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TALLER 6
Modelo de Negocio Canvas
OBJETIVOS DEL TALLER• Conocer el Modelo de Negocio Canvas, y el objetivo que tiene su aplicación en cada etapa del negocio.
• Aplicar los conceptos adquiridos del Modelo Canvas, para confeccionar su propio Modelo de Negocios.
Es un modelo que describe la razón de ser de una organización (empresa, proyecto, etc.) , o sea, la forma en que una empresa “crea, distribuye y captura valor”.
“El patrón (esquema, modelo) de la actividad económica que determina la liquidez y atractivo de
un negocio.” John Mullins “Un Modelo de Negocios es una
representación lógica de la forma como un negocio se desarrolla, permitiendo visualizar todos los componentes que permiten crear y capturar valor de forma sustentable.”
Alex Osterwalder
MODELO DE NEGOCIO CANVAS
Cómo podemos adaptarnos, reinventarnos y seguir haciendo negocios son preguntas que nos hacemos a menudo, para ello analicemos nuestro modelo de negocio.
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El modelo puede y debe ser modificado, rediseñado, o adaptado en base a los continuos y rápidos cambios. Es así como el objetivo del Modelo Canvas depende de la etapa del negocio en que se esté.
ETAPA DEL NEGOCIO
IDEA (NUEVO)
INTRODUCCIÓN (COMENZANDO)
EN PROCESO (CRECIMIENTO)
CONSOLIDADO
OBJETIVO MODELO CANVAS
DISEÑAR MODELO
VALIDAR MODELO
EVALUAR MODELO
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Metodología gráfica y proceso para
el diseño de Modelos de Negocios.
El proceso CANVAS abarca las preguntas fundamentales acerca del negocio:QUIÉN + QUÉ + CÓMO + CUÁNTO
QUIÉN: Segmentos de clientes, Relación con el cliente, Canales
QUÉ: Propuesta de valor
CÓMO: Actividades clave, Recursos clave, Aliados clave
CUÁNTO: Estructura de ingresos, Estructura de costos Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes Aliados Clave Estructura de Costos Recursos Clave Canales de Distribución Flujos de Ingreso
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SEGMENTOS DE CLIENTES
“En el comercio y el marketing, un cliente es el que coloca el dinero para la compra de un producto o servicio. Quien compra, es el cliente y quien consume, el consumidor” Todos los clientes son diferentes.
Clientes target: La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado, en base a variables, en grupos más pequeños.
Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con respecto a los otros segmentos.
Para generar valor de alto impacto, debemos involucrarnos y comprender las necesidades latentes de los consumidores. Cada vez los consumidores se vuelven mas exigentes y sus necesidades son mas específicas.
TIPOS DE SEGMENTOS DE CLIENTES
Mercado Masivo “Compra en tienda”
Lider – Jumbo – Paris – Falabella - Ripley Mercado Nicho
“Consumidores muy específicos” Tunning
Segmentado/Estratificado
“El mismo servicio pero desplegado de diferente forma”
Claro LAN Diversificado
“Mediante una misma plataforma ofrece distintos servicios”
¿Para quiénes estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestro clientes más importantes?
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PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor es la solución a las necesidades de los clientes a través de una combinación de producto/servicio y atributos.
Ofrece una solución a los problemas de los clientes y consumidores que satisfagan sus necesidades.
La propuesta de valor materializa la estrategia para el segmento target, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen que se ofrece a los clientes.
La propuesta de valor debe comunicar aquello que se espera de manera diferente que la competencia para sus clientes.
PATRONES DE VALOR
Customización: Son aquellos procesos de producción de bienes
y servicios en los que el cliente participa activamente en el resultado final, de aquello que va a
consumir. ¿Qué valor entregamos
a nuestros clientes? ¿Qué problemas estamos ayudando a resolver? 1. Precio 2. Novedad 3. Calidad 4. Conveniencia 5. Marca/Status 6. Desempeño 7. Reducción de riesgo 8. Reducción de costos 9. Diseño 10. Customización
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CANALES
Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra propuesta de valor y los clientes target.
Canales de Comunicación: Permiten la comunicación de la propuesta de valor al segmento de clientes definido.
Canales de Distribución: Permiten entregar la Propuesta de valor a los clientes target identificados.
Ejemplos de canales:
Venta a domicilio, venta directa, venta a minoristas, redes sociales.
RELACIÓN CON EL CLIENTE
Tipos de interacción, contacto y comunicación con cada uno de los segmentos de clientes.
Existen distintos tipos de relación con el cliente, que pueden coexistir en una empresa, para distintos segmentos de clientes
Tipos de relación con el cliente más comunes:
Mecanismos mediante los cuales una empresa se comunica y llega a sus segmentos de clientes para entregar
su propuesta de valor. ¿Qué tipo de relación
esperan nuestros clientes mantengamos con ellos? ¿Qué tipo de relación tenemos y cuanto cuesta?
C O M P R A D O R (TRANSACCIONAL) C O M U N I D A D E S (COLABORACIÓN) CO-CREACIÓN ( A L I A N Z A ESTRATÉGICA) C E R C A N Í A I N T E G R A C I Ó N
-+
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ESTRUCTURA DE INGRESOS
La estructura de ingresos corresponde a la “caja” que una compañía genera a partir de cada cliente. Es por esto que el modelo debe ser coherente para asegurar un flujo que asegure la operación.
En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de fuentes ingresos. Se pueden construir distintas fuentes de ingresos a partir de los distintos segmentos de clientes.
La aplicación de subsidios cruzados entre los distintos segmentos de clientes
permite que entreguemos nuestra oferta de valor a costos reducidos en algunos casos.
Los ingresos se pueden dividir en dos grandes grupos: los ingresos transaccionales, que provienen de una compra o pago único, y los ingresos recurrentes, que provienen de pagos constantes.
TIPOS DE INGRESOS
1. Venta de productos
2. Cobro por uso
3. Suscripción
4. Cobro por préstamo o arriendo
5. Concesión de licencias 6. Intemediación 7. Publicidad AUTOSERVICIO A S I S T E N C I A REMOTA A S I S T E N C I A P E R S O N A L DEDICADA P E R S O N A L I Z A C I Ó N
-+
A S I S T E N C I A PERSONAL¿Por qué valor nuestros clientes desean pagar? ¿Cómo están pagando actualmente?
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RECURSOS CLAVE
Los recursos clave son “activos” más importantes que se requieren para hacer funcionar el Modelo de Negocios.
TIPOS DE RECURSOS: Físicos: Bodegas
Humanos: Profesionales, técnicos, personal capacitado.
Intelectuales: Marcas, patentes, derechos.
Fínancieros: Capital de trabajo. ¿Qué recursos requiere nuestra propuesta de valor, clientes y canales para poder funcionar de forma armónica?
ALIADOS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
Las actividades claves son las “acciones permanentes” más importantes que se requieren para hacer funcionar el Modelo de Negocios. TIPOS DE ACTIVIDADES • Diseño • Producción • Gestión • Marketing • Venta
¿Qué actividades requiere nuestra propuesta de valor, clientes y canales para poder funcionar de forma armónica?
“Es importante definir LA
actividad clave, no sirve decir que
todas son importantes”
¿Qué actividades clave desarrollan nuestros proveedores?
¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de nuestros proveedores?
59 Los aliados clave son la red de proveedores
y aliados que hacen funcionar el modelo de negocio.
MOTIVACIONES PARA CREAR ALIANZAS
1. Economías de escala: Asociatividad, proveedores.
2. Financiamiento: Organismos Gubernamentales
3. Aumento de capacidad productiva
4. Adquisición de recursos especiales ¿Que capacidades de terceros podemos articular?
¿Tengo “formalizada” la relación con mis Aliados Clave?
¿Obtengo una atención preferente de parte de ellos? (exclusividad – economias de escala)
ESTRUCTURA DE COSTOS
Son todos los costos “importantes” en los que se incurre para operar el modelo de negocio.
TIPOS DE COSTOS:
Costos Fijos: Costos que deben ser suportados por la empresa permanentemente. Estos no varían con la cantidad producida.
Costos Variables: Costos que varían con la cantidad producida.
MÉTODOS DE REDUCCIÓN DE COSTOS: Economías de escala: Reducción de costos unitarios por incremento de volumen producido o comprado
Economías de alcance: Reducción de costos por compartir operaciones y recursos para distintos fines
¿Qué actividades y recursos claves son los más caros?
¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo?
Apuntes
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Modelo de Negocio Canvas en mi Micro Empresa
Identificar cada uno de los aspectos del modelo de negocios canvas en su micro empresa. Se busca que usted sea capaz de reconocer los aspectos necesarios para el funcionamiento correcto de su negocio.
Segmentos de Clientes
Propuesta de Valor
Recuerde que siempre
debemos tener claro quienes
serán nuestros clientes, ya que
sin ellos, es imposible realizar
cualquier modelo de negocio.
La propuesta de valor es la
solución a las necesidades de
Apuntes
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Canales
Relación con el Cliente
Los canales de comunicación y
distribución son el puente entre
nuestra propuesta de valor y los
clientes.
Los más importante aquí, es
que usted se haga la pregunta,
Apuntes
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Estructura de Ingresos
Recursos Clave
En esta parte, usted debe
definir claramente “desde
dónde“ vienen sus ingresos,
cómo es que llegará el dinero a
sus manos.
Es decir, los “activos” más
importantes que se requieren
para hacer funcionar el Modelo
Apuntes
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Actividades Clave
Aliados Clave
¿Qué actividades requiere
nuestra propuesta de valor,
clientes y canales para poder
funcionar de forma armónica?
Recuerde por que está realizando
este curso...
Es la red proveedores y
aliados que hacen funcionar
el modelo de negocio. Pienese
Apuntes
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