VENTAS TOTALES AREA DE LUBRICANTES ENTRE 2013-
CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DE PREFACTIBILIDAD DE MERCADO
2. ANÁLISIS DE PREFACTIBILIDAD DE MERCADO
En este capítulo se analizará los distintos aspectos de un estudio de mercado.
2.1. DEFINICIÓN DEL SERVICIO
El producto a ofrecer al mercado es el servicio de análisis de laboratorio para grasas industriales, el cual netamente el producto es usado en áreas de las industrias como: minería, servicios agrícolas y ganaderos, manufacturas, industrias navieras, explotación de materias primas, entre otras áreas diversas de diferentes rubros. El servicio es utilizado como valor agregado o servicio post venta al ser un análisis del producto ya usado o cuando su vida útil se encuentra muy cercano a su límite permitido por el fabricante, es por esto que el servicio otorga una necesidad en los clientes de obtener información sobre el estado actual de su maquinaria y componentes, como también del periodo de extensión de su vida útil en relación al producto utilizado. Lo que se ve reducido en tiempos entre mantenciones para la maquinaria, reducción de tiempos entre fallas, mayor confiabilidad del componente, reducción de costos por compra del producto.
El servicio cuenta de operaciones básicas como son: la toma de muestra por parte del cliente, logística de transporte desde el cliente hasta el laboratorio asignado, inscripción de muestra y análisis, aprobación de resultados y diagnóstico de la muestra, y finalmente confección y envió del informe hacia al cliente. El servicio además será evaluado en cuanto a su calidad, es por esto que se obtendrá la certificado ISO 9001:1990 otorgado por Berau Beritas y además la certificación pertinente para patentar el servicio como filial de ExxonMobil en Chile de acuerdo a sus estándares y protocolos de calidad que los rigen.
El cliente, al adquirir el servicio cuenta con un beneficio que le proporciona un valor detallado en el área de mantenimiento. El servicio ayudará a disminuir costos para la empresa que adquiera el beneficio mediante: disminución de costos por adquisición del producto (mayor vida útil del producto significa menos compra de producto nuevo y menor contaminación), menos fallas por estado del producto o posibles agentes contaminantes (se traduce en disminución por mayor confiabilidad del componente), menos tiempo de pérdida de producción por parada de maquinaria, entre otros beneficios de importante asignación. Además cada informe otorgado viene con un respaldo solido por el área técnica involucrada en el mantenimiento y diagnósticos predictivos.
2.2. POLÍTICA DEL SERVICIO
Además de otorgar un servicio competente dentro de las necesidades del mercado también se busca aumentar la confiabilidad de sus maquinarias. El servicio otorga siempre un valor de acercamiento al cliente y eso está establecido dentro de las políticas que marcan una diferencia en la compañía que es el “servicio al cliente”, es por eso que el cliente puede tener interacción con el laboratorio para resolver todas las dudas sobre el actual servicio y también sobre temas de investigación de productos, manejo de información y consultas técnicas.
El cliente también puede optar a información y estudio de productos con simulación de un escenario homólogo al escenario que se usará el producto, otorgando un rendimiento del producto o un valor estimado y cercano a éste. Lo cual será de mucha utilidad al momento de decidir entre un producto u otro.
A diferencia de los competidores referentes al análisis de lubricantes, se copiará el mismo estandarte para el análisis de grasas, es decir, se entregará un completo informe, detallado, con muestras históricas para cada componente específico, calidad de resultado, información integra y fiable y por último un servicio post venta ante cualquier duda o reclamo del cliente. Las muestras se guardarán por un periodo de dos meses entregado el informe. Esto otorga al cliente poder reanalizar el servicio sin costo alguno por cualquier duda o inquietud por el informe entregado, además de tener información en línea con el área predictiva del laboratorio y poder resolver sus mayores inquietudes. Con esto, se pretende mantener una calidad de servicio que se traduzca en la durabilidad de las máquinas, debido a la información disponible y en línea.
Al adquirir el servicio, además se adquieren todos los kit e insumos necesarios para poder llevarlo a cabo. Dentro de los kit se incluye la capacitación del personal para la toma de muestra en el área de servicio para el cliente, insumos para la obtención de las muestras y el traslado de muestras por parte del servicio. Con el fin, de tener una constante retroalimentación se realizaran capacitaciones técnicas por el personal del área de ingeniería e ingenieros en ventas para tener un conglomerado de deducciones al momento de tener el informe en manos del cliente.
El compromiso del servicio es tener una reportabilidad de 72 horas, con miras cercanas a un futuro en tener una reportabilidad de 48 horas con una calidad de reportes eficientes que satisfacen las necesidades del mercado. Estos desde la toma de muestra del cliente hasta el análisis y reporte. Con el fin de obtener la mayor rigurosidad con los clientes solicitantes debido a movimientos meticulosos de análisis para componentes críticos.
2.3. VENTAJAS COMPETITIVAS
La entrada al mercado es una variable indeterminable al momento de realizar el proyecto, el cómo entrar y porque la gente necesita disponer del servicio es una pregunta frecuente a responder, sin embargo, existen diversas características que permiten lograr una diferenciación del resto de los competidores presentes, tales herramientas son las siguientes:
- Costo: la diferenciación de costo nace a raíz de otorgar un servicio que todos los futuros clientes quieran de manera competente. El primer año se lanzará el servicio a un costo inferior al mercado, para posteriormente equilibrar al costos del mercado pero fidelizando los clientes adquiridos y dándole un mejor servicio en calidad de resultados.
- Calidad: la calidad de servicio se impartirá desde el primer cliente. Por esto, se medirán parámetros de calidad internos y externos, tales como, satisfacción de clientes, utilidad del servicio dentro del área e internos, como verificaciones y calibraciones correspondientes, auditorías internas y de calidad, entre otros parámetros específicos.
- Plazos de entrega: los plazos de entrega son fundamentales en el servicio. El servicio de laboratorio implementará un plazo de entrega de 72 horas del reporte por el primer y segundo año. Para el tercer año y siguientes el plazo de entrega del informe será de 48 horas, basado en la política y calidad del servicio correspondiente.
- Flexibilidad: dado que el servicio tendrá análisis estandarizados para determinar un precio dependiendo de diversos parámetros. El cliente también podrá requerir análisis particulares para una muestra específica y también poder hacer investigaciones referentes a un producto interno o de la competencia, con la finalidad de potenciar lazos entre el cliente y servicio.
- Servicio: al realizar el servicio, las muestras analizadas serán guardadas por un periodo de 2 meses aproximadamente. En donde, el cliente tiene la facultad y derecho de poder repetir la parrilla de análisis o un análisis específico sino quedo conforme con el resultado. Además de contar con el apoyo de personal técnico para resolver todas las dudas sobre algún tema específico.
2.4. ANÁLISIS DE DEMANDA ACTUAL Y FUTURA
El objetivo primordial es estimar el comportamiento actual y futuro de la demanda, ya que con tales antecedentes se podrá realizar el estudio de esta información para poder proyectar esta variable en el horizonte del proyecto.
La participación de mercado de la compañía ha tenido un auge creciente en el transcurrir de los años. Como se observa en el gráfico 1-1, la empresa empieza con una participación de mercado inferior a los competidores con un 24% del total en ventas de productos derivados del petróleo y su principal competidor poseía una participación del 42% del mercado total. Ya por el año 2000, Copec S.A supera en cuota de mercado a su principal competidor otorgando un 34.8% sobre un 33.3%. Al transcurrir los años su participación fue aumentando vigorosamente, y dentro de los años 2013 a 2015 es donde su posición está ligada a una estabilidad frente a las ventas de sus productos otorgando una cuota equivalente al 53.5% y su principal competidor de esa fecha disminuyo su participación hasta un 23.1%. A la fecha, la participación de mercado de la compañía es sobre el 50% del total, sin embargo, cada día se realizan más estrategias corporativas para que esta cifra continúe en aumento y cada personal pone de su esfuerzo para que la misión de la compañía sea abarcar todo el territorio nacional con sus productos y ser líderes en ventas.
Fuente: Registro de Importaciones COPEC S.A
Gráfico 2-1. Variación porcentual de ventas de productos petroquímicos de la compañía dentro de los años 2013 a 2015
60, 7 3, 3 5,3 25, 25 68, 7 3, 4 6,5 21, 46 68, 2 3, 6 7,1 14, 48 % L U B R I C A N T E S % G R A S A S % R E F R I G E R A N T E S % O T R O S