LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN DE LA VENTA EL MODELO DE TRES ETAPAS

Etapa Actividades y Problemas

Comienzo Errores de percepción, atribuciones y prejuicios, encuadre.

Intermedia Ofrece secuencias y desarrollo de argumentos, evolución de marcos de trabajo y detalles, lingüística y el papel del lenguaje, herramientas de audición, uso de preguntas.

Fin Toma de decisiones, evitar las trampas de decisión, obtener cierre.

Etapa Comienzo

El papel de la Percepción.

El Proceso sensitivo rápidamente viene a ser agobiante, por lo que la Percepción se convierte en selectiva, enfocándose en algunos estímulos y desechando otros.

Una parte categoriza un determinado comportamiento por la otra parte y reacciona.

Los procesos de colaboración o cooperativos tienden a incrementar la sensibilidad a similitudes o aspectos comunes.

Los procesos competitivos tienden a minimizar la percepción de similitudes entre las partes e incrementan la percepción de amenazas y diferencias.

Distorsiones Preceptúales que son barreras comunicativas:

Estereotipos: Ocurre cuando se les asignan atributos a las personas sobre la base de pertenecer a un grupo demográfico o social en particular.

Efecto Halo: Ocurre cuando generalizamos sobre una amplia variedad de características basadas en una característica o comportamiento de un individuo.

PERCEPCIÓN SELECTIVA - Ocurre cuando la persona que percibe separa cierta información que sostiene o refuerza una creencia previa y filtra otra información que no confirma dicha creencia.

PROYECCIÓN - Ocurre cuando un individuo asigna a otra persona características o sentimientos que él posee.

DEFENSA PERCEPTIVA - Nos ayuda a defendernos de presentar, distorsionar o ignorar información que encontramos amenazante a nuestra auto-imagen.

ENMARCADO (Marcos de Referencia)- Ayuda a explicar cómo los negociadores conciben los eventos actuales a la luz de pasadas experiencias.

Los Enmarcados son libretos mentales que describen eventos pasados como un patrón de actividad.

Ejemplo: Uno puede tener el enmarcado de referencia del concepto de conciencia de precio alto del comprador.

Los siguientes son marcos comunes que a menudo tienen un impacto significativo en cómo un individuo dado percibe la negociación de ventas:

Sustantivo: De lo que la negociación trata, cosas importantes. Pérdida / ganancia: Los riesgos o beneficios de varios resultados.

Atribución: Diferentes expectativas y evaluaciones de la conducta y resultados de otros.

Proceso: Cómo la negociación será o deberá ser.

Aspiración: Juzga las necesidades e intereses subyacentes de las partes.

Resultados: Las posiciones o soluciones preferidas de las partes. Cuando los negociadores estén desengranados en cuáles marcos están utilizando en la negociación, ocurrirán malos entendidos y conflictos.

En tales situaciones, puede ser necesario para una o ambas partes reencuadrar y establecer un marco común o comprender qué marco está aplicando a la negociación la otra parte.

Si ambos lados llevan marcos diferentes a la negociación pero comprenden dichas diferencias, hay grandes oportunidades para hacer rodar las cosas (intercambio)

ERROR DE ATRIBUCIÓN - Frecuentemente la gente intenta explicar porqué otros se comportan de la manera en que lo hacen.

A menudo, estas atribuciones son un error porque no todos los hechos están siempre disponibles, pero los negociadores ignoran o se

equivocan en estimar la probabilidad de que la atribución está equivocada.

Ejemplo: El lado “B” piensa que José está usando un estilo de negociación, muy dinámico porque desea aventajar a “B”. Pero la verdad es que José siente que su nuevo jefe espera que sea dinámico y él quiere impresionar al jefe.

Al explicar el comportamiento de la otra parte, la tendencia es a sobrestimar el efecto de los factores internos (en el individuo) o personales y subestimar el efecto de factores externos o de situación. Esto se llama “error fundamental de atribución”.

Controversialmente, hay una fuerte tendencia a atribuir nuestro propio comportamiento a factores de situación (efecto actor- observador.) “Nos vimos obligados a tomar esa posición”.

La combinación de estas dos tendencias crea significativos problemas de comunicación.

PREJUICIOS: En la negociación de ventas la gente tiende a escoger comparaciones que funcionen a su favor.

1. En la negociación de ventas la gente tiende a creer que usan más tácticas constructivas que lo hace la otra parte. Este efecto es más fuerte cuando el nivel de conflicto es mayor.

3. Un estudio demostró que los negociadores eran menos precisos en estimar los resultados preferidos por la otra parte que lo que eran observadores neutrales.

IGNORANDO LA PERCEPCIÓN DE LOS OTROS: Los negociadores de ventas a menudo no se molestan en preguntar acerca de la percepción y pensamientos de la otra parte, lo cual los lleva a trabajar con información incompleta que produce resultados defectuosos.

No se puede establecer con suficiente firmeza que las distorsiones Preceptúales estén frecuentemente en el corazón de las interrupciones de la comunicación entre individuos conflictivos y grupos.

Estas distorsiones Preceptúales ocasionan que una de las partes intente una aproximación competitiva y por lo tanto la otra parte asume una actitud defensiva. Entonces, la negociación de ventas rápidamente se convierte en una intensa negociación pierdegana. (distributiva)

Una vez que una negociación se ha convertido firmemente en pierdegana (distributiva), es muy difícil convertirla en un nivel gana / gana (Integrativa)

La selección del lenguaje de uno no sólo señala una posición sino que también crea su forma y la predice.

La investigación ha demostrado que aquellas partes cuyas afirmaciones comunicaban interés tanto en la materia como en los resultados de la negociación, así como también en las relaciones con la otra parte, obtenían soluciones mejores y más integradas que aquellas partes preocupadas únicamente por la materia o por la relación.

La Comunicación Constructiva al comienzo de la negociación tiene un valor de “establecer el escenario”.

Herramientas de Audición y el Uso de Preguntas.

Hay dos técnicas principales sugeridas para mejorar la precisión y eficiencia de la comunicación en la negociación; el uso de preguntas y la audición activa.

Pronto discutiremos cómo preguntar y escuchar. Etapa Intermedia

Secuencias de Oferta

Este es un proceso dinámico e interactivo de oferta-contraoferta que estrecha el rango de transacción hasta establecer un punto eventual.