ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Objetivo
El alumno conocerá las estrategias de crecimiento a las que recurre una empresa para incrementar las ventas en sus productos y/o servicios. Y decidirá cuál aplicar, dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa.
Temario
4. Estrategias de crecimiento
4.1 Productos nuevos
4.2 Productos existentes
Productos nuevos
¿Porqué buscar nuevos productos?
¿Porqué renovar los productos obsoletos?
¿Porqué ampliar la línea de productos de una empresa?
Producto
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para
satisfacer un deseo o una necesidad El «producto» es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio,
distribución y promoción, lo que conforman las 4 Ps.
Etapas en la creación de
nuevos productos
1. Generación de una idea. 2. Tamizado o filtro de ideas.
3. Desarrollo y prueba del concepto. 4. Desarrollo de la estrategia de Mkt. 5. Análisis comercial.
6. Creación del producto o servicio. 7. Test de mercado.
Las 8 etapas en el proceso de
lanzamiento de nuevos
productos
Generación de una idea Filtrado de la idea Creación del artículo Desarrollo de la estrategia de MKT Desarrollo y prueba del concepto Análisiscomercial Test del mercado
Etapas en la creación de
nuevos productos
Gener
ación
de ideas
Lluvia de ideas
Clientes Departamento de investigación y desarrollo Competidores InternetEtapas en la creación de
nuevos productos
Tamiz
ado
de i
deas
Seleccionar las ideas más importantes eliminando los conceptos que no encajan en la organización:
a) ¿Nuestros clientes se beneficiarán del nuevo producto?
b) ¿Tiene viabilidad producir este artículo? ¿No es demasiado costoso?
c) ¿El producto generará beneficios para la empresa?
1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
Etapas en la creación de
nuevos productos
Desarr
ollo
y
prueba
de
co
ncept
o
Las ideas que pasaron el tamizado, deberán someterse a una nueva investigación para mejorar el concepto del
producto
¿Quién usará el
producto?
¿Cuáles son sus
beneficios?
¿Cuál será la reacción
de los clientes?
Tes
t
de
mer
cado
Mercados de prueba. Probar la aceptación y el agrado de los clientes o consumidoresEtapas en la creación de
nuevos productos
Comer
ci
aliz
aci
ón
Lanzamiento del nuevo producto al mercado, utilizando las estrategias de promoción para darlo
a conocer.
Etapas en la creación de
nuevos productos
Etapas en la creación de
nuevos productos
Desarr
ollo
de la
es
tr
at
egia
de MKT
Se divide en 3 etapas:
1. Describe el tamaño, la estructura y conducta del mercado meta, las ventas, el
posicionamiento del producto, la participación en el mercado y el margen de utilidades
Etapas en la creación de
nuevos productos
Desarr
ollo
de la
es
tr
at
egia
de MKT
Se divide en 3 etapas:2. Define el precio del producto, los canales de distribución y el presupuesto de MKT
Etapas en la creación de
nuevos productos
Desarr
ollo
de la
es
tr
at
egia
de MKT
Se divide en 3 etapas:3. Define las ventas a corto plazo, y las metas a largo plazo para la mezcla de la mercadotecnia.
Etapas en la creación de
nuevos productos
Análisis
come
rcial
Estimación de ventas, costos y utilidades: Precio de venta, volúmenes de venta y análisis de costo
Etapas en la creación de
nuevos productos
Cr
eaci
ón
del
pr
odu
ct
o
o
ser
vicio
Es tiempo de que la idea se convierta en un produco físico, para ello se seguirán 3 pasos: 1. El prototipo y la prueba
2. La marca
Designer
ice
Producir un prototipo físico del artículo y probarlo en situaciones de uso normales.
Se hacen los ajustes donde sea necesario
Bienes duraderos: autos, casas, muebles..
Bienes no duraderos: se consumen pronto (cerveza, jabón, sal,etc.)
Servicios: intangibles, interacción entre el cliente y el sistema,
variable, no se almacenan.
T
ipos
de
De uso común: (artículos básicos, bienes de impulso, bienes de urgencia)
De comparación: uniformes, no uniformes De especialidad
No buscados
Clasificación de los bienes de consumo de acuerdo con el hábito de compra:
Bienes de uso común:
Bienes básicos: de compra frecuente con un mínimo de comparación (pasta de
diente, salsa de tomate, galletas)
Bienes de impulso: se
adquieren sin esfuerzo para comprarlos (chocolates y revistas)
Bienes de urgencia:
Bienes de comparación:
Son bienes que en el proceso de compra el cliente suele comparar calidad, precio, estilo
Bienes no buscados:
Son bienes de consumo que el consumidor no conoce o no piensa en comprar
El producto nace de una idea, su esencia está en la tangibilidad e intangibilidad. Ha sido creado para superar las expectativasde los clientes y consumidores.
Amplitud de línea de producto
Extensión de línea de producto
Profundidad de línea de producto
Productos que han
desaparecido o están por
desaparecer:
Productos que han trascendido
al tiempo:
• Creación
• Nuevas líneas de
producto
• Nuevas versiones
• Mejoras
• Reposicionamiento
del producto
El secador de toallas que no sólo se seca las toallas, sino que las
El cepillo de dientes que funciona como un juguete para tu perro.
¿ Para qué sirven las
marcas?
Una promesa de
desempeño
Un sello de origen o
autenticidad
Una identificación de
preferencia
Logotipo:
Imagen que representa a un grupo o a una organización.
Ícono:
Símbolo visualNombre:
Representación fonética de la marcaSlogan:
Representación de nuestro producto en el mercado. Frase publicitaria, corta y expresiva, es
Log
Confiar en profesionales que hagan un estudio de la marca, del entorno, del consumidor al que va dirigido el producto, etc. para plasmarlo gráficamente puede ser vital para la supervivencia del producto.
Etiqueta:
La etiqueta es una parte fundamental del producto, porque sirve para identificarlo, describirlo, diferenciarlo, dar un servicio al cliente y por supuesto, también para cumplir con las leyes, normativas o
regulaciones establecidas para cada
Decisiones de etiqueta:
Identificación del producto o marca Calificación del producto
Descripción del producto Promoción
E t
i
q u e t
E t
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q u e t
La imagen del producto
La gran cantidad de información que nos rodea ha hecho que, en general se haya adquirido cierto grado de “cultura visual”, esto ha provocado que el consumidor sea más exigente en este aspecto. Por lo tanto es muy importante apostar por un buen diseño tanto de etiqueta como de packaging a la hora de sacar al mercado un producto, ya no sirve el “hazme un dibujito para una etiqueta”.
La imagen del producto
En la actualidad nos rodean miles de productos, la competencia entre ellos cada vez es más feroz, las estanterías de tiendas y supermercados están llenas de artículos similares que apabullan al comprador… ¿Como elegir?
La imagen del producto
Está claro que lo que haya en el interior, el producto en sí, tiene que ser de calidad y cumplir las expectativas que el comprador espera de él, pero si visualmente no llama su atención, todo eso no servirá de mucho.
La imagen del producto
“El 40% de las decisiones de los consumidores en una primera compra están influenciadas por la imagen del
Marcas,personalidad del
consumidor y color:
Temario
4. Estrategias de crecimiento
4.1 Productos nuevos
4.2 Productos existentes
Estrategia de penetración
Aparece una mercadotecnia mas “brava,
con mayor agresión, una seducción
descarada hacia los productos ya
existentes.
Estrategia de penetración:
La estrategia de penetración incluye elevar el
número de vendedores, aumentar publicidad,
Estrategia de penetración:
Esta estrategia aplica cuando:
1. Los mercados actuales no sufren la
saturación de nuestro producto o servicio
2. La tasa de uso de los clientes reales o
potenciales podría aumentar
3. La participación en el mercado de la
competencia ha ido decreciendo, y el
mercado ha ido en aumento.
Según Philip Kotler, existen tres caminos para desarrollar una estrategia de incremento de participación en los mercados: 1. Que los clientes reales consuman más de nuestros productos o
servicios.
2. Atraer clientes de la competencia.
3. Atraer consumidores potenciales que no compran en la actualidad productos de esta índole.
Estrategia de desarollo de
mercado:
La empresa debe buscar que sus ventas se
eleven llevando los productos que actualmente
Estrategia de desarollo de
mercado:
Si nuestro Mercado esta solamente en una ciudad, avanzaremos a verder en toda una region. Si somos regionales, buscaremos crecer hasta vender en toda
una nación, y si somos nacionales es hora de internacionalizarse.
Estrategia de desarollo de
mercado:
Estrategia de desarollo del
producto:
Desarrollo de nuevos productos o productos
mejorados para atraer a miembros de los
Portafolio de productos:
Matriz BCG
Boston Consulting Group publicó su estrategia en el año 1970 con el título de “El portafolio de
productos”
Su función consiste en minimizar recursos entre las distintas áreas de la empresa.
Se plantean cuestionamientos de dónde invertir, si se deja el negocio o se desacelera la inversión.
Portafolio de productos:
Matriz BCG
Se presenta en una matríz de dos por dos,
con cuatro cuadrantes, y se representa por una figura, y para cada uno
de los cuadrantes se propone una
Portafolio de productos:
Matriz BCG: ¿Para qué sirve?
Analiza la posición estratégica de un producto. El eje vertical de la matriz supone el crecimiento en el mercado y el eje horizontal la cuota del mercado
Proporciona información necesaria del
comportamiento de todos los productos de una organización, y conocer qué estrategias de
Portafolio de productos:
Matriz BCG
• Incógnita:
Gran crecimiento y pocaparticipación en el mercado,son los que se
encuentran en etapa de introducción y se espera que se transformen en productos estrella. No se sabe bien qué va a pasar con ellos, es decir, son una incógnita.
Portafolio de productos:
Matriz BCG
• Incógnita:
Puede pasar que el producto crezca y seconvierta en estrella, o que desaparezca y se convierta en perro.
Portafolio de productos:
Matriz BCG
• Producto estrella:
Son los productos con alta demanda, gran crecimiento y altaparticipación de mercado. El objetivo principal es convertir al producto estrella en vaca lechera.
Portafolio de productos:
Matriz BCG
• Producto estrella:
Para Sabritas, los Cheetos son un producto estrella, ya que continuamente están creciendo y diversificándose, sacando al mercado diferentes sabores.
Portafolio de productos:
Matriz BCG
• Vaca lechera:
Productos que tienen una larga trayectoria en a organización. Clara ventajacompetitiva, por lo que la empresa puede
Portafolio de productos:
Matriz BCG
• Vaca lechera:
Es un producto maduro, perfectamente posicionado por lo que sus ventas son muy altas.Portafolio de productos:
Matriz BCG
• Perro:
Productos quese encuentran en la etapa de declinación o no superaron la barrera de introducción. Poco crecimiento y escasa o nula participación en el mercado. Se pierde posición frente a la competencia.
Portafolio de productos:
Matriz BCG
• Perro:
Es un buen momentos de replantearse una nueva estrategia, o eliminarlo definitivamente.Última tarea: Trabajo individual, presentación en PPT, exposición en clase, auto evaluación y evaluación del docente. 50% y50%.
1. Elige dos marcas, las que más te agraden, y redacta lo siguiente: Origen (¿Cuándo
surgió?), Evolución (¿Cuál ha sido su
proceso de cambio?) Permanencia (¿Qué elementos han logrado mantenerla en el gusto de los clientes?)
2. Diseña una marca, para hacerla sigue el proceso siguiente: Elige un producto
Investiga cuáles son sus características, beneficios, valores y desarrollo.
Selecciona un nombre para tu marca (logotipo y slogan), Explica cuál sería su impacto.
