de sentido común algunas de las cosas que te voy a decir. Aunque son lógicas te puedo decir que no es fácil hacer un salto de fe. Ya sabes. Tú al borde del precipicio (aparentemente un precipicio) y una decisión: un paso adelante o quedarte donde estás.
Lo que sentimos delante del precipicio cuando miramos al vacío delante de nuestros pies es miedo, y el miedo, nos paraliza. En multitud de ocasione tenemos miedo a dar un paso en falso, a invertir un dinero que escasea en algo que no sabemos si nos dará rentabilidad, a llamar a un posible nuevo cliente… o lo que sea.
En tu trabajo de vendedor, y más aún, en tu trabajo de profesional independiente
que busca clientes, te vas a encontrar muchísimas veces frente al precipicio. Muchas. Y puedes hacer dos cosas: te quedas quieto, decides no hacer nada, y el miedo… desaparece. Es la opción más cómoda y sencilla, pero tiene un inconveniente y es que… no sucede nada más. La otra es abrazar al miedo y dar un paso adelante.
Pensemos qué es el miedo. El miedo no es más que una expectativa futura de algo que no ha sucedido y sin embargo tu mente te hace vivir esa situación futura como si estuviera sucediendo ahora mismo. ¿Cuántas veces nos hemos atormentado pensando en un futuro que nunca ha sucedido ni sucederá? Muchísimas. El 95% de las cosas que
pensamos ni han sucedido ni sucederán jamás por tanto… ¿para qué amargarse la vida?
La vida me dio esta lección cuando mi esposa, Magdi, estaba embarazada de Josué Jr. Padres primerizos y un montón de dudas (y miedos). ¿Saldrá todo bien? La cuestión es que a los 3 o 4 meses de embarazo tuve un sueño. Soñé que Jr. nacía con un problema en la vista. Casi nunca recuerdo lo que sueño pero esa vez (maldita sea) lo recordaba todo. Bien. Pasé los 5 meses restantes con un gran estrés, preocupado, adelantándome al futuro, imaginándome lo peor. 5 largos meses hasta que Junior nació. Josué Jr. tenía los ojos más bonitos que jamás había visto en un niño: grandes,
azules, largas pestañas… y en ese momento decidí que nunca más jugaría a adivinar el futuro porque simplemente, no se puede.
Así que cuando tengas miedo puedes hacer lo que hago yo:
1. En primer lugar cuando tengo miedo me digo “vale, estoy asustado” y en vez de verlo como una señal de stop la veo como una oportunidad para avanzar y seguir creciendo.
2. En segundo lugar etiqueto el miedo, es decir le pongo una etiqueta ¿miedo a qué? ¿Qué es concretamente lo que me asusta?
3. Abrazo el miedo y en lugar de querer adivinar el futuro me digo: “aquí estoy yo sintiendo un miedo por algo que
no ha sucedido y que posiblemente no sucederá jamás”
4. Redirijo mis pensamientos al momento actual y me pregunto ¿Qué está en mi mano para resolver esta situación? 5. Y con el miedo abrazado: acción, manos a la obra.
Ser vendedor o buscador de clientes es manejarse en el mar de la incertidumbre día a día. Así que será mejor que adoptes ese modelo de 5 pasos que te acabo de enseñar. El truco para superar todo aquello que se te ponga por delante es sentirse cómodo en la incomodez. Recuerda, siéntete cómodo en la incomodez. La incomodez de no saber si el mes que viene cazarás esos tres clientes que te has propuesto, incomodez
al no saber en realidad cuánto ganarás el mes que viene, incomodez al tener que ir a varios eventos de networking sin conocer a nadie para ver si puedes conocer a alguien interesante con el que hacer negocio… así con muchísimas cosas.
Aunque me prometí que nunca jugaría a adivinar el futuro a veces tu cabeza te puede. Me sucedió en noviembre de 2013. Había trabajado a muy buen ritmo durante octubre en diferentes empresas. Pero a veces (o muchas veces) cuando le trabajas a alguien no te pagan inmediatamente, sino que te pagan a las semanas o incluso a los meses. El caso es que por aquella fecha mi cuenta se quedó a 0€ cuando tenía varios miles de
euros en la calle fruto de esos trabajos realizados en octubre. Mi cuenta a 0€ pero los recibos siguen viniendo, ya sabes: hipoteca, seguros, luz, agua… ¿Cómo iba a pagar la hipoteca ese mes? Miedo. O mejor dicho: caquita (y mucha). Pues puse en marcha los 5 pasos y me dije ¿qué puedo hacer aquí y ahora? En primer lugar me dio por hacer algo diferente: me grabé en vídeo impartiendo mis clases. En segundo lugar hice un listado de potenciales clientes, les envíe una carta de venta, algunos me llamaron para hablar conmigo y a esos les regalé esas clases que había grabado en vídeo y que ahora tenía colgadas en Internet. De esa forma esos potenciales clientes ya sabían mi
estilo, me recordarían más y además yo les había regalado algo (quizás por un sentimiento de reciprocidad se quedarían con la sensación de que ahora ellos debían hacer algo por mi). Y sucedieron dos cosas. La primera es que parte de esos miles de euros que me debían me los pagaron a los pocos días con lo cual quedaba de nuevo confirmado: ¡Josué coño, no puedes predecir el futuro, te lo dije! La segunda cosa: gané un cliente que en 2014 me reportó 2.000€, que no es mucho, pero es más de lo que hubiera obtenido paralizado en casa. La tercera, ese fue mi inicio para empezar a tener ingresos pasivos porque el contenido colgado en la red seguía (y sigue) dándome ingresos
sin tener que trabajar más.
Recuerdo cuando mi primer cliente me dijo: Josué ¿podrías enseñarle a mis clientes a manejar el software Magento? Magento es una aplicación que se usa para hacer tiendas online. En décimas de segundo pasé por los 5 pasos y dije “Sí”. Yo nunca le había enseñado a nadie lo que era Magento es más, ni siquiera yo sabía lo que era. Pero dije “Sí”. Me pusieron la primera cita a las 2 semanas ¿qué hice yo? Pensé ¿Qué puedo hacer aquí y ahora? Pues aprender. En dos semanas tuve de tiempo de sobra a conocer la plataforma Magento, saber crear, editar, eliminar productos, categorías… Acción, la clave.
Una de las personas que más me ha puesto en esa tesitura ha sido la coach Cristina de Arozamena. La primera vez en 2012. “Josué, quieres ser ponente en las jornadas “7 diamantes de…””. Mi respuesta: por supuesto. Luego me ponía a pensar: mi primera conferencia, unos 60 asistentes… bah, ¿qué es lo peor que puede pasar? ¿Peligra mi vida? ¿No? Pues adelante.
Pero… espera espera, y… ¿Qué es lo mejor que te puede pasar?
Piensa en el resultado positivo:
Cuando tenemos miedo siempre pensamos en lo negativo. Es normal. Nuestra mente siempre ha asociado el
miedo a situaciones malas. Pero ¿y si a partir de ahora consideráramos que el miedo es señal de que algo positivo va a suceder? En realidad esto sí que casi siempre es así.
Piensa en un gran cambio al que te tuviste que enfrentar hace años. ¿Cómo te sentías antes del cambio? ¿Cómo fue el cambio? ¿Y ahora, te arrepientes del cambio? La gran mayoría de personas no sólo no se arrepienten del cambio sino que celebran haberlo llevado a cabo y sin embargo reconocen que les costó cambiar. Por tanto está demostrado. El cambio en la gran mayoría de ocasiones produce una nueva situación mejor que la que teníamos anteriormente.
las ventas que trabaja por cuenta ajena, o si eres comercial autónomo (por tanto tú eres el jefe de tu propia empresa), por tu bien, te recomiendo que cuando tengas miedo (miedo a hacer una llamada, miedo a entrar a una empresa sin avisar, miedo a presentarte al jefe de compras de la empresa X cuando coincides con él en un evento…) lo abraces, des un paso adelante poniendo en marcha acciones mientras piensas en lo mejor que te puede pasar y no en lo peor porque como ya te he dicho, lo peor nunca sucederá y el cambio te traerá a un escenario mejor que el que tenías con anterioridad.
Y volviendo a la propuesta de Cristina de Arozamena ¿Qué era lo mejor que me
podría pasar?
1. ¿Que empezara a ser más
conocido?
2. ¿Adquirir más soltura para hablar
en público?
3. ¿Empezar a crear marca personal
al ser ponente en una institución con la Cámara de Comercio de Alicante?
4. ¿Aumentar mi visibilidad?
5. ¿Ganar reputación?
Son las que se me ocurren. Bien. Pues las cinco se hicieron realidad.
Piensa en el resultado positivo y no te faltará gasolina. Piensa en lo mejor que te podría pasar, abraza el miedo y da un paso adelante. Tendrás la sensación de estar perdiendo el control… pero en
realidad sólo estás aprendiendo y creciendo.
Pensar en positivo es algo que se puede entrenar. Si quieres entrenarte en pensar en positivo tan sólo escribe cada noche durante 21 días 3 cosas positivas que te hayan pasado ese día. Este ejercicio es mágico. En algunos programas que tengo para ayudar a personas a buscar empleo les reto a que hagan esto y ¿sabes lo que sucede? Pues que un porcentaje muy elevado de estas personas que se acostumbran a pensar en positivo encuentran empleo a los pocos días. Y otros encuentran clientes, y otros empiezan a disfrutar en su trabajo… ¿Mérito mío? Por supuesto que no. En según qué cosas te enfoques eso es lo
que obtendrás. ¿Te has dado cuenta que cuando buscabas un hijo sólo veías carritos de bebé por la calle o decenas de personas que llevaban gemelos? La mente transforma la realidad. Si te enfocas en lo negativo estás perdido porque sólo ves penuria, que te hacen sentirte peor, y por tanto tus acciones no te ayudan a ver otra cosa. Si te enfocas en lo positivo pensarás mejor, te sentirás mejor, accionarás mejor y los resultados serán… mejores.
Pero además puedes hacer más cosas. Siempre que te suceda algo que tú consideres negativo piensa en lo positivo de esa situación vivida. ¿Te despidieron? Piensa en lo positivo. ¿Hoy hay de comer en casa puré de
garbanzos? Piensa en lo positivo… No falla.
Transformación Vendedor Ninja:
Haz un listado de cosas que te son
molestas llevarlas a cabo cuando y cuando lo hagas, por cada una escribe a continuación 4 cosas positivas que pueden suceder como consecuencia de abrazar el miedo y dar un paso adelante.