REDIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA LA EMPRESA SALINAS DEL REY LTDA
PABLO FERNANDO TAMAYO ALEXANDER GARCIA
PALABRAS CLAVES:
SALES MINERALIZADAS, PRODUCTIVIDAD, REDIRECCIONAMIENTO, ESTRATEGIA, MERCADEO, BALANCED SCORECARD.
DESCRIPCION:
El presente trabajo se realizó con el objetivo de proponer el desarrollo de un programa de re-direccionamiento estratégico, de la empresa Salinas del Rey Ltda., quienes han venido creciendo en un mercado altamente competitivo, pero con ventajas reales sobre sus competidores.
La herramienta gerencial que hemos aplicado como soporte investigativo es el Balanced Scorecard - Cuadro de mando integral –ya que estamos de acuerdo con el concepto emitido por Emilio Sulla y José Maria Álvarez de Lara – ESADE, los cuales expresan que “El cuadro de mando integral presenta un modelo de aplicación eminentemente practica y basado en múltiples experiencias que nos permite coordinar la reflexión estratégica con la implantación a corto plazo del control y evaluación de resultados1,
permitiendo que la empresa Salinas del Rey Ltda., pueda tener una visión distinta de acuerdo a las demandas del entorno.
FUENTES:
• AMBROSIO, Vicente. MARKETING PASO A PASO. Edición 2000.
• BERNAL, Cesar augusto. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. Edición 2000.
• BERNARD J. Hargadon, MUNERA CÁRDENAS Armando. CONTABILIDAD DE COSTOS,
• GARCÍA, Jaime. MATEMÁTICAS FINANCIERAS. Edición 2000.
• ORTIZ ANAYA, Héctor. ANÁLISIS FINANCIERO APLICADO.
• STEPHEN, Robbins. COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL. Edición 2004
CONTENIDO:
Este re-direccionamiento, fue formulado con el objetivo de desarrollar una estrategia para los próximos 5 años basados en el balance Store Card, herramienta que permite desarrollar objetivos, teniendo en cuenta indicadores financieros y no financieros.
Después se colocaron en marcha estos objetivos y posteriormente recibimos retroalimentación de la parte interna y externa de la compañía, lo cual nos permitió desarrollar estrategias que están en funcionamiento en este momento.
METODOLOGIA:
El tipo de investigación utilizada en el proyecto es básicamente la de estudio de casos, ya que estamos planteando el desarrollo de un re-direccionamiento estratégico
para la compañía SALINAS DEL REY LTDA. En un segmento de mercado como lo es el sector ganadero en Colombia.
ETAPAS DE LA INVESTIGACION
• Recolección de datos.
• Procesamiento, análisis e interpretación de los datos.
• Presentación del informe final.
CONCLUSIONES:
• Se logro conocer la estructura financiera general y de capital de trabajo de la empresa Salinas del Rey Ltda., de acuerdo a esta información, se reestructuro la composición accionaría, reforzándose el capital de trabajo y se determino un cambio en la constitución legal de la empresa con un cambio de nombre a Suplexcol S.A., con el beneficio de tener más recordación e identificación por parte de los clientes.
• la contratación de personal calificado con mayor experiencia laboral en cada una de las areas.
• Se logro educar al cliente teniendo un retorno de cartera con un plazo máximo de 90 días.
• De acuerdo a los cambios de capital, se logro incrementar las operaciones dentro de los procesos productivos de la empresa como en la cobertura de mercados a través del incremento de la fuerza de ventas. Ampliándose a tres nuevas regiones, Arauca, Casanare y Caquetá.
• Se logro desarrollar una producción que permitiera suplir la demanda real y potencial del mercado para alcanzar niveles de rentabilidad por encima del punto de equilibrio.
• Se precisaron los niveles de inventario, los niveles de compras y todos los aspectos relacionados con el rediseño del proceso productivo.
• Se definieron estrategias de gestión integral por medio de los principios de redireccionamiento estratégico de la empresa Salinas del Rey Ltda., a través de la definición de un modelo de información y registros ajustados a las necesidades de cada uno de los departamentos. Además de permitirse la discusión de resultados mensuales y ajustes comunes tanto con los empleados como con los socios.
• Esta propuesta para la empresa Salinas del Rey Ltda., mejoró los niveles de control de los procesos administrativos, como de producción y comercialización de los productos.
• Mejoró sustancialmente la comunicación con los clientes, empleados y los proveedores, lo que facilita estrategias conjuntas de fortalecimiento en la toma de decisiones y la solución de problemas en forma integral y conjunta.
RECOMENDACIONES
• Se recomienda mantener los estándares de calidad del producto.
• Realizar cursos de capacitación que permita educar a los ganaderos sobre los beneficios para el ganado con la utilización de productos (sales minerales para bovinos) de alta calidad
• Mantener los objetivos de cumplimiento en cuanto a presupuestos de ventas, y el desarrollo de los cumplimientos en costos y gastos para lograr mayor rentabilidad.
• Mantener y fortalecer la constante comunicación y participación de los clientes, para sostener una retroalimentación, de esta forma lograr un mejoramiento continuo.
• Seguir con el desarrollo del aumento de producción ya que este es necesario para cumplir las demandas futuras, manteniendo los niveles de costos y mejorando permanentemente los rendimientos de la empresa.
• Seguir ampliando la comercialización del producto a nuevas regiones.
• Estudiar la posibilidad de ingresar a mercados internacionales, por lo menos en la región Andina,
ANEXOS:
Cámaras de comercio, balances años 2003, 2004, 2005. Entrevista realizada.
REDIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA LA EMPRESA SALINAS DEL REY LTDA.
Presentado por:
PABLO FERNANDO TAMAYO ALEXANDER GARCIA
PROYECTO DE GRADO
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
BOGOTA 2007
REDIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA LA EMPRESA SALINAS DEL REY LTDA.
Presentado por:
PABLO FERNANDO TAMAYO ALEXANDER GARCIA
Asesora de tesis:
ANA ELSA VARGAS
PROYECTO DE GRADO
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
BOGOTA 2007
INDICE TEMATICO
INTRODUCCIÓN 12.
RESEÑA HISTORICA 14.
1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 16.
1.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 20.
1.2. ESTRUCTURACIÓN DEL PROBLEMA 20.
2. OBJETIVOS 21.
2.1. OBJETIVOS GENERALES 21.
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICO 21.
3. JUSTIFICACIÓN 22.
3.1 JUSTIFICACION PRÁCTICA. 22.
3.2 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION 23.
4. MARCO DE REFERENCIA 24.
4.1. MARCO FILOSOFICO 24.
4.2. MARCO TEORICO 25.
4.2.1. Exigencias del entorno respecto a los productos agroindustriales 25.
4.2.2 Las características del producto demandado 27.
4.2.3. Promedios de consumo de sal mineralizada 27.
4.2.4. Tabla de minerales, deficiencias y órganos o funciones afectadas 28.
4.3. MARCO CONCEPTUAL 31.
4.3.1. Herramientas gerenciales 31.
4.3.2. Balanced Scorecard 31.
4.3.3. Los sistemas de medición actuales 34.
4.3.4. Formas de Balanced Scorecard 35.
4.4. REFERENTE HISTÓRICO 36.
4.4.1. Modelo de gestión – Salinas del Rey Ltda. 36.
4.5. MARCO LEGAL 38.
5. METODOLOGÍA 40.
5.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN 40.
5.2. ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN 40.
5.3. POBLACIÓN - MUESTRA 40.
5.3.1. Empresas 41.
5.3.2. Persona Natural 43.
6. HIPOTESIS DE LA INVESTIGACION 44.
6.1. PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN Y ANÁLISIS
DE RESULTADOS 44.
6.2. HERRAMIENTAS PARA EL ANALISIS 45.
6.2.1. Tabulación de las preguntas 45.
6.2.2. Distribución de frecuencias 46.
6.2.3. Representación grafica de cada una de las preguntas 47.
6.3. ANALISIS DE RESULTADOS 57.
6.3.1. Matriz DOFA 58.
6.4. PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA P C I 58.
6.4.1. Análisis Interno 59.
6.4.2. Análisis Externo 59.
6.5. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 60.
6.5.1. Corto plazo 60.
6.5.2. Mediano plazo 60.
6.5.3. Largo plazo 61.
6.5.4. Financiera 61.
7. PROPUESTA 65.
7.1. ADMINISTRACION 65.
7.2. FINANCIERO 65.
7.3. MERCADEO 66.
7.4. ESTRUCTURA FINANCIERA 66.
7.5. ESTRUCTURA DE MERCADO 66.
7.6. PRODUCCION 67.
7.7. RECURSOS HUMANOS 68.
7.8. PLAN DE GESTION 68.
7.9. PLAN DE ESTRUCTURA FINANCIERA 68.
7.10. PROPUESTA LEGAL 69.
7.11. INSTALACIONES FÍSICAS Y MAQUINARIA 69.
7.12. DIAGRAMA PLANTA FASE 1 70.
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 71.
8.1. CONCLUSIONES 72.
8.2. RECOMENDACIONES 73.
9. BIBLIOGRAFIA 74.
9.1. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 74.
9.2. INFOGRAFIA 74.
10. GLOSARIO 75.
INDICE DE TABLAS
1. MERCADO DE LAS SALES MINERALES EN COLOMBIA 25.
2. IMPORTANCIA DE LOS MINERALES 28.
3. Distribución de frecuencia 46.
4. Matriz CMI 58.
5. PROYECCION LA EMPRESA SALINAS DEL REY Ltda. 60.
INDICE DE FIGURAS
1. DIAGRAMA BALANCED SCORECARD 33.
2. ORGANIGRAMA 65.
3. DIAGRAMA PLANTA FASE 70.
INDICE DE GRAFICOS
1. GRAFICO 1 47.
2. GRAFICO 2 48.
3. GRAFICO 3 49.
4. GRAFICO 4 50.
5. GRAFICO 5 51.
6. GRAFICO 6 52.
7. GRAFICO 7 53.
8. GRAFICO 8 54.
9. GRAFICO 9 55.
10. GRAFICO 10 56.
INDICE DE ANEXOS
1. ANEXO 1 78.
2. ANEXO 2 80.
3. ANEXO 3 98.
INTRODUCCION
El presente trabajo se realizó con el objetivo de proponer el desarrollo de un programa de re-direccionamiento estratégico, de la empresa Salinas del Rey Ltda., quienes han venido creciendo en un mercado altamente competitivo, pero con ventajas reales sobre sus competidores.
La herramienta gerencial que hemos aplicado como soporte investigativo es el Balanced Scorecard - Cuadro de mando integral –ya que estamos de acuerdo con el concepto emitido por Emilio Sulla y José Maria Álvarez de Lara – ESADE, los cuales expresan que “El cuadro de mando integral presenta un modelo de aplicación eminentemente practica y basado en múltiples experiencias que nos permite coordinar la reflexión estratégica con la implantación a corto plazo del control y evaluación de resultados2, permitiendo que la empresa Salinas del Rey Ltda., pueda tener una visión distinta de acuerdo a las demandas del entorno.
Utilizando esta herramienta podemos concluir que el trabajo le permitirá a la empresa Salinas del Rey Ltda., tomar decisiones en las áreas de mercadeo, finanzas y producción para mejorar su posicionamiento en el mercado.
De los aspectos mas importantes para destacar de este trabajo, es la confianza demostrada por los directivos de la empresa, donde los cambios sustánciales fueron realizados sin ningún miramiento y confiando plenamente en las recomendaciones presentadas como resultado del presente trabajo.
Igualmente es importante resaltar el uso de herramientas tan poderosas para el apoyo a la planificación estratégica, como el Balanced Scorecard, las cuales facilitan el trabajo gerencial y la toma de decisiones, ya que la
2 Emilio Sulla y José Maria Álvarez de Lara - ESADE
participación del personal es un parámetro fundamental de cualquier estrategia, permite movilizar más esfuerzos hacia el logro de los objetivos planteados en la empresa.
RESEÑA HISTORICA
la empresa Salinas del Rey Ltda., nace como una compañía unipersonal, en febrero 11 de 2000, el objeto social de la compañía es la producción de sales mineralizadas para el consumo bovino.
El suministro de las Sales mineralizadas suple las deficiencias de los suelos logrando un mejor desarrollo en la ganadería tanto de cría, como de ceba, balanceando la nutrición del ganado y manteniendo una producción constante ya sea de leche o de carne.
La empresa es creada por la necesidad de varios hacendados del departamento del Meta3, los cuales no estaban conformes con las sales mineralizadas que se encontraban en el mercado, buscando solucionar esta inconformidad se hicieron varias pruebas de productos comercialmente muy renombrados y ninguno cumplió con las expectativas.
Se contrataron los servicios de Zootecnistas que sumados a la experiencia empírica de cada uno de estos ganaderos, comenzaron la búsqueda de un producto que cumpliera los requerimientos nutricionales deseados, esta búsqueda da como resultado el producto Suplexcol “suplementos exclusivos de Colombia”.
3 Hacienda Matanegra – Via Pto Lopez – Pto Gaitan Kmt 25, - Hacienda Telecom Via Pto Carreño – kmt 15 – Hacienda Barinas – Hacienda Nare Nare Kmt 67 via Villavicencio – Pto lopez
Suplexcol, lleno las expectativas de los ganaderos consumidores. Después de 6 meses de utilización del producto en animales, este demostró sus beneficios en la calidad y efectividad del producto. El ICA (Instituto Colombiano Agropecuario) después de estas pruebas otorgó las licencias de fabricación de las sales mineralizadas, las cuales salen a cubrir esta demanda.
De esta manera la empresa Salinas del Rey Ltda., Comienza operaciones en Bogota ubicada en la Calle 164 # 32-16 donde actualmente se localiza, y comienza la producción y comercialización del producto en el mercado circundante; inicialmente la mayoría de los clientes eran consumidores ubicados en el departamento del Meta.
A los de 3 años de operación la compañía sufre un cese de operaciones y es comprada por 3 empresas, el 16 de Marzo de 2004 con una perdida operacional de $59´000.000 millones de pesos aproximadamente. Los nuevos socios de la empresa Salinas del Rey Ltda., conformados por 3 empresas nombradas a continuación, con su respectiva participación porcentual en la sociedad son:
• Iberoamericana de Alimentos y Concentrados Ltda. IBALICOM. – 20%
• Explotaciones Ganaderas y Agrícolas Samsara S.A. – 20%
• SMMAL Y CIA. S.A. – 60%
La nueva sociedad recibe esta compañía con cartera por cobrar aproximadamente por $250’000.000 millones de pesos con vencimientos de mas de trescientos sesenta días.
1. DEFINICION DEL PROBLEMA
Debido a la Calidad manejada del producto, los precios de las materias primas son altos, lo cual se traduce en altos costos de fabricación del producto, ya que el proceso industrial de transformación de las materias primas también exige calidad y capacitación del personal lo cual necesita un grupo administrativo que dirija estas capacitaciones.
Estos componentes conllevan a que el costo del producto sea alto y al ser el costo alto, mas el margen de rentabilidad; se obtiene como resultado un precio alto en el mercado, lo cual margina el producto a participar solo en un 1% de todo el mercado. Ya que solo este porcentaje de los clientes tienen la capacidad de compra y esta dispuesto adquirir los productos de alta calidad de la compañía.
El manejo de este mercado es bastante vulnerable, por lo que las sales mineralizadas es un complemento para los bovinos en la época de verano, todo esto debido a la escasez de agua y pastos en dicha época del año, lo cual hace el producto estacional.
El mercado del producto fabricado por la empresa Salinas del Rey Ltda., es un mercado que coloca aprox. 7000 TN mensuales a nivel nacional de Sales mineralizadas, la compañía participa en este mercado solo con el 1% con una producción que oscila aprox. 70 TN a 80 TN mensuales.
Se cometió el error de concentrar la cartera solo en clientes ubicados en el Departamento del Meta, lo cual aumentó el riesgo en la recuperación de
cartera y finalmente la empresa Salinas del Rey Ltda., sufre una quiebra por falta de liquidez en el segundo trimestre del tercer año (2003). Dado que el recaudo directo al cliente es lento y riesgoso lo cual genera ventas inestables debido a que la demanda no es constante.
A partir del año 2004, la compañía con nueva administración decide cambiar algunos de los procesos practicados y requeridos para una compañía manufacturera en cada uno de los departamentos de mercadeo, finanzas y producción, tocando puntos importantes por organizar.
• Recuperación y regularización de los flujos de Caja.
• Establecer el correcto funcionamiento de los canales de distribución.
• Diversificación de Clientes.
• Recuperación de Cartera por Cobrar.
• Recuperación de Cartera máximo de 90 días con los clientes.
• Pago a tiempo de los proveedores.
• Captación de nuevos clientes o Distribuidores.
• Búsqueda de una Buena Imagen comercial en el mercado de Sales Mineralizadas.
En marzo de 2004 se realiza una inyección de $170’000.000 millones de capital, de los socios actuales de la empresa Salinas del Rey Ltda.
• Un 70% en compra de materia prima. $119’000.000=
• Un 30% en pago a proveedores $51’000.000
De este modo a mediados del 2005 se comienza un CMI4 que permitirá a la empresa Salinas del Rey Ltda., mejorar sus procesos administrativos
4 Cuadro de Mando integral, Herramienta gerencial desarrollada en el ano 1999 a 2000 bajo la experiencia del instituto Norton y bajo la dirección académica de Robert Kaplan, Gestion 2000 Barcelona 1997 ,
buscando obtener con los mismos productos que tienen unos estándares altos de calidad, aumentar los niveles de producción y a su vez, buscar la reducción de los costos sin afectar el producto para obtener mejores niveles de utilidad, involucrando factores como la capacitación de las personas, buscando convertir a la gente en activos intangibles de gran valor e involucrándoles con los objetivos, el desarrollo y la retroalimentación de los procesos
El sistema Balanced Scorecard CMI será una referencia importante la cual implica que cada departamento tiene que aportar en beneficio de la empresa. Determinando en primera instancia cuales son sus objetivos y los planes de acción para llevar acabo.
Haciendo un análisis, se detectaron bastantes falencias en el manejo de los departamentos de la empresa Salinas del Rey Ltda., encontrando deficiencias debido al mal manejo de las políticas y la falta de comunicación de los departamentos de la empresa, donde la falta de pertenencia no motivo a trabajar unidos para que puedan ir en pos de un mejoramiento organizacional y por ende de un crecimiento empresarial.
Debido a esto se detecto la existencia de problemas que afectaban directamente la fabricación y elaboración de los productos por la equivocada selección de personal, ya que esta no tenía el conocimiento suficiente ni la experiencia en este tipo de productos agropecuarios dando como resultado una baja producción y en algunos casos desperdicio y perdida de las materias primas.
El mal manejo financiero por el departamento administrativo se dio a conocer por la falta de una estructura de costos, sin un flujo de caja que permitiera mantener la liquides de la empresa en cualquier periodo operacional.
Una falta de organización en el proceso de compras no aportaba a obtener materias primas de buena calidad, tampoco a tener los productos a tiempo, ni a mantener un nivel de precio de compras.
No habían implementado ningún manual de procedimientos, para un normal desarrollo de cualquier operación de la compañía, lo cual genera problemas para ejecutar los procesos y a la vez no permitía generar ningún plan alternativo en caso de fallar el plan normal.
En dichos problemas se pueden valorar los efectos a corto, mediano y largo plazo, pudiendo ratificar como los altos costos de producción, la falta de liquidez para la reinversión, el aumento en la cartera, el atraso en cumplimiento a la demanda.
En el futuro a largo plazo estas condiciones se verán afectadas por el incumplimiento en la entrega de productos, la disminución de la rentabilidad con pérdidas sustanciales, el desequilibrio económico interno de la empresa entre otros. Dadas estas reflexiones podemos formular el problema.
1.1. FORMULACION DEL PROBLEMA
Es fundamental que la empresa Salinas del Rey Ltda., realice una integración y mejoramiento para la competitividad que involucre cambios de los departamentos y las dependencias que las conforman.
1.2. ESTRUCTURACION DEL PROBLEMA
• ¿Cómo debe prepararse la empresa Salinas del Rey Ltda., frente a los nuevos retos que le exige el mercado para ser competitivo?
• ¿Cuál es el manejo de liquidez y flujo de caja de la empresa Salinas del Rey Ltda.?
• ¿Dada la composición del capital de trabajo de la empresa Salinas del Rey Ltda., la compra de materiales se convierte en el punto crítico, cuando la empresa no tiene como mantener su ciclo de caja?
• ¿Cuál es la rotación de cartera ideal para la empresa Salinas del Rey Ltda.?
• ¿Cómo lograr una consolidación financiera y productiva para la empresa Salinas del Rey Ltda., en el sector de alimentos para bovinos?
2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL
Proponer una alternativa para la consolidación administrativa, financiera, productiva y de mercado de la empresa Salinas del Rey Ltda., mediante la integración de los procesos que componen las operaciones de la empresa utilizando como modelo referente la herramienta administrativa Balanced Scorecard. CMI
2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.
• Reconocer la estructura financiera general y de capital de trabajo de la empresa Salinas del Rey Ltda.
• Contratación y vinculación de personal calificado
• Definir mercados potenciales de ampliación y diversificación de productos
• Establecer un nivel de producción que permita suplir la demanda real y potencial del mercado para alcanzar niveles de rentabilidad por encima del punto de equilibrio.
• Definir y optimizar los niveles de inventario, las compras y todos los elementos que participan en el proceso productivo.
• Establecer parámetros de fidelizacion y servicio al cliente para la sostenibilidad del mercado.
• Definir estrategias de gestión integral a través de los principios de redireccionamiento estratégico de la empresa Salinas del Rey Ltda.
3. JUSTIFICACIÓN
3.1. JUSTIFICACION PRÁCTICA.
La empresa Salinas del Rey Ltda., cuenta con un producto de calidad, el cual a causa de una mala administración y la poca experiencia en el mercado, no ha sido reconocido en el mercado. Esto debido ha que la compañía ha perdido tiempo para lograr su real posicionamiento y hasta ahora después de 5 años de constituida únicamente participa en el 1% de todo el mercado de sales mineralizadas. Este re-direccionamiento estratégico propuesto permitirá a la empresa fortalecer todos sus esquemas productivos para dar respuestas reales y contundentes a un CMI manejando las variaciones y exigencias del mercado.
Este proceso gerencial propuesto, beneficiará directamente a los socios, empleados, distribuidores y clientes, ya que redundará en más ingresos para la compañía; en el caso de los distribuidores será un producto más rentable y atractivo para la comercialización. Los usuarios que en su gran mayoría son ganaderos colombianos, contarán con un producto más llamativo, ya que por economía y resultados se colocará por encima de la competencia.
Finalmente, la responsabilidad social de la empresa ante el ciudadano colombiano será mayor, ya que todos los colombianos son consumidores de carne de res y leche, por consiguiente todos serán beneficiarios directa o indirectamente. El desarrollo socio económico de la compañía generará empleo y mejores condiciones de vida para los empleados, socios y proveedores. Finalmente los retos fundados por el esquema propuesto lograrán crecimientos y pasos importantes para cada uno.
3.2. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION:
Se estima que la ejecución del proyecto, tarda unos cinco años en realizarse, ya que los cambios propuestos se verán de manera gradual y tendrán retroalimentación.
Todos los procesos de la propuesta fueron manejados con soporte teórico y metodológico que garantizará resultados a corto, mediano y largo plazo, 5 permitiendo su aplicación para atender situaciones similares en compañías del mismo sector.
En cuanto al beneficio profesional se denota la importancia del fortalecimiento de las habilidades, destacando la utilización de herramientas administrativas que permitan un eficiente desarrollo en el ámbito empresarial.
Logrando así que el administrador de empresas tenga una proyección global enfocada a la solución de problemas dentro de cualquier organización.
5 Corto plazo 1 ano, Mediano plazo 3 anos y Largo plazo 5 anos
4. MARCO DE REFERENCIA.
Con el proposito de familiarizar a los lectores de nuestra propuesta se presentan las bases filosoficas, teoricas y conceptuales que definen nuestro estudio ya que serviran de base para el analisis de los resultados
4.1. MARCO FILOSOFICO
La economía colombiana experimentó tasas de crecimiento de 5%
promedio anual6, desde los primeros años del siglo XX hasta la primera mitad de la década de 1990.
Luego se vivió un período de estancamiento y recesión, entre 1997-2001 el crecimiento real de la economía fue de 0,8% promedio anual, y Durante 1999 se presentó una contracción del producto de 4,2%. La crisis que Sufrió la economía Colombiana durante seis trimestres consecutivos (entre 1998 y 1999), fue la más severa del país en los últimos 70 años.
En el 2000 y 2001 las actividades productivas tuvieron escaso crecimiento y en el 2002 se observaron señales de recuperación económica.
El sector agropecuario registró un crecimiento de 3,4% en el primer trimestre de 2001, cifra inferior a la de 2000, que fue de 5,2% anual. Este crecimiento del Sector agropecuario estuvo relacionado con la actividad agrícola, toda vez que el subsector de animales vivos y productos animales tuvieron una caída de 1,5% en el 2002.
6 www.bancodelarepublica.gov.co 7:40 pm 12/02/06
4.2. MARCO TEORICO
Específicamente el sector de animales vivos ovinos tiene una demanda estacional en cuanto al consumo de sales mineralizadas, que se comporta con un consumo promedio.
El mercado de las sales mineralizadas en Colombia demanda 7000 TN mensuales de Sales Mineralizadas fabricadas con Fosfato Mono-di cálcico entre todas las compañías productoras de sal con una distribución así.7
Somex S.A. 50% 3500TN
Ganasal S.A. 16% 1120TN
Colanta S.A. 33% 2310TN
Salinas Ltda. 1% 70TN
TABLA 1 - MERCADO DE LAS SALES MINERALES EN COLOMBIA
4.2.1. Exigencias del entorno respecto a los productos agroindustriales
El animal como el hombre necesita y pierde diariamente una cantidad de sal y minerales que es preciso reponer con la misma frecuencia, mediante el suministro permanente de complementos como las sales mineralizadas.
7Tecnifos S.A. Oscar Ortiz - Gerente de Mercadeo 8:30 AM 17/07/2007
Las praderas no pueden hoy en su gran mayoría, proporcionar una alimentación mineral equilibrada porque año tras año los animales que producen leche, paren y se ceban, extraen grandes cantidades de calcio, fósforo, potasio, hierro, magnesio, azufre, yodo, etc., del suelo; en forma de crías, carne, grasa, leche, lana, cueros, que es necesario reponer mediante prácticas frecuentes de fertilización.
El Ganadero que se dedica a la cría, y la explotación de carne o leche, podrá prosperar e incrementar sus utilidades si les suministra a los animales, directa (en la sal) o indirectamente por los pastos, los minerales básicos para sus procesos productivos y reproductivos.
Los que tienen por costumbre dar sal a sus ganados cada ocho días cometen un error, los que dan sal cada quince días cometen una imprudencia y los que le dan cada mes un crimen.
Es preciso mantener entonces, continuamente a disposición de los ganados mezclas minerales con sal común, para que las consuman a voluntad (en canoas techadas).
Ello evitará también las diarreas que se presentan cuando sólo consumen sal, con muchos días de intervalo. Las deficiencias de minerales en los alimentos parece ser factor desencadenante del complejo Secadera y Hematuria Esencial Bovina, se estableció en Colombia que las necesidades del animal varían con la etapa productiva y la región.8
8 www.ica.gov.co 6:30pm 15/02/06
4.2.2. Las características del producto demandado
Como todos conocen, los minerales son compuestos inorgánicos; algunos de ellos son necesarios para la formación de un organismo vivo, empezando por el esqueleto. Los principales minerales que necesita un animal son Calcio, Fósforo, Sodio, Potasio, Cobre, Hierro, Zinc, Azufre, Cloro, Yodo, Cobalto, Manganeso.
Los suelos de nuestro país tienen diferentes grados de riqueza para los diferentes minerales y los pastos reflejan la composición mineral de los suelos. Los animales pueden adquirir los minerales a través de las sales mineralizadas.
En Colombia en términos generales, los suelos son deficientes en Fósforo, Cobre, Zinc, Azufre. En otras partes pueden presentarse deficiencias de Magnesio, Yodo, Cobalto y Sodio.
4.2.3. Promedios de consumo de sal mineralizada:
CEBA / LEVANTE: entre 60 y 80 gr. /día.
VACA ADULTA: entre 100 y 170 gr. /día.
BOVINOS Y CAPRINOS: 20 gr. /día.
EQUINOS: 40 gr. /día
4.2.2. Tabla de minerales, deficiencias y órganos o funciones afectadas
MINERAL DEFICIENCIA MINERAL
ORGANOS O FUNCIONES AFECTADOS POR LA
DEFICIENCIA
CALCIO
Mal desarrollo, baja producción y corta persistencia en la producción de leche.
Raquitismo, Hipocalcemia, parálisis flácida, muerte.
Huesos, coagulación sanguínea, dentición.
FÓSFORO
Mal desarrollo, baja fertilidad, depravación del gusto, (Pica o malacia), hipofosforemia.
Huesos, metabolismo de energía. ATP.
AZUFRE Parasitismo externo, cojeras, bajas ganancias de peso
Proteínas, pelo, cascos, pezuñas.
MAGNESIO
Mal desarrollo, tetania de los pastos, hipomagnesemia, baja producción láctea, fibrilación, parálisis tetánica y muerte.
Huesos, dientes
SODIO Enflaquecimiento y baja producción de carne y leche, depravación del gusto.
Equilibrio ácido/básico, control del agua, bomba Sodio/Potasio.
COBRE
Pelo rojizo, mal desarrollo óseo, anemias, problemas reproductivos en vacas, diarrea no bacterial.
Síntesis de hemoglobina, coloración del pelo,
ovulación, formación tejidos del corazón y arterias.
ZINC
Acartonamiento de la piel, baja notoria en reproducción de machos
(espermaogénesis) y hembras (anidación del óvulo).Pérdida del apetito, mal desarrollo óseo, cojeras, deficiencias del sistema inmunitario.
Células somáticas
Formación de la piel, pelo, cascos, huesos.
Regeneración de
tejidos.Anidación del óvulo, espermatogénesis.
Paraqueratosis.
YODO
Baja reproducción, terneros anormales, sin pelo, mortalidad temprana. Abortos, problemas de adaptación a clima frío.
Glándula tiroides,
metabolismo, crecimiento, reproducción.
SELENIO
Baja reproducción, retención de placenta, baja respuesta del sistema inmunitario, problemas musculares, enfermedad del músculo blanco, mal desarrollo de los terneros.
Oxidación celular, síntesis hormona tiroidea,
reproducción en machos y hembras. Enzima glutation Peroxidaza.
CROMO Sistema inmunitario, alto conteo de células somáticas.
Manejo de la energía (glucosa) potencializa la acción de la insulina, antiestrés, ganancia de peso de las terneras y novillos. Aumento de la producción de leche en el primer tercio de la lactancia.
COBALTO
Envaramiento Pérdida del apetito, enflaquecimiento, anemia, pérdida de peso.
Reproducción bacterial en el rumen, síntesis de la vitamina B12, producción de glóbulos rojos.
HIERRO No se presenta deficiencias en el Síntesis de hemoglobina.
mundo, solo en caso de hemorragias y ectoparásitos que producen anemias y mal desarrollo.
MANGANESO
No se presentan en pastoreo en Colombia, excepto en suelos alcalinos del Magdalena Medio.
Cartílagos, huesos, ovarios.
POTASIO
Está asociado a problemas en los cartílagos, mal desarrollo, problemas de ovulación. Su exceso altera absorción del Magnesio y del Calcio.
Bomba Sodio/ Potasio.
IMPORTANCIA DE LOS MINERALES - TABLA 2 9
La deficiencia de minerales afecta el desarrollo de animal, bien sea en su crecimiento o en la reproducción. Como ejemplo podemos mencionar algunos casos: La deficiencia de Calcio y Fósforo, afecta el desarrollo del esqueleto y da origen a deformaciones de los huesos; es lo que comúnmente llamamos raquitismo. También por deficiencia de Calcio en el organismo de los animales se presentan la fiebre de leche (fiebre vitular), las parálisis antes y después del parto y la eclampsia en perras.
9 www.ceba.com.co/suplementacion_min
eral_y_la_repr.htm 5:30 pm 15/06/06
4.3. MARCO CONCEPTUAL.
4.3.1. Herramientas gerenciales
Para el re direccionamiento estratégico de la empresa Salinas del Rey Ltda., es necesario contar con algunas herramientas de carácter gerencial, especialmente CMI, como elemento fundamental en el uso de otras herramientas, a través del diagnóstico de Objetivos, puesta en marcha, control, retroalimentación y se logrará visualizar de mejor forma algunos de los procesos relacionados con la nueva herramienta que mencionaremos a continuación.
4.3.2. Balanced scorecard
Balanced Scorecard - Sistema de comunicación, control y aprendizaje estratégico. - CMI
Al conocer la herramienta Balanced Scorecard se determino que era la estrategia que más se acomodaba con el fin de dar solución a la problemática de la empresa Salinas del Rey Ltda.
Desde hace algún tiempo en el mundo se viene observando con muy buenos ojos un nuevo sistema de gestión estratégico denominado
"Balanced Scorecard", originalmente desarrollado por el profesor Robert Kaplan de la Universidad de Harvard y David Norton de Nolan & Norton.
Al inició se desarrollo como un sistema de medición mejorado, pero con el tiempo ha venido evolucionando hasta convertirse en el núcleo o piedra angular del sistema de gestión estratégico de cualquier compañía.
El Balanced Scorecard se ha convertido en el gran aliado de los presidentes y directivos de las más importantes compañías del mundo. Por una sencilla razón, el Balanced Scorecard les garantiza el cumplimiento de
la visión, y esta es la actividad más importante que deberían ejecutar para lograr los objetivos.10
El Balanced Scorecard surge como una herramienta excelente para comunicar a toda la organización la visión de la compañía, pero conocer la visión no lo es todo.
Se ha visto también que la mayoría de empresas al tratar de llevar a la acción la visión no consiguen hacerlo. Cuantos fracasos al implementar herramientas gerenciales como planeación estratégica, Calidad Total, Reingeniería, y muchas más. La visión se convierte en algo precioso, que en ocasiones todo el mundo repite de memoria, pero que es etérea, no hacerse realidad en las empresas. No existe un enlace entre las metas individuales y la estrategia y mucho menos entre la estrategia y el presupuesto.
El Balanced Scorecard luego de comunicar la visión en la organización, logra que todos los empleados se comprometan a llevarla a cabo por medio de acciones concretas las cuales es posible ir monitoreando.
Monitorear la estrategia es el segundo peldaño en este proceso:
El Balanced Scorecard se convierte en una poderosa herramienta de simulación para realizar el modelamiento de la estrategia en la empresa Salinas del Rey Ltda., es posible definir las hipótesis sobre las que se basa la técnica empleándola entre los objetivos estratégicos y en la relación entre los indicadores de resultados.
10 Ver la mision en la pagina 24.
DIAGRAMA BALANCED SCORECARD - FIGURA 1 11
Finalmente el Balanced Scorecard hace posible el aprendizaje estratégico, una vez comprobadas las nuevas estrategias es fácil conocer como llevar a la compañía a conseguir su visión, convirtiéndose en un proceso dinámico de retroalimentación permanente y si por ejemplo algún factor externo cambia, le permitirá ser proactivo y en forma rápida actuar para adaptarse a las nuevas circunstancias.
11 Cuadro de mando Integral estratégicos en organizaciones – Robert Kaplan – David Norton – gestión 2000.
4.3.3. Los sistemas de medición actuales
La mayoría de sistemas de medición actuales en las compañías se caracterizan por estar casi o totalmente enfocados en los indicadores financieros. Cuando una compañía se enfoca principalmente en indicadores financieros, en la mayoría de los casos, su desempeño corporativo se refleja en los Reportes Financieros, los cuales se basan en hechos pasados, colocan el énfasis en los resultados y en el corto plazo. 12
El enfoque del Balanced Scorecard lo que busca en la organización la empresa Salinas del Rey Ltda., básicamente es complementar los indicadores financieros con los indicadores no financieros y lograr un balance de tal forma que la compañía puede tener unos buenos resultados en el corto plazo y construir su futuro, de esta manera la empresa será exitoso y cumplirá su visión.
Los indicadores no financieros que vamos a manejar, son:
• Lo que piensan nuestros clientes
• Lo que piensan nuestros accionistas
• Lo que piensan nuestros proveedores
• Lo que piensan nuestros empleados.
Una vez que se empiece a utilizar el enfoque del Balanced Scorecard, se denotaran los resultados consiguiendo la interacción de este enfoque financiero con el otro enfoque no financiero lo cual se convertirá en una eficiente herramienta con el cual la empresa podrá alcanzar lo que desee, su visión anhelada.
12 Cuadro de mando Integral estrategia en proceso continuo – Robert Kaplan – Richard Norton – gestión 2000.
Esto constituye la mejor invitación a abrir nuevos espacios a este concepto, a empezar a aplicarlo en la compañía y así se denotaran resultados. Es una estrategia que no va a llegar a causar inconvenientes. Es algo que va a complementarse muy bien con lo que ya ha construido la empresa, lo va a enriquecer, potenciar y fortalecer para lograr supervisar evaluar e impulsar el consumo de las sales minerales.
4.3.4. Formas de Balanced Scorecard
• Integrada:
Porque utiliza las cuatro perspectivas interna, financiera, aprendizaje y cliente indispensables para ver una empresa o área de la empresa como un todo, se establece que son estos los aspectos básicos con los cuales la empresa Salinas del Rey Ltda., hace posible lograr cumplir la visión exitosamente.
• Balanceada:
Uno de los conceptos clave y novedoso sobre el cual se basa el nombre
"Balanced Scorecard". Lo importante aquí es que la estrategia de la compañía este balanceada, así como sus indicadores de gestión, es decir existan tanto indicadores financieros como no financieros, en la empresa Salinas del Rey Ltda.
• Estratégica:
Otro concepto novedoso del enfoque del Balanced Scorecard, se trata de tener objetivos estratégicos que estén relacionados entre sí y que involucren los departamentos que conforman la empresa Salinas del Rey Ltda.
4.4. REFERENTE HISTORICO
4.4.1. Modelo de gestión- la empresa Salinas del Rey Ltda.13
• Introducción
Nuestra empresa tiene como principal objetivo ofrecer al sector agropecuario productos de la más alta calidad asegurando que el ganadero mejore sus ingresos, aumentando el peso de sus ganados, obteniendo más y mejores crías con una mayor producción de leche.
• Misión
Somos una empresa privada productora, comercializadora y consumidora de sales mineralizadas que busca apoyar el sector ganadero, en las áreas de nutrición y salud animal.
Para el mejoramiento continuo de la calidad y crecimiento de este sector y de la sociedad Colombiana.
• Visión
Ser una empresa líder a escala Nacional en la producción y comercialización de sales mineralizadas para el ganado, brindando un excelente servicio al cliente a través de una accesoria técnica, atención amable y cumplida, con respaldo de un producto de alta calidad.
13 Datos y literatura sumistrada por la empresa Salinas Del Rey Ltda. 4:30 pm 27/06/06
• Calidad
Nuestra compañía produce sales mineralizadas Suplexcol convenientemente balanceadas para suplir los requerimientos nutricionales de los animales, garantizando una excelente calidad, relación calcio fósforo y minerales de alta disponibilidad biológica (feed grade), certificadas corroboradas por medio de análisis en laboratorios de prestigio en nuestro país.
• Valores agregados
• Excelentes ingresos al ganadero
• Máximas ganancias de peso
• Mayor numero de crías
• aumentó de peso al destete
• mayor producción de leche
• Productos desarrollados por la empresa
En este momento manejamos 7 productos que tienen transformación de materias primas al interior de la compañía los cuales son.
1. Sal mineralizada Suplexcol 2%
2. Sal Mineralizada Suplexcol 4%.
3. Sal mineralizada Suplexcol 6%
4. Sal mineralizada Suplexcol 7%
5. Sal mineralizada Suplexcol 8%
6. Sal mineralizada Suplexcol 10%
7. sal mineralizada Suplexcol 12%.
Cada uno de estos tiene un propósito específico que lo puede ser en la parte de la historia o antecedentes de las sales mineralizadas.
Adicionalmente a estos productos tenemos comercialización de Sal ganadera y melaza en polvo en el mercado con el objetivo de tener algunos ingresos extras en la comercialización de estos productos.
4.5. MARCO LEGAL
Como parte de las soluciones al planteamiento del problema y apoyados en la investigación de mercados se sugirió realizar el cambio de nombre de la compañía y del tipo de sociedad. Para lo cual se definen los siguientes términos.
Sociedad anónima: “Sociedad mercantil cuyos titulares lo son en virtud de una participación en el capital social a través de títulos o acciones, debe ser conformada por un mínimo de cinco socios, no tiene tope máximo; la responsabilidad es limitada al valor de sus aportes.”14
Sociedad Ltda.: En este tipo de sociedad se sabe quienes son los socios, debe estar formada por no menos de dos socios y máximo veinticinco, responde hasta por el monto de sus aportes. 15
Se determino que los clientes no asociaban el nombre de la empresa Salinas del Rey Ltda., con el producto entregado al mercado, por tal razón se sugirió el cambio de razón social a Suplexcol S.A. con el objetivo de asociar el nombre de la compañía al producto entregado.
Licencias de fabricación: otorgadas por el ICA, que para este caso, es el ente regulador, de todas las compañías que fabriquen alimentos para el sector agrícola o de explotaciones ganaderas.
14 Enciclopedia Encarta Microsoft 2005.
15 Ibid.
Permisos Sanitarios: la empresa Salinas Del Rey Ltda., cuenta con un permiso Sanitario otorgado por el Hospital de Usaquén que es el ente regulador para este caso, ya que la empresa queda ubicada en la localidad de Toberin.
Con respecto al cambio de tipo de sociedad se debe a que los socios decidieron invertir doscientos cincuenta millones de pesos lo cual a la compaña en una sociedad anónima.
5. METODOLOGIA
5.1. TIPO DE INVESTIGACION
El tipo de investigación utilizada en el proyecto es básicamente la de estudio de casos, ya que estamos planteando el desarrollo de un re-direccionamiento estratégico para la compañía SALINAS DEL REY LTDA. En un segmento de mercado como lo es el sector ganadero en Colombia.
.
5.2. ETAPAS DE LA INVESTIGACION
• Recolección de datos. – (Entrevista ver anexo 1)
• Procesamiento, análisis e interpretación de los datos.
• Presentación del informe final.
5.3. POBLACIÓN - MUESTRA
La población a considerar en este estudio fue:
• 50 Clientes entre distribuidores, empresas y ganaderos, basados en los registros de la empresa (datos suministrados por los distribuidores de las Regiones y consumidores de las regiones).
5.3.1. Empresas: 16
• Agro puntó del Norte (Bogota)
• Agrodistrisales (Bogota)
• Agro forzal ( Bogota)
• Agro veterinaria el hato ( Granada - Meta)
• Almacén Ganadero (Puerto rico - Caquetá)
• Agrofercol S.A. ( Villavicencio)
• Asociación de Ganaderos (Puerto López – Meta)
• avícola Fusagar ( Florencia - caquetá)
• Baydagro ( Paipa - Boyacá)
• Biovet Ganadería S.A. ( Funza)
• Bufallo Bill ( Oiba - Santander)
• Central Pecuaria (San José del Caguan – Caquetá)
• Dan Trading LTDA (Bogota)
• Fama el Triunfo (Oiba - Santander)
• Iagro Ltda. ( Funza - Cundinamarca)
• Inpec ltda ( Bogota)
• Insal LTDA (Bogota)
• Insuagro LTDA. (Florencia- Caquetá)
• Insumos de oriente ( Dorada - Caldas)
• Inversiones Blonay (Chia - Cundinamarca)
• Investigaciones Pecuarias S.A. (Bogota)
• Hernu Agropecuaria. ( Villavicencio)
• Llano Agrícola S.A. (Bogota)
• La Vaca Flaca (San José del Fragua - Caquetá)
• Luis alvares ( Bogota)
• Monoagro del llano ( Villavicencio)
• Nutrición y Mezclas Especializ (Bogota)
16 Datos sumistrados la empresa Salinas Del Rey Ltda. Departamento de Mercadeo Y ventas.
• Samsara S.A. (Bogota)
• Servicampo LTDA (Florencia – Caquetá)
• Unisantander S.A. (Oiba – Santander)
• Veterinaria Agro sur (Valparaíso - Caquetá)
• Veterinaria Búfalo Bill ( Oiba – Santander)
• Veterinaria el Botalón (Socorro – Santander)
• Veterinaria la Hacienda ( Yopal – Casanare)
• Veterinaria la Hacienda (Ubate – Cundinamarca)
5.3.2. Personas naturales: Fuentes primarias.17
• Antonio Fernández (Monterrey - Casanare)
• Arley Ballona (Paipa – Boyacá)
• Arvey García (Chiquinquirá – Boyacá)
• Elías Bayter (Maní – Casanare)
• Gilberto Collazos (San José del Fragua – Caquetá)
• Javier Castillo (Cumara l- Meta)
• Humberto Fernández ( Tauramena – Casanare)
• Jairo romero (El Paujil - Caquetá)
• Jorge Gutiérrez (puerto rico – Caquetá)
• Luis Álvarez (Bogota)
• Manuel Guerrero (Ibagué – Tolima)
• Agustín Herrera ( Villavicencio)
• Carlos Murcia ( Macarena - Meta)
• Cristian Arenas (Trinidad - Casanare)
• Esperanza Buitrago ( Villanueva - Casanare)
17 Datos Suministrados la empresa Salinas Del rey Ltda. – Dpto. de mercadeo y ventas.
6. HIPOTESIS DE LA INVESTIGACION
Con el propósito de encadenar las ideas, con las diferentes variables que se creen están afectando el desempeño de la compañía, se generara un enfoque el cual permitirá guiar el desarrollo de nuestros objetivos.
Además del encadenamiento utilizamos una hipótesis de tipo estadístico, donde generamos análisis de los aspectos que consideramos más importantes, respecto a las personas que conforman este mercado y hacen parte de la situación de la organización.
La hipótesis que vamos a analizar es “el nivel de consumo de las sales mineralizadas esta determinado por la capacidad adquisitiva de las personas,, su dependencia económica de esta actividad y de los resultados que esperan de este tipo de producto”
6.1. PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
Después de realizar las entrevistas se obtuvieron resultados inesperados ya que no se pensó realizar un cambio de nombre de la empresa Salinas del Rey Ltda., esto se pudo observar claramente con las entrevistas realizadas al ver que la muestra evaluada reconoció el nombre del producto como el nombre de la compañía.
En los cambios esperados se encontró que era necesario un aumento de capital de trabajo para lograr obtener producciones estables, ampliación del mercado, alcanzando mejores márgenes de rentabilidad y a su vez ofreciendo un mejor servicio al cliente.
6.2. HERRAMIENTAS PARA EL ANALISIS.
El plan de muestreo se inicio consultando los datos de los clientes existentes de Caquetá, Casanare y Meta, como los posibles interesados en el producto (datos suministrados por los distribuidores de las Regiones), la población que se evaluó fue de 50 entre distribuidores, empresas y ganaderos.
Las preguntas que se utilizaron son de tipo cerrado para lograr así que el entrevistado de una de las alternativa propuesta, la que mas se asimile a lo que esta pensando.
Los puntos evaluados están enfocados con respecto a la calidad, la marca del producto, la imagen de la empresa y el tipo de servicio requerido por este mercado agrícola.
6.2.1. Tabulación de las preguntas 18 Las preguntas y los ítems a evaluar:
1- Edad: 20-30, 30-40, 40-50.
2- Sexo del entrevistado a: Masculino, b: Femenino.
3- Ubicación: Meta, Casanare, Caquetá.
4- Actividad: Distribuidor, Ganadero
5- Nivel de ingreso mensual:10-50 millones, 50-100 millones, 100-150 millones.
6- ¿Cómo considera la calidad de la sal mineralizada Suplexcol?
Mala, Regular, Buena, Muy buena.
7. ¿Qué opina del nombre de la empresa Salinas del Rey Ltda., para una compañía que genera suplementos alimenticios?
Adecuado, No adecuado, Lo cambiaria.
18 Entrevista diseñada por Pablo Tamayo y Alexander García.
8. ¿Cuál de los siguientes nombres le parece más adecuado para la compañía?
Suplexcol, Suplexsal, Ninguna de las anteriores.
9. ¿Que le gustaría que le ofreciera la empresa?
Más descuento, Mejor servicio, Capacitación.
10. ¿Qué tiempo está dispuesto a esperar un pedido del suplemento de la compañía?
6.2.2. Distribución de frecuencias - TABLA 319
PREGUNTAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 Alternativa 5 10 30 14 35 26 1 5 35 38 40
2 Alternativa 25 20 20 16 15 12 15 15 12 5 5
3 Alternativa 20 20 20 12 24 30 3 7 3
4 Alternativa 10 2
TOTALES 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50
19 Datos Recolectados A través de entrevistas de tipo telefónico.
6.2.3. Representación grafica de cada una de las preguntas Grafica 1
• ¿Dentro de que rangos se encuentra su edad?
Podemos ver que el 50% de los entrevistados son personas de 30 a 40 años, que tienen mas de 20 años de experiencia en este medio, lo cual asegura una amplia experiencia en el consumo de Sales mineralizadas. Puesto que una persona que a esta edad maneje ganadería, expresa que la mayor parte de su vida exploto esta actividad.
EDAD
10%
50%
40% 20 - 30 años
30 - 40 años 40 - 50 años
Grafica 2
• ¿Cual es su sexo?
El 80% de la población son hombres, personas que conocen de ganadería, ya que esta actividad representa labores de esfuerzo, de trabajos a veces pesados, de tener bastantes conocimientos acerca de la forma de
alimentación y vida del ganado, lo cual se le facilita a los hombres por su condición física, para resistir trabajos mas pesados que a las mujeres.
Las mujeres en algunos casos desempeñan esta actividad, ya sea por
herencia de sus esposos, o por que dentro del círculo familiar se exploto esta actividad
SEXO
80%
20%
Masculino Femenino
Grafica 3
• ¿Donde esta ubicada su explotacion o actividad ganadera?
El 48% de los entrevistados se encuentran en el caquetá, que es una de las zonas mas importantes en cuanto a ganadería, en este departamento en especial se encuentran ubicadas varias empresas que compran leche como materia prima, como es el caso de Nestle, y en el Casanare vemos una participación del 32% pero en esta zona la producción es mas de carne que de leche, y finalmente el departamento del Meta tiene una participación del 20% ya que las tierras dedicadas a la ganadería han disminuido por su costo y por la siembra de arroz, como actividad agrícola, este departamento tiene ganaderías que generan leche y carne, lo que se conoce como doble propósito
UBICACIÓN
20%
32%
48% Meta
Casanare Caqueta
Grafica 4
• ¿Dentro de los canales de comercialización donde se encuentra ubicado usted, como distribuidor o como consumidor final?
El 90% de los entrevistados son distribuidores, lo cual nos indica un conocimiento del mercado en cuanto a ganadería y también de tipo agrícola, además el distribuidor tiene contacto directo con el consumidor que viene siendo el ganadero .esto hace énfasis en que la información viene de establecimientos y personas que conocen del uso del producto y lo utilizan como partes de sus insumos de trabajo.
ACTIVIDAD
90%
10%
Distribuidor Ganadero
Grafica 5
• ¿Sus ingresos se encuentran entre 10 a 50 millones - de 50 a 100 millones o de 100 a 150 millones mensuales?
El 72% de la población son personas que tienen ingresos que oscilan entre 10 a 50 millones mensuales, lo cual nos indica que este mercado tiene buena capacidad de compra de acuerdo a sus ingresos, puesto que el éxito del negocio de la explotación ganadera depende de la calidad de los insumos que se compren para obtener excelentes resultados.
Además el ingreso asegura un buen nivel de vida para nuestros entrevistados y a su vez la posibilidad de consumir los productos de la compañía.
NIVEL DE INGRESOS MENSUAL
72%
24%
4%
10 - 50 millones 50 - 100 millones 100 - 150 millones
Grafica 6
• ¿Que cree que la calidad de la sal mineralizada Suplexcol es mala, regular, buena o muy buena?
El 48% de la población aseguro que la calidad de la sal es buena y el 20% de la población tiene en concepto de que es muy buena, esto nos permite lograr un posicionamiento más rápido en el mercado. Ya que el producto es aceptado por su calidad la cual esta ubicada en un 68% con una calidad buena, este es un punto de apalancamiento en cuanto al poder extender el cubrimiento del producto.
CALIDAD DE LA SAL MINERALISADA SUPLEXCOL
2%
30%
48%
20%
Mala Regular Buena Muy Buena
Grafica 7
• ¿Que opina del nombre de la empresa Salinas del Rey Ltda., para una compañía que genera suplementos alimenticios?
El 60% de la población, estuvo de acuerdo en coincidir que el nombre de la empresa Salinas del Rey Ltda., no es un nombre adecuado para la empresa ya que la empresa tiene un nombre diferente al del producto. Manifestaron que se debería cambiar el nombre de la empresa-
ES ADECUADO EL NOMBRE DE SALINAS DEL REY
10%
30%
60%
Adecuado No adecuado Lo cambiaria
Grafica 8
• ¿Cual de los siguientes nombres le parece más adecuado para la compañía?
El 70% de los entrevistados prefirió, el nombre Suplexcol, porque Suplexcol es una sigla que significa suplementos exclusivos animales de Colombia, lo cual tiene más que notar con la finalidad del producto. El 24% se inclino por el nombre de suplexsal y solo el 6% estuvo de acuerdo con el nombre actual que es el de la empresa Salinas del Rey Ltda., por su reconocimiento en cuanto a la presentación del producto. Los entrevistados manifestaron mayor afinidad con el nombre de suplexcol
NOMBRE ADECUADO PARA LA COMPAÑIA
70%
24%
6%
Suplexcol Suplexsal
Ninguna de las anteriores
Grafica 9
• ¿Que le gustaría que le ofreciera la empresa?
El 76% de los entrevistados, al preguntarles ¿que les gustaría recibir de parte de la empresa? manifestaron que desean mas descuento lo que significa que la compañía debe tener producciones mas grandes y estables para poder difundir mas los CIF (costos indirectos de fabricación) en el costo del producto y así poder mantener la rentabilidad del producto, para bajar el precio al mercado, en cuanto al servicio con un 10% significa que están con un buen nivel de satisfacción, el 14% pidió mas capacitación lo cual puede ayudar a cumplir mas satisfacción a la hora de realizar ventas a través de los distribuidores. El hecho de que el 76% pida descuento significa que el producto esta un poco costoso con respecto a productos de similares calidades, lo cual dificulta la comercialización del producto. La empresa debe alcanzar producciones más grandes para poderse equilibrar con los costos indirectos de fabricación
BENEFICIOS DE LA COMPAÑIA
76%
10%
14%
Más descuento Mejor servicio Capacitación
Grafica 10
• ¿Que tiempo esta dispuesto a esperar un pedido del suplemento de la compañía?
El 80% de los entrevistados desean el producto para entrega inmediata, ya que la oportunidad de realizar las ventas también depende de la disponibilidad del producto. Esto significa mantener mayores niveles de inventario, lo cual depende de la disponibilidad de capital de trabajo, y de un nivel mayor de producción.
El hecho de necesitar disponer de el producto de casi forma inmediata, se debe a que el producto cuenta con 3 competidores que ofrecen el mismo nivel de calidad y con mas de 90 compañías que ofrecen productos similares pero de calidades que van de lo regular a mala calidad, si en el momento de generar el pedido el producto no se encuentra disponible se puede perder fácilmente la posibilidad de colocar producto en el mercado.
TIEMPO OPTIMO DE ENTREGA PARA LOS CLIENTES
80%
10%
6% 4%
1 Día 2 Días 1 Semana 2 Semanas
6.3. ANALISIS DE RESULTADOS
Después de analizar los resultados de las entrevistas realizadas se puede determinar:20
• El 80% se encuentra entre 30 y 50 años.
• El 60% son hombres, que están distribuidos en porcentajes similares entre Meta, Casanare y Caquetá.
• El 70% son distribuidores y los ingresos oscilan entre 10 y 150 millones mensuales.
• El 48% de los entrevistados coincidieron en que la calidad del producto es buena y el 20% que es excelente o muy buena.
• El 60% de la población coincidió que el nombre se debería cambiar por su falta de recordación.
• El 70% estuvo de acuerdo en cambiar el nombre a Suplexcol.
• El 76% desean mas descuento.
• El 80% exige que el producto sea despachado el mismo día de facturación del producto.
Como parte del desarrollo de los resultados, se analizarán los diferentes factores con herramientas gerenciales, como CMI el cual nos dará puntos de apoyo para tener prioridades a la hora de comenzar a desarrollar los cambios propuestos.
20 Conclusiones realizadas por Alexander Gracia – Pablo Tamayo.
6.3.1. Matriz CMI - TABLA 421
OBJETIVOS ACCION
• Calidad en El producto
• Costos Bajos.
• Rápida entrega.
• Clientes Satisfechos
• Capacidad de producción limitada.
• Escasez de recurso humano.
• Escasez de promoción y comercialización.
• Lenta recuperación de cartera.
LOGRO RETROALIMENTACION
• El 99% del mercado por ingresar.
• Reconocimiento y posicionamiento de la marca.
• Lograr fidelizar al cliente objetivo.
• Poca recordación del producto.
• Bajo posicionamiento en el mercado por necesidades no satisfechas.
• Falta de fidelización del cliente objetivo.
6.4. PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA P.C.I.
El perfil de capacidad interna permite analizar los problemas de la compañía a fondo y de esta forma proponer soluciones las cuales se implementan en el largo, mediano o corto plazo dependiendo las metas trazadas.
21 Cuadro de mando Integral – Kaplan y Norton.
6.4.1. Análisis Interno
• Crear una cultura organizacional
• Maximizar la materia prima
• Maximizar los niveles de producción
• Minimizar los costos variables
• Minimizar los costos fijos
• Ampliar la gestión de mercadeo
• Creación de un departamento de recursos humanos.
6.4.2. Análisis Externo
• Fusión de compañías:
En este mercado, ha habido compra de varias compañías, como es el caso de somex, la cual compro la compañía Fadegan, logrando así fortalecimiento.
• Alianzas estratégicas.
Hay compañías que maquilan para otras con el objetivo de bajar costos y gastos
• Outsourcing:
En muchos casos la competencia tiene varios de sus departamentos por este sistema con el objetivo de concentrar sus esfuerzos en un solo departamento. Dentro de las estrategias esta la de contratar un departamento de auditoria.
• Benchmarking:
La mayoría de adelantos técnicos los copian los demás fabricantes y también estrategias de tipo comercial.