Marketing
y ventas
TYP
> Plan estratégico comercial
> Relaciones Sistémicas
Plan
estratégico
comercial
El corazón
de la empresa
TYP
ExPERIENCIAS
EjEMPLO
Producto y servicios:
Nosotros tenemos lo que necesitas
Cómo crear valor añadido para ser mejor que los de la competencia. Características de los P/S: cómo controlar y prever sus ciclos de vida.
Hacer un análisis de los productos/servicios de la empresa desde el punto de vista
del consumidor. Características que un consumidor quiera ver.
Mapamundi 3D de los mercados
Conocer los limites del mercado (físico, según características de los consumidores, según los diferentes usos del producto/ servicio).
Aprender a barajar la triangulación para ser mas efectivo en la búsqueda y concrección de mercado potencial.
El atajo hacia el cliente potencial
Tamaño, alcance, segmentacion, potencial de compra, tendencias, analisis de la oferta, analisis de la demanda. El planteamiento de objetivos a alcanzar en el mercado potencial.
Cómo concretar el mercado de una manera más efectiva.
Target group ¿Quiénes se deben considerar como publico-objetivo de mi empresa?
Hacer análisis de este público (quien usa o consume mi producto, quien decide la compra.
Estrategias para el control de la competencia
La competencia potencial: fortalezas, debilidades y técnicas generalizadas de venta en comparación con nuestra empresa.
Enseñar las herramientas para el estudio óptimo de la competencia. Cómo mi
competencia consigue clientes y cómo he de hacer yo.
Eco-dopprer de la empresa
Cómo ver de dónde parte la empresa y hacia dónde me dirijo.
Autoevaluación del conocimiento que tiene cada profesional de la empresa. Con unos indicadores se realiza una consultoría inicial sobre el estado actual de la empresa.
Reformulación de la arterias estratégicas de la empresa
Cómo impulsar los nuevos latidos estratégicos. Descripción.
Explicitar los objetivos adecuados para establecer un plan comercial.
Enseñar ejecutar el plan: Implementación.
El contenido de las unidades
Individuales nos sirven para
tratar el tema y buscar pautas
de actuación personalizadas
para cada organización
TYP
ExPERIENCIAS
EjEMPLO
Personal branding Importancia de la imagen proyectada al cliente y sus consecuencias.
Explicitar los objetivos adecuados para establecer un plan comercial. Identificar las características que nos hacen sobresalir en un entorno competitivo en constante El arma definitiva
para vender: La comunicación.
La comunicación verbal. Vender sin palabras.
Conocer las distintas técnicas de
comunicación eficaz. Aplicar técnicas de comunicación oral para distintas situaciones con distintos tipos de clientes.
Las barreras que impiden mi buena comunicación.
Ambientales, verbales e interpersonales. Determinar situaciones que coartan el mensaje.
No estamos solos: La red comercial
BDM /cobranding/referencias/contactos. Aprender a establecer relaciones eficaces que favorezcan nuestro entorno laboral. Márgenes de ganancia cuantitativa o
cualitativa para gestionar colaboración con ¿Qué canales de
comunicación utilizaremos para llegar al cliente
Medios tradicionales: teléfono, correo electrónico, no deben de desaparecer Canales 2.0: Networking social
Face to face: Networking.
El futuro cliente me obliga a ponerme en contacto por email. ¿Cómo hago? Simular situaciones en las que no conozco a nadie y he de relacionarme profesionalmente.
El planetarium: Cada cliente un mundo
Clasificación de los clientes según su comportamiento.
Pautas para actuar ante cada tipo de cliente. Cómo trabajar con los clientes ruido.
Control de clientes Identificar las principales utilidades de las herramientas de gestión de clientes.
Planificación de la agenda comercial Seguimiento de mis clientes.
Casos prácticos de cómo analizar la cartera de clientes reales y potenciales . Cómo estructurar y actualizar la cartera. Hacer un protocolo de actuación con el cliente.
Relaciones
sistémicas
en el proceso
de C/V - TYPa
Relaciones
sistémicas
en el proceso
de C/V - TYPa
TYP
ExPERIENCIAS
EjEMPLO
Mis clientes, mis tesoros
¿Cómo convertir un cliente en un prescriptor?
Cómo incentivar a mis clientes.
La táctica para que un cliente sea nuestro “siempre”.
La preparación de la argumentación para el cliente
La preparación de un argumentario eficaz dependiendo del cliente y del P/S.
Todos los argumentarios sobre mi P/S valen para todos los clientes.
Describir las características y estructura de un argumentario de ventas.
La entrevista: El freesby de las necesidades
Por fin me reciben: Cómo preparar la primera entrevista
Detectar necesidades, crearlas, persuadir de la importancia de cubrirlas, recordar.
Cómo crear necesidades al cliente. Hacer roll play de persuasión al cliente con indicadores de atraer al cliente, crear preferencia de marca, persuadir para que compre ahora…
Técnicas de
fidelización en la atención al cliente
Aprender a trasmitir, imagen, confianza de uno mismo, de nuestro P/S y de nuestra empresa.
Incentivando al cliente.
Brindar un buen servicio al cliente, el servicio postventa, mantener contacto con el cliente, crearle un sentimiento de permanencia,
usando incentivos. Venta segura: las
objeciones de los clientes
Por que son buenas las objeciones: Pistas a refutar.
Previsión de respuesta ante las objeciones.
Como rebatir las objeciones, como prepararlas.
Llega el momento del cierre y no
quiero ser agresivo o debería… ¿qué hacer
¿Por qué tengo miedo al cierre? ¿Cómo detectar señales de compra? ¿Cómo rematar la venta?
Ejemplos prácticos de técnicas y tácticas para cerrar con éxito.
Desarrollo
del Plan
de Ventas
TYP
ExPERIENCIAS
EjEMPLO
Qué objetivos son los adecuados para establecer un plan comercial
Objetivos cuantificables, posibles realistas y alcanzables de la empresa.
Cómo establecer objetivos de facturación por producto/servicio, temporalización e importe.
Cómo
procedimentar el plan comercial de la empresa
Proceso de programación de ventas y organización de las mismas.
Preparación real de la triangulación comerciales, P/V y clientes. Metodología adecuada para la actividad comercial de mi empresa
Programación de visitas del equipo comercial.
Gestión del E/T
Indicadores de : transporte, espera, naturaleza del P/S.
Aprender a maximizar los tiempos.
Cómo y cuándo hacer el seguimiento de los comerciales.
La habitación del pánico
Las reuniones: El seguimiento y control de la acción comercial.
¿Cuándo es bueno reunirse? ¿Cuánto tiempo? ¿Quiénes han de estar para que resulte mas eficaz la reunión?
