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Curso Gerencia de Ventas Curso Gerencia de Ventas

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Curso Gerencia de Ventas Curso Gerencia de Ventas

Exposición Magistral en Clase Exposición Magistral en Clase

“Elaboración de Pronósticos y “ Elaboración de Pronósticos y

Presupuestos de Ventas en el ámbito empresarial:

Presupuestos de Ventas en el ámbito empresarial:

Caso Global Kemical Caso Global Kemical ” ”

Profesor Profesor

MSc, Rodolfo Sánchez Alvarado, MSc, Rodolfo Sánchez Alvarado, Mba Mba

Estudiantes Estudiantes

José Azofeifa José Azofeifa Tania Devoto Tania Devoto

Jonathan Picado Jonathan Picado

Jose Francisco Piedra Jose Francisco Piedra

Setiembre

Setiembre 2013 2013 San José, Costa Rica San José, Costa Rica

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Presentación Presentación

La siguiente exposición señala los aspectos clave en la Elaboración de Pronósticos y Presupuestos de Ventas en un caso empresarial real de la empresa Global

Kemical.

El objetivo de nuestro trabajo es estimular la

comprensión de los diferentes contenidos teóricos y su aplicación en el contexto empresarial.

Para salvaguardar la privacidad de la empresa, los datos numéricos presentes en los pronósticos son solo

ejemplos que representan la situación real de la

organización.

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¿QUIÉN ES GLOBAL KEMICAL?

¿QUIÉN ES GLOBAL KEMICAL?

Global Kemical S.A. es una organización dedicada a desarrollar las más sofisticadas soluciones integrales en limpieza y saneamiento para la

industria alimentaria y mercado institucional.

Sus productos y servicios han sido diseñados para brindar el mayor respaldo y fortaleza a los sistemas de inocuidad de alimentos por medio de

sistemas eficientes, de alto rendimiento en limpieza y desinfección.

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¿CUÁL ES SU LÍNEA DE PRODUCTOS?

¿CUÁL ES SU LÍNEA DE PRODUCTOS?

Las necesidades en cada tipo de industria de alimentos y bebidas son diferentes. En Kemical se han desarrollado soluciones

específicas para cada área y problema de una planta de alimentos.  

No importa cuál sea la actividad dentro de la industria

alimentaria, Kemical puede ayudar a mejorar la inocuidad

de los alimentos que produce.

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Servicios de Alimentos

Aditivos para lavado y

saneamiento de equipos. Lavado automático de vajillas.

Limpiadores multiuso  

PRODUCTOS Y SERVICIOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

 Frutas y vegetales

Aditivos y Sistemas para descontaminación y desinfección de

alimentos. Lavado y desinfección de equipos de proceso.   Línea de higiene para manos.  

Bebidas

Atención integral de sistemas CIP, lavado de tanques, silos, cisternas, llenadoras.

Sistemas de lubricación de

cadenas, tratamiento de aguas de lavado de botellas, entre otros

 

Alimentos

procesados (Carnes, lácteos, aderezos,

panificación)

Paquetes especializados para lavado de planta abierta con avanzadas tecnologías. Lavado de equipos de proceso,

desinfección de superficies, línea de higiene para

manos.

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ORGANIGRAMA ORGANIGRAMA

La Fuerza de Ventas está dividida en 2 áreas PA y CI: cada una con una 6 y 4 vendedores de clientes A.

El Coordinador de Canal Indirecto administra las ventas de las 2 áreas anteriores con clientes B y C, a través 3 Supervisores que el plan de ventas y marketing en las distribuidoras.

Los supervisores supervisan a los vendedores de las distribuidoras (Supervisor inhouse)

6 vendedores 6 vendedores

4 vendedores 4 vendedores

3 Supervisores 3 Supervisores

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DIVISIÓN DE TERRITORIO y DIVISIÓN DE TERRITORIO y CANALES DE VENTAS

CANALES DE VENTAS

1) Gam: Distribuidores

CAISA: Gobierno

Garend: Industria

Transcomercial: Industria

Dicaclean: Hogares de adultos mayores

2) Zona Sur

Service JMF: Gobierno, Industria, Hogares 3) Atlántica

TCC: Gobierno, Industria, Hogares 4) San Carlos y Guanacaste

Kion: Gobierno, Industria, Hogares

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ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y

PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL

KEMICAL KEMICAL

DESARROLLO DE PRONÓSTICO DE VENTAS

En Global Kemical el Pronóstico de ventas se entrega a la empresa una vez al año desde casa matriz en méxico.

Este pronóstico se basa primeramente en la disposición de crecimiento de 15% para la región de centroamerica.

Casa matriz utiliza un enfoque de desglose (a traves de datos como, investigación de la situación económica del pais, empleo/desempleo, inflación), además se incluyen técnicas cuantitativas como métodos causales o de asociación (ej: correlación de años anteriores)

Cualitativamente se realizan sesiones de trabajo donde cada

vendedor presenta su estrategia y necesidades para cumplir ese

pronóstico.

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ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y

PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL

KEMICAL KEMICAL

PLANEMIENTO OPERATIVO

A LOS VENDEDORES SE LES INFORMA LA META DE VENTAS EN TÉRMINOS PORCENTUALES A DESARROLLAR EN EL AÑO.

CADA VENDEDOR DESARROLLA SU ESTRATEGIA PARA LOGRAR EL PRONÓSTICO: GENERANDO CLIENTES NUEVOS O VENDIENDO MÁS A CLIENTES ACTUALES (DESARROLLO ORGÁNICO)

EN REUNIONES DE TRABAJO DE UN DÍA SE REUNEN LA GERENCIA COMERCIAL, GERENTES DE VENTAS Y LA FUERZA DE VENTAS PARA

REVISAR EL TUNEL DE VENTAS PROPUESTO Y DEFINIR LOS MECANISMOS

PARA LLEVARLO A CABO.

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ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y

PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL

KEMICAL KEMICAL

PRESUPUESTO DE VENTAS

EL PRESUPUESTO DE VENTAS SE LLAMA A AL PLAN FINACIERO QUE

DEFINE CÓMO ASIGNAR LOS RECURSOS Y ACTIVIDADES DE VENTAS CON EL FIN DE CUMPLIR CON EL PRONÓSTICO.

EN GLOBAL KEMICAL ESTE PRESUPUESTO SE ESTABLECE COMO UN PORCENTAJE DE LAS VENTAS REALES.

SE ESTABLECE UN MÁXIMO DE UN 5%, QUE PUEDE INVERTIRSE EN:

-PREMIOS A VENDEDORES

-PARTICIPACIÓN EN PLANES PROMOCIONALES DE LOS CLIENTES

-PUSH MONEY

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ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y

PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL

KEMICAL KEMICAL

EJEMPLO DE PRONOSTICO DE VENTAS

PORCENTAJE DE CRECIMIENTO 12.5% PARA 2013

-BASADO EN VENTAS DE AÑO ANTERIOR Y TRAS-ANTERIOR

-SE GENERA UN DOCUMENTO QUE ESTABLECE PUNTUALMENTE EL

PRONÓSTICO DE CRECIMIENTO POR CLIENTE PARA LOGRAR EL % DE

CRECIMIENTO ESPERADO.

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ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y

PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL KEMICAL PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL KEMICAL

EJEMPLO DE PRONOSTICO DE

VENTAS 2013 Dado por la empresa según datos históricos

VENDEDOR PAIS CLIENTE

POTENCIAL VENTAS MENSUALES

COLONES

POTENCIAL DE VENTA ANNUAL

COLONES

AREA DE OPORTUNIDAD

Jose Azofeifa Andrea I Ice centro de apoyo proyectos housekipping

Jose Azofeifa Andrea I Restaurante y Café Amanda ww y cocina

Jose Azofeifa Andrea I Ice Angostura lavanderia

Jose Azofeifa Andrea I ice angostura ww

Jose Azofeifa Andrea I Frutica Santa Ana cuidado manos

Jose Azofeifa Andrea I Universidad para la Paz housekipping

Jose Azofeifa Andrea I Ice Pailas housekipping

Jose Azofeifa Andrea I Ph Fuerza Y Luz lavanderia

Jose Azofeifa Andrea I Ph Fuerza Y Luz ww

Jose Azofeifa Andrea I ofi Mall San Pedro housekipping

Jose Azofeifa Andrea I Café ayb ww

Jose Azofeifa Clarke L Hogar Albernia lavanderia

Jose Azofeifa Clarke L Hogar Carlos Maria Ulloa lavanderia

Jose Azofeifa Clarke L Hogar de Santo Domingo lavanderia

Jose Azofeifa Clarke L Clinica Catolica lavanderia

Jose Azofeifa Clarke L Clinica Catolica cocina

Jose Azofeifa Clarke L Restaurante Redondel Puriscal housekipping

Jose Azofeifa Clarke L Hogar de Alajuela lavanderia

Jose Azofeifa Clarke L Restaurante Redondel Puriscal cuidado manos

Jose Azofeifa Garend Cinta Azul. Areas Publicas housekipping

Jose Azofeifa Service Flor de la sabana,Uvita ww

Jose Azofeifa Service Hotel Almendros lavanderia

Jose Azofeifa Service Hotel Parador ww

Jose Azofeifa Service Hotel Villa Rios lavanderia

Jose Azofeifa Jesan Hogar de Turrialba lavanderia

Jose Azofeifa Transcomercial4 Hogares de ancianos

Jose Azofeifa TranscomercialHotel Oasis lavanderia

Jose Azofeifa TranscomercialHotel Cariblue lavanderia

Jose Azofeifa Sanitary ProductsSanitary Products Jose Azofeifa

Jose Azofeifa Jose Azofeifa Jose Azofeifa

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ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y

PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL KEMICAL PRESUPUESTOS DE VENTAS EN GLOBAL KEMICAL

EJEMPLO DE PRONÓSTICO DE VENTAS 2013 Dado por la empresa según datos históricos

Cliente Q1-2012 Q2-2012 Q3-2012 Q4-2012 Actual'12

CORPORACION ANDREA DE C.A.S.A. $13,719 $21,470 $17,303 $11,435 $63,927

TRANSCOMERCIAL DEL CARIBE TCC $12,574 $16,768 $16,203 $12,787 $58,332

INDUSTRIAS GAREND $13,643 $15,345 $15,691 $13,593 $58,273

SERV.COMERC. ESPECIALIZ. J MFS.A. $8,849 $9,001 $11,604 $9,940 $39,394

CLARKE LOGISTICA,S.A. $8,596 $5,741 $6,251 $8,167 $28,755

CORP.ANDREA INDUSTRIAL INC SA $0 $3,351 $7,660 $8,844 $19,855

WILGAB DE AURORA S.A. $5,302 $3,594 $2,778 $3,083 $14,757

INVE J ESAN DE DESAMPARADOS SA $3,056 $3,608 $2,960 $3,974 $13,598

MAYCA DISTRIBUIDORES S.A. $377 $1,439 $1,158 $660 $3,634

DIPO S.A. $459 $779 $633 $755 $2,628

SABO INTERNACIONAL, S.A. $89 $246 $94 $682 $1,110

DISTRIB.MUNDIAL INDUSTRIAL,S.A $0 $96 $283 $95 $473

HYGEA INSTITUCIONAL $190 $259 $0 $0 $449

DIT.FLOREX CENTROAMERICANA S.A $4,080 $4,080 $4,880 $4,080 $17,120 TOTAL $70,935 $85,778 $87,497 $78,097 $322,307 Variables Q1-2013 Q2-2013 Q3-2013 Q4-2013 Pronostico 13 VENTA HISTORICA $70,935 $85,778 $87,497 $78,097 $322,307

Tunel de Ventas $2,626 $2,485 $2,605 $2,715 $10,431

DESARROLLO ORGANICO $2,751 $3,662 $3,660 $3,660 $13,733 INCREMENTO PRECIOS 5% $3,547 $4,289 $4,375 $3,905 $16,115 TOTAL 2013 $79,859 $96,214 $98,137 $88,377 $362,586

% 112.58% 112.17% 112.16% 113.16% 112.50%

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GLOSARIO CONCEPTOS CLAVES

 Pronóstico de ventas: Predicción del futuro potencial de mercado para un producto específico

 Potencial de mercado: estimación cuantitativa, ya sea en unidades monetarias o físicas, de las ventas totales de un producto dentro de un mercado.

 Potencial de ventas: porción del potencial de mercado que una entre varias empresas competidoras esperan razonablemente obtener

 Cuotas: Metas para diferentes territorios de ventas y para los vendedores individuales

 Planeación operativa: proceso organizado que utiliza los recursos para pronosticar los negocios para los periodos venideros de diversa duración

 Contingencia: acontecimientos que son concebibles, pero menos probables que los basados directamente en el pronostico

 Intenciones de compra: probabilidad de que los clientes en realidad compren un producto determinado

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GLOSARIO CONCEPTOS CLAVES

 Enfoque de desglose: forma de desarrollar pronósticos con base en las condiciones económicas generales, por lo común proyectadas como el producto nacional bruto (PNB) en moneda constante, junto con

proyecciones de índices del consumidor y de precios de mayoreo, tasas de interés, niveles de desempleo y gastos del gobierno federal

 Enfoque de acumulación: una manera de desarrollar pronósticos que se basan en una investigación primaria, es decir, en los nuevos datos para el propósito específico que se abordando

 No Cuantitativos: Métodos de Juicio y Métodos de conteo

 Método de juicio: jurado de opinión ejecutiva y composición de la fuerza de ventas

 Método de conteo: Encuesta de intenciones de compra de los clientes y mercados de prueba

 Cuantitativos: métodos de series de tiempo y Métodos causales o de asociación

 Métodos de series de tiempo: promedios móviles , suavisamiento exponencial y análisis de tendencias utilizando ARIMIA

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GLOSARIO CONCEPTOS CLAVES

 Métodos causales o de asociación: correlación - regresión, modelos econométricos y modelos de entrada-salida.

 Técnicas ni cuantitativas de elaboración de pronósticos: Pronósticos subjetivos basados en opiniones de personas conocedoras, en vez de derivarse de un análisis

 Pronostico ingenuo: el método de juicio mas sencillo, supone como lo

indica su nombre, que las ventas del siguiente periodo serán iguales a las del periodo anterior.

 Jurado de opinión ejecutiva: Método de pronóstico de ventas basado en las mejores estimaciones de ventas de gerentes clava en un horizonte de

planeación determinado

 Composición de la fuerza de ventas: método de pronóstico de ventas basado en las mejores estimaciones ce ventas en el horizonte de planeación.

 Métodos de conteo: métodos de pronostico que tabulan las respuestas a las preguntas en las encuestas o cuentan el número de compradores o de compras

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GLOSARIO CONCEPTOS CLAVES

 Encuestas de intenciones de compra: encuestas que preguntan a los

clientes acerca de sus intenciones de comprar varios productos a lo largo de un periodo determinado

 Mercado de prueba: método popular de elaboración de pronósticos para productos de bienes empacados para el consumidor.

 Técnicas de series de tiempo: uso de datos históricos para predecir las ventas futuras

 Promedio móvil: pronostico desarrollados matemáticamente con base en las ventas en los periodos recientes

 Suavizamiento exponencial: un tipo de promedio móvil que representa la suma ponderada de todos los números pasados en una serie de tiempo, donde el peso mas alto se asigna a los datos mas recientes.

 ARIMA (promedio móvil autorregresivo integrado): un sofisticado enfoque de elaboración de pronósticos, basado en el concepto del promedio móvil

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GLOSARIO CONCEPTOS CLAVES

 Métodos causales/de asociación: métodos que tratan de identificar los factores que afectan las ventas y de determinar las naturaleza de la relación entre ellos

 Análisis de correlación: un enfoque estadístico que analiza la forma en la cual las variables están relacionadas unas con otras, o se mueven juntas en alguna forma

 Coeficiente de correlación: Una medida de qué tanto están relacionadas dos variables una con otra

 Análisis de regresión: enfoque estadístico para predecir una variable dependiente como las ventas, utilizando una o más variables

independientes, como los gastos de publicidad

 Diagrama de dispersión: grafica que delinea una variable contra otra para ver si existe una relación

 Análisis de tendencias: pronostico cuantitativo donde la variable dependiente son las ventas y la variable independiente es el tiempo

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GLOSARIO CONCEPTOS CLAVES

 Regresión múltiple: herramienta para elaborar el pronóstico de una

variable dependiente, como las ventas, utilizando simultáneamente varias variables independientes

 Métodos econométricos: modelos desarrollados para investigar las

condiciones económicas de un país, por industria y su objetivo es capturar, en forma de ecuaciones, las complejas interrelaciones entre los factores que afectan, ya sea a la economía total o a las ventas de la industria o de la empresa

 Modelos de insumos-resultados: sistemas complejos que muestran la cantidad de insumos requeridos por cada industria para un resultado especifico de otra industria

 Función planeación: Largo plazo (5 años), operativo (1año), corto plazo (6-3 meses)

 Función de coordinación: estrechamente integrados con marketing

 Función de control: evaluar resultados reales contra las expectativas

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GLOSARIO CONCEPTOS CLAVES

 Presupuesto de ventas: plan financiero de ventas que delinea la forma de asignar los recursos y las actividades de ventas con el fin de cumplir con su pronóstico

 Cálculo del presupuesto: proceso de planeación operativa expresado en términos financieros

 Variaciones del presupuesto: diferencias entre los resultados reales y las expectativas del presupuesto de ventas

 Preparar un presupuesto anual de ventas

Paso 1: revisar y analizar la situación (donde, cuando y de cuanto fueron las desviaciones, quien fue el responsable)

Paso 2: comunicar las metas y los objetivos de ventas (todos los niveles administrativos deben trabajar los mismos supuestos y pautas generales)

Paso 3: identificar las oportunidades y los problemas específicos del mercado (uso inteligente del presupuesto para aprovechar oportunidades)

Paso 4: desarrollar una asignación preliminar de los recursos (hacer revisiones y motivar) Paso 5: preparar una presentación del presupuesto (breve, bien razonado y verbal)

Paso 6: implementar el presupuesto y proporcionar una retroalimentación periódica

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Bibliografía

o Hair F. Joseph y otros. Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. Learning Editores S.A. de C.V.

2010. Lectura Cap 5

o Página Web Global Kemical

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Muchas gracias

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Referencias

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