1. EL PROBLEMA
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.2.5. Comercialización
Según Urbina Gabriel, “La comercialización es la actividad que permite al productor
hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.”26
La comercialización son los mecanismos que se utiliza para facilitar comercializar el
producto o servicio de una manera idónea.
2.2.4.1. Canales de Comercialización
“El canal de comercialización o de distribución es la ruta que toma un producto para
pasar del productor a los consumidores finales, aunque se detiene en cada punto de esta
trayectoria. En cada punto que se detenga esta trayectoria existe un pago o transacción, además un intercambio de información.” 27
25 URBINA Baca Gabriel “Evaluación de proyectos” Séptima edición, McGraw-Hill, 2013, pág.64 26
URBINA Baca Gabriel “Evaluación de proyectos” Séptima edición, McGraw-Hill, 2013, pág.64
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Se entiende por canales de distribución a los medios por los cuales se valen las empresas,
para hacer llegar los productos hasta el consumidor en el momento oportuno y a los
precios más convenientes para ambos los tres principales canales de distribución son:
canal de distribución directa, canal de distribución corto y canal de distribución largo.
Gráfico Nº 2: Canal de Distribución
Fuente: La investigación Elaborado por: Cristina Zúñiga Núñez
2.2.4.2. Plan de Comercialización
El Plan de Marketing o también denominado Plan de Comercialización es un documento
escrito, se establecen los planes comerciales de la empresa para un periodo determinado,
por lo general este plan varía según el tipo de negocio o empresa, los productos o
servicios que ofrece y los objetivos propuestos.
Dentro del plan de comercialización se debe considerar los siguientes aspectos:
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Definir los objetivos del Plan para corto y largo plazo.
Determinar las fortalezas y debilidades que presenta la empresa y su
competencia.
Investigar el desarrollo y proyección del sector al cual pertenece la
empresa.
Definir las estrategias para alcanzar las metas de venta.
2.2.4.2.1. Marketing Mix
Para Claudia Toca Torres la Mezcla de Marketing “se define como el conjunto de
herramientas o variables controlables del marketing, combinadas, aportan a la satisfacción
de necesidades y a la consecución del objetivo en el mercado (intercambios mutuamente satisfactorios)”. 28
El Marketing Mix es el conjunto de herramientas controlables e interrelacionadas de que
disponen los responsables del marketing para satisfacer las necesidades del mercado y a la
vez conseguir los objetivos de la organización.
Además la satisfacción de los deseos de forma más eficaz y eficiente que los
competidores. Dentro del marketing se involucra estrategias de mercado, de ventas,
estudio de mercado, posicionamiento de mercado.
28TOCA, Eugenia. “Fundamentos del Marketing: guía para su estudio y comprensión”. Primera Edición.
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Gráfico Nº 3: Elementos del marketing Mix.
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Tlga. Cristina Zúñiga Núñez
a) Producto
El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado y a través
del cual el consumidor satisface sus necesidades. Es el elemento básico del
Marketing Mix, por lo tanto, sus componentes del producto son esencialmente su
calidad, sus características, marcas, tipos de empaquetado en el diseño y servicio.
(KOTLER & ARMSTRONG, 2012)
Un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado
para su adquisición, uso o consumo que puede satisfacer una necesidad o un
MARKETING MIX Producto Precio Plaza Promoción
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deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas,
lugares, organizaciones o ideas.
Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del
producto, el desarrollo específico de marca, las características del empaque,
etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida
(duración de éste en el tiempo y su evolución) que cambia según la respuesta del
consumidor y de la competencia.
b) Precio
Esta variable tiene una gran influencia sobre los ingresos y beneficios de la
empresa. En sí, es más una estructura de precios, dado que los responsables de
marketing deberán escoger objetivos de precios que sean coherentes tanto con las
expectativas del mercado seleccionado como con las previsiones de demanda de
producto. (KOTLER & ARMSTRONG, 2012)
El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado
por lo general en términos monetarios que el comprador debe pagar al vendedor
para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o
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c) Plaza
La distribución relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner
el producto demandado a disposición del mercado, de manera que se facilite y
estimule su adquisición por el consumidor. (KOTLER & ARMSTRONG, 2012)
Según Ana Belén Casado y Ricardo Sellers la plaza o también llamada “distribución relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el
producto demandando a disposición del mercado de manera que se facilite y estimule su adquisición por el consumidor”. 29
Plaza es el lugar donde se comercializar el producto o el servicio que se ofrece
(elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor).
Se debe considerar el manejo efectivo del canal de distribución y lograr que el
producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones
adecuadas.
d) Promoción
Incluye todos los métodos válidos que se utilizan para que el mercado
seleccionado obtenga información del producto. Aquí es donde intervienen los
medios publicitarios, los medios de comunicación, la utilización del marketing
directo en determinados casos y el desarrollo de fuerzas de ventas. (KOTLER &
ARMSTRONG, 2012).
La promoción es un conjunto de técnicas que se aplican con el propósito de hacer
más atractiva la venta, es decir ofrecer al consumidor un incentivo para la compra
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CASADOS, Ana Belén y SELLERS, Ricardo. “Dirección de marketing: Teoría y Práctica”. Primera Edición. Editorial Club Universitario. España. 2006. Pág. 63.
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o adquisición de un producto o servicio, se traduce en un incremento puntual en
las ventas.
2.2.4.2.2. Estrategias de Ventas
Para Ricardo Bonocorer “La estrategia de ventas responde a la pregunta sobre qué debe
hacerse en una determinada situación. Establecer un plan de acción propio, interpretar las
reacciones de los prospectos, tener una orientación del curso que pueden tomar los
acontecimientos en el futuro son los principales elementos que forman parte de una estrategia.” 30
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos
de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el
número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al
departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a
proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y
beneficios del producto)
Entre las estrategias más utilizadas están:
Brindar servicios adicionales tales como la entrega del producto a domicilio,
parqueadero.
Dar obsequios como estrategia de ventas también podríamos optar por dar
obsequios o regalos a nuestros clientes.
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Uso de redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si
nuestro público objetivo está conformado por un público joven.
Promociones en fechas especiales, esto resulta ser muy atractivo para los clientes.
Seguimiento a los objetivos propuestos en la empresa.
2.2.4.3. Servicio al Cliente
El servicio al cliente es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un
suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar
adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.
Para determinar lo que el cliente demanda se debe realizar encuestas periódicas que
permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la
importancia que le da el consumidor a cada uno.
Debemos tratar de compararnos con nuestros competidores más cercanos, así
detectaremos verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser los mejores.
La importancia de un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional
para las ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la ventapersonal, ya
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