CARRERA DE ADMINISTRACION CIBERTEC para empresas de servicios el producto toma la forma de un objeto intangible, de

un servicio. En este caso, el producto es un beneficio futuro o una promesa futura. La palabra "producto" engloba por tanto los dos conceptos: bien y servicio.

 Atributos del Producto: Se debe prestar especial atención a si existe una necesidad o una oportunidad para modificar el producto, crear nuevos productos o extender la línea actual de productos. A este respecto es importante determinar los atributos fundamentales para los consumidores y la ventaja diferencial que posee nuestro producto. Si existen aspectos negativos para éste, hay que desarrollar objetivos y planes para contrarrestar dicha situación.

 Segmentación del Producto: El objetivo de la segmentación del producto es satisfacer las necesidades específicas del consumidor considerando factores demográficos y de estilo de vida. Una posibilidad es ofrecer diferentes tamaños en relación a diferentes usos del producto. Otra vía de segmentación es utilizar diferentes características del producto para atraer diferentes mercados objetivos. Habitualmente, un producto nuevo no necesita segmentarse mucho, pero cuando aumenta la competencia, la segmentación es esencial.

 Innovación del Producto: Otro aspecto importante en el análisis es el relativo a las innovaciones técnicas. El futuro será de quien preste atención continua a los cambios de los deseos y necesidades del consumidor, y les haga frente. Pueden distinguirse cuatro tipos diferentes de innovación: 1) nuevos usos para productos viejos; 2) mejoras del producto; 3) extensión de una línea de productos y 4) nuevos productos.

 Costos del Producto: Finalmente, deben analizarse los costos de los productos. Si existen formas de producir o comercializar mejor el producto, hay que explotarlas; así se podrá ser más competitivo en el precio o se podrá introducir un nuevo producto a menor precio.

3. Desarrollo de un Plan para el Producto

Lo primero es establecer los objetivos para el producto; para ello, es posible fijarse en uno o más de los cinco aspectos siguientes:

 Desarrollar nuevos productos

 Desarrollar líneas nuevas para una marca existente  Desarrollar nuevos usos para productos existentes  Mejora de productos

 Encontrar vías más eficientes para producir o vender el producto

Además de considerar uno o varios de los factores anteriores, habrá que incorporar aspectos específicos relativos a la distribución. Establecidos los objetivos del producto, hay que fijar los planes, es decir, cómo se enlazan construyendo un marco genérico que englobe todos aquellos objetivos.

4. Marca

La marca es el nombre del producto, servicio o empresa. Los consumidores asocian el producto a la marca; por esta razón, el nombre debe ayudar a comunicar el posicionamiento del producto.

 Desarrollo de una Marca: La selección de un nombre para un producto es una operación delicada. Es preferible utilizar un procedimiento que, en términos generales, consistirá en lo siguiente:

a) Establecer los objetivos de la marca b) Establecer el Plan de Marca

c) Establecer una lista de propiedades para la marca d) Selección del nombre

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5. Envase

El envase protege al producto, muestra sus características y es la imagen del producto. La importancia de un buen envase es conocida por los expertos en marketing, pues ayuda a que los consumidores conozcan el producto, ya que debe llamar su atención y debe diferenciarse de los envases de la competencia.

El envase debe anunciar el nombre del producto o la identificación de la gama, debe comunicar las ventajas del producto de una forma clara y sencilla. El color elegido debe encajar con el posicionamiento del producto y debe ser conveniente para el usuario. También, conviene tener en cuenta que una idea creativa de envase puede solucionar muchos problemas que no pueden eliminarse mediante otras áreas del marketing. El tamaño y forma del envase pueden promover a mantener un gran stock de producto.

6. Desarrollo de un Plan para el envase

Los factores que se deben considerar para elegir un envase son muchos y los principales son los que se mencionan a continuación:

a) Dar a conocer el producto en el punto de venta

b) Comunicar características del producto y su posicionamiento c) Generar un impulso de compra

d) Proporcionar protección para el producto e) Proporcionar un fácil uso del producto f) Comunicar ofertas promocionales

g) Tener un tamaño, forma, color y diseño convenientes

h) Debe tenerse en cuenta que el envase es un medio de comunicación con el usuario del producto, no solamente un medio para proteger el producto.

7. Precio

El precio es la herramienta de marketing para la que es más difícil realizar un Plan. La fijación del precio del producto es crítica, ya que debe ser lo suficientemente alto para cubrir los costos y conseguir un beneficio, y debe ser suficientemente bajo como para ser competitivo. El Plan para el Precio, requiere flexibilidad, disciplina y juicio para lograr ser competitivo, complementar la posición del producto y maximizar ventas y beneficios. Se puede definir el precio como el valor monetario del producto. Hay muchos factores que afectan el precio del producto, entre ellos destacan los siguientes:

8. Costos

El costo de un producto es, usualmente, el factor que más afecta el precio de venta. El costo viene dado por materiales necesarios para la fabricación, costos de fabricación, de distribución, de marketing, de ventas, etc. Hay que calcular todos los costos para fijar un precio que los cubra y proporcione beneficios.

Los costos pueden clasificarse en fijos y variables. Los costos fijos son los que se producen independientemente de la cantidad del producto vendido; los costos variables son proporcionales a la cantidad del producto vendido.

Una política agresiva de precios debe asegurar que se cubran los costos variables, de otro modo, sería conveniente revisar la viabilidad del producto. De todas formas, una política tan agresiva solo puede mantenerse a corto plazo. En el largo plazo, se debe asegurar que el precio cubra tanto los costos fijos como los variables y proporcione un beneficio adecuado.

9.

Un cambio en los precios de la competencia causa movimientos relativos en todo el mercado. Un estudio de precios a largo plazo permite estimar la demanda.

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10.

El tipo de producto ocasiona grandes diferencias en las decisiones sobre precios. Un producto puede ser nuevo o estándar. En el primer caso, se tiene más libertad en el precio, dando lugar a un posicionamiento determinado. En el segundo caso, debido a que ya existe mucha competencia en el sector, los precios prácticamente vienen fijados por el mercado.

11. Momento del Ciclo de Vida

Muchos productos describen un ciclo de vida. Conociendo donde se encuentra el producto actualmente, se puede predecir la estructura de precios de la competencia.

12.

Hay falta de elasticidad en los precios cuando la demanda permanece estable ante variaciones en los precios; generalmente, se debe a la falta de productos sustitutivos. En todo caso, es fundamental estudiar la elasticidad de los precios para saber si pueden lograrse más beneficios aumentado los precios o no.

13. Desarrollo de un Plan para el Precio

La fijación de un precio adecuado se compone de dos pasos: fijar los logros a alcanzar con los precios y establecer las alternativas de precios. Los objetivos de precios se describen en términos de precio bajo, alto o en paridad; precios diferentes según zonas geográficas y precios variables en el tiempo.

14.

Revisando las estrategias de marketing, y los problemas y oportunidades relativos al precio, hay que decidir entre una de las siguientes posibilidades: precio bajo, precio alto o paridad en el precio.

4.1.7. Plan de venta por origen

El plan por origen es de interés para empresas de servicios y otras partes de los contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y los ratios de conversión para llegar a las previsiones de venta. Este plan de ventas define e incluye a los siguientes puntos básicos:

1. Premisas:

Precio medio por cada venta, a efectos de calcular la facturación. Puede ser precio medio bruto (sin descuentos que luego deberán ser reflejados) o directamente precio medio y neto por cada venta.

2. Ratios de venta a efectos de calcular el total de ventas obtenidas:

Dichos ratios pueden ser diversos, o simplificándolo, uno esencial: ratio de venta total (contactos/ventas). Otros (según negocio o sector), pueden ser: Coste promedio de material por venta, % de ventas por tipo de servicio, etc. El plan deberá reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y sobretodo, la política de precios y costes deberá haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos de la empresa.

3. La previsión de número de contactos:

Prever correctamente el número de contactos que nos proporcionará cada acción de marketing emprendida es vital para el desarrollo del propio plan. Es recomendable

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