El mercado de equipamiento médico y hospitalario en Arabia Saudí Junio 2015

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El mercado

de equipamiento

médico y hospitalario

en Arabia Saudí

Junio 2015

Este estudio ha sido realizado por Juan Balerdi Claver, bajo la supervisión de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Riad

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ÍNDICE

1. RESUMEN EJECUTIVO 3

2. DEFINICIÓN DEL SECTOR 6

3. OFERTA – ANÁLISIS DE COMPETIDORES 10

4. DEMANDA 19

5. PRECIOS 22

6. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL 23

7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 24

8. ACCESO AL MERCADO-BARRERAS 27

9. PERSPECTIVAS DEL SECTOR 30

10. OPORTUNIDADES 31

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1.

RESUMEN EJECUTIVO

El presente estudio de mercado pretende dar una visión global del mercado del equipamiento médico hospitalario en Arabia saudí, analizar sus características principales y mostrar las oportu-nidades de negocio que el mercado saudí puede ofrecer a las empresas españolas del sector. El sector del equipamiento médico hospitalario comprende una amplia cantidad de productos y referencias por lo que el presente estudio se va enfocar a éstos cuatro subsectores principales: Mobiliario médico, accesorios hospitalarios, aparatos de rayos e instrumental para uso médico. El mercado saudí del equipamiento médico hospitalario es, con diferencia, el más importante de Oriente Próximo, seguido por el mercado israelí y el emiratí.

Las principales causa del espectacular crecimiento del mercado hospitalario en el último quin-quenio son el fuerte crecimiento demográfico (2,5% anual), las mejoras en los servicios públicos tras el fenómeno de la primavera árabe, el fuerte peso que la población expatriada tiene en el con-junto del país y la obligatoriedad de estar en posesión de seguros de tráfico y salud.

Una de las principales características del mercado del equipamiento médico hospitalario saudí es el fuerte peso de las importaciones; Prácticamente no existen empresas manufactureras locales y el 95% del mercado está controlado por empresas americanas (75%) europeas (15%) o asiáticas (5%) que importan directamente sus productos desde sus centrales de venta en el país de origen. Se calcula que alrededor de 400 importadores y distribuidores actúan en el mercado en el año 2015.

España no ocupa un lugar relevante en cuanto al intercambio comercial con Arabia Saudí en el mercado hospitalario. En la actualidad, no existe una percepción general del producto español dada la escasa cantidad de productos importados sin embargo, fuentes consultadas destacan los productos ortopédicos y el instrumental dental producidos en España.

Un dato a tener en consideración es que, si bien la cantidad de profesionales españoles en el sec-tor médico ha aumentado en los últimos años, aún nos encontramos muy lejos de otras nacionali-dades como Reino Unido o como Estados Unidos, lo que explica el escaso conocimiento que del producto español se tiene en Arabia Saudí.

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El “made in” es el principal factor decisivo en el proceso de compra del equipamiento médico hospitalario en Arabia Saudí, seguido muy de cerca por el uso de tecnología puntera y del precio. Esto encuentra su explicación en el hecho de que la mayoría de los médicos o especialistas que actualmente se encuentran desarrollando su actividad en el país han estudiado y realizado sus prácticas en el extranjero por lo que se encuentran perfectamente familiarizados con los produc-tos y materiales de importación. Otro elemento clave en el mercado saudí es ofrecer un servicio postventa rápido y eficiente.

A nivel organizativo el sistema de salud saudí destaca por el fuerte peso del Ministerio de Salud, que se encargan de la gestión de más del 60% de los centros hospitalarios del país.

El presupuesto en infraestructuras relacionadas con la salud del Gobierno de Arabia Saudí es de 140 millones de euros lo que supone un 27 por ciento del presupuesto total. Este paquete de in-versión se configura como la segunda cifra más alta de este año y supone un crecimiento de un 37 por ciento en comparación con el dinero previsto en el presupuesto de 2014.

El 8,3% de esta partida será destinado a la construcción y desarrollo de 151 nuevos centros de salud para atención primaria y varios hospitales especializados.

Tanto el Ministerio de Salud como otros ministerios importantes cuentan con su propia red hospi-talaria y son clientes de NUPCO, la central nacional de compras de medicamentos y equipamien-to médico y hospitalario, que en coordinación con los hospitales y clínicas públicos importa los productos desde fuera de Arabia Saudí.

Debemos destacar que las grandes ciudades hospitalarias cuentan con mayor autonomía a la ho-ra de realizar sus pedidos.

El 20% de los centros médicos hospitalarios se articula de a través de operadores privados quie-nes compran directamente a importadores y grandes holdings del sector su equipamiento a través de sus departamentos de compra.

Los centros privados están ganando importancia en los últimos años dado que el servicio público de salud no atiende a los ciudadanos expatriados y que cada vez son más los ciudadanos sau-díes de clase media y alta que reclaman un servicio más rápido y de mayor calidad.

Debido al fuerte peso de las partidas presupuestarias en materia sanitaria en el último quinquenio, el Gobierno saudí está buscando atraer grupos de inversión privados al sector que le permitan li-berar parte del gasto público, sin embargo, su peso en la actualidad sigue siendo escaso.

Un elemento clave a la hora de examinar el mercado saudí es el fuerte control que ejerce la Saudi Food and Drug Authority. Esta institución es la encargada de homologar tanto a los distribuidores y agentes que operan en el país como cada uno de los productos. En la actualidad todos los pro-ductos deben contar con la aprobación de este organismo antes de importados y todas las em-presas exportadoras deben estar presentes mediante un establecimiento permanente en el país o trabajar a través de un agente autorizado.

Es importante destacar que el representante autorizado ha de ser único por producto, no puede haber varios. Sin embargo no hay limitaciones en relación a los potenciales distribuidores.

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Los parámetros de calidad y documentación que deben aportar las empresas son muy altos por lo que se recomienda tener una relación fluida con el importador. A su vez es recomendable no incluir cláusulas de exclusividad que podrían provocar la pérdida del control del producto en el mercado.

En resumen:

Si bien es previsible que las altas inversiones del Gobierno saudí actuales desciendan a medio plazo por los grandes esfuerzos realizados en pasado, muchos de los proyectos se encuentran ya en fase de ejecución, por lo que no se verán afectados por los recortes. Del mismo modo, se prevé que la inversión privada gane peso, lo que creará nuevas oportunidades de negocio.

La elección del distribuidor es un dato clave a la hora de entrar en el mercado ya que es necesario contar con un importador autorizado o un establecimiento permanente en el país. Dados los nu-merosos requisitos necesarios para exportar, es fundamental mantener una estrecha relación con el cliente saudí, no obstante, no es recomendable aventurarse a firmar un contrato de exclusividad con él si la relación se encuentra en fases tempranas.

Fuente consultadas esperan un crecimiento de hasta el 100% en la capacidad del camas del país para el año 2020, cuando los grandes proyectos de ciudades universitarias como la “Abdullah Bin

Abdulaziz for the Development of Security Forces Medical Complexes” o la “King Abdullah

Medi-cal City se den por finalizados y los nuevos proyectos tanto públicos y privados previstos en el décimo plan quinquenal vean la luz. Estos proyectos aparecen periódicamente publicados en la página web del ministerio de salud www.moh.gov.sa/en

La creciente importancia del mercado medico hospitalario se apoya en el crecimiento constante de la población, la obligatoriedad de contar con seguros de salud y tráfico y la necesidad de con-tinuar ofreciendo un servicio sanitario de calidad acorde a los estándares europeos y americanos tanto al personal local como a los expatriados.

Es indudable que el mercado saudí del equipamiento médico hospitalario, el más importante de Oriente Próximo, se encuentra en auge, como demuestra la organización de importantes ferias re-lacionadas con la salud como la Saudi Health o la visita periódica de empresas españolas a través de misiones comerciales organizadas por la Oficina Económica y Comercial de España en Riad.

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2.

DEFINICIÓN DEL SECTOR

2.1 Datos básicos de Arabia Sau 2.1 Datos básicos de Arabia Sau 2.1 Datos básicos de Arabia Sau 2.1 Datos básicos de Arabia Saudí:dí:dí: dí:

Principales datos de Arabia Saudí Principales datos de Arabia Saudí Principales datos de Arabia Saudí Principales datos de Arabia Saudí

Superficie (km2) 2.149.690 Km2

Capital Riad

Población total (M habitantes) 28.830.000

Moneda y tipo de cambio Riyales. Tipo de cambio fijo 3,75 SAR/USD Jefe de Estado Salman Bin Abdulaziz Al Saud

Primer Ministro Salman Bin Abdulaziz Al Saud Acuerdos bilaterales

Acuerdos bilaterales Acuerdos bilaterales Acuerdos bilaterales

APPRI: Ratificado por Arabia Saudí y por el Congreso de los Diputados. Aprobado por el Senado 15/04/2015

CDI: En vigor desde el año 2007

Unión Europea: Acuerdo de Cooperación Económica UE-Consejo de Cooperación del Golfo OMC: Miembro de la OMC desde el 11 de Noviembre de 2005.

Arabia Saudí es un país extenso, cuya superficie ocupa prácticamente la totalidad de la península arábiga y cuya población, estimada para el año 2014 en 30.030.000 habitantes, crece a un ritmo del 2,5 % anual. Arabia Saudí se encuentra en pleno crecimiento demográfico. Desde el año 2005 la población ha crecido un 20% pasando de acoger a veinticinco millones de personas a los ac-tuales treinta.

Se estima que un 30% de la población es población expatriada, mayoritariamente asiática (pa-quistaní, bangladeshí, india, filipina, afgana). El número de expatriados americanos y europeos (westerns) supera los 270.000.

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Riad, con entorno a cinco millones y medio de habitantes es la capital administrativa del país y donde se concentran la mayor parte de ministerios. Yeda, la segunda ciudad más poblada con tres millones y medio de habitantes se localiza en el oeste del país y junto a las ciudades sagradas de Meca y Medina conforma un triangulo clave en la economía del país orientado a acoger a los alrededor de quince millones de turistas que cada año realizan la hégira (peregrinación).

Los principales núcleos de la provincia del este son Dammam y Al Ahsa con un millón de habitan-tes cada una. La provincia del este destaca por acoger los principales pozos petrolíferos y refine-rías del país.

El reino de Arabia Saudí limita al norte con Jordania e Irak, al este con Emiratos Árabes Unidos y Qatar, al oeste con el mar Rojo y al sur con Yemen y Omán. Además está conectado a través de la carretera Rey Fahad con el Reino de Bahrein.

La moneda local, el riyal, mantiene una paridad fija con el dólar en un tipo de cambio fijo de alre-dedor de 3,75 SAR/USD; sin embargo, es habitual el uso de otras monedas extranjeras como el euro o el yuan en las transacciones económicas.

Debemos destacar la importancia que la primavera árabe de 2011 tuvo en el país ya que obligó al gobierno saudí a iniciar una serie de reformas claves para entender la situación actual del país:

Las nuevas medidas aprobadas en 2011, valoradas en 50.000 millones de euros, incluyeron elevar el salario mínimo mensual de los funcionarios a 3.000 riales (unos 600 euros), 60.000 empleos en la po-licía, promociones en el Ejército, la construcción de medio millón de viviendas e importantes inversio-nes en la sanidad.

2.2 Definición y características del sector y sub 2.2 Definición y características del sector y sub 2.2 Definición y características del sector y sub

2.2 Definición y características del sector y sub----sector resector resector resector relacionados.lacionados.lacionados.lacionados.

El sector del equipamiento médico y hospitalario en Arabia Saudí es heterogéneo y amplio, abar-cando una larga lista de productos que serán clasificados por su tipo de uso (desechable o de larga duración), de pacientes con los que se utilizan (personas ó animales) y el tipo de tecnología que utiliza (punta, electromédica o básica).

En el caso de Arabia Saudí existe un claro desequilibro entre lo que se importa, que supone en torno a un 95% del total, y lo que se exporta por lo que la presencia de productores y marcas in-ternacionales es básica para comprender el mercado. A nivel general se importan por un lado, equipamientos, utensilios y aparatos de alta tecnología, y por otro, material mobiliario para uso médico hospitalario.

Los sub-sectores que comprende el presente estudio son: • Cardiovascular

• Dental

• Efectos y Accesorios • Electromedicina • Nefrología

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• Implantes • Oftalmología

• Ortopedia y técnica

• Oxigenoterapia y otras terapias respiratorias domiciliarias • Productos sanitarios de un solo uso

• Mobiliario de hospital

La clasificación arancelaria de los productos/ aparatos del sector es la siguiente: • Aparatos de electromedicina.

• Instrumental médico y quirúrgico • Mobiliario de hospital.

El presente estudio se centrará en aquellos componentes en los que el flujo comercial es más im-portante.

Clasificación arancelaria

Clasificación arancelaria

Clasificación arancelaria

Clasificación arancelaria

Aparatos de electromedicina Aparatos de electromedicina Aparatos de electromedicina Aparatos de electromedicina ::::

• 94021000 Sillones de dentista, de peluquería y similares.

• 94029000 Mobiliario para el ejercicio de la medicina, cirugía, odontología o veterinaria.

Aparatos de Aparatos de Aparatos de

Aparatos de electro medicina:electro medicina:electro medicina:electro medicina:

• 90182000 Aparatos de rayos ultravioleta • 90181990 Aparatos de electrodiagnóstico • 90221400 Aparatos de rayos x

• 22100 Aparatos que utilicen las radiaciones alfa, beta o gamma, incluidos los aparatos de radiografía o de radioterapia, para uso médico, quirúrgico, odontológico o veterinario. • 90223000 Pantallas radiológicas, incluidas las llamas “reforzadas” tramas y rejillas

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• 90222909 Generadores de tensión, pupitres de mando, mesas, sillones y soportes simila-res para examen o para tratamiento, incluidas partes.

• 90221200 Aparatos de tomografía computerizada y ultrasonidos • 90181400 Aparatos de centellografía

• 90181300 Aparatos de diagnóstico por visualización de resonancia magnética • 90181200 Aparatos de diagnóstico por exploración ultrasónica (escaner)

Instrumental médico y quirúrgico: Instrumental médico y quirúrgico: Instrumental médico y quirúrgico: Instrumental médico y quirúrgico: • 90184100 Tornos dentales

• 90189041 Aparatos de ultrasonidos

• 90191010 Aparatos eléctricos de vibro masaje

• 90192000 Aparatos de ozonoterapia, oxigenoterapia y aerosol-terapia, reanimación y otros aparatos de terapia respiratoria.

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3.

OFERTA – ANÁLISIS DE COMPETIDORES

El mercado saudí del equipamiento médico hospitalario está fuertemente vinculado a las importa-ciones (95%), dado que la producción local es prácticamente inexistente en muchos campos y de escasa importancia en los pocos en los que se puede llegar a considerar. Las exportaciones des-de Arabia saudí son prácticamente nulas y se centran en algunos aparatos producidos en el país por empresas canadienses que se exportan a Canadá tras su fabricación.

A continuación, examinamos la evolución de las importaciones por países. Se han tomado como referencia 4 códigos arancelarios genéricos de los que se han excluido aquellas partidas no desti-nadas al uso hospitalario.

• 9019 Accesorios médicos;

• 9018 Instrumental para uso médico, quirúrgico, dental.

• 9022 Aparatos de rayos x, gamma, beta, alpha. Excepto 901919 y 901919 • 9402 Mobiliario dental, quirúrgico, veterinario y hospitalario.

Evolución de las importaciones de Arabia Saudí en miles de dólares por apartados: Clasificación arancelaria 2010 2011 2012 2013 9402 $82439 $88129 $127966 $126524 9018 $560740 $707896 $833897 $973895 9019 $33213 $45392 $63036 $69439 9022 exc19/29 $120482 $131592 $178578 $173742 Fuente: Comtrade

Como se puede comprobar las importaciones han crecido más de un 40% en todos los aparta-dos, siendo remarcable el aumento en las partidas 9019 y 9018 donde el volumen de importación se ha duplicado en los últimos cuatros años.

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Evolución de importaciones por clasificación arancelaria en miles de dólares y cuotas de mercado de los principales países.

9402 Mobiliario dental, quirúrgico, veterinario y hospitalario. 9402 Mobiliario dental, quirúrgico, veterinario y hospitalario. 9402 Mobiliario dental, quirúrgico, veterinario y hospitalario. 9402 Mobiliario dental, quirúrgico, veterinario y hospitalario.

País 2010 2011 2012 2013 Cuota de mercado 2013 1. Estados Unidos 30333 30994 53812 46310 36% 2. China 9364 10204 13444 15567 12% 3. Alemania 12385 18514 17602 15289 11' 9% 4. Francia 9866 6710 15780 13530 7% 5. Italia 2821 2813 4974 7511 5% 6. México 1076 1134 9687 7370 5% 7. Reino Unido 2344 1873 3418 3896 2% 8. Turquía 1526 1753 1439 3042 2% 9. República Checa 846 1357 2111 2099 1% 10. Japón 587 990 1600 1881 1% 28. España 1234 683 710 627 0,50% Total TotalTotal Total $82,439$82,439$82,439$82,439 8888,,,,1298888129129 129 $127,966$127,$127,$127,966966966 $126,524$126,524 $126,524$126,524 100%100%100%100% Fuente: Marketdatabase Evolución de las Evolución de las Evolución de las

Evolución de las importaciones de Arabia Saudí de mimportaciones de Arabia Saudí de mimportaciones de Arabia Saudí de mimportaciones de Arabia Saudí de mobiliario dental, quirúrgico, veterinario y hospitalario en mobiliario dental, quirúrgico, veterinario y hospitalario en mobiliario dental, quirúrgico, veterinario y hospitalario en mobiliario dental, quirúrgico, veterinario y hospitalario en mi-i-i- i-les de dólares (9402)

les de dólares (9402) les de dólares (9402) les de dólares (9402)

Fuente Elaboración propia usando datos de SaudiCustoms

La evolución del mercado del mobiliario médico en Arabia Saudí desde 2010 viene fuertemente marcada por la puesta en funcionamiento de nuevas áreas en los grandes macroproyectos hospi-talarios de la ciudad de Riad; La King Fahad Medical City y King Faisal Medical City.

También debemos destacar la fuerte influencia de los responsables de los centros médicos en re-lación con las compras, lo que hace que la procedencia del producto (made in) sea un elemento

9402 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 2010 2011 2012 2013 9402

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muy tenido en cuenta. Esto tiene su explicación en que muchos se han formado en universidades en el extranjero o han viajado a países como Jordania para conocer su sistema hospitalario.

9022 Aparatos de rayos x, gamma, beta, alpha. 9022 Aparatos de rayos x, gamma, beta, alpha. 9022 Aparatos de rayos x, gamma, beta, alpha. 9022 Aparatos de rayos x, gamma, beta, alpha.

País 2010 2011 2012 2013 Cuota de mercado 2013

1. Estados Unidos 33838 37982 63400 60594 35% 2. Alemania 36487 30399 57322 44821 26% 3. Japón 5705 5457 8563 13585 8% 4. China 10865 6581 12467 11576 7% 5. Holanda 4440 3369 4855 10711 7% 6. Francia 5953 15215 7508 8721 5% 7. Finlandia 323 587 1148 5766 4% 8. Italia 3825 5352 4480 4089 2% 9. Suiza 3252 350 2869 3880 2%

10. Corea del Sur 689 1546 1958 3594 2%

Total TotalTotal

Total $120482$120482 $120482$120482 $131592$131592$131592$131592 $178578 $178578$178578$178578 $173742$173742$173742$173742 100%100%100%100%

Fuente: Elaboración propia usando datos de Saudícustoms

Fuente: Elaboración propia usando datos de Saudícustoms

Debemos destacar que en el análisis se han eliminado los datos de los equipos de rayos x, alfa, beta y gama que no se destinan para uso hospitalario ya que en Arabia Saudí tienen un peso im-portante y hubieran desviado el estudio.

El fuerte avance de las importaciones desde países europeos coincide la caída de los aranceles en este mercado que llegaron a ser de hasta el 12% en 2002, un 7% más que en la actualidad.

9022 excepto 902219-902229 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 200000 2010 2011 2012 2013 9022 excepto 902219-902229

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en Riad 9018 Instrumental para uso médico, quirúrgico, dental.

9018 Instrumental para uso médico, quirúrgico, dental. 9018 Instrumental para uso médico, quirúrgico, dental. 9018 Instrumental para uso médico, quirúrgico, dental.

País 2010 2011 2012 2013 Cuota de mercado

2013 1. Estados unidos 226059 280119 335955 347056 35% 2. Alemania 84010 100065 131592 169479 17% 3. México 21393 37334 31600 58733 6,00% 4. China 29888 41911 49173 51908 5% 5. Japón 33253 42202 41501 48023 5% 6. Reino Unido 17232 23194 27438 34236 3% 7. Italia 19113 21937 24966 29133 3% 8. Suiza 15190 16567 17434 29157 3% 9. Francia 11056 15104 19439 25127 2% 23. España 1348 2623 1210 1045 2% Total Total Total Total $560,740$560,740$560,740$560,740 $707,896$707,896$707,896$707,896 $833,897 $833,897$833,897$833,897 $973,895$973,895 $973,895$973,895 100%100%100%100%

Fuente: Elaboración propia usando datos de Saudícustoms

Evolución de las im Evolución de las im Evolución de las im

Evolución de las importaciones de instrumental para uso médico, quirúrgico y dental en mportaciones de instrumental para uso médico, quirúrgico y dental en mportaciones de instrumental para uso médico, quirúrgico y dental en mportaciones de instrumental para uso médico, quirúrgico y dental en miiiiles de dólares (9018)les de dólares (9018)les de dólares (9018) les de dólares (9018)

Fuente: Elaboración propia usando datos de Saudícustoms

Como resumen del análisis: Los datos reflejan perfectamente que la demanda de servicios de salud está aumentando rápidamente, debido principalmente a alta tasa de crecimiento de la población de Arabia Saudita y la introducción de un sistema de seguro médico obligatorio para los expatriados.

9018 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 2010 2011 2012 2013 9018

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Esto unido a los fuertes nexos de los decision makers con Estados Unidos y Europa por haber estu-diado allí sus carreras y postgraduados hacen que el peso de las importaciones siga manteniéndose como algo fundamentan y que esto no vaya a cambiar a corto plazo.

9019 Accesorios médi 9019 Accesorios médi 9019 Accesorios médi 9019 Accesorios médicoscoscoscos

País 2010 2011 2012 2013 Cuota de mercado 2013

1. Estados Unidos 8349 10254 14106 18389 26% 2. China 6032 8629 12004 14487 21% 3. Alemania 4324 10959 13218 8488 12% 4. Suecia 4435 3379 5719 6369 10% 5. Irlanda 357 1307 2345 4093 8% 6. Suiza 1931 1817 445 3229 4% 7. México 406 719 1217 2339 3% 8. Reino Unido 812 700 322 1937 2% 9. Canadá 644 254 726 1460 1% 24. Francia 633 566 1653 1235 1% Total TotalTotal Total $33213$33213$33213$33213 $45392$45392$45392$45392 $63036 $63036$63036$63036 $69439$69439$69439$69439 100%100%100%100%

Fuente: Elaboración propia usando datos de Saudícustoms

Evolución de las im Evolución de las im Evolución de las im

Evolución de las importaciportaciportaciportaciones de accesorios médicos en miles de dólares (9019)ones de accesorios médicos en miles de dólares (9019)ones de accesorios médicos en miles de dólares (9019) ones de accesorios médicos en miles de dólares (9019)

Fuente: Elaboración propia usando datos de Saudícustoms

Al igual que en el mobiliario en este TARIC cabe destacar a china como segundo proveedor. Cuando un producto requiere poca tecnología, el peso de la marca país desciende y el precio ga-na en importancia. Dado que los accesorios médicos cubren un amplio espectro y hay accesorios básicos, en este grupo de productos la producción asiática tiene una cabida más fácil

9019 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 2010 2011 2012 2013 9019

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El tamaño de mercado del sector del equipamiento hospitalario en Arabia Saudí se estima en 1500 millones de USD, superando ampliamente al resto de países de la zona de influencia de Oriente Medio y por delante de Israel ($1000mn), Emiratos Árabes Unidos ($850mn) e Irán ($800mn). No obstante, el gasto anual per capita es de en torno a $70, el tercero más alto de la región.

La inversión anual realizada por Arabia Saudí en este mercado en compra de equipamiento hospi-talario y en salud es del 0,4% y del 6,7% del PIB respectivamente.

Fuente: Ministry of Health

En Arabia Saudí el desarrollo de la producción local en el sector del equipamiento hospitalario es muy escaso y se centra accesorios desechables como jeringuillas, vendajes o fórceps.

Las principales causas para el escaso desarrollo de la industria local son:

• Arabia Saudí no dispone a día de hoy de la tecnología ni la mano de obra cualificada nece-saria para la fabricación de equipamiento médico hospitalario sofisticado y por tanto, el país depende totalmente de las importaciones para satisfacer la demanda local de este ti-po de productos.

Este dato se hace observa aún más claro en el sector privado, donde los estándares de calidad y profesionalidad se asemejan a los norteamericanos y por tanto, se llega a utilizar principalmente material importado desde allí.

• El sector hospitalario en Arabia Saudí ha ganado importancia en los últimos cinco años, especialmente dada la fuerte inversión realizada en construcción de infraestructuras hospi-talarias como se examinará más adelante en el presente estudio. Sin embargo, la inversión tecnológica necesaria no ha sido proporcional, quedando muy lejos de los umbrales nece-sarios para el autoabastecimiento.

• El sector privado hospitalario tiene nexos muy potentes con los mercados europeos y americanos debido a que sus profesionales han desarrollado sus estudios y prácticas en

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facultades extranjeras con estándares de calidad y procedimentales propio de esos paí-ses.

• Muchos saudíes han recibido tratamiento en sistemas sanitarios más desarrollados como el jordano, el estadounidense o el egipcio y desean los mismos estándares, tratamientos e ins-talaciones en su país. El aumento de expatriados también afecta a los requerimientos de tra-tamientos y estándares de calidad

• En los últimos años ha aumentado el número de empresas locales que actúan como agen-tes de firmas extranjeras sin embargo, no se pueden considerar a día de hoy como una amenaza emergente en el sector.

Las empresas locales que más han aumentado su importancia en el periodo 2010-2015 son Saudi Pharmaceutical Industries & Medical Appliances Corporation (SPIMACO), Alshifa Medical Syringes Manufacturing Company, AL Faisaliah group, Gulf Medical, AL Jeel Medical, Nawah y Jamjoon Hospital Supply (JHS). Además de estos, entorno a 400 empresas locales distribuyen material hospitalario de segmento bajo.

La mayoría de productos de alta tecnología son importados desde EEUU y Europa. Este dominio de mercado se debe principalmente a la buena reputación que tienen estos países como produc-tores tecnología de alta calidad y a la experiencia contrastada de estas compañías en todo el mu-do.

Los principales países exportadores son Estados Unidos, Alemania, Holanda y Japón.

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Las principales empresas extranjeras presentes en el mercado saudí son:

• Siemens Healthcare Alemania

• GE Healtcare Estados Unidos • F.Hoffmann-La Roche Ltd Suiza

• Mdtronic Inc Estados Unidos

• Philips Healthcare Países Bajos

• Abbott Laboratories Estados Unidos

• Boston Scientific Corporation Estados Unidos • Fresenius Medical care AG&Co Alemania

• St Jude Medical Inc Estados Unidos

• Gambro Estados Unidos

• LifeScan Estados Unidos

• Beckman Coulter Estados Unidos

• Johnson and Johnson Vision Care Estados Unidos • Cordis Corporation Estados Unidos.

• HP Estados Unidos

A continuación encontrará una breve descripción del estado del mercado por especialidades. Los principales líderes del mercado son General Electric (GE), Philips Medical Systems y Siemens que compiten por mantener altas cuotas de mercado en líneas de productos similares. GE tiene la mayor participación de mercado en equipos de diagnóstico. Toshiba y Varian (suizo / americano) son también empresas destacadas en ese apartado.

En la radioterapia, Electra / Philips es la empresa líder del sector. En radiología, Kavo y Al Jeel son las empresas dominantes mientras que en litográfica tanto Dornier como Siemens son los princi-pales competidores.

Con respecto a los equipos de monitorización de pacientes, GE / Marguette (US) domina el mer-cado. Otras empresas a tener en cuenta en el mercado de los laboratorios son Siemens y HP. Empresas estadounidenses lideran el mercado de las unidades de cuidados intensivos (UCI) y unidades de cuidados intensivos cardíacos (CICU). Algunos de los equipos utilizados en las UCI, como gasas de sangre son dominados por empresas europeas.

En cuanto a los equipos de rehabilitación, las empresas estadounidenses dominan el mercado de equipamientos de fisioterapia y consumibles.

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El mercado de los aparatos de electro es dominado por empresas holandesas y británicas mien-tras que los equipos láser utilizado en diferentes campos de la cirugía, dermatología y fisioterapia son preferentemente controlados por empresas estadounidenses.

Francia es un principal proveedor de aparatos de rayos x médicos y las empresas estadouniden-ses lideran el mercado para endoscopios rígidos utilizados en cirugía invasiva.

En diagnósticos relacionados con el oído, nariz y tórax son las empresas alemanas dominan el mercado.

Alemania y después Países Bajos son los principales proveedores de agujas, catéteres y cánulas. Las principales empresas manufactureras son Siemens, GE, Toshiba y Medi Serv.

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4.

DEMANDA

Para conocer como se articula el mercado de equipamiento médico debemos examinar el sector hospitalario en Arabia Saudí, para realizar una radiografía detallada de la situación actual.

EL SECTOR HOSPITALARIO EN ARABIA SAUDÍ. EL SECTOR HOSPITALARIO EN ARABIA SAUDÍ. EL SECTOR HOSPITALARIO EN ARABIA SAUDÍ. EL SECTOR HOSPITALARIO EN ARABIA SAUDÍ.

En el noveno plan de desarrollo – del 2010 al 2014 - los objetivos sanitarios para hospitales y cen-tros de atención primaria fueron: Aumentar las camas hospitalarias hasta 56.379 camas en los hospitales del Ministerio de Salud, lograr 20.296 camas en los hospitales de otras entidades gu-bernamentales y 20.860 camas en los hospitales del sector privado.

El décimo plan de desarrollo – 2015-2019- prevé inversiones en infraestructuras por encima de los 90 billones de euros, lo que supone un aumento del 75% de las inversiones respecto al plan ante-rior. No obstante, el sector hospitalario verá reducida su importancia paulatinamente hasta el final del periodo ya que los principales proyectos ya se encuentran en ejecución

Con respecto al número de centros de atención primaria se estableció el objetivo de llegar hasta los 2958, alcanzando así una relación de 7.000 personas por centro de salud. A fines del 2013 se habían logrado terminar 2,259 centros de salud.

El 60% de los servicios de salud están cubierto por la atención médica pública prestada por el Ministerio de Salud (MOH) a través de sus hospitales y clínicas mientras un 20% lo cubren otros organismos públicos de salud. Los centros privados, únicos que atienden a ciudadanos expatria-dos, se encarga de la gestión del otro 20% de los hospitales.

Cabe destacar que el MOH presta asistencia médica a todos los saudíes sin discriminación, de modo gratuito y completo mientras que los demás entes públicos sanitarios lo hacen, principal-mente, a personal saudí concreto tales como miembros de las fuerzas armadas, personal que tra-baja en la empresa pública ARAMCO o asimilados del tipo extranjeros que tratra-bajan para ellos. El sector público no trata a la población expatriada.

Todos los centros sanitarios ofrecen servicios de salud a todos los residentes en épocas de crisis y emergencias.

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Este es el organigrama del sector sanitario y hospitalario público en Arabia Saudí:

Fuente: MOH Saudi

Fuente: MOH

Ministerio de Salud Ministerio de Salud Ministerio de Salud

Ministerio de Salud---- Minitry of Health (MOH)Minitry of Health (MOH)Minitry of Health (MOH) Minitry of Health (MOH)

El Ministerio de Salud (MOH) es el responsable de la gestión, la planificación y formulación de las polí-ticas de salud así como de la supervisión de los programas de salud y de hacer un seguimiento de los servicios sanitarios prestados por el sector privado. También se encarga de asesorar a otros organis-mos gubernamentales y al sector privado sobre el modo de lograr los objetivos de salud del gobierno.

El Ministerio de Salud (MOH) tiene distribuido el territorio nacional en 20 Delegaciones Regionales y 270 hospitales.

Sus competencias incluyen la supervisión tanto de los hospitales como de los centros de atención primaria de salud en el país.

También les corresponde la aplicación de las políticas, planes y programas del Ministerio de Salud, la gestión y el apoyo a los servicios de salud del Ministerio de Salud, la supervisión y organización de los servicios del sector privado.

En el año 2014 dispuso de un presupuesto ordinario de unos 20.000M€ lo que implica un incremento del 16% sobre el año anterior. En el presupuesto del 2014 al sector salud le asignó 108.000 millones de reales (unos 21.600M$) lo que representa el 12,9 por ciento del presupuesto nacional.

Estos fondos van expresamente dirigidos a la construcción de 34 nuevos centros de salud incluyendo 11 nuevos hospitales, 11 centros médicos y dos complejos médicos. Esto se suma a los 132 centros sanitarios que están en construcción.

Actualmente el Ministerio de Salud es principal proveedor de salud del país ya que cubre un 60% de los servicios sanitarios del país

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Otros organismos públicos de salud: Otros organismos públicos de salud: Otros organismos públicos de salud: Otros organismos públicos de salud:

Se refiere a la red sanitaria nacional pública manejada por ministerios y cuenta con alrededor de 40 hospitales.

Los más importantes son:

Los hospitales gestionados por el Departamento de Servicios Médicos del Ministerio de Defeel Departamento de Servicios Médicos del Ministerio de Defeel Departamento de Servicios Médicos del Ministerio de Defen-el Departamento de Servicios Médicos del Ministerio de Defen-n- n-sa y Aviación. (MODA

sa y Aviación. (MODA sa y Aviación. (MODA

sa y Aviación. (MODA) quien opera 10 hospitales con alrededor de 3500 camas. Este organismo opera diez hospitales principales de los que destacan:

• King Fahad Armed Forces Hospital en Yeda • The Prince Sultan Cardiac Centre en Riad • Armed Forces Hospitals en la región de Asir • Riyadh Armed Forces Hospital en Riad • North West Armed Forces Hospital en Tabuc

El segundo operador público más importante es el Ministerio de GuardMinisterio de GuardMinisterio de GuardMinisterio de Guardiiiia Nacional para Asuntos a Nacional para Asuntos a Nacional para Asuntos a Nacional para Asuntos Sanitarios.

Sanitarios. Sanitarios. Sanitarios.

El Ministerio de la Guardia Nacional para Asuntos Sanitarios presta atención sanitaria a través de cinco hospitales bajo el nombre genérico de King Abdulaziz Medical Cities también conocido como National Guard Hospital Administration.... Incluye cinco grandes hospitales (Central, Eastern & Western Saudi Arabia) situados en Riad, Damam, Al Ahsa, Medina y Yeda con un total de 2,014 camas.

Los estándares son similares al resto de hospitales públicos, no obstante, sus servicios se enfo-can al tratamiento de profesionales militares y sus familias.

También cabe destacar los hospitales bajo la dirección de ARAMCO, la ARAMCO, la ARAMCO, la ARAMCO, la Royal Commision for Royal Commision for Royal Commision for Royal Commision for

JJJJubail and Yambu for medical services ubail and Yambu for medical services ubail and Yambu for medical services ubail and Yambu for medical services y la Media Luna Roja.y la Media Luna Roja.y la Media Luna Roja.y la Media Luna Roja.

Hospitales privados: Hospitales privados: Hospitales privados: Hospitales privados:

El sector privado cubre un 20% de la demanda sanitaria de Arabia Saudí. En el año 2013 disponía de 1367 hospitales con un total de 14217 camas.

Sus servicios son de pago que puede pagar los empresarios, las mutuas de salud o el propio pa-ciente. Se espera que el número de instalaciones privadas crezca exponencialmente en los pró-ximos cinco años dada la obligatoriedad de contar con seguros médicos y de tráfico.

Los más importantes son: Saad Specialist Hospital. Saudi German Hospital. Suleiman Al Habib Hospital Al Hammadi Hospital

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5.

PRECIOS

Dado el gran abanico de productos englobados dentro del material médico hospitalario, no se puede ofrecer un listado detallado de los precios de las mercancías. Hay que diferenciar entre los bienes de equipo de gran valor añadido y los bienes de menor valor añadido o desechable, cuyos precios difieren enormemente.

Por ejemplo, el precio de una máquina de rayos x ronda los 160.000 €, mientras que una pieza de instrumental simple, como una tijera o un bisturí, rondan en torno a los 16€. El precio de una silla de dentista puede moverse en torno a los 21.000 euros, un ordenador para tomografías se en-cuentra por 350.000 euros y un aparato de MRI por 120.000 euros.

Respecto a los aparatos de ultrasonidos debemos diferenciar 3 segmentos: El segmento Premium

con un valor aproximado de 250.000 euros por unidad, el medio con un valor de 150.000 euros y la gama estándar, con un valor de 70.000 euros por unidad.

Se debe tener en cuenta que los empresarios saudíes son un poco reacios a facilitar o publicar los precios de sus productos y guardan con recelo este tipo de información, considerada confiden-cial. El precio de un producto, cuando se habla de maquinaria grande, a menudo puede ser orien-tativo y susceptible de negociación entre el empresario y el cliente.

Los márgenes comerciales se suelen mover entre un 40%-55% en material desechable y recam-bios, entre un 15%-30% en los aparatos médicos y un 10% para los proyectos llave en mano. Principalmente dependen del tamaño del pedido y de la temporalidad de los mismos, pudiendo ajustarse más en pedidos habituales que en operaciones ocasionales.

La moneda que se utiliza en las operaciones comerciales es el dólar americano (USD) y el método de compra más utilizado es el crédito documentario por lo que no se considera un problema a ni-vel operativo para las empresas extranjeras.

En el caso del Ministerio de Salud es diferente y se paga a 90 días, al igual que con el resto de or-ganizaciones gubernamentales.

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6.

PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL

En general el equipamiento médico hospitalario español es relativamente poco conocido en Ara-bia saudí.

Con todo, en los últimos años se ha notado un crecimiento en las empresas que exportan de for-ma regular a Arabia Saudí por lo que sus productos si que comienzan a tener presencia en el mercado y son considerados acordes a los estándares de calidad europeos. Esto debe ser consi-derado como un primer paso en el desarrollo de la marca país en Arabia Saudí.

Los segmentos en los que más presencia de producto español se observa son el mobiliario de cocina y habitación y los aparatos científicos. También destacan por su alta calidad en el segmen-to dirigido a clínicas dentales y orsegmen-topedias.

La percepción generalizada entre los distribuidores locales y agentes es que los productos de equipo españoles son valorados como adecuados y con buena calidad precio. Esta opinión es ex-trapolable a todos los productos europeos.

Empresas importantes españolas, que ya cuenta con su propia tienda en Arabia Saudí, han parti-cipado en proyectos de construcción y mejora de instalaciones hospitalarias en Arabia Saudí. Dado el importante nivel de crecimiento e inversión del mercado, se recomienda no obstante, lle-var acciones promocionales para dar a conocer los productos españoles, tales como asistencia a ferias o participación en misiones comerciales en el Arabia Saudí.

En algunos casos sería interesante también valorar invitar a empresarios saudíes o profesionales del sector a España a conocer las instalaciones de las empresas y ver in situ el proceso de fabri-cación de los aparatos y su aplifabri-cación en hospitales y clínicas en nuestro país.

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7.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

En Arabia Saudí no existe un canal directo para que el exportador pueda vender sus productos y equipamientos desde el extranjero sin pasar por un agente autorizado. En el mercado saudí ha-blamos pues de un canal indirecto corto, en el que la figura del agente/distribuidor aparece en ca-si un 80% de los casos.

La opción más habitual en Arabia Saudí pasa por trabajar a través de agentes autorizados legal-mente reconocidos, es decir, inscritos en las listas de la Saudi Food and Drug Authority. (SFDA).Sin esta inscripción y registro previo no se puede vender material hospitalario en el país ni participar en licitaciones públicas.

Para que una empresa saudí pueda comerciar con empresas extranjeras debe cumplir los requisi-tos de calidad marcados por la autoridad correspondiente. Este dato debe ser tenido muy en cuenta ya que periódicamente se producen inspecciones de locales y retiradas de productos sos-pechosos tanto de empresas de distribución y hospitales.

La mayoría de empresas que operan en el mercado saudí se pueden dividir en tres categorías: • Empresas internacionales: Operan en arabia saudí a través de proveedores logísticos u

ofi-cinas científicas. Ejemplo: Johnson & Johnson Medical opera en Arabia Saudí a través de TAMER Co, que es un proveedor logístico que trabaja con varias empresas internaciona-les.

• Distribuidores locales: distribuidores legalmente acreditados por SFDA que mantienen acuerdos comerciales con varios proveedores.

• Compañías de servicios: Empresas que actúan como proveedores logísticos o de mante-nimiento para hospitales y organizaciones sanitarias.

Debemos distinguir dos tipos de procedimientos de compra en el mercado público saudí:

Por un lado encontraríamos al Ministerio de SaludMinisterio de SaludMinisterio de SaludMinisterio de Salud y el resto de ministerios relacionados con la y el resto de ministerios relacionados con la y el resto de ministerios relacionados con la y el resto de ministerios relacionados con la gestión sanitaria

gestión sanitaria gestión sanitaria

gestión sanitaria, quienes comprenden explotan y gestionan un 80% de las instalaciones hospi-talarias del país.

Estos organismos realizan sus compras mayoritariamente a través de la National Unified Procu-rement Company for Medical Supplies (NUPCO), la central de nacional de compra de medica-mentos, equipamiento y material medico-hospitalario del país. NUPCO se compromete a cumplir

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con los estándares de calidad marcados por la SFDA y la normativa impulsada por el Council of Health Services (CHS).

A nivel logístico su esquema de compra es el siguiente:

NUPCO ofrece a través de su página web un listado de productos y aparatos disponibles, por lo que una vez recibidos los pedidos directamente desde los centros hospitalarios, se gestiona el suministro. Se espera que en próximas fechas este trámite se pueda hacer online.

En el caso de que los hospitales o clínicas saudíes estuviesen interesados en productos que no se encontraran en esos listados pueden: Comprarlos directamente a las empresas sin pasar por NUPCO o solicitar a NUPCO que los añada al catálogo y posteriormente, comprárselos a ellos. Debemos destacar que cada cierto tiempo NUPCO abre licitaciones para buscar proveedores y que éste el único procedimiento para convertirse en proveedor autorizado. No obstante, debemos remarcar que para poder presentarse a una licitación es necesario que tanto las empresas como sus productos, cuenten con la autorización previa de la SFDA.

Por otro lado se encuentran los hospitales y cllos hospitales y cllos hospitales y cllos hospitales y clínicas privadasínicas privadasínicas privadasínicas privadas::::

Estos hospitales no comprar sus productos a través de NUPCO, pues ésta solamente se encuen-tra a disposición de instituciones públicas. En este caso la compra se produce a encuen-través de sus propios departamentos comerciales o los departamentos de compras de empresas distribuidoras o grandes holding médicos.

En algunos casos las empresas sólo distribuyen y en otros, normalmente en los grupos más gran-des, se realiza una gestión integral del proceso de compra (importación + distribución).

Algunos de los grupos más importantes en Arabia Saudí son: • AHMSCO GROUP.

• FAL GROUP. • ELC GROUP.

• AL FAISALIA GROUP • Al JEEN MEDICAL GROUP

En cualquier caso, asociarse con alguno de estos distribuidores supone una ventaja competitiva importante para cualquier empresa extranjera que busque introducir sus productos en Arabia Saudí. También se puede considerar como el primer paso antes de comenzar a trabajar para el sector público a través de su central de compras NUPCO.

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Normalmente dentro de éstos grandes holding se tiene muy en cuenta la calidad de los servicios de postventa y apoyo que la empresa extranjera pueda proporcionar, por lo que es algo que debe tenerse muy en cuenta a la hora de comenzar una negociación.

Esquema de distribución de equipamiento médico hospitalario en Arabia Saudí.

Fuente: ICEX

*

NOTA: Cada producto solo puede tener un representante autorizado, pero no existen restricciones a la hora de nombrar diferentes distribuidores.

Otro aspecto a tener en cuenta es la equiparación que la ley saudí hace de las figuras de agente y distribuidor por lo que debemos recomendar examinar muy atentamente el contrato y a su vez evitar las cláusulas de exclusividad en estados tempranos de la relación comercial con el impor-tador.

De este modo se correría el riesgo de perder el control del producto en el canal.

Los contratos deben recoger con claridad territorios, objetivos de venta y productos para evitar problemas en el futuro con el importador, dado que en caso de conflicto, la ley saudí tiende a pro-teger a los nacionales y no a las empresas exportadoras.

Empresa Fabricante/ Exportadora

Registro de productos en SFDA

NUPCO VENTA DIRECTA a través de

es-tablecimiento permanente / Agente autorizado

*

Licitación pública

Ministerio de Salud Otros ministerios

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8.

ACCESO AL MERCADO-BARRERAS

Barreras aranc Barreras aranc Barreras aranc

Barreras arancelariaselariaselariaselarias

Los impuestos en Arabia Saudita ya sea un particular o una entidad comercial deben pagarse con anterioridad al despacho de aduanas.

El método de valoración es CIF (costo , seguro y flete ) , lo que significa que los derechos de im-portación y los impuestos por pagar se calculan sobre el valor del envío completo , que incluye el costo de los bienes importados , el costo del flete , y el costo del seguro . No hay más impuestos aplicables aparte de los derechos de importación.

Los productos y de equipamiento médico y hospitalario están sujetos a un arancel del 5%.Esto supone una reducción respecto a la década anterior donde en algunos casos se alcanzaban aran-celes del 12% lo que hacia realmente difícil la entrada de material sanitario extranjero.

Al no existir una unión aduanera entre los países pertenecientes al Consejo de Cooperación del Golfo (Qatar, EAU, Bahrein, Arabia Saudí, Omán y Kuwait) son habituales problemas de doble im-posición de aranceles o certificados de origen innecesarios por lo que las empresas deben tener este dato en cuenta a la hora de corroborar las exigencias de entrada para el mercado saudí Barreras n

Barreras n Barreras n

Barreras no arancelarias:o arancelarias:o arancelarias:o arancelarias:

El organismo saudí de inspección de mercancías es la SAUDI FOOD AND DRUG AUTHORITY (SFDA).

La SFDA se creó en 2003 y recibió parte de las competencias en materia de equipamiento médico de la Saudi Standars Metrology and Quality (SASO) como respuesta al crecimiento del mercado. La SFDA se constituyó como una autoridad independiente que informa al Consejo de Ministros en materia de importación de material hospitalario y garantiza la seguridad de los alimentos, la efica-cia de los medicamentos y el rendimiento de los dispositivos médicos de acuerdo a su finalidad prevista.

En 2008 la SFDA emitió una regulación provisional sobre dispositivos médicos, que fue aprobado por su junta directiva en la ley interina No. (01/08/1429) emitido el 27/12/2008. Este reglamento se aplicará hasta que una ley permanente se apruebe.

En aplicación de la ley interina, la SFDA puso en marcha un programa informático destinado a la compilación de datos y expedición de licencias en el sector del equipamiento médico hospitalario

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llamado MDEL. Este proceso de registro se aplicará tanto a productos, como a establecimientos y agentes.

Este trámite es obligatorio para todos los importadores y distribuidores de equipamiento médico hospitalario en Arabia Saudí. Sin este registro no es posible trabajar en Arabia Saudí por lo que debe ser un dato que las empresas españolas deben tener en cuenta a la hora de mantener rela-ciones comerciales en el país.

Todos los productos deben cumplir los estándares de calidad ISO, IEC y OIML para poder ser aprobados por la SFDA y utilizados en Arabia Saudí. Debe de tenerse en cuenta que si un produc-to no cumple los estándares de la SFDA y no forma parte de su listado de producproduc-tos auproduc-torizados, no puede ser utilizado en el país.

La empresa extranjera que busque importar equipamiento médico hospitalario en Arabia Saudí debe presentar, previamente a su envío y a través de su importador, la siguiente documentación ante la SFDA:

• Formulario de solicitud de la SFDA • Carta de autorización

• Datos de la empresa exportadora extranjera y la empresa importadora saudí • Certificado GMP o certificado QM- sistema (ISO 13485, ISO 9001)

• Informe de Auditoría reciente

• Otros certificados requeridos por la clase de dispositivos

• Documentos de apoyo a la autorización de comercialización en el mercado IMDRF

• Declaración de Conformidad, escrito en Inglés; La declaración de conformidad debe identi-ficar claramente a qué dispositivos médicos que se aplica y certifica que los dispositivos médicos cumple con los requisitos reglamentarios de la IMDRF

• Certificado de sostenibilidad medioambiental

• El solicitante deberá indicar, qué miembro de la GHTF permite el uso del equipamiento médico objeto de la solicitud.

• Certificación de Cumplimiento Normativo: Declaración de confirmar que el solicitante cumplirá con las normas marcadas por el Centro Nacional del Reino de Arabia Saudita pa-ra Dispositivos Médicos (NCMDR)

• Una copia de la información de los dispositivos médicos, incluido el etiquetado, el uso previsto, las instrucciónes para el uso (IFU) y las acciones de marketing, en Inglés y / o lengua árabe;

• Cualquier otro dato que deba ser tenido en cuenta por las autoridades saudíes.

Además debemos añadir que para llevar a cabo el despacho de aduanas en Arabia Saudí se debe enviar la siguiente documentación previamente a la salida de la mercancía de España:

• Cinco copias del certificado de origen, indicando país de origen. Deben ser certificadas por una autoridad aprobada y legalizadas por la Embajada de Arabia Saudita en el país de origen.

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• Una orden de entrega y la autorización de la Cámara de Comercio a la que se adjunta una copia del registro comercial que pruebe la actividad de importador, para comprobar que su actividad es conforme a la partida importada.

• Cinco copias de la factura comercial. Debe contener el país de origen, nombre del trans-portista, marca y número de bienes y descripción de los bienes incluyendo peso y valor. -“Bill of lading” o “Airway Bill”

• Documentos que indican la conformidad con la legislación sanitaria, si es aplicable. • Documentación relativa al seguro de la mercancía.

• Documentos del seguro si el embarque se realiza en condiciones CIF.-Packing list.

Los agentes de aduanas saudíes son muy rigurosos con la documentación requerida por lo que es un elemento clave que debe cuidarse al detalle en el proceso de exportación.

Los principales puertos de Arabia Saudí que reciben envíos de equipamiento médico hospitalario son:

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9.

PERSPECTIVAS DEL SECTOR

Con casi el 50% de los ciudadanos saudíes por debajo de 25 años y un crecimiento económico del 3% anual, Arabia Saudí es uno de los principales foco de atención del comercio mundial por lo que es indudable que este crecimiento requerirá de fuertes inversiones por parte de las autorida-des saudíes en el próximo quinquenio. No obstante, la realidad indica que las inversiones en el corto plazo se reducirán, ya que el esfuerzo realizado los últimos cinco años es insostenible

Debemos destacar que en materia de salud, el presupuesto para el año 2015 prevé inversiones por valor del 42,7 mil millones de dólares lo que supone un 18,6% del presupuesto total, la se-gunda cifra más alta de este año y un crecimiento de un 48% en comparación con el presupuesto de 2014. Este dinero se repartirá entre infraestructuras, desarrollo de equipamiento y formación de fabricadores.

En todo el país se construirán 24 nuevos hospitales y centros de salud y se finalizará la construc-ción de 117 hospitales y ocho ciudades médicos que se encuentran en fase de desarrollo.

En 2014, la construcción de hospitales sumó más de 4.500 camas a la capacidad del país. Una vez terminados todos los proyectos en ejecución la capacidad total del país se incrementará en más de 24.000 camas.

Por otro lado, cabe destacar que el gobierno saudí se encuentra en plena ejecución de cinco grandes megaproyectos hospitalarios:

• El proyecto “Abdullah Bin Abdulaziz for the Development of Security Forces Medical Com-plexes” con un coste presupuestado de 6,7 billones de dólares

• “King Abdullah Medical City”, un complejo hospitalario de más de 1500 camas y un coste

de 1,2 billones de dólares que se prevé se finalicen a mediados de 2019. • “King Khalid Medical City” en la región del este.

• “King Faisal Medical City” en la región sur

• “Prince Mohammed Bin Abdulaziz bin Abdu Rahman Al saud” en Riad

El presupuesto incluye fondos para construir 16 clubes deportivos, cinco centros para personas con necesidades especiales y oficinas de asistencia social y de trabajo social. Además se propor-cionan $ 8 mil millones (SR30 millones de dólares) para apoyar la apropiación de bienestar social, los ciudadanos con necesidades especiales y programas contra la pobreza

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10.

OPORTUNIDADES

El presupuesto de 2014 incluye los siguientes proyectos en infraestructuras:

1111---- Establishing medical complex in Jeddah and Riyadh (1000) beds each 2222---- Establishing Khamis Mushait Hospital (500) beds

3333---- Going up King Khalid Hospital in Ha'il (500) beds 4444---- Establishing Al-Qassim Reference Hospital (500) beds 5555---- Establishing King Khalid Hospital in Hafar Al-Batin (500) beds 6666---- Establishing King Khalid Hospital in Al-Kharj (500) beds 7777---- Establishing Al-Mahd hospital in Madinah

8888---- Establishing east Asir hospital 9999---- Establishing Turabah hospital in Ta'if 10

10 10

10---- Establishing ophthalmology center in Jizan 11

11 11

11---- Establishing tumor center in Tabuk 12

12 12

12---- Establishing child's growth and behavior disorders centers in Riyadh and Eastern Region

13 13 13

13---- Establishing child's growth and behavior disorders center in Makkah 14

14 14

14---- Establishing Layla hospital 15

15 15

15---- Establishing Al-bukairyah general hospital 16

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16---- Establishing emergency and injuries center in the North of Riyadh Hospital and East Jeddah General Hospital

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17---- Establishing five polyclinics in the Eastern Region 18

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18---- Establishing five polyclinics in Jeddah

La Oficina Económica y Comercial de España en Riad publica diariamente

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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN ARABIA SAUDI

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32 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España

en Riad

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INFORMACIÓN PRÁCTICA

En Arabia Saudí se realizan varias ferias a lo largo del año relacionadas con el equipamiento mé-dico hospitalario que despiertan gran interés en el país y que suponen un punto de reunión para todos los actores de la industria médica en el país.

• Saudi Health Exhibition, Riad 16-18 Marzo 2015. • Saudi Health Conference, Riad 18-20 Mayo 2015.

• Saudi Health and Beauty Exhibition, Yeda 25-28 Noviembre 2015. Las principales publicaciones del sector en Arabia Saudí son:

• Saudi Medical Journey

• The Saudi Journal of Medicine & Medical Sciences

• Saudi Journal for Health Sciences

• Journal of Family and Community Medicine

• International Journal of Health Sciences

• SAUDI MEDICAL Magazine

Las principales asociaciones con presencia en Arabia Saudí son: • The Saudi Association for Health Informatics

• Saudi Thoracic Society

• Saudi Society for Internal Medicine • Saudi Medical Physics Society

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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN ARABIA SAUDI

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33 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España

en Riad

Desde la Oficina Económica y Comercial de España en Riad se ofrecen las siguientes recomen-daciones a los exportadores españoles interesados en comerciar sus productos en el mercado saudí:

• Incluso presentando un producto funcional y de calidad, es extremadamente difícil ciar en la cultura árabe si no se es perseverante y, sobre todo, si no se realizan las nego-ciaciones personalmente ya que valoran conocer a los representantes de las empresas, más incluso que la calidad o el precio de los productos o las experiencia y reputación de la empresa. Por tanto, la visita al país es muy recomendable.

• La colaboración con un socio local, también es obligatoria puesto que el conocimiento del mercado local y los contactos son fundamentales. Además el conocimiento del idioma lo-cal aporta valor añadido.

• Debe tener paciencia, concédase tiempo. Es muy probable que necesite hacer varias visi-tas al país hasta que pueda lograr su objetivo. En muchas ocasiones, la separación entre actividades públicas y privadas es difusa. Téngalo en cuenta a la hora de plantearse la elección de un distribuidor especializado.

• La petición a la que generalmente se enfrentará, una vez haya despertado el interés del empresario, es la de un contrato en exclusiva. Limítelo todo lo que sea posible: acótelo en el tiempo, defínalo regionalmente, por productos, etc. Insista asimismo en lograr compro-misos de colocación o períodos de prueba, incluya disposiciones de protección de marca y cuantifique las indemnizaciones por resolución, si puede.

• Como hemos mencionado la relación personal es fundamental. Si ésta es buena, con el tiempo, su cliente-socio depositará en usted una confianza abrumadora.

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