Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología apropiada e infraestructura adecuada.
CEPROBIS-UCSM. desplegó un marcado liderazgo en la producción y venta yogures gracias a una campaña de marketing racional de gran impacto orientada jóvenes (en los años iniciales del lanzamiento de la marca) que no sólo impulsó las ventas de la compañía, sino que
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contribuyó también a desarrollar el mercado de lácteos arequipeños, sin embargo, esto quedó relegado en el pasado.
4.4.1. Amenaza de nuevos competidores:
Actualmente, los competidores son: Gloria, Nestlé y Laive. Pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria continúa incrementando su participación en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca. En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado, obteniendo una participación de 78.4% (38.0%) en desmedro de Laive, su más cercano competidor.
Asimismo, en el mercado de jugos néctares, el ingreso de la marca Pulpa del Grupo Ajeper (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afectó la participación de todos los competidores.
El sector lacto ha mostrado un crecimiento de un 7% en los últimos años, sin embargo, informes del Scotiabank indican que, si bien la concentración que muestra la industria podría ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores, la amplia red de acopio de leche fresca en las principales cuencas del país constituye una importante barrera de entrada, pues las empresas lácteas compran leche fresca a más de 10 mil ganaderos.
El desarrollo de economías de escala y la integración hacia delante en la empresa Gloria S.A. hace complicado el ingreso de nuevas empresas debido al riesgo que implica enfrentarse a esta y a las otras empresas líderes del mercado. Además, Gloria posee plantas de producción de leche en polvo en Bolivia y Argentina, desde donde importa parte de sus requerimientos de este insumo.
Por otro lado, la constante innovación de los productos de Gloria S.A. por medio de la calidad y marca, además de constituir una estrategia muy utilizada, constituye una forma de diferenciar sus productos; para
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así hacer menos accesible el ingreso y competencia de nuevos productores.
Además esta empresa cuenta con diversos canales de distribución, otro factor que dificulta la entrada de nuevos competidores.
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4.4.2. Poder de negociación de compradores:
Los productos del sector lácteo, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociación sobre la industria. La distribución de sus productos en el mercado es variada, pero, en general, está la realizan las mismas empresas productoras, lo que reduce aún más la importancia que podría tener esta fuerza. Adicionalmente, existen empresas importadoras de lácteos y derivados de menor tamaño que son básicamente comercializadores.
Por lo tanto, la importancia de esta fuerza puede ser calificada como “baja”.
A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en cuanto a reducción de precios, calidad y servicios.
Dado que los principales compradores son SUPERMERCADOS y GRANDES distribuidoras las mismas que podrían por un competidor se realizan estrategias para enfrentar el poder de negociación de los compradores como incluir diferentes variedades de productos sustitutos en diferentes presentaciones y para diferentes gusto y clase social a diferentes como incluir diferentes tipos de productos a diferentes precios así se reduce el riesgo de perder un cliente.
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El mercado de productos lácteos y derivados se caracteriza por la concentración en pocos productores locales. De acuerdo a la Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú, existen más de 40 empresas de derivados lácteos, pero son tres las más importantes: Gloria, Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre, el posicionamiento y antigüedad de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevos grandes competidores. Las Empresas buscan mantener la preferencia de sus consumidores a través de campañas, lanzamientos de nuevos productos y presentaciones.
4.4.3. Poder de negociación de los proveedores:
El principal insumo de la industria láctea es la leche fresca, la cual representa en promedio entre 35% y 85% del costo de producción, dependiendo del tipo de producto. El abastecimiento de leche se realiza través de diversos proveedores de distintos tamaños como Fongales (fondos ganaderos lecheros), ganaderos o a través de ganadería propia. Sin embargo, se estima que, del total de proveedores, 3% de estos representan el 50% del abastecimiento local de leche fresca. Asimismo, actualmente el acopio de la leche se ha extendido a casi toda la costa y un parte importante de la sierra. Sin embargo, a pesar del esfuerzo de la industria láctea por expandir su red de acopio, existe cierta rivalidad entre las empresas por incrementar su participación en el aprovisionamiento local de leche, debido al déficit de producción ya mencionado en varias partes del presente reporte. Esto podría suponer cierto poder de negociación por parte de los proveedores para fijar sus precios, los que, sin embargo, se han mantenido relativamente estables, de
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forma similar al de los productos terminados. Por lo tanto, esta fuerza puede ser considerada como “media”
4.4.4. La rivalidad entre los competidores:
El sector lácteo se ha caracterizado por ser uno de los de mayor competencia en la industria Manufacturera. La caída de la demanda interna de los últimos cuatro años generó que la competencia al interior del sector se incremente, lo que incentivó una “guerra de precios” que tuvo como consecuencia la salida del mercado de varias empresas, muchas de las cuales fueron adquiridas por otras firmas con mejor situación patrimonial, como fue el caso de la adquisición de Bella Holandesa y la fusión con Carnilac por parte de Gloria. Esta competencia al interior de la industria ha sido incentivada por las mismas empresas que prefieren mantener precios bajos para crear una fuerte barrera de entrada a potenciales competidores. Adicionalmente, es importante destacar que las importaciones serán un factor siempre presente en la rivalidad de la industria. La amenaza de estás dependerá principalmente de las restricciones de acceso que impongan los gobiernos, así como el grado de especialización de la industria regional.
4.4.5. Amenaza de productos y servicios sustitutos:
En esencia, no existen sustitutos relevantes para los productos lácteos. Dichos productos son parte de la canasta familiar y mantienen una participación importante dentro del consumo de las familias en sus diferentes presentaciones.
Asimismo, los mismos cuentan con precios comparativamente bajos, lo que dificulta su reemplazo por otros bienes de consumo masivo. Sin embargo, existe un sustituto que podría hacerle frente a la leche, la soya, pero dado que su precio es relativamente elevado y la preferencia del mercado por consumir productos lácteos es muy fuerte, su relevancia es muy limitada.
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