La exportación
no puede ser la apuesta de unos pocos
Nuria Zurita
Directora de Comercio Exterior
¿Qué hay de especial en el comercio
exterior?
•
Mayor distancia entre origen y destino
•
Medios de transporte no habituales
•
Dificultad para obtener información
adecuada y suficiente sobre la contraparte
•
Legislaciones y sistemas jurídicos
nacionales distintos
•
Mayor complejidad en la documentación
comercial
¿Qué hay de especial en el comercio
exterior?
•
Adaptaciones en el producto, en su
presentación o distribución
•
Riesgo país
•
Riesgos catastróficos o extraordinarios
•
Medios de pago poco o nada habituales
•
Mecanismos de financiación diferenciados
•
Idioma
Ventajas de exportar
•
El 98 % del poder de compra mundial no está en España (78
% fuera de la UE27)
– aumento de ventas
•
Disminuye la dependencia de los ciclos económicos
– disminuyen las tensiones sobre la producción
•
Acceso a mayores economías de escala
– elimina capacidad productiva ociosa
– disminuye coste unitario
– aumenta eficiencia productiva
Ventajas de exportar
•
Alargamiento de la vida del producto
• aumento de su rentabilidad por acceso a mercados menos
sofisticados
•
Acceso a perfil más amplio de clientes
• ajustar mejor al segmento objetivo de clientes
• ampliar el segmento objetivo
•
Diversificación de riesgos
• tanto de clientes como de mercados
•
Mayor competitividad en el mercado interior
• experiencia que repercute en la capacidad de competir
•
Acceso a subvenciones y ventajas fiscales
Los riesgos del comercio exterior
• Riesgos de carácter comercial
– Cancelación unilateral del contrato – Impago
– Entrega
– Desavenencia (en calidad, en pago)
• Riesgo país
– de transferencia (incapacidad para atender el pago)
– soberano (medidas legales que imposibilitan el pago o la entrega)
Los riesgos del comercio exterior
• Riesgo de fraude
– no una mera desavenencia comercial – industria del fraude
• Riesgo de transporte
• Riesgo de cambio
– desde la fijación de precios
– aunque se use la propia moneda
• Riesgo legal
– leyes aplicables y sistemas jurídicos – dificultad de litigar en el extranjero
• Riesgo documentario
¿Qué mercados elegir?
• Proximidad geográfica y cultural
• Tamaño del mercado objetivo para el producto
• Evolución de las importaciones del producto en el mercado
objetivo (y/o exportaciones españolas)
• Situación financiera del país
• Restricciones a la importación
– arancelarias, cupos
• Barreras no arancelarias
– homologaciones, culturales, adaptación de producto
• Situación macroeconómica
• Situación política y social
Un conocimiento más profundo
• ¿Cómo es la demanda?
– zonas, nichos, hábitos, made in Spain, adaptaciones
• ¿Cómo es la competencia?
– empresas locales, cuotas, características, importaciones
• ¿Cómo distribuir?
– intermediarios, logística, canales
• ¿Con qué precios?
– márgenes, condiciones de venta, precios de mercado
El departamento de comercio
exterior
• En la comercialización
– selección y seguimiento de mercados – seguimiento de productos
– prospección de clientes – relación con clientes
– preparación y seguimiento de ofertas, pedidos y contratos
– servicio postventa
– seguimiento de la red de ventas – obtención de informes de clientes – realizar comunicaciones a clientes – asistir a ferias y misiones comerciales
El departamento de comercio
exterior
• En la logística
– determinar las condiciones de entrega (Incoterms) – facturación
– preparar documentos comerciales – gestionar del transporte
– contactar aseguradoras – despachar en aduanas
– gestionar intrastat, aranceles e IVA – seguir la evolución de costes
– atender incidencias y reclamaciones
El departamento de comercio
exterior
• En las finanzas
– establecer condiciones de venta – gestionar moneda de facturación
– evaluar y administrar riesgos de cambio – gestionar el medio de pago
– controlar riesgo-cliente – controlar riesgo-país
– seguros de crédito a la exportación – gestionar la financiación
Los medios de pago
internacionales
Los medios de pago
Transferencia
Personal
Cheque
Bancario
Iniciado por el
comprador
Pagaré
LCR
RIBA
Letra de cambio
Recibo
CIE
Pago simple
anticipado
Pago simple
aplazado
(open account)
Iniciado por el
vendedor
Débito directo
Entrega de documentos contra aceptación
Cobranza
Entrega de documentos contra pago
Transferible
Standby
Anticipatorio
Crédito
documentario
Sin confirmación bancaria
Con confirmación bancaria
¿de qué sirve clasificar tanto?
• conocer mejor y utilizar adecuadamente
– disminuir riesgos y costes – aumentar eficiencia
• el medio de pago es el cruce de
– necesidad de financiación – demanda de garantía
– control de costes
Factores que determinan el
medio de pago
• Fortaleza en la compraventa
• Grado de confianza / Demanda de garantía
• Grado de necesidad (financiera) de las partes
• Control de costes
• Riesgo país
• Experiencia (en el país, en ese mercado)
• Importancia de conocer mejor y utilizar adecuadamente los medio de
pago para:
– disminuir riesgos y costes – aumentar eficiencia
Los Medios de Pago Internacionales
Cheques
TR.
Remesas
L/C
Conocimiento Confianza Riesgo Insolvencia Agilidad Riesgo País Coste
+
+
+
+
+
+
_
_
_
_
_
_
Financiación
internacional
mayor
facilidad
menor
La importancia del medio de pago:
facilidad para obtener financiación
• Con garantía bancaria:
– Crédito documentario confirmado
– Remesa con efecto avalado por un banco
– Crédito documentario no confirmado con compromiso de pago
• Sin garantía bancaria:
– Crédito documentario utilizado con reservas – Remesa documentaria contra pago
– Remesa documentaria contra aceptación – Remesa simple
Tipos de financiación
EXPORTACIÓN
• Financiación comercial tradicional:
• Prefinanciación exportación • Descuento • Anticipo facturas • Financiación especializada: • Factoring • Forfaiting
• Pago anticipado de créditos de exportación • Crédito Oficial
Necesidades financieras del
exportador
PEDIDO FABRICACIÓN ENTREGA PAGO APLAZADO COBRO
NECESIDAD DE LIQUIDEZ
PARA FABRICAR
PREFINANCIACIÓN
NECESIDAD DE MOVILIZAR
EL PAGO APLAZADO
POSTFINANCIACIÓN
¿Quién puede financiar al vendedor?
• Comprador (importador extranjero) (= fase
prefinanciación)
• Entidad financiera
• Financiación mixta (importador + banco)
Financiación bancaria
Financiar remesas, créditos o facturas Financiar importaciones y exportaciones Financiar importaciones Financiar adquisición de activos en el exterior Cobros Pagos / Cobros Pagos Inversiones Corto plazo Corto plazo Corto plazo Medio/Largo plazo Anticipo de cobros Disposiciones y amortizaciones a medida Amortización única Amortizaciones periódicas Anticipos Créditos PréstamosPágina web
Espacio web
70 vídeos de producto
Píldoras para mejorar
2 a 4 min.
Experiencias de clientes
Aproximación práctica:
(sus) necesidades +
(nuestras) soluciones
Pestaña de utilidades
Funcionalidades prácticas
Funcionalidades online
Selectores de Medio de pago Financiaciones Incoterms FacilitadoresLC Quest (para facilitar la recepción del crédito
documentario adecuado a los intereses del exportador)
Autocontrol CD
(autorevisión de los 22
puntos críticos en un crédito documentario)
Modelos estandarizados
Garantías
Cartas de crédito standby
Resúmenes de normativa
Incoterms
Créditos documentarios (UCP)
Kit exportador
Conjunto de funcionalidades disponibles en web (enlaces),
con el denominador común de que son utilidades (es decir útiles) para la empresa:
Guía práctica de comercio exterior.
Selector de Incoterms.
Selector de medio de pago.
Selector de financiación.
LC Quest.
Autocontrol CD.
Modelo standby.
Modelo garantía.
PQ una garantía debe estar sujeta a las URDG.
Resumen UCP 600.
Resumen URDG 758.
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