“Alianza viene creando productos desde hace muchos años y el seguro vitícola ha sido una innovación, son cinco años que trabaja con este proyecto con buen resultado.
Como antecedentes del proyecto PROFIN junto a FAUTAPO hicieron un gran trabajo en los valles tarijeños en relación a lo que era el seguro vitícola. Alianza entró al proyecto desde hace 5 años y el objetivo eran los viñedos en la región.
Se hicieron estudios por años para ver el riesgo de la granizada, se puede apreciar que las etapas de granizada van de enero a marzo y de agosto a diciembre, esto permite en Tarija ver un riesgo certero, por ejemplo, en la región de Uriondo se ubican casi todos los viñedos y en estos meses siempre graniza, entonces se debe ver exactamente dónde va a granaizar para exactamente establecer como asumir el riesgo.
Al inicio, después de que PROFIN hizo varios estudios, se vio como se podía asumir el riesgo como Alianza, se comenzó dando cobertura por granizo no por helada. Se comenzó con una cobertura de 17.000 mil bolivianos por hectárea del costo de producción, un deducible del 0% sobre el valor del siniestro y una prima del total de carga asegurada. Al principio más que un negocio era innovar e ingresar al mercado tarijeño con el tema del seguro vitícola.
Alianza Seguros actualmente tiene una prima en el mercado de 120.000.000 millones de dólares por lo tanto, este negocio no era el que más prima nos iba a dar sino innovación y aprendizaje, actualmente es un referente boliviano en seguros vitícolas. Empezamos con el seguro 0,0% deducible y una suma de 7.000 bolivianos de costos de producción, no teníamos experiencia, se hicieron muchos estudios para poder arrancar con este proyecto y vimos con el tiempo que no era tan fácil. PROFIM hizo muchos estudios para sacar un producto con mucha sencillez en la suscripción del riesgo con una calificación del producto agrícola con escasa información del mercado.
Anibal Casanovas Gerente Nacional Corporativo Área Comercial y Marketing Alianza Compañía de Seguros y Reaseguros S.A EMA BOLIVIA
65 Recolectar la prima y como pagar emisión, gran parte de los errores de Alianza, que
se asumio como compañía por ejemplo, fue el pago de la indexion porque el productor esperaba el pago al momento que ocurría el siniestro.
¿Como Alianza hace el pago de la suscripción y el pago del siniestro?
Con convenios con instituciones financieras para la venta del seguro. Como compañía de seguros nos cuesta llegar al productor final, este confía más en la entidad financiera que en la compañía de seguros pues el producto que oferta es intangible.
Lo único tangible es el crédito de agro que le da la entidad financiera al productor. El seguro es intangible, pues la única vez que el asegurado ve la parte tangible del del mismo es cuando hay un siniestro. Porque lo que vendemos es un documento con letra chica y nada más, el banco es más visible. La pregunta es ¿Como tangibilizo mi producto? y la respuesta es tal vez dando otros beneficios o servicios al productor. Después de muchos estudios, se hicieron cambios en el producto en:
1) Sencillez
2) Procedimiento de atención, pasos para afiliarse. 3) Tarificación, frecuencia de granizada por año.
De acuerdo con estudios del mercado, realizados por peritos, se identificaron productores con menos de una hectárea, por lo que se decidió no sólo asegurar una hectárea por área y sino también asegurar una cuarta o media hectárea según la necesidad del mercado, modificación que se hizo de forma paulatina y gracias a la información de que obtuvo de la investigación que se hizo.
En relación a los pasos para la afiliación se hicieron muchas campañas conjuntas con PROFIN para mostrarle al productor la necesidad de contar con un seguro vitícola.
La forma de tarificación se midió en función al promedio de granizada por año, es un caso certero, saber exactamente dónde va a granizar.
Cambiamos la prima, cambiamos la suma asegurada y cambiamos el valor de la prima, 250 bolivianos es la cuarta hectárea, 500 la media hectárea y 1.000 bolivianos la hectárea. No es un producto estático va cambiando en el tiempo en función a lo que los productores requieran.
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¿Como recolectamos las primas?
La idea era ir aumentado la cartera en el tiempo; pero lo complicado, tema no grato para la compañía, es que más bien fue disminuyendo. Sin embargo, seguimos adelante:
Se abre cuenta sin costo alguno de indexación en alianza con entidades financieras, no se paga interés sobre las cuotas percibidas y la inscripción y revisión la hace el encargado de oficina.
Se hace una evaluación del estado del cultivo antes de asegurar la parcela, tenemos actualmente una serie de peritos que hacen la evaluación del riesgo antes de asegurar,
Seguimiento a la práctica de gestión de riesgos. Traspaso de conocimiento y de la tecnología.
Administración de siniestros y gestión de riesgos. Como compañía no teníamos información gracias a PROFIM y FAUTAPO pudimos saber cómo asumir este riesgo. La metodología del siniestro se realiza con la inspección de un perito en la zona afectada para ver la gravedad del siniestro y cuanto se vio afectada. Actualmente nosotros asumimos hasta 35.000 mil bolivianos por hectárea de acuerdo a la metodología de la evaluación de riesgos. En la actualidad, nosotros seguimos apostando a este segmento, nacimos el 2012 con una prima de 41.000 dólares por año y con una siniestralidad de 76%, al 2016 tenemos una prima de 8.000 dólares por año y una siniestralidad de 211%. Esa es la realidad, por eso debemos hacer muchas gestiones para evangelizar a este y otros segmentos vulnerables,no solo tarijeños, que necesitan un seguro vitícola o pecuario porque cuando se ponen en riesgo por un siniestro vemos a las personas vendiendo su terreno, su casa o sus máquinas para poder asumir los costos con el banco. La idea como Alianza, como el sector asegurador; es poder brindar un respaldo a estas personas seguir apostando al sector vulnerable como a otros sectores. No solamente es generar un negocio que aporta y genera capital sino también es poder concientizar a un sector que realmente lo necesita, no solo los grandes productores, sino también los pequeños y medianos productores.
Para Alianza con una prima de 120 millones de dólares probablemente esto es nada; pero la gratificación de la compañía esta en ver la alegría de familias con cuarto o media hectárea que reciben el beneficio, ese respaldo en un momento de necesidad. ¿Qué paso con el producto?
Bajo conocimiento en materia de seguros en el mercado. Esta gestión 2017 apostamos a nuevos estudios, nuevas formas de socializar este producto.
67 Apostamos a que las entidades financieras se sumen y a través de ellos podamos
vender el seguro, porque como compañía sinceramente cuesta mucho. Tenemos que subirnos al carro, el cliente confía más en el sistema financiero pues lo acompaño en el proceso, es decir subirnos a las microfinanzas para brindarle un servicio más al cliente.
Contarles cómo han cambiado los precios, al principio vendíamos una hectárea, hoy aseguramos desde cuarto de hectárea. Ya que hay agricultores en Tarija que tiene eso y ahí producen uva y entregan esa su producción para hacer vino.
No nos quedamos con el producto, fuimos aumentando beneficios, coberturas después de trabajar con PROFIN. Pensamos ¿qué más le podíamos agregar al producto? Ahi nace AgroVida, es un seguro de vida que acompaña al seguro agrícola. Este seguro respalda a la familia, por muerte natural o accidental, invalidez total o parcial del titutlar de esta forma también se atiende a la familia, no solo los cultivos y eso les pareció más atractivo. Es un seguro valorado por la región.
¿Cómo explicar al mercado? No es fácil, explicar las coberturas o exclusiones es complicado, lo que hacemos es explicar de forma didáctica lo que es el seguro. Entonces ¿por qué bajo la prima?, esto lo seguimos intentando con PROFIM, que la gente entienda el quiero y el puedo comprar un seguro. La idea es que valoren este producto para su parcela.
Se hizo una serie de periódicos informativos para que entiendan de forma simple lo qué es un producto de seguros, esto lo trajimos de una compañía amiga La Positiva del Perú que es parte del grupo Alianza, nos fue muy bien en la llegada a las personas. Como Alianza nos sentimos felices ver que empresas extranjeras quieran y apuesten por Bolivia, aunque sea un mercado aun pequeño, para poder investigar lo que la gente realmente necesita y cómo darle lo que necesita, nos muestran la forma de cómo investigar y beneficiar no solo al sector sino también a las entidades financieras.
Se hicieron y se hacen muchas campañas, no pensamos salir del sector, apostamos al sector y al desarrollo de una cultura de seguro en la cadena productiva más desarrollada de Bolivia”.
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