Affinity ES. un negocio de

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Affinity ES

un negocio de…

• Segmentación/Nichos

• Estrategia de mercadeo y ventas

• Procesos eficientes para grandes

volúmenes de transacciones

• Alianza con sponsors y partners

• Tecnología y operaciones

• Inversión y visión de largo plazo

Affinity NO

es un negocio de…

• Productos

específicos

hechos a la

medida

• Consultoría para

cada riesgo

AFFINITY

(4)

PRIMAS SOBRE PIB DENSIDAD USD R. Unido EE.UU Japón Brasil Chile Argentina Venezuela Panamá México Colombia Perú Ecuador

PENETRACIÓN LATAM

(5)

Seguros dirigidos a

Personas Naturales

y Pymes

• Universales

• Estandarizados

• Simplicidad en

suscripción

• Facilidad en el

recaudo

• ¡Medios de pago

Eficientes

!

CARACTERÍSTICAS DE PRODUCTOS Y

SPONSORS

Sponsors (Marca) Bases de datos

Medios

de

Pago

Red de Distribución

(6)

Bancos /

Instituciones

Financieras

Utilities

Retailers

Otros

(7)

Mercadeo Directo:

Redes/ PDV:

Fuerza de Ventas

(8)

Expedición

Gestión

documental

Digitación

Digitalización

Archivo

Inventarios

Mantenimiento

Recaudo

Atención al

Cliente

Gestión

Comercial

Administración

Siniestros

TECNOLOGÍA

(9)

RAMOS O LÍNEAS DE NEGOCIO

Vida

Desempleo

Accidentes Personales

Hogar

Autos/GAP

Garantía Extendida

ATM/Compra Protegida

Odonto

Exequias

Enfermedades Graves

Salud

ETC…

(10)

1

2

3

4

5

6

Micro - Fina n cie ra s / ON G Desc u en to N omin a Utilitie s R et ails B an cos Un iv er sales B an co s Se gmen to B an co s N ic h o F.V Esp ecializ ad as C onc esio n ario s de V eh íc u lo s

SEGMENTOS Y CANALES

(11)

Diseño

Producto Sponsor Recaudo

Productos «Tailor made» Gama amplia Primas Altas Bancos de Nicho Nomina Asociaciones Concesionarios de Vehículos E. Financieras Propios de Cías. Internet Productos Estándar Precio medio. Venta y recaudo simplificados Mayor Gama Bancos Utilities Retailers Nomina Cooperativas Concesionarios de Vehículos E. Financieras Desc. Nómina Factura Utilities Retail Microseguros: sencillos de fácil entendimiento y adquisición. Mínimos requisitos. Bajos precios. Utilitites Retail Microfinancieras Bancos Cooperativas ONGs Factura Utilities E. Financieras Propios de las Cooperativas

1

2

3

4

6

5

FV especializada Brokers Internet PDV Canal PDV FV TLMK Segunda Factura (Utilities) PDV FV TLMK Brokers Segunda Factura Cajas de Comp

SEGMENTOS, DISTRIBUCIÓN Y

RECAUDO

(12)

Efectividad

Canal Sponsor Ramo Ventas

PDV

Retail

S.O.A.T 30 semana

Autos 2 a 10 semana Odontológico 5 semana

Bancos General 3 a 6 semana

EDSs S.O.A.T. 10 a 21 semana

TLMK General General 4 a 10% Base Bruta

PAP General General 18 a 24 semana

Costos

Canal Ramo Costo

PDV

Retail 10 - 15% prima recaudada Bancos 5 - 10% primas anualizada TLMK General 10- 20 USD venta efect

PAP General 10 - 20 USD día

La estrategia puerta a puerta puede tener el mismo costo que TLMK

pero tiene una mayor efectividad.

Los costos en los PDV aumentan hasta 10% de

la prima anualizada cuando se cuentan los incentivos y premios a

vendedores

*Colombia

(13)

34.30% 37.80% 34.30% 35.30% 29.30% 65.70% 62.20% 65.70% 64.70% 70.70% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 55% 60% 65% 70% 75% 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Corredore Vigilados Firmas No Vigiladas (Agencias y Agentes)

Cada vez se negocian más primas por canales alterno s a Brokers

(14)

1 billón de dólares

Crecimiento

promedio 19%

PDV genera el 80%

TLMK 10%

Fuerza de Ventas

10%

TAMAÑO DEL MERCADO AFFINITY

COLOMBIA

(15)

Aprovechamiento de

la capacidad de

vincular los productos

de seguros a cada una

de las operaciones del

banco.

(16)

Vinculados a Crédito

Vinculados a Protección de Medios de Pago

Vinculados a Pagos Domiciliados

Protección Individual

(17)

• Coberturas:

» Deudores-Desgravamen: Vida e Incendio y Terremoto » Desempleo

» Incapacidad Total y Temporal » Enfermedades Graves

» Accidentes Personales » Divorcio

» Hospitalización

» Etc…

Canal: Oficinas, Áreas de Crédito y FV.

SEGUROS VINCULADOS A CRÉDITO

(PROTECCIÓN FINANCIERA)

Penetración:

75%-90%

(18)

Algunos Casos de Éxito

+ de

l 25%

(19)

Colocaciones

• 396 mensuales

• Monto: USD$12.500 • Tasa de interés: 18% EA • Periodo: 60 meses

• Cuota Promedio: USD$311

Caso

• Retorno: 50%

• Opción Tasa mensual: 3%/Cuota

• Opción Tasa Única: 3% x Cuota x Periodo

Créditos de Consumo

(20)

Esquema P. Mensual

Esquema P. Unica

Año 1

$ 94,251

$ 1,178,007

Año 2

$ 264,922

$ 1,354,350

Año 3

$ 391,288

$ 1,549,404

Año 4

$ 497,271

$ 1,772,312

Año 5

$ 595,954

$ 2,027,403

TOTAL 5 AÑOS

$ 1,843,686

$ 7,881,476

Retornos (USD)

CASO DE NEGOCIO

Créditos de Consumo

(21)

UTILITIES RETAIL

Concepto

Aprovechamiento de las Bases de Datos de los suscriptores de servicios públicos para comercializar seguros.

Aprovechamiento de la base de clientes (tarjetas de afinidad y fidelización) y tiendas de las grandes superficies para la distribución de seguros personales

Canal TLMK, PAP y Factura Tienda y TLMK

Recaudo Factura Puntos de Pago, tarjetas de crédito y debito, etc..

Tipos de Seguros • Protección Financiera* • Vida ** • Hogar** • Odontológico** • Exequias ** • Accidentes Personales ** • Asistencias ** • Protección Financiera* • Vida/AP ** • Garantía Extendida** • Autos ** • SOAT** • Etc…** *Vinculados a Créditos **Protección Individual

CANALES

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Ahorro significativo en los

costos por la adopción del

autoservicio en la Web

1.900 millones usuarios de Internet a nivel Mundial: 200 millones están en LATAM 911 millones de visitas a Websites de Seguros

29% de los asegurados se han registrado para el uso de la Web

Un 10% hacen uso constante del servicio Web

US$ 15: Costo Promedio por llamada efectiva

US$ 0,3: Costo por transacción por auto-servicio en la Web

Incremento de la

adopción del uso del

autoservicio en la Web

Se han hecho 127 millones de visitas para servicios

electrónicos a 7 Aseguradoras de autos de USA

Reducción de los Costos en un 98%

Cambio

Transición a

compras de Seguros en la

Web a través del

autoservicio

El 21 % de las nuevas ventas de Seguros en USA se hacen

a través de la Web

TENDENCIAS DEL MERCADO EN EL

AUTOSERVICIO DE SEGUROS ONLINE

(25)

Capacidades: Pagar, ver estado de cuenta, imprimir documentos, etc

Vista integrada de los productos para permitir la venta cruzada

Habilidad para manejar el contenido por los “business users” Transacciones seguras y en tiempo real

Interface gráfica para mejorar la experiencia del cliente

Directo a los Procesos: Cotizar, emitir certificados, renovar, etc.

Fácil configuración que reduce tiempo de transacción

Alta integración con el sistema de administración de pólizas

VENTAJAS

(26)

Beneficios

1. Incrementa la satisfacción del cliente 2. Reduce el desgaste de la relación con el cliente

y aumenta el índice de retención 3. Reducción de Costos 4. Incrementa la Productividad 5. Facilita oportunidades de venta cruzada 6. Se integra con el sistema de Administración de Pólizas 7. Construye fidelidad en los clientes 8. Incrementa ingresos rentables

BENEFICIOS DE LA PLATAFORMA

INTEGRADA EN LA WEB

(27)
(28)

QBE del Istmo trae como

valor agregado

un portafolio de

opciones de Reaseguro con base en estrategias de Afinidad

que comprende nuestro saber hacer en:

•Productos

•Mercadeo, Comercialización

•Gestión de Canales

•Soporte Tecnológico

•Gestión de Siniestros

•Etc

REASEGURO

(29)

Somos un área de QBE DEL ISTMO

especializada

en el

negocio de afinidad como línea de negocio complementaria

a su core-business para optimizar el valor agregado que

entrega a las cedentes y aliados en los mercados de

América Latina y El Caribe y robustecer el tamaño de sus

operaciones.

El equipo directivo cuenta con una amplia experiencia en el

diseño y operación de programas de afinidad a través de

los diferentes canales alternos de distribución.

(30)

Alianzas con Producers, Sponsors, Aseguradoras y Brokers para desarrollar el negocio.

Valor agregado para aseguradoras y partners

Una oportunidad para llegar a Sponsors con grandes bases de datos y medios de recaudo efectivos

QBE del Istmo, es la alternativa para el desarrollo e implementación de nuevos productos diseñados de acuerdo a las necesidades del cliente

(31)

Nueva herramienta para fidelizar clientes y captar nuevos

Capacidad de soporte en todas las etapas del negocio

Enriquecimiento de portafolio.

Nueva línea de negocio con gran potencial de ingresos

(32)

Database Marketing Análisis / BI Desarrollo de Productos Diseño, Implementación y Administración de proyecto Reportes (Marketing y Finanzas) Legal & Administración

Sponsor

Cliente

QBE del Istmo -

Affinity

Contact Center

Outsourcing de Fuerzas de Ventas

Agencia de Publicidad

Asegurador

Como operador integral, el corredor deberá garantizar el aporte de capacidades valiosas e

imprescindibles dentro del modelo de negocio.

“Tener el control sobre eslabones valiosos de la cadena”

(33)

Diseño e

implementación

de Productos

Selección de

Proveedores

Administrador

de Canales y

Marketing

Promoción y

apoyo comercial

Servicio al

cliente

Atención a

Siniestros

Tecnología

ROL AFFINITY

(34)

Diferencial replicable No replicable Impacto: Impacto: Impacto: Impacto: Impacto:

Velocidad Costo Riesgo Resultado Tiempo

Visión

Estratégica Tecnología Gestión Incentivos

Inteligencia de Marketing

Conocimiento + Producto + Precio + Canal = Oferta Perfecta

Programas Masivos Seguros y Servicios

(35)

• Especialización: Implementación de programas de afinidad con un modelo de gestión de clase mundial que comprende la asesoría y el soporte tecnológico para nuestros aliados.

• Diferenciación: Integración a la cadena de valor de la aseguradora y

el sponsor e innovación en la oferta de productos de seguros.

• Rentabilidad: Reducción del ciclo de venta y operación del negocio

optimizando la relación comercial con los clientes, procurando los mejores indicadores de fidelización.

• Competitividad: Desarrollo de productos a medida del segmento con

la mejor relación precio/cobertura. Monitoreo permanente de mercado para mantener las ventajas competitivas.

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• Oferta Innovadora, Flexible y Diferenciada

• Desarrollar programas que realmente profundicen la relación de

nuestros sponsors con sus clientes/afiliados

• Construir redes de proveedores/socios de negocio líderes

• Alianzas con sponsors con marcas fuertes y reconocidas en sus

segmentos de influencia

• Desarrollar oportunidades de negocio de gran masa crítica

soportadas en capacidades y recursos valiosos

• Garantizar que cada agente de la red de valor sea el más

capacitado para cumplir su rol

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Saber Hacer especializado y experiencia

Infraestructura tecnológica

Equipo humano especializado, conocimiento profundo en:

– Marketing, gestión de canales

– Seguros

– Tecnología y operación

Reconocimiento y credibilidad en el mercado

Soporte global y regional

Transferencia de KH - Reducción de la curva de

aprendizaje

No competidores actuales ni futuros del Sponsor y de la

cedente

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ALIANZA ESTRATEGICA

CUENTAS EN PARTICIPACIÓN

COMPRA DE CANAL

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