GES
CO
GES
CO
Máster en
Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Máster en
Dirección de Marketing y Gestión Comercial
BARCELONA 93 414 44 44 info@ismarketing.com MADRID 91 452 41 00 info.madrid@esic.es VALENCIA 96 339 02 31 direc.val@esic.es NAVARRA 948 29 01 55 info.pamplona@esic.es ZARAGOZA 976 35 07 14 info.zaragoza@esic.es SEVILLA 95 446 00 03 info.sevilla@esic.es BILBAO 94 470 24 86 formacion@camarabilbao.com GRANADA 958 22 29 14 master@esgerencia.com MÁLAGA 95 202 03 67/69 info.malaga@esic.es
Juan Carlos ALCAIDE CASADO
Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cáma-ra de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI.
Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ
Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Univer-sidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de Marketing.
Carlos BOIXAREU TORRES
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Pro-grama de Desarrollo Directivo, PDD, IESE.
Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados. José María BURSON DEL RÍO
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC.
Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍN
PDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial, MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Socio-Director de Marketing de Alianzas.
Luis COLORADO RUIZ
Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros. MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Ban-ca Comercial.
José María CUBILLO PINILLA
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC. Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mer-cados, DATABANK GROUP.
Luca DELL’ ORO
Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Director Estratégico y de integración de DDB. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Director de Programa del Área de Comunicación, ISM. Juan DELGADO DE MIGUEL
Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General, AC Consultores.
José DE JAIME Y ESLAVA
Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas. Sebastián ESCORNE CARDONA
Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica, Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada. Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAE-Cámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Inter-nacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership. Enric JOVÉ BOSCH
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster en Marketing, Unión Europea. Director Mc Cann Barcelona. Di-rector del Área Estratégica, ISM ESIC Barcelona.
Francisco LAFUENTE
Ingeniero Industrial, UPB. Ex-Director Comercial y de Marketing de Roca.
Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ
Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de Negocio, Banco Árabe Español.
Pablo José LÓPEZ TENORIO
Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marke-ting y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF.
Josep Ramón MESEGUER PLANAS
Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing. Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM ESIC Barcelona.
Joan MIR
Licenciado en Farmacia, UB. MBA, ESADE. PDD, IESE y Executive Program, Berkeley, University of California. Director General de AC Marca.
Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ
Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing, Acciona.
Javier MOLINA ACEBO
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS). Ex-Jefe de Ventas, France Telecom.
Francisco Javier ONGAY LEYUN
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Or-ganización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco.
Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA
Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores. Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de Marketing y Ventas, Grupo IBERIA.
Christian PALAU
Ingeniero Químico, UB y PDD, IESE-Universidad de Navarra. Direc-tor de Fotocasa-Anuntis Inmobiliaria. Ex-DirecDirec-tor de Marketing de InfoJobs.net.
José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP
Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. Socio-Director División Consultoría TEA CEGOS.
Jordi Pi
Diplomado en Diseño Industrial, ELISAVA. Diplomado en Direc-ción de Marketing, EADA y en DirecDirec-ción de ComunicaDirec-ción, EADA. Jefe de Marketing Cial en Innovación Transversal en CCMA y CCRTVi.
Jordi RIBALTA
Ingeniero Industrial, UPB y por la École Centrale de Lyon, Máster en Marketing, ISM-ESIC y Executive MBA, IESE-Universidad de Navarra. Responsable de Marketing a Clientes en Axa Seguros e Inversiones.
Jaime RIVERA CAMINO
Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas. MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica.
Javier ROVIRA RUIZ
Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE. PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Direc-tor General de Neck Child. Ex-DirecEx-Direc-tor General, González Byass. Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Di-rector General, AVANCE INTEGRAL.
Iñaki TRINCADO GARCÍA
Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equi-po de Cliente, Procter&Gamble España, S.A.
Jordi URBEA
Director General de OgilvyOne Barcelona. Eduardo UBIDE BOSQUE
Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Di-rección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo, INFOCENTER.
José Luis URCOLA TELLERÍA
Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO. Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa.
Mario Alejandro WEITZ
Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión Europea y del Banco Mundial.
www.esic.edu
ALGUNOS COMPONENTES DEL CLAUSTRO DE PROFESORES
La calidad de nuestros programas está avalada
por acreditaciones concedidas por instituciones nacionales e internacionales:
CARRERAS PROFESIONALES
Gestiona acuerdos con más de 8.000 empresas
y tramita más de 3.500 ofertas profesionales al año.
Facilita la incorporación y el desarrollo de los alumnos
en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional.
Ofrece asesoramiento personalizado que ajusta
y optimiza los procesos de selección.
ESIC IDIOMAS
La escuela de idiomas de ESIC imparte cursos generales y de negocios
de inglés, francés, chino, español para extranjeros...
Además es centro preparador y examinador oficial de
BEC, First Certificate, Toefl y Toeic entre otros.
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un
grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para
enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y
Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los
as-pectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la
distribución.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de
actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las
compe-tencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en
momentos difíciles.
!
Programa líder en el mercado
Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
!
Claustro de profesores
de contrastada
experiencia directiva y docente
!
Desarrollo de competencias
que
fortalecen
el
perfil directivo
de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las
últimas tendencias
de
management
y
marketing
Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas
nacionales e internacionales de primer nivel.
!
Networking
Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad
tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Business Management & Environment:
Desarrolla los conceptos generales de dirección.
Presenta y debate las tendencias que se
vislum-bran en el mundo de los negocios y que afectan
y condicionan el desarrollo estratégico de las
em-presas (globalización, digitalización, nuevos
valo-res, Consumering®, etc.), y se analizan las
impli-caciones económico-financieras para la dirección.
Expert Knowledge:
Se desarrollan todos los conocimientos y
he-rramientas especificas de Marketing y Gestión
Comercial (estrategia, operativa y planificación),
incidiendo de forma especial en los conceptos,
herramientas, soportes y métricas del Marketing
Science y del Digital Marketing.
El
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está integrado por dos programas de postgrado, que se pueden cursar de forma independiente,
en cuyo caso se obtendrían las titulaciones o bien de
Postgrado Superior en Marketing Estratégico [PSMKE] o bien de Postgrado Superior en Marketing
Operativo [PSMKO]. La realización de ambos programas junto con el Módulo de Dirección de Marketing supone la obtención de la titulación máster.
Personnel & Management Development:
En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde
el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva
a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo
de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán
directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel
nacio-nal e internacionacio-nal, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a
los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la
incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA54%
46%
8%
DE EXTRANJEROS
7,4%
MEDIA EN AÑOSDE EXPERIENCIA PROFESIONALJornada de integración
POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING ESTRATÉGICO
La empresa y su entorno
a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios.
b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo.
d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad.
f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial.
g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing.
i. La empresa bajo los nuevos valores globales. Marketing y empresa
a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering®, mucho más que una visión estratégica de la empresa.
Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo:
• Sector, mercado, segmento.
• Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra. • Drivers del análisis externo.
b. Análisis interno:
• Ventajas y estrategias competitivas. • Posicionamiento. Branding.
• Objetivos y estrategias del mix de marketing. • El rol del marketing digital en la estrategia de marketing. • Drivers del análisis interno.
c. El planteamiento estratégico del plan de marketing.
POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING OPERATIVO
Marketing operativo: del plan a la acción a. El plan de marketing operativo: • Objetivos y estrategias.
• Presupuestos y sistemas de control.
b. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: • Concepto de valor desde la empresa.
• Concepto de oferta y tipología de productos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital…) • Definición del portfolio de productos.
Product Manager – Brand Manager – Category Manager. • La calidad de servicio: clave de éxito.
c. Decisiones sobre el valor percibido: • Concepto de valor percibido.
• Pricing: mucho más que estrategias de precios. • El precio como elemento del mix de marketing. • Objetivos de la política de precios. • Elementos fundamentales en la fijación de precios. d. Decisiones sobre el acceso de los consumidores/usuarios a la oferta de la empresa. • Definición y naturaleza de la distribución. • Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e inconvenientes. • La distribución de productos industriales, de servicios y de productos de alimentación y gran consumo. • Relaciones entre fabricantes y distribuidores: • Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario.
• Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros.
• La generación de ventajas competitivas a través de la distribución.
• Modelos digitales de distribución.
e. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado. • Conceptos generales de comunicación. • Tipos de comunicación. • Medios de comunicación: masas, institucional y comercial. • Promoción. • Relaciones públicas. • Esponsorización y patrocinios. • Marketing directo y relacional. Marketing Science:
modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. • La información como fuente de conocimiento: sistemas de información de marketing-SIM.
• Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e integración de datos. • DataWarehouse. • Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos sindicados. • Fuentes externas de datos: la investigación de mercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva.
• Customer insights.
Segmentación estratégica y segmentación operativa.
Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value.
CRM: accionando los insights.
Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos.
• Marketing Mix Modeling:
El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM.
Optimización del presupuesto de marketing. El marketing intelligence en las distintas industrias: hechos y tendencias.
Técnicas y herramientas de gestión y planificación de ventas
a. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. • ¿Qué es un cliente?
• Análisis de cartera comercial. • Desarrollo y fidelización de clientes. • El life time value.
• ¿Fidelización o conquista?
• El KAM: condicionantes y pilares de la gestión.
b. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos a cada recurso de la red.
• Utilidad, implicaciones y métodos de previsión. • Las cuotas: modelos de fijación.
c. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. • Estrategias comerciales.
• Vectores de actuación y orientación de la red. • Planificación comercial: razones y excusas. • Guía práctica del plan de ventas.
• Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas.
MÓDULO DE DIRECCIÓN DE MARKETING
Digital Integrated Marketing
a. Conceptos y terminología del digital marketing.
b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: • E-mail marketing.
• Publicidad digital. • Affiliate marketing.
• Fundamentos de buscadores: SEO y SEM.
d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: • La social media y la Web 2.0.
• Redes sociales y tecnología. • Análisis y medición de las redes sociales. • Redes sociales y comunicación. • Nuevo marketing relacional. • Creatividad y redes sociales. • Los blogs.
• Mobile social media. • Futuro de las redes sociales. • Reputación corporativa en Internet. e. Internet como canal de venta, e-commerce: • Cómo vender a través de Internet. • Aspectos fundamentales .
f. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing.
Organización y dirección comercial.
La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial
a. Análisis estratégico: • Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. • La dirección comercial. • Definición y rasgos fundamentales. • Principios fundamentales de un equipo comercial. • Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales.
• Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo. • Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes. • ¿Recursos internos o recursos externos?
c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. • La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red.
• Vectores de los objetivos de venta: características. • Modelos de retribución y compensación.
Business & Marketing Simulator
Desarrollo de competencias directivas
a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: • Perfil y objetivos profesionales. • Herramientas de presentación. • Investigación de oportunidades. • Plan de marketing personal. c. Liderazgo directivo: • Dirigir: liderar personas. • Dirigir en tiempos de incertidumbre. • Uno + uno: tres. La unión hace la fuerza. • El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados con la empresa: orgullo de pertenencia.
• Personas: mucho más que recursos humanos. • RSC y gestión del talento.
• La clase creativa: evitar la fuga de talento. d. Seminarios de habilidades directivas:
• Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones. • Presentaciones persuasivas.
• Negociación comercial. • Creatividad e innovación.
e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a o r ie n ta ti v o s u je to a p o s ib le s m o d if ic a c io n e s postgrado superior enmarketing estratégico postgrado superior enmarketing operativo módulo en dirección demarketing
+
+
=
Máster en Dirección de Marketing
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un
grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para
enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y
Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los
as-pectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la
distribución.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de
actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las
compe-tencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en
momentos difíciles.
!
Programa líder en el mercado
Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
!
Claustro de profesores
de contrastada
experiencia directiva y docente
!
Desarrollo de competencias
que
fortalecen
el
perfil directivo
de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las
últimas tendencias
de
management
y
marketing
Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas
nacionales e internacionales de primer nivel.
!
Networking
Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad
tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Business Management & Environment:
Desarrolla los conceptos generales de dirección.
Presenta y debate las tendencias que se
vislum-bran en el mundo de los negocios y que afectan
y condicionan el desarrollo estratégico de las
em-presas (globalización, digitalización, nuevos
valo-res, Consumering®, etc.), y se analizan las
impli-caciones económico-financieras para la dirección.
Expert Knowledge:
Se desarrollan todos los conocimientos y
he-rramientas especificas de Marketing y Gestión
Comercial (estrategia, operativa y planificación),
incidiendo de forma especial en los conceptos,
herramientas, soportes y métricas del Marketing
Science y del Digital Marketing.
El
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está integrado por dos programas de postgrado, que se pueden cursar de forma independiente,
en cuyo caso se obtendrían las titulaciones o bien de
Postgrado Superior en Marketing Estratégico [PSMKE] o bien de Postgrado Superior en Marketing
Operativo [PSMKO]. La realización de ambos programas junto con el Módulo de Dirección de Marketing supone la obtención de la titulación máster.
Personnel & Management Development:
En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde
el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva
a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo
de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán
directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel
nacio-nal e internacionacio-nal, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a
los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la
incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA54%
46%
8%
DE EXTRANJEROS
7,4%
MEDIA EN AÑOSDE EXPERIENCIA PROFESIONALJornada de integración
POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING ESTRATÉGICO
La empresa y su entorno
a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios.
b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo.
d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad.
f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial.
g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing.
i. La empresa bajo los nuevos valores globales. Marketing y empresa
a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering®, mucho más que una visión estratégica de la empresa.
Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo:
• Sector, mercado, segmento.
• Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra. • Drivers del análisis externo.
b. Análisis interno:
• Ventajas y estrategias competitivas. • Posicionamiento. Branding.
• Objetivos y estrategias del mix de marketing. • El rol del marketing digital en la estrategia de marketing. • Drivers del análisis interno.
c. El planteamiento estratégico del plan de marketing.
POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING OPERATIVO
Marketing operativo: del plan a la acción a. El plan de marketing operativo: • Objetivos y estrategias.
• Presupuestos y sistemas de control.
b. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: • Concepto de valor desde la empresa.
• Concepto de oferta y tipología de productos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital…) • Definición del portfolio de productos.
Product Manager – Brand Manager – Category Manager. • La calidad de servicio: clave de éxito.
c. Decisiones sobre el valor percibido: • Concepto de valor percibido.
• Pricing: mucho más que estrategias de precios. • El precio como elemento del mix de marketing. • Objetivos de la política de precios. • Elementos fundamentales en la fijación de precios. d. Decisiones sobre el acceso de los consumidores/usuarios a la oferta de la empresa. • Definición y naturaleza de la distribución. • Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e inconvenientes. • La distribución de productos industriales, de servicios y de productos de alimentación y gran consumo. • Relaciones entre fabricantes y distribuidores: • Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario.
• Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros.
• La generación de ventajas competitivas a través de la distribución.
• Modelos digitales de distribución.
e. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado. • Conceptos generales de comunicación. • Tipos de comunicación. • Medios de comunicación: masas, institucional y comercial. • Promoción. • Relaciones públicas. • Esponsorización y patrocinios. • Marketing directo y relacional. Marketing Science:
modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. • La información como fuente de conocimiento: sistemas de información de marketing-SIM.
• Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e integración de datos. • DataWarehouse. • Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos sindicados. • Fuentes externas de datos: la investigación de mercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva.
• Customer insights.
Segmentación estratégica y segmentación operativa.
Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value.
CRM: accionando los insights.
Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos.
• Marketing Mix Modeling:
El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM.
Optimización del presupuesto de marketing. El marketing intelligence en las distintas industrias: hechos y tendencias.
Técnicas y herramientas de gestión y planificación de ventas
a. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. • ¿Qué es un cliente?
• Análisis de cartera comercial. • Desarrollo y fidelización de clientes. • El life time value.
• ¿Fidelización o conquista?
• El KAM: condicionantes y pilares de la gestión.
b. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos a cada recurso de la red.
• Utilidad, implicaciones y métodos de previsión. • Las cuotas: modelos de fijación.
c. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. • Estrategias comerciales.
• Vectores de actuación y orientación de la red. • Planificación comercial: razones y excusas. • Guía práctica del plan de ventas.
• Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas.
MÓDULO DE DIRECCIÓN DE MARKETING
Digital Integrated Marketing
a. Conceptos y terminología del digital marketing.
b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: • E-mail marketing.
• Publicidad digital. • Affiliate marketing.
• Fundamentos de buscadores: SEO y SEM.
d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: • La social media y la Web 2.0.
• Redes sociales y tecnología. • Análisis y medición de las redes sociales. • Redes sociales y comunicación. • Nuevo marketing relacional. • Creatividad y redes sociales. • Los blogs.
• Mobile social media. • Futuro de las redes sociales. • Reputación corporativa en Internet. e. Internet como canal de venta, e-commerce: • Cómo vender a través de Internet. • Aspectos fundamentales .
f. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing.
Organización y dirección comercial.
La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial
a. Análisis estratégico: • Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. • La dirección comercial. • Definición y rasgos fundamentales. • Principios fundamentales de un equipo comercial. • Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales.
• Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo. • Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes. • ¿Recursos internos o recursos externos?
c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. • La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red.
• Vectores de los objetivos de venta: características. • Modelos de retribución y compensación.
Business & Marketing Simulator
Desarrollo de competencias directivas
a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: • Perfil y objetivos profesionales. • Herramientas de presentación. • Investigación de oportunidades. • Plan de marketing personal. c. Liderazgo directivo: • Dirigir: liderar personas. • Dirigir en tiempos de incertidumbre. • Uno + uno: tres. La unión hace la fuerza. • El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados con la empresa: orgullo de pertenencia.
• Personas: mucho más que recursos humanos. • RSC y gestión del talento.
• La clase creativa: evitar la fuga de talento. d. Seminarios de habilidades directivas:
• Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones. • Presentaciones persuasivas.
• Negociación comercial. • Creatividad e innovación.
e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a o r ie n ta ti v o s u je to a p o s ib le s m o d if ic a c io n e s postgrado superior enmarketing estratégico postgrado superior enmarketing operativo módulo en dirección demarketing
+
+
=
Máster en Dirección de Marketing
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un
grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para
enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y
Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los
as-pectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la
distribución.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de
actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las
compe-tencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en
momentos difíciles.
!
Programa líder en el mercado
Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
!
Claustro de profesores
de contrastada
experiencia directiva y docente
!
Desarrollo de competencias
que
fortalecen
el
perfil directivo
de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las
últimas tendencias
de
management
y
marketing
Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas
nacionales e internacionales de primer nivel.
!
Networking
Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad
tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Business Management & Environment:
Desarrolla los conceptos generales de dirección.
Presenta y debate las tendencias que se
vislum-bran en el mundo de los negocios y que afectan
y condicionan el desarrollo estratégico de las
em-presas (globalización, digitalización, nuevos
valo-res, Consumering®, etc.), y se analizan las
impli-caciones económico-financieras para la dirección.
Expert Knowledge:
Se desarrollan todos los conocimientos y
he-rramientas especificas de Marketing y Gestión
Comercial (estrategia, operativa y planificación),
incidiendo de forma especial en los conceptos,
herramientas, soportes y métricas del Marketing
Science y del Digital Marketing.
El
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está integrado por dos programas de postgrado, que se pueden cursar de forma independiente,
en cuyo caso se obtendrían las titulaciones o bien de
Postgrado Superior en Marketing Estratégico [PSMKE] o bien de Postgrado Superior en Marketing
Operativo [PSMKO]. La realización de ambos programas junto con el Módulo de Dirección de Marketing supone la obtención de la titulación máster.
Personnel & Management Development:
En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde
el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva
a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo
de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán
directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel
nacio-nal e internacionacio-nal, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a
los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la
incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA54%
46%
8%
DE EXTRANJEROS
7,4%
MEDIA EN AÑOSDE EXPERIENCIA PROFESIONALJornada de integración
POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING ESTRATÉGICO
La empresa y su entorno
a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios.
b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo.
d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad.
f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial.
g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing.
i. La empresa bajo los nuevos valores globales. Marketing y empresa
a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering®, mucho más que una visión estratégica de la empresa.
Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo:
• Sector, mercado, segmento.
• Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra. • Drivers del análisis externo.
b. Análisis interno:
• Ventajas y estrategias competitivas. • Posicionamiento. Branding.
• Objetivos y estrategias del mix de marketing. • El rol del marketing digital en la estrategia de marketing. • Drivers del análisis interno.
c. El planteamiento estratégico del plan de marketing.
POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING OPERATIVO
Marketing operativo: del plan a la acción a. El plan de marketing operativo: • Objetivos y estrategias.
• Presupuestos y sistemas de control.
b. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: • Concepto de valor desde la empresa.
• Concepto de oferta y tipología de productos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital…) • Definición del portfolio de productos.
Product Manager – Brand Manager – Category Manager. • La calidad de servicio: clave de éxito.
c. Decisiones sobre el valor percibido: • Concepto de valor percibido.
• Pricing: mucho más que estrategias de precios. • El precio como elemento del mix de marketing. • Objetivos de la política de precios. • Elementos fundamentales en la fijación de precios. d. Decisiones sobre el acceso de los consumidores/usuarios a la oferta de la empresa. • Definición y naturaleza de la distribución. • Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e inconvenientes. • La distribución de productos industriales, de servicios y de productos de alimentación y gran consumo. • Relaciones entre fabricantes y distribuidores: • Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario.
• Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros.
• La generación de ventajas competitivas a través de la distribución.
• Modelos digitales de distribución.
e. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado. • Conceptos generales de comunicación. • Tipos de comunicación. • Medios de comunicación: masas, institucional y comercial. • Promoción. • Relaciones públicas. • Esponsorización y patrocinios. • Marketing directo y relacional. Marketing Science:
modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. • La información como fuente de conocimiento: sistemas de información de marketing-SIM.
• Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e integración de datos. • DataWarehouse. • Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos sindicados. • Fuentes externas de datos: la investigación de mercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva.
• Customer insights.
Segmentación estratégica y segmentación operativa.
Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value.
CRM: accionando los insights.
Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos.
• Marketing Mix Modeling:
El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM.
Optimización del presupuesto de marketing. El marketing intelligence en las distintas industrias: hechos y tendencias.
Técnicas y herramientas de gestión y planificación de ventas
a. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. • ¿Qué es un cliente?
• Análisis de cartera comercial. • Desarrollo y fidelización de clientes. • El life time value.
• ¿Fidelización o conquista?
• El KAM: condicionantes y pilares de la gestión.
b. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos a cada recurso de la red.
• Utilidad, implicaciones y métodos de previsión. • Las cuotas: modelos de fijación.
c. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. • Estrategias comerciales.
• Vectores de actuación y orientación de la red. • Planificación comercial: razones y excusas. • Guía práctica del plan de ventas.
• Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas.
MÓDULO DE DIRECCIÓN DE MARKETING
Digital Integrated Marketing
a. Conceptos y terminología del digital marketing.
b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: • E-mail marketing.
• Publicidad digital. • Affiliate marketing.
• Fundamentos de buscadores: SEO y SEM.
d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: • La social media y la Web 2.0.
• Redes sociales y tecnología. • Análisis y medición de las redes sociales. • Redes sociales y comunicación. • Nuevo marketing relacional. • Creatividad y redes sociales. • Los blogs.
• Mobile social media. • Futuro de las redes sociales. • Reputación corporativa en Internet. e. Internet como canal de venta, e-commerce: • Cómo vender a través de Internet. • Aspectos fundamentales .
f. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing.
Organización y dirección comercial.
La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial
a. Análisis estratégico: • Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. • La dirección comercial. • Definición y rasgos fundamentales. • Principios fundamentales de un equipo comercial. • Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales.
• Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo. • Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes. • ¿Recursos internos o recursos externos?
c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. • La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red.
• Vectores de los objetivos de venta: características. • Modelos de retribución y compensación.
Business & Marketing Simulator
Desarrollo de competencias directivas
a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: • Perfil y objetivos profesionales. • Herramientas de presentación. • Investigación de oportunidades. • Plan de marketing personal. c. Liderazgo directivo: • Dirigir: liderar personas. • Dirigir en tiempos de incertidumbre. • Uno + uno: tres. La unión hace la fuerza. • El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados con la empresa: orgullo de pertenencia.
• Personas: mucho más que recursos humanos. • RSC y gestión del talento.
• La clase creativa: evitar la fuga de talento. d. Seminarios de habilidades directivas:
• Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones. • Presentaciones persuasivas.
• Negociación comercial. • Creatividad e innovación.
e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a o r ie n ta ti v o s u je to a p o s ib le s m o d if ic a c io n e s postgrado superior enmarketing estratégico postgrado superior enmarketing operativo módulo en dirección demarketing
+
+
=
Máster en Dirección de Marketing
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un
grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para
enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y
Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los
as-pectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la
distribución.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de
actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las
compe-tencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en
momentos difíciles.
!
Programa líder en el mercado
Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
!
Claustro de profesores
de contrastada
experiencia directiva y docente
!
Desarrollo de competencias
que
fortalecen
el
perfil directivo
de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las
últimas tendencias
de
management
y
marketing
Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas
nacionales e internacionales de primer nivel.
!
Networking
Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad
tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Business Management & Environment:
Desarrolla los conceptos generales de dirección.
Presenta y debate las tendencias que se
vislum-bran en el mundo de los negocios y que afectan
y condicionan el desarrollo estratégico de las
em-presas (globalización, digitalización, nuevos
valo-res, Consumering®, etc.), y se analizan las
impli-caciones económico-financieras para la dirección.
Expert Knowledge:
Se desarrollan todos los conocimientos y
he-rramientas especificas de Marketing y Gestión
Comercial (estrategia, operativa y planificación),
incidiendo de forma especial en los conceptos,
herramientas, soportes y métricas del Marketing
Science y del Digital Marketing.
El
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está integrado por dos programas de postgrado, que se pueden cursar de forma independiente,
en cuyo caso se obtendrían las titulaciones o bien de
Postgrado Superior en Marketing Estratégico [PSMKE] o bien de Postgrado Superior en Marketing
Operativo [PSMKO]. La realización de ambos programas junto con el Módulo de Dirección de Marketing supone la obtención de la titulación máster.
Personnel & Management Development:
En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde
el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva
a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo
de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán
directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel
nacio-nal e internacionacio-nal, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a
los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la
incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA54%
46%
8%
DE EXTRANJEROS
7,4%
MEDIA EN AÑOSDE EXPERIENCIA PROFESIONALJornada de integración
POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING ESTRATÉGICO
La empresa y su entorno
a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios.
b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo.
d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad.
f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial.
g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing.
i. La empresa bajo los nuevos valores globales. Marketing y empresa
a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering®, mucho más que una visión estratégica de la empresa.
Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo:
• Sector, mercado, segmento.
• Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra. • Drivers del análisis externo.
b. Análisis interno:
• Ventajas y estrategias competitivas. • Posicionamiento. Branding.
• Objetivos y estrategias del mix de marketing. • El rol del marketing digital en la estrategia de marketing. • Drivers del análisis interno.
c. El planteamiento estratégico del plan de marketing.
POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING OPERATIVO
Marketing operativo: del plan a la acción a. El plan de marketing operativo: • Objetivos y estrategias.
• Presupuestos y sistemas de control.
b. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: • Concepto de valor desde la empresa.
• Concepto de oferta y tipología de productos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital…) • Definición del portfolio de productos.
Product Manager – Brand Manager – Category Manager. • La calidad de servicio: clave de éxito.
c. Decisiones sobre el valor percibido: • Concepto de valor percibido.
• Pricing: mucho más que estrategias de precios. • El precio como elemento del mix de marketing. • Objetivos de la política de precios. • Elementos fundamentales en la fijación de precios. d. Decisiones sobre el acceso de los consumidores/usuarios a la oferta de la empresa. • Definición y naturaleza de la distribución. • Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e inconvenientes. • La distribución de productos industriales, de servicios y de productos de alimentación y gran consumo. • Relaciones entre fabricantes y distribuidores: • Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario.
• Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros.
• La generación de ventajas competitivas a través de la distribución.
• Modelos digitales de distribución.
e. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado. • Conceptos generales de comunicación. • Tipos de comunicación. • Medios de comunicación: masas, institucional y comercial. • Promoción. • Relaciones públicas. • Esponsorización y patrocinios. • Marketing directo y relacional. Marketing Science:
modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. • La información como fuente de conocimiento: sistemas de información de marketing-SIM.
• Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e integración de datos. • DataWarehouse. • Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos sindicados. • Fuentes externas de datos: la investigación de mercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva.
• Customer insights.
Segmentación estratégica y segmentación operativa.
Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value.
CRM: accionando los insights.
Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos.
• Marketing Mix Modeling:
El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM.
Optimización del presupuesto de marketing. El marketing intelligence en las distintas industrias: hechos y tendencias.
Técnicas y herramientas de gestión y planificación de ventas
a. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. • ¿Qué es un cliente?
• Análisis de cartera comercial. • Desarrollo y fidelización de clientes. • El life time value.
• ¿Fidelización o conquista?
• El KAM: condicionantes y pilares de la gestión.
b. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos a cada recurso de la red.
• Utilidad, implicaciones y métodos de previsión. • Las cuotas: modelos de fijación.
c. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. • Estrategias comerciales.
• Vectores de actuación y orientación de la red. • Planificación comercial: razones y excusas. • Guía práctica del plan de ventas.
• Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas.
MÓDULO DE DIRECCIÓN DE MARKETING
Digital Integrated Marketing
a. Conceptos y terminología del digital marketing.
b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: • E-mail marketing.
• Publicidad digital. • Affiliate marketing.
• Fundamentos de buscadores: SEO y SEM.
d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: • La social media y la Web 2.0.
• Redes sociales y tecnología. • Análisis y medición de las redes sociales. • Redes sociales y comunicación. • Nuevo marketing relacional. • Creatividad y redes sociales. • Los blogs.
• Mobile social media. • Futuro de las redes sociales. • Reputación corporativa en Internet. e. Internet como canal de venta, e-commerce: • Cómo vender a través de Internet. • Aspectos fundamentales .
f. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing.
Organización y dirección comercial.
La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial
a. Análisis estratégico: • Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. • La dirección comercial. • Definición y rasgos fundamentales. • Principios fundamentales de un equipo comercial. • Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales.
• Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo. • Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes. • ¿Recursos internos o recursos externos?
c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. • La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red.
• Vectores de los objetivos de venta: características. • Modelos de retribución y compensación.
Business & Marketing Simulator
Desarrollo de competencias directivas
a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: • Perfil y objetivos profesionales. • Herramientas de presentación. • Investigación de oportunidades. • Plan de marketing personal. c. Liderazgo directivo: • Dirigir: liderar personas. • Dirigir en tiempos de incertidumbre. • Uno + uno: tres. La unión hace la fuerza. • El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados con la empresa: orgullo de pertenencia.
• Personas: mucho más que recursos humanos. • RSC y gestión del talento.
• La clase creativa: evitar la fuga de talento. d. Seminarios de habilidades directivas:
• Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones. • Presentaciones persuasivas.
• Negociación comercial. • Creatividad e innovación.
e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a o r ie n ta ti v o s u je to a p o s ib le s m o d if ic a c io n e s postgrado superior enmarketing estratégico postgrado superior enmarketing operativo módulo en dirección demarketing
+
+
=
Máster en Dirección de Marketing
GES
CO
GES
CO
Máster en
Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Máster en
Dirección de Marketing y Gestión Comercial
BARCELONA 93 414 44 44 info@ismarketing.com MADRID 91 452 41 00 info.madrid@esic.es VALENCIA 96 339 02 31 direc.val@esic.es NAVARRA 948 29 01 55 info.pamplona@esic.es ZARAGOZA 976 35 07 14 info.zaragoza@esic.es SEVILLA 95 446 00 03 info.sevilla@esic.es BILBAO 94 470 24 86 formacion@camarabilbao.com GRANADA 958 22 29 14 master@esgerencia.com MÁLAGA 95 202 03 67/69 info.malaga@esic.es
Juan Carlos ALCAIDE CASADO
Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cáma-ra de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI.
Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ
Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Univer-sidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de Marketing.
Carlos BOIXAREU TORRES
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Pro-grama de Desarrollo Directivo, PDD, IESE.
Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados. José María BURSON DEL RÍO
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC.
Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍN
PDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial, MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Socio-Director de Marketing de Alianzas.
Luis COLORADO RUIZ
Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros. MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Ban-ca Comercial.
José María CUBILLO PINILLA
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC. Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mer-cados, DATABANK GROUP.
Luca DELL’ ORO
Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Director Estratégico y de integración de DDB. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Director de Programa del Área de Comunicación, ISM. Juan DELGADO DE MIGUEL
Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General, AC Consultores.
José DE JAIME Y ESLAVA
Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas. Sebastián ESCORNE CARDONA
Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica, Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada. Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAE-Cámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Inter-nacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership. Enric JOVÉ BOSCH
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster en Marketing, Unión Europea. Director Mc Cann Barcelona. Di-rector del Área Estratégica, ISM ESIC Barcelona.
Francisco LAFUENTE
Ingeniero Industrial, UPB. Ex-Director Comercial y de Marketing de Roca.
Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ
Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de Negocio, Banco Árabe Español.
Pablo José LÓPEZ TENORIO
Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marke-ting y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF.
Josep Ramón MESEGUER PLANAS
Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing. Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM ESIC Barcelona.
Joan MIR
Licenciado en Farmacia, UB. MBA, ESADE. PDD, IESE y Executive Program, Berkeley, University of California. Director General de AC Marca.
Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ
Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing, Acciona.
Javier MOLINA ACEBO
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS). Ex-Jefe de Ventas, France Telecom.
Francisco Javier ONGAY LEYUN
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Or-ganización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco.
Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA
Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores. Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de Marketing y Ventas, Grupo IBERIA.
Christian PALAU
Ingeniero Químico, UB y PDD, IESE-Universidad de Navarra. Direc-tor de Fotocasa-Anuntis Inmobiliaria. Ex-DirecDirec-tor de Marketing de InfoJobs.net.
José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP
Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. Socio-Director División Consultoría TEA CEGOS.
Jordi Pi
Diplomado en Diseño Industrial, ELISAVA. Diplomado en Direc-ción de Marketing, EADA y en DirecDirec-ción de ComunicaDirec-ción, EADA. Jefe de Marketing Cial en Innovación Transversal en CCMA y CCRTVi.
Jordi RIBALTA
Ingeniero Industrial, UPB y por la École Centrale de Lyon, Máster en Marketing, ISM-ESIC y Executive MBA, IESE-Universidad de Navarra. Responsable de Marketing a Clientes en Axa Seguros e Inversiones.
Jaime RIVERA CAMINO
Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas. MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica.
Javier ROVIRA RUIZ
Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE. PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Direc-tor General de Neck Child. Ex-DirecEx-Direc-tor General, González Byass. Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Di-rector General, AVANCE INTEGRAL.
Iñaki TRINCADO GARCÍA
Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equi-po de Cliente, Procter&Gamble España, S.A.
Jordi URBEA
Director General de OgilvyOne Barcelona. Eduardo UBIDE BOSQUE
Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Di-rección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo, INFOCENTER.
José Luis URCOLA TELLERÍA
Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO. Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa.
Mario Alejandro WEITZ
Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión Europea y del Banco Mundial.
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