TÉCNICAS DE VENTA
Al finalizar la unidad el alumno valorará los
diferentes métodos de venta para que al
lograr el acercamiento con el cliente, se
consolide la venta y se le dé un seguimiento
de
calidad
que
derive
en
nuevas
oportunidades de venta.
Temario:
• A distancia • Personal • MultinivelMétodos
de venta
• Localización y calificación del cliente • Acercamiento con el cliente
• Argumento de venta
• Consolidación de la venta
• Servicio de atención al cliente
Las fases
de la venta
Métodos de venta:
Casa en casa
Multinivel Por correo
Venta a distancia:
Vendedor
Comprador
Venta a distancia:
Por correspondencia: catálogos y anuncios
en revistas.
Por teléfono: telemárketing
Ventas electrónicas: internet
Venta a personal:
Contacto directo, se
puede realizar fuera
( venta externa) o
dentro o del negocio
( venta interna) .
Clasificación de las ventas internas:
Venta directa: ( en el comercio)
Venta en libre servicio: (autoservicios)
Venta en ferias, salones y exhibiciones
Ventas a domicilio: (venta de libros)
Veta ambulante: (tianguis)
Auto venta: (rutas de venta)
Venta a multinivel:
Red
de
vendedores
independientes,
a
diferentes niveles que a cambio de una
comisión
comercializan
diferentes
Las
fases de
la venta:
Localización y clasificación de
los clientes
Acercamiento al cliente
Presentación del producto o
servicio
Prospecto: es la persona que tenemos en perspectiva
como un posible comprador o cliente
El cliente es la persona que
necesita lo que el vendedor
ofrece
, tenga o no conciencia de
la necesidad, quiera o no quiera
comprar, siempre que pueda
pagar el precio y sea un
comprador aceptable
Fuentes:
a. Información desde la empresa
b. Información de otras organizaciones
c. Clientes actuales
d. Clientes antiguos
e. Direcciones de competidores y no competidores
f. Periódicos y revistas
Tipos de listas:
1. Guías telefónicas
2. Guías de Cámara de Comercio 3. Lista de miembros de clubes
4. Lista de miembros de asociaciones gremiales y comerciales o profesionales
5. Listas personales
Acercamiento con el
cliente:
1. Conocer al cliente
2. Ubicación del cliente en el
mercado:
frecuencia
de
compra.
Argumento de venta:
AIDA
Conocer las necesidades del cliente, y preparar
un
argumento
para venderle
el producto
o
AIDA
Obtener Atención Despertar interés Estimular el deseo Lograr acciónOBTENER ATENCIÓN
Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer
la Atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica
"romper" una barrera llamada "indiferencia"
DESPERTAR INTERES
Se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la presentación.
ESTIMULAR EL DESEO
La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que
el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de
sus necesidades o deseos
LOGRAR ACCIÓN
Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea
obtener: "El pedido o la orden de
Preparación de la venta:
Previa localización de los compradores es tan importante conocer todos los detalles del producto que se va a vender como las
características del público al que quiere dirigirse la oferta comercial.
Argumentación comercial:
El vendedor presenta el producto y trata de despertar
el interés necesario en el comprador potencial. La
persuasión forma parte de la mecánica comercial. Se
debe estimular el deseo en el comprador con el
objeto de que se decida a adquirir el producto.
Cierre de la venta:
El éxito de toda acción comercial se resume con el cierre de la venta. La consecución de una venta no sólo implica la entrega del producto, sino la negociación de todos los aspectos que pueden incidir en ella.
PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN
DE VENTAS PRAINCODERECI
PR = Precontacto: Paso preliminar del proceso de
ventas.
PR
=Presentación: Crea en el prospecto una
curiosidad, de este modo el prospecto estará
pendiente y te prestara atención
A
= Atención: Crea en el prospecto una actitud
receptiva, logra obtener y mantener su atención.
PRA
IN
CODERECI
IN
=Interés: Es la presentación de los argumentos de
ventas.
PRAIN
CO
DERECI
CO
= Convicción: Es la presentación de pruebas,
hechos y demostraciones que corroborán las
PRAINCO
DE
RECI
DE
=Deseo: Es el momento adecuado para manejar
las motivaciones del prospecto
PRAINCODE
RE
CI
RE
=Resolución: Es el momento de desvanecer
objeciones y obstáculos
PRAINCODERE
CI
CI
=Cierre: Es el momento de la adopción de una
decisión por parte del prospecto, si se han dado
correctamente los pasos anteriores. La venta estará
PR A I N CO DE RE CI
Precontacto Atención Interés Convicción Deseo Resolución Cierre
Paso preliminar del proceso de ventas Crea en el cliente una actitud receptiva Es la presentación de los argumentos de ventas Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del cliente Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos Es el momento de la adopción de una decisión parte del cliente Preparatoria Preparatoria Conductual Conductual Persuasiva Persuasiva Decisoria
CIERRE
COSTO/BENEFICIO
MANEJO DE OBJECIONES
TÉCNICA ENLISTADA
DETECCIÓN DE NECESIDADES
DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DE ESTILO SOCIAL
DETECCIÓN DE ESTILO DE PERCEPCIÓN
PREGUNTA DE ALIVIO
PRESENTACIÓN
PIRÁMIDE
DE VENTAS
PIRÁMIDE DE VENTAS : PRESENTACIÓN
Buenos días
PIRÁMIDE DE VENTAS : PREGUNTA DE ALIVIO
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE ESTILO DE
PERCEPCIÓN DEL CLIENTE
el cliente
kinestésico
buscará la forma de sentir el producto o servicio, sus decisiones se basan de acuerdo a cómo lo percibe y cómo lo siente.El cliente
auditivo
, se guía mas por lo que escucha. Pregunta, investiga, pide información.El cliente
visual
, pedirá que le muestren los productos, preguntará como funcionan,¿Qué hago para leer al cliente?
Obervar:
Lo que dice, lo que hace, la expresión facial, especialmente la expresión de los ojos. Sirve para definir lo que realmente piensa el cliente.Algunas claves de actitudes defensivas o de falta de
interés de cliente:
• No nos mira a los ojos, o lo hace intermitentemente, tratando de ser amable.
• Cruza los brazos
• Ojos entrecerrados, en ocasiones acompañado de labios fruncidos.
• Levanta los hombros, enconchando de más la espalda.
• Se rasca la sién con la el dedo índice de la mano derecha,
• Hace una mueca con la boca, estirando una de las comisuras horizontalmente.
• Hecha para atrás el tronco, como alejándose de lo que le decimos.
• Si está parado, da un paso hacia atrás o hacia los lados tratándo de alejarse. • Pone la mano derecha o izquierda bajo el mentón, apoyando el codo sobre el
mostrador.
• Nos dice que está bien, mientras permanece alejado del mostrador, o se aleja en ese momento.
• Juguetea con un lápiz o pluma entre los dedos.
Cada una de estas actitudes corporales nos indican algo
sobre el cliente, que puede o no coincidir con su voz o lo
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
El vendedor debe detecar a qué tipo de
estilo social pertenece el cliente
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
AMABLE
La palabra clave de estos clientes es RELACIONES HUMANAS, son no asertivos, encubiertamente dominantes, son sensibles, informales, se visten de forma cómoda, en colores vistosos, trato amable y cordial, hacen mención a su familia, buscan garantías, necesitan que les vendas.
Para venderles debes de mantenerte relajado y amable, ofrecer garantías, mostrarle el producto en función de mejoras al cliente y a su familia, debes de ser concreto en tu presentación, debes de usar cierres directos un tanto agresivos, es fácil realizarle up- selling.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
EXPRESIVO
La palabra clave de estos clientes es INNOVACION, llamar la atención, son asertivos, abiertamente dominantes, sensibles, informales, visten con ropa de marca y de moda, con colores llamativos, buscan productos a la moda y con innovación, pueden llegar a ser burlones, carismáticos o petulantes, no están muy preocupados por el precio, para venderles necesitas captar su atención con la idea principal, demostrando como el producto va ayudar a conseguir status y reconocimiento personal.
Debes enfatizar que el cliente de los primeros en usar el producto, usar cierres directos, y recurrir al orgullo.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
ANALÍTICO
Su palabra clave es HECHOS, hablan con evidencia y argumentos, son formales, no sensibles, encubiertamente dominantes, no asertivos, visten de forma conservadora, preguntan mucho, les gusta ver instructivos.
Analizan los beneficios de los productos, no hablan delo que no saben, utilizan hechos y principios en sus preguntas.
Para venderles necesitas usar los aspectos técnicos del producto, muéstrele los beneficios del producto con soportes por escrito, enfatizar en beneficios de largo plazo, usar cierres directos, es fácil hacerles un Cross- selling y Up- selling. No darles descuentos.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
CONDUCTOR
Palabra clave es DINERO, INVERSION, COSTO, a este cliente no hay que presionarlo mucho, es formal, no sensible, asertivo, abiertamente dominante, y un tanto agresivo.
Visten de forma conservadora, colores obscuros, saben muy bien lo que quieren, hablan de forma directa y poco amigable.
Detecta de forma rápida y precisa sus necesidades, le gusta que lo atiendan rápido, no tiene tiempo que perder, utiliza el tiempo y el silencio.
Debes de demostrar el producto de forma concreta, ser conciso. Ellos quieren en producto con el mejor costo beneficio.
Utiliza cierre por elección (EGO), nunca tratar de imponer tu punto de vista ni dar información adicional, y no presionar para el cierre, no ofrecer descuentos, ni promociones si el cliente no lo pide.
