DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN. NUEVA VERSIÓN 1º Semestre Marketing y Ventas

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Marketing y Ventas

NUEVA VERSIÓN

1º Semestre 2016

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN

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El Centro de Marketing Industrial, perteneciente al Departamento de Administración de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, posee más de 6 años de experiencia desarrollando conceptos, herramientas y métodos de excelencia que apoyen a la gestión de las compañías B2B. Tiene como objetivo generar una Comunidad de Interacción de Marketing Industrial que se preocupe del desarrollo Estratégico de la Comercialización B2B en nuestro país y diferenciar a sus miembros en un mercado competitivo y globalizado, entregando un conocimiento innovador y significativo al sector

Centro de Marketing Industrial

Facultad de Economía y Negocios

Universidad de Chile

Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

ÍNDICE

Centro Marketing Industrial 1

Testimonial 2

Contextualización / Objetivos 3

Perfil del Alumno 3

Plan de Estudios 4-6

Equipo Docente 7

QS World University Rankings 8

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“El rol del Marketing para el sector Business

to Business (B2B) es muy relevante, puesto que

las relaciones comerciales tienen la intención

de ser de largo plazo, ya que sus productos

y servicios a menudo son más complejos.

Por lo mismo, las empresas requieren

integrar eficientemente los recursos y la

prestación de servicios entre los participantes

del intercambio y tienen la oportunidad

de crecer juntos, co-crear valor y generar

innovación. Por esta razón, esta nueva

versión del programa pone mayor énfasis

en entregar conocimientos y herramientas

clave en gestión comercial & marketing, para

que los participantes logren una gestión

holística que aporte mayor creación de valor y

retornos para sus negocios en el sector B2B”

Leslier Valenzuela Fernández

PhD en Marketing e Investigación de Mercados

Directora Académica Diplomado en Gestión Comercial & Marketing B2B Directora del Observatorio en Marketing Industrial, Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile.

Juan Ignacio Swett

Jefe de Producto Industrial | COPEC S.A.

“Haber tomado el Diplomado en Dirección de

Marketing B2B, me permitió profundizar y obtener

herramientas exclusivas para enfrentar los mercados

B2B. Hoy, puedo aplicar esos conocimientos,

profesionalismo y desarrollo, en el departamento

de marketing en el que me desempeño.

Por otro lado, fue una muy buena forma de conocer

diversas personas y realidades, llevándome un

poco de la experiencia de cada uno de ellos, a

raíz de las discusiones desarrolladas en clases”

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Perfil del Alumno

Contextualización

• Nuestro Diplomado en Gestión Comercial & Marketing B2B, es un programa orientado a ejecutivos de organizaciones que participen en modelos de negocios Business to Business (B2B), aportando una visión holística de la gestión comercial y del marketing colaborativo. El foco está en potenciar la co-creación de valor entre todos los stakeholders del sistema de valor ampliado en el sector B2B para lograr ventajas competitivas sostenibles.

Este programa te prepara para:

• Analizar y enfrentar con mayor probabilidad de éxito problemas complejos del área de gestión comercial & marketing en el sector B2B.

• Altos Ejecutivos de Gestión de Negocios en Empresas B2B.

• Gerentes y Ejecutivos de Marketing en Compañías Industriales.

• Profesionales de Marketing Corporativo.

• Especialistas en Marketing en compañías de Servicios Industriales.

• Gestores de negocios, comercialización y ventas • Consultores Industriales.

• El alto dinamismo del desarrollo tecnológico y científico destinado a los procesos productivos del sector industrial y el tipo de relación comercial conocida como B2B, son el principal obstáculo para elaborar estrategias de marketing con los paradigmas del consumo masivo.

• El marketing Industrial es la disciplina que facilita los procesos de intercambio comercial B2B, mediante la articulación estratégica y monitoreada de la diferenciación y creación de valor de los productos y servicios (descomoditización).

Objetivos del Programa

• Conocer, reconocer y analizar críticamente los mercados estratégicos clave para lograr y mantener una posición competitiva de la empresa. • Gestionar Inteligencia de Negocios para la toma

de decisiones estratégicas de su compañía. • Gestionar la creación de valor para su negocio

y los stakeholders, generando lineamientos estratégicos y tácticas de mercado que generen mayor rentabilidad y ventajas competitivas sostenibles.

• Desarrollar Planes Estratégicos de Marketing B2B alineados con el mercado y la estrategia corporativa de la compañía.

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Marketing y Ventas

Diplomado en Dirección de Marketing B2B

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CONTEXTO DE NEGOCIO B2B E INTELIGENCIA DE MERCADOS

Plan de estudios | Programa 138 hrs.

1. Marketing Industrial: Evolución y Relevancia (6 hrs)

- Perspectiva global de la empresa industrial. - Historia del marketing B2B.

- Mercados industriales en Chile.

- Diferencias entre marketing B2B y B2C. - Caracterización de la demanda industrial.

- Modelos y mejores prácticas del marketing industrial.

2. Investigación de Mercados B2B & Cadena de Valor Industrial (12 hrs)

- Cadena de valor industrial. Conceptualización y análisis.

- Investigación de mercados y análisis multivariantes (Cluster, Factorial). - Método de Outcome Jobs en un contexto B2B.

- Sistematizar un método de exploración de mercados B2B.

- Desarrollar y gestionar un equipo de exploración de mercados B2B.

3. Segmentación Estratégica en Mercados B2B (12 hrs)

- Variables de segmentación.

- Procesos de segmentación en mercados B2B. - Identificación y evaluación de segmentos clave. - Desarrollo y aplicación.

4. Inteligencia de Negocios B2B (12 hrs)

- Conceptualización y contexto de Business Intelligence (BI).

- Revisión avanzada de las tecnologías digitales y sistemas de BI. Importancia para el ámbito B2B.

- Datamining y su aplicación analítica: descriptiva, predictiva y prescriptiva desde una perspectiva estratégica.

- 2 Talleres.

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ESTRATEGIA Y CREACIÓN DE VALOR EN MERCADOS B2B

5. Propuesta de valor y posicionamiento en el sector B2B (6 hrs)

- Comprensión de Propuesta de Valor y aplicación en mercados B2B. - Definir posicionamiento, ejes de valor y rol de prouesta de valor. - Valor de Marca. Aspectos clave.

- Incluye taller aplicado.

6. Producto y Servicio. Aplicaciones en Mercados B2B (9 hrs)

- Diferenciar entre el antiguo y nuevo paradigma de marketing. Enfoque centrado en el producto versus enfoque centrado en el cliente B2B.

- Desarrollo del concepto de producto/servicio. Usos, aplicaciones, etc.

- Estrategias de diseño y gestión de productos y servicios, precio, canales y logística integrada en mercados B2B.

7. Pricing en Mercados B2B (12 hrs)

- Reconocer la variables de impacto del precio.

- Determinar la madurez en la gestión de precios de la empresa.

- Planificar la implementación de una estrategia de precios transaccional. - Crear la política de precios de su compañía.

- Determinar una cascada de precio a la medida de su empresa.

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Diplomado en Dirección de Marketing B2B

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GESTIÓN COMERCIAL Y COMUNICACIONAL EN MERCADOS B2B

8. Endomarketing-Gestión de Conflictos y Negociación en Contextos B2B (12 hrs)

- Manejar el enfoque transformacional o constructivo de los conflictos.

- Dimensión relacional o políticas de las culturas organizacionales como fuente de influencia interna del área de Marketing y Gestión Comercial.

9. Relacionamiento B2B & Customer Experience (12 hrs)

- Diseñar y planificar el relacionamiento entre dos compañías industriales. - Profundizar los roles de la unidad de toma de decisiones (DMU).

- Vincular la ética empresarial al desarrollo integral de su compañía. - Modelo de B2B Customer Experience.

- Diseñar la experience del cliente empresa.

10. Gestión de ventas en Mercados B2B (9 hrs)

- Rol de las ventas en el éxito del negocio B2B. - Proceso de compra/venta B2B.

- Modelos de ventas y equipos de ventas.

- Gestión de elementos fundamentales que determinan la eficiencia y eficacia de un equipo de ventas B2B.

11. Key Account Management & Trade Market (9 hrs)

- Rol de KAM y Trade Marketing Manager. - Diseñar una Strategic Account Manager. - KPI’s.

- Desarrollo de estrategias para captar y retener a los clientes clave.

12. Estrategias de Marketing Comunicacional Tradicional y Digital en Mercados B2B (9 hrs)

- Estrategias de marketing promocional y comunicacional en contextos B2B. Marketing de contenido.

- Economics KPI de la lealtad y rentabilidad de clientes. - E-business B2B.

- Marketing online B2B.

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PLAN DE MARKETING B2B | APLICACIÓN

PRESENTACIONES & ENTREGA 13. Plan de marketing B2B (9 hrs)

- Etapas clave de plan estratégico de marketing.

- Diseño de plan estratégico de marketing B2B aplicado a un conexto real. - Elaboración de informe.

14. Presentaciones del Plan de Marketing (6 hrs)

- Presentaciones del plan de marketing desarrollado durante el diplomado.

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Marketing y Ventas

Diplomado en Dirección de Marketing B2B

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Equipo docente

(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta.

Leslier Valenzuela (Directora)

Ingeniero Comercial, Universidad del Bío-Bío, Chile. MBA, University of Guelph, Canadá. Doctora en Marketing, Universidad Complutense de Madrid, España. Directora Académica Diplomado en Marketing y Ventas y Diplomado en Gestión Comercial y Marketing B2B. Académica de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Asesora de empresas e instituciones en el área de investigación de mercados, gestión y servicios.

Jorge Bullemore

Candidato a Doctor en Administración General de Empresas por la Universidad de Lleida, España. Advanced Management Program, ESE Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales, Chile. Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España. Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile.

Leopoldo Alandete

Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París. Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera como docente en Chile, España y Asia, complementando con la publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de management.

Miguel Castro

Profesor de Historia y Geografía, Universidad Metropolitana de Ciencias de la Educación, Chile. Magíster en Ciencias Sociales, Universidad Gregoriana de Roma, Italia. Doctor en Educación, Universidad de Sevilla, España. Ha ejercido cargos gerenciales en empresas nacionales y transnacionales, especializándose en coaching ejecutivo y grupal y en el desarrollo de equipos directivos.

David Diaz

Ph.D. in Business Intelligence, University of Manchester Business School, Manchester, Inglaterra. Magíster en Finanzas, Universidad de Chile, Santiago, Chile. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Santiago, Chile. Profesor Asistente, Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Sus áreas de Especilización son Business Intelligence, Service Analytics y Finanzas.

Francisco Javier Diaz

Ingeniero Comercial, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile. Se ha desempeñado en empresas vinculadas al desarrollo de los mercados B2B. Paralelamente, ha trabajado como docente universitario y, en la actualidad, es gerente de desarrollo de negocios de una importante empresa estadounidense dedicada a la exploración minera.

Jorge Inostroza

Ingeniero Civil Electrónico, Universidad Técnica Federico Santa María, Chile. Postítulo en Gestión Informática, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Cuenta con más de 15 años de experiencia en áreas de e-commerce, administración de proyectos y aseguramiento de calidad. Ha trabajado en empresas de telefonía, comunicaciones, retail y servicios, desempeñándose en cargos gerenciales, y desarrollando canales de venta online y planes de servicios y postventa.

Claudio Lizana

Ingeniero Comercial mención Administración Universidad de Chile. Ha desempeñado cargos en áreas Comerciales, Marketing y Ventas por más de 15 años en empresas productivas y de servicios. Experiencia en la formación de compañías y creación de productos, desarrollos campañas de comunicación y procesos de innovación.

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Equipo docente

(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta.

Rodrigo Mardones

Ingeniero de Administración, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. En áreas financieras, administrativas y comerciales cuenta con más de 20 años de experiencia. Ha participado en la implementación de nuevas empresas y proyectos en el ámbito de tecnologías que apoyan a los negocios. También ha ejercido cargos gerenciales en diferentes empresas chilenas asociadas al rubro bancario. Actualmente se desempeña como consultor en innovación e e-learning, y como docente en cursos de pre y postgrado.

Cristián Maulén

Ingeniero Comercial, Universidad de Santiago, Chile. Director Académico Diplomado en Marketing Estratégico y Gestión de Clientes. Posee amplia experiencia en gestión de clientes, implementando estrategias multicanales en empresas de los rubros combustible, alimentos y telecomunicaciones, entre otros. Docente en importantes universidades del país. Actualmente, se desempeña como CEO de una compañía de servicio y tecnología de gestión de clientes.

Roberto Mora

PhD© Marketing B2B, Georgia State University, EEUU. MSc. en Marketing, Universidad de Chile. MBA, Universidad de Chile. Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Concepción. Posee experiencia en mercados industriales de EEUU y América Latina. Miembro de IMP Group, UK; CBIM, Georgia State University, EEUU; y de ISBM, Penn State University, EEUU. Autor del modelo IRS® publicado en HBRAL (julio 2011). Ha presentado sus investigaciones en Australia (Monash University), UK (University of Glasgow) y EEUU (Georgia Tech and Georgia State University).

Claudio Parraguez

Ingeniero Civil Industrial y Magíster en Ingeniería Económica, Universidad de Chile, Chile. MBA, ESADE Business School, España. Profesional con más de 20 años de experiencia en organismos públicos y privados, desarrollándose en diversas áreas de marketing y estrategia de negocios, ocupando roles directivos

desde 1998 . Paralelamente, ejerce la docencia en pre y postgrado, en diferentes facultades de la Universidad de Chile.

Facundo Porolli

Ingeniero Comercial, Universidad Nacional de Cuyo, Argentina. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Global Consulting Practicum, Wharton Business School, Estados Unidos. Executive Program: Building Business in Emerging Markets, Harvard Business School, EEUU. Executive Program: Accelerating Sales Force Performance, Kellog, EEUU. En sus más de 15 años de experiencia laboral, ha ejercido roles gerenciales tanto en Chile como en Estados Unidos, en un holding líder en el rubro de los alimentos. Ha liderado variados proyectos en áreas comerciales y de marketing, centrándose en la elaboración de estrategias de marketing y ventas.

Eduardo Torres

Ingeniero Comercial, Universidad del Bío Bío, Chile. Doctor en Gestión con especialidad en Marketing, Universidad de Zaragoza, España. Director del Departamento de Administración de la Facultada de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Director Académico Diplomado Gestión de Servicios. Académico de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Investigador en temas de marketing, mercado y consumidor, con publicaciones en journals nacionales e internacionales. Se desempeña como asesor de empresas en el área de marketing de servicios.

Andrés Vidal

Ingeniero Comercial, Universidad de Concepción, Chile. MBA (c), Universidad de Chile, Chile. Se ha desempeñado como consultor y docente en evaluación y gestión de proyecto, con especialidad en gestión del conocimiento y control de gestión. Ha asesorado empresas industriales en el desarrollo de estrategias y acciondes de Marketing B2B. Actualmente se desempeña como Gerente de Negocios del Centro de Marketing Industrial, de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile.

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Marketing y Ventas

Diplomado en Dirección de Marketing B2B

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Pablo Ardiles Carvajal

Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Posee amplia experiencia laboral en áreas de comercio electrónico, inteligencia de clientes, marketing y startups. Ha ejercido jefaturas y roles gerenciales en áreas de marketing y ventas de diferentes empresas nacionales con presencia en Latinoamérica. Es co-fundador de un emprendimiento de marketing online.

Sebastián Barriga Pozo

Ingeniero Comercial y Postgrado en Marketing, Universidad de Chile, Chile. Cuenta con experiencia docente y amplios conocimientos en las áreas de investigación de mercado, marketing y gestión de empresas. Ha trabajado como consultor en desarrollo de planes de marketing y temáticas de branding.

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Información General

Financiamiento:

Hasta 12 cuotas sin interés. (documentado)

40% socio benefactor del CMI U.Chile.

15% egresados Universidad de Chile.

12% Descuento adicional por pago contado o con tarjetas de crédito bancarias (máximo 3 cuotas).

8% Descuento adicional por pago entre 4 y 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.

5% Descuento adicional por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.

*Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales.

*Consulta por descuentos por pronta inscripción.

Beneficio adicional:

Descuento permanente en entradas al Congreso Internacional de Marketing Industrial.

Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

*De manera excepcional, se podran efectuar clases días de semana, diferentes a los programados, por eventualidades de fuerza mayor, las que seran informadas por la Universidad con la debida anticipación. *Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Desarrollo Gerencial.

Medios de pago

- Vale Vista.

- Transferencia Bancaria. - Cheque.

- Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado)

Antecedentes de postulación:

- Formulario de postulación en página web www.unegocios.cl

- Currículum Vitae.

Informaciones e Inscripciones

Mauricio Parada

e-mail: mparada@unegocios.cl Teléfono: + 56 (2) 2978 3623

Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903

Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs.

VALOR: 145 UF

HORAS PRESENCIALES: 138

FECHAS: 09/05/2016 - 19/10/2016

HORARIO: Lunes & Miércoles - 18:45 a 21:45 hrs.

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