La Gerencia de Ventas es una de los principales protagonistas en el logro de resultados de la organización. Sobre ella coexisten no solo el logro de los indicadores más importantes del negocio, sino también la sostenibilidad presente y futura de la empresa. Adicionalmente, muchos de los errores que se cometen o que se podrían evitar se derivan de la falta de formación y solidez académica que permitan a sus integrantes asumir los retos profesionales del día a día. Curiosamente, a pesar de la magnitud de su responsabilidad, los textos y programas que abordan la realidad de la gestión de ventas en Colombia, en su gran mayoría, carecen de un enfoque práctico con instrumentos útiles de aplicar en la gestión comercial.
Por esta razón, la Universidad Icesi hace extensivo un programa de formación en Gerencia Estratégica de Ventas, en el cual se tratan los temas más importantes que debe dominar el líder del área comercial para asumir, responsable y exitosamente. los retos del mercado y de su organización, minimizando los errores a los que se puede ver expuesto y maximizando el alcance de su gestión para consolidar su negocio en el mercado.
Dirigido a:
Directores y gerentes de ventas, así como a Key Account Managers, vendedores y asesores comerciales.
Objetivos
Desarrollar en el participante los conceptos más importantes para el ejercicio de una gestión de ventas exitosa, que contribuyan no solo al logro de los objetivos de ventas de la organización en el presente y futuro, sino también al desarrollo del equipo de trabajo.
El programa será desarrollado en módulos en los que predominan los talleres prácticos ajustados a la realidad colombiana y donde los asistentes podrán conocer, desarrollar e implementar, técnicas y metodologías de trabajo para mejorar y fortalecer su desempeño.
Metodología
El programa se desarrollará bajo la modalidad de metodología activa, donde se les entregará a los participantes el material de estudio para que en clase se desarrollen ejercicios prácticos con ejemplos extraídos de situaciones del día a día de la empresa que simulan una situación real; también, se hará análisis de casos, talleres, discusión y aplicación de temas relacionados con el desarrollo personal y presentaciones breves de tipo magistral, bajo la coordinación del docente y la participación activa de los asistentes.
Se ofrece el programa en la modalidad de aprendizaje virtual sincrónico. El e-learning sincrónico (aprendizaje virtual sincrónico) es un modo de aprendizaje en que el tutor y el alumno se escuchan, se leen y/o se ven en el mismo momento, independientemente de que se encuentren en espacios físicos diferentes.
Para ello, se requiere de una plataforma de videoconferencias. La Universidad Icesi posee licencias de Zoom, un sistema de videoconferencia o de reuniones virtuales, accesible desde computadoras tradicionales y desde aparatos móviles. Los participantes pueden acceder a las reuniones mediante un enlace que se les envía previamente, en donde se les avisa la fecha y hora en que se ha programado la reunión.
Los materiales de apoyo serán entregados a cada uno de los participantes, y para ello tendrán acceso a Moodle.
Allí, estarán a disposición las presentaciones, lecturas y material adicional del programa.
Las condiciones para aprovechar esta modalidad son las siguientes:
Es necesario que los participantes, que se conectarán en forma virtual, cuenten con un computador, cámara web, audio, audífono y micrófono.
Los participantes tendrán acceso al material de estudio para su posterior consulta (por tiempo limitado).
Contenido
PARTE I: GERENCIAR ESTRATÉGICAMENTE Módulo 1: Fundamentos de Mercadeo (16 horas)
Las variables del proceso de mercadeo que impactan el proceso comercial
La generación de la demanda y la venta (pull-push)
Cómo medir la gestión del mercadeo
La táctica también dicta la estrategia
El plan de mercadeo
Canales de distribución.
Módulo 2: Estrategia y Estructura Comercial (24 horas)
Planeación de la demanda
Técnicas para la definición del presupuesto de ventas
Dimensionamiento de la fuerza de ventas (sizing comercial)
Metodologías prácticas y reales para definir el modelo de negocio comercial
Definición y puesta en marcha de la estrategia comercial.
PARTE II: POTENCIAR A LA FUERZA DE VENTAS
Módulo 3: Gestión del Talento Humano en el área comercial (8 horas)
Perfiles y manuales de funciones
Definición de indicadores de gestión (KPI´s)
Técnicas de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
El proceso de inducción y formación en el cargo
Evaluar el desempeño del área comercial
Modelos de entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas.
Módulo 4: Diseño de planes de comisiones e incentivos (8 horas)
Cuota de ventas y plan de incentivos
Modelos para el pago de comisiones
Medición de la productividad de la fuerza de ventas
Planes de beneficios
El salario emocional
Productividad vs. Tipo de contrato… ¿cuál es el modelo ideal?
Módulo 5: El gerente de ventas como coach comercial (16 horas)
¿Qué es el coaching? – Origen del término y su aplicación desde la Gerencia de Ventas
Coaching como estrategia para mejorar la productividad y el desempeño de la fuerza de ventas
Estructura de una sesión de coaching
Verificación y valoración del aprendizaje, la modificación de conductas y la generación de resultados diferentes
Formatos de registro y seguimiento para la trazabilidad del proceso
El coaching a distancia (qué hacer cuando se tiene un equipo fuera del territorio base).
PARTE III: COMPETENCIAS Y PROCESOS TRANSVERSALES FUNDAMENTALES EN LA GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS
Módulo 6: Finanzas que impactan el ejercicio comercial (16 horas)
Los números que debe conocer y dominar el gerente de ventas
Las decisiones estratégicas clave del área comercial que se toman sobre las bases de las finanzas
Indicadores financieros (costo de inventario, rotación de inventario, rentabilidad, utilidad, flujo de caja, etc.)
Apalancamiento operativo y financiero
Interpretación de estados financieros para la toma acertada de decisiones.
Módulo 7: Gerencia del Servicio Excepcional (12 horas)
Desarrollo e Implementación de un Protocolo de Servicio al Cliente (SAC)
Generación de valor a través del servicio
Tipologías de clientes: cómo orientar el mensaje de servicio
Técnicas de comunicación para la modificación de hábitos y conductas de clientes difíciles
Modelos para medir el impacto del servicio in situ
Estrategias para orientar y fomentar una cultura de servicio al cliente: Clienting, CRM y CE.
Módulo 8: Técnicas Avanzadas de Ventas y Negociación (20 horas)
Fundamentos de las técnicas de ventas: la evolución del proceso comercial
Destrezas avanzadas de ventas: estilos sociales y perfiles psicodemográficos
Inteligencia emocional aplicada en las ventas
Modelos de negociación
Por qué no se puede negociar en medio del conflicto
Modelo de Negociación Dura: porque este modelo impera en Colombia y América Latina
Técnicas de negociación en contextos difíciles
Generar valor en el largo plazo sobre el modelo que define cómo negociamos.
Docentes
Rafael Vicente Ortiz Zapata – Coordinador académico del diplomado
Psicólogo con más de 22 años de experiencia en el área comercial y se ha especializado en el estudio y desarrollo de modelos de negociación que generen valor para el largo plazo, creando alternativas diferentes a los tradicionales programas de negociación ganar-ganar, ganar-perder. Rafael tiene un Postgrado en Management y se desempeñó por más de 15 años como Gerente de Entrenamiento para el área Comercial en compañías del sector farmacéutico como Sanofi y Laboratorios Baxter S.A. difundiendo sus programas de entrenamiento, formación y desarrollo en diferentes países de LATAM.
Actualmente lidera su firma de consultoría en estrategia, estructura, cultura organizacional, generando valor a través de los resultados y se ha especializado en la construcción e implementación de modelos de negocios que contribuyan a la mejora de negociadores íntegros y profesionales. Ha trabajado con diferentes universidades (Pontificia Universidad Javeriana de Bogotá, Universidad Autónoma de Occidente, Universidad de la Sabana) y es el Coordinador Académico del Programa de Negociación Dura y de Gerencia Estratégica de Ventas de la Universidad Icesi de Cali.
Carlos Mario Arango
Ingeniero industrial y MBA con concentración en Finanzas de la Universidad de los Andes. Amplia experiencia en temas relacionados con banca de inversión (estructuración financiera de proyectos, valoración de compañías, fusiones y adquisiciones, evaluación financiera de proyectos), consecución de negocios, y consultoría financiera para distintos sectores de la industria local y extranjera. Profesor a nivel de posgrado en la Universidad Icesi, Universidad de los Andes, Eafit, Rosario, Universidad de la Sabana, entre otras, en temas relacionados con finanzas corporativas, Project finance, modelaje financiero, planeación y diagnóstico financiero.
Experiencia asesorando entidades públicas, privadas y multilaterales, también como perito de parte en diferentes tribunales de arbitramento.
Carlos Alberto Botero Roldán
Magister y Especialista en Mercados de la Universidad de los Andes y la Universidad Libre, respectivamente.
Administrador de Empresas de profesión. Ha profundizado sus conocimientos en la investigación de los mercados y la Cultura de Servicio con la creación del programa ASES (atención y servicios excepcionales). Autor del estudio inédito “La detección de música por estímulos y sus efectos en el aumento de la productividad”.
Con 12 años de experiencia, actualmente es asesor en el diseño e implementación de planes de mercadeo y servicio bajo el modelo Disney, investigador de mercados con la firma +Mercados y catedrático en maestrías, especializaciones y pregrados de universidad colombianas. Ha participado como jurado evaluador de proyectos de base tecnológica para Colciencias, Director de Mercadeo y Publicidad, investigador de mercados para Spin- offs y consultor empresarial.
John Vinasco
Experto en el área comercial y la consultoría organizacional, en empresas nacionales y multinacionales del sector financiero, manufacturero y de servicios. Estudió Economía y se fue especializando en el comportamiento humano a través de la programación neuro-lingüística, desde donde ha apoyado diferentes procesos de una manera exitosa.
Ha dirigido varios diplomados y cursos en esta área, con diferentes universidades. Está certificado internacionalmente en Coaching, Servicio al cliente y Gestión del conocimiento. Actualmente es empresario en el sector de servicios de restauración, tecnología y educación.
Arlex Ballesteros
Especialista en Psicología del consumidor, certificado en Comportamiento Neuroventas. Experiencia práctica en dirección de equipos de ventas de compañías como: elempleo.com, CUN, CREDYTY, Star Consulting, entre otras.
Acreditación
La Universidad Icesi expedirá el diploma digital a los participantes cuya asistencia sea del 80% del total de las horas de clase virtuales programadas.
Inscripción y forma de pago
1. Diligencie el formulario de inscripción en línea www.icesi.edu.co/inscripcion_educacion_continua/.
2. Una vez se genere la factura usted recibirá un correo electrónico, en ese momento podrá ingresar al portal de estudiantes de Educación Continua para hacer el pago en línea, (www.icesi.edu.co/inscripcion_educacion_continua/ ).
Puede generar la factura y proceder a pagar el valor del programa en línea o pagar en las entidades financieras que se relacionan en el recibo de pago del programa de Educación Continua.
Lugar y Tiempo
Clases virtuales online en vivo: martes y jueves de 6:00 a 9:00 pm
Los cambios eventuales que se puedan presentar frente a la programación inicial (Fechas, Horarios, Docentes) serán informados oportunamente a los estudiantes.
Intensidad: 90 horas
Inversión: $2.122.000, incluido el 1.5% correspondiente al Impuesto de Procultura.
Requerimientos técnicos y logísticos:
Con el fin de asegurar una buena recepción y activa participación durante el desarrollo de las sesiones en Zoom, se hacen las siguientes recomendaciones:
Se requiere una conexión a Internet con ancho de banda de 10 megas.
Descargar e Instalar el software de conferencia en línea en la siguiente dirección:
https://www.zoom.us/download
El participante debe ubicarse en un lugar tranquilo, sin interferencias y con una buena conexión a Internet.
Ingresar a la clase con 15 a 10 minutos de anticipación. Las invitaciones a cada sesión se enviarán con anterioridad.
Usar siempre audífonos.
Es recomendable que cada participante use su computador.
Participar activamente en la clase a través del chat o levantar la mano para pedir la palabra.
