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Resumen Ley 39 y 40

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LEY Nº 39

REVUELVA LAS AGUAS PARA ASEGURARSE UNA BUENA PESCA

CRITERIO

La ira y las emociones son estratégicamente contraproducentes. Siempre deberá mantenerse sereno y objetivo; pero si puede enfurecer a sus enemigos mientras usted conserva la calma, obtendrá una ventaja decisiva. Desubique a sus enemigos: descubra la grieta a través de la cual pueda sacudirlos y manejarlos.

TRANSGRESIÓN DE LA LEY

En enero de 1809, un agitado y ansioso Napoleón regresó a toda prisa a París desde el frente de la guerra con España. Sus espías y confidentes habían confirmado el rumor de que su canciller Talleyrand junto con Fouché, su ministro de policía, estaban conspirando contra él. Mientras Napoleón hablaba, Talleyrand permaneció apoyado contra la repisa de la chimenea, con expresión de total indiferencia. Ver a un subordinado que permanecía aparentemente sereno ante cargos que podían llevarlo a la horca terminó de enojar a Napoleón. "Usted, dicho sea de paso, no es más que un pedazo de mierda con medias de seda... ¿Y su esposa? Usted nunca me dijo que San Carlos era el amante de su esposa...". "Por cierto, señor, no se me ocurrió que esa información tuviera alguna relación con la gloria de Su Majestad o la mía propia", respondió Talleyrand con gran calma. Tras proferir algunos insultos más, Napoleón se retiró. Talleyrand cruzó con lentitud el recinto, y dijo: "Qué pena, caballeros, que un hombre tan grande tenga tan malos modales".

Por primera vez la gente había visto al gran emperador perder la calma. Se difundió la sensación de que el poder de Napoleón estaba declinando. Como dijo Talleyrand después del incidente: "Éste es el principio del fin".

INTERPRETACIÓN

Talleyrand fue el primero en ver las señales de esa decadencia, sobre todo en la guerra insensata contra España. Es posible que aquella conspiración no haya sido otra cosa que una treta, una forma de enfurecer a Napoleón. Porque resulta muy difícil de creer que dos de los hombres más prácticos de la historia hicieran las cosas a medias en una conspiración. Frente a la conspiración contra él, una conspiración entre sus dos ministros más importantes, Napoleón, sin duda, tenía todo el derecho a sentirse furioso. Pero al responder con tanta violencia y además en público, sólo demostró su frustración. Los poderosos nunca revelan ese tipo de debilidad.

OBSERVANCIA DE LA LEY

A fines de la década de 1920, Haile Selassie casi había alcanzado su objetivo de asumir el control total de Etiopía, un país que él consideraba necesitado de un liderazgo fuerte y

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3/14 unificado. Como regente en nombre de la emperatriz Zauditu (hijastra de la fallecida reina), heredera del trono, Selassie había dedicado varios años a debilitar el poder de los diversos caudillos etíopes. Durante varios años Gugsa desempeñó el papel de leal administrador. Sin embargo Selassie no se fiaba de él, sabía que Gugsa y la emperatriz tramaban vengarse. Durante varios años, una de las tribus del norte, la tribu de Azebu Gallas, había permanecido en estado de rebelión contra el trono, robaba y saqueaba a las aldeas locales y se negaba a pagar los impuestos. Selassie no hizo nada para detenerlos, por el contrario, permitió que se volvieran más fuertes. Por fin, en 1929, ordenó a Ras Gugsa que encabezara un ejército contra los jefes tribales rebeldes. Gugsa accedió, aunque por dentro estaba furioso: no guardaba resentimiento alguno contra los Azebu Gallas, y la exigencia de combatirlos hería su orgullo. No podía desobedecer la orden, pero mientras equipaba las tropas para la campaña, hizo circular un rumor nefasto: que Selassie estaba en tratativas con el Papa y que planeaba convertir el país al catolicismo y transformarlo en una colonia de Italia. El ejército de Gugsa fue creciendo y algunas de las tribus, de las que provenían sus soldados, aceptaron en secreto luchar contra Selassie. En marzo de 1930, una fuerza de 35.000 hombres comenzó a marchar, no sobre los Azebu Gallas, sino con rumbo al sur, hacia la capital, Addis Abeba. Confiado y seguro con sus fuerzas armadas cada vez mayores, Gugsa encabezó abiertamente una guerra santa para derrocar a Selassie y volver a poner el país en manos de verdaderos cristianos. Cuando al final estalló la lucha, el ejército rebelde sucumbió con rapidez. Ras Gugsa se negó a rendirse y murió en combate. La emperatriz, desolada por la muerte de su esposo, falleció algunos días más tarde. El 30 de abril, Selassie emitió una proclama formal, para anunciar su nuevo título: Emperador de Etiopía.

Un soberano nunca lanza un ejército al ataque por ira, un líder nunca debiera

iniciar una guerra a partir del odio.

S

UN

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TZU

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SIGLO

IV

A

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C.

CLAVES PARA ALCANZAR EL PODER

Todos nos hallamos atrapados en una cadena de hechos originada en un momento muy anterior al presente. A menudo, nuestra ira, se arraiga en problemas de nuestra infancia, en los problemas de nuestros padres, que provienen, a su vez, de la infancia de ellos, y así sucesivamente. En lugar de verlo como una cuestión personal, considere el estallido emocional como un movimiento de poder disimulado, un intento de controlar o castigar, disfrazado con el manto de la ofensa y la ira. Este cambio de perspectiva le permitirá jugar el juego del poder con mayor claridad y energía.

Durante una importante batalla de la guerra de los Tres Reinos, que tuvo lugar en China en el siglo III d.C., los asesores del comandante Ts'ao Ts'ao descubrieron documentos que demostraban que ciertos generales del emperador habían conspirado a favor del enemigo, por lo cual instaron al comandante a arrestarlos y hacerlos ejecutar. En lugar de eso, Ts'ao Ts'ao hizo quemar los documentos y dejó que el asunto cayera en el olvido. En

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4/14 ese momento crítico de la batalla, alterarse o reclamar justicia habría jugado en su contra: pues cualquier tipo de acción violenta originada en la ira hubiese llamado la atención sobre la deslealtad de aquellos generales y así habría dañado la moral de las tropas. La justicia podía esperar, el comandante ya se encargaría de ella a su debido tiempo. Ts'ao Ts'ao conservó la calma y tomó la decisión adecuada. Compare esta actitud con la reacción de Napoleón frente a la supuesta traición de Talleyrand: en lugar de tomar la conspiración como algo personal, el emperador debió haber actuado como Ts'ao Ts'ao, evaluando con cuidado las consecuencias de cualquier acción que correspondiera. La respuesta más apropiada para alguien tan poderoso habría sido ignorar a Talleyrand, o volver a ganar al ministro para su causa, o bien castigarlo más adelante.

IMAGEN

El estanque de los peces. Las aguas son claras y calmas, y los peces están más cerca del fondo que de la superficie. Revuelva las aguas, y comenzarán a emerger. Revuélvalas un poco más, y se irritarán y morderán lo que tengan a su alcance, incluso un anzuelo con carnada.

AUTORIDAD

Si su adversario es temperamental y precipitado, procure irritarlo. Si es arrogante, trate de fomentar su egocentrismo... Quien tiene la habilidad de hacer mover a su enemigo lo hace creando situaciones distintas, según cuáles lo inciten a la acción, tiente al enemigo con algo que éste no pueda resistir. Mantenga a su enemigo en movimiento, tentándolo con una carnada, y luego atáquelo con sus tropas de élite.

(SUN-TZU, SIGLO IV A.C.)

INVALIDACIÓN

Los líderes de la ciudad de Tiro, capital de la antigua Fenicia, confiaban en poder resistir los ataques de Alejandro Magno, quien, si bien había conquistado Oriente, no había atacado esa ciudad, ubicada en un punto muy bien protegido, sobre la costa. Enviaron embajadores a Alejandro para advertirle que lo reconocerían como emperador, pero no permitirían que ni él ni sus fuerzas entraran en la ciudad de Tiro. Desde luego, esto enfureció a Alejandro, que de inmediato inició el sitio de la ciudad. Durante cuatro meses Tiro resistió, hasta que al fin Alejandro decidió que el esfuerzo no valía la pena y que trataría de negociar con los tirrenos. Sin embargo, éstos sintieron que, después de haber incitado a Alejandro Magno a la acción, habían ganado la partida, de modo que, confiados en que podrían resistir sus embates, se negaron a negociar y hasta mataron a los mensajeros.

Tal actitud enfureció a Alejandro. Ya no le importaba cuánto se prolongara el sitio ni cuántas tropas necesitaran, tenía recursos suficientes y haría lo que fuera necesario. Preparó un ataque tan fuerte que logró capturar Tiro al cabo de pocos días, incendió la ciudad y vendió como esclavos a los habitantes. Usted puede provocar a los poderosos y

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5/14 lograr que cedan y negocien, o que dividan sus fuerzas, como lo hizo Sun Pin, pero antes analice con quién está tratando. Busque la grieta en el poder del otro, localice el talón de Aquiles. Si no hay tal grieta —si la fuerza y el poderío del enemigo son monolíticos— usted no tendrá nada que ganar y todo que perder al provocarlo. Elija con cuidado a quién tentará con su carnada, y nunca provoque a los tiburones.

ANÁLISIS

Esta es la esencia de la ley: cuando las aguas están calmas, los adversarios tienen tiempo y espacio para tramar acciones que ellos iniciarán y controlarán. Así que revuelva las aguas, obligue al pez salir a la superficie y fuerce a actuar a sus adversarios antes de que estén preparados, róbeles la iniciativa. La mejor forma de hacerlo, consiste en manipular las emociones incontrolables del enemigo: el orgullo, la vanidad, el amor o el odio. Una vez que las aguas estén revueltas, el pequeño pez no puede sino tragar el anzuelo. Cuanto más furioso esté, tanto menos control tendrá, y terminará atrapado en el remolino armado por usted y se ahogará. Éste es el problema que provocan las reacciones furiosas. Al principio se podrá generar miedo y terror, pero sólo en algunas personas, y, a medida que pasan los días y el ambiente se despeja, aparecen otras reacciones: vergüenza e incomodidad ante el descontrol de quien demostró de tal forma su furia, y resentimiento por las expresiones vertidas.

La ira no hace sino reducir las opciones, y el poderoso no puede prosperar sin opciones. Una vez que usted haya aprendido a no tomar las cosas en forma personal y a controlar sus reacciones emocionales, se habrá ubicado en una posición de enorme poder, que le permitirá jugar con las reacciones emocionales de los demás. Empuje a los inseguros a la acción impugnando su hombría y tentándolos con la perspectiva de una victoria fácil.

CONCLUSIÓN

 Los berrinches no intimidan ni inspiran lealtad. Sólo crean dudas e inseguridad con respecto al poder que usted posee.

 En lugar de reaccionar en forma desmedida y verse envuelto en las emociones de los demás, usted puede revertir esa pérdida de control del otro y usarla en beneficio propio: usted mantiene fría la cabeza, mientras que el otro la pierde.  Estudie al enemigo de antemano: hay algunos peces que más vale dejar en el

fondo del estanque.

 También ante los arrogantes usted puede mostrarse más débil de lo que en realidad es, para tentarlos a actuar de manera precipitada.

 Por último, hay ocasiones en que un estallido de ira en el momento oportuno podrá favorecerlo, pero deberá tratarse de una ira prefabricada y estrictamente controlada. Eso le permitirá determinar con exactitud cómo y sobre quién caerá.

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LEY Nº40

MENOSPRECIE LO QUE ES GRATUITO

CRITERIO

Todo lo que es gratuito es peligroso, ya que por lo general implica alguna treta o un compromiso oculto. Las cosas que tienen valor valen la pena pagarse. De esta manera, no estará obligado a gratitud alguna, se verá libre de culpa y evitará fraudes y engaños. Lo más inteligente es, a menudo, pagar el precio total. Cuando hablamos de excelencia no hay gangas. Sea generoso con su dinero y hágalo circular, dado que la generosidad es señal e imán de poder.

DINERO Y PODER

En el ámbito del poder, todo debe ser juzgado por su costo, y todo tiene un precio. Con frecuencia, lo que se ofrece de forma gratuita o como una ganga implica un precio psicológico: complejos sentimientos de obligación, concesiones con respecto a calidad, la inseguridad que tales concesiones producen, y otras desventajas semejantes.

Observe a los maestros del poder: los Césares, la reina Isabel, Miguel Ángel, los Médicis. Entre ellos no hay un solo avaro. Hasta los grandes estafadores gastaban con generosidad para armar sus fraudes. El "cocodrilo en el bolsillo" es algo muy poco atractivo. Cuando seducía, Casanova no sólo daba todo de sí mismo sino también de su billetera. Los poderosos entienden que el dinero encierra una carga psicológica y que también es fuente de cortesía y sociabilidad, por eso convierten el aspecto humano del dinero en un arma de su arsenal.

EL PEZ CODICIOSO

El pez codicioso deshumaniza el dinero. Frío e inescrupuloso, sólo ve las impersonales cifras de un balance comercial. Dado que sólo ven al prójimo como peón o como obstáculo para la obtención de riqueza, estos especímenes pisotean los sentimientos de los demás y alejan a quienes podrían ser valiosos aliados. El pez codicioso es la presa preferida de los grandes estafadores: tentado por la carnada del dinero fácil, se traga el anzuelo del fraude con línea y plomada. Evite a estos sujetos antes de que lo exploten, o utilice la codicia que los caracteriza en beneficio de usted.

EL DEMONIO DEL REGATEO

El poderoso evalúa todo por sus costos, no sólo en términos de dinero sino de tiempo, dignidad y tranquilidad interior. Y esto es exactamente lo que el demonio del regateo es incapaz de hacer. Pierde valioso tiempo buscando gangas, se preocupa sin cesar por lo que podría haber conseguido en otra parte por un poco menos. Además, la ganga que adquiere es a menudo algo deslucido o de mala calidad, que a veces exige reparaciones costosas o deberá reemplazarse mucho antes que un producto de buena calidad. No

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7/14 discuta con este tipo de persona ni intente cambiarla. Limítese a hacer un breve cálculo mental, sumando el costo, al menos en tiempo y paz interior de la búsqueda irracional de una ganga.

EL SÁDICO

El sádico financiero realiza arteros juegos de poder con el dinero para reafirmar su dominio sobre los demás. El sádico parece pensar que el hecho de pagar por algo le otorga el derecho a torturar al vendedor. Estos individuos no comprenden el elemento cortesano del dinero. Si usted tiene la mala suerte de tratar con una persona así le convendrá resignarse a sufrir una pérdida financiera, antes que enredarse en tan destructivos juegos de poder.

EL DADIVOSO QUE NO DISCRIMINA

La generosidad cumple una función muy definida en el ámbito del poder: atrae a la gente, la ablanda, la convierte en aliada. Pero es preciso utilizarla de manera estratégica, con un objetivo definido. Por muy atractivo que pueda parecer convertir en víctima al dadivoso que no discrimina, en cualquier tipo de relación con este individuo usted sufrirá la tremenda carga de las insaciables necesidades emocionales del otro.

TRANSGRESIONES DE LA LEY

TRANSGRESIÓN I

Después de que Francisco Pizarro conquistó Perú, en 1532, el oro del imperio de los incas comenzó a llegar a España y españoles de toda condición social se ilusionaron con la instantánea riqueza que podía obtenerse en el Nuevo Mundo. Pronto se difundió la leyenda de un cacique indígena del este de Perú que una vez por año celebraba un ritual durante el cual se cubría el cuerpo con polvo de oro y se zambullía en un lago. La transmisión oral de esta historia terminó por transformar al cacique, "el dorado", en un imperio denominado El Dorado, más rico aún que el incaico, cuyas calles estaban pavimentadas en oro, y los edificios, revestidos con el precioso metal. En febrero de 1541, la mayor de estas expediciones, comandada por el hermano de Pizarro, Gonzalo, partió de Quito, Ecuador. Resplandecientes con sus armaduras y coloridas prendas de seda, 340 españoles se dirigieron hacia el este, más 4.000 indígenas para llevar las provisiones y hacer de guías, 4.000 cerdos, docenas de llamas y alrededor de 1.000 perros.

Al comprender que no podían seguir avanzando en semejantes condiciones, Pizarro decidió arriesgarse a seguir por agua. Construyeron una barca con madera semiputrefacta, pero el viaje aguas abajo por el traicionero río Ñapo no resultó fácil. Tras acampar a la orilla del río, Gonzalo envió exploradores para que trataran de localizar algún campamento indígena donde hubiera alimentos. Al cabo de una larga espera en vano, supo que los exploradores habían decidido desertar y seguir por su cuenta río abajo.

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8/14 Llovía sin cesar. Los hombres de Gonzalo se olvidaron de El Dorado, lo único que deseaban era regresar a Quito. Al fin, en agosto de 1542, algo más de cien hombres —de una expedición compuesta originalmente por varios miles— lograron encontrar el camino de regreso. Cuando llegaron a Quito parecían haber retornado del infierno: envueltos en harapos y pieles, los cuerpos cubiertos de llagas, y tan consumidos que resultaban irreconocibles. Durante más de un año y medio habían recorrido a pie un enorme círculo de tres mil quinientos kilómetros. Las cuantiosas sumas invertidas en la expedición no habían redituado nada: ni rastros de El Dorado ni la menor señal de oro.

Poblaciones enteras de España quedaron despobladas a causa del éxodo de los hombres en pos del oro. Las granjas sufrieron la ruina, el ejército español no encontraba reclutas que libraran guerras en Europa. Al final del siglo XVII, la población total del país se había reducido en más de la mitad, en Madrid la población había disminuido de 400.000 a 150.000 habitantes. Al obtener cada vez menos réditos durante tantos años, España cayó en una decadencia de la que nunca logró recuperarse.

TRANSGRESIÓN II

A principios del siglo XVIII no había nadie más encumbrado en la sociedad inglesa que el duque y la duquesa de Marlborough. El duque que había dirigido exitosas campañas militares contra los franceses, era considerado el mejor general y estratega de Europa. Y su esposa, la duquesa, después de muchas manipulaciones, había logrado establecerse como la favorita de la reina Ana, quien ascendió al trono de Inglaterra en 1702. En 1704, la victoria del duque en la batalla de Blenheim lo convirtió en el hombre más aplaudido de Inglaterra, para honrarlo, la reina le obsequió un importante terreno en la ciudad de Woodstock y los fondos para construir allí un gran palacio. El duque dio a su futuro hogar el nombre de Palacio de Blenheim, y eligió como arquitecto al joven John Vanbrugh, una suerte de hombre renacentista que tanto escribía obras de teatro como diseñaba grandes edificios. En el verano de 1705 la construcción comenzó al fin con mucha fanfarria y grandes esperanzas.

Desde el primer momento, sin embargo, resultó imposible complacer a la duquesa, ella consideraba que Vanbrugh derrochaba el dinero al incluir un nuevo grupo de árboles en el diseño del parque, y quería que el palacio se terminara lo antes posible. La duquesa torturaba a Vanbrugh y a los obreros por cada mínimo detalle, encontraba elevados aun los gastos más pequeños y, aunque era el gobierno el que pagaba la construcción, contaba cada centavo. Sus rezongos —tanto acerca de Blenheim como de otros temas—, terminaron por contrariar a la reina Ana, que en 1711 la despidió de la corte y le ordenó desocupar los aposentos que le habían asignado en el palacio real.

Marlborough, viejo y cansado, sólo deseaba poder pasar sus últimos años en el palacio, pero el proyecto se estancaba en interminables discusiones y litigios, pues los obreros demandaban a la duquesa por el pago de sus salarios, y la duquesa demandaba al arquitecto. En medio de esas incesantes idas y venidas, el duque murió. No había podido pasar ni una sola noche en su amado Blenheim.

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9/14 Después de su muerte se supo que los bienes de Marlborough ascendían a más de dos millones de libras, dinero más que suficiente para terminar la construcción del palacio. Aún así, la duquesa no quiso ceder: no pagó los honorarios de Vanbrugh ni los de los obreros, y por último despidió al arquitecto. El hombre que lo reemplazó terminó Blenheim en pocos años, siguiendo los diseños de Vanbrugh al pie de la letra. Vanbrugh murió en 1726, sin haber podido entrar nunca en la más grande de sus creaciones, pues la duquesa se lo había prohibido. Blenheim, cuyo diseño anticipó el movimiento romántico, dio origen a una nueva tendencia en la arquitectura, pero para su creador fue una pesadilla que duró veinte años.

Para la duquesa de Marlborough, el dinero era una forma de jugar los más sádicos juegos del poder. Interpretaba la pérdida de dinero como símbolo de pérdida de poder. Su problema con Vanbrugh calaba aún más hondo: él era un gran artista, y la duquesa envidiaba su poder creativo, que le permitía gozar de una fama que no estaba al alcance de ella. Y así decidió que, aunque no poseía los dones del arquitecto, tenía el dinero necesario para torturarlo e insultarlo por los detalles más insignificantes, en definitiva, decidió arruinarle la vida.

OBSERVANCIAS DE LA LEY

OBSERVANCIA I

Pietro Aretino, hijo de un humilde zapatero, se había catapultado a la fama como autor de ingeniosas sátiras. Pero, como todo artista del Renacimiento, necesitaba encontrar un mecenas que le brindara un estilo de vida confortable sin interferir con su trabajo. En 1528 Aretino decidió intentar una nueva estrategia en el juego del mecenazgo. Sin embargo, al poco tiempo de haberse mudado abrió las puertas de su casa a ricos y pobres y los agasajó con banquetes y diversiones. Se hizo amigo de todos los gondoleros, a quienes daba espléndidas propinas. En las calles distribuía su dinero con generosidad entre mendigos, huérfanos y lavanderas. Entre la población pronto corrió la voz de que Aretino era más que un gran escritor: era un hombre de poder.

Los artistas y hombres de influencia pronto comenzaron a concurrir a la casa de Aretino. Su generosidad le había costado la mayor parte de sus ahorros, pero le había comprado influencia y un buen nombre, piedra angular en el fundamento del poder. Dado que en la Italia del Renacimiento, como en todas partes, la capacidad de gastar con generosidad era privilegio de los ricos, la aristocracia pensó que Aretino debía de ser un hombre de influencia, pues gastaba su dinero como tal. Y como la influencia de un hombre de influencia bien vale ser comprada, Aretino pasó a ser destinatario de todo tipo de obsequios, incluyendo dinero. Duques y duquesas, acaudalados comerciantes y papas y príncipes competían por su favor y lo colmaban de variados presentes.

Desde luego, los hábitos dispendiosos de Aretino constituían una hábil estrategia, que surtió el efecto de un hechizo. Pero, para obtener un ingreso sustancioso y el lujo con que soñaba, necesitaba acceder a los generosos bolsillos de un gran mecenas. Después de haber analizado sus posibilidades, puso la mira en el adinerado marqués de Mantua y

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10/14 escribió un poema épico dedicado al noble. Durante los meses siguientes Aretino le hizo llegar otros obsequios: espadas, monturas, el vidrio que era la especialidad de Venecia, todas cosas que sabía que el marqués las apreciaría en grado sumo. Pronto él, Tiziano y Sansovino comenzaron a recibir, a su vez, obsequios del marqués. Sin embargo, con el paso de los años la relación se tornó tensa, pues Aretino comenzó a sentir que el marqués debería haber recompensado mejor su generosidad. Simplemente se retiró del círculo del marqués y procuró otras presas adineradas, abordó primero al rey Francisco de Francia, luego a los Médicis, al duque de Urbino, al emperador Carlos V y otros. Al final, tener varios mecenas le evitó someterse a cualquiera de ellos, y su poder fue casi comparable al de un noble.

OBSERVANCIA II

Poco después de que el barón James Rothschild hiciera su fortuna en París, a principios de la década de 1820, se encontró frente a un difícil problema: ¿Cómo podía un judío alemán, es decir, un completo extraño para la sociedad francesa, ganarse el respeto de la xenófoba clase alta de Francia? El único punto débil de esa sociedad era el aburrimiento, concluyó. De modo que Rothschild comenzó a gastar enormes sumas de dinero para entretenerlas. Contrató a los mejores arquitectos de Francia para diseñar sus jardines y un gran salón de baile, y a Marie-Antoine Carême, el chef más renombrado del país, para preparar las reuniones más lujosas que París hubiese visto nunca. Rothschild obtuvo lo único que puede asegurarle el poder a un forastero: aceptación social.

OBSERVANCIA III

Los Médici de la Florencia renacentista habían logrado un poder inmenso gracias a la fortuna acumulada mediante sus negocios bancarios. Pero en Florencia, una república centenaria, la idea de que el dinero confería poder iba contra los orgullosos valores democráticos de la ciudad. Cosme de Medici, el primer miembro de la familia en ganar gran fama, evitó el problema con la actitud de pasar inadvertido. Pero cuando su nieto Lorenzo alcanzó la mayoría de edad, en 1470, la fortuna de la familia ya era demasiado grande, y su influencia demasiado notable, como para seguir disimulándola. Cada vez que Lorenzo se enfrentaba con un adversario, levantaba el escudo del mecenazgo. Cuando Pisa, el enemigo tradicional de Florencia, amenazó con rebelarse contra ésta en 1472, Lorenzo aplacó a su pueblo donando dinero a la universidad, que había sido antaño el orgullo de los ciudadanos pero había perdido su lustre. Los habitantes de Pisa no tuvieron forma de defenderse contra tan insidiosa maniobra, que al mismo tiempo alimentaba sus ansias de cultura y disminuía su deseo de dar batalla.

OBSERVANCIA IV

Luis XIV tenía un ojo de lince para el poder estratégico del dinero. Cuando él subió al trono, la poderosa nobleza acababa de demostrar que era una espina clavada en el flanco de la monarquía, pues era fuente de rebeliones en potencia. Por lo tanto, Luis XIV empobreció a los aristócratas, obligándolos a gastar sumas enormes para mantener su

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11/14 posición en la corte. Al hacer que dependieran de la generosidad real para poder subsistir, los tenía en sus manos. A continuación, Luis doblegó a los nobles con su generosidad estratégica, que funcionaba de la siguiente manera: cada vez que reparaba en algún cortesano testarudo cuya influencia necesitaba ganar o cuyo espíritu de rebeldía debía aplastar, utilizaba sus vastas riquezas para abonar el suelo. Luis le pedía el favor que desde el principio quería pedirle. Un soborno directo habría causado el efecto contrario. Esta táctica era mucho más insidiosa. Frente a una tierra endurecida en la que nada podría crecer, Luis se dedicaba a ararla y abonarla antes de sembrar.

OBSERVANCIA V

El anticuario Fushimiya, que vivió en la ciudad de Edo (el antiguo nombre de Tokio) en el siglo XVII, se detuvo cierto día en la casa de té de una aldea. Después de disfrutar de una taza de té, se quedó varios minutos observando con detenimiento la taza, por la que luego pagó para llevársela. Un artesano local, al observar lo que había hecho Fushimiya, esperó a que éste saliera del negocio y luego se acercó a la anciana propietaria de la casa de té para preguntarle quién era aquel hombre. Pronto se corrió la voz de que Fushimiya había comprado aquella taza de té. Todos los anticuarios y vendedores de objetos de arte del país le pidieron que se la vendiera, pues una taza comprada por 100 ryo debía de valer mucho más. Fushimiya trató de explicar las circunstancias de la compra, pero los anticuarios no se dejaban convencer. Al fin Fushimiya cedió y puso la taza en venta. Durante la subasta, dos interesados ofrecieron, en forma simultánea, 200 ryo, y enseguida comenzaron a pelearse por que cada uno afirmaba ser el que había ofertado primero. Durante la pelea se movió la mesa, la taza cayó al suelo y se rompió en varios pedazos. Obviamente, la subasta había terminado. Matsudaira Fumai, visitó el negocio y le pidió ver la taza, que se había vuelto legendaria. Fumai la examinó con detenimiento. "Como pieza en sí —dijo— no vale gran cosa, pero un maestro del té valora los sentimientos y las asociaciones más que el valor intrínseco." Y adquirió la taza por una suma elevada. Una pieza ordinaria, reparada con pegamento, se había convertido en uno de los objetos más famosos de Japón.

La historia demuestra, en primer lugar, un aspecto esencial del dinero: son los hombres quienes lo han creado y quienes le confieren significado y valor. Segundo, tanto con los objetos cuanto con el dinero, lo que el cortesano más valora son los sentimientos y las emociones relacionados con él eso es lo que hace que valga la pena poseerlo. La lección es simple:

OBSERVANCIA VI

Akimoto Suzutomo, un acaudalado adherente a la ceremonia del té, en cierta oportunidad dio a su paje 100 ryo (monedas de oro), con la instrucción de comprar un tazón para té que ofrecía un cierto traficante.

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12/14 Cuando el paje vio el tazón, dudó de que valiera tanto y, después de mucho regatear, logró que el traficante redujera el precio a 95 ryo. Días más tarde, después de que Suzutomo había usado el tazón, el paje, muy orgulloso, le contó lo que había hecho. "¡Cuan ignorante eres! —le replicó Suzutomo—. Un tazón de té por el que alguien pide 100 monedas de oro no puede ser sino un objeto de herencia familiar que sólo se vende cuando la familia se encuentra en apuros económicos. Y en este caso siempre esperan encontrar a alguien dispuesto a darles hasta 150 monedas. ¿Qué tipo de persona es el comprador que no tiene en cuenta esos sentimientos? Además, una pieza antigua por la que se pagan 100 ryo es algo que vale la pena tener, pero una que sólo cuesta 95 causa una mala impresión. ¡Así que nunca me dejes volver a ver ese tazón!" Y ordenó que lo guardaran bajo llave y nunca volvió a usarlo.

OBSERVANCIA VII

En algún momento de principios del siglo XVII, en Japón, un grupo de generales se entretenía, antes de una gran batalla, con una competencia de aromas de incienso. Cada competidor donó un premio para los ganadores: flechas, arcos, monturas y otros elementos que un guerrero pudiera desear.

El gran señor Date Masamune pasó por allí y fue invitado a participar. Como premio, ofreció el calabacín que colgaba de su cinturón, todos se echaron a reír, porque nadie quería ganar semejante baratija. Al fin uno de los sirvientes aceptó la calabaza.

Cuando el grupo se dispersó y los generales se quedaron conversando delante de la carpa, Masamune tomó su magnífico caballo y se lo dio al sirviente. "Aquí tienes —le dijo—. De la calabaza salió un caballo." Los atónitos generales de pronto lamentaron haber rechazado el regalo de Masamune.

IMAGEN

El río. Para protegerse o mantener los recursos que brinda, usted lo contiene con un dique. Sin embargo, pronto las aguas se tornan turbias y pestilentes. Sólo las más desagradables formas de vida sobreviven en esas aguas estancadas, nada viaja en ellas, todo comercio se detiene. Destruya el dique. Cuando las aguas fluyen y circulan, generan abundancia, riquezas y poder en círculos cada vez mayores. El río tiene que desbordarse de vez en cuando para que las cosas buenas puedan florecer.

AUTORIDAD

El gran hombre que es avaro es un gran tonto, y un hombre que ocupa una posición encumbrada no puede tener peor vicio que la avaricia. Un hombre mezquino no puede conquistar tierras ni títulos, porque no tiene suficientes amigos que lo ayuden a alcanzar sus metas. Quienquiera que desee tener amigos no debe amar sus posesiones sino adquirir amigos mediante obsequios justos. Porque así como el imán sutilmente atrae al hierro, así el oro y la plata que un hombre regala atraen los corazones de los hombres.

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13/14 (THE ROMANCE OF THE ROSE, GUILLAUME DE LORRIS, APROX. 1200-1238)

INVALIDACIÓN

El poderoso nunca olvida que lo que se ofrece gratis es siempre una trampa. Los amigos que ofrecen favores sin pedir pago alguno más adelante querrán algo mucho más caro que el dinero que usted les habría pagado. La ganga esconde problemas, tanto materiales como psicológicos. Aprenda a pagar, y a pagar bien.

Por otro lado, esta ley ofrece grandes oportunidades para engañar y embaucar a otros, si la ve desde el otro lado. Tentar a alguien con una ganga es el pan de cada día del estafador.

La lección es simple: Tienda el anzuelo del engaño con la posibilidad de obtener dinero sin esfuerzo alguno. La gente es en esencia perezosa y quiere que la riqueza le caiga del cielo, en lugar de trabajar para alcanzarla. Por una pequeña suma, véndales asesoramiento sobre cómo amasar millones (como hizo P. T. Barnum hacia el final de su carrera), y esa pequeña suma se convertirá en una fortuna cuando la multiplique por miles de incautos. Tiente a los demás con la perspectiva de ganar dinero fácil, y después podrá hacerlos víctimas de otros engaños, pues la codicia es tan poderosa como que impide ver cualquier otra cosa. Y, como dijo The Yellow Kid, lo más divertido de todo es enseñarles una moraleja: la codicia no da frutos.

ANÁLISIS

El poderoso pronto aprende a proteger sus recursos más valiosos: la independencia y el espacio para maniobrar con libertad. Al pagar el precio que corresponde, se mantiene libre de peligrosos enredos y preocupaciones. Al labrarse uno la reputación de generoso, usted ganará la admiración de la gente y al mismo tiempo la distraerá de los juegos de poder que usted practica. Al distribuir su riqueza en forma estratégica, fascinará a los cortesanos, creará placeres y conseguirá aliados valiosos. El dadivoso que no discrimina, por el contrario, es generoso porque desea que todos lo quieran y lo admiren. La generosidad de estos individuos es tan indiscriminada, y va acompañada de tanta necesidad de reconocimiento, que difícilmente logre el efecto deseado: si dan de todo a todos, ¿por qué habría de sentirse especial el destinatario?

Los poderosos deben tener también grandeza de espíritu, no pueden revelar mezquindades. Y el dinero es la forma más visible en que se manifiestan tanto la grandeza como la mezquindad. Más vale, entonces, gastar con desprendimiento y crearse fama de persona generosa, pues ello terminará por redituar grandes dividendos.

Comprenda que el dinero podrá determinar las relaciones de poder, pero dichas relaciones no necesariamente dependen de la cantidad de dinero que usted tenga. También dependen de cómo usted use el dinero. El poderoso da con generosidad y compra influencias antes que objetos. Desempeñe el papel de gran señor, dé con generosidad, abra sus puertas, haga circular su dinero y cree una fachada de poder

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14/14 gracias a la alquimia que transforma el dinero en influencia. Para que el éxito sea mayor, el regalo debe ser inesperado. Debe destacarse de algún modo, ya sea porque nunca antes se dio un regalo semejante, o porque lo procedió por una marcada frialdad por parte de quien lo hace. Cuanto mayor la cantidad de regalos que usted da a alguien en particular, más va perdiendo el filo su arma.

Cuando usted insiste en pagar menos, podrá ahorrarse cinco ryo, pero tendrá que pagar con su reputación el insulto que causa y la impresión barata que genera, y es la reputación lo que el poderoso valora por sobre todas las cosas.

CONCLUSIÓN

 El poder exige autodisciplina. La perspectiva de obtener riqueza, sobre todo si es inmediata y no cuesta esfuerzo alguno, hace estragos con las emociones. Quienes se enriquecen de golpe creen que siempre es posible obtener.

 Nunca permita que la codicia por el dinero lo tiente a abandonar la protectora y perdurable fortaleza del verdadero poder. Convierta el poder en su objetivo primordial, y el dinero vendrá por añadidura.

 Cuanto más relación con los sentimientos guarden sus regalos y sus actos de generosidad, tanto más poderosos serán.

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