CADENAS NUMEROS DE TIENDAS EN EL

2000 NUMERO DE TIENDAS EN EL 2005 CRECIMIENTO PROMEDIO ANUAL SOCIO EXTRANJERO CADENAS NACIONALES WAL MART DE MÉXICO 114 272 23% WAL-MART COMERCIAL MEXICANA 123 170 6% COSTCO GIGANTE 151 270 13% FLEMING SORIANA 40 100 25% CADENAS REGIONALES CASA LEY (NORESTE) 37 100 28% SAFEWAY CALIAMAX (NORESTE) 37 40 1% CHEDRAUI (CENTRO Y SURESTE) 22 53 23%

HEB (NORESTE) 26 HEB

4.4.3. M á r g e n e s d e I n t e r m e d i a c i ó n

A continuación se detallan los márgenes de intermediación para alimentos frescos en el mercado mexicano: • Exportador mportador: 20-30% margen. • Distribuidor Detallista: 28-35% margen. • Broker (Importador-Distribuidor): 5-10% comisión.

• Detallista Consumidor final: 33-

50% margen.

ALGUNOS EJEMPLOS DE PRECIOS DE REFERENCIA AL DETALLE Y MAYORISTA (US$)

Espárrago

Espárrago verde $91 pesos/Kg. US$ 8.72 / Kilogramo.

Fuente: www.superama.com.mx

Tipo de Cambio utilizado $11 pesos/USD Fresas

Fresas: Precios Mayoristas en Centrales de Abasto de México (US$/kg.)

Ene 2007 Feb- 07

Promedio de 3 Mercados: 1.69 Origen México: 1.64

Origen Importada: 1.96 Origen Michoacán: 1.58

Origen Baja California Norte: 1.85 Mercado D.F. Origen: 1.81

Mercado D.F. Origen: Michoacán: 1.72 Mercado D.F. Origen: Importada: 1.96 Mercado D.F. Origen: Baja California Norte: 1.85

Mercado Guadalajara: Origen: Todos 1.54 Fuente: SIAP de la SAGARPA

( h t t p . / / . s i a p . s i g a r p a . g o b . m x / I n f O Mer/snim/frutilla/differec.htm)

Tipo de cambio utilizado ($11 por US$) PRECIOS DE REFERENCIA DETALLISTA (US$)

Mango Deshidratado Orgánico Bolsa US$ 5

Piña Deshidratada Orgánica Bolsa US$ 5

Manzana Deshidratada Orgánica Bolsa US$ 5

Plátano Deshidratado Orgánico Bolsa US$ 5

Guanábana Orgánica Deshidratada bolsa US$ 5

Jitomate Orgánico Deshidratado Bolsa US$ 5

Mango deshidratado enchilado bolsa US$ 4

Piña deshidratada enchilada bolsa US$ 4

Jitomate deshidratado 2 bolsa pack US$ 5

Piña deshidratada 2 bolsas US$ 5

Tipo de Cambio que se tomó fue del $11 MXP/US$

4.4.4. Estrategias de Comercialización.

Cuando ya se ha trabajado por la imagen del producto y se tienen los conocimientos necesarios de mercado, canales de distribución y trámites, se hace necesaria la planeación formal de la comercialización y con ello, la definición de las estrategias básicas para que los productos puedan competir dentro de los mercados internacionales.

El análisis de las alternativas de exportaciones tanto directas como indirectas, deben ser analizadas dado que cada alternativa implica un nivel de riesgo diferente.

Es importante que el fabricante fije sus objetivos de mercado con la mayor objetividad posible, para determinar el nivel de esfuerzo necesario para alcanzarlos, así como los recursos económicos que se requieren para apoyarlos. Para posicionar un producto dentro del mercado escogido se requiere armonizar el conjunto de

variables que intervienen, éstas se conocen como mezcla comercial y son las siguientes:

a. Precio del producto: Las políticas de

precio deben fijarse muy claramente para cada línea, zona comercial y canales de distribución sin dejar de considerar los descuentos por volumen y formas de pago.

b. Producto: Características funcionales

y psicológicas tales como calidad, envase, embalaje, marca y servicio.

c. Promoción: Tipo de instrumento,

presupuestos, frecuencia.

d. C a n a l e s d e C o m e r c i a l i z a c i ó n : Distribución directa o indirecta, canal exclusivo o no, funciones de los intermediarios, tipo de intermediarios, etc.

e. Servicio de Apoyo Comercial: Transporte de mercancía y servicios de post venta. Periódicamente se deben evaluar los resultados de la estrategia seleccionada, cotejando contra los objetivos definidos.

M é x i c o y G u a t e m a l a s o n v e c i n o s geográficamente hablando, La mejor manera de entender el Mercado mexicano es visitando el Mercado, hablando con los principales compradores, detallistas, distribuidores y las demás personas involucradas en la cadena de distribución, para tener un conocimiento directo de funcionamiento del mercado y poder planear una mejor estrategia, de acuerdo a las necesidades del productor guatemalteco. Es importante recordar que en México las relaciones personales son muy importantes, ya que son la base de las relaciones de negocios, porque agregan cortesía y familiaridad al ambiente de negocios, los mexicanos gustan de tratar con las personas no con compañías.

Las formas de pago más comunes en la importación en México son:

a. Pago en efectivo: Con un porcentaje por anticipado y el resto cuando arribe la mercancía. Se utiliza este medio cuando el importador goza de buena reputación en el mercado mexicano y tiene referencias de empresas guatemaltecas con las que comercia.

b. Crédito documentario o crédito contra

entrega de documentos: Esta es la opción más segura ya que no se efectúa el pago de la mercancía (por parte del importador mexicano) hasta que tenga conocimiento de que la mercancía va a ser enviada y no se efectúa el envío hasta que el exportador no tenga conocimiento de que se efectúa el pago. El problema fundamental que tiene este instrumento en México es la reticencia del importador mexicano a utilizarlo por motivos de los excesivos trámites financieros y administrativos, ya que en esta operación intervienen dos entidades financieras, una mexicana por parte del importador y una guatemalteca por parte del exportador.

En México, al igual que en la mayoría de los países, existe una mayor exigencia de las tiendas de autoservicio, en cuanto a condiciones de provisión, precio, plazo de pagos. El pago de las importaciones se realiza siempre con un plazo mínimo de 60 días desde la salida de la mercancía, debido a que éste es el tiempo que se tarda en recibirla. Lo más común es el pago a 90 días y en ocasiones, como ocurre con las grandes superficies, se paga a 120 días. Muchas de estas tiendas trabajan con cartas a la vista, y con el incoterm FOB. Además tienen sus propias empresas de logística contratadas. Para las empresas que trabajan habitualmente con el mercado mexicano, el sistema más comúnmente utilizado es la transferencia

4.6 Agentes Aduanales y Transportistas Especializados.

Debido a la problemática existente en la frontera para el cruce del transporte entre Guatemala y México, es imprescindible realicen este servicio empresas especializadas y que cuenten con contrapartes en el otro país. A continuación se enlistan algunas de esas empresas transportistas y agencias aduanales: