UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ Facultad de Ciencias de la Administración
Instituto Especializado de Investigación
Carrera Profesional de Administración de Empresas
Tesis
Código CTI : 0200000 Empresa
Código UNESCO : 5311.05
Área de Investigación en la UNCP :Marketing, Neuromarketing y otras tendencias
Línea de Investigación de la Facultad : Gestión, Promoción y Desarrollo Empresarial
Sub Línea de Investigación de la Facultad: Gestión Empresarial PRESENTADA POR:
Bach. Cabanillas Egoavil Yanina Nayeli Bach. Mayhua Sánchez Max Melvin
Para optar el título profesional de Licenciado(a) en Administración Huancayo – Perú
2020
“ Implementación del modelo de mix marketing para incrementar las ventas en la empresa “Comercial
Cóndor Huanca E.I.R.L.”, Santa Anita – Lima 2019”
i ASESOR
Mg. Miguel Ángel NINAMANGO GUEVARA
DEDICATORIA:ASESOR
Mg. Miguel Ángel NINAMANGO GUEVARA
ii
DEDICATORIA:
A Dios, quien con su bendición llena siempre nuestras vidas y de nuestras familias. A nuestros padres y familiares, por su incondicional apoyo durante la realización de este trabajo de investigación.
DEDICATORIA:
A Dios, por haber permitido que logremos el cumplimiento de nuestras metas y objetivos. A nuestros padres y familiares, por su incondicional apoyo durante la realización de esta tesis
iii
AGRADECIMIENTO
Nuestros más sinceros agradecimientos a nuestros padres, ya que ellos continúan dándonos todo el apoyo posible, alentándonos a seguir adelante y enseñándonos a nunca rendirnos para cumplir nuestros objetivos profesionales que nos planteamos desde que iniciamos la vida universitaria.
Agradecemos por su apoyo a todas las personas involucradas directa e indirectamente durante el proceso de investigación y en especial a la empresa Comercial Cóndor Huanca E.I.R.L., gracias a ellos este trabajo se ha culminado con éxito. Reconocemos su amabilidad, tiempo, flexibilidad y trabajo en equipo. Asimismo, por los buenos augurios y alentarnos a cumplir con nuestro objetivo de titularnos.
A la Universidad Nacional del Centro del Perú, especialmente a la Facultad de Ciencias de la Administración por ser sede de todo el conocimiento adquirido en estos años de formación.
iv RESUMEN
La finalidad del presente trabajo de investigación titulado implementación del modelo de mix marketing para incrementar las ventas en la empresa “Comercial Cóndor Huanca E.I.R.L.”, Santa Anita – Lima 2019”, explicamos en qué medida se incrementa las ventas;
para ello los tesistas postulan que la ejecución del modelo de Mix Marketing incrementa significativamente las ventas de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL del distrito de Santa Anita, Lima.
Empleándose el método científico y de inducción-deducción, análisis- síntesis, el diseño experimental en una investigación de alcance aplicativo, usufructuando fichas de registro, la estadística descriptiva e inferencial, los tesistas encontraron lo siguiente; A. En general se incrementaron las ventas la empresa Comercial Cóndor Huanca y con significancia de ρ = 0.056, concluyéndose que la implementación de Mix Marketing incrementa significativamente las ventas de la empresa Comercial Cóndor Huanca. B. De igual forma, se determinó con ρ_value de 0.194 que la implementación del modelo Mix Marketing no incrementa las ventas de los productos de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL. C.
Finalmente, con nivel de significancia de ρ = 0.006, se reafirma que la implementación del modelo de Mix Marketing incrementa significativamente las ventas de los servicios de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL, Santa Anita – Lima 2019.
PALABRAS CLAVE: Mix Marketing, ventas.
v ABSTRACT
The proposal of this research work is to explain to what extent the implementation of the Mix Marketing model increases sales in Comercial Cóndor Huanca EIRL Santa Anita, Lima 2019, for this the thesis postulates that the execution of the Mix Marketing model increases sales of the company Comercial Cóndor Huanca EIRL from the district of Santa Anita, Lima.
Employing the scientific and induction-deduction method, analysis-synthesis, experimental design in an investigation of applicative scope, taking advantage of record cards, descriptive and inferential statistics, the trials found the following; A. In general, increase the sales of Comercial Cóndor Huanca and with a significance of ρ = 0.056, concluding that the implementation of Mix Marketing significantly influences the increase in sales of Comercial Cóndor Huanca. B. Likewise, it was determined with a value of 0.194 that the implementation of the Mix Marketing model does not increase the sales of products and services of the Comercial Cóndor Huanca EIRL company. C. Finally with a significance level of ρ = 0.006, it is reaffirmed that the implementation of the Mix Marketing model significantly influences the increase in sales of the company Comercial Condor Huanca EIRL, Santa Anita - Lima 2019.
KEY WORDS: Mix Marketing, sales.
vi
ÍNDICE DE CONTENIDOS
ASESOR ... i
DEDICATORIA: ... ii
AGRADECIMIENTO ... iii
RESUMEN ... iv
ABSTRACT ... v
Índice de tablas ... xi
Índice de figuras ... xiii
Introducción ... xv
CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO ... 17
1.1 Fundamentación del problema de investigación ... 17
1.1.1 Fundamentación empírica ... 17
1.1.2 Fundamentación científica ... 19
1.2 Formulación del problema de investigación ... 21
1.2.1 Problema general ... 21
1.2.2 Problemas específicos ... 21
1.3 Objetivos de la investigación ... 22
1.3.1 Objetivo general ... 22
1.3.2 Objetivos específicos ... 22
vii
1.4 Justificación de la investigación ... 22
1.4.1 Justificación teórica ... 22
1.4.2 Justificación práctica ... 23
1.5 Importancia de la investigación ... 23
1.6 Limitaciones ... 23
1.7 Delimitación de la investigación ... 24
1.7.1 Delimitación Temporal ... 24
1.7.2 Delimitación Poblacional ... 24
1.7.3 Delimitación Geográfica ... 25
1.8 Hipótesis de la investigación ... 25
1.8.1 Hipótesis general ... 25
1.8.2 Hipótesis específicas ... 25
1.9 Identificación y clasificación de las variables investigación ... 25
1.9.1 Variable Independiente ... 25
1.9.2 Variable Dependiente ... 26
1.10 Operacionalización de variables de investigación ... 26
CAPITULO II: MARCO TEÓRICO DE LA INVESTIGACIÓN ... 28
2.1 Antecedentes de la investigación ... 28
2.1.1 Antecedentes internacionales ... 28
2.1.2 Antecedentes nacionales ... 31
viii
2.2 Marco histórico ... 34
2.3 Marco Legal ... 35
2.4 Bases teóricas y modelo teórico ... 35
2.4.1 Marketing ... 35
2.4.2 Ventas ... 50
2.5 Marco conceptual ... 55
CAPITULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ... 58
3.1 Métodos de investigación ... 58
3.1.1. Método general ... 58
3.1.2. Método específico ... 58
3.2 Estrategias generales de investigación ... 59
3.3 Tipo de investigación ... 59
3.5 Diseño de investigación ... 60
3.6 Población y muestra ... 61
3.6.1 Población ... 61
3.6.2 Muestra ... 61
3.6.3 Técnica de muestreo ... 62
3.7 Técnicas de recolección de datos ... 63
3.8 Instrumentos de recolección de datos ... 63
3.8.1 Diseño de instrumentos ... 63
ix
3.8.2 Validación de instrumento. ... 64
3.8.3 Confiabilidad de los instrumentos. ... 65
CAPITULO IV: TRABAJO DE CAMPO Y PROCESO DE CONTRASTE DE HIPÓTESIS ... 66
4.1 Análisis de la situación actual ... 66
4.2 Alternativa de solución ... 69
4.2.1 Plan de mix marketing ... 69
4.3 Implementación de la alternativa de solución ... 91
4.4 Contrastación de hipótesis ... 102
4.4.1 Proceso de prueba de la hipótesis general ... 102
4.4.2 Proceso de prueba de la hipótesis específica 1 ... 103
4.4.3 Proceso de prueba de la hipótesis específica 2 ... 104
4.5 Discusión de los resultados ... 105
CONCLUSIONES ... 108
RECOMENDACIONES ... 110
REFERENCIA BIBLIOGRAFICA ... 111
ANEXOS ... 113
ANEXO 1. Artículo científico ... 113
Anexo 2 Matriz de consistencia ... 119
Anexo 3 Instrumento de recolección de datos ... 120
x
REGISTRO DE OBSERVACIÓN ... 120
Anexo 4 Validez de contenido según opinión de expertos ... 121
Anexo 5 Matriz tripartita ... 124
Anexo 6. Compromiso de ética en la investigación ... 164
Anexo 7 Fotografías de implementación del modelo Mix Marketing... 165
xi
Índice de tablas
Tabla 1 Tabla de evolución de ventas 2017 – 2018 ... 19
Tabla 2 Operacionalización de la variable independiente ... 26
Tabla 3 Operacionalización de la variable dependiente ... 27
Tabla 4 Cuatro Ps del Marketing ... 37
Tabla 5 Estrategias precio calidad ... 44
Tabla 6 Funciones del canal de distribución ... 47
Tabla 7 Estructura de los canales de distribución ... 47
Tabla 8 Herramientas del mix promocional ... 49
Tabla 9 Variedad de productos a vender desde el mes de junio hasta diciembre de 2019 ... 62
Tabla 10 Variedad de servicios a vender desde el mes de junio hasta diciembre de 2019 ... 62
Tabla 11 Técnica e instrumento de recolección de datos ... 63
Tabla 12 Opinión de expertos ... 64
Tabla 13 Promedio final de opinión de expertos ... 65
Tabla 14 ... 71
Tabla 15 Matriz EFI ... 72
Tabla 16 Oportunidades y amenazas de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL ... 73
Tabla 17 Matriz EFE ... 74
Tabla 18 Matriz de estrategias FODA ... 75
Tabla 19 Matriz de perfil competitivo ... 77
Tabla 20 Las características específicas del producto ... 79
Tabla 21 Lista de precios de los productos de la Empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL ... 80
xii
Tabla 22 Plan de Mix Marketing ... 84
Tabla 23 Presupuesto del Plan de Mix Marketing ... 88
Tabla 24 Flujo de caja mensual del presupuesto del Plan de Mix Marketing ... 89
Tabla 25 T de student en la hipótesis general ... 103
Tabla 26 T de student en la hipótesis especifica 1 ... 104
Tabla 27 T de student en la hipótesis especifica 2 ... 105
xiii
Índice de figuras
Figura 1 Número de Empresas en reparación y comercio de autopartes de línea pesada en el
Perú. ... 18
Figura 2 Componentes del mix marketing ... 37
Figura 3 Bienes de consumo ... 39
Figura 4 Atributos del Producto ... 40
Figura 5 Etapas del ciclo de vida del producto... 42
Figura 6 Estrategias de las etapas del ciclo de vida del producto. ... 43
Figura 7 Estrategias de precio diferenciales ... 45
Figura 8 Procedimiento de desarrollo de promoción ... 48
Figura 9 Estrategias de la promoción ... 50
Figura 10 Estrategias para las ventas... 53
Figura 11 Proceso en la decisión de compra ... 54
Figura 12 Niveles de investigación ... 60
Figura 13 Venta de productos y servicios por mes y año ... 66
Figura 14 Valor de venta de productos - junio ... 67
Figura 15 Valor de venta de servicios – junio ... 68
Figura 16 Estructura organizacional de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL ... 70
Figura 17 Venta de productos por mes ... 91
Figura 18 Venta del producto pernos hexagonales... 92
Figura 19 Valor de venta del producto tuercas hexagonales ... 92
Figura 20 Valor de venta del producto fierros galvanizados ... 93
Figura 21 Valor de venta del producto fierros... 94
xiv
Figura 22 Valor de venta del producto repuestos ... 95
Figura 23 Valor de venta del producto equipos... 96
Figura 24 Valor de venta del producto herramientas ... 97
Figura 25 Valor de venta del producto materiales... 98
Figura 26 Valor de venta del producto otros artículos ... 98
Figura 27 Valor de venta de servicios por mes y año... 99
Figura 28 Valor de venta del servicio tornería y mecánica de banco ... 100
Figura 29 Venta del servicio soldadura autógena... 100
Figura 30 Venta del servicio corte de sierra mecánica ... 101
Figura 31 Venta del servicio reparación de remolques y semi remolques ... 102
Figura 32 Personal técnico de Comercial Cóndor Huanca ... 165
Figura 33 Visitas para recolección de datos y suministro de información ... 165
Figura 34 Diseño de volantes y afiches impresos para publicidad ... 166
Figura 35 Elaboración de agendas 2020 para obsequios a clientes. ... 167
Figura 36 Stock de productos para promociones. ... 167
Figura 37 Página web antigua vs página web renovada de la C.C. Huanca... 168
Figura 38 Creación de redes sociales: Facebook y WhatsApp Business. ... 169
xv Introducción
En la presente investigación titulada “Implementación del modelo de mix marketing para incrementar las ventas en la empresa Comercial Cóndor Huanca E.I.R.L., Santa Anita – Lima 2019”, se analizó e implementó las estrategias que comprende el mix marketing para su aplicación correcta en la empresa Cóndor Huanca, esto debido al utilizar estrategias de marketing de manera convencional y empírica; por ende no se obtuvo valores significativos en las ventas de los productos y servicios ofrecidos por la empresa. Teniendo presente que parte del objetivo principal de la investigación es incrementar las ventas en la empresa.
Para preludiar el estudio realizado de manera clara, objetiva y sistemática la investigación esta escindida en cinco capítulos, las cuales detallo de manera concisa:
En el capítulo I, se desarrolla el planteamiento del estudio en el que se describe la fundamentación y formulación del problema de investigación, objetivos, justificación, importancia, limitaciones, delimitaciones, hipótesis de la investigación, identificación, clasificación y operacionalización de las variables de la investigación.
En el capítulo II, se expone el marco teórico de la investigación donde se detalla los antecedentes de la investigación a nivel nacional e internacional, marco histórico - legal, la base teórica necesaria, modelo teórico y el marco conceptual.
El capítulo III, comprende la metodología de la investigación, en la que se describe el método de investigación empleado, estrategias, tipo y diseño de investigación, así como la población y muestra utilizada. Finalmente, la técnica e instrumento de acopio de datos adecuada.
En el capítulo IV, se desarrolla el trabajo de campo y proceso de contraste de hipótesis, en la cual se evidencia el análisis de la situación actual, la alternativa de solución e implementación
xvi
planteada por los investigadores mediante un plan de mix marketing, la contrastación de hipótesis y la discusión de los resultados.
Por último, se elaboraron las conclusiones, recomendaciones, referencia bibliográfica y anexos.
Los tesistas.
17
CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO 1.1 Fundamentación del problema de investigación
1.1.1 Fundamentación empírica
Luego de observar la envergadura de disponer de un conjunto de estrategias de mix marketing para permanecer estable a una empresa en el mercado, teniendo en conocimiento la relación importante de las estrategias en la precisión del nivel de las ventas, ya sea atrayendo nuevos clientes o fidelizando a los ya contactados, por ello nace la importancia para la empresa Cóndor Huanca EIRL de ejecutar un conjunto de estrategias de mix marketing- La empresa pertenece al rubro de fabricación y distribución de autopartes de vehículos de transporte pesado. Siendo la venta de autopartes un mercado cada vez de mayor ofertantes y la permisividad de precios que brinda la competencia pone en riesgo la permanencia de la empresa en el mercado. Se observa en la Figura 1, la cuantía de empresas pertenecientes al mismo giro de Comercial Cóndor Huanca, siendo esta la fabricación, comercialización de productos, así como servicios relacionados a autopartes del transporte pesado, teniendo un incremento de un 41% desde el año 2012. En consecuencia, la empresa se ve en la necesidad de la implementación de las estrategias de marketing, y así incrementar su volumen de ventas.
18 Figura 1
Número de Empresas en reparación y comercio de autopartes de línea pesada en el Perú.
V
Nota. Tomado de “Perú: Estructura Empresarial, 2017”, del Instituto Nacional de Estadística e Informática (2018).
(https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1586/libro.pdf.) En el dominio público.
Específicamente, los datos relacionados con la empresa, en la tabla 1 se puede observar que, en el año 2018, las ventas han disminuido de 57,579.20 soles a 41,256.21 soles a diciembre del mismo año, contrario a la evolución positiva del 2017. Así mismo se puede observar como las ventas del 2018 han sido menores al del 2017, teniendo una clara tendencia a la baja. Ante estas circunstancias cabe preguntarse; ¿De qué manera la implementación del modelo de mix marketing incrementa las ventas de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL, Santa Anita - Lima 2019?
732396 824742
879475
929231
962037
1038650
700000 750000 800000 850000 900000 950000 1000000 1050000
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Número de empresas
Años
Empresas en rubro de reparación y comercio de autopartes de linea pesada en el Perú
19 Tabla 1
Tabla de evolución de ventas 2017 – 2018
1.1.2 Fundamentación científica
Un factor primordial e importante para el desarrollo de un país es que exista la competitividad empresarial, siendo un componente clave al crecimiento económico debido a su capacidad para aumentar la tasa de empleabilidad, por ende, mejorar la calidad y estilo de vida de la población. Así lo asiente Coras (2017) conforme el investigador el número de Pymes en el Perú en su mayor porcentaje son entidades privadas, prevaleciendo su rol significante en el desarrollo social y económico del país; teniendo como dato que 96 de cada 100 microempresas generan empleo y de un total de 10 personas 7 están laborando en una microempresa. Frente a esta situación nos vemos en la necesidad de proveer de herramientas financieras, intelectuales y sociales a los empresarios, obteniendo como resultado la mejora
MESES AÑO 2017 AÑO 2018
Enero S/. 55,000.00 S/. 57,579.20
Febrero S/. 42,000.00 S/. 54,119.20
Marzo S/. 56,553.20 S/. 34,865.33
Abril S/. 58,421.30 S/. 62,331.00
Mayo S/. 42,563.00 S/. 53,607.40
Junio S/. 55,373.80 S/. 39,133.50
Julio S/. 45,000.00 S/. 48,193.70
Agosto S/. 55,425.20 S/. 63,250.00
Setiembre S/. 55,782.60 S/. 45,816.20
Octubre S/. 64,062.00 S/. 69,297.40
Noviembre S/. 72,414.90 S/. 56,558.60
Diciembre S/. 55,528.40 S/. 41,256.15
TOTAL ANUAL 603,124.40 568,428.48
20
del nivel competitivo en el mercado y de esta manera mantenerse sostenible ante las adversidades que fluctúan en el mercado.
A fines del año 2017 el Instituto Nacional de Estadística publicó un informe sobre la baja de micro, pequeñas y medianas empresas por falta de actividad del 6.4% de variación respecto al año 2016, registrando un promedio de 148 mil empresas, según un estudirealizado por Coras (2017) en el Perú durante un año se inscriben un promedio de 300,000 empresas cerrándose 200,000 , el investigador hace hincapié que este aspecto negativo es ocasionado por el escaso conocimiento de cada empresario con respecto a la competencia, oferta – demanda, necesidades cambiantes del consumidor y la poca importancia del empleo de estrategias de marketing para la obtención de mayor beneficio.
Debido a la alta cantidad de ofertantes, vemos a las empresas en un panorama más competitivo, siendo de vital importancia el manejo planificado de un conjunto variado de estrategias empresariales para el cumplimiento de metas y objetivos de la empresa. Siendo de énfasis el conocimiento del comportamiento cambiante de nuestros clientes, en la que encajan sus necesidades, deseos, gustos, expectativas, y así ofrecer gran variedad de productos y servicios acorde a lo que demanden; logrando la una ganancia para la empresa y cliente.
Mix marketing tiene estrategias que son consideradas como una herramienta muy rentable y práctica si un negocio desea asegurar su continuidad en el mercado. Se caracteriza la capacidad en fidelizar a clientes objetivos y potenciales; acrecentando la atención, extendiendo nuevos productos y/o servicios acordes a las exigencias de los clientes, estableciendo precios adecuados al mercado, con la finalidad de incrementar las ventas; por consecuencia la empresa tendrá garantizado su nivel competitivo.
21
Coronel (2016) menciona que, si todo negocio se propone ser competitiva en el mercado y lograr el cumplimiento de sus objetivos empresariales tales como mejores oportunidades económicas, captación y fidelización de nuevos clientes; las estrategias de marketing mix son los instrumentos adecuados. Para Lamb, Hair y MacDaniel (2011) el mix marketing es un cumulo de actividades y procesos de mercadotecnia ajustable a cualquier empresa que requiere resultados ante el mercado objetivo. La demanda del producto ofertado se ve influenciado por la confluencia de estas tácticas de marketing, por ende, existiría el incremento de las ventas, los investigadores mencionan que los elementos que componen el mix marketing o conocido como “4 P” del marketing son el producto, precio, promoción y plaza.
Según Vega (2018) el marketing y el nivel de ventas concomitantes tiene un resultado efectivo en una empresa, teniendo como fin vender el servicio o producto que se oferta, por lo que, el marketing logra cumplir todas las expectativas que el cliente demandaba de un bien o servicio al momento de la compra.
1.2 Formulación del problema de investigación 1.2.1 Problema general
¿De qué manera la implementación del modelo de mix marketing incrementa las ventas de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL, Santa Anita – Lima 2019?
1.2.2 Problemas específicos
- ¿De qué manera la implementación del modelo de mix marketing incrementa las ventas de productos de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL, Santa Anita – Lima 2019?
22
- ¿De qué manera la implementación del modelo de mix marketing incrementa las ventas de servicios de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL, Santa Anita – Lima 2019?
1.3 Objetivos de la investigación 1.3.1 Objetivo general
Implementar el modelo de mix marketing para incrementar las ventas de la empresa Comercial Cóndor Huanca E.I.R.L., Santa Anita - Lima 2019.
1.3.2 Objetivos específicos
- Implementar el modelo de mix marketing para incrementar las ventas de productos de la empresa Comercial Cóndor Huanca E.I.R.L., Santa Anita - Lima 2019.
- Implementar el modelo de mix marketing para incrementar las ventas de servicios de la empresa Comercial Cóndor Huanca E.I.R.L., Santa Anita - Lima 2019.
1.4 Justificación de la investigación 1.4.1 Justificación teórica
El presente trabajo de investigación fundamenta su justificación desde el punto de vista teórico porque se pretendió sistematizar la teoría que fundamenta la investigación del mix marketing para mejorar las ventas en un negocio, para ello los tesistas disponen de la bibliografía básica como el libro “Marketing” de Lamb, Hair, y MacDaniel (2011), en la cual presenta el desarrollo de las estrategias del mix marketing para un empresa, también se cuenta con el libro “Dirección de marketing ” de Kotler y Keller (2012); Además de un amplio número de investigaciones efectuadas por profesionales, como Coras (2017) titulado
23
“Estrategia de Marketing Mix y su influencia en el nivel de ventas de la empresa Sueño Dorado”.
1.4.2 Justificación práctica
La investigación justificada desde la óptica práctica, pretende resolver el problema de ventas a partir de la implementación del mix de marketing. Este hecho incrementa su factibilidad debido al acceso de información y disposición de la empresa para la ejecución de las estrategias de mix marketing. Puesto que, uno de los investigadores trabajo en empresa Comercial Cóndor Huanca.
1.5 Importancia de la investigación
La importancia de la presente investigación se prioriza en el desarrollo de herramientas confiables para la disposición del gerente y área encargada de C.C Huanca; la ejecución de las mismas, logrando el cumplimiento del objetivo principal de incremento de ventas. El modelo empleado requiere a corto y largo plazo una constante innovación para posicionarse en el mercado como una empresa innovadora y altamente competitiva.
1.6 Limitaciones
La principal limitación de la investigación es el financiamiento, al ser el lugar de investigación en la ciudad de Lima, los tesistas asumimos nuestros costos de viaje y demás.
Pero, en coordinación con la empresa para la adecuada implementación del mix marketing el presupuesto fue financiado en un 100% por la empresa.
24 1.7 Delimitación de la investigación
1.7.1 Delimitación Temporal
El lapso de análisis de la investigación se realiza desde el mes de diciembre de 2018, pero la recolección de datos se realiza el mes de junio y los meses de noviembre-diciembre de 2019, para la primera y segunda observación respectivamente. En dicho intervalo se implementa el mix de marketing.
1.7.2 Delimitación Poblacional
La investigación se delimita a la medición de las ventas de los siguientes productos y servicios:
Productos - Pernos Hex.
- Tuercas Hex.
- F° Galvanizados - Fierros
- Repuestos - Equipos - Herramientas - Materiales - Otros Artículos Servicios
-Tornería y mecánica de banco -Soldadura autógena
-Corte de sierra mecánica
25 -Reparación de remolques y semiremolques 1.7.3 Delimitación Geográfica
La investigación está delimitada al ámbito del incremento de las ventas en la empresa Comercial Cóndor Huanca E.I.R.L. con emplazamiento en el distrito de Santa Anita, Lima.
1.8 Hipótesis de la investigación 1.8.1 Hipótesis general
La implementación del modelo de mix marketing incrementa significativamente las ventas de la empresa Comercial Cóndor Huanca E.I.R.L., Santa Anita – Lima 2019.
1.8.2 Hipótesis específicas
- La implementación del modelo del mix marketing incrementa significativamente las ventas de productos de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL, Santa Anita – Lima 2019.
- La implementación del modelo del mix marketing incrementa significativamente las ventas de servicios de la empresa Comercial Cóndor Huanca EIRL, Santa Anita – Lima 2019 1.9 Identificación y clasificación de las variables investigación
1.9.1 Variable Independiente - Modelo de Mix Marketing
Dimensiones - Precio - Producto - Plaza - Promoción
26 1.9.2 Variable Dependiente
- Ventas Dimensiones - Productos - Servicios
1.10 Operacionalización de variables de investigación
La investigación tiene las siguientes variables: a) Mix Marketing (dimensiones son Precio, Producto, Plaza y Promoción) y b) Ventas (dimensiones son Productos y Servicios).
La escala de medición de la variable ventas es de razón; debido a que estadísticamente en dicha variable el cero se interpreta como cero real que significaría que no se vendió y por lo tanto no hay ingresos.
Tabla 2
Operacionalización de la variable independiente
VARIABLE DEFINICIÓN CONCEPTUAL DEFINICIÓN OPERACIONAL
DIMENSIO
NES INDICADORES
Mix Marketing
Variable Independiente:
Según Kotler y Keller (2012) “el marketing esla actividad y procedimientos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general” (p. 5 ),por lo que el precio, producto, promoción y plaza son componentes primordiales y controlables por la empresa caracterizándose por su factibilidad de uso según el contexto lo amerite.”
La variable Mix Marketing es implementada con fines de incrementar
las ventas.
Precio
La variable mix de marketing, es la variable estímulo que se implementa. En la investigación no se mide.
Producto
Plaza
Promoción
27 Tabla 3
Operacionalización de la variable dependiente
VARIABLE DEFINICIÓN CONCEPTUAL DEFINICIÓN
OPERACIONAL DIMENSIONES INDICADORES ESCALA
Ventas
Variable Dependiente:
Según Laura Fischer y Jorge Espejo Pujol (2011) la venta es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio.
La variable ventas es medida a partir de una ficha de registro de cada uno de los productos y servicios que la empresa vende, considerando cantidad y precio.
Productos -El valor de venta de los Pernos Hex.
Razón -El valor de venta de
las Tuercas Hex.
-El valor de venta de los F° Galvanizados -El valor de venta de los Fierros
-El valor de venta de los Repuestos -El valor de venta de los Equipos -El valor de venta de las Herramientas -El valor de venta de los Materiales -El valor de venta de los Otros Artículos Servicios -Tornería y mecánica
de banco
-Soldadura autógena -Corte de sierra mecanica
-Reparación de remolques y semi remolques
28
CAPITULO II: MARCO TEÓRICO DE LA INVESTIGACIÓN 2.1 Antecedentes de la investigación
2.1.1 Antecedentes internacionales
Farías (2014) desarrolló una investigación titulada “Estrategias de marketing utilizadas por las empresas chilenas para incrementar el valor de los clientes”. En la Universidad de Chile, Facultad de ciencias físicas y matemáticas, siendo el objetivo de la tesis ayudar a ampliar el conocimiento en cuanto al uso de las estrategias de marketing por parte de las empresas chilenas. Así mismo para la investigación se emplearon estudios de diversos casos y así examinar las empresas chilenas que vienen a ser el objetivo de la tesis, la información recabada fue a través de cuestionarios bien estructurados, el nivel de investigación fue exploratoria por ende es necesario que futuras investigaciones ahonden más en el tema.
Los resultados reflejan que las estrategias marketing utilizadas por las organizaciones chilenas muestran una importante orientación al cliente, destacando estrategias pasivas de marketing en cada etapa que induce al incremento del valor de los clientes, las estrategias a implementar dependerán principalmente del tipo de empresa que se tiene, la tecnología que emplea, la demanda a la cual se encuentra orientada entre otros.
De Freitas (2017) realizó una investigación titulada “Propuesta de marketing con el fin de incrementar las ventas en la empresa Arrendauto S.A”. En la Universidad de Guayaquil, Facultad de ciencias Administrativas, para optar el Titulo de Ingeniera Comercial, siendo el objetivo principal de la investigación proponer un plan de marketing con la meta de elevar las ventas de la empresa Arrendauto. Respecto al diseño metodológico fue de nivel exploratoria, empleando como instrumentos un cuestionario dirigido a los funcionarios de la empresa.
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De la investigación y los datos obtenidos mediante el cuestionario fue que el 75 % de los trabajadores considera que la solución se encuentra en la renovación de la flota, y el 64%
sostiene que se debe mejorar los estándares de los precios ofrecidos. En base a los resultados la empresa se encuentra en una clara desventaja competitiva, ya que la empresa tiene un bajo poder de negociación tanto con los clientes como con los proveedores, así mismo se pudo observar un grave problema en cuanto a la renovación de la flota y la simplificación de los procesos de venta, ya que los clientes se basan en los precios, calidad y la agilidad en su decisión de compra. Por ende, la propuesta de marketing se abordará principalmente en la consolidación en el área comercial, contratando un experto en ventas que influya en los demás, también se implementará un sistema de comisiones que motive a los asesores.
Ronquillo y Olvera (2018) elaboraron una tesis titulada “Diseño de estrategias de marketing para la empresa AC-Activa en el cantón de Guayaquil”. En la Universidad de Guayaquil, Facultad de ciencias Administrativas, para optar el Título de Ingeniero en Marketing y Negociación, el objetivo planteado por los tesistas fue diseñar estrategias de marketing para mejorar los niveles de venta en la empresa Activa. El diseño de la metodología empleado fue de nivel descriptiva, empleando técnicas de recolección de datos como la observación y un cuestionario.
Las propuestas sobre estrategias de marketing que se abordaron fueron las siguientes, primero fue realizar una segmentación del mercado, posicionamiento de la marca en el mercado a través de medios audiovisuales, volantes, tarjetas de presentación entre otros, intensificar el sistema de ventas a través de contar con vendedores más eficientes, desarrollo de marketing online mediante la página web de la empresa, diseñando un blog, y el empleo
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de las redes sociales. Por último, se propone implantar descuentos promocionales que fidelicen a los clientes esto midiendo la capacidad de liquidez de la empresa.
Rosales D. (2016) elaboró una tesis titulada “Estrategias de marketing para incrementar las ventas en la ferretería Patty, en la provincia de Santa Elena”. En la Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil, Facultad de ciencias Administrativas, para optar el Título de Ingeniero en Marketing, siendo el objetivo de la tesis establecer estrategias de marketing que logren que el nivel de ventas en la ferretería Patty se eleve. La metodología empleada por el autor fue descriptiva de un enfoque cuantitativo y como instrumentos de investigación la entrevista y una encuesta bien definida.
De la investigación se pudo concluir que las estrategias de publicidad, precio, producto, plaza, y promoción son las más adecuadas a ejecutar ya que en la empresa nunca ha dispuesto de un plan como este, para cumplir sus objetivos, así mismo se ha determinado que con la implementación de las estrategias de marketing en la ferretería el nivel de ingresos tuvo una mejora en un 10% por lo tanto se concluye que las estrategias son beneficiosas y factibles para la empresa. Las estrategias que se propusieron fueron diseñar un plan de incentivos a los trabajadores mejorando la atención al cliente, también el diseño de un plan publicitario que permita a la ferretería tener una mejor posición en el mercado.
Colmont y Landaburu (2014) realizaron una tesis titulada “Plan estratégico de marketing para el mejoramiento de las ventas de la empresa MIZPA S.A. distribuidora de madera para construcción y acabados en la ciudad de Guayaquil”. En la Universidad Politécnica Salesiana, Facultad de Administración de Empresas, para obtener el Título de Ingeniero Comercial con mención en marketing, siendo el fin de la tesis diseñar un plan estratégico de marketing y de esta manera elevar el nivel de ingresos en la empresa MIZPA S.A. Para ello los autores
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emplearon el método de investigación deductivo-hipotético y un nivel de investigación descriptivo, además de utilizar como herramientas un cuestionario, fichas y tablas de acopio de datos.
De la investigación se pudo concluir que con el diseño de este plan se podrá elevar el nivel de ventas de la empresa, pero para ello es necesario definir los objetivos de la empresa y en base a ello establecer la estrategias más idóneas y consecuentes. Las estrategias que se planificaron fueron las siguientes, contratar profesionales capaces para enfrentar un mercado tan competitivo como la de la empresa MIZPA, implementar nuevos conocimientos sobre la fabricación de los productos a ofrecer, desarrollar capacitaciones al área de ventas para de esta manera mejorar el trato con el cliente y dar un mejor servicio e implementar metas en los trabajadores con sus respectivos incentivos.
2.1.2 Antecedentes nacionales
Isla y Chempen (2017) realizaron una investigación titulada “Estrategias de Marketing Mix en la comercialización de aguaymanto por los minoristas del mercado mayorista de frutas n°2”. En la Universidad San Martín de Porres, Facultad de ciencias Administrativas y Recursos Humanos, Escuela Profesional de Administración. Para optar el Título de Licenciada en Administración. Siendo el objetivo primordial de la investigación determinar las estrategias de Marketing Mix aplicadas en el Mercado Mayorista de frutas en Lima. La metodología empleada en la investigación fue de tipo aplicada, de alcance descriptivo, con un diseño no experimental empleando como instrumentos entrevistas y cuestionarios.
Los resultados arrojaron que el 57% de los minoristas emplean alguna estrategia para comercializar el fruto sin embargo falta un 43%, los cuales necesitan apoyo en implementar nuevas técnicas para mejorar la venta de este fruto. De esta manera se concluye que si bien
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existen comerciantes del mercado que aplican algunas estrategias en cuanto al producto, plaza y precio en la venta de Aguaymanto. Respecto a la estrategia de promoción, aun no es aplicada de la manera correcta debido a la falta de conocimiento, por lo cual emplean ideas artesanales como brindar descuento u ofrecer la conocida “yapa” las cuales no son de gran ayuda al momento de promocionar el fruto.
Coronel (2016) realizó una investigación titulada “Estrategias de marketing mix para el incremento de ventas en la fábrica de dulces finos Brüning S.A.C. Lambayeque – 2016.” En la Universidad Señor de Sipán, Facultad de ciencias empresariales, Escuela académica de Administración. Para optar el Título de Licenciado en Administración. Cuyo objetivo fue esclarecer la relación entre las estrategias de Mix Marketing y el nivel de ventas en la empresa Bruning, para ello se empleó el método deductivo-hipotético a través de una encuesta, el diseño de la investigación fue no experimental de tipo correlacional bivariado.
De la investigación se pudo concluir que las estrategias de marketing mix tienen efectos ambiguos en la determinación de las ventas en la empresa de estudio, ya que esta variara según la manera en que se gestionen dichas estrategias, por lo tanto, se concluye que en la fábrica si existe una relación entre las dos variables. Así mismo se supo que la empresa no cuenta con un plan de estrategias de marketing, pero realizan implícitamente algunas estrategias de gestión de ventas.
Cometivos (2017) desarrolló una tesis titulada ““Estrategias de marketing y su influencia en el incremento de ventas de la empresa Natura, Royal Plaza, Los Olivos - 2017”.
En la Universidad César Vallejo, Facultad de ciencias empresariales, Escuela Profesional de Administración. Para optar el Título de Licenciada en Administración. La meta de la tesis fue determinar la relación entre la implementación de un plan de marketing y el nivel económico
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de la empresa. Empleándose para ello un tipo de investigación de nivel explicativo causal de tipo aplicada, para ello se utilizaron instrumentos como un cuestionario y la recolección de datos como tablas y fichas.
Los resultados arrojaron que, si existe una relación significativa entre las estrategias de marketing y la elevación del nivel de ventas, esto mediante la prueba de correlación de Pearson el cual fue 0.758, aun nivel de significancia del 0.05; así mismo se pudo comprobar la existencia de una correlación directa entre el producto, precio, plaza y promoción sobre la elevación del nivel de ventas, a través del coeficiente de Pearson el cual fue de 0.728, 0.783, 0.707 y 0.749 respectivamente. Así mismo se recomienda seguir innovando en el diseño de las estrategias, ya que las necesidades y gustos de la cliente siempre varían a lo largo del tiempo.
Coras (2017) elaboró una tesis titulada “Estrategia de Marketing Mix y su influencia en el nivel de ventas de la empresa Sueño Dorado SAC, SMP año 2017”. En la Universidad César Vallejo, Facultad de ciencias empresariales, Escuela Profesional de Administración. Para tentar el Título de Licenciada en Administración. La meta de la tesis fue establecer la influencia del Marketing MIX en las ventas de la empresa Sueño Dorado, el diseño de investigación que se aplicó fue no experimental y de corte transversal, para ello se utilizó como herramienta de recolección de datos un cuestionario de 20 preguntas dirigida a los trabajadores de la empresa para luego su procesamiento mediante el programa SPSS.
En la tesis de investigación, los resultados arrojaron que el marketing mix no influye en la determinación del nivel de ventas en la empresa Sueño Dorado, esto en baso a los resultados que se obtuvieron de la prueba de regresión lineal y el valor del coeficiente correlacional del Pearson la cual tuvo un valor de 0.108, un valor bajo para establecer alguna relación, aun nivel
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de significancia de 0.608, confirmado la no existencia de alguna relación entre las dos variables. Así mismo se recomienda que se sigan capacitando a los trabajadores sobre la aplicación de nuevas estrategias y realizar constantes mediciones sobre el nivel de ventas siendo muy importante debido al creciente nivel competitivo del mercado.
Rosales (2014) desarrolló una tesis titulada “Gestión de estrategias de marketing mix para incrementar ventas en la empresa de la industria panificadora MARKO`S en Huancayo –2013”. En la Universidad Nacional del Centro del Perú, Facultad de ciencias de la Administración. Para optar el Título de Licenciado en Administración. Cuyo objetivo fue formular estrategias de Marketing Mix para incrementar las ventas en la empresa Marko´s, para ello se empleó un tipo de investigación de nivel correlacional, aplicando el método inductivo-deductivo y el analítico-sintético y como instrumento un cuestionario.
Concluyéndose que con la implementación de estrategias de marketing mix, se contribuirá a elevar el nivel de las ventas de la empresa panificadora. Para ello se desarrollaron las siguientes estrategias, primero se establecerán productos diferenciados con la competencia en materia de calidad, tamaño y forma, segundo contratar personal especializado para la comercialización del producto y por último realizar actividades de publicidad agresivas en medios radiales, y televisivos.
2.2 Marco histórico
La Empresa Comercial Cóndor Huanca E.I.R.L. con RUC 20123384653 inició en el año 1987, siendo el fundador el señor Pablo Cóndor de la Cruz; dando sus inicios como ferretería en general, poco a poco fue obteniendo mayor experiencia y especializándose en el rubro de metal mecánica, dedicándose a la venta y fabricación de autopartes para el transporte pesado.
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Comercial Cóndor Huanca E.I.R.L. brinda además de su giro principal el servicio de reparación de carretas, y el abastecimiento de productos para su rubro. Se encuentra ubicada en manzana h lote 13 Asociación Monterrey en el Distrito de Santa Anita, Provincia de Lima.
2.3 Marco Legal
Las Bases Legales están enmarcadas por los Decretos Supremos, Leyes, Artículos, Normas e Incisos emitidas por la Constitución Peruana:
- Ley de la Empresa Individual de Responsabilidad Limitada - Decreto Ley N° 21621.
- Ley de Promoción y Formalización de la Micro y Pequeña Empresa - Ley N° 28015 2.4 Bases teóricas y modelo teórico
2.4.1 Marketing
Antes de referir al mix marketing, primero se definirá marketing, que en palabras de Kotler y Keller (2012) afirma:
El marketing es un proceso administrativo y social a través del cual los consumidores obtienen lo que desean, intercambiando y originando valor con los demás. En el ámbito comercial el marketing está constituido por relaciones redituables, con los clientes. De este modo el marketing se define como el proceso a través del cual las empresas otorgan valor para sus clientes y estableciendo sólidas relaciones con estos para luego obtener valor de los mismos. De esta manera se define a las estrategias como la clave para el éxito de una administración, ya que originan un conjunto de probabilidades las cuales ocasionan el logro de las ventajas competitivas. Esto con la finalidad de obtener un sector más amplio del mercado, permitiendo confrontar de mejor manera la alta competencia. (p.5)
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Para Colmont y Landaburu (2014) con el desarrollo de estas diligencias se puede ayudar a que una empresa logre cumplir las metas trazadas, anticipándose a los deseos de los consumidores desarrollando los productos o servicios más adecuados para el mercado. De esta manera Colmont y Landaburu (2014) señala que “el marketing es tener en cuenta las necesidades de consumidores y a partir de ello diseñar y poner en marcha la comercialización del producto o servicio. Todas las estrategias permiten mejorar la posición de una marca en el mercado” (p.12).
2.4.1.1 Mix Marketing.
McCarthy en 1960 propuso el marketing mix, el cual emplea cuatro componentes promoción, producto, precio y distribución (plaza), conocidas como las 4P de Kotler, conceptualizadas como las variables tradicionales para lograr las metas comerciales planteadas por la empresa.
Siendo componentes controlables por la organización los cuales son el (precio, producto, plaza y promoción), pudiendo estas variables ser combinadas de muchas maneras según el contexto lo amerite. Sin embargo, debido a la complejidad y gran extensión del marketing, las cuatro P, establecidas por McCarthy ya no son todas las que existen, actualizando el marketing holístico se llega a un grupo más representativo (Kotler y Keller, 2012, p. 54)
Según lo mencionado engloba las realidades modernas del marketing la cuales son las personas, procesos, programas, y el performance, tal como se observa en la Tabla 4.
37 Tabla 4
Cuatro Ps del Marketing
Cuatro Ps de la mezcla de marketing Cuatro Ps de la dirección del marketing moderno
Precio
Producto
Plaza
Promoción
Procesos
Personas
Programas
Performance Nota. Tomado de “Dirección de marketing” Kotler y Keller (2012)
2.4.1.2 Componentes del mix marketing.
Existen dos grupos de componentes del mix marketing según lo observado en la tabla anterior.
En este caso los autores se centrarán en el primer grupo de mezcla del marketing.
Figura 2
Componentes del mix marketing
Nota. Tomado de “Dirección de marketing” Kotler y Keller (2012)
MIX MARKETING
Producto
Variedad de productos Calidad
Diseño Características Marca Envasado Tamaños Servicios Garantías Devoluciones
Precio
Precio de lista (tarifa) Descuentos Incentivos Periodo de pago Condiciones de crédito
Promoción Promoción de ventas Publicidad
Fuerza de ventas Relaciones públicas Marketing directo
Plaza Canales Cobertura Surtidos Ubicaciones Inventario Transporte
38 A. Producto
Según Limas (2012) “es un conjunto de atributos fundamentales tangibles o intangibles, los cuales son intercambiados en el mercado por dinero, para lograr ello este debe ser capaz de satisfacer la necesidad del consumidor y de esta manera lograr su preferencia frente a productos competidores, de lo contrario se convertirá en un fracaso” (p.117).
Por lo que un producto consta de características diversas como marca, color, forma, tamaño, entre otros.
1. Tipos de producto, Estos se clasifican en tres grupos definidos y varían según su duración o perceptibilidad.
- Bienes no duraderos. Por lo regular son consumidos una o varias veces, siendo su tiempo de vida muy corta; por ejemplo; la gaseosa, la vela, los fósforos, entre otros.
- Bienes duraderos. Se caracterizan por la duración de uso en meses, años, dependiendo de un buen mantenimiento, como herramientas, lavadora, camionetas, entre otros.
- Bienes de consumo. Son comprados para el propio consumo y los mercadólogos lo clasifican en base a los hábitos de compra de los clientes.
39 Figura 3
Bienes de consumo
Nota. Tomado de “Dirección de marketing” Kotler y Keller (2012)
BIE NES DE CONSUM O
Bienes de uso común Son bienes que se compran sin el minimo esfuerzo y de manera frecuente como el
cigarro, el jabón o el periódico.
Bienes básicos Estos bienes se adquieren de manera regular, algunas veces son compradas sin planearse como los dulces, galletas, revistas entre otros.
Bienes de emergencia Son bienes de carácter urgente, según sea la situación como un paraguas, medicinas entre
otros.
Bienes de comparación Suelen pasar por un proceso de selección, comparando caracteristicas como la calidad,
precio, forma entre otros.
Bienes de especialidad
Son bienes con alguna capacidad especial, y gracias a esta el cliente esta dispuesto a realizar un esfuerzo para su compra, ya sea
por la marca u otra caracteristica.
Bienes de consumo que no se conoce Son bienes que se adquieren a pesar que han sido vistos o hayan sido detectados por algún
medio como avisos.
Bienes industriales
Son los bienes cuya finalidad son de procedimiento de nuevos productos o servicios como máquinas de soldar, de coser
entre otros. - Bienes de capital - Suministros y servicios
40 2. Atributos del producto
Figura 4
Atributos del Producto
Nota. Tomado de “Dirección de marketing” Kotler y Keller (2012)
ATRIBUT OS DEL PRODU CT O
Núcleo Son propiedades quimicas tecnicas y fisicas del producto, que lo hacen apto para determinados
usos y funciones.
Calidad
Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de unos estándares que deben
apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia.
Precio Valor último de adquisición.
Envase Elemento de protección del que esta dotado el producto y que tiene, junto al diseño, un gran
valor promocional y de imagen.
Diseño, forma y tamaño
Permiten en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa y generalmente, configuran la propia personalidad
del mismo.
Marca Son expresiones gráficas que facilitan la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo.
Servicios
Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en dia es lo que más valora el mercado, de ahí su desarrollo a través del denominado marketing de percepciones.
41 3. Ciclo de vida del producto
Al igual que los seres vivos los bienes también pasan por un ciclo de vida, ya que al principio las ventas son altas después caen y con el paso del tiempo son reemplazados por otros bienes más efectivos. Por lo general el ciclo de vida de un producto se desarrolla en cuatro etapas, la introducción, crecimiento, madurez y declinación.
- Etapa de la introducción. En esta fase inicial el producto ingresa al mercado por primera vez y con buena expectativa y un programa muy estricto de mercadotecnia, en esta etapa se da por primera vez la distribución y la libre disposición del producto a los consumidores. Otra característica de esta fase es que las utilidades por lo general son bajas o negativas, debido a que los gastos de promoción y distribución son altos.
- Etapa de crecimiento. En esta fase la empresa ha tenido una buena aceptación e introducción en el mercado, la competencia crecerá debido a la obtención de buenas utilidades. Los precios permanecerán estables y en es muy probable que disminuyan debido a entrada de competidores, las empresas seguirán costeando programas de promoción con el objetivo de sostenerse en el mercado.
- Etapa de la madurez. Aquí se acentúa la competencia, probablemente exista una leve caída de las ventas por ende las utilidades. Por lo general esta etapa es más larga que las demás, ante ello el mercadólogo tiene grandes retos por superar debido a que los productos son maduros y tienen de sus pros y contras ya observadas por los clientes, la competencia también realizara sus estrategias como reducir el precio, implementar promociones entre otras, ante esta situación las
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empresas que no se encuentren preparadas para desarrollar estrategias lamentablemente tendrán que cerras sus puertas.
- Etapa del cese del producto. Por lo general casi todas las ventas en todas sus formas y marcas tienen un fin. Esta puede ser rápida o lenta, pueden alcanzar niveles de cero o bajos niveles en ventas, las principales causas del cese de la empresa son los avances tecnológicos, modificaciones en los gustos de los consumidores y una fuerte competencia imposible de competir.
Figura 5
Etapas del ciclo de vida del producto
Nota. Tomado de de “Dirección de marketing” Kotler y Keller (2012)
43
4. Estrategias según las fases del ciclo de vida del producto.
Figura 6
Estrategias de las etapas del ciclo de vida del producto.
Nota. Tomado de “Dirección de marketing” de Kotler y Keller (2012).
B. Precio
El precio es definido como “componente del mix marketing que genera ingresos, los otros solo ocasionan gastos. siendo el elemento más flexible ya que se puede cambiar gracias a sus características y su relación con el mercado. Por lo tanto, es considerado como una relación a cambio de dinero de un bien o servicio” ( Kotler y Keller, 2012, p.75).
ES TR ATE GIAS DE LAS ET AP AS CICLO DE VI DA DE L PRO DU CT O
Etapa de inducción
Alta penetración (Precio elevado del producto y alta promoción) Penetración selectiva(Precio elevado y escasa promoción) Penetración ambiciosa(Bajo precio en el producto y fuerte
promoción) Baja promoción(Bajo precio y baja promoción)
Etapa de crecimiento Mejora en la calidad, Nuevos mercados, Nuevos canales de distribución y Aumento de la publicidad
Etapa de madurez
Modificación del mercado (Buscar y estudiar nuevos clientes, Nuevas formas de estimular el uso de los productos y Renovación
de la marca)Modificación del producto (Relanzamiento del producto, Combinar las caracteristicas del producto y Modificar la
combinación de mercadotecnia) Modificar el precio, plaza, promoción y producto
Etapa de declinación
Continuación(Seguir con los mismos canales, sectores de mercado, precios y promoción) Aprovechamiento(Aprovechar
hasta el último momento, imagen, marca de la empresas cambiando algo nuevo en el producto) Concentración (Destinar
los recursos exclusivamente en los mercados y canales más fuertes, desistiendo en los demás)
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- Tipos de precios, Una empresa propone un precio original una vez desarrollado el producto, cuando introduce el producto en un nuevo canal de distribución o gestiona nuevos contratos que le permitan conseguir nuevos contratos. Así la empresa decidirá posicionar el producto según la calidad y el precio. Pudiendo existir una competencia entre precio calidad en la tabla se observa las nueve estrategias calidad-precio.
Tabla 5
Estrategias precio calidad
Nota. Tomado de “Dirección de marketing” Kotler y Keller (2012).
Una empresa determina sus precios procediendo los siguientes pasos: primero se estatuir las metas de fijación de precios, segundo estimar los costos, la demanda y las utilidades, tercero se seleccionar una estrategia de precios que ayude a calcular el precio base y por último se afina el precio en base a las tácticas de fijación de precios.
Estrategias de precios:
- Estrategias diferenciales. Se vende el mismo bien o la misma marca, pero a precios distintos según las características de los clientes. También llamado discriminación de precios.
PRECIO
ALTO MEDIANO BAJO
1. Superior 4. De sobre cobro 7. De imitación
2. De valor alto 5. De valor medio 8. De economía falsa
3. De súper valor 6. De buen valor 9. De economía
45 Figura 7
Estrategias de precio diferenciales
Nota. Tomado de “Dirección de marketing” de Kotler y Keller (2012).
- Estrategias psicológicas. Los precios aquí variaran según las características del consumidor, un precio alto se asocia a un producto de calidad, ya que si la empresa quiere dar realce a sus productos tendrá que ofrecer un precio alto, es más conocido como precio de “prestigio”
- Estrategia de precio para productos nuevos. Cuanto un bien o servicio se encuentra en la primera fase del ciclo de vida, se pueden realizar dos estrategias la descremación (precio elevado con mucha inversión en la publicidad, con el fin de llamar la atención de los consumidores) y la penetración (el cual consiste en
ES TR ATE GIAS DE PRE CIOS DIFERE NCIALE S
Estrategia de precios fijos Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Como
la venta de una vivienda.
Descuento por cantidad Aqui se reduce el precio ofrecido al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal, se aplica un
precio no lineal.
Descuento por pronto pago Bonificación en el precio efectuado al comprador que paga al contado o al cabo de pocos días. Suele ser un 2%.
Aplazamiento de pago
Diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre
el importe aplazado.
Descuentos aleatorios Consiste en realizar una reducción del precio en tiempor o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo
del momento en el que seva a producir.
Descuentos periódicos Estas son conocidas con anterioridad por le consumidor. La finalidad es atraer a clientes con distinta elasticidad de demanda.
Descuentos de segundo mercado
Son reducciones de precio que no afecta a la totalidad de los consumidores, si no solo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones, estos consumidores son denominados
"segundo mercado".
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establecer precios bajos desde el inicio y de esta manera abarcar una mayor parte el mercado).
C. Plaza o canal de distribución.
1. Definición
Según Kotler y Keller (2012) es el medio por el cual el marketing dispone para acercar los bienes a los clientes en la proporción adecuada, la situación exacta y el precio más conveniente para ambas partes. “Gran parte de las bondades que los productos ofertan a los consumidores es gracias a los canales de distribución las cuales deben estar en perfecto estado, aparte de ello los canales contribuyen a la mercadotecnia en los aspectos espaciales, temporal y de propiedad para que los productos sean más comercializados” (p.101).
