Marketing y Ventas
NUEVA VERSIÓN
1º Semestre 2016
GESTIÓN COMERCIAL &
MARKETING INDUSTRIAL
El Centro de Marketing Industrial, perteneciente al Departamento de Administración de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, posee más de 6 años de experiencia desarrollando conceptos, herramientas y métodos de excelencia que apoyen a la gestión de las compañías Business to Business (B2B).
Tiene como objetivo generar una Comunidad de Interacción de Marketing Industrial que se preocupe del desarrollo estratégico y de la gestión comercial en el B2B en Chile. El propósito es diferenciar a sus miembros en un mercado competitivo y globalizado, entregando un conocimiento innovador y significativo al sector industrial chileno y latinoamericano.
Centro de Marketing Industrial
Facultad de Economía y Negocios
Universidad de Chile
Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
ÍNDICE
Centro Marketing Industrial 1
Testimonial 2
Contextualización / Objetivos 3
Perfil del Alumno 3
Plan de Estudios 4-6
Equipo Docente 7
QS World University Rankings 8
“El rol del Marketing para el sector Business
to Business (B2B) es muy relevante, puesto que
las relaciones comerciales tienen la intención
de ser de largo plazo, ya que sus productos
y servicios a menudo son más complejos.
Por lo mismo, las empresas requieren
integrar eficientemente los recursos y la
prestación de servicios entre los participantes
del intercambio y tienen la oportunidad
de crecer juntos, co-crear valor y generar
innovación. Por esta razón, esta nueva
versión del programa pone mayor énfasis
en entregar conocimientos y herramientas
clave en gestión comercial & marketing, para
que los participantes logren una gestión
holística que aporte mayor creación de valor y
retornos para sus negocios en el sector B2B”
Leslier Valenzuela Fernández
PhD en Marketing e Investigación de Mercados
Directora Académica Diplomado en Gestión Comercial & Marketing B2B Directora del Observatorio en Marketing Industrial, Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile.
Juan Ignacio Swett
Jefe de Producto Industrial | COPEC S.A.
“Haber tomado el Diplomado en Dirección de
Marketing B2B, me permitió profundizar y obtener
herramientas exclusivas para enfrentar los mercados
B2B. Hoy, puedo aplicar esos conocimientos,
profesionalismo y desarrollo, en el departamento
de marketing en el que me desempeño.
Por otro lado, fue una muy buena forma de conocer
diversas personas y realidades, llevándome un
poco de la experiencia de cada uno de ellos, a
raíz de las discusiones desarrolladas en clases”
Perfil del Alumno
Contextualización
• Nuestro Diplomado en Gestión Comercial & Marketing Industrial, es un programa orientado a ejecutivos de organizaciones que participen en modelos de negocios Business to Business (B2B), aportando una visión holística de la gestión comercial y del marketing colaborativo. El foco está en potenciar la co-creación de valor entre todos los stakeholders del sistema de valor ampliado en el sector B2B para lograr ventajas competitivas sostenibles.
Este programa te prepara para:
• Analizar y enfrentar con mayor probabilidad de éxito problemas complejos del área de gestión comercial & marketing en el sector B2B.
• Altos Ejecutivos de Gestión de Negocios en Empresas B2B.
• Gerentes y Ejecutivos de Marketing en Compañías Industriales.
• Profesionales de Marketing Corporativo.
• Especialistas en Marketing en compañías de Servicios Industriales.
• Gestores de negocios, comercialización y ventas • Consultores Industriales.
• El alto dinamismo del desarrollo tecnológico y científico destinado a los procesos productivos del sector industrial y el tipo de relación comercial conocida como B2B, son el principal obstáculo para elaborar estrategias de marketing con los paradigmas del consumo masivo.
• El marketing Industrial es la disciplina que facilita los procesos de intercambio comercial B2B, mediante la articulación estratégica y monitoreada de la diferenciación y creación de valor de los productos y servicios (descomoditización).
Objetivos del Programa
• Conocer, reconocer y analizar críticamente los mercados estratégicos clave para lograr y mantener una posición competitiva de la empresa. • Gestionar Inteligencia de Negocios para la toma
de decisiones estratégicas de su compañía. • Gestionar la creación de valor para su negocio
y los stakeholders, generando lineamientos estratégicos y tácticas de mercado que generen mayor rentabilidad y ventajas competitivas sostenibles.
• Desarrollar Planes Estratégicos de Marketing B2B alineados con el mercado y la estrategia corporativa de la compañía.
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Diplomado en Gestión Comercial y Marketing Industrial
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CONTEXTO DE NEGOCIO B2B E INTELIGENCIA DE MERCADOS
Plan de estudios |
Programa 138 hrs.
1. Marketing Industrial: Evolución y Relevancia (6 hrs)
- Perspectiva global de la empresa industrial. - Historia del marketing B2B.
- Mercados industriales en Chile.
- Diferencias entre marketing B2B y B2C. - Caracterización de la demanda industrial.
- Modelos y mejores prácticas del marketing industrial.
2. Investigación de Mercados B2B & Cadena de Valor Industrial (12 hrs)
- Cadena de valor industrial. Conceptualización y análisis.
- Investigación de mercados y análisis multivariantes (Cluster, Factorial). - Método de Outcome Jobs en un contexto B2B.
- Sistematizar un método de exploración de mercados B2B.
- Desarrollar y gestionar un equipo de exploración de mercados B2B.
3. Segmentación Estratégica en Mercados B2B (12 hrs)
- Variables de segmentación.
- Procesos de segmentación en mercados B2B. - Identificación y evaluación de segmentos clave. - Desarrollo y aplicación.
4. Inteligencia de Negocios B2B (12 hrs)
- Conceptualización y contexto de Business Intelligence (BI).
- Revisión avanzada de las tecnologías digitales y sistemas de BI. Importancia para el ámbito B2B.
- Datamining y su aplicación analítica: descriptiva, predictiva y prescriptiva desde una perspectiva estratégica.
- 2 Talleres.
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* Bienvenida e introducción al programa realizado por Directora Académica (3 hrs)
ESTRATEGIA Y CREACIÓN DE VALOR EN MERCADOS B2B
5. Propuesta de valor y posicionamiento en el sector B2B (6 hrs)
- Comprensión de Propuesta de Valor y aplicación en mercados B2B. - Definir posicionamiento, ejes de valor y rol de prouesta de valor. - Valor de Marca. Aspectos clave.
- Incluye taller aplicado.
6. Producto y Servicio. Aplicaciones en Mercados B2B (9 hrs)
- Diferenciar entre el antiguo y nuevo paradigma de marketing. Enfoque centrado en el producto versus enfoque centrado en el cliente B2B.
- Desarrollo del concepto de producto/servicio. Usos, aplicaciones, etc.
- Estrategias de diseño y gestión de productos y servicios, precio, canales y logística integrada en mercados B2B.
- Actividad aplicada
7. Pricing en Mercados B2B (12 hrs)
- Reconocer la variables de impacto del precio.
- Determinar la madurez en la gestión de precios de la empresa.
- Planificar la implementación de una estrategia de precios transaccional. - Crear la política de precios de su compañía.
- Determinar una cascada de precio a la medida de su empresa. - Desarrollo y aplicación
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Diplomado en Gestión Comercial y Marketing Industrial
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GESTIÓN COMERCIAL Y COMUNICACIONAL EN MERCADOS B2B
8. Endomarketing-Gestión de Conflictos y Negociación en Contextos B2B (12 hrs)
- Manejar el enfoque transformacional o constructivo de los conflictos.
- Dimensión relacional o políticas de las culturas organizacionales como fuente de influencia interna del área de Marketing y Gestión Comercial.
- Taller experiencial
9. Relacionamiento B2B & Customer Experience (12 hrs)
- Diseñar y planificar el relacionamiento entre dos compañías industriales. - Profundizar los roles de la unidad de toma de decisiones (DMU).
- Vincular la ética empresarial al desarrollo integral de su compañía. - Modelo de B2B Customer Experience.
- Diseñar la experience del cliente empresa.
10. Gestión de ventas en Mercados B2B (9 hrs)
- Rol de las ventas en el éxito del negocio B2B. - Proceso de compra/venta B2B.
- Modelos de ventas y equipos de ventas.
- Gestión de elementos fundamentales que determinan la eficiencia y eficacia de un equipo de ventas B2B.
11. Key Account Management & Trade Market (9 hrs)
- Rol estratégico del Key Account Management y sus alcances. - Diseño de un Key Account Plan.
- KPI’s.
- Desarrollo de estrategias para captar y retener a los clientes clave.
- Customer satisfaction como herramienta estratégica de crecimiento sostenible.
12. Estrategias de Marketing Comunicacional Tradicional y Digital en Mercados B2B (9 hrs)
- Estrategias de marketing promocional y comunicacional en contextos B2B. Marketing de contenido.
- Economics KPI de la lealtad y rentabilidad de clientes. - E-business B2B.
- Marketing inline B2B.
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PLAN DE MARKETING B2B | APLICACIÓN
PRESENTACIONES & ENTREGA
13. Plan de marketing B2B (9 hrs)
- Etapas clave de plan estratégico de marketing.
- Diseño de plan estratégico de marketing B2B aplicado a un conexto real. - Elaboración de informe.
14. Presentaciones del Plan de Marketing (6 hrs)
- Presentaciones del plan de marketing desarrollado durante el diplomado.
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Diplomado en Gestión Comercial y Marketing Industrial
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Equipo docente
(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta.
Leslier Valenzuela (Directora)
Ingeniero Comercial y Licenciado en Ciencias de la Administración, Universidad del Bío-Bío,Chile. Master of Business Administration con especialización en Agronegocios, University of Guelph, Canadá, 2003. PhD en Marketing con estudios avanzados en investigación en el área de Comercialización e Investigación de Mercados, Universidad Complutense de Madrid, España, 2007. Premio Extraordinario de Doctorado, Universidad Complutense de Madrid, 2008.
Coach Ontológico de Newfield Networks, certificado por ACTP. Académico e Investigador de la Facultad de Economía y Negocios, de la Universidad de Chile. Directora de los programas de Diplomado en Marketing y Ventas. Profesora Certificada de Prácticas Innovadoras (CPI) por LASPAU, University of Harvard, Boston, USA. Curso de Management & Research, University of Harvard, Boston, USA. Asesor de empresas e instituciones en el área de investigación de mercados, gestión comercial y marketing.
Pablo Ardiles Carvajal
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Posee amplia experiencia laboral en áreas de comercio electrónico, inteligencia de clientes, marketing y startups. Ha ejercido jefaturas y roles gerenciales en áreas de marketing y ventas de diferentes empresas nacionales con presencia en Latinoamérica. Es co-fundador de un emprendimiento de marketing online.
Sebastián Barriga Pozo
Ingeniero Comercial y Postgrado en Marketing, Universidad de Chile, Chile. Cuenta con experiencia docente y amplios conocimientos en las áreas de investigación de mercado, marketing y gestión de empresas. Ha trabajado como consultor en desarrollo de planes de marketing y temáticas de branding.
Cristián Buzeta
Ingeniero Comercial y Magíster en Marketing, Universidad de Chile, Chile.
Ha desempeñado su carrera principalmente en las áreas de Marketing e Investigación de Mercado, tanto organizaciones como en instituciones de educación superior. Ha realizado publicaciones en tópicos de marketing y audiencias, así como conferencias nacionales y en el extranjero.
Miguel Castro
Profesor de Historia y Geografía, Universidad Metropolitana de Ciencias de la Educación, Chile. Magíster en Ciencias Sociales, Universidad Gregoriana de Roma, Italia. Doctor en Educación, Universidad de Sevilla, España. Ha ejercido cargos gerenciales en empresas nacionales y transnacionales, especializándose en coaching ejecutivo y grupal y en el desarrollo de equipos directivos.
David Diaz
Ph.D. in Business Intelligence, University of Manchester Business School, Manchester, Inglaterra. Magíster en Finanzas, Universidad de Chile, Santiago, Chile. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Santiago, Chile. Profesor Asistente, Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Sus áreas de Especilización son Business Intelligence, Service Analytics y Finanzas.
Equipo docente
(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta.
Francisco Javier Diaz
Ingeniero Comercial, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile. Se ha desempeñado en empresas vinculadas al desarrollo de los mercados B2B. Paralelamente, ha trabajado como docente universitario y, en la actualidad, es gerente de desarrollo de negocios de una importante empresa estadounidense dedicada a la exploración minera.
Claudio Lizana
Ingeniero Comercial mención Administración Universidad de Chile. Ha desempeñado cargos en áreas Comerciales, Marketing y Ventas por más de 15 años en empresas productivas y de servicios. Experiencia en la formación de compañías y creación de productos, desarrollos campañas de comunicación y procesos de innovación.
Rodrigo Mardones
Ingeniero de Administración, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. En áreas financieras, administrativas y comerciales cuenta con más de 20 años de experiencia. Ha participado en la implementación de nuevas empresas y proyectos en el ámbito de tecnologías que apoyan a los negocios. También ha ejercido cargos gerenciales en diferentes empresas chilenas asociadas al rubro bancario. Actualmente se desempeña como consultor en innovación e e-learning, y como docente en cursos de pre y postgrado.
Roberto Mora
PhD.© Marketing B2B, Georgia State University. Magíster en Marketing & MBA, Universidad de Chile. Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Concepción.
Experto en mercados industriales en USA y Latinoamérica. Es miembro de IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group), Center for Business and Industrial Marketing (CBiM), e Institute for the Study of Business Markets (ISBM). Es autor del modelo IRS © publicado en HBRAL (julio 2011).
Claudio Parraguez
Ingeniero Civil Industrial y Magíster en Ingeniería Económica, Universidad de Chile, Chile. MBA, ESADE Business School, España. Profesional con más de 20 años de experiencia en organismos públicos y privados, desarrollándose en diversas áreas de marketing y estrategia de negocios, ocupando roles directivos desde 1998 . Paralelamente, ejerce la docencia en pre y postgrado, en diferentes facultades de la Universidad de Chile.
Andrés Vidal
Ingeniero Comercial, Universidad de Concepción, Chile. MBA (c), Universidad de Chile, Chile. Se ha desempeñado como consultor y docente en evaluación y gestión de proyecto, con especialidad en gestión del conocimiento y control de gestión. Ha asesorado empresas industriales en el desarrollo de estrategias y acciondes de Marketing B2B. Actualmente se desempeña como Gerente de Negocios del Centro de Marketing Industrial, de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile.
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Diplomado en Gestión Comercial y Marketing Industrial
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Información General
Financiamiento:
Hasta 12 cuotas sin interés. (documentado)
40% socio benefactor del CMI U.Chile.
15% egresados Universidad de Chile.
12% Descuento adicional por pago contado o con tarjetas de crédito bancarias (máximo 3 cuotas).
8% Descuento adicional por pago entre 4 y 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.
5% Descuento adicional por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.
*Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales.
*Consulta por descuentos por pronta inscripción.
Beneficio adicional:
Descuento permanente en entradas al Congreso Internacional de Marketing Industrial.
FECHAS: 10/05/2016 - 19/10/2016
Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
*De manera excepcional, se podran efectuar clases días de semana, diferentes a los programados, por eventualidades de fuerza mayor, las que seran informadas por la Universidad con la debida anticipación. *Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Desarrollo Gerencial.
Medios de pago
- Vale Vista.
- Transferencia Bancaria. - Cheque.
- Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado)
Antecedentes de postulación:
- Formulario de postulación en página web www.unegocios.cl
- Currículum Vitae.
Informaciones e Inscripciones
Mauricio Parada
e-mail: mparada@unegocios.cl Teléfono: + 56 (2) 2978 3623
Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903
Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs.
VALOR: 145 UF
HORAS PRESENCIALES: 138
HORARIO: Lunes y Viernes de 18:45 a 21:45. Extraordinariamente clases los días: martes 10 de mayo, miércoles 18 de mayo, jueves 19 de mayo, miércoles 25 de mayo, miércoles 22 de junio, miércoles 3 de agosto, miércoles 10 de agosto martes 16 de agosto y miércoles 17 de agosto.
