ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Soluciones Tecnológicas de Centroamérica S.A (Soltecsa) es una empresa dedicada a la importación y comercialización de materias primas para aplicaciones industriales, así como la distribución de productos de limpieza. Típicamente atiende a tenerías, textiles, mataderos y camaroneras.

Esta compañía inició sus operaciones en el país durante el año 2009 con una

aportación de capital 100% nicaragüense, se creó como una sociedad anónima con tres socios, uno de los cuales posee el 80%, otro el 19% y el tercero el 1%. Esta sociedad arrancó con $50,000 de capital inicial y la junta directiva está conformada por un presidente, vicepresidente y un secretario, estableciendo claramente sus estatutos dentro del derecho mercantil del país. Actualmente, se encuentra en un proceso de ampliación por su rápido crecimiento a través del trato personalizado a sus clientes que se encuentran principalmente en la capital y el occidente del país.

Esta compañía nació de la necesidad de vender químicos a las industrias, las cuales solicitaban estos productos a una empresa que les diseñaba las plantas de tratamiento de aguas, de la cual el socio mayoritario es dueño.

Esta empresa posee 17 empleados, registrados en el seguro social de acuerdo a

las leyes del país, en la figura 5.1. se presenta el organigrama actual de la

compañía, como se puede observar la estructura se basa en función empresarial en vista que las áreas combinan actividades para el funcionamiento.

A pesar de que no se encontraron manuales de procedimientos, ni roles y responsabilidades; se constató que las funciones poseen los siguientes campos de acción a través de la división del trabajo y los mecanismos de coordinación. Gerencia General: Proveer el liderazgo necesario en el país, marcando el rumbo del mismo de acuerdo a los lineamientos definidos con la gerencia de ventas. Trata los asuntos críticos de todas las funciones del negocio. Mantener el

29 contacto con los proveedores y el entorno de la compañía.

Gerencia Comercial: Definen lineamientos generales con la gerencia general. Relación y contacto con todos los clientes, define precios, descuentos y plazo de crédito. A cargo de la cobranza y tareas de marketing.

Administración: A cargo de la contabilidad, instalaciones, vigilancia, tramita los pagos, emite los estados financieros, control de la planilla, recursos humanos y otras funciones de tesorería y finanzas.

Bodega: Custodia el almacén, recibe y entrega la mercadería.

Las actividades de fletes de entrega, desaduanaje y exportación son realizadas por terceras partes como servicio subcontratado.

A nivel de estructura, esta organización la podemos clasificar como emprendedora que de acuerdo con Gutiérrez (1999) es de tamaño pequeño, crecimiento rápido, innovación y propietario. Debido a que los puestos tienen un alto número de tareas, la comunicación y coordinación es más ágil y existe cierto centralismo en la toma de decisiones por parte de la Gerencia General y Comercial.

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Fuente: Elaboración propia.

FIGURA 5.1. Organigrama de Soltecsa.

Gerente General

Gerente Comercial Administrador

Vendedor Asistente Contadores (2) Conductor (2) Recepcionista Encargada de limpieza Bodeguero (2) Vigilantes (4)

Fuente: Elaboración propia.

POLÍTICAS: Es importante mencionar que a pesar de que no se encontraron

políticas definidas por escritos sobre el manejo de los recursos de la compañía, estas están intrínsecamente contenidas dentro de la cultural informal de la organización. Es muy conocido que no se permite un abuso en el uso de los recursos y que cada solicitud de producto, dinero o compras debe ser avalada por las firmas autorizadas respectivas.

Se constató que se tienen verbalmente definidas las siguientes políticas,

Política de créditos: Es responsabilidad de la Gerencia Comercial y Administración.

El Gerente Comercial envía un formato de solicitud de crédito al cliente, este lo llena y lo remite con documentación soporte (copia RUC, poder de representación,

referencias comerciales, bancarias y/o estados financieros). Luego la

administración realiza las investigaciones del caso y lo discute con Gerente Comercial y este último aprueba el plazo que puede variar de 8 a 30

Gerente General

Gerente Comercial

31 días. Así mismo un vencido bloquea a los clientes y está sujeto a aprobación del Gerente General para alguna liberación.

Política de pagos: Los pagos a los proveedores están de acuerdo al plazo

negociado (si lo hubiese) y la administración solicita la aprobación a Gerente Comercial o Gerente General para aprobar la transferencia de fondos o elaboración de cheques.

Política de manejo de inventario: las autorizaciones de salida de bodega deben ir

aprobadas por Administración, Gerencial Comercial o Gerencia General.

Durante el trabajo de campo no se encontraron más políticas definidas que las mencionadas anteriormente, por lo que cualquier situación que pudiese darse, se consulta a la Gerencia Comercial o Gerencia General, y estos definen el paso a seguir.

MISIÓN: Es la razón de ser de toda empresa. Soltecsa la define de la siguiente

manera: “Ser el distribuidor líder del mercado nicaragüense y de Centroamérica en la comercialización de productos para aplicaciones industriales” (López, 2012). Esta misión está bien definida por las gerencias de la compañía, pero no está ampliamente divulgada a todos los niveles de la organización, cabe señalar que no se encontró ningún mensaje alusivo a la misma en las visitas realizadas a la oficina y bodega. Esto se confirmó al preguntarle a varios empleados sobre cuál es la misión y no estaban del todo claros.

No omitimos manifestar, que a pesar de lo ambiciosa que es esta misión, es un buen hándicap para que los ejecutivos le den el mejor empuje a la organización y todos los miembros sepan que el límite es el “cielo”.

CULTURA: Siendo esta un conjunto de costumbres y comportamientos con que

32 una serie de valores fundamentados con el respecto, apertura de ideas y el compromiso a cuidar los intereses de la empresa. No omitimos manifestar que como es una empresa nueva y con pocos empleados es mucho más fácil crear un ambiente organizacional.

En principio se estableció un objetivo en común, el cual fue fundamentado en un inicio con la penetración de mercado y luego en el crecimiento de ventas. Esto se evidencia en las reuniones semanales que tienen los Gerentes (General y Comercial) con todo el personal para presentar el avance de la compañía (mitad del personal una semana y mitad del otro la siguiente para darle continuidad al negocio).

Ahora bien, es importante señalar que los mensajes que refuerzas esta cultura no están mostrados dentro de las oficinas e instalaciones, solamente se expresan y comparten en las oficina durante las reuniones semanales. Así mismo cursos de fortalecimiento de liderazgo y compromisos solo ha participado la Gerencia Comercial.

Existe un reconocimiento público por los aportes realizados por los empleados, esto se realiza una vez al mes pero solo se menciona durante las reuniones. La Gerencia General está pensando en entregar certificados de compra o obsequios para el hogar para reforzar el sentimiento familiar.

RESULTADOS: Abordaremos la calidad, la cantidad, la cobertura, la experiencia y

la especialización.

Los productos que se ofrecen Soltecsa y su peso en la venta se detallan en el anexo 4. Estos productos pertenecen a la marca Brother Holding y Munday Yan, los cuales son de origen chino y para aplicación en procesos húmedos. La calidad de estos productos es aceptada por los clientes, debido a los precios competitivos de la misma. Como se puede notar el metabisulfito es el producto

33 Año Crecimiento (%) 2009-2010 - 2011-2012 451% 2012-2013 169% Año Crecimiento_(%) 2009-2010 - 2011-2012 451% 2012-2013 121%

líder con un 19%. Así mismo se muestran los crecimientos de las ventas en la figura 5.2.

FIGURA 5.2.

Comportamiento de ventas Soltecsa por año.

Ventas (KG)

207426

350136

45973

2009-2010 2011-2012 2012-2013

Fuente: Elaboración propia con datos suministrados por Gerencia Comercial.

La compañía atiende alrededor de 46 clientes (ver anexo 5). Se constató que estos compradores están distribuidos en la capital y el occidente del país. Valorando la disponibilidad de productos y los tiempos de envíos más la capacidad de almacenamiento, la compañía perfectamente puede atender la demanda necesaria de estos clientes con los productos de su portafolio actual.

La cobertura geográfica de la compañía aun es limitada porque solo dispone de

un camión para entregas y un gerente comercial que funciona como

vendedor. No obstante, se constató que la organización está en búsqueda de dos vendedores, lo que le permitirá ampliar su cobertura al interior del país.

En cuanto a la experiencia y especialización, se puede notar que la compañía está en pleno proceso de desarrollo y carece de conocimiento técnicos especializado en el campo de químicos industriales y sus aplicaciones. No existe un departamento formal de capacitación y desarrollo.

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ESTRATEGIA: Aunque la compañía aún no se ha fortalecido a nivel nacional, está

en planes de crecer en Guatemala e inició su exploración de ese mercado. Actualmente está realizando el estudio de mercado. Esta estrategia de expansión se debe a la presión de los proveedores para el desarrollo del producto, y considerando que Guatemala posee un mercado mucho más grande con un 39.5% mientras Nicaragua solo el 6% de Centroamérica según un estudio económico (Fundación Económica para el Desarrollo Económico, 2012); la gerencia está segura que podrá fortalecerse en ambos mercados.

5.2. DESEMPEÑO OPERATIVO DURANTE LOS ULTIMOS 3-5 AÑOS