“¡La gente quiere un producto que sea mágico, que funcione de inmediato, que no haya esfuerzo involucrado, que los haga ricos, famosos, guapos, que tenga servicio al cliente de por vida y además quieren que sea gratis!” – Gabriel Blanco
Si has estado prestando atención a todos los principios de propaganda, marketing y venta que te he mostrado hasta ahora, ya te habras dado cuenta que las personas no compran por razón, ni siquiera compran por emoción, compran simplemente por instinto, por impulso.
Y este instinto, puede ser generado por nosotros los dueños de los productos
fácilmente.
La mayoría de las personas quieren salvar su vida, no quieren esforzarse para esto, quieren tenerlo todo, todos los placeres, todos los gustos, todas las cosas que han visto en la televisión, y quieren lograrlo prácticamente sin que les tome ningún trabajo.
Pero además ellos no quieren pagar por esto, quieren que sea gratis porque “pagar por un producto o servicio es doloroso”
La principal razón por la que una persona decide NO COMPRAR un producto o servicio es porque no considera que vale la pena pagar ese dinero por el producto.
Es decir: “Prefiere conservar su dinero, porque piensa que su dinero vale mas que el producto”
Por otro lado, cuando una persona piensa que el producto VALE MAS que su dinero, entonces estará dispuesto a comprarlo de inmediato y sin dudarlo.
Lo mas interesante es que este tema solo tiene que ver con simple percepción.
Asi que no tiene nada que ver con el precio de tus productos o servicios.
Te voy a poner un ejemplo muy claro: Una pareja de recién casados decide comprar una casa en la mejor área de la ciudad. Luego de ver varias opciones, encuentran la que consideran es la casa de sus sueños.
La casa tiene muchas áreas verdes para que corran los niños y las mascotas, esta
ubicada en la mejor área, con acceso a todos los lugares sociales, etc.
La casa vale $300,000 dolares (lo cual esta un poco arriba de su presupuesto) y
deciden comprarla, porque según ellos mismos dicen: “Es una total ganga!”
Luego de comprar esta casa, la pareja va al supermercado a comprar las cosas necesarias para empezar a vivir ahí.
Resulta que, mientras están en el supermercado comprando su lista de
accesorios, recuerdan que necesitan comprar una licuadora.
Asi que van al área de licuadoras y observan una en especial. Esta licuadora tiene un precio de $50 dolares.
Luego de observarla por unos minutos, de analizar los pros y los contras deciden NO COMPRAR esta licuadora porque según ellos mismos dicen: “Esta demasiado costosa”
La pregunta que nos surge al ver esto es bastante simple: ¿Cómo es posible que un producto de $300,000 dolares sea una total ganga mientras que otro producto de $50 dolares sea demasiado costoso?
$300,000 es mayor a $50 ¿cierto? Entonces… ¿Cómo explicamos este fenómeno?
La respuesta es bastante simple: Las
personas valoran el precio de un producto basado en su percepción interna, y en base a la relación
placer/dolor que recibirán de su compra.
Lo cual quiere decir que para esta pareja era mas “barato” gastar $300,000 dolares en comprar una casa ya que consideraban que les
iba a dar mucho mas placer, felicidad y alegría que el costo financiero.
Y por otro lado, ellos consideraban que los $50 dolares que les iba a costar la licuadora les iba a ocasionar un dolor mas grande que el disfrute que iban a recibir.
Parece algo muy extraño, pero es como funciona la mente humana, basada en la percepción emocional y racional.
El secreto de los productos que logran super ventas esta en hacer ver que los beneficios del producto son muy superiores a su costo financiero. O en otras palabras, “que prácticamente lo están regalando!!!”
¿Cómo hacemos para lograr esto? ¿Cómo conseguimos que nuestro producto sea
percibido como una total ganga y que prácticamente lo están regalando?
¿Es posible lograr que nuestros clientes piensen que estamos dando nuestros productos a un precio muy conveniente aun cuando la realidad sea totalmente la opuesta?
La respuesta a estas preguntas es: “Cuando sabes vender bien, ya ni vendes, la gente es la que te compra…”
Y para lograr esto, existen ciertos principios, trucos y estrategias que te voy a compartir a continuación
Cuando usas principios, es muy fácil vender y funciona como magia.
Porque vender es como hacer un pastel: ¡Si usas los ingredientes correctos y sigues el procedimiento correcto, tienes el resultado deseado, una venta bien cocida!
Estos son los 5 principios para hacer parecer que tu producto es: “El trato perfecto”
Principio #1
Status y Posicionamiento
Necesitas hacer que tu marca sea la mas comentada, la #1 en el mercado, la marca Premium, la que todo el mundo esta comprando.
Hay muchas maneras de lograr esto, pero entre algunas de estas están:
Mostrar la cantidad de clientes que compran tus productos (Ej. Mas de 500,000 clientes
satisfechos anualmente)
Mediante sesgos de autoridad (Ej. La marca que los odontólogos recomiendan)
Propuesta Unica de Valor (Ej. Somos los únicos en el mercado en dar servicio 24/7)
Usar figuras publicas, esta es una de las grandes estrategias que ya te dije antes. Poner a una super estrella de la televisión le da
posicionamiento a tu producto (Ej. La marca que usa Shakira)
Principio #2
Beneficios Multiples
Cuando vendes un producto o servicio necesitas sacar todo tu arsenal de beneficios. Todas las características, debes mostrar todos los lados buenos de tu producto.
Siguiendo el ejemplo que te comparti hace un rato de la pareja que compraba una casa, ellos compraron la casa porque vieron multiples beneficios.
Muchas áreas verdes Una casa amplia Cerca de áreas sociales Accesible a la ciudad Un área tranquila y segura Clase y exclusividad
Por otro lado, cuando llegaron al supermercado y quisieron comprar una
licuadora, lo que vieron fue menos beneficios. Una licuadora para hacer jugos en
la mañana.
Como ves, es bastante simple darse cuenta porque las personas compran y como toman sus decisiones.
El principio #2 nos dice que debemos encontrar la mayor cantidad de beneficios y
exponerlos frente al cliente de todas las maneras posibles.
Cuando vemos que un producto es útil para multiples situaciones, de inmediato consideramos que es “mas util” que un producto que solo sirve para una cosa.
Asi que mientras mas beneficios puedas mostrar de tu producto, será percibido con mas facilidad como una “super oferta”
Principio #3
El Super Gancho de Marketing
Al final de todo, las personas compran un producto para solucionar un problema muy emocional e interno.
Si encuentras cual es ese GANCHO #1 y lo dices de manera clara y expresa, tendras filas completas para comprar tus productos.
Este principio es totalmente opuesto al anterior pero no lucha con el.
No se trata de exponer 50 beneficios, es mas importante exponer EL BENEFICIO principal ya que tiene mucha mas fuerza e impacto que todos los demás.
La mejor manera de lograr esto es encontrando los deseos internos, la verdadera razón por la que los clientes compran.
Por ejemplo, en una bebida energética para deportistas ¿Qué crees que estén
buscando? ¿Por qué un deportista decide comprarla?
Puede ser por alguna de estas razones: 1. Para sentir mas energía
2. Para hacer mas ejercicio 3. Para no cansarse
4. Porque quiere ser parte de un grupo social
5. Por el color de la bebida 6. Porque tiene buen sabor
7. Porque se quiere sentir un super atleta, aunque nada mas haga ejercicio 15 minutos
La respuesta es la #7
Como ya te lo he dicho varias veces, la gente quiere sentirse el #1 del mundo, aunque no haga nada, y eso es lo que debemos hacerlos sentir.
Aquí el truco para vender esta bebida energética seria enfocarse principalmente en frases como: “La bebida para los super atletas” “Para atletas de alto rendimiento” “Super Energizate en 2 minutos o menos!” Cuando encuentres tu Super Gancho de Marketing úsalo con todo lo que tienes, promuévelo, ponlo en el empaque, en tus promociones y por todos lados.
Muchas empresas en el mundo se han hecho multimillonarias simplemente con un super gancho de marketing.
Principio #4
Mejora a La Competencia en Todo
Si quieres que tu producto sea percibido como una super oferta, necesitas mejorar a la competencia en todas tus promesas y
propuestas.
Estas son algunas ideas interesantes: Ganales en eficiencia / “Nosotros
limpiamos el 99.99% de las bacterias” – “Tenemos la tasa de interés mas baja del mercado” Ganales en empaque / Haz tu
empaque mucho mas atractivo, llamativo y que contraste con todos los colores de tu industria. Ganales en exposición / Necesitas
ser el producto mas comentado, el mas publicitado, el que esta en todos lados.
Ganales en velocidad de entrega Ganales en servicio al cliente Ganales en cantidad de beneficios Ganales en tener una
personalidad de TV promoviendo tu producto
¡En otras palabras, puedes usar todas las estrategias que has aprendido hasta ahora para ganarle a tu competencia en todo… menos en precio!
Porque si les ganas en todo, puedes poner los precios mas altos del mercado y aun asi todos querrán comprarte a ti.
Principio #5
Dales Algo Gratis Por Su Compra
Este es uno de los viejos principios de promoción mas utilizados de todos los tiempos.
¡Y aun sigue siendo muy efectivo! Se trata de agregar algo GRATIS con la compra del producto.
Ej. “Lampara con bombilla gratis” 50% mas producto GRATIS Compra una pasta de dientes y
tienes el cepillo gratis
Adquiere tu servicio de sitios web y tienes hosting gratis por 3 meses Contrata tu membresía de
gimnasio y el primer mes es gratis GRATIS, GRATIS, GRATIS
Si quieres que tu producto sea percibido como una super oferta, prácticamente gratis entonces dicelos. Diles que tu producto es gratis y veras como tendras muchas personas