Proceso de decisión de compra (PDC)

Los mercadólogos tienen que identificar quién toma la decisión de compra, el tipo de decisión de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisión de compra. Y cuando nos referimos a mercadólogos quizás a usted también le pase, que se imagina una gran empresa donde existe un departamento específico que se dedica a las acciones de marketing. Sin embargo, de ahora en más cuando nos referimos a mercadólogos, y teniendo en cuenta que este magazine se dirige especialmente a pequeñas y medianas empresas deberemos asociar esa figura con quien desempeña ese papel en nuestro negocio. Incluso en una empresa chica hay una persona que se dedica de la parte comercial, muchas de las veces incluso el dueño. Otro aspecto a tener en cuenta es que generalmente cuando se habla de una compra/venta se asocia esta acción con la comercialización de un producto, y creemos que si vendemos un servicio este análisis no puede ser hecho. Quizás la respuesta más simple a esto es que existe una filosofía cada vez más aceptada de que no se venden productos sino servicios, día a día se vuelve más fácil que una empresa consiga copiar exactamente el producto de su competencia, por lo tanto la diferencia más significativa se puede conseguir con el servicio. Por lo tanto, si usted presta un servicio, este artículo también es para usted.

Se realizó dos sesiones de grupo para determinar aquellos factores importantes que influyen en el proceso de decisión de compra, donde los participantes dieron a conocer sus puntos[r]

La búsqueda de información es el segundo paso del proceso de decisión de compra. La búsqueda llevada a cabo por el potencial comprador puede ser tanto interna como externa. Una búsqueda de información interna es aquella que realiza el consumidor a través de la información que el mismo recuerda, aquella que existe en su memoria sobre diferentes productos (Lee, 2005). Por otro lado, en cuanto a la información externa recibida por los consumidores, Kotler afirma que esta puede provenir de diferentes fuentes: personales, comerciales, públicas y experienciales. A pesar de que las fuentes más eficaces son, sin duda, las fuentes personales debido a su elevado grado de veracidad, la mayor cantidad de información recibida deriva de fuentes comerciales, anuncios publicitarios en internet, televisión etc. (Kotler et. al., 2013).

Por esta razón, el presente artículo se enfoca en la metodología para identificar cuáles son las variables que influyen en el proceso de decisión de compra de materiales autoadhe- sivos y determinar su peso relativo en dicha decisión. En otras palabras, conocer realmente cuáles son los as- pectos a los que el mercado les asig- na valor, de forma que se pueda de- terminar cómo actualmente la em- presa está satisfaciendo estas nece- sidades desde el punto de vista del cliente y cómo podría hacerlo mejor.

Como principales limitaciones del presente estudio debemos se ˜ nalar las relativas al procedimiento de adquisición de los datos. No obstante, consideramos que estamos ante una primera apro- ximación al uso de las redes sociales en el proceso de decisión de compra que puede servir de inspiración a futuros trabajos en los que se empleen muestreos probabilísticos y propongan nuevos constructos o escalas en el modelo. En este sentido, aun- que todas las escalas empleadas para medir las variables latentes están basadas de desarrollos teóricos previos, algunos indicado- res podrían actualizarse de acuerdo a nuevas aportaciones teóricas que permitan enfocarlos a medir la intención de uso de Face- book en el proceso de decisión de compra. Así, por ejemplo, sería interesante modificar las escalas de medida de las variables concen- tración, disfrute percibido o actitud para incluir ítems específicos relativos al uso de Facebook en el proceso de decisión de com- pra y no de carácter genérico como los utilizados en la presente investigación.

2.6.2 Instrumentos de investigación Cuestionario: La principal razón por la que se escogió este instrumento es debido a que permite medir hábitos de consumo y es capaz de jerarquizar sistemáticamente entre las diferentes motivaciones que tienen los consumidores al momento de adquirir un producto o servicio. Estuvo compuesto por un total de 19 preguntas direccionadas a conocer el proceso de decisión de compra de los consumidores de productos tecnológicos. Su estructura estuvo basada en el modelo de comportamiento del consumidor de Blackwell, Engel y Miniard, modelo que fue descrito con anterioridad en el marco teórico; con esto se logró obtener un cuestionario con orden lógico en las preguntas planteadas, distribuidas entre cerradas dicotómicas, de múltiple selección y de escala.

La presente investigación tuvo como objetivo analizar el proceso de decisión de compra del cliente marabino ante el impacto de la publicidad de las tarjetas de crédito de la banca universal. Para tal fin, se realizó una revisión bibliográfica de los principales autores del área, entre los cuales se encontraron: Kotler y Armstrong (2008), Peter y Olson (2006), Kotler y Keller (2006). La metodología utilizada fue de tipo descriptiva, no experimental transeccional. La población se encontró constituida por los clientes actuales de tres de los principales bancos de la banca universal, como lo son: Banesco, Banco Occidental de Descuento y el Banco Nacional de Crédito, con una muestra de 230 personas, a quienes se les aplicó un instrumento de tipo cuestionario, que fue validado por (5) expertos, aplicando una prueba piloto que arrojó una confiabilidad de 0,8723. Los resultados obtenidos pudieron constatar la importancia relevante que tiene la publicidad sobre el consumidor, ya que en determinados casos sirve de estímulo para realizar determinada acción, bien sea la de solicitar una tarjeta de crédito o utilizarla en determinado momento; esta misma razón es la que muchas veces motiva al consumidor a comprar determinado producto, al igual que le brinda la ventaja de satisfacer una necesidad inmediata sin importar su nivel de preponderancia.

RESUMEN La presente investigación tuvo como objetivo analizar el proceso de decisión de compra del cliente marabino ante el impacto de la publicidad de las tarjetas de crédito de la banca universal. Para tal fin, se realizó una revisión bibliográfica de los principales autores del área, entre los cuales se encontraron: Kotler y Armstrong (2008), Peter y Olson (2006), Kotler y Keller (2006). La metodología utilizada fue de tipo descriptiva, no experimental transeccional. La población se encontró constituida por los clientes actuales de tres de los principales bancos de la banca universal, como lo son: Banesco, Banco Occidental de Descuento y el Banco Nacional de Crédito, con una muestra de 230 personas, a quienes se les aplicó un instrumento de tipo cuestionario, que fue validado por (5) expertos, aplicando una prueba piloto que arrojó una confiabilidad de 0,8723. Los resultados obtenidos pudieron constatar la importancia relevante que tiene la publicidad sobre el consumidor, ya que en determinados casos sirve de estímulo para realizar determinada acción, bien sea la de solicitar una tarjeta de crédito o utilizarla en determinado momento; esta misma razón es la que muchas veces motiva al consumidor a comprar determinado producto, al igual que le brinda la ventaja de satisfacer una necesidad inmediata sin importar su nivel de preponderancia.

El cuestionario fue aplicado a 291 personas que practican deporte, son consumidores de Gatorade, las personas que se encuentran entre las edades de 20 a 24 años y tengan un NSE – AB. Así mismo la encuesta se realizó en gimnasios tradicionales(Bodytech, World light y Fitness house) y gimnasios de artes marciales(Chico Knockout y Club Internacional de Taekwondo Lyon Lee) por lo que se espera que los resultados de la muestran respondan cuales son los factores personales, sociales, culturales y psicológicos que más influyen en el proceso de decisión de compra de consumidores de Gatorade.

Con la investigación principalmente nos interesa demostrar de qué manera influyen los grupos de referencia en el proceso de decisión de compra en los consumidores de calzados en la ciudad de Tingo María, ya que se analizará lo siguiente: cual de la clasificación de estos tres grupos: de membresía, aspiracionales y disociativos tiene más influencia en los consumidores de calzados en la ciudad de Tingo María, asimismo permitirá contribuir con una información confiable, oportuna y no existente hasta la actualidad, la misma que será de beneficio para los interesados de realizar futuras investigaciones en dicho sector y poder llegar a una conclusión científica.

13 También tenemos a Liu (2016) con su tesis “Factores demográficos en la decisión de compra de los consumidores de cerveza artesanal de la empresa Munchner Brauhaus de la ciudad de Tacna, año 2016” que profundiza en los factores demográficos y su relación con la decisión de compra de los clientes de la empresa “Munchner Brauhaus” de cerveza artesanal. Su estudio consistió en una investigación pura de método cuantitativo debido a que se utilizaron datos estadísticos que analizaran a los factores demográficos y su influencia en la decisión de compra de los consumidores de la cerveza artesanal antes mencionada. Los resultados de su estudio permitieron ver que las razones de mayor peso en su proceso de decisión de compra eran la marca y los beneficios percibidos, siendo que el precio no es un factor trascendental. Algo muy interesante que se pudo observar es que la preferencia por alternativas sustitutas sólo se presenta cuando el consumidor no encuentra la marca Munchner Brauhaus. Su prueba de hipótesis dio que la relación entre la edad y la decisión de compra era de p = 0.513, por tanto p> 0.05, llevándolos a aceptar la hipótesis nula que dice que existe relación entre la edad y la decisión de compra de cerveza artesanal, refiriéndose al vínculo entre el género y la decisión de compra obtuvieron un resultado de p=

Sabemos hoy que internet permite que el sujeto resuelva todo el dilema anterior en un tiempo record. El mismo no necesitará ni siquiera moverse de su casa para poder completar los primeros cuatro pasos del proceso de decisión de compra, e incluso el quinto, ya que la posibilidad de comprar online existe y está cada vez más en auge.

4 RESUMEN En la actualidad existe una serie de factores que afectan las decisiones de compra de los consumidores de un producto ecológico, asunto que ha sido objeto de investigación porque las condiciones del medio ambiente implican la necesidad de que las empresas de bienes apliquen mejores prácticas de responsabilidad social, y para lograrlo es importante aplicar la mercadotecnia. En este sentido, el propósito de la presente investigación es conocer la incidencia del empaque biodegradable (incluye envolturas) en el proceso de decisión de compra de productos de repostería. La metodología de investigación aplicada fue cualitativa exploratoria, y como instrumento de recolección de información se utilizó la entrevista, la cual fue aplicada a un total de 17 participantes que consumen con frecuencia productos de repostería y fueron contactados en un supermercado de estrato medio alto en la ciudad de Bogotá. Al respecto se pudo establecer que los empaques biodegradables no tienen una alta incidencia en la decisión de compra, a pesar de que existe un leve conocimiento y sensibilización sobre las problemáticas ambientales que genera. Esto es posible que se presente porque la percepción del consumidor evaluado es más analítica y racional, lo que hace que tenga en cuenta aspectos como el precio por encima de motivaciones basadas en valores ambientales, a pesar de que exista una disposición de compra hacia este tipo de empaques.

Sobre la tercera hipótesis específica: podemos confirmar que las promociones brindadas por el supermercado Plaza Vea, Huacho influyen significativamente en el proceso de decisión de compra en los clientes de Plaza Vea, Huacho. El resultado de las encuestas arrojó que más de la mitad de los encuestados se ven influenciados por las ofertas en el momento de la adquisición de un producto. Agregando a esto, la mayoría de clientes ha adquirido productos en la promoción 2x1 esto quiere decir que las ofertas cumplen un rol importante en el momento de la decisión de compra. Esta hipótesis la podemos comparar con la tesis titulada “Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor para la marca Metro – Chiclayo” García T. y Gastulo D. (2018). Una de las conclusiones fue que el cliente suele acudir al establecimiento porque las promociones son más atractivas. Además, los productos están a un menor precio a comparación de la competencia. Agregado a esto, Metro ofrece promociones en días especiales además implementan la acumulación de puntos Bonus con la finalidad de vender más su marca. Serrano, L. (2018) afirma que las ofertas temporales, descuentos y 2x1 son considerados como las promociones que más influyen en el momento de decisión de compra del consumidor.

Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una gran participación del consumidor en la compra y diferencias importantes percibidas entre las marc[r]

la mentalidad de su clientela y de esta manera asegurar la identificación con la marca que se busca, para concretar las ventas. Es aquí que comienza a intervenir el lado psicológico del cliente, ya que se necesita entender cuáles son los comportamientos característicos que influyen en la decisión de compra de una persona para que esta se genere. Dentro de esto se pueden identificar los tres grupos principales que determinan la decisión final del usuario, el grupo primario está conformado por la familia y amigos cercanos, el secundario las amistades y lugares o centros de aprendizaje (escuela, colegio, universidad) y como tercer grupo se encuentran involucrados los medios de comunicación, líderes de opinión o personalidades específicas.

Finalmente, está el cerebro neocórtex o también conocido como el cerebro racional, que como su nombre lo indica, es el que permite tener determinado control y conciencia sobre las deci[r]

91 entorno familiar. Las familias de hoy en día han alterado su estructura presentando un menor número de miembros familiares, también se han producido cambios por la alteración de los patrones de autoridad, se observa además un menor número de matrimonios, mayor edad al casarse. Los mercadologías están al tanto de que la tradicional autoridad del padre o la madre evoluciona puesto que los miembros de la familia toman las decisiones con más autonomía, incluso el más pequeño de la casa influye significativamente en la decisión de compra de la familia. En la web www.gestiopolis.com. 2001, nos dice que estudios recientes muestran que los niños actúan de consejeros de las decisiones familiares de compra de productos como vehículos, ordenadores, vacaciones.

comportamiento del consumidor y valoración del capital de marca en el mercado de moda de lujo‖. Los objetivos presentes en la investigación son dos: El primero se centra en analizar el comportamiento de compra del consumidor que demanda productos de moda de lujo y el segundo objetivo es analizar la influencia que ejerce las variables de marketing-mix en la compra, particularmente la marca. El tipo de investigación es concluyente descriptivas, se llegó a conocer las marcas de moda que destacan en lujo es Chanel, esta marca ocupa el primer puesto en los rankings de marcas más valoradas del mercado mundial de marcas de moda de moda de lujo. Los consumidores de moda de lujo valoran enormemente el diseño (tanto en su dimensión funcional como estética), la imagen de marca, la atención personal y una mayor calidad de servicio, de ahí la importancia que está cobrando la atención en el punto de venta.

Que una empresa tenga muchos usuarios según Nolasco, Almazan y Quintero, esto ayuda a que la empresa genere nuevos canales de interacción, no solo con sus propios consumidores, sino t[r]