Universidad del Turabo
Taller II
9 de marzo de 2017
Proceso Decisional de Compra del Consumidor
Mark 133
MARKETING
Asignación 2:
1. Se buscó información sobre el proceso decisional de compra del
consumidor. Luego, basado en mi última compra (un auto), describir e identificar los pasos durante el proceso y presentar los factores que influyeron en su proceso de decisional.
Proceso de Toma de Decisión del Consumidor:
1.- Reconocimiento de la necesidad:
Durante el fin de semana fui a visitar a diferentes Dealers de Autos. Entre ellos, Acura, Honda y Mazda; ya que debido a un accidente de tránsito el año pasado, perdí mi guagua, fue pérdida total y como en Puerto Rico no existe la transportación pública efectiva. Ahora mismo, necesito la transportación para moverme a mi lugar de trabajo, universidad y otros asuntos personales.
2.-Búsqueda de Información: Previa a estas visitas, busqué información por internet, periódicos y revistas, como Consumer reports para ver los diferentes elementos que existen el mercado de los autos. Buscando la mejor alternativa en precio, rendimiento, garantía y seguridad. Por otro lado, tengo amistades que tienen este tipo de marcas y les pregunté cómo les ha resultado los vehículos en estos renglones. Decidí por estas marcas por valor de reventa en el mercado.
3.- Evaluación de Alternativas: Estos modelos compiten entre sí, según su categoría. Hice prueba de manejo de cada uno de estos para identificar en primer lugar, cuál es el más cómodo para mí.
Precio Rendimiento Seguridad Garantía Honda HR-V 2017 $31,995.00 14.88 g/km 4 estrellas 5 años 50 mil millas Mazda CX-5 2017 $26,995.00 11.9-16.5 g/km 4 estrellas 3 años 36 mil millas RD-X-2017 $33,995.00 11.8 g/km 5 estrellas 4 años 50 mil millas
A partir de la información obtenida, el consumidor hace un balance de los beneficios que obtendrá de cada marca, valorando las características que más le interesen.
a) Que otras personas le influyan con argumentos que no había tenido en cuenta. Si estos argumentos son absolutamente negativos, cambiará de opinión.
b) Que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso tratará de ponerse en su lugar.
5.- Comportamiento Pos compra: Dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le produzca el producto una vez comprado y usado, es decir; si realmente tiene lo que esperaba. Si el producto está a nivel de sus expectativas, volverá a comprar casi con seguridad; si no lo está, no comprará e incluso puede que al hablar con otras personas no lo recomiende.
Segmentación del Mercado: Es el proceso por el cual como lo indica su nombre, dividir o segmentar un mercador en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variable que puedan influir en su comportamiento de compras.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en:
Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y
opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:
1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento.
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
Beneficios de la Segmentación de mercados.
Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un
submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una
posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone
el precio apropiado para el público objetivo.
La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en
mucho.
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una
ventaja competitiva considerable.
Proceso de Segmentación de mercados.
ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
Tipos de Segmentación de mercado
Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su
ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy
relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con
pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento
relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
Ciclo de Vida del Producto: Es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado.
Las cuatro etapas y sus consideraciones particulares son las siguientes:
Nacimiento. En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las ventas
son escasas, únicamente los clientes más innovadores serán los que compren dicho producto. La producción debe ser limitada hasta comprobar la aceptación del producto y se deben invertir muchos recursos económicos en publicidad. Sectores típicos de esta fase son los dedicados a equipamiento electrónico de imagen y sonido, biotecnología y otros en los cuales las empresas deben invertir muchos recursos en investigación de mercados y alianzas estratégicas.
Crecimiento. En esta etapa el producto ha tenido aceptación en el
Madurez. En esta fase las ventas se mantienen y se llega al punto en que
la producción no puede aumentar más, incluso se deben reducir costes para mantener el beneficio. La publicidad debe intentar conservar la atención del mercado por el producto, para asegurar las ventas estimadas. Sectores representativos de esta fase son los dedicados a ordenadores personales relojes, productos de consumo y otros en los que las estrategias a seguir pasan por reducción de los costes de producción e innovación para permanecer en el mercado en una situación similar a la actual.
Declive. En esta fase se produce el abandono del producto en las
situaciones en las que no se haya conseguido la reducción de costes. En otras situaciones de reducción de ventas por escasez de demanda, primero se reducirá el precio del producto para conseguir alguna venta y seguidamente se abandonará el producto. La publicidad pierde su valor excepto para comunicar la situación de ventas a menores precios en los periodos de promoción previos al abandono del producto. Sectores representativos de esta fase son los de las tabaqueras, máquinas de escribir y otros que intentan, a través de estrategias de diversificación, enfocar nuevamente su producto en el mercado.
