guiar por un buen camino, encaminándonos a soportar el camino rocoso de vida laboral y profesional, en especial mi gratitud y respeto, Ing. William Segarra, Ing. Javier Lucero, Ing. Dany Sandoval. Ing. Roberth Narváez.

(6)

V

RESUMEN EJECUTIVO

La presente tesis de grado se basa en argumentos y sustentos de la necesidad que posee IESEG en la ciudad de Tulcán, empresa importadora y exportadora de llantas, que se dedica a la venta y comercialización de accesorios de vehículos, en el cual esta tesis proyecta conceptos teóricos de marketing estratégico donde nos visualiza la forma de realizar estrategias de marketing, de cómo promocionar y buscar la manera de fidelizar a nuevos clientes.

Los conceptos de marketing nos permiten planificar con bastante garantía el éxito y futuro de la empresa IESEG, basándose para ellos en las respuestas que se ofrezca a las demandas del mercado, el éxito de este Plan de marketing y de la empresa dependerá, en gran parte, de la capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios.

El procedimiento de la metodología aplicada se argumenta en una investigación de campo, donde el objeto de estudio es la empresa IESEG, observación científica, con su respectiva utilización de instrumentos de recolección de información; la línea de investigación se allá en la administración estratégica y operativa.

(7)

VI

EXECUTIVE SUMMARY

This thesis is based on arguments and livelihoods of the need has IESEG in the city of Johannesburg, importer and exporter of tires, which is engaged in the sale and marketing of motor accessories, in which this thesis projected concepts theoretical strategic marketing where we displayed how to conduct marketing strategies, how to advertise and find ways to retain new customers.

Marketing concepts allow us to plan well and guarantee the future success of the company IESEG basis for them to provide the answers to the demands of the market, the success of the marketing plan and the company will depend largely, the ability to adapt and anticipate these changes.

The procedure of the methodology argued in field research, where the object of study is the company IESEG, scientific observation, with their respective use of data collection instruments; the research is beyond the strategic and operational management.

(8)

VII

ÍNDICE GENERAL

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR... I DECLARACIÓN DE AUTORÍA ... II DEDICATORIA ... III RESUMEN EJECUTIVO ... V EXECUTIVE SUMMARY ...VI

INTRODUCCIÓN ... 1

Antecedentes de la investigación... 1

Planteamiento del Problema ... 2

Formulación del Problema. ... 3

Objeto de estudio ... 3

Campo de Acción ... 3

Línea de investigación... 3

Delimitación del problema ... 3

Objetivos. ... 3

Objetivos Específicos ... 4

Idea a Defender ... 4

Variables. ... 4

Independiente. ... 4

Dependiente ... 4

Justificación del Tema... 4

Metodología a emplear ... 5

Breve explicación de la metodología investigativa a emplear. ... 5

Métodos del nivel empírico del conocimiento ... 5

Observación científica. ... 5

Validación por expertos ... 6

Métodos del nivel teórico de conocimiento. ... 6

Método Histórico Lógico. ... 6

Método Analítico Sintético. ... 6

Método Inductivo Deductivo. ... 6

Método Sistémico ... 6

 Aporte teórico, significación práctica y novedad... 7

CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO ... 8

(9)

VIII

1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación ... 9

1.2.1. Marketing ... 9

1.2.2. Definición del marketing ... 10

1.2.3. Generalidades Sobre Plan de Marketing Estratégico ... 10

a) Definición de servicio ... 10

b) Valor, satisfacción y calidad ... 11

c) Mercados ... 11

1.2.4. Concepto de marketing ... 11

1.2.5 Segmentación del mercado ... 12

1.2.6. Estrategias de segmentos y segmentación ... 12

1.2.7. Estrategia de mercado meta. ... 13

1.2.8. Estrategias de producto ... 13

 Definición... 13

 El producto ... 13

1.2.9. Estrategias de distribución física. ... 15

1.2.10. La mezcla promocional. ... 16

1.2.11. Estrategia promocional: casos especiales en la venta personal. ... 16

1.2.12. Plan de mercadotecnia. ... 16

1.2.13. Herramientas para la recolección de información. ... 17

1.2.14. Niveles de planeación ... 17

1.2.15. Elementos de un plan de mercadotecnia ... 18

1.2.17. Guía del plan de marketing ... 20

1.2.18. Matriz Bsc. ... 23

1.3. Concepto de ventas: ... 23

1.3.1. Tipos de ventas ... 23

1.3.2. Herramientas para la promoción de ventas al consumidor. ... 24

1.3.3. Herramientas para la promoción de ventas al comercio. ... 25

1.3.4. La administración de ventas. ... 26

1.3.5. Análisis Situacional. ... 28

1.3.6. Análisis Interno ... 29

1.3.7. Análisis Externo ... 30

1.3.8. Análisis P.E.S.T. ... 31

1.3.9. Microambiente o Entorno competitivo. ... 32

(10)

IX

1.5. Conclusiones parciales del capitulo ... 34

CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO ... 35

2.1. Caracterización de la empresa importadora y exportadora Segarra. ... 35

2.2. Descripción del procedimiento metodológico. ... 36

2.2.1. Modalidad de la investigación ... 36

2.2.2. Tipos de investigación por su diseño y por su alcance ... 36

-Validación vía expertos... 37

- Método de la observación científica ... 37

2.2.3. Población y muestra ... 37

2.2.4. Macroescenario. ... 38

2.2.5. Microescenario ... 40

2.6. Matriz de Análisis Externo ... 41

2.2.6. Interpretación de Resultados ... 42

2.2.8. Análisis situacional de la empresa ... 56

2.2.8.1. Análisis de la entrevista por parte del Gerente de la empresa IESEG ... 57

2.2.9. Matriz de análisis interno. ... 58

2.2.10. Conclusiones parciales del Capitulo ... 59

CAPÍTULO III. PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ... 60

3.1. Título de la Propuesta ... 60

3.2. Caracterización de la Propuesta ... 60

3.3. Planteamiento detallado de la propuesta ... 61

3.3.1. Definición de objetivos, Metas y Políticas... 62

3.3.2. Objetivo del Plan ... 62

3.3.3. Metas ... 62

3.3.4. Políticas ... 63

3.3.5. MATRIZ DE APROVECHABILIDAD ... 63

3.3.6. MATRIZ DE VULNERABILIDAD ... 67

3.3.7. Matriz de BCG de la empresa IESEG... 70

3.3.8. Análisis de la Matriz BCG de la empresa IESEG. ... 71

2. Objetivos estratégicos a corto, mediano y largo plazo ... 71

Clasificación de las estrategias a corto, mediano y largo plazo. ... 75

PROYECTOS ... 83

Proyecto Nro. 1 ... 83

Proyecto Nro. 2 ... 84

(11)

X

Proyecto Nro. 4 ... 88

PRESUPUESTO GENERAL DE LOS PROYECTOS ... 90

3.4. Tabulación e interpretación de resultados de la validación de la tesis por expertos ... 90

3.5. Conclusiones parciales del capítulo ... 92

CONCLUSIONES GENERALES ... 93

RECOMENDACIONES ... 94

Bibliografía ... 95

(12)

1

INTRODUCCIÓN

Antecedentes de la investigación

IESEG es una empresa dedicada a la comercialización de accesorios automotrices, llantas, baterías, rines, tubos, defensas, aditivos, y además servicio de mecánica con técnicos y maquinaria altamente calificada, dirección ubicada frente al aeropuerto de Tulcán junto a la jefatura de tránsito, su actual accionista y dueño de la empresa el Sr. Gabriel Segarra de origen Cuencano, comienza trabajando como gerente de la compañía americana SINGER, viaja a la ciudad de Tulcán con su esposa Susana Encalada, donde plantan sus bases comerciales, después de 37 años de permanencia en la ciudad de Tulcán provincia del Carchi, ha tenido muchos triunfos profesionales haciéndose acreedor a muchos viajes, donde dicta conferencias de ventas en representación de la CIA.SINGER y es nominado por varios años el mejor vendedor del Ecuador.

El sacrificio y dedicación a su interés por liderar en los mercados, ha realizado un ascenso comercial significando el arduro trabajo y muestra de perseverancia en la actividad comercial, siendo reconocido a nivel nacional e internacional posesionado en el mercado por su calidad y atención personalizada cualidades que lo han identificado con un hombre prospero junto a IESEG.

Comercial Segarra y IESEG nace con una sucursal pequeña de aproximadamente 50 metros cuadrados ubicada en la calle Bolívar y Boyacá esquina. Actualmente edificio Segarra, actualmente conformada por 7 sucursales con infraestructura valorada en 2 millones de dólares patios, bodegas, edificios administrativos etc.

En la actualidad Comercial Segarra CIA LTDA. Seguirá trabajando para satisfacer la necesidad de sus clientes.

(13)

2

por parte de la empresa de que beneficios debe tener un empleado dentro de la organización, buscar la manera de que cada empresa debe de tener una misión y visión en base a una planificación estratégica. Se desarrolla el estudio en una solución en busca de estrategias para la atención de los clientes y cómo lograr su satisfacción con un marketing. De igual se procedió a realizar la investigación en otras fuentes y se encontró una tesis que hace referencia, su actual autor Edwin Zamora, (2010), Planificación Estratégica de Marketing para mejorar las ventas en Comercial Zamora en la ciudad de Ambato, el objetivo general, Diseñar una Planificación Estratégica de Marketing para incrementar las ventas en Comercial Zamora, se desarrolla sobre la investigación de cómo realizar un diagnóstico de la situación de la empresa, de cómo se aplicaría la planificación de estrategias de marketing. Por cuanto puedo indicar que estas dos tesis encontradas hacen a relevancia al tema de tesis que se está desarrollando con respecto a un plan de marketing. Por el cual este tema es el único en dar a conocer su investigación y su desarrollo en la empresas IESEG de la ciudad de Tulcán.

Planteamiento del Problema

A nivel provincial y nacional la firma del tratado de libre comercio entre E.E.U.U y Colombia ha cambiado de rumbo a diferentes comerciantes y grandes empresarios sin poder competir con precios bajos en las importaciones que realizan los países vecinos como lo es Colombia ya que importa productos de mayor calidad y tecnología a precios sumamente bajos esto permite que los pequeños y grandes comerciantes realicen su compra de almacenes Colombianos, uno de ellos es Alkósto quien comercializa toda clase de producto de primera necesidad hasta producto de preferencia vehicular, esto delimita que los clientes provinciales, locales no adquieran productos dentro de nuestro país bajando las ventas en porcentajes cada día mayores.

IESEG al no contar con un plan de marketing que nos permitan visualizar estrategias de surgimiento e incremento en las ventas, no podrá ser competitivo en mercado interno y externos teniendo negatividad en la adquisición de nuevos productos y los incrementos de su capital.

(14)

3

que al bajar en tipo de cambio nos perjudicaría la importación. Los clientes en cualquier empresa o lugar donde se efectúa el comercio es de mucha importancia tratar de fidelizar, lo que resulta con IESEG el 90% de los clientes son colombianos lo que no son clientes fijos, con el problema de aceptación del TLC por parte de Colombia, ya que les permite realizar ventas de gran escala con promociones en visión de los clientes, la empresa IESEG al no contar con un plan de marketing que permita aumentar las ventas estaría en desventaja competitiva.

Formulación del Problema.

¿Cómo mejorar las ventas de la empresa IESEG comercial Segarra de la ciudad de Tulcán?

Objeto de estudio

Marketing

Campo de Acción

Marketing Estratégico

Línea de investigación

Competitividad, administración estrategia y operativa.

Delimitación del problema

-Lugar: Tulcán-Carchi-Ecuador

-Tiempo: La duración del presente trabajo será aproximadamente seis meses.

Objetivos.

Objetivo General.

(15)

4

Objetivos Específicos

 Determinar los referentes teóricos necesarios para el diseño del plan de marketing y ventas.

 Diagnosticar la situación actual de las ventas en la empresa IESEG de la ciudad de Tulcán.

 Establecer las estrategias de marketing para el mejoramiento de los servicios, promociones en las ventas, y la ampliación de los productos de la empresa IESEG de la ciudad de Tulcán.

 Validar la propuesta por la vía de expertos.

Idea a Defender

Con el plan de marketing estratégico, se podrá facilitar la información de IESEG de la ciudad de Tulcán, ya que es una importante propuesta de mejoramiento sobre la atención al servicio y conocimiento de sus productos, saber identificar a qué tipo de mercado está ofertando para atraer diferentes clientes nacionales e internacionales ya que esta empresa IESEG se encuentra en una zona fronteriza que garantizara un mayor mercado en la ciudad de Tulcán.

Variables.

Independiente. Plan de marketing estratégico.

Dependiente. Incremento de ventas.

Justificación del Tema.

La elaboración de un Plan de Marketing Estratégico permitirá llegar a una meta de mejoramiento en la oferta de los productos, la promoción, el precio y la plaza de mercado donde el producto será ofertado, orientado por sus trabajadores quien son los impulsadores para la atención a los clientes aumentando un buen desempeñó en la empresa.

(16)

5

La presente investigación hace referencia en los conocimientos de publicidad, precio, producto, plaza y promoción, y la filosofía empresarial con estrategias establecidas para un mejoramiento empresarial.

Lo importante de implementar esta investigación hará que los clientes, se beneficien en la adecuación y servicio a sus vehículos mediante IESEG, ya que la empresa mediante el proceso obtendrá un desempeño empresarial en la implementación del marketing.

Con el desarrollo de la presente tesis se benefician.

La Universidad Regional Autónoma de los Andes. Porque apoya con este proyecto investigativo, a desarrollar y mejorar a una empresa tanto privada como pública en servicio de la población Carchense.

La empresa IESEG Tulcán, ya que incrementara su mejoramiento y un resultado positivo en las ventas guiadas por objetivos estratégicos.

Los clientes y usuarios de la empresa IESEG, ya que la mantener una plan de marketing se aplicar y brindara una atención segura y con responsabilidad en la oferta de sus productos al consumidor con atención personalizada.

Los estudiantes de UNIANDES ya que esta herramienta les permitirán acceder a una fuente de consulta.

El autor de tesis, ya que con el desarrollo investigativo se aplicara los conocimientos adquiridos al mejoramiento de empresas y le permitirá obtener a cabalidad el título de ingeniería.

Metodología a emplear

Breve explicación de la metodología investigativa a emplear.

Para desarrollar el presente trabajo de investigación en la empresa IESEG Tulcán se manejaran métodos empíricos y métodos teóricos de investigación.

Métodos del nivel empírico del conocimiento

(17)

6

Validación por expertos.La validación permitirá que el proyecto sea abalizado por

expertos con temas sobre marketing y ventas de la empresa.

Recolección de datos: Es la herramienta en la cual permitirá identificar estrategias,

dependiendo del grado del análisis de la empresa de la manera más precisa. Técnicas: La entrevista, encuesta y la observación.

Instrumentos: Cuestionario, guía de entrevista, guía de observación.

Métodos del nivel teórico de conocimiento.

Método Histórico Lógico. Este método permitirá de acuerdo al proyecto a determinar cronológicamente el origen sobre la trayectoria de desarrollo del fenómeno que viene hacer el objeto de estudio.

Método Analítico Sintético. Lo determinante en la información recopilada con los

instrumentos de encuestas y entrevistas en la tesis permitirá desarrollar y descomponer cada idea de surgimiento en el desarrollo de estrategias de marketing para luego ser agrupadas de una manera más eficaz que permita cumplir con nuestros objetivos y propuesta.

Método Inductivo Deductivo. Con el aporte teórico conceptualizado en la tesis, se

procederá desde el aspecto de lo general a lo particular llegando a fundamentar los principales resultados en los mejoramiento a las ventas.

Método Sistémico. Este método permitirá tener una base de datos de acuerdo a la

información recopilada, con estadísticas de referencia de la empresa, para luego ser organizadas tomando en cuenta estrategias para llegar con la propuesta.

Resumen de la estructura de la tesis.

En la introducción detallamos la investigación que aborda los antecedentes históricos de la empresa IESEG Tulcán, con su respectiva aplicación de cómo podemos solucionar y diseñar un Plan de Marketing Estratégico.

(18)

7

El segundo capítulo justifica los métodos de investigación aplicarse para una buena recolección de información detallando cada pregunta con su diferente análisis determinando las variables con sus respectiva propuesta y estrategia.

El capítulo tres, por punto final de la tesis se presenta el Plan de Marketing Estratégico para la empresa IESEG de la ciudad de Tulcán.

Aporte teórico, significación práctica y novedad

Aporte Teórico. El plan de marketing es una herramienta que permitirá desarrollar

estrategias en base a las necesidades y deseos de los consumidores, sabiendo potencializar las fortalezas de la empresa, y aprovechando las oportunidades que genera el mercado a largo plazo.

Significación práctica.

El plan de marketing permitirá desarrollar e investigar estrategias mediantes actividades que permitan justificar el crecimiento de su mercado logrando en la práctica a tomar decisiones establecidas con justificación y claridad de mejoramiento en la empresa, logrando obtener expectativas de surgimiento personal y social dentro del mercado, sabiendo identificar tipos de clientes activos, con un nivel de fidelización en crecimiento.

Novedad.

(19)

8  Tendencia a la

Producción

CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO

1.1. Origen y evolución del Marketing

“El marketing nace en Estados Unidos, surge en las primeras décadas del siglo XX con un desprendimiento de las ciencias económicas. El propósito consistía en obtener mayor información acerca de los factores que intervienen y afectan la demanda de productos, así como la comercialización de los mismos.” (Suarez S. J., 2012, pág. 18).

A partir de entonces, el marketing ha pasado por etapas sucesivas de desarrollo:  Tendencia a la producción

Entre los años 1800 -1920, la actividad empresarial en Estados Unidos y Europa junto con la

revolución industrial demostraron una tendencia hacia la producción, la demanda superaba la

oferta, lo que se producía se vendía, el consumidor no seleccionaba propiedades del producto

como empaque, color, etc.

La empresa se interesaba por razones referentes a la producción, la fabricación, y la eficacia.

Los directivos de las empresas centraban sus esfuerzos en conseguir una gran eficiencia

productiva, costos bajos y distribución masiva, suponiendo a la vez que los clientes buscarán y

compraran productos bien hechos y a precio razonable.

 Tendencia a las ventas

El primer interés de la empresa era vender lo que producía. A raíz de la crisis económica

mundial de finales de la década 1920, se hizo evidente que el problema económico principal ya

no era como fabricar con eficiencia, sino más bien como vender la producción.

 Tendencia al marketing

Surgió a mediados de los años cincuenta. Las empresas cambiaron a una tendencia centrada en

el consumidor.

Las empresas se dieron cuenta de que los deseos y necesidades del consumidor orientaban todo

el proceso. El marketing no se concentraba en encontrar el consumidor adecuado para cada

producto, sino en desarrollar los productos adecuados para los consumidores.

En la tabla 1.1. Se observa las diferencias que existen entre estos tres tipos de tendencias en las empresas hacia el mercado.” (Suarez S. J., 2012, págs. 17,18)

Cuadro 1

Elaborado por: Erick Guancha Fuente: (Suarez S. J., 2012) Evolución del marketing pag18

Finales de 1800-1920

 Tendencia a

las ventas  Tendencia al

marketing Mediados de la década 1950-1980 en adelante Principios de la década

(20)

9

El marketing nace hace décadas del siglo xx con la intervención de un comienzo en la forma de intercambiar productos o servicios también conocido como trueque lo que se pretendía en ese entonces era que las empresas trataban de diagnosticar el problema de la demanda de los productos como la comercialización de los mismos.

El marketing en su evolución ha ido incrementando, en ese entonces las empresas se preocupaban en la producción, lo que realmente producían lo vendían ya que la oferta superaba la demanda, entre los años 1800 a 1920 el marketing dentro de las empresas lograban en realizar los procesos productivos en la fabricación con eficiencia, lo que vendría a ser costos bajos y distribución masiva la realización de las empresas en la utilización del marketing lo único que desarrollaban era la evolución productiva, y los precios, lo que realmente era lo primero que se preocupaban sin tomar en cuenta la necesidad de satisfacer al cliente o consumidor.

Poco a poco con el pasar de los tiempos el mundo en su totalidad ha ido cambiando he experimentado las necesidades de los consumidores es por eso que en los años de 1920 el problema principal ya no era fabricar con eficiencia, sino vender la producción lo que les permitiría a las empresas era, de mayor esfuerzo de promocionar y vender los productos una realización muy intensa en lo que se refiere a las ventas.

1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación

1.2.1. Marketing

“Marketing estratégico hace referencia al estudio de las necesidades y características del mercado y de su evolución, como paso previo para orientar adecuadamente a la empresa hacia la formulación de estrategias para su satisfacción.” (Suarez S. J., 2012).

“El enfoque del marketing estratégico se centra en el análisis de las necesidades y deseos de los consumidores en función del potencial interno de la empresa y de sus competidores. El marketing estratégico consiste en la definición de las estrategias a desarrollar en el mercado buscando la satisfacción del consumidor, potenciando las fortalezas de la empresa y aprovechándose de las oportunidades que genera el mercado a largo plazo.” (Molina, 2002).

(21)

10

El marketing estratégico se encarga de efectuar estrategias que permitan el surgimiento de la empresa como de los clientes buscando las necesidades específicas para la buena distribución de productos y servicios de acuerdo con lo puede reflejar su criterio de Suarez.

Respecto al concepto de Suarez se hace referencia al concepto de Molina sobre el marketing estratégico que las empresas buscan las necesidades y deseos de los consumidores tanto internamente como la relación de sus competidores, lo que permite la realización de estrategias en fin de ir potenciando las fortalezas y sabiendo aprovechar las oportunidades en diferentes tipos de mercado.

Lo que puede decir José Ascoli que un plan de marketing estratégico nos permite dentro de una organización a establecer objetivos y crear estrategias ganadoras en lo que respecta a tiempo y costo, en si podemos decir que los conceptos encontrados justifican de manera relacional los mismos criterios sobre el marketing estratégico para la implementación dentro de la empresa, los tres conceptos de marketing estratégicos se asemejan por la misma particularidad de buscar estrategias de surgimiento en lo que respecta al mercado y al consumidor.

1.2.2. Definición del marketing

El marketing es el proceso y administrativo por el que individuos y grupos obtiene lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros. (Amstrong K. , 2003, pág. 5).

Podemos decir que el marketing se hace referencia con las necesidades de los consumidores, que puede desarrollar que los productos ofrezcan mayor valor, tratando de asignarles precios apropiados, mejorando la distribución de una manera eficaz, logrando que los producto se vendan muy fácilmente.

1.2.3. Generalidades Sobre Plan de Marketing Estratégico

a) Definición de servicio

“Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es básicamente intangible y no tiene como resultado la propiedad de algo.

(22)

11

El servicio en la empresa IESEG, sería de gran ayuda según el concepto de Armstrong, ya permitiría un buen desarrollo en atención al cliente, la rapidez en dar a conocer el servicio y tratar de fidelizar con los usuarios para lograr una mayor rentabilidad económica dentro de la empresa.

b) Valor, satisfacción y calidad

“La satisfacción de los clientes está íntimamente ligada con la calidad. En años recientes, muchas empresas han optado programas de administración de calidad total, diseñados para mejorar constantemente la calidad de sus productos, servicios y procesos de marketing. La calidad afecta directamente el desempeño de los productos y, por tanto, la satisfacción de los clientes.” (Armstrons, 2003, pág. 8).

La satisfacción de los clientes es de mucha importancia identificar ya que nos permitirá desarrollar estrategias que cumplan con la calidad en un servicio o producto de acuerdo a los procesos de marketing ya que si no se mejora la calidad y satisfacción afectara tanto el buen desempeño de los productos como la atención de los clientes.

c) Mercados

“Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potencial de un producto o

servicio. Originalmente, el termino mercado se aplicó al lugar donde compradores y

vendedores se reunían para intercambiar sus bienes, digamos la plaza de un pueblo. Los

economistas usan el termino mercado para referirse a un conjunto de compradores y

vendedores que realizan transacciones con una clase de productos dada, como el mercado de la vivienda o el mercado de granos.” (Armstrong, 2003, pág. 14).

Dentro de la realización de un plan de marketing es necesario identificar el tipo de mercado al cual nos vamos a enfocar nuestros servicios y productos, ya que nos permitirá tener conocimiento de los diferentes usuarios sus necesidades.

1.2.4. Concepto de marketing

“En el nuevo siglo el marketing tiene grandes retos. El marketing opera dentro de su entorno

global dinámico, y obliga a los gerentes de marketing a repensar sus objetivos y prácticas de

marketing. La rapidez de los cambios puede hacer que un poco tiempo las estrategias

ganadoras de ayer sean anticuadas. Como observo el líder en pensamiento gerencial de Peter

Drucker. La fórmula ganadora de una empresa en la última década probablemente será su perdición en la siguiente.” (Ibedem, 2000, pág. 15)

(23)

12

producto o servicio, gracias a la tecnología y la rápida manera de realizar marketing en las empresas aran que las demás estrategias sean anticuadas.

1.2.5 Segmentación del mercado

“En el mercado la gente con requerimientos manifiestos o latentes constituye mercados, y la

gente con solo requerimientos crea oportunidades mercadotecnias. La gente con requerimientos

y poder de compra vuelve eficiente a los mercados. Un mercado como gente implica la

existencia de público con poder de compra, gente con dinero que requiere mercancía y

servicios y la oportunidad básica en mercadotecnia es proporcionar a esta gente mercancía y servicios satisfactorios de sus requerimientos.” (Bell, 1979, pág. 35).

El segmento de mercados en el marketing implica crear estrategias que nos permitirán aprovechar oportunidades en los mercados con la facilidad de identificar las necesidades de los clientes o personas en la sociedad a qué tipo de mercado ira dirigido nuestro producto o servicio.

El mercado consumidor

“Distribución de edades de la población: como está distribuida la población por edades en cualquier momento nos ayude a comprender las clases de mercancía y servicios que solicitan los consumidores, así como por los diferentes tipos de comportamientos exhibidos por el consumidor.” (Bell, 1979, pág. 36)

En marketing el tipo de mercado al cual se va a dirigir depende del producto que sea referente a las edades de acuerdo a su servicio y presentación y aceptación del producto buscando la manera de que los usuarios puedan identificarse con el producto.

1.2.6. Estrategias de segmentos y segmentación

“En las estrategias de segmentos y segmentación podemos notar que, se ha presentado el

concepto de mercado, y se han descrito varios mercados de importancia. Estos mercados, ya

sea para el consumidor o para la industria, se estudiaron como conjuntos que abrazan muchas

clases distintas de clientes individuales mediante el empleo de variantes como la edad y el

ingreso para describir a todos los clientes. El mercado del consumidor es el conjunto formado

por individuos quizá no idénticos pero suficientemente semejantes para presentar apariencia de

homogeneidad. El concepto de segmento de mercado se basa en un punto de vista opuesto, en el cual las diferencias son más importantes que las similitudes.” (Ibedem, 2000, pág. 25).

(24)

13

1.2.7. Estrategia de mercado meta.

“La estrategia de mercadotecnia se refiere a las actividades de seleccionar y describir uno o más mercados meta y desarrollar y mantener una mezcla de mercadotecnia que produzca intercambios mutuamente satisfactorios con el mercado objetivo.” (Lamb, 1998, pág. 25). El marketing estratégico en una empresa permite establecer estrategias de mercado meta que permitirá desarrollar en el mercado y en las empresas una mescla de mercadotecnia en donde se lograra realizar intercambios satisfactorios para cumplimiento con el objetivo.

1.2.8. Estrategias de producto

Definición

“Para que una estrategia del producto o una política de la línea del producto sean efectivas, debe surgir de una evaluación completa y objetiva de la situación de la compañía y de su sensibilidad a las necesidades de mercado. Debe derivarse de un reconocimiento completo sobre las ventajas y desventajas de las empresas.” (Hughes, 1978).

Al establecer estrategias de productos dentro de la empresa permitirá desarrollar un diagnostico o evaluación del producto con respecto a la necesidad del mercado sabiendo establecer un reconocimiento sobre la ventajas de la empresa para poder tomar decisiones de acuerdo al producto aprovechando la producción empresarial, al igual se habla de las desventajas que sería un problema que no permitirá el desarrollo al efectuar estrategias de producto para ser ofertados a los segmentos de mercados.

El producto

“El conocimiento de un producto proporciona beneficios significativos y únicos a un segmento considerable de consumidores desgraciadamente no asegura su éxito. Las acciones de competidores y de los intermediarios en el proceso de distribución pueden impedir el logro de un volumen y ganancias satisfactorias.

Por eso es importante que la definición de oportunidad de mercado se base no solo en los deseos de los consumidores o usuarios, sino también en la consideración cuidadosa de los deseos de las organizaciones distribuidoras y del comportamiento de los competidores.” (Hughes, 1978). Educación

 “La educación: Es una variable clave en los análisis relacionados con el mercado

(25)

14

empleo desde 1995 se produjo fundamentalmente en ocupaciones poco cualificadas, por lo que parecía que los estudios importaban poco. Sin embargo, cuando la economía no va bien, los estudios se convierten en una de las principales armas en la lucha contra el desempleo.” (Iglesias, 2012).

Sistemas de seguridad: “Si se brinda a los trabajadores la oportunidad de

participar en la conformación de sistemas de trabajo seguros, podrán asesorar, sugerir, y solicitar mejoras, facilitando así la formulación de medidas encaminadas a prevenir accidentes laborales y enfermedades profesionales de manera oportuna y eficiente.” (Sedlatschek, 2012).

Capacitaciones: “Un factor de gran importancia es que la empresa no debe de

considerar al proceso de capacitación, como un hecho que se da una sola vez para cumplir con un requisito. La mejor forma de capacitación es la que se obtiene de un proceso continuo, siempre buscando conocimientos y habilidades para estar al día con los cambios repentinos que suceden en el mundo de constante competencia en los negocios. La capacitación continua significa que los trabajadores se deben encontrar preparados para avanzar, hacia mejores oportunidades ya sea dentro o fuera de la empresa.” (Rosas, 2008)

Filosofía empresarial: “La filosofía empresarial identifica, la forma de ser de una

empresa, también se habla que la cultura de la empresa tiene que ver con los principios y valores empresariales, todo ello es tanto como decir que es la visión compartida de una organización. La cultura de la empresa se manifiesta en las formas de actuación ante los problemas, oportunidades y situaciones de cambio de la propia gestión empresarial. Los valores empresariales constituyen el núcleo de la cultura empresarial, aportan un sentido y orientación a la gestión de la empresa y trazan una línea de actuación al día a día de la empresa.” (Schonberger, 1993)

Publicidad: “En la publicidad, el concepto total es una forma nueva de ver algo,

una forma novedosa de hablar acerca del producto o servicio, una nueva dimensión dramática que le da al observador una nueva perspectiva. Su concepto creativo no solamente debe captar la atención, también debe comunicar el punto principal de ventas y el nombre de la marca.” (Kleppner, 2005)

Promoción: “Es aquella parte del proceso de comunicación de la empresa con su mercado,

en la que existe respuesta del consumidor o usuario de los productos o servicios objeto de la

(26)

15

obtener por acciones tradicionales de marketing. La promoción persigue el objetivo de

incrementar las ventas a corto plazo ofreciendo valores añadidos al producto o al servicio ofertando en forma de ventajas económicas o materiales.” (Brox, 2010)

El producto dentro de la empresa es muy importante tomar en cuenta las necesidades de los consumidores para poder cumplir con los objetivos en la realización de fabricación del producto como la realización de un buen servicio con experiencia en atención al cliente, todo está en cómo es manejada las estrategias de distribución de los productos sabiendo satisfacer al consumidor.

1.2.9. Estrategias de distribución física.

En su mayor parte de la mercadotecnia involucra el movimiento de mercancías y la posesión

ocasional de estas para aumentar su valor. La relación específica de la distribución hacia la

mercadotecnia ha sido reconocida durante mucho tiempo.

La transportación y almacenamiento se encontraba entre las funciones de mercadotecnia

tratadas en los primeros libros del texto. También las compañías que negociaban con productos

perecederos o frágiles, prestaban cuidadosamente atención a los problemas de distribución

física, dado que la preservación de sus productos dependía tanto de las condiciones

transportarlos y almacenarlos como las de producirlos. (Bell, 1979, pág. 34).

La distribución física de los productos está relacionado con las importaciones de acuerdo a las empresas que logran realizar y efectuar compras de productos en otros países, la distribución física de los productos es muy importante realizar con eficiencia ya que debe de contar con personal capacitado para efectuar dicha distribución y una rápida tramitación de los papeles de origen de las mercancías o productos.

El diseño de un sistema logístico.

Al planear el sistema para alcanzar esta meta básica de servicio, pueden combinarse en varias

formas los muchos componentes logísticos. Para simplificar nuestra ilustración, consideramos

a los componentes de transportación y almacenaje como las únicas variantes controlables en la

decisión de la estrategia logística. La selección principal tiene que ver con el tipo de

transportista a emplear, ya sea privado o público, común o por contrato. Sin embargo, para

aquellos clientes localizados o más de tres días de distancia, el problema no es tan simple.

Están disponibles dos amplias opciones: servicio directo o indirecto, que requiere de selección

estratégica y compromiso de recursos propios o tal vez adicionales. (Bell, 1979, pág. 34).

(27)

16

de los productos y distribución de los servicios que nos permite realizar de manera directa e indirecta.

1.2.10. La mezcla promocional.

La mezcla promocional es exactamente en la misma forma en que se funden los elementos

generales del plan de mercadotecnia para crear la mezcla relativa, así se combinan los varios

elementos del plan de promoción de ventas en lo que llamamos mezcla promocional. El

termino mezcla implica que existen muchas formas de fundir los ingredientes para obtener los

efectos totales diferentes. Esto sugiere un sinergismo, en el cual el esfuerzo promocional en

conjunto es mayor que la suma de los elementos que lo forman. En otras palabras, la mezcla

promocional es un plan creativo general así como una combinación cuidadosamente diseñada

en cuanto a la selección de ingredientes. (Ibedem, 2000, pág. 25).

Lo que permite la mezcla promocional dentro de la empresa es recolectar y combinar ideas de marketing para lograr estrategias coherentes según la combinación de varios elementos de plan de promoción de ventas.

1.2.11. Estrategia promocional: casos especiales en la venta personal.

“Casi todos los programas de mercadotecnia requieren de alguna venta personal. Aun cuando

existen unas cuantas firmas que venden a través de catálogos, publicidad en revistas o correos

directo, estas son excepciones. La mayoría de las compañías emplean algún tipo de promoción personal.” (Bell, 1979, pág. 36).

En la distribución y venta de productos la utilización de promociones ventas por medio de catálogos, es una estrategia que sin embargo las empresas utilizan para el mejoramiento continuo en las ventas, pero además de eso las empresas involucran un sistema personal de ventas para mejorar el rendimiento.

1.2.12. Plan de mercadotecnia.

“Un plan de mercadotecnia es un documento que resume la planeación del marketing. Este a su vez, es un proceso de intenso raciocinio y coordinación de personas, recursos financieros y materiales cuyo objetivo principal es la verdadera satisfacción del consumidor.” (Ambrosio, Plan de marketing, 2001, pág. 30).

(28)

17

1.2.13. Herramientas para la recolección de información.

Investigación de mercados de tipo documental. Esta información se puede

obtener fácil ya que son documentos o publicaciones de institutos ya existentes. El problema que uno se puede enfrentar es el riesgo de no saber interpretar bien la información escrita.

La investigación tipo documental nos facilitara en un plan de marketing a recolectar información de diferentes tipos de facturas o libros donde permita obtener valores que determinen el estado actual de la empresa para poder tomar decisiones logrando interpretar, la información para realizar estrategias de crecimiento.

Investigación de mercado de campo. Realizar una investigación directa con el

cliente, es decir hacer trabajos de campo.

Esta investigación nos permitirá realizar un instrumento que nos permita recolectar información importante de los clientes el porqué de esta empresa, la aceptación y el servicio por el que son atendidos por IESEG y tener un acercamiento junto al cliente o usuario.

Sistema de información de mercadotecnia. Se refiere a la recopilación de datos

internos de la empresa que permite revisar la experiencia de la empresa en situaciones que pueden semejar a las actuales.

Este sistema nos permitirá mejorar y descubrir los resultados anteriores sobre el crecimiento de la empresa, la experiencia, y situación que podemos mejorar con el resultado de la investigación o sistema.

1.2.14. Niveles de planeación 1.2.14.1. Definición

Cuadro 2

Los tres niveles fundamentales de planeación

Elaborado por: Erick Guancha

Fuente: Ambrosio V. 2001, Plan de Marketing, paso a paso p.6, México, Mc Graw Hill.

Plan Estratégico (5 años o mas ) 1. Planeación Estratégica

2. Planeación Táctica

3. Planeación Operacional

Plan de Marketing ( un año )

(29)

18

Planeación Táctica. Se traducen en planes de marketing financieros, de

producción y de recursos humanos, entre otros. Estos planes también se concretan en el mediano plazo.

“Un plan de mercadotecnia es de gran utilidad, porque permite que uno examine el ambiente de mercadotecnia en conjunto con la situación interna del negocio. Terminado el plan de mercadotecnia, este servirá como punto de referencia para el éxito de las actividades futuras.” (Ambrosio, Plan de marketing, 2001, pág. 6).

Dentro de las empresas u organización es de mucha importancia contar con un plan de marketing ya que este abarca una situación de procesos de mejoramiento con respecto al parte interna y externa de la empresa, permitiéndole a la empresa un mejoramiento en futuras generaciones.

1.2.15. Elementos de un plan de mercadotecnia

“Los planes de mercadotecnia se pueden presentar de diversas maneras. La mayoría de estos planes deben hacerse de manera escrita ya que el enfoque de un plan de mercadotecnia es de largo alcance y a veces complejo.” (P, 1998, pág. 25).

Cuadro 3

Elementos de un plan de mercadotecnia

Elaborado por: Erick Guancha

(30)

19

1.2.16. Modelo del plan de marketing estratégico. Cuadro 4

Modelo del plan de marketing

Elaborado por: Erick Guancha

Fuente: Ambrosio, V. 2001, Plan de Marketing, paso a México

Definición del negocio. En esta etapa de la planeación se establecen los propósitos del

negocio: la rama del mercado en que la empresa actúa o va actuar, los productos ofrecidos al

mercado y las necesidades de los clientes que pretenden atenderse.

En si el negocio está dedicado a ofertar productos de primera calidad para la utilización de

servicio vehicular aventajándose de acuerdo a las necesidades de los clientes e usuarios, es lo

que permite realizar en esta fase de plan de marketing.

Análisis externo. Esta es una actividad de recopilación y análisis de los factores ambientales

que afectan a la empresa; de la forma como pueden evolucionar y del surgimiento de nuevos

factores que pueden influir en su vida.

El análisis externo nos permitirá recopilar información de acuerdo a los factores que pueden

afectar a la empresa como la nueva afirmación de leyes de importación que afectan a los

productos sin ser rápidamente nacionalizados con sus respectivos certificados de origen.

Análisis interno. En este punto, todos los involucrados en el proceso realizan esfuerzos para

ampliar el conocimiento que se tiene de la empresa y del sistema en que se encuadra.

Escenario. Es la previsión de la evolución de los factores que influyen o pueden influir en el

desempeño de la empresa.

Valores éticos. En esta etapa, se identifican y definen los valores.

Fomentaremos los valores éticos que para la empresa ayudara a incentivar y prestigiar el

nombre de la organización.

Misión: La misión de la empresa involucra la razón de su existencia, la función que desempeña

de manera que sea útil y justifique sus ganancias, atendiendo a las expectativas de sus

accionistas y de la sociedad en la que actúa. La misión expresa donde y como la empresa

espera obtener ganancias, por medio de la oferta de un producto o la prestación de un servicio

útil y deseable.

La misión es un proceso fundamental que permite la realización y verificación y estado actual

(31)

20

Visión. En esta etapa, se establecen la visión del futuro de la empresa, de la forma más precisa

posible, intentando determinar los elementos que la ayudaran a controlar su propio destino.

El futuro a seguir consiste en la visión de la empresa a donde queremos llegar, como lo

lograremos, es una parte fundamental de inspiración y propósito de objetivos establecidos

dispuestos a ser cumplidos.

Objetivos. Aquí se seleccionan los objetivos: determinadas situaciones que la empresa quiere

alcanzar y si tiene condiciones razonables de hacerlo para cumplir su misión y alcanzar su

visión. Es la respuesta a la pregunta ¿Qué hacer?

Los objetivos son fundamentalmente importantes, ya que permiten guiarnos hacia donde

queremos llegar con nuestra empresa, ya que es un funcionamiento estratégicos para llegar

alcanzar nuestras metas.

Estrategias. En este paso se responde a la pregunta ¿Cómo hacerlo? Las estrategias existen

asociadas a objetivos y muestran como la empresa va a utilizar sus recursos para alcanzar sus

objetivos es aumentar el 10% las ventas del producto x, la estrategia puede ser ampliar el % de

vendedores.

Son ideas relacionadas para el cumplimiento de los objetivos, ideas estratégicas que permitan

aumentar las ventas y una mejora en atención a los clientes.

Metas. Una vez definidos los objetivos y escogidas las estrategias, es necesario definir una

programación de ejecución para estipular que resultados deben ser alcanzados, cuando deben

ser conseguidos y por quien deben ser logrados.

Con el buen desarrollo de las estrategias vinculados a los objetivos podemos determinar de que

si alcanzamos llegar a nuestra meta, como aumentar las ventas de la empresa IESEG.

(Ambrosio, Plan de marketing, 2001, pág. 6)

1.2.17. Guía del plan de marketing Cuadro 5

Guía del Plan de Marketing

(32)

21

Cuadro 6

Puntos a definir sobre la guía del plan de marketing.

a) Oportunidad

Fuente: Ambrosio, V. 2001, Plan de Marketing, paso a paso p. 30, México, Mc graw Hill. Elaborado por: Erick Guancha

b.)Parte II. Marketing Estratégico

Cuadro 7

Fuente: Ambrosio, V. 2001, Plan de Marketing, paso a paso p. 30, México, Mc graw Hill. Elaborado por: Erick Guancha

Oportunidad

Situación

Permite ver la razón de ser del plan de marketing, examinar el clima

económico, político y social del país, relación con mercados estratégicos, relación con sus

competidores, importancia del producto para la empresa, fomentar la visión y la misión de la empresa.

Objetivos

Tiempo de producto a corto, mediano, y largo plazo, al igual la meta es en

participación de mercado, volumen de ventas y ganancias

Marketing Estratégico

Consumidor Detalla conocer el perfil del consumidor,sus deseos y

necesidades, habitos y actitudes.

Mercado

Desarrollo histórico del mercado, tamaño del mercado, el neivel de demanda, posición actual de la competencia, segmentación de

mercado.

Promoción

Publicidad, venta personal, agencias de publicidad, evento de

lanzamiento, medios de comunicación, promoción de

(33)

22

c) Parte III. Marketing Tácito

Cuadro 8

Fuente: Ambrosio, V. 2001, Plan de Marketing, paso a paso p. 30, México, Mc Graw Hill. Elaborado por: Erick Guancha

Parte IV. Acción y Control

Cuadro 9

Fuente: Ambrosio, V. 2001, Plan de Marketing, paso a paso p. 30, México, Mc graw Hill. Elaborado por: Erick Guancha

Marketing Tácito

Producto

Desarrollo histórico y evolución, ciclo de vida,

características, marca, calidad, servicios y

garantias.

Punto de venta: Canales de distribución, logística de mercado, existencias, transporte, almacenaje.

Posicionamiento del producto

Es aquel que nos permite que los consumidores

vean el producto deacuerdo en relacion

con la competencias

Acción y Control

Análisis de equilibrio: Puntos fuertes, variables controlables, puntos debiles, oportunidades,

amenazas.

Precio: Nivel de Precio, comparación de la competencia, margenes de comercialización de canales de venta, descuentos no promocionales, condiciones de

pago, financiación Resultados financieros:

Proyecciones finacieras,

(34)

23

1.2.18.Matriz Bsc.

“El BSC es la representación en una estructura coherente, de la estrategia del negocio a través de objetivos claramente encadenados entre sí, medidos con los indicadores de desempeño, sujetos al logro de unos compromisos (metas) determinados y respaldados por un conjunto de iniciativas o proyectos. Un buen Balanced Scocerard debe “contar la historia de sus estrategias”, es decir, debe reflejar la estrategia del negocio.” (Norton, 1992, págs. 33,34).

La matriz de BSC dentro del plan de marketing nos permitirá desarrollar con cabalidad la estructuración y determinación de las estrategias haciendo referencia en mejorar las ventas de la empresa Importadora y Exportadora Segarra (IESEG).

1.3. Concepto de ventas:

Muchas organizaciones siguen el concepto de ventas, según el cual los consumidores no compraran una cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que esta realice una labor de ventas y promoción a gran escala.

Casi todas las empresas practican el concepto de venta cuando tienen un exceso de capacidad. Su objetivo es vender lo que produjeron en lugar de producir lo que el mercado desea.” (Kotler P. , 2003).

“La ventas son acciones y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado” (Española).

Las ventas según los autores se relacionan al sistema de comprar y vender, o la entrega de productos o servicios, con la entrega pactada incluido el costo de valor a recibir.

1.3.1. Tipos de ventas

a) Promoción de ventas:

Además de la publicidad, las relaciones públicas y las ventas personales, los gerentes de

marketing cuentan con la promoción de ventas para incrementar la efectividad de sus

esfuerzos al respecto. La promoción de ventas son las actividades de comunicación de

marketing, fuera de la publicidad, las ventas personales y las relaciones publicas, donde un

incentivo a corto plazo, como un precio más bajo o un valor agregado, estimula a los

consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio

inmediatamente.

La promoción de ventas suele dirigirse a uno de los mercados muy diferentes. La promoción de

(35)

24

comercio se dirige a los miembros del canal de distribución como mayoristas y detallistas.

(Hair, 2002, pág. 67).

La promoción de ventas permite en la empresa tener conocimiento de la comunicación en referencia a la atención a los clientes, de cómo promocionar a los usuarios para que compren el producto en la empresa, y vuelvan por el mismo.

b) Objetivos de la promoción y ventas:

Por lo general, la promoción de ventas funciona mejor influyendo en el comportamiento que en

las actitudes. La compra inmediata es la meta de la promoción de ventas sin importar su forma.

Por lo tanto, parece más lógico dirigirse a los clientes de acuerdo con su comportamiento

general cuando se planea una campaña de promoción de ventas.

Los objetivos de una promoción dependen del comportamiento general de los consumidores

meta. Por ejemplo, los mercadólogos que se dirigen a usuarios leales a su producto en realidad

no desean cambiar el comportamiento. Más bien, necesitan reforzarlo o incrementar el uso del

producto. (Hair, 2002, pág. 68).

En los objetivos de promoción es importante ya que permite tener una estrategia de innovación sobre los productos ya existentes de cómo venderlos dándole un valor agregado en cada producto.

1.3.2. Herramientas para la promoción de ventas al consumidor.

“Los gerentes de marketing decidirán cuales son los dispositivos de promoción de ventas al consumidor que van a utilizar en una campaña específica. Los métodos seleccionados se ajustaran a los objetivos a fin de asegurar el éxito del plan de promoción global. Las herramientas más populares para la promoción de ventas de consumo son cupones, premios, programas de marketing de lealtad, concursos y sorteos, muestras y exhibiciones en los puntos de venta.” (Hair, 2002, pág. 68)

En este concepto nos explica sobre las herramientas que debería tener las ventas como métodos seleccionados para cumplir con los usuarios en conocimiento de promociones, cupones, premios etc. Que servirán como aliados al mejoramiento de la empresa.

Cupones y reembolsos:

(36)

25

Las herramientas como los cupones son estrategias de cómo lograr atraer a los consumidores, logrando su aceptación del cupón para una pronta compra de los productos en la empresa.

Promoción en el punto de compra:

“Las promociones en el punto de compra comprenden cualquier exhibidor dispuesto en el lugar de venta al menudeo para acumular tráfico, anunciar el producto o inducir un impulso de compra. Las promociones de punto de compra incluyen “Globos de dialogo” en los estantes (letreros) publicidad en carritos y las bolsas de comprar.” (Hair, 2002)

La publicidad dentro de una empresa es de mayor rendimiento ya que atraen a usuarios o clientes a fijar la comunicación que esta brinda de acuerdo anuncios, letreros, ya que estas herramientas permitirán a la sociedad en si a conocer que productos oferta la empresa.

Promociones de venta en línea:

“Las promociones de ventas en línea han florecido en los últimos años debido a la abrumadora popularidad de internet. Las promociones de venta en internet han resultado eficaces y rentables, pues generan tasas de respuesta que son de tres a cinco veces superiores a las promociones fuera de línea.” (Hair, 2002, pág. 70)

Las ventas en línea son de gran ayuda para ofertar cualquier tipo de producto, ya que permite utilizar el internet a una gran escala, utilizando vínculos que llevaría a la empresa a todas partes de la ciudad incluso a nivel internacional, permitiendo al usuario un conocimiento más sobre la empresa con respecto a sus servicios.

1.3.3. Herramientas para la promoción de ventas al comercio.

“Rebajas al comercio:

Reducción de precio ofrecida por los fabricantes a los intermediarios, como mayoristas y detallistas, también rebajas al canal.

Las rebajas de precios permitirá en la empresa logre incrementar sus productos en los lugares de la empresa y obtenga mayor variedad de productos y al mismo tiempo los costos se incrementaría en la venta al consumidor.

Dinero por empujar:

(37)

26

Ventas personales:

“Son la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra.

Las ventas personales se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Esta característica es especialmente necesaria cuando se trata de bienes y servicios complejos o nuevos.” (Hair, 2002).

En este concepto nos plasma una estrategias de captación al cliente, mediante las ventas personales, que realmente son importantes ya que permiten una conexión directa con el consumidor, dando a conocer mejor el producto o servicio, con lo que identifica a la empresa.

Ventas por relaciones o venta por asesoría:

“Es un proceso de varias etapas en la que se resalta la personalización y la empatía como ingredientes fundamentales, para identificar candidatos y convertirlos en clientes duraderos y satisfechos. El enfoque se dirige a crear una confianza mutua entre el comprador y el vendedor, con la entrega al primero de beneficios esperados, prolongados y de valor agregado. (Hair, 2002).

La venta por relación permitirá en la empresa un acercamiento total del vendedor hacia el comprador sabiendo en su mayoría su necesidad de comprar dicho producto, conociendo sus oportunidades del comprador, para al final lograr su fidelización como un cliente fijo.

1.3.4. La administración de ventas.

Así como las ventas son una relación personal, el manejo de ventas también lo es, aunque el trabajo básico del administrador de ventas sea llevar al máximo las ventas a un costo razonable, al mismo tiempo que se logran las mayores utilidades, también tiene a su cargo muchas otras responsabilidades y decisiones importantes.

 Definir los objetivos y el proceso de ventas

 Determinar la estructura de la fuerza de ventas

 Contratar y capacitar a la fuerza de ventas

 Compensar y estimular a la fuerza de ventas

(38)

27

La definición de los objetivos de ventas y el proceso de ventas

La administración de ventas eficaz comienza con el establecimiento de los objetivos de ventas. Sin objetivos que alcanzar, el desempeño del vendedor seria mediocre en el mejor de los casos y con probabilidad fracasara la empresa.

Los objetivos siempre están acorde el cumplimiento de metas propuestos, lo que determina que es importante obtener mejoramiento en las ventas en rumbo a los objetivos.

Determinación de la estructura de la fuerza de ventas:

Puesto que las ventas personales son tan costosas, ningún departamento de ventas puede permitirse el lujo de estar desorganizado. Una planeación correcta ayuda al gerente de ventas a organizar y delegar las actividades de ventas y dirigir a los vendedores.

Dentro de una empresa para establecer un desarrollo de eficiencia sin que los gatos incrementen, es de suma importancia que le gerente de la empresa sepa organizar una planeación acorde a los puesto de cada vendedor.

Contratación y capacitación de la fuerza de ventas

La contratación de la fuerza de ventas debe basarse en una descripción precisa y detallada de las tareas de ventas definidas por el gerente responsable. La capacitación continua es la clave para una fuerza de ventas exitosa, la capacitación refresca las destrezas antiguas y perfecciona las destrezas personales de comunicación.

En las ventas dentro de una empresa la caracterización en comunicación hacia el cliente, depende de la capacitación que les han brindado a los empleados de acorde a su lugar de trabajo para exponer su producto o servicio a ofertar.

La compensación y estímulos a la fuerza de ventas

“La planeación de las compensaciones es una de las tareas más difíciles del administrador de

ventas. Solo una buena planeación asegurara que la compensación atraiga, estimule y retenga a

los buenos vendedores. Los tres métodos básicos de compensación para los vendedores son

comisión, sueldo y planes combinados. Un plan típico de comisiones proporciona a los

vendedores un porcentaje específico de sus ingresos por ventas. Un sistema de solo comisión

compensa al vendedor únicamente cuando se hace una venta. En el otro extremo, un sistema de

salario único compensa al vendedor con un salario fijo cualquiera que sea su productividad de

ventas.” (Hair, 2002, pág. 80)

(39)

28

La evaluación del personal de ventas:

La última tarea de los administradores de ventas es la evaluación de la efectividad y desempeño del personal de ventas. Para evaluarlo, el gerente necesita retroalimentación es decir, un flujo de información regular de parte de los vendedores. Las medidas características de rendimiento incluyen el volumen de ventas, la aportación a las ganancias, los contactos o visitas por pedido.

La evaluación de que asigna el gerente a los trabajadores relacionados con las ventas, es necesario que lleven un control regular sobre las funciones y atenciones, ganancias que los clientes han logrado realizar en la empresa, esto permitirá ver el rendimiento que han tenido los empleados.

Impacto de la tecnología en las ventas personales:

El comercio electrónico, o el acto de comprar, vender, comercializar, colaborar con asociados y servir a los clientes electrónicamente a través de internet tienen también un efecto significativo en las ventas personales.

Ahora en la actualidad es importante dar uso de la tecnología ya que permite enlazarnos con diferentes partes de mundo, al mismo tiempo ofertar productos y servicios sin pago alguno por la publicidad en la internet, dando una rentabilidad para la empresa.

1.3.5. Análisis Situacional.

“Aunque es cierto un análisis de situación exhaustivo puede llevar a una mejor planeación y

toma de decisiones, el análisis mismo no es suficiente. Dicho de otra manera, el análisis de

situación es un requisito previo necesario pero insuficiente para la planeación estratégica

efectiva porque debe combinarse con intuición y juicio para hacer que los resultados del

análisis sean útiles para fines de planeación. El análisis de situación no debe remplazar al

gerente en el proceso de toma de decisiones más efectiva. Un análisis de situación profundo

faculta al gerente de marketing porque alienta tanto el análisis como la síntesis de información.

Desde esta perspectiva, incluye separar las cosas: ya sea que se trate de un segmento de

clientes (con el fin de estudiar a sus usuarios fuertes), un producto (para entender la relación

entre sus características y las necesidades de los clientes) o de los competidores (a efecto de avaluar sus fortalezas y debilidades frente a las propias).” (Hartline, 2012, pág. 89).

Figure

Gráfico 10
Gráfico 18
Gráfico 19
Gráfico 23
+3

Referencias

Documento similar

45 Plan de Marketing para la Empresa Marijur Este Kebab ofrece cuatro variedades de carnes, estas son ternera, pollo, mixto (consiste en una mezcla de las dos anteriores una

No había pasado un día desde mi solemne entrada cuando, para que el recuerdo me sirviera de advertencia, alguien se encargó de decirme que sobre aquellas losas habían rodado

diabetes, chronic respiratory disease and cancer) targeted in the Global Action Plan on NCDs as well as other noncommunicable conditions of particular concern in the European

In medicinal products containing more than one manufactured item (e.g., contraceptive having different strengths and fixed dose combination as part of the same medicinal

Products Management Services (PMS) - Implementation of International Organization for Standardization (ISO) standards for the identification of medicinal products (IDMP) in

Products Management Services (PMS) - Implementation of International Organization for Standardization (ISO) standards for the identification of medicinal products (IDMP) in

This section provides guidance with examples on encoding medicinal product packaging information, together with the relationship between Pack Size, Package Item (container)

Package Item (Container) Type : Vial (100000073563) Quantity Operator: equal to (100000000049) Package Item (Container) Quantity : 1 Material : Glass type I (200000003204)