Proceso de la decisión de compra o consumo

tendencias culturales, cambios en la situación económica, expectativas, moda y novedad, entre otros. 102 Búsqueda de información La búsqueda de información anterior a la compra se da cuando el consumidor considera que su necesidad puede ser saciada mediante el consumo de un producto. Cuando una persona cuenta con una experiencia previa puede serle útil para darle información y tomar una elección, pero por otra parte, también puede buscar información en fuentes externas que le ayuden a hacer una elección. Una búsqueda externa de información sucede cuando: la información obtenida no es suficiente y el proceso no puede continuar, la información obtenida evidencia que el problema no se puede satisfacer por lo que es necesario replantear la decisión, y cuando la experiencia no es suficiente.

Como se viene mencionando previamente, el mercado de productos sin gluten ha aumentado notablemente en los últimos años y se estima que, hasta 2020, continúe haciéndolo, por lo que uno de los principales retos a los que se enfrenta el sector de la distribución alimenticia en España es la comercialización de productos gluten free para así poder evitar la pérdida de clientes celiacos (Boiza, 2015). A pesar de la importancia que supone el conocimiento de este tipo de consumidores de productos para celíacos y de su comportamiento, son pocos los estudios que investigan la opinión de los individuos celiacos sobre la disponibilidad de dichos productos en el mercado y sus deseos de consumo. Conocer la percepción de los individuos celiacos sobre la disponibilidad de los productos gluten free en el mercado, su comportamiento de consumo, e identificar qué producto es el más deseado por este grupo de consumidores es una herramienta importante para el desarrollo de productos gluten free que respondan a las necesidades de este grupo de consumidores. La mayor aproximación que encontramos a este tema es referida a la percepción de los consumidores de la evolución del mercado (La Asociación de Fabricantes y Distribuidores, 2016).

E-mail:David.Gomez@varta.com variables críticas en la decisión de compra en los mercados industriales, las cuales permitirán a la organiza- ción ajustar su estrategia para lograr la preferencia de compra. Aunque se centra en la industria de materiales autoadhesivos, la aplicación de esta metodología y su marco de referen- cia se ajustan a cualquier mercado de tipo industrial, donde las decisiones son tomadas por grupos de compras multidisciplinarios y tienen una ma- yor complejidad técnica que las deci- siones en los segmentos de productos de consumo masivo.

Resumen Esta investigación tuvo como objetivo identificar la influencia de los heuristicos en el proceso de decisión y elección de compra y consumo de bebidas energizantes en los jóvenes universitarios entre 16 y 30 años de la ciudad de Bogotá, por medio de un estudio descriptivo para la comprensión de patrones y preferencias que permitan el planteamiento de recomendaciones enfocadas en el consumo responsable. Por medio del estudio se identificaron los patrones que influencian el proceso de compra y consumo, abordando el tema desde tres ejes fundamentales: arquitectura de la cognición del joven consumidor, heuristicos que orientan la decisión de compra y consumo, educación y responsabilidad para el consumo. De esa manera con la investigación se encontrò dentro de los hallazgos que la publicidad es el principal influenciador de consumo y de la misma manera los componentes del producto, el tamaño y el valor como anclajes que influyen en el proceso de compra ya que son determinantes en el consumo impulsivo de este tipo de productos.

personas. Es decir, su estudio se inclinaba por conocer el comportamiento económico y comportamiento moral. El padre de la economía no pasaba por alto el interés por entender los procesos internos de los individuos en las decisiones de consumo. Keynes de igual manera mostraba un interés parecido, era consciente de que los procesos de decisión económica no solo se basaban en realizar cálculos explícitos y precisos que involucraban solo cantidades, también había procesos detrás, que, aunque para la época no existía una explicación clara, influían en el comportamiento del hombre y hacían que este tome una decisión u otra. (Keynes, 1936/2000) Citado en (Rodríguez D. , 2013) . Contrarios a los intereses de Keynes y Smith, Samuelson; economista ganador del premio del Banco Central de Suecia, aseveraba que no era deber de la economía centrarse en el análisis de los motivos internos; solo debía ser importante las decisiones observables de los individuos; Mises, actor principal de la corriente austriaca de economía, y el matemático Von Neumann, quien fundó la teoría de juegos, se centraron meramente en el estudio y construcción de una economía en la cual no se involucraba los análisis internos de los individuos.

se pueden deber a que las personas buscan rehidratarse luego de alguna actividad deportiva que a requerido de algún esfuerzo físico, por tanto necesitan hidratarse para seguir con sus actividades diarias y consumen Gatorade por las tardes por que la mayoría en ese momento del dia practican deporte. Por otro lado un estudio determinó en que ocasiones las personas adquieren bebidas energizantes, dando como resultados que el 45% lo hace cuando necesita energía, el 15% en una reunión de amigos (mezclar con bebidas alcohólicas) y solo 7 % después de realizar deportes extremos. (Martinez, 2016). Dicho resultado es distinto al encontrado en nuestra investigación lo cual se puede deber a que las bebidas rehidratantes y energizantes tienen distintos fines de elaboración. Otro estudio determino que el momento del día preferido para consumir bebidas energéticas según los entrevistados es en la mañana (39%); por la tarde y noche igualados en un 27%. Dicho resultado es distinto al encontrado en nuestra investigación debido a que los hábitos de consumo para bebidas energizantes y rehidratantes son distintas. En relación a la subcultura, según Kotler y Armstrong (2013) es: "un Grupo pequeño que pertenece a una cultura y que comparten un sistema de valores basado en experiencias y situaciones comunes en su vida". Se obtuvo como resultados en la presente investigación que los encuestados prefieren el sabor tropical fruit (40%) y en presentaciones de 500 ml.(44%). Por otro lado un estudio determinó que de las 267 personas encuestadas, el 37.83% manifestaron que consume bebidas de 500ml, seguida del 28.84% que respondieron que consumen bebidas de 350ml. (Bernal, 2017). Dicho resultado es similar al encontrado en nuestra investigación debido a que (Bernal, 2017) también considera como objeto de estudio a una bebida rehidratante.

La preferencia de consumo está determinado por los bienes y servicios que otorgan una mayor inclinación a determinadas empresas, frecuentemente las preferencias del consumidor suelen presentar diferentes características muy comunes, como es cultura, prestigio, años de experiencia, recomendación de un cliente a otro. Es cierto que este tipo de comportamiento es el que mayor caracteriza a una gran cantidad de proceso de decisión del consumidor, pero para una mejor comprensión del comportamiento del consumidor hay que tener en cuenta que también se encuentran influenciados por aspectos afectivos en el proceso de decisión de compra.

Los Estudios sobre el comportamiento del consumidor, se han efectuado a través de la psicología cognitiva mediante la aproximación conocida como «Procedimiento Cognitivo Consciente», basada en el principio de que los individuos consideran las consecuencias de sus acciones antes de decidir si llevar a cabo o no un determinado comportamiento (Derbaix y Abeele, 1985). El principio básico utilizado ha sido el de que, si un producto A es preferido a otro B, la razón de esa mayor preferencia estriba en que el primero tiene una mayor utilidad para el individuo que está considerando esos dos productos. Este principio general ha sido el que han adoptado la microeconomía y el marketing. El profesor Zajonc (Zajonc, 1986) especifica este principio con tres implicaciones básicas: 1) la preferencia por un objeto es función del grado de preferencia de sus componentes; 2) las preferencias permanecen estables durante el proceso de decisión; 3) si conocemos las preferencias podemos predecir la elección.

Proceso de Negocio Alternativa / Decisión Elección Convenciones tipográficas Estilo de escritura Descripción Texto de ejemplo Palabras o caracteres que aparecen en la pantalla. En este grupo se incluyen los nombres de campo, los títulos de pantalla, los pulsadores, así como los nombres de menú, las vías de acceso y las opciones.

Abordando el estilo de vida factor que para nosotros también es de relevancia, amparado en una correlación positiva muy baja, podemos decir que este se ve influenciado por varios aspectos coincidiendo en cierto punto con Valencia (2017) que se refiere a la aparición de nuevos segmentos gracias a la evolución de la sociedad, tecnología y el consumo. De esto podemos decir que el consumo, el nivel social al que se pertenece y la tecnología a la que se busca acceder se relaciona con el estilo de vida de una persona. Respecto a este factor, nuevamente podemos mencionar a Cervera (2016) ya que el estilo de vida orientará en buena medida el estilo y tipo de departamento que se compre. En estos casos podemos ver que esta variable encuentra sustento teórico, siendo una dimensión que incluso bajo la óptica de algunos autores tiene mayor relevancia que las anteriormente mencionadas, esto pudo corroborarse en la aplicación del cuestionario, dando como resultado el sumar al conocimiento ya existente sobre la relación entre esta dimensión y el proceso de decisión de compra.

6 1. INTRODUCCIÓN Se ha reconocido que, para alcanzar las necesidades y aspiraciones de un mundo cuya población se encuentra en constante crecimiento mientras se utilizan recursos naturales ambientales de una manera sustentable, son necesarios varios cambios en la producción y en los sistemas de consumo. Según Monteiro y otros (2015; América del Sur tiene un papel preponderante en relación con este tema entre todos los países que conforman este bloque continental. A nivel local, los actores involucrados en el análisis del marketing ecológico incluyen la cadena de suministro donde se encuentran las organizaciones y sus objetivos; es decir, los productos y los consumidores como la contraparte, al ser quien toma la decisión de compra.

3. Conducta de compra habitual: muchos productos son adquiridos en condiciones de poca participación del consumidor y ausencia de diferencias de marca importantes. Existe considerable evidencia de que los consumidores están poco involucrados en la compra de la mayor parte de los productos de bajo costo y que se adquieren con frecuencia. En estos casos, la conducta del consumidor no pasa por la secuencia normal creencia - actitud - conducta. Los consumidores no buscan exhaustivamente información sobre las marcas, ni evalúan sus características o toma una decisión de peso sobre cuál adquirir. Son, por lo contrario, receptores pasivos de información cuando ven anuncios por televisión o impresos. La repetición de los anuncios da lugar a la familiaridad con la marca, más que convicción por la marca. Los consumidores no forman una actitud hacia una marca, sino que la relacionan porque les resulta familiar. Después de la compra, es posible que ni siquiera la evalúen, debido a que no están involucrados con el producto. Entonces, el proceso de compra es: creencias de marca formadas por aprendizaje pasivo, seguidas por conducta de compra a la que puede seguir o no una evaluación. Los mercadólogos de productos de baja participación con pocas diferencias de marca encuentran que es efectivo utilizar promociones de precio y ventas como incentivo para la prueba del producto, ya que los compradores no están muy comprometidos con ninguna marca. Deben observarse varios aspectos: el texto del anuncio debe hacer énfasis en sólo algunos puntos clave, son importantes los símbolos visuales e imágenes, la planeación de la publicidad debe basarse en la teoría clásica del condicionamiento, en la cual el comprador aprenda a identificar un producto determinado mediante un símbolo que lo acompaña en forma repetitiva. Los mercadólogos pueden tratar de convertir el producto de baja participación en uno de más alta participación. Esto puede lograrse vinculando el producto a algún concepto de involucramiento.

Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una gran participación del consumidor en la compra y diferencias importantes percibidas entre las marc[r]

Se realizó dos sesiones de grupo para determinar aquellos factores importantes que influyen en el proceso de decisión de compra, donde los participantes dieron a conocer sus puntos[r]

Los resultados del estudio muestran que la intención de uso de Facebook está influida por la utilidad percibida, por la influencia social y por la actitud hacia Facebook del individuo. La relación entre utilidad percibida y la intención de uso justificaría que los community managers o responsables de la gestión de redes socia- les en las empresas dirijan sus esfuerzos no solo a incrementar el número de seguidores de sus páginas en Facebook, sino también a favorecer su participación activa en la misma, contribuyendo así a aumentar la utilidad percibida por los usuarios. Para que Face- book sea útil en la búsqueda de información y en la valoración de opciones de compra, los community managers deberían incentivar que un segmento relevante de fans genere contenidos y opiniones en la página de Facebook de su marca. Por un lado, pueden optar por incentivar su participación a través de preguntas, encuestas o concursos relacionados con la marca. Y por otro lado, pueden desa- rrollar acciones tendentes a favorecer la participación de los fans más activos, de los denominadores evangelizadores digitales (San José-Cabezudo, Camarero-Izquierdo y Rodríguez-Pinto, 2012), de forma que se refuercen sus comentarios positivos y se valoren las aportaciones críticas.

de Compra El proceso de toma de decisiones es ahora un recorrido circular con cuatro fases: consideración inicial; evaluación, o el proceso de la investigación de posibles compras; cierre, cuando los clientes compran los productos; y el vínculo posterior a la compra, cuando los clientes generan

la mentalidad de su clientela y de esta manera asegurar la identificación con la marca que se busca, para concretar las ventas. Es aquí que comienza a intervenir el lado psicológico del cliente, ya que se necesita entender cuáles son los comportamientos característicos que influyen en la decisión de compra de una persona para que esta se genere. Dentro de esto se pueden identificar los tres grupos principales que determinan la decisión final del usuario, el grupo primario está conformado por la familia y amigos cercanos, el secundario las amistades y lugares o centros de aprendizaje (escuela, colegio, universidad) y como tercer grupo se encuentran involucrados los medios de comunicación, líderes de opinión o personalidades específicas.

La presente investigación tuvo como objetivo analizar el proceso de decisión de compra del cliente marabino ante el impacto de la publicidad de las tarjetas de crédito de la banca universal. Para tal fin, se realizó una revisión bibliográfica de los principales autores del área, entre los cuales se encontraron: Kotler y Armstrong (2008), Peter y Olson (2006), Kotler y Keller (2006). La metodología utilizada fue de tipo descriptiva, no experimental transeccional. La población se encontró constituida por los clientes actuales de tres de los principales bancos de la banca universal, como lo son: Banesco, Banco Occidental de Descuento y el Banco Nacional de Crédito, con una muestra de 230 personas, a quienes se les aplicó un instrumento de tipo cuestionario, que fue validado por (5) expertos, aplicando una prueba piloto que arrojó una confiabilidad de 0,8723. Los resultados obtenidos pudieron constatar la importancia relevante que tiene la publicidad sobre el consumidor, ya que en determinados casos sirve de estímulo para realizar determinada acción, bien sea la de solicitar una tarjeta de crédito o utilizarla en determinado momento; esta misma razón es la que muchas veces motiva al consumidor a comprar determinado producto, al igual que le brinda la ventaja de satisfacer una necesidad inmediata sin importar su nivel de preponderancia.

RESUMEN La presente investigación tuvo como objetivo analizar el proceso de decisión de compra del cliente marabino ante el impacto de la publicidad de las tarjetas de crédito de la banca universal. Para tal fin, se realizó una revisión bibliográfica de los principales autores del área, entre los cuales se encontraron: Kotler y Armstrong (2008), Peter y Olson (2006), Kotler y Keller (2006). La metodología utilizada fue de tipo descriptiva, no experimental transeccional. La población se encontró constituida por los clientes actuales de tres de los principales bancos de la banca universal, como lo son: Banesco, Banco Occidental de Descuento y el Banco Nacional de Crédito, con una muestra de 230 personas, a quienes se les aplicó un instrumento de tipo cuestionario, que fue validado por (5) expertos, aplicando una prueba piloto que arrojó una confiabilidad de 0,8723. Los resultados obtenidos pudieron constatar la importancia relevante que tiene la publicidad sobre el consumidor, ya que en determinados casos sirve de estímulo para realizar determinada acción, bien sea la de solicitar una tarjeta de crédito o utilizarla en determinado momento; esta misma razón es la que muchas veces motiva al consumidor a comprar determinado producto, al igual que le brinda la ventaja de satisfacer una necesidad inmediata sin importar su nivel de preponderancia.

de comportamientos desadaptativos de compra persistente, perdiendo por completo el control de sus necesidades. Los empresarios se han encargado de generar necesidades en los compradores sin límite alguno por medio del neuromarketing, en el cual abarcan todo el funcionamiento de los sentidos y por medio de estímulos, ya sea con colores, olores, sabores, propagandas, etc., Inducen en la decisión de compra en ocasiones de objetos innecesarios. Este factor de acuerdo con estudios del diario el País, se está presentando principalmente en la población del género femenino entre los 20 y 25 años, por ello las estrategias más comunes de publicidad se enfocan en los sentimientos y emociones que esta población pueda experimentar.