CONTENIDO
GRÁFICOS Y TABLAS DE REFERENCIA 5
RESUMEN 7
SUMMARY 8
INTRODUCCIÓN 9 CCACAAPPPÍÍÍTTTUULULLOOOII I 12
SSISISTTEEMMAASS DDEE CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAACCIIOONN AASSOOCCIIAADDOOSS AA LLAA DDIISTSTRRIIBBUUCCIIÓÓNN
IINDNDEEPPEENNDDIIENENTTEE 12
1.1. SISTEMA MULTINIVEL 12
1.1.1 ORIGEN 12
1.1.2 DEFINICIÓN 13 1.1.3 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN (CANAL DE MARKETING O DE DISTRIBUCIÓN) 16 1.1.4 CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL SISTEMA DE MULTINIVEL 17 1.1.4.4 VENTAJAS 17 1.1.4.4 DESVENTAJAS 17 1.1.5 EL PRODUCTO EN EL SISTEMA MULTINIVEL. 18 1.1.6 LA MARCA EN ESTE SISTEMA 20 1.1.7 EL PRECIO EN ESTE SISTEMA 20 1.1.8 ÉTICA Y LEGISLACIÓN 20 1.1.8.1 POSICIÓN DE LA WFDSA 20 CCCAAAPPPÍÍÍTTTUUULLLOOOIIIII I 22
A
ANNTTEECCEEDDEENNTTEESS DDEE LLAASS EEMMPPRREESSAASS OOMMNNIILLIIFFEE YY HHEERRBBAALLIIFFEE 22
2.1. ANTECEDENTES DE HERBALIFE 22
2.1.1 HISTORIA 22
2.1.2 VISIÓN DE LA COMPAÑÍA 23 2.1.3 PRODUCTOS Y RESULTADOS 24 2.1.4 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Y PLAN DE MERCADO HERBALIFE 25 2.1.4.1 PASOS PARA OBTENER EL REGISTRO COMO DISTRIBUIDOR INDEPENDIENTE EN
HERBALIFE 25
2.1.4.2 DESCRIPCIÓN DE LAS CUATRO FORMAS DE GANAR DINERO EN HERBALIFE 26 2.1.4.3 PLAN DE MERCADO 26 2.1.5 ÉTICA DE DISTRIBUCIÓN 29 2.2. ANTECEDENTES DE OMNILIFE 30
2.2.1 HISTORIA 30
2.2.2 FILOSOFÍA DE ÉXITO 30 2.2.3. COMO DEFINE OMNILIFE EL SISTEMA DE MULTIDESARROLLO (MULTINIVEL) 31
2.2.5.1 PASOS PARA OBTENER EL REGISTRO COMO DISTRIBUIDOR INDEPENDIENTE EN OMNILIFE
32 2.2.5.2 DESCRIPCIÓN DE LAS 2 FORMAS DE GANAR DINERO EN OMNILIFE 33 2.2.5.2.1 MENUDEO 35 2.2.5.2.2 ORGANIZACIÓN 35 2.2.5.3 PLAN DE MERCADO 35 2.2.6 EDUCACIÓN Y CULTURA 36 2.2.7 ÉTICA SOBRE LOS PRODUCTOS 37 2.3. CARACTERÍSTICAS EN COMÚN DE HERBALIFE Y OMNILIFE 38 2.4. CARACTERÍSTICAS QUE DIFERENCIAN A HERBALIFE DE OMNILIFE 39 CCACAAPPPÍÍÍTTTUULULLOOOIIIIIIII I 40
M
MOOTTIIVVAACCIIÓÓNN Y Y DDEESSAARRRROOLLLLOO PPEERRSSOONNAALL DDEELL RREECCUURRSSOO HHUUMMAANNOO 40
3.1 ANÁLISIS DE ALGUNAS DEFINICIONES DE MOTIVACIÓN 40 3.1.1 MARCO CONCEPTUAL E INVESTIGACIÓN DE LA MOTIVACIÓN HUMANA 41 3.1.1.1 ANÁLISIS DE LA TEORÍA DE MASLOW SOBRE LA SATISFACCIÓN DE LA NECESIDAD 45 3.1.2 MOTIVACIONES EN LAS CONDUCTAS DIRIGIDAS A LA CONSECUCIÓN DE METAS MEDIANTE
MODELOS DE EXPECTATIVA/VALENCIA. 47
3.2 EL DESARROLLO DEL RECURSO HUMANO 48 3.2.1 DEFINICIÓN DE RECURSO HUMANO 49 3.2.2 DEFINICIÓN DE DESARROLLO DEL RECURSO HUMANO 50 3.3 DEFINICIÓN DE AUTOESTIMA 51 3.3.1 RELACIÓN DE LA AUTOESTIMA Y EL DESARROLLO PERSONAL CON LA MOTIVACIÓN 52 3.3.2. ACTITUDES O POSTURAS HABITUALES QUE INDICAN AUTOESTIMA BAJA 53 3.3.3 CARACTERÍSTICAS DE LA AUTOESTIMA POSITIVA 54 3.3.4 IMPORTANCIA DE ELEVAR LA AUTOESTIMA, APOYAR EL DESARROLLO PERSONAL Y ESTABLECER UN SISTEMA DE MOTIVACIÓN DE LA EMPRESA 55 3.4 PNL (PROGRAMACIÓN NEUROLINGUÍSTICA) EN EL DESARROLLO PERSONAL 56 3.4.1 BREVE HISTORIA DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLONGÜÍSTICA 56 3.4.2 DEFINICIÓN DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA 57 3.4.3 DOS PRESUPOSICIONES DE LA PNL 58 3.4.4. LA PNL EN EL DESARROLLO PERSONAL 59 CCACAAPPPÍÍÍTTTUULULLOOOIIIVV V 60 ANANAALLIISSIISS DDEE LLAA IINNFFOORRMMAACCIIÓÓNN RREECCOOPPIILLAADDAA 60
4.1 HERRAMIENTAS QUE UTILIZAN LAS EMPRESAS OBJETO DE ESTUDIO PARA EVALUAR Y
REMUNERAR A LOS DISTRIBUIDORES INDEPENDIENTES 60
4.1.1 SISTEMA DE CONTROL DE LA INFORMACIÓN Y METODOLOGÍA PARA LA EVALUACIÓN DE
RESULTADOS EN OMNILIFE Y HERBALIFE 60
4.1.2 SISTEMA DE INCENTIVOS CONFORME A LA EVALUACIÓN DE RESULTADOS EN OMNILIFE Y
HERBALIFE 61
4.2 HERRAMIENTAS QUE UTILIZAN OMNILIFE PARA EL DESARROLLO PERSONAL DEL RECURSO
HUMANO 61
4.3 HERRAMIENTAS QUE UTILIZA HERBALIFE PARA EL DESARROLLO DEL RECURSO HUMANO 63
4.4.2 TIPO DE CAPACITACIÓN QUE OFRECE HERBALIFE 66 4.4.3 APLICACIONES PRÁCTICAS DE LA PNL PARA ELEVAR LA AUTOESTIMA EN EL SISTEMA MULTINIVEL HERBALIFE Y OMNILIFE DURANTE EL PROCESO DE CAPACITACIÓN 67 4.5 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN RECOPILADA EN LOS CUESTIONARIOS 68 4.5.1 BREVE SÍNTESIS DE LA METODOLOGÍA UTILIZADA PARA LA ELABORACIÓN DE LA
ENCUESTA 68
4.5.1.1 EL CUESTIONARIO DE CAPTACIÓN 69 4.5.1.2 EL PROCEDIMIENTO DE CAPTACIÓN 69 4.5.1.3 EL PROCEDIMIENTO PARA EL PROCESAMIENTO DE LOS DATOS 69 4.5.2 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LAS PREGUNTAS 1, 2, 3, 4, 5, 6,7, 8, 9, 10, 12, 13 Y 14 (PREGUNTAS CERRADAS DEL CUESTIONARIO) 70 4.5.2.1 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 1 DEL CUESTIONARIO 70 4.5.2.2 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 2 DEL CUESTIONARIO 72 4.5.2.3 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 3 DEL CUESTIONARIO 74 4.5.2.4 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 4 DEL CUESTIONARIO 76 4.5.2.5 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 5 DEL CUESTIONARIO 77 4.5.2.6 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 6 DEL CUESTIONARIO 78 4.5.2.7 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 7 DEL CUESTIONARIO 79 4.5.2.8 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 8 DEL CUESTIONARIO 80 4.5.2.9 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 9 DEL CUESTIONARIO 81 4.5.2.10 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 10 DEL CUESTIONARIO 82 4.5.2.11 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 12 DEL CUESTIONARIO 83 4.5.2.12 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 13 DEL CUESTIONARIO 84 4.5.2.13 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 14 DEL CUESTIONARIO 85 4.5.2.14 CORRELACIÓN DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS DE LAS PREGUNTAS 2 Y 6 DEL
CUESTIONARIO 86
4.5.2.15 ANÁLISIS DE LAS RESPUESTAS OBTENIDAS EN LA PREGUNTA 20 DEL CUESTIONARIO 87 4.6 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS OBTENIDOS EN LA OBSERVACIÓN 96 4.7 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN DE CAMPO Y LA INFORMACIÓN DOCUMENTAL 97 4.7.1 INTERPRETACIÓN DE FUNDAMENTOS TEÓRICOS EN COMPARACIÓN A LA INFORMACIÓN
EXTRAÍDA DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO 97
CCACAAPPPÍÍÍTTTUULULLOOOVV V 99
5.1 PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LOS DISTRIBUIDORES QUE LOGRARON EL ÉXITO EN LAS
COMPAÑÍAS OBJETO DE ESTUDIO 99
5.1.1 DE PERSONALIDAD 99 5.1.2 DE SU HISTORIA 99 5.1.3 DE SUS NECESIDADES 99 5.2 MÉTODOS DE MOTIVACIÓN QUE INFLUYERON EN EL DESEMPEÑO DE ESTOS DISTRIBUIDORES
100 5.2.1 DE ACUERDO CON LA INFORMACIÓN OBTENIDA DE DISTRIBUIDORES DE ÉXITO 100 5.2.2 DE ACUERDO CON LA INFORMACIÓN OBTENIDA DE DISTRIBUIDORES PROMEDIO 101 5.2.3 DE ACUERDO CON LA OBSERVACIÓN DIRECTA 101 5.2.4 DE ACUERDO CON EL ANÁLISIS DOCUMENTAL Y LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO EN
OMNILIFE Y HERBALIFE 101
5.3 PLANTEAMIENTO DEL MODELO MULTINIVEL 102 5.3.1 CONSIDERACIONES PRELIMINARES DEL MODELO PROPUESTO 102 5.3.1 1 ORGANISMO: 103 5.3.1.2 ENTORNO: 103
5.3.2.2 MODELO GENERAL DEL SISTEMA MULTINIVEL 104 5.3.2.2.1 PLANTEAR LA MISIÓN Y VISIÓN DEL NEGOCIO 104 5.3.2.2.2 ESTABLECER LA IMAGEN CORPORATIVA 104 5.3.2.2.3 UN PRODUCTO DE CALIDAD 105 5.3.2.2.4 EL PRECIO AL DISTRIBUIDOR Y EL PRECIO AL PÚBLICO 105 5.3.2.2.5 EL PLAN DE COMPENSACIÓN O PLAN DE NEGOCIOS 105 5.3.2.2.6. DISEÑAR CURSOS DE CAPACITACIÓN Y MANUALES PARA LOS DISTRIBUIDORES 105 5.3.2.2.7 MEDIDAS DE CONTROL DEL NEGOCIO. 106 5.3.2.2.8. LA ESTRATEGIA COMERCIAL 107 5.3.2.2.9. DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO 107 5.3.2.2.10. PROYECCIONES FINANCIERAS 107 5.3.2.2.11. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. 108 5.4. DIFERENCIAS ENTRE LAS EMPRESAS TRADICIONALES Y LAS MULTINIVEL 108 5.5. COMPONENTES ASOCIATIVOS DE LA CONDUCTA DE LOS DISTRIBUIDORES 110 5.5.1 REFUERZOS POSITIVOS PARA LOS DISTRIBUIDORES INDEPENDIENTES 110 5.5.2 REFUERZOS NEGATIVOS PARA LOS DISTRIBUIDORES INDEPENDIENTES 110
! CONCLUSIONES 113
BIBLIOGRAFÍA 115
! ANEXOS 118
ANEXO 1 LISTADO DE EMPRESAS MIEMBROS DE LA FEDERACIÓN MUNDIAL DE LA
ASOCIACIÓN DE VENTAS DIRECTAS EN LA CIUDAD DE MÉXICO (WFDSA /WORLD FEDERATION
OF DIRECT SELLING ASSOCIATION) 118
ANEXO 2 ENCUESTA APLICADA PARA LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO 120
Tabla I.1 Encuesta nacional de ocupación y empleo (ENOE) cobertura nacional,
composición masculina en el ramo del comercio. Fuente INEGI ... 19
Tabla I.2 Encuesta nacional de ocupación y empleo (ENOE) cobertura nacional, composición femenina en el ramo del comercio. Fuente INEGI... 19
Tabla II.1Escalera del Éxito (Plan de Mercado Herbalife) ... 28
Tabla II.2 Plan de mercado Omnilife. Fuente: Manual del distribuidor independiente de Omnilife... 34
Tabla II.3 Tabla comparativa de características principales de las empresas Herbalife y Omnilife. Fuente: Elaboración propia. ... 39
Tabla IV.1 Datos anulados durante el procesamiento de la información recopilada en el cuestionario aplicado a 100 distribuidores independientes ... 70
Tabla IV.2 Nivel de estudios de los distribuidores mayores de 30 años ... 73
Tabla IV.3 Nivel de ingresos de acuerdo al tiempo inscrito como distribuidor independiente ... 75
Tabla IV.4 Correlación de las preguntas 2 (nivel de estudios) y 6(ingresos obtenidos) ... 86
Tabla IV.5 Razón número uno por la que algunos distribuidores no logran permanecer en el negocio ... 88
Tabla IV.6 Razón número dos por la que algunos distribuidores no logran permanecer en el negocio ... 89
Tabla IV.7 Razón número tres por la que algunos distribuidores no logran permanecer en el negocio ... 89
Tabla IV.8 Razón número cuatro por la que algunos distribuidores no logran permanecer en el negocio... 90
Tabla IV.9 Razón número cinco por la que algunos distribuidores no logran permanecer en el negocio... 90
Tabla V.1 Diferencias entre empresas multinivel y tradicionales ...109
Tabla V.2 Tabla de valencias que se generan al transcurrir los días de trabajo en alguna de las empresas objeto de estudio. Los valores son hipotéticos y representan los reforzadores positivos y negativos que se enlistan anteriormente. Fuente: Elaboración propia...111
Gráfico IV.1 Resultados de la encuesta aplicada a 100 distribuidores independientes. Pregunta 1 ... 70
Gráfico IV.2 Resultados de la encuesta. Pregunta 2... 72
Gráfico IV.3 Resultados de la aplicación de la encuesta. Pregunta 3... 74
Gráfico IV.4 Resultados de la aplicación de la encuesta. Pregunta 4... 76
Gráfico IV.5 Resultados obtenidos de la aplicación de la encuesta. Pregunta 5... 77
Gráfico IV.6 Resultados obtenidos de la encuesta. Pregunta 6... 78
Gráfico IV.7 Resultados obtenidos de la encuesta. Pregunta 7... 79
Gráfico IV.8 Resultados obtenidos en la encuesta. Pregunta 8... 80
Gráfico IV.9 Resultados obtenidos de la encuesta. Pregunta 9... 81
Gráfico IV.10 Resultados obtenidos de la encuesta. Pregunta 10 ... 82
Gráfico IV.11 Resultados obtenidos de la encuesta. Pregunta 12 ... 83
Gráfico IV.12 Resultados obtenidos de la encuesta. Pregunta 13 ... 84
Gráfico IV.13 Resultados obtenidos de la encuesta. Pregunta 14 ... 85
Gráfico IV.15 Representación gráfica de la puntuación en el rango #2 para la pregunta 2092 Gráfico IV.16 Representación gráfica de la puntuación en el rango #3 para la pregunta 2093 Gráfico IV.17 Representación gráfica de la puntuación en el rango #4 para la pregunta 2094 Gráfico IV.18 Representación gráfica de la puntuación en el rango #5 para la pregunta 2095 Gráfico V.1 Representación de los reforzadores positivos y negativos que experimenta un
distribuidor independiente al transcurrir los días de trabajo. (Valores y días hipotéticos) Fuente: Elaboración propia...112
El modelo de motivación y desarrollo personal en el sistema multinivel.
El presente estudio es un análisis de las características del sistema multinivel con tres fines, uno el de entender porqué existen personas que al volverse distribuidores activos de estas compañías logran alcanzar un nivel de éxito que no hubiesen alcanzado en algún otro sistema de empleo tradicional dada su experiencia, su edad, su preparación escolarizada y otros factores que son importantes para poder laborar en la nómina de cualquier empresa; y otro, para obtener un documento que sirva de guía para las empresas que deseen emprender este tipo de negocios y por último para establecer diferencias positivas y negativas que existen entre estas empresas y la forma tradicional de empleo. Para poder realizar este análisis fue necesario consultar teorías de motivación principalmente y otras ciencias relacionadas con el pensamiento, el lenguaje y las emociones. Este es el caso de la Programación Neurolingüística. También fue necesario hablar de desarrollo personal para establecer el significado y la importancia que éste tiene para esta investigación. Se llevó a cabo una investigación de campo mediante la aplicación de un cuestionario que se aplicó a 100 distribuidores independientes a los que se tuvo acceso por medio de personas conocidas dentro de estas empresas y quienes de forma voluntaria cooperaron con esta investigación. Se incluye un análisis de los resultados que arrojó la investigación al respecto. Finalmente se define el modelo de motivación que se plantea en el título de este trabajo y se expresan las conclusiones.
Motivation and personal development in multilevel-marketing systems.
In the present research the characteristics of multilevel marketing systems are analyzed looking forward three objectives: One, to understand the reasons why there are people that become successful when joining this system as active distributors, people that in other type of traditional employment would not even have the opportunity to enroll due to their experience, their age, their school level, and other important factors; second, to obtain a document that will guide new small companies that would like to expand their business through this method; third and final, to establish positive and negative differences between multilevel companies and the traditional way of employment. In order to do this analysis it was necessary to consult motivation theories and other sciences related to thought, language and emotions such as Neurolinguistic Programming. It was also necessary to talk about personal development to establish the meaning and importance of it, oriented to this investigation. A survey was applied to 100 independent distributors who were contacted through people known inside these companies and who voluntary cooperated with this research. The analysis and the results of this survey are included here and finally the motivation model that is the main reason for this work is defined, as well as the conclusions.
En un mundo dinámico como lo es el nuestro, la situación económica de las naciones sufre modificaciones drásticas que no resultan siempre ser positivas. Hablando específicamente de nuestro país, estamos actualmente viviendo una época de crisis en la que el desempleo es sin duda una de las principales causas de depresión y de contextos en el seno familiar que afectan el desarrollo personal de los que la integran. La forma tradicional de empleo, llamémosle así a la idea de que estudiar una carrera universitaria y quizá un idioma como segunda lengua, sería una garantía de tener un empleo de por vida en el que el trabajador se pudiera jubilar y dejar de preocuparse por problemas de tipo económico, no es más una opción disponible. Al menos, no en nuestra sociedad mexicana en donde día a día miles de personas pierden el empleo por diversas razones, que en muchos casos no es justificada. Este es un tema del que no hablaremos en esta investigación ya que estaríamos desviando nuestra atención a otro que no es el central en esta ocasión. Nos encontramos entonces en un momento en el que la reflexión y las alternativas se requieren de forma inmediata. Es aquí donde surgen preguntas, ¿Existe alguna alternativa que pueda subsanar las lesiones de un entorno en el que la crisis laboral afecta de forma directa a la estabilidad emocional de los seres humanos? ¿Existe alguna alternativa que además de contribuir a recobrar la confianza en uno mismo ayude a mejorar la situación económica de las familias? Resulta sin duda atemorizante observar como año con año y en otros casos semestre tras semestre miles de alumnos egresan de las universidades con un título profesional que no representa en lo más mínimo una garantía de una vida digna. Al encontrarnos en un momento como el antes descrito y en la búsqueda de respuestas a las preguntas antes planteadas, surge la idea de realizar una investigación en dos empresas que aparentemente han contribuido a resolver una parte, de este gran problema. No podemos ser partidarios de ningún sistema y nos proponemos ser objetivos al momento de esta investigación, sin embargo, sin que resulte necesario expresarlo, es importante aclarar que los juicios de valor que se emiten y se redactan en este documento, son la experiencia personal de un investigador que tiene el gran deseo de entender de forma clara qué y cómo se debe hacer para salir adelante en escenarios de este tipo. Y que si en algún momento parece ser que se inclina por aprobar de forma enfática las acciones de este tipo de empresas, es porque en verdad así lo considera después de haber hecho un análisis y escudriñar de forma comprometida y escrupulosa.
Esta investigación se realizó en las empresas Herbalife y Omnilife de las cuales se extrajo información interesante que podrá ayudar a otros a homologar sus criterios en algunos sentidos y a mejorarlos en otros. Los principales objetivos que se persiguieron a lo largo de esta investigación fueron los de conocer las características de las empresas Herbalife y Omnilife. Estas empresas han dado oportunidades de superación y autoempleo a gran número de hombres y mujeres mexicanos que al verse en una situación de inactividad laboral formal y tener la necesidad de ingresos económicos han acudido a ellas; conocer las características de los distribuidores independientes que mediante oportunidades de negocio propio, como los antes mencionados, han logrado desenvolverse de forma positiva, han mejorado su situación económica y se han desarrollado personal y profesionalmente;
conocer cuales son los factores de motivación más importantes que se manejan y cuáles son las ventajas y desventajas de su aplicación.
Este tema es interesante principalmente porque es una forma relativamente nueva en la que empresas del ramo de artículos de consumo o de alta rotación, pueden ser distribuidos
recompensa por el esfuerzo de los distribuidores sea mayor.
La problemática que se planteó en esta investigación fue la de obtener información valiosa del interior de las empresas estudiadas enfocándonos a la forma en la que hacen negocios para así contribuir con un modelo que se plasmó en este documento que guíe a otros empresarios que están buscando alternativas para distribuir sus productos de forma masiva sin necesidad de invertir demasiado, que a su vez permita a estos empresarios abrir una oportunidad de autoempleo a miles de personas que lo están necesitando. Además se pretendió hacer hincapié en la importancia de contribuir no solo a los bolsillos de los que se integren a la distribución mediante el multinivel, sino también buscando elevar el desarrollo personal de los mismos aplicando técnicas que por alguna razón han sido olvidadas por otras empresas que consideran que es sólo el dinero lo que mueve a los trabajadores a la acción o a la producción. Asimismo se evaluó la veracidad de estas empresas con el fin de establecer un juicio de opinión en cuanto a la factibilidad de los beneficios que se plantean posibles a las personas que se inscriben como distribuidores. Finalmente se tomaron los elementos que puedan ser aplicados a otras áreas de empresas de distintos ramos y se incluyó un modelo de motivación sugerido para tal caso.
Herbalife y Omnilife, son empresas que ocupan para la distribución de sus bienes el sistema multinivel. Los productos que manejan se agrupan en el ramo de bienestar y ambas operan en México. En este caso bienestar es la palabra que adopta este tipo de empresas dado que por situaciones legales no pueden utilizar la palabra salud. Sin embargo los productos que promueven ayudan físicamente al ser humano a mejorar su nutrición de una forma práctica.
El modelo multinivel, nuestro caso de estudio, abarca el área de distribución directa de los productos por lo que a su vez, se considera que será esta área, en cualquier empresa, en la que el modelo propuesto podrá ser utilizado adaptándolo al tipo de producto a que se refiera.
A pesar de lo dicho en el párrafo anterior la aplicación del modelo de motivación y desarrollo personal del recurso humano se podrá aplicar en diferentes áreas de la organización o incluso en toda la organización. Esto dependerá de la capacidad del administrador para identificar las características de la empresa y la forma en la que este modelo podrá aprovecharse con sus respectivas modificaciones según sea el caso.
Al final de esta investigación se obtuvo información respecto a las características de las personas que han logrado el éxito en este sistema de autoempleo, información respecto al sistema de mercado que aplican estas dos empresas. Así mismo se generalizaron las características del sistema multinivel y se describió el modelo enfatizando las técnicas de motivación y desarrollo personal y profesional del recurso humano que utilizan, a través del análisis de la información adquirida a lo largo de la investigación.
Para la recopilación de la información se utilizaron la observación directa, cuestionarios, y la investigación documental. Para el procesamiento de la información se cuantificaron los resultados obtenidos en los cuestionarios y se analizó la información adquirida durante la observación. La información documental se utilizó para fundamentar la información de
para la elaboración del modelo propuesto.
El trabajo se desarrolló en cinco capítulos como sigue:
En el capítulo I se habla en general de los sistemas de comercialización asociados a la distribución independiente se explican los antecedentes generales del sistema multinivel y se enlistaron algunas definiciones para su análisis.
En el capítulo II se incluye una breve recopilación de información referente a los antecedentes históricos de ambas empresas objeto de estudio. Se incluyeron sus sistemas de recompensas comúnmente conocidos como planes de mercado. Aquí podremos observar la metodología que utilizan y las estrategias en cuanto a capacitación y motivación.
En el capítulo III se habla de motivación, procurando hacer un análisis documental de las diversas teorías que se han manejado en la historia desde algunas de la primeras como la de Freud hasta algunas de las más recientes, pasando por Mcdougall, Hull, Maslow, Bolles, Watson, Cofer, Jaime Arnau, y otros; de PNL (Programación Neurolingüística) y la repercusión que estas tienen en el sistema. Este capítulo ayudará a aclarar la información que se encuentre respecto a la motivación en la investigación de campo. Se incluyó el tema de autoestima y cómo la motivación que estas empresas aplican afecta de forma positiva a los distribuidores. Es muy importante analizar la información que existe actualmente y a partir de ahí poder dar una explicación de la forma en la que los distribuidores logran a través de ciertos métodos utilizados en las organizaciones multinivel, este desarrollo personal. Se incluyó también para conseguir consenso un breve análisis de lo que se define como recurso humano y desarrollo personal.
En el capítulo IV se incluye la información recopilada durante la investigación de campo, aquí se analizaron los resultados de los cuestionarios que se aplicaron a los distribuidores como se indica en el índice y se describieron los puntos relevantes para esta investigación.
Se incluyó también información respecto a las herramientas que Herbalife y Omnilife utilizan durante sus cursos de capacitación y el plan de mercado. Cómo está asociada la motivación, la autoestima y la PNL con el desempeño de los distribuidores. Esta información nos permitirá observar las características que estamos buscando definir así como también poder plasmarla en este documento.
Finalmente, el capítulo V es el resultado concreto de esta investigación en donde se plantea un modelo del sistema multinivel en el que se incluye también un modelo de motivación y desarrollo personal. Este modelo incluye elementos usados por ambas empresas y sugerencias propias.
C CA C A AP P P Í Í Í T T T U U U L L L O O O I I I
S S IS I S TE T EM M AS A S D DE E C CO O ME M ER RC CI IA AL LI IZ ZA AC C IO I ON N A AS S OC O CI IA AD D O O S S A A LA L A D D IS I S TR T R IB I BU U CI C IÓ ÓN N IN I N DE D EP PE EN ND D IE I EN N TE T E
En este capítulo se hace una introducción al tema de sistema multinivel, se habla brevemente de su origen, de sus características y de algunas de sus ventajas y desventajas.
1.1. Sistema multinivel
A lo largo de este inciso se incluyeron los comentarios de algunos estudiosos del sistema multinivel. A partir de ello se obtuvo información que se utilizó en el análisis que nos llevó a establecer conclusiones del tema que se trata. También se dejó claro a qué nos referimos cuando hablamos de sistema multinivel, su origen, características y algunos otros puntos que fueron utilizados para entender más al respecto.
1.1.1 Origen
“La mercadotecnia directa moderna nació en 1872, año en que Aaron Montgomery Ward distribuyó su primer catálogo de pedidos por correo.” 1
“El radio de acción cada vez más amplio del mercadeo directo ha sido evolutivo y revolucionario.
El crecimiento explosivo del mercadeo directo en las décadas del 50, del 60 y del 70, tiene que atribuirse en su mayor parte a los empresarios, los primeros que contemplaron el mercadeo directo como otro canal de distribución para vendedores tradicionales en particular.” 2
Al hablar del origen del sistema multinivel debemos mencionar que es en Estados Unidos de Norteamérica en donde surge, siendo el país pionero en este sistema y posteriormente expandiéndose a diversos países del mundo entero. En el primer anexo de esta investigación se incluye en orden alfabético a las compañías que son miembros de la WFDSA (Word Federation of Direct Selling Associations) para así tener como referencia el grupo de empresas que actualmente utilizan esta estrategia de distribución en México, no sin antes explicar brevemente a que se dedica dicha agrupación y su relación con el tema que estamos tratando.
1 Ernán, Román. “Mercadotecnia Directa Integrada”. Ed. Mc. Graw Hill, México 1990. p. 292
2 Stone, Bob, “Manual de Mercadeo Directo” Legis Editores, S.A. Bogotá, Colombia, 1989. p. 1
La WFDSA fundada en 1978, es una organización voluntaria, no gubernamental, que representa a la industria de la venta directa en el ámbito mundial como una federación de Asociaciones de Ventas Directas nacionales (AVD). Actualmente existen más de 50 AVD representadas en la Federación y en 1997 las ventas minoristas mundiales de sus miembros se estimaron en más de 80.000 millones de dólares mediante las actividades de más de 25 millones de vendedores independientes.
La Federación mundial y sus asociaciones nacionales afiliadas siempre han comprendido la necesidad de una conducta ética en el mercado y por ello, la WFDSA ha desarrollado un Código de Conducta mundial para las Ventas Directas que todas las Asociaciones Nacionales han aprobado y aplicado a sus códigos. Todas las compañías de venta directa, incluso las que se pueden describir como compañías de venta multinivel o por redes, convienen en sujetarse a dichos códigos como condición para afiliarse a una Asociación nacional de Ventas Directas. 3
1.1.2 Definición
La comercialización multinivel, también conocida como "comercialización por redes",
"comercialización por estructuras", “multinivel" o como “Network Marketing” y ahora con Omnilife también como “multidesarrollo”, es un componente importante de la industria de la venta directa. Durante más de 120 años, y sobre todo en los últimos 40 años, ha comprobado ser un método muy exitoso y efectivo en donde el producto es llevado directamente al consumidor a través de “distribuidores independientes”. Estos forman parte de una red de distribución que va creciendo conforme cada uno de ellos va captando más mercado. Cada distribuidor independiente tiene funciones que cumplir de acuerdo a sus aptitudes. Dos de las actividades principales que deberá desarrollar son: la distribución directa a clientes y la captación de recursos humanos, que próximamente serán nuevos
“distribuidores independientes” para capacitarlos en la tarea del multinivel. Esta tarea es de
“multiplicación humana”, así como la administración es el arte de lograr objetivos a través de otros. Aquí esta función básica de la administración es aplicada al máximo y es la clave del éxito. Es a través de ésta y otras funciones principales que el distribuidor es recompensado por la empresa.
A continuación se presentará la definición que aportan Mary Averill y Bud Corkin en su obra denominada Network Marketing.
“Network Marketing es una forma de venta directa: es la creación de una red mediante la cual se venden productos o servicios. Es el proceso de personas que les hablan a otras personas de un producto o servicio, y de llevar estos productos o servicios directamente al consumidor.
3 WFDS referencia internet http://www.wfdsa.org/index.asp
El canal de distribución de Network Marketing se desarrolla a través de personas que invitan a otras a participar en el negocio. Por ello, los distribuidores reciben un porcentaje de las ventas de otras personas de una manera directa y eficaz” 4
Se considera que la comercialización por redes es el negocio del futuro. Sin embargo, como en cualquier otro negocio, existen muchas situaciones que deberán analizarse y comprenderse, consideran que cuando se llega a asimilar su alcance correctamente se obtiene un enorme potencial financiero.
El conferencista Don Failla, al tratar el tema de Mercados a Nivel Múltiple nos explica que
“Mercados a Nivel Múltiple, es uno de los métodos más rápidos de mover productos hoy en día – aunque es el menos comprendido y el más mal entendido.” 5
En los programas multinivel las personas pueden obtener ganancias significativas a través de levantar una organización de gente patrocinada, por lo que es ésta la tarea en la que deberán enfocarse de forma primordial.
Finalmente Don Failla señala: “Mercados a nivel múltiple: es un medio excelente para un inventor o fabricante de poner un nuevo producto en el mercado sin necesidad de tener un millón de pesos y sin tener que pasar totalmente la explotación del mismo a una segunda persona” 6 En este sentido, se puede decir que dada la observación durante esta investigación se llega a la conclusión de estar de acuerdo con este señalamiento. Las empresas de este tipo no se anuncian en televisión, no se anuncian en la radio, no se anuncian en medios masivos de comunicación. Basta con mencionar el nombre de Omnilife y de Herbalife para poder comprobarlo. Sin embargo la fuerza de comunicación de las personas que forman parte de la distribución independiente de estas compañías hace llegar de forma personal los servicios, los beneficios y los productos que estas empresas ofrecen.
Por otra parte, Héctor Tassinari, llama al sistema de mercadeo en estudio simplemente multinivel o red de mercadeo.
El autor señala que “la red de mercadeo no son ventas directas ni mucho menos ventas casa por casa. Es un concepto moderno de comercialización donde, no hay límites, hay miles de personas que compran productos y la empresa reparte todo el dinero que hubiera gastado en publicidad, mayorista, detallistas, etcétera, en forma de comisiones a sus consumidores” 7 Considera que en este tipo de organización una persona puede vender productos si así lo desea, pero sus ventas deben tener el fin adicional de convertir a ese cliente o clienta satisfecha con los productos, en un distribuidor, y esta es la mejor manera de tejer una red exitosa y duradera.
4 Averill, May; Corkin, Bud. “Network Marketing”. Grupo Editorial Iberoamérica, S.A. de C.V. México 1994. p. 4
5 Failla, Don. “Cómo construir una organización de mercados a nivel múltiple con éxito” Publicado por Muti-Level Marketing Internacional. Inc. U.S.A. 1981. p. 5
6 Idem. p. 10
7 Tassinari, Héctor. “Multinivel” 2ª Edición. Editorial Diana, S.A. de C.V. México 1995. p. 40
“Marketing directo: consiste en comunicaciones directas con consumidores individuales cuidadosamente escogidos para obtener una respuesta inmediata. Así quienes hacen marketing directo se comunican directamente con los clientes, a menudo de forma interactiva, uno a uno…. Más allá de la construcción de marcas e imágenes, estas compañías por lo regular buscan una respuesta directa, inmediata y medible de los consumidores.” 8
“La venta directa se puede describir mejor como la comercialización de productos y servicios directamente al consumidor, cara a cara, generalmente en sus hogares o los hogares de otros, en el lugar de trabajo y otros lugares fuera de locales minoristas permanentes. Dicha venta normalmente se desarrolla mediante la explicación o demostración personal de un vendedor directo independiente.” 9
La comercialización multinivel es simplemente uno de los diferentes métodos de organizar y recompensar a los vendedores en un negocio de venta directa. Se puede describir mejor como el plan de incentivos de venta directa mediante el cual los vendedores pueden recibir ingresos de dos formas fundamentales. Primero, los vendedores pueden obtener descuentos por su volumen personal de ventas de bienes y servicios a los consumidores. Segundo, pueden obtener comisiones por las ventas o compras de aquellas personas a las que reclutaron o patrocinaron personalmente dentro del plan; y también pueden obtener comisiones sobre las ventas del grupo o red reclutado o patrocinado y por aquellos a quienes reclutaron personalmente. Así pues, la comercialización multinivel ofrece a un vendedor directo la oportunidad de edificar su propio negocio independiente vendiendo bienes y servicios a consumidores y desarrollando y capacitando a una organización o red de vendedores directos para que hagan lo mismo.
Es importante recordar que la compensación en un plan legítimo de comercialización multinivel se deriva exclusivamente de las ventas de bienes y servicios a consumidores y usuarios finales. Los consumidores finales incluyen a los vendedores que adquieren productos para su uso personal o familiar. No hay ganancia monetaria por el solo hecho de reclutar participantes adicionales en el plan. Desafortunadamente, algunos esquemas potencialmente fraudulentos pretenden ofrecer una oportunidad de comercialización multinivel cuando en realidad son simplemente planes engañosos de reclutamiento en los que la gente tiene que hacer inversiones sustanciales para poder participar.
De acuerdo a lo observado durante la investigación se puede afirmar que esta modalidad de mercadotecnia viene acompañada de valores que unen a quienes participan en la red, los cuales no son de tipo comercial, sino con sentido humanista, por lo cual el “negocio” surge de manera natural como una mera consecuencia de la interrelación personal. Con ello la permanencia del multinivel depende de la habilidad de comprometer emocionalmente a sus miembros, no con la institución, sino con sus proyectos personales. Sin duda los seres
8 Philip Kotler y Gary Armstrong “Marketing” Octava edición 2001 (adaptada a Latinoamérica) Ed. Prentice Hall p. 557
9 Referencia Internet (World Ferderation of Direct Selling Associations) http://www.wfdsa.org/legal_reg/sp_ppaper2.asp
humanos necesitamos ser escuchados, el contacto directo que se produce cuando se forma parte de un sistema multinivel con los clientes y con los otros distribuidores es uno de los mas preciados valores que observo.
Considero que el sistema multinivel es la respuesta humanizada de distribución de venta masificada de productos de consumo generalizado popular, brinda al consumidor la oportunidad de hacer negocios con la compañía que distribuye los productos que él mismo consume.
1.1.3 Canales de comercialización (Canal de marketing o de distribución)
“Un canal de marketing puede definirse como un ordenamiento de relaciones de intercambio que crean valor para el cliente en la adquisición, consumo y disposición de productos y servicios.”10 Son las estructuras que transitan los productos para llegar al consumidor final. “Los canales de marketing pueden ser vistos como facilitadores del intercambio”. 11 El canal tradicional de productos de consumo es un sistema de varios niveles, compuesto por participantes comerciales encadenados, desde el fabricante hasta el consumidor. Este representativo canal es eficiente, pero requiere alta capacidad financiera, logística de mercadeo, para sustentar grandes volúmenes de producto, generalmente con el apoyo de campañas masivas de publicidad y otras estrategias de mercadeo. Este es el terreno de multinacionales y empresas grandes, donde pocas oportunidades tienen las empresas pequeñas y medianas conocidas en México como Pymes. –Los productores tratan de forjar un canal de distribución: un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario de negocios.-12 Sin un esquema controlado, los compradores adquieren libremente los productos y servicios a los detallistas, por lo general en enormes superficies comerciales: hipermercados, supermercados y grandes almacenes.
El Sistema Multinivel cada vez configura, con más fuerza, un canal bien definido de comercialización, especialmente desde que está siendo utilizado con base en sistemas de mercadeo directo, persona a persona, cara a cara, computarizados, que utilizan catálogos y otros elementos de apoyo a la venta, generando beneficios para los participantes en el sistema comercial no sólo económicos, sino también de desarrollo personal.
10 Pelton, Lou E., Strutton, David., Lumpkin James R. “Canales de marketing y distribución comercial” Ed.
Irwin Mc Graw Hill, Colombia 1999 p. 10
11 Idem. p. 25
12 Stern, Louis y Adel I. El-Ansary, “Marketing Channels” 4ª ed. Prentice Hall. Upper Saddle River, NJ 1992 p. 3
1.1.4 Características, ventajas y desventajas del sistema de multinivel
El multinivel se diseña con base en las características y el número de participantes definido en el esquema de comercialización y consumo de los productos en cuestión. El sistema premia resultados en ventas además de evaluar otros logros y establece un modelo de recompensas que debe considerar las necesidades de los valores agregados de la estrategia de mercadeo y el programa de motivación de los participantes.
En el multinivel el esquema de recompensas es factor de diferenciación, de competencia en el canal y hace parte de la estrategia general de mercado.
1.1.4.4 Ventajas
Algunas ventajas que se considera existen en este sistema se comentan a continuación. “El marketing directo beneficia a los clientes de muchas maneras. Los consumidores aseguran que comprar en casa es divertido, cómodo y sencillo; ahorra tiempo y les permite escoger entre un surtido más amplio de mercancías” 13 El multinivel es una rama más desarrollada derivada del marketing directo.
La comercialización multinivel, como todas las formas de venta directa, trae ventajas importantes y sustanciales al mercado como son las siguientes: Permite la oportunidad a un sinnúmero de individuos que pudiesen ser ignorados o mal aprovechados en el mercado laboral, es una manera sencilla y asequible para un individuo de aprender conocimientos básicos sobre negocios y administración, ofrece prácticamente a cualquier individuo un medio flexible para complementar sus ingresos, asimismo, facilita que los negocios con productos o servicios singulares o innovadores, coloquen dichos productos o servicios en el mercado sin los grandes gastos de publicidad en medios masivos de comunicación y sin tener que competir por espacio en los anaqueles de las tiendas minoristas, es un método popular de distribución minorista que tiene una presencia en casi cualquier región del mundo.
El sistema de multinivel viene ganando aceptación en el planeta globalizado, porque se ha observado que empresas que utilizan este tipo de métodos para distribuir han sido exitosas, y una de las características que se observan para comprobar su éxito es que a pesar de que no contratan en su nómina a una fuerza de ventas sus ventas aumentan de forma acelerada.
1.1.4.4 Desventajas
Estas empresas aunque benefician a un número de personas mediante proveer de formas alternativas para lograr ingresos, no son un sustituto equivalente al empleo formal en México. Es decir, la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos contempla para los trabajadores ciertos beneficios que no se obtienen al integrarse a la red de distribuidores independientes. El modelo que emplean estas empresas es el de ser un pequeño empresario,
13 Kotler y Armstrong Op. Cit p. 557, 558
propietario de un negocio pequeño en un inicio y posteriormente poder acceder a ser un empresario mediano. Por lo que los beneficios de cesantía y vejez así como otros de servicios médicos que se contemplan en nuestro país como beneficios de ley, solo podrán ser cubiertos por el mismo distribuidor a través de su esfuerzo en el crecimiento de su red de distribución.
Aunque lo anterior pueda parecer una gran desventaja sobre los empleos formales en México, algo que es muy cierto es que la mayoría de las personas que optan por ingresar a este tipo de empresas y que se dedican a desarrollar la actividad de distribución de forma independiente no han tenido en este país otra opción distinta. Lo que significa que no están renunciando a sus derechos laborales, sino que ni siquiera podrían acceder a ellos en el sentido de no contar con las características necesarias para cubrir alguna vacante. Además si consideramos que la cantidad de personas desempleadas supera la oferta laboral y que además día a día la población que egresa de las universidad crece en una proporción mucho mayor que el número de empleos, la desventaja que antes se ha mencionado podría no ser tan significativa para aquellos que prefieren darse la oportunidad de buscar alternativas de solución.
1.1.5 El Producto en el sistema multinivel.
El mercadeo directo suele ser una decisión estratégica de fabricantes, ya sea para ingresar al mercado o al canal. Los productos deben encajar en el esquema de la venta directa.
Normalmente son productos o servicios de consumo personal o doméstico, regular y frecuente, en donde la participación del vendedor directo le agrega valor al proceso ya sea como asesor o persona de confianza como también por los servicios de entrega y acondicionamiento a las circunstancias del cliente. Horarios flexibles, contacto directo, y atención personalizada son algunos ejemplos del valor que agrega el distribuidor independiente al proceso.
Cosméticos, perfumes, artículos de aseo, suplementos naturales o dietéticos, ropa interior femenina, vestidos de baño, joyas, bisutería, libros, discos, seguros, y planes celulares son algunos de los productos que se comercializan de esa forma. Generalmente son productos de alto margen, fáciles de manipular; es notable la tendencia hacia el consumidor femenino, coincidentemente con la que se presenta en el sistema tradicional, reforzada por el hecho de que la gran mayoría de los vendedores directos, son mujeres. Esto se afirma sin tener un dato exacto del porcentaje de mujeres distribuidoras. Pero por otra parte se explica de la siguiente manera: Son principalmente las mujeres, amas de casa, las que buscan una actividad colateral a sus actividades domésticas, también son ellas quienes encuentran en este tipo de empresas la flexibilidad en cuanto a la disponibilidad de tiempo para dedicarse a sus hijos y al hogar. He aquí algunos datos que pueden servirnos de referencia para estimar la participación de las mujeres en sistemas multinivel. INEGI publica un documento es su página web en donde indica la codificación que corresponde a cada sector e incluye en el sector de comercio al por menor a los comerciantes sin establecimiento que realizan su labor mediante alguno de los siguientes métodos: telemercadeo con ventas vía telefónica; la venta al por menor exclusivamente por catálogo; la venta al por menor por medios electrónicos (Internet, fax y correo electrónico); la venta en forma personalizada; la
venta puerta por puerta (cambaceo y multinivel); la venta con demostración de productos en hogares y la venta a través de puestos semifijos o máquinas expendedoras. Entre otros no relacionados directamente con el tema que se está tratando en éste documento. Por lo dicho anteriormente se incluye la siguiente tabla informativa también publicada por INEGI en su página web.
PERIODO Comercio
2005/01 15.39
2005/02 15.57
2005/03 15.59
2005/04 15.53
Unidad de Medida:
Porcentaje.
Fuente: INEGI.
Encuesta nacional de ocupación y empleo.
Tabla I.1 Encuesta nacional de ocupación y empleo (ENOE) cobertura nacional, composición masculina en el ramo del comercio. Fuente INEGI
PERIODO Comercio
2005/01 27.34
2005/02 26.29
2005/03 26.72
2005/04 26.59
Unidad de Medida:
Porcentaje.
Fuente: INEGI.
Encuesta nacional de ocupación y empleo.
Tabla I.2 Encuesta nacional de ocupación y empleo (ENOE) cobertura nacional, composición femenina en el ramo del comercio. Fuente INEGI
Las tablas anteriores muestran de forma general la composición femenina y masculina en el ramo del comercio en nuestro país. La femenina comparada con la de hombres, es mayor en todos los periodos que se muestran; aunado a esto se puede confirmar con esta investigación que el volumen de mujeres que asiste a los eventos, que participa activamente en las juntas de oportunidad y que se inscribe como distribuidor independiente es a simple vista vasto y mucho mayor que el de hombres.
Regresando al tema del producto se sugiere que la línea de productos sea amplia, pudiendo ser complementada considerando las frecuencias de compra, los usos y los objetivos de lealtad de marca que persigue el sistema. La calidad es importante. Si es variable o deficiente trunca irreversiblemente el proceso comercial.
1.1.6 La marca en este sistema
Este factor clave para la diferenciación en el mercado, lo es también en el canal directo, por donde deben fluir de manera exclusiva las marcas del sistema. Precisamente una de las principales ventajas competitivas de los vendedores directos, es la exclusividad de la marca.
No es buena idea utilizar en este sistema, marcas que ya están posicionadas en el sistema tradicional. En este caso una opción válida es el reposicionamiento, pero tal vez puede ser mejor la creación de una nueva marca para el canal directo. (De persona a persona a través de distribuidores independientes)
1.1.7 El precio en este sistema
El precio es el factor equilibrante de la estrategia de mercado. Relacionado con la calidad del producto, la presentación, el estrato de consumidores y de los participantes, el número de niveles del sistema, el sistema de recompensas y los gastos fijos entre otros elementos de consideración económica.
1.1.8 Ética y legislación
“Las compañías de marketing directo, dentro de las cuales se clasifican las empresas que se dedican al multinivel, y sus clientes suelen gozar de relaciones mutuamente provechosas.
Sin embargo, hay ocasiones en que emerge un lado más oscuro.” 14 Es por eso que cada país tiene sus normas e instituciones que regulan el comportamiento de dichas empresas. En el caso objeto de estudio en particular, la Secretaría de Salubridad y Asistencia mantiene vigilancia cercana a las prácticas en relación a la distribución en puntos específicos, no permitiendo que los productos de Herbalife y Omnilife sean exhibidos, a excepción de ciertos refrescos y bebidas que la compañía Omnilife ha manifestado como productos distintos a los de nutrición.
Además de otras leyes que rigen el comportamiento de empresas comerciales, las empresas de multinivel se integran al grupo que conforma la WFDSA de la que ya habíamos mencionado algunos datos en puntos anteriores, esto con la finalidad de generar confianza a sus clientes y a los gobiernos de los países en donde sus productos son distribuidos.
1.1.8.1 Posición de la WFDSA
Como se muestra en los Códigos de Conducta mundiales de la WFDSA, dicha organización respalda las prácticas éticas descritas anteriormente estableciéndolas en sus Códigos. La WFDSA considera que un ambiente jurídico y reglamentario que permita el florecimiento de pequeños negocios es esencial para llevar las ventajas de todos los tipos de venta directa, incluso la comercialización multinivel, a los individuos y al mercado.
14 Idem. Op. Cit. p. 579
La WFDSA apoya firmemente la legislación, congruente con los Códigos mundiales que claramente hace la distinción entre oportunidades de comercialización multinivel legítimas y esquemas fraudulentos que intentan disfrazarse de oportunidades de comercialización multinivel.
“La WFDSA se opone a cualquier legislación o reglamento oneroso, o que afecten adversamente la capacidad de los vendedores directos independientes legítimos de suministrar productos y servicios de calidad a los consumidores, o que de otra manera restrinjan innecesariamente las oportunidades de ingresos de dichos individuos. La WFDSA considera que un ambiente jurídico y reglamentario que permita el florecimiento de los pequeños negocios es esencial para llevar las ventajas de todos los tipos de venta directa a los consumidores y al mercado.”15
15 Referencia Internet (WFDSA ) http://www.wfdsa.org/legal_reg/sp_ppaper2.asp Op. Cit.
C CA C A AP P P Í Í Í T T T U U U L L L O O O I I I I I I
AN A NT TE EC C ED E D EN E N TE T ES S D D E E L LA AS S E EM M P P RE R ES S AS A S O OM M N N IL I LI IF FE E Y Y HE H ER RB B AL A LI IF FE E
En este capítulo se habla de los antecedentes de Herbalife y de Omnilife, un poco de su historia y de la visión que manejan. También se incluye el plan de mercado que manejan para entender el programa de incentivos que manejan.
2.1. Antecedentes de Herbalife
El conocer cómo y porqué surge Herbalife y algunas de las razones por las cuales ha crecido de forma acelerada desde su fundación son algunos de los motivos para incluir la siguiente información. Aquí también analizaremos el modelo de compensaciones que va aunado a las características del sistema.
2.1.1 Historia
En vida Mark Hughes, fundador de la compañía Herbalife, expresó su historia y de tal forma fue redactada en el manual de bienvenida del distribuidor independiente. Ahí se lee que en el momento en que su madre muere, él decide que nadie debería sufrir por sentirse con sobrepeso. Esa historia, tal como es publicada por Herbalife, se resume de la siguiente manera: En 1970 en Los Ángeles, California, Mark Huges vivió la experiencia de tener una madre que seguía un régimen de dieta tras otro en su esfuerzo por alcanzar el “peso ideal”.
El nombre de ella fue Jo Ann Hughes quien falleció a la edad de 36 años a causa de ingerir medicamentos con el objetivo antes mencionado. Aunque la anterior historia puede estar en tela de juicio, y quien suscribe éste documento carece de herramientas para comprobar la veracidad de la misma, Mark logró con ésta historia penetrar en la mente de los distribuidores que lo han seguido a través de los años en que Herbalife ha operado. Mark sostiene, como un hecho muy importante, que es ésta la principal razón por la que tomó la determinación de crear un método de control de peso basado en la nutrición antes que en la medicina. “Mark conoció al Dr. Bruce Halsted, un médico de renombre mundial de Los Ángeles, California. Al enterarse del interés que tenía Mark en la buena nutrición, el Dr.
Halsted le invitó a un simposio sobre hierbas chinas. El interés de Mark creció conforme escuchaba a experto tras experto explicar cómo los chinos han usado hierbas durante miles de años para mejorar su salud y bienestar.” 1
1 Información obtenida del “Manual de Bienvenida,” y de “Constructor del Éxito” incluidos en el kit del distribuidor independiente. p.p. (MB) 1 y (CDE) 6, 7 y de la recopilada durante la investigación de campo en diversas juntas de oportunidad.
