3.2 Aplicación práctica de la propuesta
3.2.1 Aplicación práctica de la propuesta y comprobación de los resultados
3.2.1.4.2 Actividades (planes de acción)
a) Estrategia FO: Prospección de clientes y contratación del vendedor.
Alcance.
Dar solución al problema de prospección de clientes lo cual impide el incremento de ventas de “VITAQUA” de la ciudad de Santo Domingo.
Responsable.
Gerente de “VITAQUA” y colaboradores.
Periodicidad.
Constante.
Funcionalidad.
Objetivo de prospección: 277 balnearios y conjuntos habitacionales.
El promedio de visita 1 vez por quincena.
Jornada laboral de lunes a viernes (8 horas diarias).
Tiempo no dedicado a la venta (1 hora).
Tiempo de desplazamiento promedio entre clientes (25 minutos).
Diagnóstico, de mostración y negociación (30 minutos).
Aplicación de fórmulas.
Para el cálculo de vendedores es necesaria la aplicación de las fórmulas que se presentan a continuación:
Total de visitas al año = (clientes potenciales ∗ frecuencia de visitas en el trimestre)
Tva = (277 ∗ 6 )
Tva = 1662 visitas en el trimestre.
Tiempo media de visitas = Jornada laboral−tiempo no dedicado a la venta
Tiempo de desplazamiento+timpo promedio de visita
Tiempo media de visitas = 8 − 1
0.33 + 0.5 Tmvd = 8,43
Número de vendedores =Tasa media de visitas diarias∗Dias promedioTotal de visitas en el trimestre
de trab.en el trimestre
n 2019 = 1662 8,43 ∗ 61
n 2019 = 3 vendedores.
La empresa “VITAQUA” actualmente cuenta con 2 vendedores quienes realizan el trabajo de campo y para el efecto de ejecución de la estrategia de prospección y con base en el modelo matemático se necesita 3 colaboradores, es decir requiere contratar 1 vendedor.
Perfil de vendedor.
El vendedor a contratar debe cumplir con el perfil que se presenta en los apartados siguientes:
EMPRESA “VITAQUA” Perfil requerido para el vendedor
Misión del cargo: Efectuar las operaciones de ventas de los diferentes servicios y productos para piscinas que ofrece la empresa “VITAQUA” de la ciudad de Sato Domingo, logrando captar la atención de clientes potenciales y la fidelización de los actuales.
Formación académica requerida Capacitación o cursos realizados
Mínimo bachiller Técnicas de ventas Proceso de venta efectivo Experiencia para el cargo Manejo de objeciones Mínimo 1 año en el área de ventas
Importante: Manejo responsable de productos químicos.
Captación y fidelización de clientes Atención personalizada al cliente
Uso de equipos e implementos de seguridad
Actitudes requeridas Paciente, dinámico, responsable íntegro.
Habilidades requeridas
Saber planificar y organizar el trabajo. Generar y cultivar relaciones con los clientes.
Realizar análisis para obtener un diagnóstico del estado de las piscinas.
Dar mantenimiento a los equipos que sirven como soporte para su funcionamiento.
Transmitir los beneficios de la línea de productos que ofrece la empresa.
Manejo de materiales Equipos, indumentaria y productos químicos entregados por la empresa
Importante: Disponer de vehículo o moto propia para visitas a los clientes. Funciones principales
Efectuar visitas a los balnearios, conjunto privados, hosterías y casas con piscinas.
Vender el servicio de limpieza y mantenimiento de piscinas.
Desarrollar ventas de productos químicos para el mantenimiento de piscinas.
Realizar la revisión del nivel de PH del agua de las piscinas.
Emitir documentos de ventas al cliente.
Entregar material publicitario y promocional a los clientes.
Realizar demás actividades que le sean solicitadas.
Figura 13. Perfil del vendedor.Fuente: Investigación (2018). Figura en la que se describen el perfil del vendedor requerido para la empresa en estudio. Por: Marlene Carrera.
47 Formato de contrato.
CONTRATO DE TRABAJO A PLAZO FIJO CON PERÍODO DE PRUEBA
En la ciudad de Santo Domingo, al día…… del mes de……… del año 2019, comparecen, por una parte de “VITAQUA”, debidamente representada porel Sr. Diego Jaramillo en calidad de EMPLEADOR; y por otra parte, el/la señor(a/ita)……….., portador/a de la cédula de ciudadanía N°………., en calidad de TRABAJADOR. Los comparecientes son ecuatorianos, domiciliados en la ciudad de Santo Domingo y capaces para contratar, quienes libre y voluntariamente convienen en celebrar este
CONTRATO DE TRABAJO A PLAZO FIJO con sujeción a las declaraciones y estipulaciones contenidas
en las siguientes cláusulas:
Al EMPLEADOR y TRABAJADOR en adelante se los denominará conjuntamente como “Partes” e individualmente como “Parte”.
PRIMERA.- ANTECEDENTES:
El EMPLEADOR para el cumplimiento de sus actividades y desarrollo de las tareas propias de su actividad necesita contratar los servicios laborales de un año.
SEGUNDA.- OBJETO DEL CONTRATO:
El EMPLEADOR para el cumplimiento de sus actividades contrata al TRABAJADOR en calidad de Vendedor. Revisados los antecedentes,………, éste declara tener los conocimientos necesarios para el desempeño del cargo indicado, por lo que con base a las consideraciones anteriores y por lo expresado en los numerales siguientes, El EMPLEADOR y el TRABAJADOR proceden a celebrar el presente Contrato de Trabajo de Trabajo.
EL TRABAJADOR, en su calidad de persona natural se compromete a cumplir con las especificaciones solicitadas por la gerencia, las metas de venta, la planificación de visitas, asistir a capacitaciones, elaborar reportes, diseñar rutas de venta, atender personalizadamente al cliente, manejar las fases de pre-venta y postventa y demás que desena encargado a su haber.
Al mismo tiempo, se compromete a cumplir y sujetarse a las normas, procedimientos, reglamentos, horarios y demás disposiciones laborales vigentes e instrucciones impartidas por los directivos del laboratorio así como a cumplir todas las obligaciones contenidas en las Leyes, Reglamentos y Resoluciones del Ministerio de Relaciones Laborales y Reglamento Interno de Trabajo.
TERCERA.- JORNADA Y HORARIO DE TRABAJO:
EL TRABAJADOR cumplirá sus labores en la jornada ordinaria máxima, establecida en el artículo 47 del Código de Trabajo, de lunes a viernes en el horario de 08:00 hasta las 17:00 horas, con descanso de 13:00 horas hasta las 14:00 horas para el almuerzo de acuerdo al artículo 57 del mismo cuerpo legal, y al Reglamento Interno, el mismo que declara conocerlo y aceptarlo.
Las partes podrán convenir que el TRABAJADOR labore tiempo extraordinario y suplementario cuando las circunstancias lo ameriten, para lo cual se aplicará las disposiciones establecidas en el artículo 55 de este mismo Código. El horario de labores podrá ser modificado por el empleador cuando lo estime conveniente y acorde a las necesidades y a las actividades de la empresa, siempre y cuando dichos cambios sean comunicados con la debida anticipación, conforme el artículo 63 del Código del Trabajo. Los sábados y domingos serán días de descanso forzoso, según lo establece el artículo 50 del Código de la materia.
CUARTA.- REMUNERACIÓN:
El Empleador, de acuerdo a los artículos 80 y 83 del Código de Trabajo, cancelará por concepto de remuneración a favor del trabajador la suma de ………….. dólares americanos. Además, el Empleador cancelará los demás beneficios sociales establecidos en los artículos 111 y 113 del Código de Trabajo, conforme el Acuerdo Ministerial No. 0046 del Ministerio de Relaciones Laborales. Asimismo, el Empleador reconocerá los recargos correspondientes por concepto de horas suplementarias o extraordinarias, de acuerdo a los artículos 49 y 55 del Código de Trabajo, siempre que hayan sido autorizados previamente y por escrito.
QUINTA.- PLAZO DEL CONTRATO:
El presente contrato, tendrá un plazo de un año, de acuerdo al artículo 14 del Código de Trabajo. De conformidad con el artículo 15 de la misma Ley, las partes acuerdan un período de prueba de noventa días contados desde la fecha de su suscripción, dentro del cual, cualquiera de las partes podrá darlo por terminado libremente, sin necesidad de ningún aviso previo y sin indemnización. Una vez vencido el período de prueba sin que ninguna de las partes haya manifestado su voluntad de terminar la relación laboral, el contrato se entenderá prorrogado por el tiempo que faltare para completar el plazo del contrato. Cumplido el plazo, se deberá proceder de acuerdo a lo establecido en los artículos 184 y 624 del Código del Trabajo, de no proceder, el contrato se entenderá de plazo indefinido. Este contrato será susceptible de terminación por las cláusulas del artículo 169 del Código del Trabajo.
SEXTA.- LUGAR DE TRABAJO:
El TRABAJADOR desempeñará las funciones de oficina en las instalaciones ubicadas en la calle Río Cutuchi y Abraham Calazacón, en la ciudad de Santo Domingo, provincia Santo Domingo de los Tsáchilas, así como también las actividades de campo encargadas.
SÉPTIMA.- OBLIGACIONES DEL TRABAJADOR Y DEL EMPLEADOR:
En lo que respecta a las obligaciones, derechos y prohibiciones del empleador y trabajador, estos se sujetan estrictamente a lo dispuesto en el Código de Trabajo en su Capítulo IV “De las obligaciones del Empleador y del Trabajador”, a más de las estipuladas en este contrato.
OCTAVA.- LEGISLACIÓN APLICABLE:
En todo lo no previsto en este Contrato, las partes se sujetan al Código del Trabajo, donde se incluyen los derechos de vacaciones.
NOVENA.- JURISDICCIÓN Y COMPETENCIA:
En caso de suscitarse discrepancias en la interpretación, cumplimiento y ejecución del presente Contrato y cuando no fuere posible llegar a un acuerdo entre las Partes, estas se someterán a los jueces competentes del lugar en que este contrato ha sido celebrado, así como al procedimiento oral determinados por la Ley. DÉCIMA.- SUSCRIPCIÓN:
Las partes se ratifican en todas y cada una de las cláusulas precedentes y para constancia y plena validez de lo estipulado, firman este contrato en original y dos ejemplares de igual tenor y valor.
Suscrito en la ciudad de Santo Domingo, el día……. De………….. del 2019.
EL EMPLEADOR EL TRABAJADOR
Dr. Diego Jaramillo Sr/Srta………...
Informacion del medio
Nombre del medio: Radio Festival Dial: 89.7 Fm y 103.5 Fm
Dirección: Vía a Chone km 21/2 - Centro Comercial Plaza Hogar.
Teléfono: 3798274
Cobertura 88.9 Fm: Santo Domingo, El Carmen, La Concordia, Quinindé, Esmeraldas, Pedernales, Los Bancos. Cobertura 103.5 Fm: Quevedo, Babahoyo, Ventanas, Buena Fe, El Empalme, La Maná.
Progranación: Noticiero popular 6h00 a 7h30 Festi Deportes 7h30 a 8h30 Conexión: 8h15 a 12h00
La prensa frente al microfono: 12h00 a 14h00 Fiesta Latina: 14h00 a 18h00
Acceso total: 19h00 a 22h00 F órmula F: 18h00 a 21h00
Presupuesto de estrategia para la prospección de clientes y contratación del vendedor.
Tabla 10. Presupuesto para la ejecución de la prospección de clientes y contratación del vendedor. Presupuesto para la ejecución de la prospección de clientes y contratación del vendedor.
Descripción Precio
unitario
Precio total Anuncios para contratación de un vendedor en diario La Hora y redes sociales 200,00 200,00
Indumentaria para el vendedor 150,00 150,00
Elaboración y legalización de contrato 50,00 50,00
TOTAL 400,00
Nota: Fuente: Investigación (2018). Tabla en la que se describe el presupuesto para la ejecución de la prospección de clientes y contratación del vendedor Por: Marlene Carrera.
a) Estrategia FA: Campaña de publicidad masiva para dar a conocer la variedad de productos y servicios de “VITAQUA”
La publicidad permite llegar a grandes masas, lo cual admite persuadir a los consumidores a adquirir determinado producto o servicio.
Publicidad en radio.
La radio es un medio de comunicación de alto alcance que llega a todos los estratos sociales, su costo de producción es menos elevado comparado con otros medios.
Figura 14. Descripción medio de comunicación. Propuesta (2018). Figura que muestra que muestra detalladamente la información del medio de comunicación. Por: Marlene Carrera
Descripcón de la cuña
Duración: 30 segundos
Contenido: descripción pormenorizada del producto y servicio que oferta la empresa.
Estructura: Narrativa Fondo: Melodía aguda Efectos de sonido: Dinámico.
Figura 15. Descripción de la cuña publicitaria. Propuesta (2018). Figura que muestra que muestra detalladamente el contenido de la cuña publicitaria. Por: Marlene Carrera.
Pautaje cuña comercial N°. cuñas diarias: 07 cuñas
Programación:
Festi Deportes Conexión
La prensa frente al micrófono Fiesta latina
Pautaje: De lunes a viernes
Bonificación: Sábados y domingo
Tiempo de pautaje: 2 meses (junio y julio de 2019)
Costo: 770,00
Figura 16. Pautaje cuña comercial. Propuesta (2018). Figura que muestra que muestra detalladamente el pautaje de la cuña comercial en el medio de comunicación. Por: Marlene Carrera.
Figura 17. Diseño cuña comercial. Propuesta (2018). Figura que muestra que muestra el bosquejo de la cuña comercial para el pautaje en el medio de comunicación. Por: Marlene Carrera.
Publicidad en prensa.
Es un medio de comunicación impresa de circulación diaria que tiene como objetivo de informar a la ciudadanía lo que acontece a nivel regional, nacional e internacional.
“VITAQUA”…. Ofrece a los señores dueños de balnearios, hosterías y ciudadanía en general, los mejores productos químicos orgánicos como: clorizide, trizide, alkalin,
equipos, mantenimiento y construcción de piscinas…. “VITAQUA” se encuentra ubicado en Santo Domingo de los Tsáchilas en calle Río Cutuchi y Abraham Calazacón…. Teléfono: 0981397442…su gerente el Sr. Diego Fernando
Dia
rio
Cent
ro
•No. de ejemplares diarios: 2725
•Cobertura: Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas
•Secciones: Actualidad, Crónica, Santo Domingo, Deportes, Cultura y Sociedad, Familia, Farandula.
•Dirección: Vía a Quito y Pallattanga •Teléfono: 2756704
Caracteristicas del anuncion en prensa
Estructura: Tradicional Característica: Full color
Tamaño: 1/4 de página de 15 x 17 cm Sección: Actualidad
Meses publicación: febrero y marzo de 2019. Dia de publicación: Sábados
Costo: 640,00
Figura 18. Descripción Diario Centro. Propuesta (2018). Figura que muestra las características del periódico. Por: Marlene Carrera.
Figura 19. Características del anuncio en prensa. Propuesta (2018). Figura que muestra las características del anuncio para el periódico. Por: Marlene Carrera.
Figura 20. Diseño publicidad en prensa. Propuesta (2018). Figura que muestra el diseño del anuncio para el periódico. Por: Marlene Carrera.
Valla publicitaria
Es un elemento de la publicidad exterior que más demanda ha tenido por las grandes empresas, pues llama mucho la atención por su tamaño y debe poseer un mensaje sencillo.
Requisitos para colocación de valla publicitaria
El solicitante debe poseer la dirección de un correo electrónico.
Formulario de solicitudes varias que debe adquirir en el Gad Municipal
Dirigir un oficio al Sr. Alcalde del cantón haciendo el petitorio necesario, en el documento debe constar nombres y apellidos del solicitante, dirección exacta donde se pretende ubicar la valla, tiempo requerido, objeto, leyenda, superficie requerida y números de contactos.
Croquis de ubicación de la valla.
Copia del pago de la patente del negocio que posea el solicitante
Copia de cédula y papeleta de votación.
De ser aceptada la solicitud, se deberá pagar el valor correspondiente por utilización de vía pública.
Características de la valla publicitaria
Ubicación: Av. Quito y Abraham Calazacón, sector Circulo de los Continentes.
Material: Estructura metálica, vinilo, full color, impresión offset.
Medidas: 2 m largo x 1,50 alto.
Fecha de colocación de la valla publicitaria: abril de 2019.
Figura 21. Requisitos y características para colocación de valla publicitaria Propuesta (2018). Figura que muestra los requisitos y características de la valla publicitaria. Por: Marlene Carrera.
Figura 22. Diseño de valla publicitaria Propuesta (2018). Figura que muestra el diseño de la valla publicitaria. Por: Marlene Carrera.
Presupuesto requerido para la aplicación de la estrategia.
Tabla 11. Presupuesto de la estrategia de campaña de publicidad. Presupuesto de la estrategia de campaña de publicidad.
Detalle V. Unit. V. Total
Publicidad en radio (2 meses) 385,00 770,00
Elaboración cuña comercial 75,00 75,00
Publicidad en prensa (8 salidas) 2 meses 320,00 640,00
Diseño e impresión de valla 200,00 200,00
Permiso para colocación de valla 350,00 350,00
Arriendo de espacio para colocación de valla publicitaria 280,00 280,00
Total 2315,00
Nota: Fuente: Propuesta (2018). Empresa “VITAQUA”. Santo Domingo. Tabla en la que se describe el presupuesto requerido para la implementación de la estrategia. Elaborado por: Marlene Carrera.
b) Estrategia DO: Diseño de tienda online, publicidad y propaganda digital.
La publicidad en línea se constituye en una importante herramienta para la promoción y venta de productos y servicios de pequeñas, medianas y grandes empresas, para la cual no se requiere una gran inversión.
Creación de página web para ventas en línea.
R eq u er im ien to p ág in a web y t ien d a en lín ea
Compra de dominio: nombre de la página web – www.vitaqua.com.ec
Adquisición de hosting, capacidad de almacenamiento de la página web – 10000 MB capacidad.
Puede utilizar hasta 20 cuentas de correo electrónico corporativo.
En la ventana de la página web existirán diferentes pestañas como: Inicio, quienes somos, productos y servicios
Para aceptar pagos en línea se debe contar con una cuenta 2CO Instalación de carritos de compra.
Proveedor tienda en línea: OsCommerce – permite al propietario configurar, ejecutar y mantener su tienda en línea.
Se aceptaran tarjetas de crédito: Visa, Mastercard, Discover, Diners Club
Fech as y resp o n sab les
Diseño de tienda online: enero de 2019 Ejecución de tienda online: febrero de 2019 Empresa responsable de diseño: Ecuadideas Responsable: Sr. Diego Jaramillo
Figura 23. Diseño de página web y tienda en línea. Propuesta (2018). Figura que muestra los requerimientos para la creación de la página web y tienda online para “VITAQUA”. Por: Marlene Carrera.
Figura 24. Diseño de página para venta online. Propuesta (2018). Figura que muestra el diseño de la página web y tienda online para a “VITAQUA”. Por: Marlene Carrera.
Creación de página de Facebook.
Nombre de la red social: “VITAQUA”.
Contenido:
-Inicio.
-Información. -Opiniones.
-Mapa de ubicación de la empresa -Galería fotográfica.
-Publireportaje
Publicaciones: A partir de enero de 2019.
Actualización: Se emitirán actualizaciones constantes sobre el manejo de productos químicos para el uso en piscinas.
Figura 25. Diseño de página Facebook Propuesta (2018). Figura que muestra el diseño de la página Facebook e información del uso de productos químicos. Por: Marlene Carrera.
Tabla 12. Presupuesto de la estrategia de publicidad y propaganda digital Presupuesto de la estrategia de publicidad y propaganda digital
Detalle V. Unit. V. Total
Creación de página web y tienda online 455,00 455,00
Dominio anual 39,20 39,20
Hosting 209,99 209,99
Diseño de página de Facebook 200,00 200,00
Total 904,19
Nota: Fuente: Propuesta (2018). VITAQUA. Santo Domingo. Tabla en la que se describe el presupuesto requerido para la implementación de la estrategia. Elaborado por: Marlene Carrera.
c) Estrategia DA: Programa de capacitación para potencializar los conocimientos de los colaboradores.
VITAQUA es un negocio dedicado a la venta de productos químicos orgánicos, con cobertura local y dirigida a nichos de mercados específicos. La gerencia no ha organizado talleres de capacitación al personal, viéndose reflejado en el bajo nivel de satisfacción de los clientes. Con el fin de eliminar dicha falencia se propone realizar las siguientes acciones:
Nombre de la empresa capacitadora:
CETEC (Centro Tecnológico de Entrenamiento y Capacitación)
Oficina matriz:
Quito, Ecuador, Av. América N34 -274 y Abelardo Moncayo, Edificio CETEC
Teléfono:
(02)2433-940 / 3319459/2452300
Coordinación: Jorge Pesantez
CETEC (Centro Tecnológico de Entrenamiento y Capacitación)
Tema de capacitación Atención al Cliente
Subtemas de capacitación
Importancia del servicio al cliente.
Trato amable.
Claves para una atención de calidad.
Acciones a desarrollar por la empresa capacitadora
Dictar los cursos de capacitación.
Interacción entre colaboradores.
Materiales y equipo
Amplificación
Infocus
Computadora
pantalla de proyección
Número de horas 4 horas
Involucrados Colaboradores de la empresa VITAQUA
Mes 9 de febrero
Lugar Instalaciones de la empresa VITAQUA
Hora de inicio/fin 8:00 am a 12:00am
Día Sábado
Figura 26. Plan de capacitación 1. Fuente: Detalles para el plan de capacitación que será dictado a los colaboradores de la empresa VITAQUA. Por: Marlene Carrera.
CETEC (Centro Tecnológico de Entrenamiento y Capacitación)
Tema de capacitación Gestión Comercial
Subtemas de capacitación Tipos de estrategias comerciales.
Conocimiento del producto.
Beneficios y atributos
Acciones a desarrollar por la empresa capacitadora
Dictar los cursos de capacitación.
Interacción entre colaboradores.
Materiales y equipo
Amplificación
Infocus
Computadora
Pantalla de proyección
Número de horas 4 horas
Involucrados Colaboradores de la empresa VITAQUA
Mes 16 de marzo
Lugar Instalaciones de la empresa VITAQUA
Hora de inicio/fin 8:00 am a 12:00 am
Día Sábado
Figura 27. Plan de capacitación 2. Fuente: Detalles para el plan de capacitación que será dictado a los colaboradores de la empresa VITAQUA. Por: Marlene Carrera.
CETEC (Centro Tecnológico de Entrenamiento y Capacitación)
Tema de capacitación Técnicas de prospección
Subtemas de capacitación Proceso de prospección de mercado.
Proceso de ventas.
¿Cómo captar la atención del cliente?
Acciones a desarrollar por la empresa capacitadora
Dictar los cursos de capacitación.
Interacción entre colaboradores.
Materiales y equipo Amplificación
Infocus
Computadora
Pantalla de proyección
Número de horas 4 horas
Involucrados Colaboradores de la empresa VITAQUA
Mes 13 de abril
Lugar Instalaciones de la empresa VITAQUA
Hora de inicio/fin 8:00 am a 12:00am
Día Sábado
Figura 28. Plan de capacitación 3. Fuente: Detalles para el plan de capacitación que será dictado a los colaboradores de la empresa VITAQUA. Por: Marlene Carrera.
Presupuesto de estrategia de capacitación.
Tabla 13. Presupuesto para la ejecución del plan de capacitación para la empresa VITAQUA”
Presupuesto para la ejecución del plan de capacitación para la empresa VITAQUA.
Descripción Precio unitario Precio total
Honorarios del capacitador 300,00 900,00
Viáticos 80,00 240,00
Alquiler de equipos 160,00 160,00
Coffee break 3,50 52,50
Impresión de certificados 4,00 60,00