Las transacciones comerciales internacionales están basadas en su mayoría en el intercambio de bienes o servicios por el pago de un precio, es lo que denominamos compraventa. Sin embargo, cuando en lugar de pagarse un precio determinado por los bienes o servicios éstos se intercambian por otros, la transacción se denomina entonces compensación, y a sus diversas variantes: intercambio compensado o comercio de compensación.
Es importante que el exportador sea consciente de cuáles son las necesidades de su cliente y los motivos por los que éste le solicita la utilización de una fórmula de compensación, de tal manera que pueda organizar una estructura más adecuada a las necesidades de este último.
Así, veamos primero cuáles son los principales motivos por los que se recurre al comercio compensado.
La escasez de divisa por parte de un país para atender el pago de sus importaciones, y las necesidades de:
Promoción y apoyo de las exportaciones o producción local.
Apertura de nuevos mercados en el exterior
Equilibrio de la balanza comercial
Adquisición de nuevas tecnologías.
Reducción de la dependencia de terceros países por razones estratégicas.
Protección del empleo.
En este sentido, existen distintos tipos de acuerdos en la instrumentación del comercio compensado:
Atendiendo al carácter de las partes intervinientes, privadas o gubernamentales, podemos clasificarlos de la siguiente manera:
Entre estados
o El trueque o barter:
Son los acuerdos que se refieren al intercambio físico de bienes por bienes (por ejemplo, petróleo de un país a cambio de azúcar de otro), a través de un único contrato, a corto plazo, en el cuál los intervinientes suelen ser exclusivamente los dos países firmantes. Esta operación no da lugar a ningún tipo de financiamiento o intercambio monetario, realizándose los pagos mediante el propio canje de mercancías.
EOIESCUELA DE ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL HTTP://WWW.EOI.ES o El acuerdo de clearing
En estos, los firmantes establecen un acuerdo de intercambio recíproco de determinados bienes durante un período de tiempo determinado (generalmente a medio/largo plazo), y con el objetivo de cerrar el período con un balance equilibrado. Dichos acuerdos suelen incluir cláusulas swing, las cuáles establecen que en caso de que una de las dos partes registre un desequilibrio a su favor (denominado swing credit) superior a un determinado porcentaje del volumen anual del comercio prefijado, suspenderá sus entregas hasta que el otro restablezca el envío de los bienes acordados y restaure así el equilibrio pactado.
o Los evidence account agreements
Esta modalidad de acuerdos, que funcionan de manera similar a los de clearing, se distinguen de los anteriores en que los desequilibrios de flujos al final del período se liquidan en divisa y al contado.
Entre una compañía privada y un estado o El offset
Consiste en un conjunto de prácticas compensatorias, comerciales e industriales, exigidas por un estado como condición a la firma de un gran contrato de importación gubernamental. Al exportador de este tipo de bienes (generalmente con un componente tecnológico medio/alto) se le exigen prestaciones adicionales, encuadradas dentro de alguno de los siguientes apartados:
• La compensación comercial: mediante la compra de bienes manufacturados del
país del importador, utilización de servicios locales (transporte, logística, etc.), marketing, distribución, etc.
• El valor agregado local: como pueden ser el abastecimiento local de materias
primas, la subcontratación local, acuerdos de coproducción con compañías locales, utilización de mano de obra local, etc.
• La transferencia de tecnología: formación de recursos humanos locales,
investigación y desarrollo, cooperación técnica, etc.
• Las inversiones: inversiones relacionadas con la operación principal, joint
ventures en sectores distintos a los de la operación principal, o coparticipación en el capital de sociedades.
Atendiendo al tipo de compensación exigido, podemos distinguir dos tipos de Offset:
• El Offset directo: en el que la prestación adicional está relacionada con la venta
principal.
• El Offset indirecto: en el que la prestación adicional no está relacionada con la
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Entre dos o más compañías privadas o El swap
Al igual que el trueque, o barter, son acuerdos que se refieren al intercambio físico de bienes por bienes, a través de un único contrato, realizándose los pagos mediante el propio canje de mercancías, diferenciándose en que los intervinientes son compañías privadas.
o La contracompra, compra recíproca o counterpurchase
Esta es la modalidad de compensación comercial más extendida en el comercio internacional. El acuerdo supone el compromiso de un exportador a efectuar compras de contrapartidas (directamente o a través de un intermediario) de bienes o servicios producidos en el país importador, a través de un contrato separado del convenio comercial de compraventa principal, aunque ligados entre sí por un acuerdo marco. La formalización en dos contratos diferenciados es por tanto una de las principales diferencias con la modalidad anterior (la compensación). Al funcionar ambos contratos independientemente, los pagos correspondientes a cada uno se realizan por separado, habitualmente en metálico, y según las condiciones específicas pactadas en cada uno, no teniendo porqué coincidir las fechas de entrega de mercancías. La contracompra, que no suele estar relacionada en cuanto a la naturaleza u origen de los bienes con la exportación original, y puede ser efectuada por una tercera entidad (trader) contratada por el exportador.
o Compensación
En este caso, el intercambio se formaliza en un único contrato, y la venta de los bienes entregados en contraprestación es la que proporciona las divisas que pagan la exportación, cuyo valor ha de ser al menos igual al de los bienes exportados. Así, el exportador no cerrará el contrato de exportación hasta no tener una oferta cerrada de un tercero (trader) que le asegure que la venta de las mercancías que va a recibir como contraprestación van a pagar el valor de la exportación. Se trata por lo tanto de una técnica de carácter financiero, más que comercial. Las fechas de los embarques deben estar muy ligadas, si no simultáneas, para que el exportador no tenga que financiar el período entre la entrega de su mercancía y la recepción de los fondos de la venta de los bienes entregados a cambio.
La compensación se denomina “parcial” cuando parte de las mercancías son pagadas con divisa.
o Retrocompra o buyback
Podríamos decir que este tipo de acuerdo es un derivado de la contracompra, ya que supone un acuerdo de reciprocidad por el cual el exportador de una planta industrial, tecnología o equipo industrial, acuerda que una parte del precio de su exportación le sea pagado mediante la entrega de bienes producidos por ésta. Puede darse el caso de que el importe de los bienes producidos objeto de compra
EOIESCUELA DE ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL HTTP://WWW.EOI.ES supere incluso el precio de la planta. Lo más característico de estos acuerdos es que representan, más allá de una mera relación comercial, un acuerdo de cooperación industrial a largo plazo.
Ventajas e inconvenientes del comercio compensado
Ventajas
o Desde el punto de vista del exportador:
• Posibilita el acceso a mercados de países en dificultades (con problemas de
balanza de pagos, iliquidez, o problemas para acceder a divisas convertibles), de otra manera muchos de estos potenciales socios estarían completamente cerrados.
• Una vez abierto el canal comercial, y realizada la primera operación, resultará
mucho más fácil mantener la relación comercial. o Para el país importador:
• En países con dificultades hace posible hacer frente al pago de importaciones
vitales para su desarrollo.
• Supone una vía efectiva para atraer la inversión de los países más
industrializados y facilita la apertura del mercado de exportación para el país.
• Mejora la capacitación de la mano de obra local.
• Permite la adquisición e implantación de nuevas tecnologías.
• A través de operaciones de buy-back, se propicia de manera importante el
desarrollo del tejido industrial (a través de los acuerdos de cooperación industrial a largo plazo).
Inconvenientes
o Este tipo de instrumentos altera, de una u otra manera, las reglas convencionales del comercio internacional, por lo que se considera que su utilización va en detrimento del multilateralismo al ser éstos de tipo fundamentalmente bilateral. o La rigidez de las operaciones y su complejidad.
o Los altos costes asociados a este tipo de instrumentos, los cuales generan un efecto distorsionador de los precios.
o Se favorece la adopción de prácticas de comercio desleal, especialmente con los bienes cedidos en contrapartida, pudiendo repercutir de manera negativa en el mercado del exportador (dumping).
o Su utilización no ayuda a incentivar la competitividad de los productores del país importador, ya que sus productos son adquiridos por el exportador por obligación, no por su relación calidad-precio.
EOIESCUELA DE ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL HTTP://WWW.EOI.ES generalmente un coste superior, para ambas partes, comparado a las herramientas más tradicionales. Por ello, resulta importante para el exportador realizar una evaluación de los mismos al objeto de calcular la rentabilidad de la operación comercial.
Los costes del comercio compensado deben además añadirse a los ya existentes en el comercio tradicional, y son los relativos a las primas de cobertura de riesgos (seguros) y al bien compensado.
A través de éste pueden ser cubiertos una gran variedad de riesgos característicos del comercio compensado, desde el punto de vista del apoyo oficial, CESCE, cuenta también entre sus productos con una Póliza de Seguro de Operaciones de Compensación, diseñado para garantizar al Asegurado las pérdidas que pueda experimentar como consecuencia de la falta de entrega de los bienes objeto del Contrato de Compensación, por ciertas causas tipificadas, adoptadas por un Gobierno extranjero (riesgo político) que impidan el suministro previsto en el contrato, siendo el porcentaje máximo de indemnización de CESCE en estos supuestos del 99%.
Resumen
Aunque la mayoría de las transacciones comerciales internacionales están basadas en el intercambio de bienes o servicios por el pago de un precio (compraventa), en ciertas ocasiones, en lugar de pagarse un precio como contrapartida, se reciben otros bienes (compensación).
Los principales motivos por los que se recurre al comercio compensado son: la escasez de divisa, la promoción y apoyo de las exportaciones o producción local, la apertura de nuevos mercados en el exterior, el equilibrio de la balanza comercial, la adquisición de nuevas tecnologías, la reducción de la dependencia de terceros países, y la protección del empleo.
Se pueden distinguir muy diversas variantes de comercio compensado atendiendo a la naturaleza de las partes implicadas:
o Entre dos estados: trueque o barter, clearing, y evidence account agreements. o Entre una compañía privada y un estado: offset.
o Entre dos o más compañías privadas: swap, counterpurchase, compensación, buyback.
Aunque las ventajas tanto para el exportador como para el importador son importantes, el comercio compensado no está exento de dificultades y desventajas, recomendándose su utilización en aquellos casos en que no sea posible el comercio tradicional.
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Para el exportador, el comercio compensado suele representar un coste adicional, al tener que cubrir ciertos riesgos añadidos y asumir un posible disagio con respecto a la mercancía recibida en compensación.
Aunque el mercado de seguro privado ha venido cubriendo habitualmente los riesgos derivados de este tipo de comercio, desde hace poco es posible acudir también al mercado oficial (CESCE).