Las Actividades de la Gestión Comercial

Cuadro 8: Metas y resultados primer semestre 2017

METAS A

JUN 2017 ACTIVIDADES PARTICIPANTES RESULTADOS

% DE CUMPLIMIENTO

S/ 136.10 MM

Implementar metas por sector, detallada a cada funcionario de negocios

Bca Grandes Empresas

y Corporativa S/ 118.5 MM 87.00% S/ 52.60 MM _{Semanalmente, se envía}

vía email la información de las colocaciones Banca Empresas Provincia S/ 58.5 MM 111.00% S/ 33.00 MM Banca Empresas Centralizada S/ 35.70 MM 108.00% S/ 37.60 MM Visitas y colocación de los productos a clientes de las carteras existentes

Banca Empresas

Agencias S/ 34.20 MM 91.00%

FUENTE: Elaborado con base en Banco GNB Perú S.A 2017.

En el cuadro anterior, se verifica que las actividades del área comercio exterior son mínimas, no hay un correcto proceso para establecer las metas del área, hay una falta de control y seguimiento adecuado de las colocaciones, carencia de un plan de incentivos y capacitaciones dirigida a los funcionarios de negocios de la banca comercial para la colocación de los financiamientos, prospección de potenciales clientes con desenvolvimiento en el comercio internacional. Por ello al cierre de junio de 2017, de los cuatro participantes, dos de ellos no alcanzaron la meta, obteniendo un 87 y 91 por ciento y corresponden a la Banca Grandes Empresas y Corporativa y Banca Empresas Agencias respectivamente, siendo la primera la que influye en mayor proporción con el resultado total de este tipo de colocaciones y al no reflejarse un incremento en estas bancas (Grandes Empresas y Corporativa), las colocaciones se mantendrán o no se incrementarán.

Cabe resaltar, que las metas presupuestadas a junio de 2017 son de S/ 259.30 millones y al cierre de dicho mes el monto real alcanzado fue de S/ 246.80 millones, es decir, se ha cumplido el 95 por ciento de la meta.

Asimismo, se adjunta el detalle de las colocaciones desde julio a diciembre de 2016 (Ver cuadro N° 9), donde se demuestra que la gestión actual presenta varios puntos críticos los cuales vienen impactando en las colocaciones de los financiamientos de comercio exterior y de seguir con estas políticas, los resultados para el presente año no alcanzarán la meta proyectada, según el siguiente análisis:

56

Cuadro 9: Cuadro de colocaciones de comex segundo semestre 2016

Conceptos (Millones S/) jul-16 ago-16 sep-16 oct-16 nov-16 dic-16

Utilidades Banco GNB 28.00 32.14 35.56 39.97 44.50 50.01

Financiamientos Comex GNB 271.07 268.73 237.86 262.93 262.48 198.91

Fin Comex Total del Sistema Fin. 17,494.99 17,990.19 17,354.27 16,712.21 16,579.62 16,671.75

Variación Utilidades % _{7.40% 14.79% 10.64% 12.40% 11.33% 12.38%}

Variación Fin Comex GNB % 3.83% -0.86% -11.49% 10.54% -0.17% -24.22%

Variación Fin Comex Total% 7.97% 2.83% -3.53% -3.70% -0.79% 0.56%

FUENTE: Elaborado con base en SBS y ASBANC 2017.

Asimismo, para proyectar las colocaciones del mes de julio a diciembre de 2017, se consideró el promedio de la variación porcentual de las utilidades, el promedio de la variación porcentual de los financiamientos de comercio exterior GNB y la variación porcentual de los financiamientos de comercio exterior totales del sistema financiero, (Ver cuadro 10):

Cuadro 10: Variación porcentual promedio de julio a diciembre 2016

CONCEPTOS Promedio %

Variación Utilidades % Promedio Julio a Dic 2016 11.49%

Variación Fin Comex GNB % Promedio Julio a Dic 2016 3.76%

Variación Fin Comex Total % Promedio Julio a Dic 2016 0.55% FUENTE: Elaborado con base en SBS y ASBANC 2017.

Según el cálculo del promedio de las variaciones del crecimiento de dichos conceptos, se realiza la proyección de colocación para el segundo semestre del 2017 (Ver cuadros 11 y 12):

Cuadro 11: Utilidades, financiamientos comex GNB y sector financiero primer semestre 2017 – En millones de Soles S/

Conceptos ene-17 feb-17 mar-17 abr-17 may-17 jun-17

Utilidades Banco GNB 4.49 6.00 10.75 14.10 18.20 20.03

Financiamientos Comex GNB 200.59 225.98 224.37 224.11 246.14 246.32

Fin Comex Total de la Banca 17,054.45 16,988.59 16,915.53 16,765.65 17,359.45 16,738.05

Variación Utilidades % n.a. 33.63% 79.17% 31.16% 29.08% 10.05%

Variación Fin Comex GNB % 0.84% 12.66% -0.71% -0.12% 9.83% 0.07%

Variación Fin Comex Total% 2.30% -0.39% -0.43% -0.89% 3.54% -3.58%

57

Cuadro 12: Proyección de utilidades, financiamientos comex GNB y sector financiero segundo semestre 2017 – En millones de Soles S/

Conceptos jul-17 ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17

Utilidades Banco GNB 22.33 24.90 27.76 30.95 34.50 38.47

Financiamientos Comex GNB 255.58 265.19 275.16 285.51 296.24 307.38

Fin Comex Total de la Banca 16,830.11 16,922.67 17,015.75 17,109.34 17,203.44 17,298.06

Variación Utilidades % 11.49% 11.49% 11.49% 11.49% 11.49% 11.49%

Variación Fin Comex GNB % 3.76% 3.76% 3.76% 3.76% 3.76% 3.76%

Variación Fin Comex Total% 0.55% 0.55% 0.55% 0.55% 0.55% 0.55%

FUENTE: Elaborado con base en Banco GNB Perú S.A. 2017.

Según el cuadro de proyecciones y manteniendo un crecimiento sostenido en el tiempo, las utilidades del banco y los financiamientos de comercio exterior GNB no alcanzan las metas propuestas por la gerencia (Utilidades S/ 70.00 millones y Financiamientos de Comercio Exterior S/ 320.00 millones), debido a la falta de un plan comercial y estratégico que se enfoque básicamente en el desarrollo del producto en el mercado y herramientas que apoyen a los funcionarios de negocios en el incremento de las colocaciones, creando a futuro un camino que repunte el monto y volumen de las colocaciones de los financiamientos de comercio exterior junto con un crecimiento en la porción del mercado de este producto, que a Junio de 2016 equivale al 1.47 por ciento.

Asimismo, se debe tomar en cuenta que a principios del año 2016, por decisión de la gerencia se retiró el bono de colocaciones, el cual debió ser pagado a los funcionarios de negocios en febrero de dicho año, ocasionando un bajo interés en las colocaciones por parte de los ejecutivos de negocios. Por ello, las colocaciones totales del producto en la Banca Múltiple han sufrido una baja en los últimos meses y adicional a ello se une el comportamiento económico del país como la desaceleración económica que se ha presentado en el país en los dos últimos años, la disminución en el consumo interno y para inicios del 2017, la presencia del fenómeno del niño costero en el primer trimestre del año.

Considerando, los resultados cuantitativos de la actual gestión, se adicionó el análisis de los resultados de la entrevista hecha a cada uno de los funcionarios de negocios de la Banca Comercial, donde se obtuvieron otras causas que están generando la disminución o la falta de colocaciones de los financiamientos de comercio exterior, lo cual permitió a plantear las bases y lineamientos correctos para la implementación de un plan comercial en el área de comercio exterior y revertir los resultados.