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CONTENIDOS: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN EL AULA. HABILIDADES DE PERSUASIÓN, MOTIVACIÓN Y COMUNICACIÓN EN LA ENSEÑANZA.

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Academic year: 2021

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CONTENIDOS: TÉCNICAS DE

NEGOCIACIÓN EN EL AULA. HABILIDADES

DE PERSUASIÓN, MOTIVACIÓN Y

COMUNICACIÓN EN LA ENSEÑANZA.

Negociar  es  seguramente  uno  de  los  artes  más  antiguos  que  existen, una necesaria actividad a la que los seres humanos se han  visto abocados en pos del consorcio desde la noche de los tiempos.  Hoy este mágico verbo, “negociar”, está más de moda que nunca: la  violencia,  por  supuesto,  no  nos  parece  bien  ni  en  la  cama  entre  amantes;  los  pactos,  por  el  contrario,  se  asumen  a  menudo  hasta  con el diablo. Seguramente está bien que así sea, aunque no por ello  debamos  permanecer  acríticos  con  este  extraño  “maquiavelismo 

invertido”  de  nuestra  época  donde  la  negociación  es  a  veces  un  ‘medio’ con el que también se justifican o excusan los más diversos  y peregrinos ‘fines’

Todos negocian y casi todo se negocia: los países, las empresas, los  sindicatos, los políticos, los vendedores, los vecinos… Nuestra vida  cotidiana  es  una  almoneda  trufada  de  negociaciones:  los  padres  negocian  con  sus  hijos;  las  parejas,  permanentemente  transigen  entre  sí;  negociamos  la  hipoteca  de  la  vivienda  y  la  revisión  de  nuestro  salario;  negociamos  un  precio  y  hasta  la  cuantía  de  una  multa…  Hay  quien  piensa  que  la  negociación  no  es  sino  la  prolongación  de  la  guerra  por  otros  medios  y  derroteros;  mucho  más afortunados, desde luego. 

En  este  orden  de  cosas,  resulta  indudable  que  la  transacción  y  el  acuerdo,  fruto  de  la  negociación,  son  casi  siempre  la  vía  más 

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convincente y aceptada para solucionar un conflicto. Y ello, sin  duda,  también  lo  es  en  las  aulas,  nuestro  entorno  profesional  y  personal.  Los  centros  escolares  constituyen  un  marco  en  el  que  permanentemente  interactuamos  con  alumnos,  grupos  y  personas  entre  quienes,  inevitablemente,  surgen  intereses  confrontados.  En  muchas  negociaciones  de  tipo  informal  que  cotidianamente  entablamos los profesores —por ejemplo, la fecha de un examen—,  es  posible  que  nos  baste  con  la  propia  intuición,  cierta  picardía  dialéctica  y  algo  de  suerte…  Sin  embargo,  desechadas  ya  las  ideas  de imposicióncoacción o constricción como fundamento del crédito  y  la  autoridad  académica  de  los  docentes  —algo  que,  como  es  sabido, hay que ganar día a día en el aula—, ¿no resulta aventurado  dejar a la improvisación y al repente la consecución de tantos y tan  importantes  objetivos,  incluso  de  pura  convivencia  escolar?.  Seguramente  es  demasiado  lo  que  se  pone  en  juego  durante  las  múltiples transacciones y negociaciones del curso académico como  para  confiarlo  todo  a  la  pura  intuición.  Habida  cuenta  de  que  la  educación  no  puede  ‘infligirse’,  pues  a  nadie  puede  enseñársele  contra su voluntad, parece muy razonable que los docentes estemos  acostumbrados  a  negociar,  incluso  de  un  modo  técnico  y  profesional. 

A  nuestro  juicio,  por  tanto,  lo  más  responsable  y  riguroso  es  fortalecer  nuestro  rol  de profesores­negociadores,  esto  es,  que  dicha parcela de nuestra vida y trabajo se convierta así en un valor  

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más de nuestra persona que nos potencie como tal. Cuestiones como  identificar objetivos  y prioridades,  establecer umbrales mínimos de 

aceptación,  analizar  los  intereses,  practicar  el  arte  de  la 

contraargumentaciónempatizar  con  los  interlocutores  y  grupos,  optar entre distintas aproximaciones estratégicas, utilizar tácticas de 

negociación y persuasiónmotivar a los alumnos de manera técnica y  profesional…  constituyen  distintas  competencias  en  las  que,  como  profesionales  de  la  docencia,  podemos  también  adiestrarnos  con  evidente ventaja para todos. Como dijo el diplomático, la diplomacia  es  ante  todo  “conseguir que el otro se salga con la nuestra”.  Desde  una  profunda  convicción,  de  razón  y  corazón,  y  desde  el  íntimo  entusiasmo  por  transmitir  la  utilidad  suma  de  todas  estas  herramientas para el docente se ha organizado el presente curso. 

   

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      INDICE DE CONTENIDOS    

MÓDULO 1.- ACUERDOS Y TRANSACCIONES EN EL AULA: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN EL AULA: INTRODUCCIÓN

• ACTITUDES PERSONALES INEFICACES PARA LA NEGOCIACIÓN

• LA ACTITUD PERSONAL POSITIVA PARA LA NEGOCIACIÓN: LA

ASERTIVIDAD

2. CONDICIONES BÁSICAS PARA UNA NEGOCIACIÓN

3. FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA NEGOCIACIÓN

4. OPCIONES ESTRATÉGICAS EN LA NEGOCIACIÓN

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1. Análisis de la situación ¿de dónde partimos?

2. Análisis de los objetivos de las partes negociadoras

• CASO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN EN EL AULA

3. Estrategias y argumentos

4. Desarrollo de la negociación:

• Primera.- TOMA DE CONTACTO

• Segunda.- PRESENTACIÓN DE LAS OFERTAS

• Tercera.- CONCESIONES

• Cuarta.- CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

6. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN: EL ‘GRID’ DEL NEGOCIADOR

7. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN APLICABLES A UNA NEGOCIACIÓN ESCOLAR

MÓDULO 2.- HABILIDADES DE COMUNICACIÓN EN EL AULA

1. INTRODUCCIÓN A LA COMUNICACIÓN ORAL: PRINCIPIOS BÁSICOS PARA UNA

COMUNICACIÓN DIDÁCTICA EFICAZ

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3. LA COMUNICACIÓN CORPORAL: EL LENGUAJE NO VERBAL

4. EL APOYO MEDIANTE RECURSOS TÉCNICOS AUDIOVISUALES

5. PRINCIPALES HABILIDADES COMUNICATIVAS EN EL AULA

MÓDULO 3.- PERSUASIÓN Y EXPOSICIÓN EN LA DOCENCIA. HABLAR EN PÚBLICO

1. INTRODUCCIÓN: LA EXPOSICIÓN ORAL DE UN TEMA EN PÚBLICO. FASES.

2. TÉCNICAS DE PERSUASIÓN Y HABILIDADES COMUNICATIVAS DURANTE UNA

EXPOSICIÓN. TÁCTICAS DE RESPUESTA

3. RESUMEN DE BUENAS PRÁCTICAS EN ALOCUCIÓN EN PÚBLICO

4. ESTILOS DE COMUNICACIÓN ORAL

5. PRINCIPALES TÉCNICAS Y HABILIDADES PARA UNA COMUNICACIÓN

DIDÁCTICA EFICAZ

6. RESUMEN DE BUENAS PRÁCTICAS PARA UNA COMUNICACIÓN PERSUASIVA

BIBLIOGRAFÍA

POST SCRIPTUM  

Referencias

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