Plan Estratégico de Marketing para el Mejoramiento de la Venta de Repuestos en la. Empresa Rodríguez y Londoño S.

90 

Loading.... (view fulltext now)

Loading....

Loading....

Loading....

Loading....

Texto completo

(1)

Plan Estratégico de Marketing para el Mejoramiento de la Venta de Repuestos en la Empresa Rodríguez y Londoño S.A en la Sede Yumbo

Luis Fernando Montenegro Romero y Joan Steven Morcillo Valencia

Práctica Empresarial, Social o Solidaria

Universidad Cooperativa de Colombia

Ingeniería Industrial

Ing. Carmen Elisa Gómez Tobón

Santiago de Cali

(2)

PAGINA DE ACEPTACIÓN Nota de aceptación ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ Jurado ________________________________________ Jurado ________________________________________

(3)

Contenido Pag

1. Identificación del Problema ... 10

1.1. Planteamiento del Problema ... 10

Delimitación del Problema ... 11

1.1. Formulación del Problema ... 11

2. Objetivos ... 13

2.1. Objetivo General ... 13

2.2. Objetivos Específicos ... 13

3. Justificación ... 14

4. Marco de Referencia ... 15

4.1. Marco Teórico y Conceptual ... 15

5. Metodología ... 19

5.1. Modalidad de la Investigación ... 19

6. Resultados y discusión ... 21

6.1. Análisis de la situación actual en el área de ventas de repuestos de la empresa Rodríguez y Londoño S.A en la sede Yumbo... 21

6.1.1. Identificar las estrategias de mercadeo mediante una matriz DOFA ... 22

6.2. Diseño de los instrumentos de investigación para definir el segmento mercado para la empresa Rodríguez y Londoño S.A en la sede Yumbo Valle ... 24

(4)

6.2.2. Diseño Muestral ... 32

6.2.3. Tabulación de los datos ... 33

6.2.4. Análisis e Interpretación de los Resultados... 35

6.2.5. Identificación de estrategias de mercadeo ... 50

6.2.6. Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio (POAM) ... 50

6.2.7. Perfil de Capacidad Interna (PCI) ... 53

6.3. Propuestas de estrategias de marketing que permitan incrementar las ventas y el segmento de mercado de repuestos la empresa Rodríguez y Londoño S.A (Rylsa S.A) ... 56

6.3.1. Presentación de las estrategias ... 56

6.4. Plan de Implementación ... 59

6.4.1. Justificación de las estrategias... 62

6.5. Resultado de la estrategia propuesta para el aumento de las ventas en repuestos de la empresa Rodríguez y Londoño S.A ... 63

6.5.1. Consolidado de ventas desde enero del 2019 hasta final de mayo 2020 y el Top 10 de clientes con mayor facturación en el periodo de tiempo descrito ... 64

6.5.2. Top 10 de clientes y su parque de maquinaria ... 65

6.5.3. Planes de Mantenimiento para cada uno de los Clientes ... 66

6.5.4. Planes de Consumibles y recomendaciones según hora para cada uno de los clientes 69 7. Conclusiones ... 70

(5)

9. Anexos ... 74 10. Referencias ... 88

(6)

Índice de Ilustraciones Pag

Ilustración 1. Gráfico Ventas 2018 ... 11

Ilustración 2. Presupuesto de ventas ... 11

Ilustración 3. Rylsa S.A ... 12

Ilustración 4. Matriz DOFA ... 22

Ilustración 5Resultado Matriz MPC ... 27

Ilustración 6. Plan estratégico 5W+2H ... 61

Índice de Tablas Pag Tabla 1.Matriz Perfil Competitivo ... 26

Tabla 2.Matriz POAM ... 50

Tabla 3. Matriz PCI... 53

Tabla 4. Top 10 de Clientes Rodríguez y Londoño ... 65

Índice de Graficas Pag Grafica 1. Resultado pregunta 1 de la encuesta ... 35

Grafica 2: Resultado pregunta 2 ... 36

Grafica 3: Resultado pregunta 3 ... 37

Grafica 4: Resultado pregunta 4 ... 38

Grafica 5: Respuesta pregunta 5 ... 39

Grafica 6:Respuesta pregunta 6 ... 40

Grafica 7: Respuesta pregunta 7 ... 41

(7)

Grafica 9. Respuesta Pregunta 9 ... 44

Grafica 10. Resultado pregunta 10... 45

Grafica 11. Resultado pregunta 10... 46

Grafica 12. Resultado respuesta 12 ... 47

(8)

Resumen

El siguiente trabajo de grado, trata de un plan estratégico de marketing para aumentar las ventas en el sector de repuestos de la empresa Rodríguez y Londoño S.A sede Yumbo valle del cauca, la cual se dedica a la comercialización de repuestos y maquinaria pesada para los

diferentes sectores de trabajo como minería, infraestructura, agricultura entre otros.

Debido a que en la empresa no se había realizado un estudio tan técnico de investigación de mercado ni se conocía a fondo diferentes variables sobre este tema. Se realizo todo un estudio interno y externo sobre la compañía Rodríguez y Londoño S.A, donde se analizó la situación actual de la empresa en los diferentes momentos en el que iba avanzando el proyecto, también se realizó un análisis del perfil competitivo de la empresa con diferentes herramientas que nos permitieron conocer estas variables, se pudo definir de una mejor manera el segmento del mercado al cual se dirigía la empresa o cuales eran sus nichos de mercado más importantes refiriéndose a los diferentes sectores de trabajo.

Con toda esta investigación y los diferentes análisis se propusieron tres estrategias de las cuales se escogió una y se procedió a realizar toda una hoja de ruta que permitiera realizar esta estrategia y los objetivos para cumplirla, que su principal objetivo es de incrementar las ventas.

Por último, se presentan unas conclusiones y recomendaciones sobre todo el trabajo realizado, las recomendaciones que le quedan a la empresa para seguir con este proceso y poder aplicar diferentes ideas que ya se dejan a consideración de la empresa para ponerlas en marcha.

Palabras Clave: Ventas, Plan estratégico, Diseño de estrategias, situación actual, marketing,

(9)

Abstract

The following dissertation exposes a strategic marketing plan design to increase sales in the heavy machinery parts retail business at the company Rodriguez y Londoño S.A. Yumbo Valle del Cauca’s Head Quarters. This HQ dedicates to sale heavy machinery parts, and heavy machinery for the different industries such as mining, infrastructure, agriculture, among others.

There was never been done a marketing study such as this on the company, and so there were discovered different variables that the company never took into account. We performed some internal and external studies at the company Rodriguez y Londoño S.A. where it was analyzed the current business state at different moments in the stages is the project, we also performed an analysis on the competitive profile of the company with different tools that

allowed us to understand these variables. It was also possible to define in a better way the market segment to which the company works and which were its market niches to the different

industries.

As a conclusion to the studies there were proposed three strategies and one was decided along the company representatives, which primary objective is increase the parts sales.

Lastly, we presented some conclusions and recommendations about the entire work, these was made so the company could continue the process and as so, be able to apply the different strategies and increase the parts sales furthermore.

(10)

1. Identificación del Problema 1.1. Planteamiento del Problema

La empresa Rodríguez y Londoño, con sede en el municipio de Yumbo Valle del Cauca, tiene como actividad económica la venta de maquinaria pesada y repuestos multimarca, esto implica estar en el mercado con productos de gran variedad y calidad y recursos humanos adecuado.

Se ha identificado disminución en las ventas de los repuestos, como hipótesis se cree que es debido a los precios y competencia entre empresas que ofrecen los mismos productos pero de forma (genérica), y los cuales la mayoría de estos productos son procedentes de China, crean un bajo nivel de ventas y por ende la disminución de ingresos que afecta la empresa, estos productos que llegan desde china se pueden distribuir y vender a un menor precio en el mercado, pero con características de calidad inferiores a los productos originales los cuales tienen unos precios más elevados.

Otros factores que inciden en este problema es la falta de capacitación a sus empleados al momento de atender a los clientes.

Se presenta el siguiente grafico para ilustrar como han disminuido las ventas en el año 2018, en el segmento de repuestos.

(11)

Ilustración 1. Gráfico Ventas 2018 Fuente: Elaboración Propia

Ilustración 2. Presupuesto de ventas Fuente: Elaboración Propia Delimitación del Problema

El proyecto se llevará a cabo en la empresa Rodríguez y Londoño S.A, de origen

colombiano, ubicada en la sede del municipio de Yumbo Valle del Cauca, que está dirigido a la población de todo el sur occidente colombiano.

1.1. Formulación del Problema

¿Cómo incide la implementación de un plan estratégico de marketing en el incremento de las ventas de la empresa Rodríguez y Londoño S.A en la sede de Yumbo?

julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre Total $17.145.277,99 $41.076.352,00 $26.071.641,00 $32.617.564,99 $32.196.803,99 $27.020.294,00 $10.000.000,00 $15.000.000,00 $20.000.000,00 $25.000.000,00 $30.000.000,00 $35.000.000,00 $40.000.000,00 $45.000.000,00 V ENT A S MESES

Vent a s segundo s emest re 2 0 1 8

julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre Total $17.145.277,99 $41.076.352,00 $26.071.641,00 $32.617.564,99 $32.196.803,99 $27.020.294,00 $10.000.000,00 $30.000.000,00 $50.000.000,00 $70.000.000,00 $90.000.000,00 $110.000.000,00 $130.000.000,00 $150.000.000,00 $170.000.000,00 $190.000.000,00 V ENT A S MESES P resupues t o de v ent a s

(12)

Ilustración 3. Rylsa S.A

(13)

2. Objetivos 2.1. Objetivo General

Desarrollar un plan estratégico de marketing para el incremento de las ventas de la empresa Rodríguez y Londoño S.A. en repuestos para maquinaria pesada en el sur occidente colombiano.

2.2. Objetivos Específicos

Analizar la situación actual de la empresa Rylsa S.A, y determinar el perfil competitivo en el mercado

Definir el segmento del mercado de la empresa Rylsa S.A

Proponer nuevas estrategias de marketing dirigidas al segmento objetivo Implementar acciones propuestas de marketing

(14)

3. Justificación

Se realiza el siguiente trabajo investigativo por el interés que existe en conocer cuáles son las causas de la actual disminución en ventas de la compañía Rylsa S.A, por este motivo, la planificación estratégica de marketing que se va a desarrollar permite con los conocimientos teóricos y prácticos de los autores de la investigación, para encaminar el proyecto donde se pueda obtener resultados y detectar oportunidades de mejora en el nicho de mercado que se presente en el sur occidente colombiano.

El impacto que tendrá en la empresa se verá reflejado en los balances financieros, gracias a las estrategias de marketing, se obtendrá un impacto positivo tanto económico como de imagen para la compañía Rodríguez y Londoño S.A.

También con el estudio que se realice a la empresa Rylsa S.A se podrá evaluar las estrategias de marketing ideales para el mejoramiento de las ventas de repuestos.

(15)

4. Marco de Referencia 4.1. Marco Teórico y Conceptual

Marketing

Es una palabra inglesa que significa en español mercadeo o mercadotecnia. Esta disciplina se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores. Analiza la gestión comercial de las compañías con la finalidad de atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes finales a través de la satisfacción de sus deseos y resolución de sus problemas. (Cyberclick Academy, s.f.)

Según Philip Kotler (2002), consiste en un proceso administrativo y social, gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que desean o lo que necesitan para poder satisfacer sus necesidades, a través de un intercambio de productos o servicios.

Estrategia de Marketing

Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación). (Espinosa, s.f.)

Plan de Marketing

(Romero, 2017)“El plan de marketing es un documento en formato texto o esquemático donde se recogen todos los estudios de mercado realizados por la empresa, los objetivos de marketing a conseguir, las estrategias a implementar y la planificación a seguir”.

(16)

Análisis del Mercado

El mercado está compuesto por dos elementos fundamentales, que son el cliente, que es el componente más importante, y los diferentes competidores.

Es importante realizar un estudio sobre los clientes y cuáles son sus necesidades, teniendo en cuenta el tamaño de mercado, la evolución y las tendencias, e igualmente a la competencia.

El análisis de mercado debe estar delimitado y segmentado, la segmentación se puede visualizar en sectores como; industriales, de actividad, geográficos, de población, entre otros.

Se debe tener en cuenta factores como: • ¿Cuál es el mercado real?

• Indicadores de crecimiento • Cambios de la demanda

• ¿Cuál es o va a ser la tendencia del mercado?

Análisis de la Competencia

Se debe identificar los competidores que ya están en el mercado, como trabajan y como venden, la empresa debe conocer cuáles son sus actuales y posibles competidores a futuro y así mismo conocer sus fortalezas y debilidades

Al realizar el análisis de la competencia, se debe tener en cuenta información acerca de su ubicación o localización, cuáles son las características de sus productos y servicios, sus precios y promociones, su calidad, la eficacia de su distribución, cuál es su volumen de ventas y sus políticas comerciales.

En general toda la información que ayude a la empresa a conocer a su competencia hace que los productos y servicios se puedan ofrecer de una forma mejor y tener un mejor

(17)

posicionamiento en el mercado y así lograr satisfacer la demanda y cumplir los deseos de los clientes.

Matriz DOFA

¿Qué es una matriz DOFA?

“La sigla DOFA alude a debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. El concepto aparece en un tipo de análisis que aplican las empresas para conocer sus mejores características internas y los riesgos que provienen del exterior.”

(Perez, 2017)

¿Qué aspectos de la empresa debe evaluar este estudio?

Para que el estudio sea efectivo se requiere tomar en cuenta aspectos de carácter externo a la empresa: económico, tecnológico, político, legal, cultural y social, así como las tendencias, preferencias de consumidores y competencia.

Los aspectos de carácter interno que se deben considerar son los materiales con los que se dispone; tecnología, recursos humanos, capital, financiamiento, marca, procesos y dificultades que se han vivido.

Es de mucha importancia para la elaboración del proyecto, contar con un estudio y un análisis de las variables de la matriz Dofa, permitirá conocer la situación de la empresa, como se encuentra su situación en el mercado e internamente, conociendo sus oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas.

Con esto se puede diagnosticar cuales variables afectan más a la empresa y así poder desarrollar estrategias para resolverlas y también poder recomendar soluciones a la empresa para su mejor desarrollo.

(18)

Matriz de Perfil Competitivo

“La matriz del perfil competitivo (MPC) es una herramienta que compara la empresa y sus rivales y pone de manifiesto sus fortalezas y debilidades relativas.

La matriz identifica los principales competidores de una empresa y los compara a través del uso de los factores críticos de éxito de la industria. El análisis también revela las fortalezas y debilidades en contraposición de los competidores, por lo tanto, la empresa sabría, qué áreas debe mejorar y que áreas proteger”

(Riquelme, 2015)

Esta matriz va a permitir a los investigadores del proyecto determinar el perfil

competitivo frente a otras empresas, también permite hacer un análisis general e individual de los aspectos que se utilizaran para la evaluación.

¿Para qué sirve la matriz de perfil competitivo? Para saber quiénes son nuestros competidores

Que factores claves son los de mayor importancia para tener éxito en la industria Cuál es la importancia relativa de cada factor decisivo para el éxito de la industria Hasta qué punto es importante cada competidor fuerte o débil en cada factor decisivo del éxito

En general, que tan fuerte o débil es cada competidor importante

¿Cómo Funciona la calificación?

La calificación se le asigna a cada uno de los competidores, la debilidad o fortaleza de esa firma a cada factor clave de éxito

1. Debilidad Grave 3. Fortaleza Menor

(19)

5. Metodología Enfoque

La presente investigación tendrá un enfoque mixto, dado que se deben obtener datos cualitativos y cuantitativos para probar hipótesis, con base a la medición numérica y el análisis estadístico, para obtener resultados y permita obtener una medición. Este enfoque permitirá a los investigadores de este trabajo recolectar datos para su posterior análisis y poder realizar las mejores propuestas para el problema propuesto en la empresa.

5.1. Modalidad de la Investigación Investigación de Mercado

En este estudio intervendrá la investigación de mercado, la cual permite recopilar y analizar información, en relación con la empresa y el mercado, para poder tomar decisiones en cuanto a marketing estratégico y operativo. Este tipo de investigación permite a la empresa conocer información necesaria en cuanto a políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas para su interés.

Investigación Descriptiva

Este tipo de investigación permite establecer una descripción los más completa posible de un fenómeno o situación. Permite medir las características y observar la configuración de los procesos que componen los fenómenos. Esta investigación es importante ya que nos

fundamentaremos en encontrar la descripción del problema, porque nos va a permitir delimitar las características investigativas como: número de población, nivel de educación, ocupación.

Investigación de Campo

Mediante esta investigación se logra estar en contacto con la realidad a investigarse, esta modalidad permite recolectar y analizar información de hechos y acontecimientos que se

(20)

producen en la empresa, utilizando técnicas de investigación adecuadas tales como, la observación y encuestas.

La principal técnica de la investigación es la encuesta. Las preguntas con las que cuenta la encuesta son de fácil entendimiento, claras y breves. La encuesta contara con no más de 10 preguntas cerradas, y que apunten a los objetivos propuestos, y así al final obtener una medición más acertada de los servicios y productos que brinda la compañía.

También se realizará un estudio por medio del benchmarking y una matriz MPC, los cuales permitirán analizar y hacer comparaciones entre la competencia y la empresa Rylsa S.A, en varias características del mercado como productos, servicios, entre otros aspectos.

(21)

6. Resultados y discusión

6.1. Análisis de la situación actual en el área de ventas de repuestos de la empresa Rodríguez y Londoño S.A en la sede Yumbo

En la empresa Rodríguez y Londoño S.A, se identificó que se produjo una disminución de ventas en el segundo semestre del año 2019 en los repuestos ofrecido, lo que afecto a la compañía en materia de rentabilidad e ingresos y utilidades. El equipo de trabajo en conjunto con la empresa, realizaron un análisis preliminar de la situación y pactaron realizar un diagnóstico de la situación actual en la sede de ventas de la sede Yumbo Valle y en el área de ventas.

El equipo de trabajo como herramientas de diagnóstico utilizo, la matriz DOFA, para el análisis situacional interno y externo de la compañía en la sede Yumbo, la matriz de perfil competitivo, la cual permitió identificar los diferentes competidores de la empresa, así como sus fortalezas y debilidades particulares y una muestra de la posición estratégica de la empresa, también se realizó una encuesta, de conocer las opiniones de los diferentes clientes, realizar una segmentación más puntual de los equipos vendidos y los sectores de trabajo en los cuales hay más actividad,

conocer por parte los clientes diferentes opiniones sobre lo competidores de Rodríguez y Londoño, entre otros factores.

Finalmente, el análisis de los resultados de la encuesta realizada será de tipo cuantitativo, el cual consiste en analizar los diferentes comportamientos obtenidos en las diferentes preguntas realizadas a los clientes y empresas y a partir de ello se realiza un tratamiento estadístico.

Una vez obtenido todos los datos, se pasará al análisis para emitir conclusiones sobre cada pregunta, estos análisis permitirán tomar la mejor decisión para realizar una(s) propuesta para el diseño de una o unas estrategias que permitan el cumplir el objetivo principal que es incrementar las ventas en repuestos en la empresa Rodríguez y Londoño S.A, ubicada en Yumbo Valle del cauca.

(22)

6.1.1. Identificar las estrategias de mercadeo mediante una matriz DOFA

Para determinar la(s) estrategia(s), que logren cumplir con los objetivos propuestos al inicio de este documento, se utilizara como técnica de recolección de datos e información con diferentes herramientas que ayuden a obtener los mejores resultados.

Los instrumentos utilizados para la observación directa y obtención de información, inician con la matriz DOFA, el análisis de perfil de oportunidades y amenazas del medio

(POAM) y el análisis de perfil de capacidad interna (PCI), mediante estas dos matrices se puede identificar el impacto de los factores internos y externos sobre la empresa y poder determinar cómo puede afectar a la empresa tanto positivo como negativamente sobre el comportamiento de la empresa en el mercado y también el desempeño laboral de esta organización.

A continuación, se presenta el análisis del entorno externo e interno de la compañía

Debilidades Oportunidades Fortalezas Amenazas

Poco Stock Ubicación de la

empresa Página Web Competencia

Conocida solo por las empresas del sector de construcción

Participar en alianzas estratégicas o en consorcios con otras empresas

Satisfacción del cliente Aumento de costos

Proveedores y disponibilidad de insumos Productos de mejor calidad Conocimiento del personal Inestabilidad de la tasa del mercado Fuerza de Ventas Inestabilidad económica del país

DO FO DA FA Incluir en el catálogo de venta repuestos genéricos Caracterizar a los clientes en función de compras

Diseñar una campaña publicitaria Ampliar la publicidad y promoción de la empresa Aumentar la variedad de marcas de repuestos ofrecidos Ofrecer al cliente un incentivo por su preferencia al comprar Considerar proveedores más cercanos para minimizar tiempos de entrega Aumentar la capacitación de la fuerza de ventas para una mejor atención del cliente

Ilustración 4. Matriz DOFA Elaborado Por: Autores del trabajo

(23)

De acuerdo con los factores internos y externos, analizados anteriormente en la matriz DOFA, nos da a conocer las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas de la empresa en la sede Yumbo, y permite al grupo de trabajo tener una visión más real de situaciones y posibles oportunidades que se pueden proponer y desarrollar mediante los diferentes y mejores estrategias que se planteen.

En el 2019 se presentaron una disminución en las ventas del área de repuestos en la sede de Yumbo, por este motivo los directivos se encontraban preocupados por esta situación. A partir de esta situación se realizó todo un estudio de investigación donde se pudieron identificar

factores internos y externos aplicando diferentes herramientas como fue la matriz DOFA, la matriz MPC, matriz de perfil de amenazas y oportunidades del medio (POAM), matriz de perfil de capacidad interna (PCI), lo cual nos permitió obtener unos resultados del porque podía haber pasado esta situación y de esta manera poder tomar decisiones acertadas. Las decisiones que se tomaron, con el desarrollo del estudio de investigación y los datos obtenidos, se procedió a proponer unas estrategias las cuales podrían ayudar a la compañía a incrementar las ventas en el área de repuestos en la sede de Yumbo.

En el segundo semestre del año 2020 se implementó el plan propuesto a la compañía y sus respectivas actividades, como lo fueron la caracterización de los clientes, implementando un top 10, así mismo realizando un análisis respectivo a su parque de maquinaria, logrando así proponer a estos clientes planes de mejora para sus productos los cuales, les ahorra tiempo y dinero. Estas actividades se planearon con un inicio y un fin que darían lugar hasta el mes de noviembre del mismo año. Los resultados de cada una de estas actividades permitieron ir

construyendo una relación más cercana con los clientes más importantes para la compañía Rylsa S.A en la sede Yumbo, y aportándonos un crecimiento significativo en las ventas.

(24)

6.2. Diseño de los instrumentos de investigación para definir el segmento mercado para la empresa Rodríguez y Londoño S.A en la sede Yumbo Valle

La encuesta es un instrumento de investigación de mercados que permite obtener

información de personas encuestadas mediante el uso de cuestionarios diseñados de forma previa para adquirir de forma específica los datos requeridos.

Esta es una técnica que permite la recolección de datos, que son proporcionados por individuos de una población o por una muestra de ella, la cual permite identificar sus opiniones, apreciaciones, puntos de vista, intereses, entre otros aspectos.

Cuando una encuesta a una fracción o muestra se llama sondeo.

Esta herramienta permite hacer un filtro más generalizado a miembros de una población. Donde se pueden desarrollar preguntas directas, lo cual por este medio permite a las personas expresar de una forma más real sus opiniones frente a las preguntas propuestas.

También a la hora de recoger los datos permite cierta efectividad al investigador en la información que es proporcionad.

La encuesta se puede conformar de dos tipos de preguntas, abiertas o cerradas, lo que permite al investigador obtener opiniones y criterios. La encuesta que se realiza en este trabajo para la obtención de la información consta de estas dos formas de preguntas, ya que nos ayudara a adquirir datos específicos y también conocer algunas interrogantes, lo cual facilitara la

tabulación de los datos

Con la aplicación de la encuesta se busca conocer los equipos, opiniones y satisfacción del cliente, segmento de mercado, competencia, máquinas más usadas en los diferentes sectores en los cuales están especializado las unidades de negocio de la empresa Rodríguez y Londoño

(25)

S.A, en el sur occidente colombiano, que es el sector de trabajo en la cual está enfocada la sede de yumbo, con el fin de recolectar información necesaria para de esa manera detectar el

problema y soluciones llevar a cabalidad este proyecto.

6.2.1. Perfil competitivo para la empresa Rodríguez y Londoño S.A

Para determinar el perfil competitivo de la empresa, menciona en uno de los objetivos específicos, se realizó una matriz de perfil competitivo y un diagrama de Pareto, los cuales permitieron observar en factores críticos de éxito determinados por el equipo del trabajo y buscando respuesta al problema principal, se analizaron estos factores frente a la empresa Rylsa, y frente a sus principales competidores los cuales son Partequipos y Gecolsa, esta actividad permitió realizar análisis y hacer filtros a que segmentos se debe enfocar la investigación para el mejor desarrollo de este proyecto.

Análisis.

Los resultados obtenidos de estas dos actividades se mencionan a continuación

Frente a la Matriz de perfil competitivo se observó que, en algunos factores, las empresas que compiten frente a Rylsa tienen una mayor calificación lo cual se determina por:

Factor: Competitividad de precios: Esta mejor ponderación se debe que al ser una empresa que entre su gama de productos también manejan productos homologados (no originales), se refleja sus ingresos mayores frente a Rylsa que en su gama de productos manejados la mayoría son productos originales los cuales son de un valor superior a los otros productos.

Factor: Imagen publicitaria: Su mejor ponderación se debe a que esta empresa es

(26)

Factores clave Ponderación

Rylsa Gecolsa Partequipos

Clasificación Resultado ponderado Clasificación Resultado ponderado Clasificación Resultado ponderado 1. Servicio posventa 0,15 3 0,45 2 0,3 2 0,3

2. Competitividad de los Precios 0,1 2 0,2 3 0,3 4 0,4

3. Garantía 0,2 3 0,6 2 0,4 1 0,2

4. Relaciones con distribuidores 0,1 2 0,2 2 0,2 2 0,2

5. Imagen Publicitaria 0,1 1 0,1 4 0,4 1 0,1

6. Sistema de ventas y Distribución 0,05 2 0,1 2 0,1 2 0,1

7. Participación en el mercado 0,1 3 0,3 3 0,3 2 0,2

8. Calidad de Producto 0,15 4 0,6 3 0,45 2 0,3

9. Rotación de Empleados 0,05 1 0,05 2 0,1 1 0,05

Total 1,00 2,6 2,55 1,85

Tabla 1.Matriz Perfil Competitivo Elaborado por: Los autores del trabajo

(27)

Ilustración 5Resultado Matriz MPC Elaborado Por: Los Autores del trabajo

2,6

2,55

1,85

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

Competidores

Matriz Perfil Competitivo (MPC)

(28)

Nombre del encuestador: ________________________________________________ Nº de encuestador:____ Nombre del encuestado: _________________________________________________ Nº de encuesta:_______ Hora de comienzo: __ : __ Hora de finalización: __ : __

Presentación del encuestador Buenos días/tardes,

Mi nombre es Nombre del encuestador. Le llamo de la empresa Rodríguez y Londoño SA, porque estamos haciendo una encuesta de valoración de nuestros equipos y repuestos cuyas características principales son descripción del producto.

Estamos interesados en conocer su opinión, por favor, ¿sería tan amable de contestar el siguiente cuestionario? La información que nos proporcione será utilizada para conocer la valoración del producto Nombre del producto en el mercado. El cuestionario dura 5 minutos aproximadamente. Gracias.

Por favor, ¿sería tan amable de decirme su nombre?

Perfil del encuestado

1. ¿Cuántos Equipos de construcción posee?

SI NO

Descripción del producto

2.- En una escala del 1 al 6, dónde 6 es “muy interesante” y 1 es “nada interesante”

1 2 3 4 5 6

¿Qué tanto le incentiva a usted adquirir productos de la empresa Rylsa?

3.- ¿En cuál sector de la economía desarrollara sus servicios? ¿Posee Equipos suministrados por nuestra compañía?

(29)

Construcción Infraestructura Minería Industria Agro Otra (por favor, especifique)

Distribución del producto

4.- ¿Cómo realiza actualmente su pedido a Rodríguez y Londoño SA (RYLSA)?

Tienda WhatsApp

Llamada Telefónica

E-Mail

Otro (por favor, especifique) _______________________ _______________________

5.- ¿A través de qué medio o medios le gustaría recibir información sobre el producto?

E-mail WhatsApp Televisión Anuncios

Otro (por favor, especifique)

Producto (Repuestos)

6.- ¿Cuál o cuáles de las siguientes características no le atraen de los productos de Rodríguez y Londoño (RYLSA)?

No lo necesito Es muy caro Garantía

Otra (por favor, especifique)

7.- Antes de realizar su compra, ¿en qué distribuidoras cotizo su pedido?

(30)

6.- ¿Cuál o cuáles de las siguientes características no le atraen de los productos de Rodríguez y Londoño (RYLSA)?

Servicio

8.- ¿En qué características de servicio posventa sobresalen las distribuidoras que cotizo?

Información Calidad Rapidez Otra

Comentarios sobre el producto

9.- ¿Cómo calificaría el servicio de atención al cliente (mostrador) de Rodríguez y Londoño (RYLSA) ?

Muy bueno Bueno

Kobelco New Holland Case Hitachi Dinapac Atlas Copco Doosan Kaeser Sullair Hyundai Caterpillar Wyco Futurukawa

(31)

Regular Malo

9.- ¿Qué tipo de maquinaria pesada posee? Retroexcavadora (pajarita) Vibrocompatador Excavadora Minicargadores Pavimentadoras Cargadores Plantas Eléctricas

10.- ¿Tiene algún comentario o sugerencia para Rodríguez y Londoño (RYLSA) sobre el producto?

(32)

6.2.2. Diseño Muestral

Siguiendo con la realización del formato de la encuesta y la aplicación de la mismas en la empresa Rylsa S.A, la cual permitirá obtener datos de información tanto cualitativos como cuantitativos, sobre los temas que se necesitan; se hace un trabajo estadístico el cual costa de determinar cuántos clientes maneja la empresa, cuantos clientes se deben encuestar para tener datos significativos, que nivel de confianza se tiene en esta actividad y cuál es el margen de error a utilizar; en este primer proceso se determina que son 100 clientes , lo cual para tener una muestra significativa se deben hacer mínimo 80 encuestas, manejando un nivel de confianza del

95% y un margen de error del 5%.

La Fórmula que se utilizó para calcular el tamaño de la muestra fue la siguiente.

Donde:

n = Tamaño de la muestra N = Tamaño de la población

Z = Parámetro estadístico que depende del nivel de confianza e = Error Estimado Máximo aceptado

p = Probabilidad de éxito q = probabilidad de fracaso Cálculo de la muestra N = 100 Z = 1,96 P = 50%

(33)

Q = 50% e = 5%

𝑛 = 100 ∗ 1,96

2 ∗ 0,05 ∗ 0,05

0,052∗ (100 − 1) + 1,962∗ 0,05 ∗ 0,05= 𝟖𝟎

Tanto las personas naturales encuestadas como las diferentes empresas, deben ser competentes tanto en experiencia, como en el mercado que engloba la industria de la construcción, minería, agro, infraestructura, industria.

De acuerdo con la base de datos de la compañía sobre sus diferentes clientes, se les realiza una encuesta a los que han tenido asiduo en los últimos 2 años (2019-2020).

6.2.3. Tabulación de los datos

Los resultados se representarán por medio de técnicas estadísticas, las cuales nos darán la ayuda de presentar los datos en diferentes formas como tablas de frecuencia y diferentes

diagramas, logrando una mejor visualización de la información obtenida a través del cuestionario de la entrevista.

De esta forma permitirá identificar: • La alternativa de las respuestas • Frecuencias absolutas

• Porcentajes y representación gráfica de la información • Interpretación de la información

• Análisis de los resultados

La tabulación de los resultados permite la conexión, de los resultados con los conocimientos ya conocidos, y se realiza una presentación de los resultados por medio de graficas estadísticas, con lo que se permite una mejor visualización de los resultados, e

(34)

identificar los factores y los comportamientos más importantes de los clientes que visitan la compañía en busca de la satisfacción de sus necesidades.

(35)

6.2.4. Análisis e Interpretación de los Resultados

➢ ¿Cuántos Equipos de construcción posee?

Grafica 1. Resultado pregunta 1 de la encuesta Elaborado Por: Autores del trabajo

1% 18% 14% 10% 10% 10% 8% 3% 3% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 3% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 0 2 4 6 8 10 12 14 16 0 1 2 3 4 5 6 8 9 10 12 13 16 17 18 20 21 22 23 24 25 29 32 34 67 70 87 347 Cantidad de equipos

(36)

Análisis: De acuerdo con los datos obtenidos y con la visualización de la gráfica, podemos observar que, en el total de los encuestados en el parque automotor de maquinaria cuenta con alrededor de 925 equipos, de los cuales el 50%, corresponde a clientes que poseen entre 1 y 5 equipos, y hay datos puntuales de clientes que tienen más de 100 equipos como es el caso de la empresa Consorcio SH, la cual tiene alrededor de más de 300 equipos.

➢ ¿Posee Equipos suministrados por nuestra compañía?

Grafica 2: Resultado pregunta 2 Elaborado Por: Autores del trabajo

25%

75%

No

Si

(37)

Análisis: En esta pregunta vemos que más de la mitad de los encuestados posee equipos suministrados por Rodríguez y Londoño S.A, lo cual nos indica que la compañía a pesar de sus bajas ventas sigue siendo una de las opciones para los clientes en la obtención de diferentes productos.

➢ En una escala del 1 al 5, dónde 5 es “muy interesante” y 1 es “nada interesante” ¿Qué tanto le incentiva a usted adquirir productos de la empresa Rylsa?

Grafica 3: Resultado pregunta 3 Elaborado Por: Autores del trabajo

1 2 3 4 5 2 5 17 24 32

(38)

Análisis: De acuerdo con esta pregunta en la escala de medición de satisfacción del cliente para con la empresa, se puede observar que el total de los encuestados tiene una perspectiva buena de la empresa, lo cual se puede mejorar para que la compañía pueda ser excelente en los servicios prestados y así lograr la fidelización a nuevos, actuales y futuros clientes.

➢ ¿En cuál sector de la economía desarrolla sus servicios?

Grafica 4: Resultado pregunta 4 Elaborado Por: Autores de trabajo

34 30 20 12 10 10 0 5 10 15 20 25 30 35 40 Alquiler o renta Construccion Infraestructura Mineria Industria Agro

(39)

Análisis: De acuerdo con las respuestas de los encuestados podemos observar que la mayor actividad se encuentra en el segmento de alquiler y renta, esto se debe a que las compañías prefieren a acudir a alquiladores que son empresas especializadas en compra de equipos nuevos para optimizar su uso y sus ganancias y esto debido a que no todas las compañías prefieren alquilar equipos para proyectos puntuales que acostumbran a no ser mayor de 6 meses.

➢ ¿Cómo realiza actualmente su pedido a Rodríguez y Londoño SA (RYLSA)?

Grafica 5: Respuesta pregunta 5 Elaborado Por: Autores de trabajo

28% 41% 11% 20% Tienda whatsapp E-Mail Llamada telefonica

(40)

Análisis: Actualmente gracias a la ayuda de la tecnología, los clientes han optado por realizar sus pedidos por la aplicación móvil de mensajería instantánea Whatsapp, la cual es fácil de utilizar y genera cierta rapidez para el cliente, a la hora de averiguar por su necesidad ya sea de maquinaria o de repuestos, debido al gran flujo de mensajes que pueden llegar por parte de diferentes clientes, no es fácil ser atendidos con rapidez ni con la mayor atención posible por la fuerza de ventas.

➢ ¿A través de qué medio o medios le gustaría recibir información sobre el producto?

Grafica 6:Respuesta pregunta 6 Elaborado Por: Autores de trabajo

36% 46% 3% 14% 1% E-mail whatsapp Tv Anuncios No me interesa

(41)

Análisis: Esta pregunta en consecuencia con la anterior, que es “por cual medio realiza su pedido”, podemos observar que también el mayor favoritismo a la hora de recibir información por parte del cliente sobre la empresa es por la aplicación ya mencionada (Whatsapp), la cual puede ser una de las vías más rápidas y de impacto, a la hora de presentar nuestras promociones, obsequios o cualquier otra información para nuestros clientes.

➢ ¿Cuál o cuáles de las siguientes características no le atraen de los productos de Rodríguez y Londoño (RYLSA)?

Grafica 7: Respuesta pregunta 7 Elaborado Por: Autores de trabajo

1% 59% 13% 14% 9% 3% 1% No lo necesito Es muy caro Garantia Tiempo de entrega Poco Stock Disponibilidad Demora en la cotizacion

(42)

Análisis: En esta pregunta podemos observar que, uno de los mayores factores por los cuales los clientes no le atraen de los productos suministrados por la compañía, en su mayor puntaje es que “los productos son muy caros”, esto se debe a que la empresa en su mayoría de productos en este caso de repuestos, son originales y de marcas top en el mercado y es muy pocos los que se maneja de forma homologada, lo cual incrementa su costo, también se debe prestar atención a otros factores como lo son “la falta de stock y “la demora en tiempos de entrega”, lo cual sucede por el costo de tenerlos en inventario, y por la gran cantidad de marcas que representa la compañía y que deben pedir la mayoría de las veces a proveedores locales o internacional, lo cual retarda el tiempo de entrega.

(43)

➢ Antes de realizar su compra, ¿en qué distribuidoras cotizo su pedido?

Grafica 8. Respuesta pregunta 8 Elaborado Por: Autores del trabajo

Análisis: Se observa que muchos clientes, realizan su cotización en otras empresas como Partequipos, Gecolsa, entre otros, lo cual nos lleva a pensar cuales factores hacen que los clientes hagan primero su cotización en otras compañías y no en Rodríguez y Londoño, que al final puede convertirse en una pérdida del cliente.

➢ ¿Cuál marca prefiere usted para sus Proyectos?

0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% Etecol Chaneme Respuestos la 15 Maquitodo El gran tornillo Tecnodiesel Kaeser Filtros y filtros Varios Derco Caterpillar Mundial de Filtros Dinissan Neumatica del caribe Navitrans Gecolsa Partequipos

(44)

Grafica 9. Respuesta Pregunta 9 Elabora Por: Autores del trabajo

Análisis: Los resultados de la encuesta nos arroja un resultado favorable hacia las marcas que nosotros como compañía distribuimos, y esto se debe a que la encuesta se realizó a los clientes actuales de nuestra empresa, pero no podemos dejar atrás el ser de nuestro trabajo y nos encontramos que las marcas favoritas por los clientes no son las que más demandan repuestos, mientras que

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 Volvo Poqutec Wacker Neuson Foton Hyundai Telesmith Hitachi Ingersoll Rand Badcat Sullair Furukawa Wyco Dinapac Case Kaeser New Holland JCB Atlas Copco Caterpillar Doosan Kobelco

(45)

las marcas que poseen una calificación más baja desde nuestra experiencia se debe a un alto costo o una difícil localización de sus repuestos.

¿En qué características de servicio posventa sobresalen las distribuidoras que cotizo?

Grafica 10. Resultado pregunta 10 Elaborado Por: Autores del trabajo

28% 6% 47% 11% 8% 1%

(46)

Análisis: Se puede observar en la gráfica que, la característica que más valoran los clientes es la rapidez en la atención a las solicitudes de las diferentes necesidades, debido a que un equipo inactivo independientemente en el sector que se encuentre significa perdida de dinero.

¿Cómo calificaría el servicio de atención al cliente (mostrador) de Rodríguez y Londoño?

Grafica 11. Resultado pregunta 10 Elaborado Por: Autores del trabajo

Análisis: Observamos que el grupo comercial con el que cuenta la sede de Rodríguez y Londoño en Yumbo es ameno a todas las necesidades expuestas por los diferentes clientes.

41%

38%

20% 1%

(47)

¿Qué tipo de maquinaria pesada posee?

Grafica 12. Resultado respuesta 12 Elaborado Por: Autores del trabajo

Análisis: Dentro de los resultados obtenidos se pudo observar que la mayoría de los clientes que poseen maquinaria pesada cuentan con equipos, como lo son las excavadoras y las retroexcavadoras, pero desde nuestro conocimiento nos podemos percatar de que los clientes que cuentan con estos equipos no son los que más demandan repuestos, debido a que este grupo de equipos que tiene

23% 9% 24% 20% 1% 6% 17%

(48)

un mayor flujo de consumo de repuesto son los minicargadores y retroexcavadoras. Mientras que las excavadoras y demás equipos tienen un flujo mucho menor, pero de mayor valor.

¿Qué tipo de maquinaria liviana Posee?

Grafica 13. Respuesta Pregunta 13 Elaborado Por: Autores del trabajo

Análisis: Dentro de los resultados obtenidos se pudo observar que la mayoría de los clientes que poseen maquinaria liviana o utilitaria cuentan con equipos, como lo son compresores y martillos neumáticos, pero desde nuestro conocimiento nos podemos percatar de que los clientes que cuentan con estos equipos acostumbran a tener una mayor demanda de consumibles (puntas, acoples,

1 8 9 9 9 9 13 19 22 CAMIONES TORRES DE ILUMINACIÓN COMPACTADORES PLACAS VIBRADORAS VIBRADORES DE CONCRETO CORTADORA DE PISO APISONADORES MARTILLOS NEUMATICOS COMPRESORES

(49)

mangueras, lubricadores, palas, barrenas, filtros, aceite) que de repuestos correctivos para sus equipos. Sin olvidar de que los consumibles hacen parte de la fuerza de ventas de repuestos.

(50)

6.2.5. Identificación de estrategias de mercadeo

Se presenta un análisis de perfil de oportunidades y amenazas (POAM), y el análisis de la capacidad interna (PCI), el cual ayudara mediante estas dos metodologías, se puede identificar el impacto de factores internos y externos sobre la empresa.

6.2.6. Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio (POAM) Tabla 2.Matriz POAM

Clasificación Oportunidad Amenaza Impacto Factores Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Económico Estabilidad económica x x Tendencia al aumento de la inflación x x políticos y Sociales Estabilidad política x x Tecnológicos Desarrollo tecnológico x x Cambios tecnológicos x x Geográficos Ubicación de la empresa x x Acceso a puertos y aeropuertos x x Competencias Participación en el mercado x x Estrategias de diferenciación x x Mercado Meta x x

Elaborado Por: Autores del trabajo

Nota. Diseño de Matriz Recuperada de Trabajo de Grado. Estrategias de Mercadeo que Permita el Incremento de las Ventas y Segmento de Mercado de la Empresa Comercializadora MM&LC C.A Ubicada en Valencia, Edo. Carabobo. Universidad José Antonio Páez.

(51)

Análisis POAM

Factor Económico

Este factor con respecto a las políticas cambiarias afecta a la empresa Rodríguez y Londoño S.A, debido a que dichas políticas buscan controlar el cambio de divisas, y estas a su vez tienen efectos sobre diferentes aspectos económicos del país, y sobre el manejo de la inflación, de las exportaciones e importaciones de mercancía; por lo tanto, se considera como una oportunidad y un impacto medio, ya que esto puede limitar el coste de los productos ofrecidos.

La tendencia al aumento de la inflación se considera una amenaza alta con un impacto alto en la empresa, debido a que, si hay un aumento en el precio de los productos, maquinaria y repuestos, las ventas pueden disminuir, y también no solo por el aumento de los precios en los productos sino también en toda la cadena de distribución hasta llegar al cliente final.

Factores políticos y sociales

Estabilidad política: Este item se considera para la empresa como una amenaza de nivel bajo y con un impacto igualmente bajo, puesto que muchas de las políticas y normativas, que aplican a la empresa son a favor y esto ayuda a la empresa en su crecimiento y su desarrollo

Factor Tecnológico

Desarrollo tecnológico: Este item para la empresa, se considera como una oportunidad alta con un impacto alto, debido que la empresa cuenta con un sistema de ERP muy robusto que permite consultar toda la información en tiempo real y en todas las sedes a nivel nacional, información como inventarios, precios actualizados entre otros.

(52)

Factor Geográficos

Ubicación de la empresa: Este item se considera en la empresa como una oportunidad de nivel medio con un impacto medio, debido a que Rodríguez y Londoño S.A, se encuentra en el sector o nicho de mercado donde se ubican las demás empresas que ofrecen servicios y

productos iguales y similares, lo cual es una zona que atrae a los diferentes clientes y ofrece una gran probabilidad para la empresa de ser seleccionada por los diferentes clientes

En cuanto al acceso de puertos y aeropuertos, se califica como una oportunidad media y un impacto bajo, debido a que la sede de Yumbo se encuentra ubicada a un tiempo promedio de 3 horas al puerto de buenaventura y que cuenta con un fácil acceso, esto hace que para la empresa se pueda tener una respuesta más rápida para el transporte de sus diferentes productos.

Factor competencia

Participación en el mercado: La participación en el mercado para la empresa Rodríguez y Londoño S.A, tiene un nivel de oportunidad medio con un impacto alto, y este item, junto con las estrategias de diferenciación, hace que la empresa se tenga que esforzar más en su actividad de marketing y de diseño de imagen para que los clientes sean atraídos y vean una empresa

confiable y de buena reputación para aclarar sus inquietudes y adquirir los productos que sean de su necesidad, debido a que tiene un nivel de oportunidad alta y un impacto medio.

(53)

6.2.7. Perfil de Capacidad Interna (PCI) Tabla 3. Matriz PCI

Clasificación Oportunidad Amenaza Impacto

Factores Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Capacidad Directiva Comunicación y control general x x Habilidad de respuesta al cambio x x Sistema de toma de decisiones x x

Capacidad de Talento Humano Índices de desempeño x X Conocimiento del personal x X Capacidad Competitiva Exclusividad de los productos x X Proveedores y disponibilidad de los productos x X Lealtad y satisfacción del cliente x X Capacidad Financiera Endeudamiento con los proveedores x X

Elaborado Por: Autores del trabajo

Nota. Diseño de Matriz Recuperada de Trabajo de Grado. Estrategias de Mercadeo que Permita el Incremento de las Ventas y Segmento de Mercado de la Empresa Comercializadora MM&LC C.A Ubicada en Valencia, Edo. Carabobo. Universidad José Antonio Páez.

(54)

Capacidad Directiva

Todos los ítems involucrados en este factor como lo son, comunicación y control general, sistema de toma de decisiones y habilidad de respuesta al cambio, concuerdan con un impacto medio esto debido a que como hay un nivel de ventas bajo no se puede contar con todo el

personal administrativo necesario para la operación, debido a esto, produce que las decisiones de la sede de Yumbo se centralicen en la sede de Bogotá y esto provoca que muchas veces haya reprocesos y demoras a la hora de una respuesta de alguna necesidad.

Capacidad de talento humano

En los índices de desempeño los cuales representan una oportunidad y un impacto altos, se debe a que la empresa cuenta con diferentes indicadores que miden el desempeño de las diferentes áreas como lo son el área de ventas y servicios, además de que la compañía cuenta con diferentes jefes de secciones que son especialistas en su área, y esto hace que la empresa tenga un mejor desarrollo en sus actividades.

En cuanto el conocimiento del personal, lo cual representa una oportunidad media y un impacto alto, se debe a que se mantiene al personal en capacitaciones constantes tanto virtuales como presenciales de sus diferentes productos de línea.

Capacidad Competitiva

Este factor de competitividad en la empresa Rodríguez y Londoño S.A, puede verse de cierta forma afectada por la presencia de los competidores en el mercado y en la venta de repuestos de maquinaria pesada, cabe resaltar que la empresa Rylsa S.A, ofrece productos premium o toda su gama de estos productos son originales a diferencia de sus competidores que también ofrecen estos mismos productos también, pero de forma genérica o no originales. Al ofrecer productos premium la empresa Rylsa S.A, tiene un impacto alto frente a este factor y

(55)

frente a cada item como lo son la exclusividad de productos, proveedores y disponibilidad de producto y la lealtad de los clientes que ven una compañía que se preocupa por la calidad de sus productos.

Capacidad financiera

Endeudamiento con los proveedores: este item que cuenta con una calificación de

amenaza y un impacto altos, se debe a que muchas veces, los diferentes asesores a nivel nacional solicitan productos por importación y se encuentran en mora con los proveedores externos, y esto se debe al alto valor de algunos repuestos lo cual produce que el cupo de compra no siempre esté disponible para nuevos pedidos.

De acuerdo con las matrices desarrolladas y su posterior analizadas, se logró por medio de estos análisis obtener una mayor claridad de los factores; debilidades, oportunidades,

fortalezas y amenazas, cuales tienen mayor impacto en la compañía, esto servirá como guía para el diseño e implementación de las estrategias que logren cumplir con el objetivo de este proyecto de investigación. De acuerdo con esto a continuación se presentan la(s) estrategia(s), las cuales a partir de todos los estudios realizados y todos los análisis hechos, permitirán el incremento de las ventas y del segmento del mercado.

(56)

6.3. Propuestas de estrategias de marketing que permitan incrementar las ventas y el segmento de mercado de repuestos la empresa Rodríguez y Londoño S.A (Rylsa S.A)

A partir del diagnóstico realizado y a la situación actual de la empresa, del análisis de perfil competitivo, de acuerdo con todas estas investigaciones y los análisis realizados, fue posible hacer el diseño de estrategias de mercadeo, que se espera que permitan que haya un incremento de las ventas dentro del segmento de mercado de repuestos de la empresa Rylsa S.A sede Yumbo; las estrategias seleccionadas con el fin de ayudar a incrementar las ventas son:

• Incrementar la publicidad y promoción de la empresa

• Caracterizar a los clientes en función de sus necesidades compras • Ampliar la oferta y variedad de marcas de repuestos ofrecidas

Estas estrategias ayudaran a captar nuevos clientes potenciales para la empresa y a que estos ayuden a aumentar las ventas mensuales y también a mejorar la posición en el mercado.

6.3.1. Presentación de las estrategias

Para seleccionar las estrategias hemos buscado aquellas más idóneas, que nos permitan aprovechar las oportunidades del mercado, que mejor se ajusten a nuestros objetivos, que se puedan medir y cuantificar y que sean factibles con los recursos de los que dispone la empresa Rylsa S.A sede Yumbo. De esta forma conseguiremos generar una ventaja competitiva duradera que pueda ser defendida frente a nuestro competidor generar ganancias y llegar a más clientes y satisfacer las necesidades de los actuales.

(57)

Para alcanzar nuestro objetivo de incrementar las ventas presentamos las

siguientes estrategias, que durante el periodo comprendido entre el segundo semestre del año 2020 hasta la totalidad del año 2023.

Incrementar la publicidad y promoción de la empresa

Para esta estrategia basándonos en todas las diferentes opiniones obtenidas en las

encuestas, nos permite que la empresa Rodríguez y Londoño S.A sede Yumbo, aunque es una de las mejores empresas a nivel nacional en la prestación de sus servicios en su segmento de

mercado, vemos que las opiniones de los clientes es que no es de total convencimiento a la hora de elegirnos sus principales proveedores y satisfactores de sus necesidades. Por ello la empresa debe sentar mejor sus bases en cuando a publicidad y promoción para adentrarse más en el mercado de consumo de este segmento de productos, poder llegar a más y mejores clientes, participar en diferentes ferias de mercado de acuerdo con su sección de productos, así lograr ser reconocido por más personas y por más empresas como una empresa de calidad.

Caracterizar a los clientes en función de sus necesidades de compras

Para esta estrategia nos basamos en los pronósticos de ventas acumulados desde enero de 2019 a abril del 2020 con esta información podemos revisar la facturación por cliente y de esta misma manera el tipo de repuesto despachado , gracias a esta información y realizando un filtro por clientes se plantea realizar un top 10 de clientes para de esta manera comenzar a atacar a estos clientes realizando solicitud de modelos y series de su parque de maquinaria y de esta manera realizarles planes de mantenimiento ofreciendo nuestras diferentes marcas en filtración y lubricación , además de los consumibles por horas de trabajo propuestos por fábrica , todo este trabajo se realiza para que el cliente sienta un acompañamiento en sus obras y de esta manera

(58)

nosotros ser administradores de sus máquinas y que los clientes sientan un pequeño alivio con este tema además de poder adelantarnos a situaciones adversas de las máquinas como una parada total de estos equipos que significa pérdidas de dinero para el cliente , y con estos pronósticos de ventas podemos optimizar los tiempos de entrega siendo más asertivos y optimizando el

inventario

Ampliar la oferta y variedad de marcas de repuestos ofrecidas

Mediante la encuesta realizada y los resultados obtenidos, nos percatamos de que

nuestros clientes cuentan con una gran variedad de marcas y modelos de diferentes equipos para la construcción, con este análisis podemos ver una oportunidad de negocio y de generar

satisfacción en nuestros clientes, pudiéndoles ofrecer una solución a sus necesidades mediante un modelo de negocio bajo pedido. Esto significa que podemos tener una persona desde un punto estratégico en los Estados Unidos más específicamente en Miami, que preste el servicio a la empresa Rylsa S.A de cotizar con los diferentes deleader para de esta manera ofrecerle una solución al cliente de tener sus repuestos en un periodo de tiempo entre 8 a 10 días.

Una vez analizadas estas tres estrategias las cuales se cree que son las más efectivas para la compañía y lograr que haya un incremento de las ventas en el segmento de repuestos,

concluimos que la estrategia más viable y trabajable para el equipo de trabajo y con mayor aplicabilidad para la empresa es la propuesta de “caracterización del cliente en función de sus

necesidades de compra” la cual a partir del análisis realizado anteriormente, continuamos con el

(59)

proyecto, lo cual comprende el segundo semestre del año 2020, comprendido entre los meses (agosto, septiembre, octubre y noviembre).

6.4.Plan de Implementación

De las estrategias anteriormente planteadas, con su presentación y descripción particular de cada una, damos paso a escoger de estas 3 estrategias (Incrementar la publicidad y promoción

de la empresa, Caracterizar a los clientes en función de sus necesidades compras y Ampliar la

oferta y variedad de marcas de repuestos ofrecidas), la mejor y las viable a trabajar para los

investigadores, la cual es “caracterizar a los clientes en función de sus necesidades de

compras”, esta estrategia se escogió en conjunto con la empresa debido a que es una de las más

importantes para la compañía y se cree que con esta estrategia se puede obtener resultados más rápido, se puede realizar en un tiempo corto que ayuda a los desarrolladores de este trabajo a realizar en su tiempo limitado de estudio y disponibilidad para realizarlo y no recorre en un presupuesto alto. Así presentamos las mejores acciones de acuerdo con toda la investigación realizada. Estos datos se presentan por medio de la herramienta de planificación 5W+2H

(60)

QUÉ CÓMO QUIÉN CUANDO OBSERVACIONES POR QUÉ INICIO FIN Implementar un plan de estratégico que permita caracterizar a los clientes en función de sus necesidades de compra Revisar el consolidado de ventas desde enero 2019 hasta final de mayo 2020

Equipo de trabajo (Joan Steven Morcillo Valencia - Luis Fernando Montenegro Romero) 1/08/2020 15/08/2020 Esta estrategia se plantea con la finalidad de que para la compañía

Rylsa S.A sede Yumbo, es una

de las más importantes para

iniciar la aplicación junto

con los autores de este trabajo de

investigación, y también que para

el equipo de trabajo es la estrategia más factible y mejor para trabajar en el tiempo de desarrollo que se tiene. Realizar un top 10 de clientes

con mayor facturación en ese periodo de tiempo

Revisar facturación de los clientes

Extraer de los clientes top 10 modelos y series de su parque de maquinaria 16/08/2020 20/09/2020 Se solicita autorización al encargado de la sede para solicitud viáticos visitas clientes Realizar planes de

mantenimiento para cada uno de los clientes Departamento de posventa sede Yumbo Equipo de trabajo (Joan Steven Morcillo Valencia - Luis Fernando Montenegro Romero) 27/09/2020 1/10/2020

Apoyo con jefes de líneas y fabricantes de las máquinas para

(61)

Realizar planes de consumibles para cada uno

de los clientes Departamento de posventa sede Yumbo Equipo de trabajo (Joan Steven Morcillo Valencia - Luis Fernando Montenegro Romero) Realizar planes de

recomendaciones según hora equipo Departamento de posventa sede Yumbo Equipo de trabajo (Joan Steven Morcillo Valencia - Luis Fernando Montenegro Romero) gestión de órdenes de compra

Departamento de posventa sede Yumbo

HASTA FINALIZAR SEMESTRE

Apoyo con jefes de líneas para cerrar negocios

Ilustración 6. Plan estratégico 5W+2H Elaborado Por: Autores del trabajo

(62)

6.4.1. Justificación de las estrategias

Mediante la aplicación de las estrategias de mercadeo se busca que en la empresa haya un crecimiento a nivel regional, lo cual será favorable para el aumento del personal de la

organización tanto económico como intelectual, e incentivar a la economía de la compañía a través de un diagnostico DOFA y esto tenga beneficios tanto para actuales como para futuros clientes y esto conlleve al incremento de las ventas.

Es necesaria la implementación de aspectos innovadores que permitan mejorar y fortalecer el desarrollo de las ventas de repuestos de maquinaria pesada para todo el sur occidente colombiano y de esta manera llegar a todos nuestros clientes actuales y futuros que se encuentren dentro de esta zona.

Al presentar estas estrategias de mercadeo pretendemos mostrarle a la empresa de una forma clara como pueden resolver ciertas situaciones que afectan en este momento a la compañía y al ser resueltas ayudaran a que haya un incremento de las ventas y una mejora en las relaciones con actuales y futuros clientes; también ayudara a la empresa a identificar sus clientes con más peso los cuales general las mayores ganancias

La gestión administrativa de los productos de apoyo no puede seguir desarrollándose bajo esquenas tradicionales y procesos definidos que ocasionen desperdicio de los recursos humanos y económicos generando pérdida de tiempo al cliente y sobre todo insatisfacción.

(63)

6.5. Resultado de la estrategia propuesta para el aumento de las ventas en repuestos de la empresa Rodríguez y Londoño S.A

A partir de las estrategias planteadas a la empresa Rodríguez y Londoño S.A y en un trabajo en conjunto, se procedió a elegir una de las 3 estrategias propuestas de la mano de la empresa y los realizadores de este trabajo la cual fue la de “caracterizar a los clientes en

función de sus necesidades de compra” descrita y justificada anteriormente.

De acuerdo con esto, se procedió a realizar con ayuda de la matriz 5w+2h las actividades a realizar, y su respectivo tiempo de ejecución, y con ello los resultados de las actividades se muestran a continuación.

(64)

6.5.1. Consolidado de ventas desde enero del 2019 hasta final de mayo 2020 y el Top 10 de clientes con mayor facturación en el periodo de tiempo descrito

En la tabla anterior se puede visualizar una comparación en los montos de las ventas del segundo semestre del 2019 con respecto a lo transcurrido durante el segundo semestre del año 2020, de los clientes top 10 elegidos, los cuales se encuentran con identificación interna de la empresa al igual que el porcentaje de incremento en las ventas. También se puede visualizar que, en el año 2019, algunos clientes no existían para la empresa y para el año 2020 se puede ver reflejado las compras y las órdenes de compra en proceso que se tienen de estos clientes nuevos. Y también se puede observar un saldo en rojo de un cliente, el cual no permitió un aumento en sus ventas por problemas en cartera.

ID CLIENTES Sector de trabajo VENTAS 2019 DE JUNIO A DICIEMBRE VENTAS JUNIO 2020 A 1 SEPTIEMBRE ORDENES DE COMPRA EN PROCESO CRECIMIENTO 325300 REPUESTOS $ 272.928.526 $ 274.755.848 $ 113.790.543 42% 311561 MINERIA $ 60.117.665 $ 33.336.448 $ 78.630.553 86% 308246 REPUESTOS $ 11.695.662 $ 900.000 $ 514.080 -88% 310429 REPUESTOS $ 1.100.950 $ 2.751.525 $ - 150% 330054 PROSPECTO LUBRICANTES NO EXISTIA $ 1.116.850 $ 474.513 100% 304510 REPUESTOS NO EXISTIA $ 6.014.583 $ 6.836.767 100% 330389 PROSPECTO NUEVA MARCA JCB NO EXISTIA $ 35.600 $ 570.000 100% 308841 REPUESTOS / EQUIPOS $ 4.567.771 $ 28.670.847 $ 4.081.000 617% 312903 REPUESTOS $ 3.304.726 $ 2.299.250 $ 1.190.125 6% 305440 REPUESTOS $ 3.017.842 $ 3.782.269 $ 826.300 53%

(65)

6.5.2. Top 10 de clientes y su parque de maquinaria

Cliente ID 325300

Tabla 4. Top 10 de Clientes Rodríguez y Londoño

Elaborado y Proporcionado por: Rodríguez y Londoño S.A

En la tabla anterior podemos visualizar el parque de maquinaria adquirido con la empresa Rodríguez y Londoño S.A, del cliente 325300, con su respectivo serial de fábrica.

Equipo Serial COMPACTADOR DE ASFALTO 384S00267 COMPACTADOR DE LLANTAS 10000509V0C003887 PAVIMENTADORA 10002113K0G000957 IMPRIMADOR DE ASFALTO S7793 IMPRIMADOR DE ASFALTO S7748 VEHICULO DE TRANSFERENCIA 73632853 MARTILLO HIDRAULICO 30D19G44 MARTILLO HIDRAULICO 30D19B23 MARTILLO HIDRAULICO 30D19B24 MARTILLO HIDRAULICO 30D18B04 MARTILLO HIDRAULICO 30D16J91

(66)
(67)
(68)

ROADTEC SB2600

DESCRIPCIÓN REFERENCIA PRECIO VENTA UNIT PRECIO VENTA TOTAL

50 250 500 750 1.000

Filtro aire primario 235935-03-C1 1 1 908.115,36 1.816.230,73

Filtro retorno aceite hidráulico 229518-03 1 374.098,71 374.098,71

Filtro combustible 222374-01-C1 1 1 1 1 1 409.089,66 1.636.358,65

Filtro combustible 243645-03-C1 1 2.951.974,64 2.951.974,64

Filtro aceite hidráulico 236376-04 1 292.131,45 292.131,45

Filtro aceite motor 148838-C5 1 1 1 1 1 608.292,08 2.433.168,33

Filtro aire 218464-04 1 1.386.177,73 1.386.177,73

Filter Secondary Air Tier 4 235935-03-C2 1 825.631,45 825.631,45

Filter Fuel/water For Qsx-15 148838-C6 1 495.846,71 495.846,71

Filtro succión hidráulico 243145-04 1 286.649,29 286.649,29

ACEITE HYDRAULIC 46 PETRONAS X 20 LTS 539P1910J 9 193.613,00 1.742.517,00

ACEITE PETRONAS URANIA 3000 SE x GL 2184B092J-G 5 5 5 5 5 32.000,00 640.000,00

Tutela TRD MULT.80W90 28131910J 1 235.210,08 235.210,08

REFRIGERANTE ES COMPLEAT EG X 1 GAL CC2825 12 45.000,00 540.000,00

ACEITE PETRONAS GEAR MEP 460 437P1910J 2 150.000,00 300.000,00

Arbor MTF 10W-30 36571910J 10 137.647,06 1.376.470,59

TUTELA JOTA MP-3/EP 3979B041J 2 351.680,67 703.361,34

REFRIGERANTE ES COMPLEAT EG X 1 GAL CC2825 4 45.000,00 180.000,00

MANO DE OBRA EQUIPO PESADO MDOEP 3 3 5 3 8 75.000,00 1.425.000,00

En las tablas anteriores se puede visualizar los planes de mantenimiento preventivos, para algunos de los equipos de los clientes, los cuales contienen (código de fábrica, descripción, cantidad, y valor), lo cual permite a los clientes saber de forma ágil y rápida el mantenimiento de sus equipos y sus respectivos costos.

Figure

Actualización...

Related subjects :