Técnica de Ventas II

Técnica de Ventas II

Aspectos Generales de las Ventas

Definición

Vendedor Comprador

Producto

• Acción

• Beneficio mutuo

• Influir

• Persuadir

• Convencer

Sistema antiguo

• Muy hablador

• Habla rápido

• No escucha

• No acepta el no por respuesta

• Presiona, agobia, manipula

• Simpático (sin gracia)

• Su objetivo es conseguir el pedido

• La idea del puerta a puerta

• Bolígrafo y agenda, a veces maletín.

• Sin formación

Aspectos Generales de las Ventas

Producto

Precio

Beneficio

Asesorar

Proceso

Soluciones de problemas

B e n e f i c i o

Sistema antiguo

• Muy hablador

• Habla rápido

• No escucha

• No acepta el no por respuesta

• Presiona, agobia, manipula

• Simpático (sin gracia)

• Su objetivo es conseguir el pedido

• La idea del puerta a puerta

• Bolígrafo y agenda, a veces maletín.

• Sin formación

Sistema moderno

• Relación de comunicación persona a persona (Venta Relacional).

• Yo gano tu ganas.

• Su trabajo es la satisfacción de necesidades.

• Relación a largo plazo.

• Coordina recursos de la empresa para servir al cliente: finanzas, producción, logística, etc.

• Organiza eficazmente su tiempo. Planifica su trabajo.

• Traslada la voz del cliente dentro de la empresa.

Definiciones

Cada vez más se lleva la venta al área del asesoramiento

Es decir el vendedor

asesora

a un cliente sobre las

Características y Ventajas

de un determinado

producto o servicio transformándola en

Beneficio

^{y le}

ayuda a

tomar una decisión

primero de interés y luego de compra por este producto o servicio.

La función de ventas

 Utiliza la influencia y sintonía con el cliente. Yo gano – Tú ganas.

 Crea y mantiene clientes.

 Gestiona sus clientes. (ingresos – gastos-beneficios)

 Atento a nuevas oportunidades.

 Aporta información del mercado, negocia, informa.

 Recomienda acciones para evitar incidencias.

 Da soluciones desde el punto de vista del cliente (empatía)

Roles del Vendedor

1. ESTUDIANTE

Examina y estudia al cliente, aprende lo máximo sobre él.

2. MEDICO

Diagnostica las insatisfacciones de su cliente, descubre sus necesidades.

3. ARQUITECTO

Diseña una solución única y elabora un proyecto.

4. ENTRENADOR

El objetivo es batir a sus oponentes que también están realizando ofertas al mismo cliente. Analiza fortalezas y debilidades.

5. PSICÓLOGO

Saca fuera los temores del cliente y ayuda a solucionarlos.

6. NEGOCIADOR

Se pretende llegar a un compromiso mutuo no solo a algo que beneficia a una sola parte.

7. MAESTRO

Después de que el cliente ha comprado, el vendedor debe asegurarse de que el cliente sabe cómo utilizar el producto, de que está generando el valor deseado.

8. GRANJERO

Se debe de seguir cultivando la satisfacción del cliente para que la cuenta crezca.

El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente

Punto de

partida »

Punto

central » Punto medio

» Punto final La Fábrica Los

Productos

Una labor agresiva de

ventas y promoción

Las utilidades que se generan

mediante el volumen de ventas

Fuerza que Dinamizan a la Empresa

Qué es Target:

Como target se designa el público objetivo al que están dirigidos los productos y la publicidad de una campaña de marketig. La palabra target, como tal, proviene del inglés, y significa en español ‘objetivo’, ‘blanco’ o ‘meta’.

El target, como tal, es el segmento del mercado al cual va dirigida una acción de marketing.

Los segmentos

• edad,

• el sexo

• nivel socioeconómico

• nivel educativo

• cultural

Mercado

la Mercadotecnia

Es la encargada de ayudar a las empresas a definir el target.

◦ dirigir sus esfuerzos comerciales.

◦ considerando una serie de aspectos de sus clientes potenciales o público objetivo.

como por ejemplo:

◦ cuáles son sus gustos,

◦ cuáles sus hábitos,

◦ en qué lugar están,

◦ qué necesidades tienen,

◦ así como el precio que estarían dispuestos a pagar por el producto.

Publicidad

la Publicidad

Determina cuál es la mejor manera de comunicar su mensaje al target:

1. cuáles son las estrategias más efectivas para la promoción de sus productos o servicios,

2. cuál es el lenguaje que debe ser empleado,

3. cuáles son los medios de comunicación más idóneos para trasmitir la campaña, etc.

4. Debo comunicar el precio ?

Estrategia

Tipos de estrategia

• Líder

• Diferenciación

• Enfoque / Especialización Calidad

Mejor costo

Ubicación Geográfica Rendimiento

Ofensiva Defensiva

Estrategia

Proceso Planifica Métodos de sus especializaciones

Metas Comunes

Competidor Cliente

Proveedores Mercado

Competitividad

Estrategias

• Estrategia competitiva

• Enfoque Segmento de crecimiento rápido

Ningún rival se esta concentrando en el Segmento

Ofensiva Estratégica

1. Ataque a los puntos fuertes de los competidores: Para tener éxito, el iniciador necesita contar con las suficientes fuerzas y recursos para adquirir por lo menos una participación en el mercado de los rivales objetivo.

2.- ataque a los puntos débiles de los competidores: Tiene mayores probabilidades de éxito retar a los rivales donde son mas vulnerables que retarlos donde son mas fuertes, en especial si el retador tiene ventajas en las áreas donde los rivales son débiles.

3.- ataque simultaneo en muchos frentes. Es lanzar una gran ofensiva competitiva que incluye varias iniciativas importantes, para tratar de desequilibrar al rival, distraer su atención y forzarlo a canalizar sus recursos a fin de proteger todos sus frentes simultáneamente.

4.- ofensivas laterales. Evitan las confrontaciones directas y en lugar de ello se concentra en los atributos innovadores de los productos, los avances tecnológicos y la entrada temprana en los mercados geográficos menos competidos.

5.- ofensivas tipo guerrilla. Están adaptadas para los pequeños retadores que no cuentan ni con los recursos ni con la visibilidad en el mercado para montar un ataque a toda escala contra las compañías.

6.- golpes de apropiación. Crean una ventaja competitiva al colocar al agresor en una posición

competitiva primordial a la cual no tienen acceso los rivales o frente a la cual se sientes desalentado y no la tratan de igualar

Defensiva Estratégica

1.-Ampliar líneas de productos de la compañía para ocupar los nichos y las brechas vacantes que podrían tomar los retadores.

2.-Introducir modelos marcas que concuerden con los módulos de la competencia.

3.-Mantener precios bajos en dichos modelos

4.-Firma de acuerdos exclusivos con proveedores y distribuidores 5.-Patentar tecnologías alternativas.

La Distribución Comercial

Separación Geográfica

Bienes y Servicio Colocación

Ultra Corto/Directo

• Ningún intermediario

• Banco

Corto

• Un intermediario

• Tienda de muebles

Largo

• Dos intermediarios

• Restaurant

Muy Largo

• Agentes de Ventas

• Distribuidor

Productores / Consumidores

Fabricante

Mayorista

Consumidores Canal Corto Ultra Largo

Central de compras

Canal Largo

Minorista / Detallista

Canal muy corto

Intermediarios

Mayoristas

Minoristas

Consumidor final

• Intensiva

• Selectiva

• Exclusiva

Intensiva

Mayor cantidad de puntos posibles

 Mayoristas / Minoristas Canal Largo

Control de los intermediarios es bajo

 Productos de compra frecuente

Selectiva

Se restringe por el fabricante

Puede haber mas de un intermediario

Numero de puntos que quiera llegar el consumidor

Prendas de vestir NIKE

Exclusiva

Numero mínimo de establecimientos

Acuerdo de exclusividad

Acuerdo de solo vende la línea exclusiva

Artículos de marcas de Lujo

Conceptos claves

Surtido

Conjunto de productos que se comercializan en un establecimiento

Surtido Amplio

Cuando el número de necesidades que satisface lo es

Surtido Profundo

Si hay muchos productos para satisfacer la misma necesidad

Formas de Distribución Comercial

Distribución con Establecimiento

Autoservicios y establecimiento pequeños (40-120m2) Compra habitual Impersonal

Alimento y Droguerías

Supermercados (120-400m2) Zonas Urbanas

Surtido Amplio, poco Profundo

Hipermercados (2500-6000m2) Fuera de las Ciudades

Surtido muy amplio y muy profundo

Tiendas de descuento

Compiten por precio

Decoración y servicios minimos

Tareas

Que son barreras de entrada Que es promoción

Que es Publicidad Modelo comercial Caso:

Aplicar en tres modelos de negocios:

Tecnología

Distribución consumo masivo Automotriz

El modelo comercial más apropiado Que son los Pop Up Stores