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2013
master en
marketing
y dirección
comercial
bienvenida
francia schürmann M. Directora Académica
E
stE
programa
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formación
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organización
El Master en Marketing y Dirección Comercial se desarrolla desde la perspectiva del conocimiento global e integrado de la empresa en sus áreas de estrategia y gestión para concentrarse en las herramientas de marketing, dirección comercial y ventas.
A lo largo del desarrollo del programa adquirirá un profundo conocimiento integrado de todas las áreas de un proceso comercial, de tal forma de potenciar la propuesta de valor de la compañía y generar un impacto medible en los resultados.
Los invito cordialmente a conocer nuestro Master en Marketing y Dirección Comercial.
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02
por qué
nosotros
PRESTIGIO NACIONAL E
INTERNACIONAL
Desde su fundación, nuestra Escuela de Negocios ha sido reconocida como la mejor del país. Hoy, por segundo año consecutivo, es la N° 1 de Latinoamérica (Ranking revista América Economía 2012).
Cuenta con las dos acreditaciones más prestigiosas a nivel internacional, AMBA (Association of MBAs) y AACSB (The Association to Advance Collegiate School of Business).
Adicionalmente, la UAI está acreditada por la CNA (Comisión Nacional de Acreditación).
ENFOQUE PRÁCTICO ORIENTADO A
LA TOMA DE DECISIONES
Integración de teoría con experiencias prácticas, para facilitar la óptima toma de decisiones y así aumentar tu contribución a los resultados de la organización.
CUERPO DE PROFESORES CAPAZ DE
APLICAR LA TEORÍA A LA PRÁCTICA
Equipo docente que combina una sólida base conceptual, una amplia experiencia en la formación de ejecutivos y una reconocida capacidad para aplicar la teoría a los negocios.FILOSOFÍA EDUCATIVA
INNOVADORA
Pioneros en la formación basada en la innovación y emprendimiento. Programas con trabajos prácticos que ponen el énfasis en la solución de problemas reales y desarrollo de proyectos concretos.
INFRAESTRUCTURA DISEÑADA
PARA LA FORMACIÓN DE
EJECUTIVOS
Campus especialmente diseñados para programas de postgrados. Auditorios en distintos niveles, que facilitan las exposiciones e interacción entre los alumnos, y salas para reuniones de trabajo en equipo.
objetivos
quiénes
deben asistir
Formar profesionales con sólidos conocimientos en las nuevas tendencias y herramientas de Marketing y
Dirección Comercial desde la perspectiva del conocimiento global e integrado, de modo de desarrollar habilidades y competencias que les permita adaptarse a las exigencias de un mercado cada vez más competitivo y la capacidad de generar cambios positivos y
significativos en sus organizaciones y en el mercado.
Objetivos específicos
Comprender el estudio de los principales modelos y teorías junto con una continua aplicación práctica de las técnicas más extendidas y efectivas.
Crear las habilidades para que el participante pueda analizar el mercado, el sector y la empresa en que está inserto, para conseguir que la empresa tenga una mayor y mejor orientación al mercado.
Desarrollar la visión crítica y creativa que le permita al directivo de marketing identificar oportunidades, amenazas y cambios en el entorno competitivo y actuar anticipadamente frente a estos cambios en el mercado en los canales y en la competencia.
Visualizar la conveniente integración entre las estrategias de marketing y la efectividad comercial.
Comprender las claves para definir una estrategia de marketing de éxito. Conocer y comprender cuáles son las herramientas que el marketing pone al alcance de la empresa, y cómo deben ser usadas.
Desarrollar las habilidades para planificar correctamente las
actividades de marketing y dirección comercial, con énfasis en los criterios que se deben seguir en la puesta en práctica de dichas actividades, cómo se deben analizar los resultados obtenidos y cómo aprender de ellos para mejorar los resultados futuros. Fomentar el análisis y síntesis, búsqueda de información relevante, toma de decisiones, trabajo en equipo y trabajo en situaciones de presión.
Todos aquellos profesionales que necesiten actualizar o profundizar sus conocimientos y habilidades en el área comercial de la empresa, de modo de lograr un mejor desempeño profesional y una óptima toma de decisiones comerciales en sus organizaciones. Queremos, además, completar la formación académica del participante, de modo que pueda avanzar en su carrera profesional, permitiéndole acceder a nuevas posiciones laborales directivas.
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06
obtención
del grado
académico
metodología
Al completar y aprobar, de acuerdo a lo estipulado en el reglamento académico, la totalidad de módulos y talleres contenidos en el Master, el alumno recibirá el grado académico de Magíster en Marketing y Dirección Comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez.
Nuestra Escuela de Negocios desde su formación se ha caracterizado por una metodología orientada a la preparación del alumno para la toma de decisiones. Además, cada competencia se fomenta mediante una técnica pedagógica específica, cuya efectividad ha sido contrastada en investigaciones académicas. De esta forma, este Master integra conocimientos, ejercicios prácticos, talleres, método de casos y simulaciones de forma tal de generar las condiciones necesarias para que los alumnos puedan poner en práctica sus nuevos conocimientos y habilidades. Asimismo, en las clases generamos las condiciones para permitir la
transferencia de experiencias y ejemplos del mundo real que viven tanto nuestros profesores como los alumnos.
07
estructura
del programa
El Master en Marketing y Dirección Comercial está dividido en tres áreas: Estrategia, Gestión y Ejecución & Control. Cada una de éstas incluye los bloques temáticos de Marketing, Dirección Comercial/Ventas, General Management y talleres.
malla
curricular
MARKETING DIRECCIÓN COMERCIAL / VENTAS GENERAL MANAGEMENT SKILLS TALLERES Marketing estratégico Investigación de mercados y consumidores Marketing de innovaciónes y nuevos productos Marketing de servicios Marketing Metrics Shopper marketing & retailingPricing & Revenue Management
Supply Chain
Management Gestión de clientes Dirección comercial Comunicaciones integradas de marketing Brand Management Planificación estratégica Taller principios de diseño Negociación Gestión financiera Trabajo en equipo Taller de creatividad Modelos de organización y estructuras comerciales Integración Dirección de equipos de alto desempeño Liderazgo Management global
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Marketing estratégico
Entorno y ámbito del marketing. El proceso del marketing estratégico. Análisis del entorno.
Análisis interno y desarrollo de ventajas competitivas. Identificación y selección de estrategias.
Brand Management
La lógica de las marcas. La gestión basada en marcas. Desarrollo de marcas.
Gestión de portafolio de marcas.
Planificación estratégica
Planeación estratégica, naturaleza e importancia.
El entorno externo de un proyecto y análisis de atracción de los negocios.
Diseño de sistemas de planeación.
Investigación de mercados
El rol de la investigación de mercados. El proceso de investigación de mercados. El diseño de la investigación de mercados.
Métodos cualitativos y cuantitativos de investigación de mercados.
Comportamiento del consumidor
Análisis y comprensión del comportamiento del consumidor. Factores individuales y sociales que influyen en el
comportamiento del consumidor.
Marketing de innovación y nuevos productos
Manejo de cartera de productos. El proceso de desarrollo de productos.
Marketing de servicios
Relevancia y particularidades del marketing de servicios. Aspectos estratégicos del marketing de servicios.
Comunicaciones integradas de marketing
Desarrollo y decisiones de la mezcla de comunicaciones. Administración de comunicaciones integradas de marketing. La comunicación que mueve a la acción ATL y BTL.
Pricing y Revenue Management
Desarrollo de programas y estrategias de precios. Revenue Management.
Dirección Comercial
Canales de comercialización
Diseño de estrategias de distribución. Administración de canales.
Key Account and Sales Management
Introducción al Key Account Management. Identificación y desarrollo de cuentas claves. Estrategia de KAM y su organización. El proceso de ventas.
módulo 1
módulo 2
Estrategia
Gestión
Nota: gran parte del material académico y de las lecturas estarán disponibles en un sitio web especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la responsabilidad de bajar e imprimir el material.
Supply Chain Management
Relevancia de la gestión logística.
Los alcances del concepto Supply Chain Management. Diseño y planificación de la cadena de suministro.
Modelos de organización y estructuras comerciales
Organización de un departamento comercial. Liderazgo situacional.
Diseños organizacionales que operan en un mercado competitivo.
Dirección de equipos de alto desempeño
Diferencia entre grupo, equipo y equipo de alto desempeño. Desarrollo de competencias individuales.
Metodología de equipos de alto desempeño.
Pensamiento estratégico de equipos de alto desempeño.
Management global
Ventajas de la internacionalización. Acceso a los mercados internacionales. Etapas del proceso de expansión internacional. La empresa multinacional.
Gestión de clientes
Estrategias de marketing relacional. Fidelización de clientes.
Integración de la tecnología y la estrategia de negocios. Tecnologías aplicadas al relacionamiento con clientes – CRM.
Gestión financiera
Entendiendo los reportes financieros y el rol del marketing en las finanzas de la empresa.
Comprensión de reportes financieros: balances y estados de resultado.
Definición y manejo de presupuestos de marketing.
Marketing Metrics
Retorno e impacto de las acciones/inversiones en marketing y su impacto en el negocio.
Diseño del dashboard (conjunto de variables a medir). Decisiones sobre idoneidad de campañas de marketing. Optimización del presupuesto de marketing.
Shopper Marketing & Retailing
Ocasiones y motivaciones de compra.
El rol del envolvimiento en el comportamiento del shopper. Del shopper understanding al category plan.
Category management. Merchandising.
MARKSTRAT es una herramienta muy efectiva para aprender estrategias de marketing cuando se utiliza en conjunto con sesiones de clases teóricas. En particular, Markstrat es muy efectivo para aprender y aplicar conceptos claves en el diseño de una estrategia de marketing como son las estrategias de portafolio de producto, segmentación y posicionamiento al igual que el diseño de planes de marketing operativos.
Este simulador es usado para desarrollar masa crítica de ejecutivos con orientación al mercado en todo tipo de organizaciones.
módulo 3
Profesores Master en Marketing y Dirección Comercial Jaime Acuña
MBA, Master en Innovación y Master en Psicología de las Organizaciones, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile.
Carlos Alsúa
PhD in Business Administration, Arizona State University, EE.UU.
Claudio Aqueveque
PhD in Business Administration and Management, Universidad Luigi Bocconi, Italia.
Constanza Bianchi
PhD in Management, Queen´s School of Business, Queen´s University, Canadá.
Luciano Castelluci
Master en Marketing, Universidad Adolfo Ibáñez.
Andrés Cuneo
PhD in Management Sciences (Marketing), ESADE, España.
Héctor Hevia
PhD en Matemáticas, Western Michigan University.
Alfonso Rinsche
MBA, Pontificia Universidad Católica de Chile.
Francia Schürmann
Master en Economía Social, Universidad de Hamburgo, Alemania.
Juan Soro
MBA, Escuela Superior de Administración de Empresas de Barcelona (ESADE).
Rodolfo Torres-Rabello
Magíster en Administración de Empresas, Pacific W. University, EE.UU.
Jean Marc Ziegler
PhD (c), Shopper Behavior at the Point of Sale, Louvain School of Management.
Carolina Brandariz
Licenciada en Administración de empresas y Contadora Pública, Pontifica Universidad Católica, Argentina.
Juan Sebastián Montes L.
PhD, MPhil Economía, Universidad de Cambridge. Magíster en Ciencias Políticas y Licenciado en Filosofía, Ingeniero Civil Industrial, Pontifica Universidad Católica de Chile.
Jorge Chávez G.
Postgrado y Bachelor of Economic Sience, Uppsala University, Suecia. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile.
Pablo Montesinos P.
MBA, Universidad de Cambridge. Ingeniero Civil Industrial, Pontifica Universidad Católica de Chile.
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profesores
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NOTA: este listado incluye el cuerpo docente, profesores invitados y charlistas invitados del Master. El listado podría sufrir algunas modificaciones.
admisión
Período de postulación
Desde octubre de 2012 a marzo de 2013. Se reciben postulaciones durante el mes de febrero.
El período de postulaciones podrá cerrarse antes si se completan los cupos disponibles.
Requisitos de postulación
Estar en posesión del grado académico de Licenciado o Título Profesional equivalente.
4 años de experiencia laboral (mínimo).
Dominio de inglés a nivel de lectura.
Etapas de postulación
Postula en línea (www.uai.cl/master). Entrega de antecedentes:
Certificado de Licenciatura (original o fotocopia legalizada). Obligatorio para entrevista.
Compromiso de la organización (www.uai.cl/master).
Fotocopia legalizada del carnet de identidad o certificado de nacimiento.
Entrevista personal.
Proceso de aceptación al Master
Todos los antecedentes deben entregarse en un sobre cerrado a nombre de “Postulaciones Master Escuela de Negocios” en Avda. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago.
Una vez recibidos los antecedentes, éstos son analizados por la dirección académica. En caso que surja la necesidad de aclarar dudas, el
postulante podrá ser citado a una nueva entrevista personal.
Se considera como postulante al interesado que adjunta todos los antecedentes de postulación más arriba solicitados.
El cumplimiento de los requisitos de postulación no asegura la aceptación del postulante al Master.
La aceptación se formaliza a través de una carta que le envía la Universidad declarando su condición de “aceptado”. Una vez recibida esa carta, el postulante aceptado deberá matricularse a la brevedad para conservar su cupo.
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Lugar de realización
Av. Diagonal Las Torres 2700, Peñalolén, Santiago. Edificio de Postgrados.
Precio
UF 455
Fechas
Inicio: viernes 15 de marzo de 2013. Término: abril de 2014.
Horarios
Clases dos veces por semana Viernes de 15:00 a 19:30 hrs. Sábado de 09:00 a 13:30 hrs.
Formas de pago
Contado:
Se accede a un 5% de descuento, al pagar el valor total antes del 30 de abril de 2013.
Cuotas:
10 cuotas a partir de abril 2013 a enero 2014.
Descuentos
1) Los ex-alumnos de pregrado y postgrado de la Universidad Adolfo Ibáñez tienen un 15% de descuento. 2) Los alumnos que cancelen al contado antes del 30 de abril de 2013, tienen un 5% de descuento.
3) Grupos de ejecutivos pertenecientes a una misma empresa estarán sujetos a la siguiente tabla de descuentos:
2 a 4 participantes 5%
5 participantes o más 10%
* Sólo descuentos 2 y 3 son acumulables
