CICLO FORMATIVO DE GRADO SUPERIOR
TÉCNICO EN GESTIÓN DE VENTAS Y
ESPACIOS COMERCIALES
(R.D.: 1573/2011, de 4 de noviembre)
PROGRAMACIÓN DIDÁCTICA DEL MÓDULO PROFESIONAL:
“ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE
VENTA”
FAMILIA PROFESIONAL DE COMERCIO Y MARKETING
I.E.S. MAESTRO DOMINGO CÁCERES
AÑO ACADÉMICO 2016-2017
ÍNDICE DE LA PROGRAMACIÓN:
1. INTRODUCCIÓN
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
3. CONTENIDOS
3.1 Interdisciplinariedad de los contenidos
4. CONTENIDOS MÍNIMOS
5. TEMPORALIZACIÓN
6. EVALUACIÓN
6.1. DEL PROCESO DE APRENDIZAJE A) Criterios De Evaluación
B) Criterios De Calificación 6.2. DEL PROCESO DE ENSEÑANZA
7. METODOLOGÍA Y RECURSOS DIDÁCTICOS
8. ACTIVIDADES EXTRAESCOLARES
1. INTRODUCCIÓN:
El módulo profesional de Organización de Equipos de venta de las nuevas enseñanzas de Formación Profesional de Grado Superior, (adaptado a las enseñanzas contempladas en la L.O.E) persigue que el alumno adquiera una serie de conocimientos teórico-prácticos que le van a ser de gran ayuda para desarrollar su futuro profesional y laboral dentro de un ámbito comercial.
El objetivo principal de este módulo es que el alumno tenga una visión detallada del departamento comercial, y conozca tanto las funciones que corresponden al director del departamento como al profesional de la venta, de forma que le permita conocer los procesos de creación e implementación del departamento comercial y realizar la venta de productos y/o servicios a través de los distintos canales de comercialización, utilizando técnicas de ventas adecuadas a la tipología del cliente y a los criterios establecidos por la empresa.
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE:
Los objetivos del módulo de Organización de Equipos de Ventas, expresados en términos de resultados de aprendizaje, están definidos en el Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. Estos objetivos son los que se mencionan a continuación:
1. Determina la estructura organizativa y el tamaño del equipo comercial, ajustándose a la estrategia, objetivos y presupuesto establecidos en el plan de ventas.
2. Determina las características del equipo comercial, describiendo los puestos de trabajo y el perfil de los vendedores o comerciales.
3. Planifica la asignación de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial, aplicando técnicas de organización y gestión comercial.
4. Define planes de formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales, cumpliendo los objetivos y requerimientos establecidos.
5. Diseña un sistema de motivación y remuneración de los vendedores, teniendo en cuenta los objetivos de ventas, el presupuesto, los valores y la identidad corporativa de la empresa.
6. Propone acciones para la gestión de situaciones conflictivas en el equipo de comerciales, aplicando técnicas de negociación y resolución de conflictos.
7. Diseña el sistema de evaluación y control de los resultados de ventas y la actuación del equipo comercial, proponiendo en su caso, las medidas correctoras oportunas.
3. CONTENIDOS:
U.T. 1.-Determinación de la estructura organizativa y el tamaño del equipo de ventas: - Funciones del departamento de ventas.
- Objetivos y estructura del plan y la fuerza de ventas.
- Organización del equipo de ventas: por zonas o territorios geográficos, por productos, por mercados, por clientes y mixta.
- Cálculo del tamaño óptimo del equipo de ventas según criterios establecidos. - Número y frecuencia de las visitas a los clientes reales y potenciales.
- Diseño y planificación de rutas de ventas.
- Asignación a los vendedores de zonas de venta, rutas o clientes. - Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta. U.T. 2.- Determinación de las características del equipo comercial: - Funciones del vendedor en la venta personal.
- Tipos de vendedores.
- Características personales del vendedor profesional.
- Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se exigen a los comerciales. - Fases del proceso de selección de vendedores.
- Descripción del puesto de trabajo.
- Perfil del comercial o vendedor: el profesiograma. - Captación y selección de comerciales.
U.T. 3.-Planificación de la asignación de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial:
- Objetivos cuantitativos. - Objetivos cualitativos. - Dirección por objetivos.
- Asignación de los objetivos de ventas a los miembros del equipo. - Actividades vinculadas al plan de ventas.
- Métodos de prospección de clientes.
U.T. 4.- Definición de planes de formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales:
- Formación y habilidades del equipo de ventas.
- Definición de las necesidades formativas del equipo de ventas. - Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales. - Planes de formación inicial de vendedores.
- Programas de perfeccionamiento y formación continua de equipos de comerciales. - Formación teórico-práctica y formación sobre el terreno.
- Evaluación de planes de formación.
U.T. 5.- Diseño de un sistema de motivación y retribución del equipo comercial: - Prototipos culturales de empresa.
- Estilos de mando y liderazgo.
- Técnicas de dinámica y dirección de grupos. - Motivación del equipo de ventas.
- Incentivos económicos.
- Mejora de las condiciones y promoción interna. - Formación y promoción profesional.
- Retribución y rendimiento del equipo de ventas. - Sistemas de remuneración del equipo de ventas.
U.T. 6 .- Propuesta de acciones para la gestión de situaciones conflictivas en un equipo de comerciales:
- Tipos de conflictos en las relaciones laborales. - Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. - Negociación y consenso entre las partes.
- Conciliación, mediación y arbitraje. - Métodos de decisión en grupo.
U.T. 7.- Diseño del sistema de evaluación y control de los resultados de ventas y actuación del equipo comercial:
- Variables de control: cuantitativas y cualitativas.
- Criterios y métodos de evaluación y control de la fuerza de ventas. - Fijación de estándares de evaluación y control.
- Evaluación de la actividad de ventas en función de los resultados obtenidos. Cálculo de las desviaciones.
- Control estadístico de las ventas. - Control por ratios.
- Evaluación de la calidad del trabajo y desempeño comercial. - Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente.
- Acciones correctoras para rectificar desviaciones respecto a objetivos del plan de ventas. - Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.
3.1 INTERDISCIPLINARIEDAD DE LOS CONTENIDOS CON LOS DE OTROS MÓDULOS DEL CICLO FORMATIVO
Con el objeto de evitar la duplicidad de contenidos y homogeneizar enseñanzas, se han mantenido, previamente al inicio del curso, reuniones con los profesores de los demás módulos del 2º curso de Técnico en G.V.E.C., que se seguirán realizando para lograr la coordinación adecuada en la presentación de los contenidos.
En este sentido, se considera un factor positivo el hecho de que otro de los módulos a impartir en el presente curso, Técnicas de venta y Negociación, con el que el modulo de Organización de Equipos de Venta presenta indudables puntos en común, se imparte por el mismo profesor que firma esta programación. Esto va a posibilitar una doble ventaja:
Facilitar la coordinación entre ambos módulos y un desarrollo ordenado de los contenidos sin duplicarlos.
Permitir una mayor flexibilidad a la hora de exponer los conceptos, priorizando aquellos que son esenciales en cualquiera de los dos módulos mencionados.
4. CONTENIDOS MÍNIMOS:
- Determinación de los objetivos de ventas.
- Análisis de las formas o estructuras de organización del equipo de ventas.
- Cálculo del número y frecuencia de las visitas que hay que realizar a los clientes. - Cálculo del número de comerciales necesarios para alcanzar los objetivos de ventas. - Análisis de las rutas de ventas y planificación de las visitas a clientes.
- Descripción de puestos de trabajo de diferentes tipos de vendedores.
- Descripción del perfil del vendedor o comercial idóneo: elaboración del profesiograma. - Elaboración de programas de formación inicial y formación continúa de vendedores. - Estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos de comerciales.
- Técnicas de motivación e incentivación de los vendedores. - Análisis de las formas de retribución de los comerciales.
- Evaluación y control de los resultados y desempeño de los vendedores.
- Cálculo y análisis de desviaciones respecto a objetivos previstos y propuesta de medidas correctoras.
- Uso de herramientas informáticas para la organización y gestión de la fuerza de ventas.
5. TEMPORALIZACIÓN:
En la modalidad de enseñanza presencial, a este módulo profesional le corresponden 55 horas de clases lectivas, impartiéndose 4 horas de clase semanales en el segundo curso, impartidas los lunes, martes, miércoles y viernes con 55 minutos (1 sesión) diaria.
Por tanto, teniendo en cuenta lo anterior, la menor duración del curso académico por la realización de la Formación en el centro de trabajo de los alumnos a partir de marzo y los posibles imprevistos, ajustes de calendario escolar, etc., la temporalización que se considera adecuada para el desarrollo de los contenidos, será la siguiente:
Primer Trimestre:
UT 1: Determinación de la estructura organizativa y del tamaño del equipo de venta. UT 2: Determinación de las características del equipo comercial
UT 3: Planificación y asignación de objetivos de venta a los miembros del equipo comercial UT 4: Planes de formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales.
Segundo Trimestre:
UT 5: Diseño de un sistema de motivación y retribución del equipo comercial.
UT 6: Dirección, motivación y retribución del equipo. Gestión de situaciones conflictivas. UT 7: Sistemas de evaluación y control de resultados de ventas y actuación del equipo.
Conviene señalar que la estructura temporal de los bloques no tiene porqué ser totalmente rígida. En razón de adecuar el ritmo de trabajo al grupo de alumnos, dicha temporalización estará dotada de cierta flexibilidad para permitir un mayor equilibrio entre contenidos teórico-prácticos y para adaptarse a los ajustes que sufre durante el curso el calendario escolar y la planificación docente.
6. EVALUACIÓN:
La evaluación en el sistema educativo no se circunscribe a los progresos en el aprendizaje de los alumnos y alumnas. Han de evaluarse también los procesos de enseñanza y nuestra práctica docente, así como esta programación y el desarrollo real del currículo en relación con su adecuación a las necesidades educativas del centro y a las características específicas del alumnado.
6.1. DEL PROCESO DE APRENDIZAJE:
La valoración de los aprendizajes de los alumnos/as se hará tomando como referencia inmediata los criterios de evaluación establecidos para cada módulo. Su nivel de cumplimiento deberá ser medido con relación a las capacidades terminales de la Formación Profesional.
Los criterios de evaluación correspondientes a cada resultado de aprendizaje permiten comprobar el nivel de adquisición del mismo y constituyen la guía y el soporte para definir las actividades propias del proceso de evaluación.
A) CRITERIOS DE EVALUACIÓN.
Los criterios de evaluación de este módulo en relación con los contenidos y los resultados de aprendizaje son:
1. Determina la estructura organizativa y el tamaño del equipo comercial, ajustándose a la estrategia, objetivos y presupuesto establecidos en el plan de ventas.
a) Se han analizado los distintos tipos de organización de un equipo comercial, en función del tipo de empresa, mercados, clientes y productos que comercializa.
b) Se ha definido la estructura organizativa de la fuerza de ventas, determinando los recursos humanos y materiales necesarios para el desarrollo del plan de ventas.
c) Se ha calculado el tiempo medio de duración de la visita y el número y frecuencia de las visitas necesarias para atender a los clientes.
d) Se ha determinado el número de visitas que hay que realizar por cada vendedor a los clientes en función de la jornada laboral.
e) Se ha calculado el tamaño del equipo de ventas en función de las zonas geográficas de implantación, tipo de venta, número de clientes o puntos de venta, productos o servicios comercializables y presupuesto disponible.
f) Se han delimitado las zonas de ventas y se han asignado a los vendedores según el potencial de venta, la carga de trabajo y los objetivos y costes de la empresa.
g) Se han planificado las visitas a clientes, diseñando las rutas de venta que permiten optimizar el tiempo del vendedor y reducir los costes.
2. Determina las características del equipo comercial, describiendo los puestos de trabajo y el perfil de los vendedores o comerciales.
a) Se han determinado las funciones y responsabilidades de los vendedores de un equipo de ventas.
b) Se han caracterizado los distintos tipos de vendedores en función del tipo de venta, el tipo de producto y las características de la empresa.
c) Se han definido las competencias y características de los comerciales para la ejecución de un plan de ventas.
d) Se ha descrito el puesto de trabajo en un equipo comercial, definiendo las tareas, funciones y responsabilidades que tienen que desarrollar.
e) Se ha descrito el perfil del candidato idóneo, definiendo las características y requisitos que debe reunir el vendedor para ocupar el puesto descrito.
f) Se han determinado las acciones necesarias para el reclutamiento de candidatos a un puesto de trabajo en el equipo de ventas.
g) Se han establecido los criterios de selección, el procedimiento y los instrumentos que hay que utilizar para seleccionar al personal de ventas.
3. Planifica la asignación de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial, aplicando técnicas de organización y gestión comercial.
a) Se han determinado los principales objetivos y los medios necesarios para la ejecución de los planes de venta, señalando los objetivos cuantitativos y cualitativos.
b) Se ha determinado la finalidad de la dirección por objetivos en cuanto a definición de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional y toma de decisiones.
c) Se han aplicado técnicas de comunicación, presentación y reuniones de equipo para explicar el plan de ventas y los objetivos generales y específicos a los miembros de la fuerza de ventas.
d) Se han aplicado métodos para el reparto de los objetivos colectivos e individuales y las cuotas de venta entre los miembros del equipo comercial, fomentando la idea de responsabilidad compartida y la transparencia en la gestión e información.
e) Se han analizado los factores fundamentales para el éxito en la planificación de objetivos comerciales.
f) Se han identificado las actividades de prospección, difusión y promoción que tiene que realizar el equipo de ventas para alcanzar unos objetivos de venta determinados.
g) Se han elaborado planes de prospección de clientes utilizando diferentes métodos. h) Se han elaborado y actualizado ficheros de clientes con los datos más relevantes de cada cliente.
4. Define planes de formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales, cumpliendo los objetivos y requerimientos establecidos.
a) Se han identificado las necesidades de formación, individuales y grupales, de un equipo de comerciales.
b) Se han establecido los objetivos del plan de formación de los vendedores, en función de los objetivos de ventas y las necesidades detectadas.
c) Se ha determinado la estructura y contenidos de un plan formativo inicial para el departamento comercial, en función de los objetivos establecidos, los requerimientos del trabajo que hay que realizar y el presupuesto disponible.
d) Se han establecido las actividades formativas para un plan de formación continuo del equipo de comerciales en función del presupuesto establecido, adecuándolas a los objetivos previstos y las necesidades de la empresa.
e) Se ha programado la formación de los vendedores, tanto teórica como de campo, aplicando técnicas de organización del trabajo y programación de tareas.
f) Se han evaluado las ventajas y los inconvenientes de un plan de formación en relación con otro plan alternativo.
g) Se ha valorado la eficacia de un plan de formación del equipo de ventas, en función de los objetivos cumplidos y los resultados obtenidos.
5. Diseña un sistema de motivación y remuneración de los vendedores, teniendo en cuenta los objetivos de ventas, el presupuesto, los valores y la identidad corporativa de la empresa.
a) Se han identificado los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales y se han aplicado técnicas de dinámica y dirección de grupos para el trabajo en equipo.
b) Se ha realizado un análisis comparativo entre el perfil de los miembros del equipo de trabajo y sus roles en la dinamización y motivación del grupo.
c) Se han identificado las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que debe tener el jefe o responsable de un equipo de vendedores.
d) Se han determinado los principales aspectos y elementos de motivación y satisfacción en el trabajo de un equipo comercial.
e) Se han definido los planes de carrera profesional, de mejora, de ascensos a puestos de responsabilidad y de reconocimiento de la valía de los miembros del equipo, fomentando el ascenso y promoción dentro de la empresa.
f) Se han establecido incentivos económicos para el equipo comercial en función de parámetros de rendimiento y productividad prefijados, conocidos y evaluables.
g) Se han analizado las condiciones de retribución y la jornada laboral efectiva de los equipos comerciales según distintas situaciones laborales.
h) Se ha determinado el sistema de remuneración del equipo comercial más adecuado, según criterio de coste o presupuesto necesario.
6. Propone acciones para la gestión de situaciones conflictivas en el equipo de comerciales, aplicando técnicas de negociación y resolución de conflictos.
a) Se han analizado las distintas situaciones de tensión y conflicto que habitualmente se producen en un equipo de trabajo.
b) Se han establecido estrategias de actuación ante las situaciones emocionales intensas y de crisis que se pueden encontrar en el entorno de trabajo de los equipos comerciales.
c) Se han definido las estrategias para mejorar la integración y cohesión grupal, describiendo los roles de los integrantes del equipo de ventas
d) Se han analizado las técnicas de prevención y detección de conflictos, estilos de negociación y funcionamiento del grupo de un equipo de comerciales.
e) Se han identificado los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol del jefe del equipo de comerciales.
f) Se han aplicado técnicas de comunicación asertivas, identificando los factores de comunicación verbal y no verbal en un equipo comercial.
7. Diseña el sistema de evaluación y control de los resultados de ventas y la actuación del equipo comercial, proponiendo en su caso, las medidas correctoras oportunas.
a) Se han identificado las variables y los parámetros necesarios para el control en el desarrollo del plan de ventas.
b) Se han aplicado los métodos y ratios para medir la ejecución y calidad del plan y el desempeño del equipo de vendedores.
c) Se ha elaborado una ficha de cliente con el repor o parte diario de las actividades realizadas por el comercial.
d) Se calculan indicadores y ratios de rentabilidad por producto, cliente y comercial e) Se analiza la evolución y tendencia de las ventas por producto, cliente y comercial f) Se ha evaluado la actuación de los miembros del equipo de trabajo, calculando y analizando las desviaciones respecto a los objetivos previstos.
g) Se han propuesto medidas correctoras para rectificar las desviaciones detectadas. h) Se han redactado informes sobre los resultados obtenidos en el equipo de ventas, evaluando a su vez los conocimientos, habilidades y actuación de los mismos.
B) CRITERIOS DE CALIFICACIÓN
La evaluación del aprendizaje del alumno se hará empleando los siguientes instrumentos: 1.- A través de las actividades de enseñanza-aprendizaje:
Observación del trabajo de los alumnos en clase: exposiciones, participación, etc. Corrección de los trabajos del alumnado: Ejercicios, investigaciones, tareas, etc. Grado de implicación y actitud ante las actividades propuestas
2.- Pruebas objetivas de evaluación constando de 1 o varios de los siguientes elementos: Comentario de textos: A partir de noticias relacionadas con la empresa y su
financiación. Su objetivo es fomentar la lectura y la capacidad de síntesis y resumen del alumno.
Resolución de problemas y supuestos prácticos: En los que se valorará tanto el correcto planteamiento, los procedimientos realizados para la resolución y la interpretación de los resultados obtenidos.
Preguntas de desarrollo medio: Intencionadamente adoptaré este, como formato
preferente de realización de pruebas objetivas, al ser el que más permite, el desarrollo
de la capacidad de argumentación y el dominio de la expresión escrita necesarios en cualquier actividad laboral, sin perjuicio de que, el formato de la prueba se adaptará según su idoneidad a los criterios de evaluación explicitados en la U.T.
Cada prueba objetiva se puntúa de 0 a 10. Las faltas de expresión y ortografía reducirán la calificación de una prueba escrita hasta en 0,2 puntos por cada falta hasta un máximo de 2 puntos por prueba. Se pretende con ello, contribuir al dominio de la lengua castellana.
Asimismo, en caso de que se compruebe que un alumno copia en una prueba o actividad,
se le dará por suspenso en la misma de forma fulminante.
En caso de que un alumno no asista a un examen, este solo se repartirá con la presentación de un justificante medico o documento oficial que certifique el motivo de la falta. La fecha de repetición del examen será a criterio del profesor.
CRITERIOS DE PUNTUACIÓN
La calificación de la Evaluación se realizará según los siguientes criterios:
Máximo del 10% de la nota de Evaluación: Participación positiva en ejercicios y
actividades de clase valorando su expresión verbal, su predisposición y su implicación
en el grupo-clase. (emplearé un diario de clase en el que registrar y valorar las
intervenciones de los alumnos)
Máximo del 15% de la nota de evaluación: Elaboración y presentación acertada de proyectos, tareas, investigaciones u otras actividades de la asignatura realizadas como
trabajo personal del alumno fuera del aula (voluntario o no).
Mínimo del 75 % de la nota de evaluación: Resultados de pruebas escritas objetivas (parciales o totales) desarrolladas en una evaluación (al menos 2 por trimestre, sin perjuicio de cambio por razones de extensión de contenidos o necesidades de calendario).
Este proceso de calificación se realizará al final de cada Evaluación y la nota media final
de la materia se obtendrá mediante la media aritmética del resultado de cada Evaluación, sin perjuicio de que en su calificación (de forma consensuada con la Tutoría y el
Departamento de Orientación), se considerará de forma individual las particularidades de aprendizaje de los alumnos.
La intención es que todo el alumnado conozca los criterios y métodos de evaluación y calificación y sean parte activa en la valoración de la calidad de proceso de enseñanza-aprendizaje. Sus aportaciones se incluirán como parte de la autoevaluación docente en la Memoria de final de curso.
En caso de alumnos a los que no se les pueda aplicar una Evaluación Continua por la acumulación de faltas reiteradas, se realizará un proceso de Evaluación especial para comprobar si han alcanzado los objetivos planteados para la materia, mediante una prueba global que recoja los Criterios de Evaluación enunciados al inicio de este epígrafe.
C) ACTIVIDADES Y MÉTODOS DE RECUPERACIÓN
La recuperación debe entenderse como una parte más del proceso de enseñanza-aprendizaje y como una actividad no restringida solo a la realización de una prueba sino que se iniciará al observar la dificultad del alumno
Si a pesar de ello no se obtiene calificación positiva en una evaluación, existirá una
oportunidad de recuperación en la evaluación siguiente, consistente en:
Si la nota media en la evaluación suspensa es igual o superior a 4 puntos podrán recuperar obteniendo en la siguiente evaluación una nota media que sumada a la de la evaluación suspensa de un valor superior a 5 (Constando como valor de la materia recuperada un 5 a efectos de cálculo nota media final del curso).
Si llegada la Evaluación final ordinaria, no se hubiese obtenido la calificación mínima de 5 en cada evaluación, los contenidos no superados deberán ser recuperados en un examen correspondiente a la/s evaluación/es no superada/s. mediante una prueba objetiva de formato similar a las realizadas previamente y que versará sobre todos los contenidos impartidos en la/s evaluación/es a recuperar.
Obteniendo una nota igual o superior a 5 se recupera la materia (constando como valor de la materia recuperada el obtenido en el examen a efectos de cálculo de nota media final del curso)
Si no se superan todos los contenidos en la convocatoria ordinaria, el alumn@ deberá examinarse mediante prueba objetiva de la materia en la evaluación final
extraordinaria. Dicha prueba abarcará toda la materia impartida durante el curso y será
de formato similar al de pruebas anteriores.
6.2. DEL PROCESO DE ENSEÑANZA
Junto a la evaluación del aprendizaje de los alumnos/as, la tarea educativa nos exige también conocer de cerca el desarrollo del proceso de enseñanza y su adecuación al alumnado. Han de evaluarse también, los procesos de enseñanza y nuestra práctica docente, así como esta programación y el desarrollo real del currículo en relación con su adecuación a las necesidades educativas del centro y a las características específicas del alumnado.
Para ello, el mejor indicador es la propia evaluación del aprendizaje del alumno, que puede complementarse con una evaluación por parte del alumnado, recogiendo su opinión. De este análisis pueden sacarse conclusiones que permitan mejorar el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Finalmente, deberemos tener en cuenta la observación externa, realizada por otros profesores/as del departamento, comisión de coordinación pedagógica, inspección.
7. METODOLOGÍA Y RECURSOS DIDÁCTICOS:
Una buena presentación y organización de los contenidos es una ayuda importante para favorecer el aprendizaje del alumno, pero no es suficiente. Es necesario, además, tener en cuenta otros requisitos.
El alumno deberá organizar su propio aprendizaje con la ayuda del profesor en interacción con sus compañeros/as, promoviendo en él un aprendizaje reflexivo, significativo y funcional, procurando para ello que los contenidos y actividades tengan sentido y significado.
Nuestra función como profesores será dirigir y dinamizar todo el proceso de aprendizaje y, especialmente, las actividades propuestas, para conseguir que el alumno vea lo pragmático del área. Todo lo desarrollaremos a través de una metodología y unas estrategias eminentemente activas, apoyadas en unos medios y recursos específicos, además de funcionales, que surgen de la vida económica real.
La explicación previa del profesor será imprescindible para que se adquiera una visión general del tema. Favorecemos el coloquio sobre aspectos importantes del tema, realizando un resumen con conclusiones y aportaciones importantes.
Por otro lado, es necesario que el alumno relacione el contenido del nuevo aprendizaje con los conceptos que ya posee, es decir, que se establezca algún tipo de vínculo o enlace entre lo que se pretende aprender y lo que se ha aprendido previamente. A medida que el alumno relaciona lo que aprende con lo que sabe, va atribuyendo significado a la materia que es objeto de aprendizaje, con lo que se va construyendo y reelaborando su esquema de conocimiento.
Aunque muchas veces es difícil prever los condicionantes en el proceso de enseñanza y aprendizaje, es necesario planificar, programando las actividades y recursos necesarios para alcanzar los objetivos propuestos: algunos de los contenidos pueden aprenderse mediante la utilización de técnicas de indagación (observación del propio centro de enseñanza, pequeños proyectos de investigación, uso de prensa, vídeos y medios de comunicación). Otros núcleos conceptuales más abstractos o técnicos requieren aplicar técnicas con contenidos con un orden lógico y claro.
La importancia de los materiales, por fin, nace del contexto metodológico en el que se usan. Teniendo en cuenta que nuestro enfoque se basa fundamentalmente en un método activo e interdisciplinar donde el alumno es protagonista de su propio aprendizaje, y no perdiendo de vista que los materiales son medios y no fines en sí mismos, creemos imprescindibles los siguientes materiales:
No se establece ningún libro como texto obligatorio del módulo
o Libros de consulta para el alumno: Se ha elegido por su adaptación a algunos contenidos y su forma estructurada y precisa de presentarlos:"Procesos de venta”. Editorial Mc Graw Hill.
o Material del Modulo de Organización de equipos de venta: formación a distancia “programa avanza”
o Otros materiales didácticos a emplear:
Apuntes y fotocopias elaborados por el profesor. Textos, gráficos, estadísticas.
Material audiovisual. Revistas y periódicos. Direcciones de Internet.
8.- ACTIVIDADES EXTRAESCOLARES
Todas las actividades extraescolares programadas por este Departamento tendrán una finalidad didáctico-pedagógica, como complemento o profundización de aspectos económicos tratados en el aula. La relación de posibles actividades propuestas al Departamento de Actividades Extraescolares, son las siguientes:
Visita al Centro comercial EL FARO de Badajoz, para conocer su organización y funciones, así como parte de los comercios que lo integran como parte esencial del sistema económico y empresarial de la ciudad. De especial interés para los alumnos, dado que constituye un más que posible destino en sus prácticas (F.C.T.) y una salida laboral real.
Visita guiada a una empresa principalmente del sector económico productivo (Amazon en Madrid, Cristian Lay en Jerez) con el fin de observar su funcionamiento, estructura, departamentalización, forma de comercialización, etc.
Visita a diferentes entidades financieras de la localidad, (Bancos, Cajas, entidades de Crédito, etc.) para realizar una simulación de petición de fuentes de financiación para la empresa, comparando sus características y tramites.
Se contempla la posibilidad de formar parte de actividades extraescolares de otros departamentos, o materias del ciclo formativo, si con ello se alcanzan objetivos del módulo, (Ejemplo: Visita a la Bolsa de Valores en Madrid) lo que además posibilita que puedan realizarse más actividades al optimizarse mejor los recursos disponibles y el tiempo.
En Badajoz, a 6 de octubre de 2016
El profesor del módulo
