Estudios Conductuales Del Vendedor

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Estudios conductuales del vendedor Estudios conductuales del vendedor El perfil de

El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de característicasun buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la personalidad y valores de

propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.la persona, sumado al conocimiento.   OptimismoOptimismo   Perseverancia.Perseverancia.   Empatía.Empatía. 

 Seguridad en sí mismo.Seguridad en sí mismo. 

 Honestidad.Honestidad. 

 Puntualidad.Puntualidad. 

 Saber escuchar.Saber escuchar. 

 Organización.Organización. 

 Facilidad para comunicar.Facilidad para comunicar.

i.

i. TEORIAS TEORIAS DE DE MOTIVACION MOTIVACION DEL DEL VENDEDORVENDEDOR 1- )

Fisiológicas.-1- ) Fisiológicas.- Hambre, sed y las necesidades de abrigo, sexo y otras de Hambre, sed y las necesidades de abrigo, sexo y otras de

carácter orgánico. Por ejemplo la motivación primaria de una persona

hambrienta es conseguir alimento en

hambrienta es conseguir alimento en lugar, digamos de lugar, digamos de obtener reconocimientoobtener reconocimiento

por sus logros.

2- )

Seguridad.-2- ) Seguridad.- Defensa y protección de daños físicos y Defensa y protección de daños físicos y emocionales. La genteemocionales. La gente

privada de satisfacer las necesidades de seguridad se siente motivada a

satisfacerlas. Algunos trabajadores expresan sus necesidades de seguridad en

el deseo de un trabajo estable que cuente con las prestaciones médicas, de

desempleo y jubilación adecuados.

3- )

afiliación.-3- ) afiliación.- Afecto, sensación de formar parte de un grupo, aceptación y Afecto, sensación de formar parte de un grupo, aceptación y

amistad. Los empleados con profunda necesidad de afiliación disfrutan el t

amistad. Los empleados con profunda necesidad de afiliación disfrutan el trabajorabajo

en colaboración con los demás

4- )

reconocimiento.-4- ) reconocimiento.- Factores internos de estima, como el respeto por uno Factores internos de estima, como el respeto por uno

mismo, autonomía y realizaciones, así como los factores externos de estima

como posición, reconocimiento y atención. Para satisfacerlas, los individuos

buscan oportunidades de realización, ascenso, prestigio y estatus

5- )

Autorrealización.-5- ) Autorrealización.- El impulso por convertirse en lo que uno es capaz de ser.El impulso por convertirse en lo que uno es capaz de ser.

Crecimiento, desarrollo del potencial propio y autorrealización. Los gerentes que

reconocen esta motivación en los empleados pueden ayudarles a descubrir las

oportunidades de crecimiento.

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ii. Las características de un vendedor de éxito

En todas las empresas de ventas existen vendedores que son la envidia del equipo de ventas, son los “vendedores estrellas” o vendedores de éxito, me refiero a personas que siempre alcanzan con creces sus objetivos o

presupuestos de ventas independientemente de zona, productos o servicios que presten. Ganan más comisiones que cualquier otro vendedor.

Estas personas están orientadas al logro, poseen gran capacidad para vender, después existen otros vendedores que están en la mediocridad por falta de una serie de características que si las aprenden, desarrollan y practican podrían alcanzar el anhelado éxito.

Existen muchas características importantes para ser un vendedor de éxito, las más importantes son:

1.- Planificación

Este es un punto donde fallan muchos vendedores sobre todo los que llevan años en la venta, creen que tienen una súper habilidad desarrollada

llamada improvisación y lo que no se dan cuenta que el vendedor que no se planifica está planificando su fracaso.

¿Qué tengo que planificar?

Todos los aspectos fundamentales de tu día de ventas, por ejemplo:  La ropa que te vas a poner.

 Los clientes que vas a visitar.  Tiempo entre un cliente u otro.  Los artículos que vas a vender.  Los argumentos de ventas.

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2.- Expertícia

Es la capacidad que tienen las personas de poseer un conocimiento amplio en un área particular.

Tu objetivo es ser un experto en ventas y

adquirir todos los conocimientos que puedas de tus productos o servicios, porque cuanto más experto seas, tus clientes te verán más

profesional, más venderás y más comisiones ganarás, o cuando vas al médico ¿quién te gusta que te atienda el médico profesional o el novato?.

La experticia se consigue con un estudio constante del tema en cuestión, por eso te recomiendo que leas libros, revistas de tu sector, escuches audio libros o podcast, vayas a cursos, seminarios, charla. etc., lo que sea necesario para tener una preparación continua en el campo de las ventas.

3.- Auto gestión

Para cualquier vendedor el auto gestión es fundamental porque va a depender parte de su éxito diario. ¿Qué es lo que tienes que auto gestionar? Tus

pensamientos y las emociones. Tus pensamientos es como ves tu realidad, si crees que eres un gran

vendedor lo serás y si crees que eres un mal vendedor también lo serás, como dijo un vez Henry Ford : «tanto si crees que puedes hacerlo como si no, en los dos casos tienes razón» , por lo tanto, controla tus pensamientos porque pueden llevarte al éxito o al fracaso. Durante un día de venta, el vendedor común puede experimentar muchas emociones tales como miedo, ira,

rechazo, frustración, impotencia…etc. Si las controlas e intentas que no te influyan, obtendrás un alto porcentaje de ventas debido a que no irás cargado de emociones negativas y proyectaras emociones positivas como entusiasmo, alegría, confianza, seguridad, felicidad…etc

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4.- Empatía

Una de las leyes de oro de la venta dice que “Los clientes compran a las per sonas que conocen y le gustan” Si somos capaces de conectar con el cliente y nos ponernos en su piel, aumentaremos nuestro éxito dramáticamente porque de este modo, identificamos y entendemos sus problemas y sabremos cómo solucionarlos, esto es empatía.

6._– Persistencia

Aunque seas el vendedor mejor de tu compañía, el más inteligente o tengas las mejores cualidades que un

vendedor pueda desea, de nada te servirá si no tienes persistencia.

En las ventas la estadística dice que un cliente hasta la quinta visita o intento de cierre, no llegarás a venderle. No

desesperes, la venta es una profesión de estadísticas. Cuanto más intentos más posibilidades.

La persistencia es un valor único ¿tienes el valor?

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iii. Rasgos conductuales de Vendedores

1. Te relacionas fácilmente con los demás

Relacionarse con los demás es algo natural para los vendedores con alto potencial, surge de forma espontánea y en cualquier lugar. Pueden conocer personas al ir de compras, en el transporte público, en el centro comercial o a donde vayan, son comunicativos y sociables. Esta cualidad les facilita ampliar su red de contactos y encontrar oportunidades para comunicar sobre sus

productos o servicios, para generar vínculos o para referenciar algo o alguien, sin importar donde estén.

Es valorada la capacidad del vendedor de desarrollar vínculos sólidos a t ravés de la empatía, identificando de principio a fin cuales son las necesidades y deseos que su cliente desea cubrir.

2. Te auto motivas fácilmente

La auto-motivación es uno de los rasgos que más claramente se ve en los vendedores con alto potencial, que todas las mañana se levantan pensando en las oportunidades y retos del nuevo día y no se dejan llevar por fracasos del pasado. El vendedor se enfrenta muchas veces a su primer enemigo que son sus miedos internos que ponen en duda si será capaz de alcanzar los

resultado. Por ese motivo la capacidad de auto-motivación y de creer en uno mismo le va a ayudar a lograr el éxito.

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3. Eres persistente hasta alcanzar lo que te propones

Los vendedores con alto potencial no decaen, son persistentes cuando se trata de alcanzar aquello que se proponen y poseen alta determinación. Su pasión por las ventas los respalda y se mantienen firmes hasta conseguir su cometido, que es vender.

4. Practicas la escucha y comunicación asertiva

Durante años se pensó que era un gran vendedor aquel que era capaz de “apabullar” a sus clientes haciéndoles una descripción al detalle de los

beneficios de sus productos o servicios. Ese tipo de vendedores tuvieron su momento. En la actualidad los vendedores enfrentan un escenario donde hay una sobreoferta de productos y es importante que sepan escuchar e identificar los requerimientos y necesidades de sus clientes para realizar una oferta

personalizada y adaptada a sus deseos. 5. Te gustan los desafíos

Las personas con potencial para las ventas disfrutan de las situaciones que impliquen desafíos, están en búsqueda de algo por vencer. Son impetuosos frente a la dificultad y los motiva fijarse metas y retos demandantes.

6. Mantienes una actitud optimista

La actitud optimista es una característica de aquellos que cuentan con un perfil comercial. Encuentran lo positivo incluso en los momentos difíciles, son

capaces de ver oportunidades donde los demás suelen ver dificultades o problemas, ven el lado favorable de las cosas.

7. Eres tolerante a la frustración

Es habitual que los vendedores de cualquier rubro se topen con un NO como respuesta, lo cual no los desanima. Su capacidad de ser tolerantes frente a la frustración la han ido desarrollando conforme han ido adquiriendo experiencia en el campo y puede que esta capacidad los motive a avanzar.

8. Te orientas al logro y superación de los objetivos marcados

El principal propósito de la venta es la consecución de los objetivos generales de venta establecidos por la empresa y de forma individual a lo que tiene marcado cada vendedor. La suma de los otros 7 rasgos ayudará a un

vendedor con alto potencial a lograr sus objetivos, cerrar el círculo y volver a comenzar una y otra vez cada mes o cada año. Los vendedores trabajan por y para alcanzar sus objetivos y contribuir a la estabilidad y crecimiento de la

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iv. La aptitud y la actitud para las ventas

La aptitud: es aquello con lo que nacemos, las cualidades que hacen que seamos buenos de antemano para algo. Por ejemplo, los deportistas de élite ya nacen con condiciones físicas específicas que los ayudaran en su carrera profesional. Los grandes pensadores lo mismo, poseen capacidades memorísticas y de razonamiento especiales que pueden serles de utilidad si es que deciden desarrollarlas. Dentro de la venta las aptitudes innatas que debe poseer un vendedor son:

a) Don de gentes: en sentido amplio.

b) Rapidez mental: para revertir en segundos una venta que se está torciendo. c) Fluidez verbal: imprescindible para las ventas.

d) Capacidad de transmitir: hay vendedores que dicen una cosa y transmiten otra. En ventas es más importante lo que se transmite que lo que se dice. Puedes “vomitar” todo el speach que te has aprendido de memoria, pero si no tienes la aptitud de transmitir no servirá de nada.

e) Capacidad de generar confianza: la confianza se transmite en la mirada, ¿no te ha pasado que has conocido a alguien y no has conectado porque había “algo” en su mirada raro?

f) Capacidad de gestionar tus emociones: inteligencia emocional para encajar 30 “no” en un día y revertirlos.

g) Ser un buen actor: la venta es un teatro y hay que nacer con dotes de actuación.

La actitud: es la parte emocional de la trilogía de elementos que debe poseer un vendedor. Muchos cursos de ventas se centran únicamente en la actitud olvidando los otros dos elementos. Puedes poseer las aptitudes, de hecho he visto vendedores con grandes aptitudes, pero que no han sido exitosos porque les ha fallado la actitud:

a) Motivación versus dolor : hay que salir a vender motivado, como un tigre, con la energía a tope. Pero esto a veces tan obvio choca con una gran verdad: los comerciales somos seres humanos, y tenemos problemas de vida como todos, es muy fácil ir a trabajar en una oficina y encerrarse en tu escritorio, sin contacto con nadie revisando papeles y haciendo informes luego de haber recibido algún palo por parte de la vida. ¿Cómo hace un vendedor para estar motivado en el mismo contexto? Es difícil pero no imposible, hay que hacer un corte mental cuando estás buscando la venta, una desconexión con lo que has dejado en casa, algo parecido a lo que hace “El Último Superviviente”, Bear Grylls, cuando come bichos para sobrevivir.

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b) Sonreír : ya lo decían los chinos hace miles de años, sin sonrisa, no hay negocio, no hay venta.

c) Aplicar la psicología: forma parte de la actitud saber cuándo decir una palabra o utilizar una técnica de ventas y cuando no. Hay técnicas que sirven para un cliente y otras que no te servirán. Utiliza una actitud positiva para aplicar la psicología y saber que método aplicar en cada momento.

d) Positividad: buscando la venta nunca debes hablar de problemas ni transmitir negatividad de ningún tipo. Y si el cliente quiere transmitirte negatividad debes desconectar habilidades y destreza:

a) Habilidades:

Capacidad de escucha: Ésta es una de las habilidades más

buscadas entre los asesor comerciales. Esta competencia supone una herramienta muy valiosa para el vendedor, ya que si el cliente se siente escuchado se puede establecer una relación duradera y de calidad. Es el primer paso para facilitar la comunicación y la relación comercial con el cliente.

Comunicación eficaz: Para un vendedor es fundamental demostrar unas habilidades comunicativas excelentes. Se trata de transmitir los mensajes necesarios de forma que el cliente comprenda, de forma fidedigna, lo que el vendedor pretende comunicar, en cuanto al producto o servicio que comercializa.

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Empatía y confianza: Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintonía con su cliente y generar un clima de confianza. Con la

empatía, el vendedor consigue que su cliente se sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y

preocupaciones en relación al producto o servicio.

Proactividad: El buen vendedor se anticipa, con in iciativa y energía, en su relación con el cliente y en su principal objetivo, que es

el cierre de ventas. Esto se extiende a cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos o servicios alternativos, buscando, si cabe, nuevas necesidades del cliente.

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Paciencia e insistencia: En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a la frustraci ón y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es habitual entre los vendedores que muestren una gran capacidad para crear un buen vínculo con el cliente pero que sin embargo no demuestran el interés necesario para cerrar de forma efectiva una venta.

Planificación y organización del trabajo: Además de la relación con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una alta capacidad para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con las visitas, informes, etc. Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los buenos vendedores, ya que es muy habitual que carezcan de ella.

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Autonomía: Dado el carácter autónomo de la labor del comercial, es imprescindible que el vendedor sea capaz de mostrar

independencia, tanto en la gestión de su propia agenda como en su relación con los clientes. Esto no contradice el hecho que todos los vendedores deben ser debidamente supervisados por los

responsables del departamento comercial.

b) Destrezas:

Reconoce la presencia de los demás. En todas las ocasiones que te topes con algún cliente siempre tienes que saludar (con un simple hola o movimiento de cabeza, manos, etc.). De hecho los expertos mencionan que siempre es mejor hacerlo primero, sin dudas ni vacilaciones. Una persona que es reconocida siempre agradece el gesto.

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Inicia la conversación. En algunas situaciones nos hemos topado con la incomodidad de no conocer a una persona y por eso mismo no saber cómo empezar ni qué platicar. Los buenos vendedores toman la batuta y comienzan una conversación con temas simples y cercanos como acontecimientos de sí mismos, esto da pie a preguntar a la otra persona por su opinión o sus propias experiencias. Práctica en un día normal conversar con una o varias personas desconocidas hasta que te acostumbres.

Mantén la conversación. Cuando inicias una plática con una persona tienes que darte cuenta de los detalles de su plática, sus preferencias, sus necesidades. Una vez que has identificado una de éstas, conserva el tema cuestionando sobre el mismo, eliminando adjetivos o juicios de valor. Recuerda que no todas las personas conectarán contigo, pero tienes que hacerles sentir que ellas sí.

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Sintonía. Identificar temas en común no es todo (como se describió en el punto anterior), sino que una vez que lo hiciste tienes que demostrar cierta empatía con esa persona que está “abriéndose” para platicar algo que le ocurre. Los movimientos corporales, ciertos gestos y hasta tonos de voz pueden generar esta sintonía que se busca.

Sincronización. Una vez que ocurre cierta sintonía (empatía) las personas comienzan a desarrollar confianza, pero tienes que saber redirigir la conversación hacia tu objetivo. En estos casos no es conveniente cortar de tajo el tema y saltar al otro. Los expertos recomiendan realizar cierto resumen de lo conversado (para demostrar que hemos puesto nuestra atención) y entonces estamos listos para promover otros temas de conversación.

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Incorpórate a la conversación de forma correcta. Cuando alguien se ve interrumpido en una plática siempre tiene sus consecuencias. Por eso es importante saber cuándo realizar las intervenciones. Nunca hay que interrumpir, es mejor esperar el momento indicado; éste puede ser una pausa o puedes realizar una pregunta tratando de averiguar más acerca de lo que está diciendo y en ese momento puedes introducir lo que también planeabas comentar.

Reciprocidad. Este concepto tiene que ver con la intensidad que se produzca en las relaciones, es decir, tener claro que algunas personas no recibirán el mismo trato que otras. Todas las relaciones cliente –vendedor son diferentes, por eso se debe aprender a ser recíproco para cada una de ellas con su intensidad en particular.

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Contagia a los demás tu estado de ánimo. Sabemos que no todos los días nos encontramos de buen humor, pero no por eso los clientes tienen que ser las víctimas. Tampoco estamos diciendo que siempre tienes que estar feliz, pero sí saber y reconocer que nuestro cliente es lo más importante, por eso mismo tenemos que ser empáticos y sinceros para poder hablar con soltura con ellos.

Los expertos de Master Coach mencionan que “las destrezas sociales se crean con base a los siguientes factores integrantes de la llamada Inteligencia Emocional: autoconfianza, empatía y una actitud optimista hacia los demás”.

v. TIPOS DE VENDEDORES:

VENDEDOR REALISTA :

 Confía en su intuición  Es flexible

 No fuerza la venta

 Es capaz de dramatizar en situaciones tensas  Es practico

VENDEDOR MANIPULADOR:

 Confunde la negociación con regateo  La facturación no es clara

 Los clientes desconfían de el  Concede descuentos engañosos

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VENDEDORES COMPROMETIDOS:

 Dinámico (eficaz)  Total preparación  Competitivo

 Responde con claridad  Entusiastas

 Influyente sobre el cliente

VENDEDOR DOMINADOR:

 Impone su punto de vista  Se opone a las objeciones  No escucha

 Su producto es el mejor  Manipulador.

vi. COMO EFECTUAR UNA VENTA MÁS EFECTIVA 1. Hacer un buen contacto visual.

2. Ser expresivo.

3. Ponga énfasis en la voz. 4. Evitar las interrupciones.

5. Tratar a todos los clientes por igual. 6. Trasmitir ganas de que le escuchen. 7. Tratar de llamar al cliente por su nombre. 8. Obtener la mayor información posible. 9. Ser cortes, amable y sencillo.

10. Agradecer. Referencias bibliográficas http://www.ideasparapymes.com/contenidos/cc-vendedor-profesional-cualidades.html http://www.ventasexito.com/las-8-caracteristicas-de-un-vendedor-de-exito/ https://psicologiadelexito.com/2016/03/22/como-vender/ video http://www.cadime.org.ar/revista/pdf/Mazzola___El_perfil_del_vendedor.p df

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