B1 Segmentación y categorización de integradores locales

se categorizan los integradores locales acorde a la ubicación geográfica, determinando dos grupos: integradores multiregionales e integradores internacionales. Los primeros son aquellos agentes localizados en demás regiones pertenecientes al país de la compañía central. Los internacionales, por el contrario, son agentes ubicados fuera del país de la compañía central.

En el caso de estudio, se identifica como integrador multiregional a una organización Colombiana, quien desarrolla actividades de diseño y construcción de proyectos en diferentes ciudades de Colombia. Para el contexto internacional se identifica como integrador a una organización internacional instalada en el estado de Florida.

5.2.2 B2 Segmentación y categorización de proveedores y clientes. Para la

segmentación de agentes horizontales y verticales que rodean tanto a la compañía focal como al integrador local, se determinan unos criterios de segmentación, basados en los hallazgos del análisis de información en fuentes primarias. Por consiguiente, se recomienda categorizar a estos agentes bajo dos criterios: por agrupación o clúster de negocios y por rentabilidad percibida.

 Segmentación por clúster de negocio. Para segmentar por clúster, se elabora una clasificación de los agentes acorde al Core de negocios o similitud de funciones en la red. En este sentido, para el estudio de caso con respecto a los proveedores primarios de los integradores locales se identifican dos clústeres de negocio: el clúster de materiales e insumos de ferretería y el clúster de concretos. Para los proveedores secundarios de estos integradores, también se reconocen dos clústeres, uno de servicios tecnológicos y eléctricos; y, otro de servicios financieros y de seguros.

Del mismo modo se segmentan los proveedores de la compañía central; reconociendo un clúster de proveedores primarios y dos clústeres de proveedores secundarios. El clúster de los proveedores primarios son agentes que diseñan y elaboran software o programas para proyectos arquitectónicos. Para los secundarios, se identifica al clúster de consultoras en contabilidad y al clúster de entidades financieras y aseguradoras. A continuación, se evidencia un cuadro resumen sobre la segmentación de proveedores.

La segmentación de clientes se realiza en base a los mercados de la red; comprendiendo, para el estudio de caso dos tipos de mercado tanto en Colombia como en Miami. La primera agrupación de clientes, son aquellas entidades públicas o privadas como hoteles, universidades, centros comerciales, entre otros, que solicitan proyectos de arquitectura a los integradores locales o a las promotoras de la compañía. El otro tipo de clientes, es el público en general que adquiere los predios ofrecidos por los integradores.

 Segmentación por rentabilidad percibida en la compañía central. Una vez obtenida la segmentación por clúster, se categorizan a los agentes del mismo según el impacto a la rentabilidad en la compañía central. Clasificando a los proveedores según la activación o porcentaje de operaciones de abastecimiento otorgadas, es decir, quien más rentabilidad genera a la compañía central o al integrador local mayor porcentaje de la operación de abastecimiento del insumo o materia prima tendrá.

Los clientes se clasifican según el nivel de ingresos percibidos por los integradores y la compañía central. De tal manera que aquellos que generen un mayor nivel de ingresos será a quienes se les brinda un mayor volumen de bienes y servicios. Al aplicar esta segmentación en el estudio de caso, se clasifico a los proveedores por cubrimiento de la gestión de abastecimiento. En cuanto a los clientes, se realiza una segmentación por proyecto para el primer clúster (entidades públicas y privadas), para el segundo (público en general) se segmenta por nivel de ingresos del consumidor.

Figura 41. Segmentación propuesta para los agentes de la red

5.3 PASO C. DETERMINACIÓN DE RELACIONES DE LOS MIEMBROS EN LA RED.

Con base en la segmentación y categorización de agentes en la red, se concretan los tipos de asociación y colaboración del integrador local frente a las operaciones de la compañía central, analizando también, las relaciones con los proveedores y clientes de la red. Para ello, se utilizan los tipos de colaboración propuesto por Lambert, evidenciados a continuación.

Cuadro 39. Categorización general de las asociaciones en la red

Asociación Actividades Horizonte en el tiempo Alcance en las actividades

Tipo 1 Coordinación Corto plazo Única área funcional

Tipo 2 Integración Largo plazo Múltiples áreas funcionales

Tipo 3 Integración

operacional

Largo plazo sin fecha fija

Las compañías se ven como extensiones de sí mismas

Tras reconocer las categorizaciones de asociación genéricas en una red, se procede con la caracterización de los tipos de colaboración hacia el integrador local, luego para los clientes y proveedores.

 Determinación de tipo de colaboración con el integrador local. Teniendo en cuenta las actividades consideradas y funciones a externalizar o ceder al integrador local, se define el tipo de colaboración con este agente, categorizando las relaciones bajo los criterios evidenciados en el cuadro 39.

Cuadro 40. Tipos de colaboración del integrador local frente a la compañía focal

Integrador local

Tipo de

colaboración Tipo de colaboración

1 Colaboración a través de un especialista subcontratado Subcontratación y outsoutcing 2 Colaboración a través de una empresa intermedia

Constitución de una nueva empresa o Joint Venture, por

parte de los dos agentes interesados.

n Colaboración

directa

Dos o más actores de la red establecen una colaboración para

la fabricación en colaboración de un producto o servicio o el uso

compartido de recursos.

Una vez definido el tipo de colaboración entre la compañía focal y el integrador local, el siguiente paso es determinar la relación o asociación entre estos agentes,

estudio de caso, se define que la relación existente entre la compañía central y su integrador es de tipo directo, caracterizado por una asociación tipo 3, donde la compañía central ve a sus integradores como una extensión de si misma.

Cuadro 41. Relación entre la compañía central y el integrador local del estudio de caso Integrador local Funciones Tipo de colaboración Tipo de asociación Características de la relación. Integrador 1 -Diseño -Ventas y comercialización -Construcción Directa Integración operacional La compañía central ve al integrador 1, como una extensión de si misma Integrador 2 -Diseño -Ventas y comercialización -Construcción Directa Integración operacional La compañía central ve al integrador 2, como una extensión de si misma

Al obtener la relación existente entre la compañía y su agente integrador, se determina el tipo de asociación con los proveedores y clientes de la red.

 Determinación del tipo de relación con los clientes y proveedores. Con la definición de la estructura de los clúster y categorización por rentabilidad percibida de los proveedores y clientes, se establecen las relaciones con los mismos, teniendo el marco temporal de la asociación. De este modo, para los clústeres de proveedores y clientes primarios pertenecientes al primer nivel, se establece una asociación tipo 3, con los agentes secundarios de este nivel se establece una asociación tipo 2 y finalmente para los clientes de segundo nivel se establece una asociación tipo 1, debido a la naturaleza de los proyectos.