Caracterización de los proveedores de carga

Del mismo modo como se hizo con la oferta del servicio, se presentarán aquí los resultados de la investigación que resultan más significativos respecto a la demanda del

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Tasa cambiaria promedio mensual de Marzo de 2017; $15,53 = USD 1. Fuente: https://es.investing.com/currencies/usd-ars-historical-data

mismo. Es decir, aquellos atributos que resulten determinantes en cuanto a la posición de TMI S.A frente a los potenciales clientes.

Mediante los cuestionarios formulados a empresas que utilizan el servicio de transporte de carga, dentro de los mercados apuntados anteriormente, se obtuvieron resultados acerca del comportamiento respecto a diferentes ítems. En primer lugar cabe destacar que, de las empresas consultadas el 96,5% adquiere, en al menos uno de sus tramos, los trayectos objetivos de este proyecto (vale la pena volver aclararlos, siendo los mismos desde Buenos Aires hacia Mendoza y puntos intermedios). Solo el 3,5% requiere en su totalidad servicios de transporte para otros tramos nacionales. Tales datos permiten concluir en cuanto a la vasta importancia de la Ruta Nacional N°7 y sus volúmenes de tráficos para la economía argentina.

¿Con que frecuencia solicitan el servicio?

Es importante, además de las rutas solicitadas por los proveedores de carga, conocer la periodicidad con la cual solicitan el servicio para dichos tramos. No sería lo mismo la obtención de un cliente que necesita transportar su mercadería una vez al mes que un cliente que lo haga diaria o semanalmente. Una estimación media de la frecuencia de demanda del servicio es útil al momento de saber cuántos nuevos clientes deberían obtenerse para cumplir con los objetivos de los propietarios de TMI S.A.

GRÁFICO 6.23 Frecuencia de demanda del servicio de transporte de cargas. Fuente: elaboración propia en base a encuestas.

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Bs.As. - Mza/Chi Cba/Ros - Mza/Chi Bs.As. - Cba/Ros

Can tidad según t ram o (% ) Diaria Semanal Mensual No contesta

De los potenciales clientes consultados, la gran mayoría utilizan los tramos Buenos Aires – Mendoza/Chile (70,97%), seguido de la demanda para el trayecto Buenos Aires – Córdoba/Rosario (51,61%) y siendo la minoría aquellos que aplican para el tramo Córdoba/Rosario – Mendoza/Chile (25,81%). Cabe aclarar que la suma de estos porcentajes no suma cien por ciento dado que, de las empresas consultadas algunas prestan servicios en más de un tramo de los analizados.

La confección del Gráfico 6.23 se realizó calculando porcentajes de empresas que solicitan cada frecuencia para cada tramo particular. A modo general las empresas requieren que sus cargas sean transportadas semanalmente, tal como puede verse es el mayor porcentaje en los tres tramos. En segundo lugar se ubica la demanda diaria, la cual a su vez crece en los trayectos de menor distancia, y por último se ubica la demanda mensual con porcentajes de empresas que rondan el 10% en todos los tramos. Siendo el escenario perfecto la conquista de cargas durante todo el recorrido de regreso sin incrementar la distancia del mismo (cargas para el tramo Buenos Aires – Mendoza) y conociendo la frecuencia de demanda del servicio que presentan estos potenciales clientes se puede afirmar que, las empresas que presentan estas características consumen en promedio cuatro camionajes al mes. Por ende deberían conquistarse, como mínimo, trece nuevos de estos clientes de modo de cumplir con el objetivo planteado.

¿Qué modalidad de transporte de carga utiliza?

Reafirmando lo mencionado en capítulos anteriores respecto a la situación actual de los modos de transporte, la totalidad de las empresas consultadas adquieren el servicio de transporte de su mercadería mediante la modalidad carretera.

¿Qué medio de transporte carretero emplean?

En general, las empresas utilizan el mismo medio de transporte en todos sus traslados debido a la naturaleza de su mercadería, la cual suele poseer características similares. Sin embargo muchas veces lo que define al medio de transporte es el lugar de destino, los tiempos de entrega, los costos del servicio, entre otros, y no la carga en sí. Por ejemplo, si se realiza un flete internacional que combina a un modo carretero con otro marítimo es obligatorio el uso de contenedor ya que es el único equipo que puede ser transportado por los buques.

GRÁFICO 6.24 Medios de transporte que utilizan las empresas. Fuente: elaboración propia en base a encuestas.

Ahora bien, como puede visualizarse en el Gráfico 6.24, una amplia mayoría (67,74%) de los proveedores se encuentran realizando sus fletes mediante camión cerrado/Sider26. Si bien es importante analizar la causa que lleva a esta realidad, lo determinante para este proyecto es conocer la predisposición al cambio de equipo de transporte, lo cual será analizado en la siguiente pregunta.

Por lo general, la respuesta más común, ante la causa de la utilización del camión cerrado/Sider tiene que ver con la percepción de un menor costo de los mismos respecto a los demás modos y medios. Cabe aquí entonces presentar la siguiente tabla, con el fin de comparar las características de los distintos modos y medios, abaladas por las encuestas realizadas a expertos en el tema:

CARACTERISTICA/MODO/MEDIO _CONTAINERO CAMIÓN _{CERRADO/SIDER} CAMIÓN AÉREO FERROVIARIO Protección de las cargas frente a

condiciones climáticas BUENA (+) MEDIA ALTA (++) BUENA (+)

Seguridad de la carga BUENA (+) MEDIA ALTA (++) BUENA (+)

Manipuleo de la carga durante

traslado BAJA (+) MEDIA BAJA (+) BAJA (+)

Cobertura geográfica

(Posibilidad de puerta a puerta) ALTA (++) ALTA (++) BAJA (-) BAJA (-)

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Camión Sidertiene la particularidad de ser un tipo camión, con paneles laterales de lona, los mismos se corren, permitiendo la carga por los lados, agilizando la carga con el auto-elevador, siendo realizado en términos de tiempos muy cortos con respecto a los camiones cerrados, con cajas paqueteras.

67,74% 29% 3% Sider Contenedor Otro

CARACTERISTICA/MODO/MEDIO _CONTAINERO CAMIÓN _{CERRADO/SIDER} CAMIÓN AÉREO FERROVIARIO

Rapidez del transporte MEDIA MEDIA ALTA (++) BAJA (-)

Costo del transporte MEDIO BAJO (+) ALTO (--) MUY BAJO (++)

Capacidad de carga MEDIA MEDIA ALTA (++) ALTA (++)

Trazabilidad BUENA (+) BUENA (+) ALTA (++) MEDIA

Posibilidad de multi-modalismo BUENA (+) NULA (--) NULA (--) BUENA (c/

cont) (+/-)

Siniestralidad de las cargas BAJA (+) MEDIA MUY BAJA (++) BAJA (+)

Costo del transporte de vacíos a

contra flujo del sentido principal ALTA (--) ALTA (--) NULA (++) BAJA (+)

Fiabilidad del servicio MEDIA MEDIA ALTA (++) MEDIA

Posibilidad de transporte de

cargas peligrosas POSIBLE (+) POSIBLE (+)

POSIBILIDAD

LIMITADA (+/-) POSIBLE (+)

TABLA 6.8 Posicionamiento de cada característica para los distintos modos/medios de transporte. Fuente: elaboración propia en base a encuestas.

De la tabla anterior puede deducirse que los potenciales clientes no perciben las ventajas que brinda el uso de contenedores por sobre el camión cerrado/Sider y basan su decisión casi exclusivamente por el precio del servicio. Tal hallazgo debe ser considerado fundamental al momento de formular el plan de comercialización. Sin embargo, se indago a los encuestados ante su predisposición al cambio como se presenta a continuación.

Si utiliza el servicio de transporte carretero con camión cerrado/Sider ¿es posible el cambio a contenedores?

Un 52% de las empresas encuestadas y que usa camión cerrado/Sider no descarta la posibilidad de cambiar de medio de transporte. Este panorama debe mirarse con buenos ojos por la gerencia de TMI S.A. ya que gran parte de sus potenciales clientes están dispuestos a éste, si el mismo trae consigo algún beneficio extra respecto al actual servicio. El principal beneficio pretendido, para el caso en cuestión, está representado por la reducción del costo del flete junto con la prestación de otros servicios conexos al transporte que pueda brindar la empresa.

Sin embargo, los autores consideran importante saber porqué aquel 48% no ve factible el cambio a contenedor, ya que estos forman parte de casi la mitad de los posibles proveedores de carga de TMI S.A. Lo mismo será evaluado a continuación.

¿Qué tipo de carga transporta?

Para comprender la postura de aquellas empresas que no realizan fletes mediante contenedores y no ven la posibilidad de comenzar a utilizarlos, los autores realizaron un análisis comparativo de estas empresas con aquellas que si optan por el cambio de medio.

GRÁFICO 6.25 Tipos de carga de empresas que están dispuestas a cambiar a contenedor (izquierda) y de empresas que no pretenden dicho cambio (derecha). Fuente: elaboración propia

en base a encuestas.

Aquellos proveedores de carga que en caso de una reducción del precio del flete pueden optar por el cambio a contendor, transportan en su gran mayoría cargas generales unitarizadas (un 55% de las empresas) y cargas generales sueltas (un 45% de las empresas). Por su parte, los proveedores que no ven factible el cambio del medio de transporte, comercializan carga general unitarizada (50%), carga general suelta (40%) y carga a granel seca (10%).

Como se puede apreciar, tanto las empresas con flexibilidad al cambio de medio de transporte como aquellas que no, comercializan cargas generales unitarizadas y sueltas en similar proporción. Por lo tanto, se puede concluir que la predisposición de las empresas frente al cambio de medio de transporte no tiene que ver, en la gran mayoría de los casos, con el tipo de carga que comercializan, sino con políticas comerciales propias de cada una respecto al servicio brindado por cada medio.

55% 45% Carga general unitarizada Carga general suelta 50% 40% 10% Carga general unitarizada Carga general suelta Carga a granel seca

¿Qué atributos considera más importantes al momento de adquirir el servicio de transporte de carga?

En cuanto al servicio en sí, es de relevante importancia conocer cuáles son los ítems o atributos que los clientes consideran más trascendentes a la hora de la elección del mismo. Mediante las encuentras a expertos en el tema, los autores pudieron determinar los cinco atributos considerados preponderantes para evaluar el servicio de transporte carretero y poder así consultar la importancia relativa de cada uno de ellos para los clientes. Con los datos de todas las empresas proveedores de cargas consultadas, y que participan en al menos un tramo objetivo, se confeccionó un promedio relativo total de cada ítem y es el que se presenta a continuación:

GRÁFICO 6.26 Importancia relativa de los atributos del servicio de transporte de carga por carretera. Fuente: elaboración propia en base a encuestas.

Los potenciales clientes del mercado meta de este proyecto revelaron su inclinación respecto al costo (ponderación promedio, 30%) como principal factor de decisión, en concordancia con lo expuesto en las preguntas anteriores. Tal resultado favorece a la situación actual de TMI S.A., lo cual representa un muy buen hallazgo. Siguiéndolo de cerca se encuentra el cumplimiento de tiempos pactados con un 25%, la seguridad de la carga un 18%, la capacidad de respuesta (disponibilidad de camiones) un 15% y por último la versatilidad/flexibilidad en un 12%. En definitiva, si bien el principal factor es el costo, todos los atributos tienen un peso significativo en la ponderación del cliente a

30% 18% 12% 15% 25% COSTO SEGURIDAD VERSATILIDAD / FLEXIBILIDAD CAPACIDAD DE RESPUESTA TIEMPO

la hora de su decisión y por ende no debe desatenderse ninguno de ellos. En contrapartida, TMI S.A debe hacer valer sus fortalezas respecto a estos atributos.

¿Qué modalidad de contratación utiliza? ¿Está satisfecho con el servicio que contrata?

Ahora bien, existen como ya se mencionó en capítulos anteriores diferentes formas en las que una empresa proveedora de carga solicita el servicio de transporte de carga por carretera. Tienen, de modo general, dos opciones de contratación y es a través de: transportista o agente de carga. Cabe recordar que, el transportista es aquel que realiza el flete propiamente dicho mientras que el agente de carga, además de realizar el transporte de la carga, ofrece otros tipos de servicios adicionales como consolidado y des-consolidado de carga, trámites aduaneros, puestas a bordo, manejo de documentación, entre tantas otras.

El 66,66% de las empresas establece relaciones comerciales con transportistas directos mientras que el restante 33,33% lo hace mediante agentes de carga. Considerando esta realidad, con el objetivo de profundizar el estudio, se elaboraron los siguientes gráficos:

GRÁFICO 6.27 Nivel de satisfacción de los proveedores de carga respecto al servicio que consumen. Fuente: elaboración propia en base a encuestas.

Los autores consideran que aquellas empresas que están “muy satisfechas” con el servicio que actualmente contratan son de difícil persuasión, mientras que aquellas “satisfechas” e “insatisfechas” deben ser consideradas como potenciales clientes por TMI S.A. dado que en cierta medida se encuentran disconformes con su servicio actual. Por lo tanto, el 60% (40% satisfecho y 20% insatisfecho) de los proveedores que solicitan el transporte a agentes de carga y el 65% (50% satisfecho y 15% insatisfecho)

40%

40% 20%

Empresas que contratan Agentes de carga Muy satisfecho Satisfecho Insatisfecho 35% 50% 15%

Empresas que contratan Transportistas

Muy satisfecho Satisfecho Insatisfecho

de los que comercializan con transportistas puede ser considerados como posibles clientes. Considerando estos guarismos, las posibilidades de obtención de la porción de mercado pretendida por parte de la firma en cuestión puede considerarse viable.

A su vez, podrá emplearse esta información para determinar los niveles de persuasión que se requerirán para cada caso particular y el servicio que deberá ser ofrecido teniendo en cuenta su situación actual.

¿Cómo suelen responder los agentes de carga o transportistas cuando, a usted proveedor de carga, le ofrecen un menor precio por el servicio?

Sin importar si el servicio es brindado por un agente de cargo o transportista directo, pero sí, considerando únicamente aquellas empresas que no están totalmente satisfechas con el servicio que actualmente se les brinda, se midió la sensibilidad de los oferentes del servicio respecto a cambios en el precio establecido.

GRÁFICO 6.27 Sensibilidad al precio de la competencia de TMI S.A. Fuente: elaboración propia en base a encuestas.

Esta realidad ya ha sido expuesta en capítulos anteriores y tiene estrecha relación con la situación económica del rubro, la cual se caracteriza por tener los costos ajustados imposibilitando a la mayoría de las empresas transportistas a reducir la tarifa sus servicios ante una oferta de menor precio. Esta es, sin dudas, la gran oportunidad que poseen los propietarios de TMI S.A. debido a la posibilidad de poder ofrecer el servicio a un precio inferior al de la competencia, igualando o aún mejorando sus prestaciones y permitiéndose incrementar el redimiendo económico actual de la firma.

¿Qué medios de promoción suelen utilizar los agentes de carga o transportistas para ofrecer sus servicios?

85% 15%

Mantienen el precio Baja precio

En primer lugar se debieron conocer los distintos medios de promoción que se utilizan en el rubro, por lo cual fueron consultados los expertos en el tema y se extrajo que los más comunes son: la venta personal y la publicidad por catálogos o revistas del rubro. En cuanto a la primera, suele utilizarse para darse a conocer y conquistar nuevos clientes ya que esta herramienta brinda la posibilidad de generar confianza y disuadir dudas a través del contacto directo. Una vez establecido dicho contacto, los catálogos y revistas del rubro son buenas herramientas para informar acerca del servicio a los clientes actuales, o bien, a aquellos que ya han sido visitados.

Al ser consultadas las empresas respecto a estos medios revelaron que, la manera en que sus oferentes dieron a conocer sus servicios fue: el 93% utilizando la venta personal junto con algún tipo de publicidad, mientras que solo el 7% lo había hecho de manera exclusiva a través de catálogos o revistas. Por lo cual se puede concluir que, aunque ambos métodos resulten eficaces, al tratarse de servicios intangibles la decisión de contratar el mismo se verá sumamente influenciada por el contacto personal que se pueda tener con el ofertante y la capacidad de persuasión del mismo.