2. Estudio de mercado
2.2. Análisis de la demanda
2.2.1 Demanda presente e histórica
La producción de caña de azúcar para fines del año 2003 en nuestro país supero las 8,837.8 miles de TM, sin embargo en el año 2004 dicha producción se redujo a 6,928.0 miles de TM. Esta reducción se debe mayormente a problemas climatológicos, básicamente la sequía, registrada en el norte del país.7
Históricamente la producción de azúcar en el Perú alcanzó niveles superiores a la demanda interna, lográndose la máxima producción en 1974 con 993,088 Tm. Los cambios introducidos por la reforma agraria en 1979 originaron la caída en la producción y productividad convirtiéndose el país en importador de azúcar a partir de 1980. La reciente reactivación del sector azucarero debido en parte a la privatización de algunos ingenios, ha incrementado la producción nacional a 877,566 TM en el 2002, aunque la demanda interna alcanzó 953,113 TM.
Los hogares peruanos constituyen el principal mercado del azúcar nacional, mientras que la industria de bebidas gaseosas y laboratorios industriales consumen la mayor
7 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERU. Producción agropecuaria por principales productos. [en línea].
Lima: BCRP, 2003. [Consultado 20 Junio 2005]. Microsoft HTML. Disponible en: http: //www.bcrp.gob.pe/Espanol/WEstadistica/Cuadros/Anuales/2003/Anexo_12.xls
parte de la azúcar importada que en el 2002 fue de 138,363 TM. Las exportaciones, que en su totalidad corresponden a la cuota americana descendieron de 462,171 TM en 1974 a 62,816 TM en el 2002.8
a. La demanda de azúcar en el Perú
En el Perú, el consumo per capita promedio de azúcar de los últimos años (2000 – 2005) es de 35 Kgs. al año.
La demanda de azúcar, puede dividirse en:
• Demanda interna
La demanda interna está compuesta por consumidores finales y empresas productoras de alimentos y golosinas. Estos consumen azúcar tanto nacional como importada.
• Demanda externa
La demanda externa, está compuesta por las importaciones de azúcar (principalmente del mercado norteamericano).
Las empresas agroindustriales nacionales han sido favorecidas con cuotas de exportación de azúcar otorgadas por los Estados Unidos, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias
8 INSTITUTO NACIONAL DE INVESTIGACIÓN Y EXTENSIÓN AGRARIA. Resumen ejecutivo.[en línea]. Lima:
(ATPA), a partir del año 1991.
Como puede apreciarse, la demanda de azúcar para el año 2004 superó las 900 mil TM, mientras que la producción no llegó a las 800 mil TM (Véase el Cuadro 2.2.), debido principalmente a la sequía que afrontó la costa norte.9
El déficit de azúcar está siendo cubierto por azúcar importada, proveniente de Colombia, Ecuador y Bolivia. Se estima que estas importaciones sean de 140 mil TM.
b. Demanda presente
La demanda regional de caña de azúcar está representada por las siguientes empresas azucareras ex cooperativas agrarias azucareras de producción (CAAP) :
• E.A. Tumán SAA (En funcionamiento)
• E.A. Pomalca SAA (En funcionamiento)
• E.A. Pucalá SAA (Paralizada)
• E.A. Cayaltí (Paralizada)
Además se cuenta con las siguientes empresas azucareras privadas que han ingresado al mercado:
• Empresa Agrícola San Juan S.A.
• Negociación Agrícola Vista Alegre S.A.
9 INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA E INFORMÁTICA. Informe técnico Indeco N° 10.[en línea]. Lima:
• Sociedad Agrícola Rafán S.A.
En el Cuadro 2.1, se observa la producción de azúcar de las tres empresas azucareras, ex cooperativas agrarias de producción de la región.
Cuadro 2.1: Producción de azúcar (En TM) Empresa Azucarera 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Pucalá 29,898 35,740 39,263 53,664 68,570 79,513 Tumán 106,202 107,900 97,501 114,643 122,551 135,076 Pomalca 29,387 38,283 53,329 58,037 61,221 --- Total 165,487 181,923 190,093 226,344 252,342 214,589 Elaboración propia.
Las exportaciones de azúcar, que en su totalidad corresponden a la cuota americana, descendieron de 462,171 TM en 1,974 a 62,816 TM en el 2,002, esto debido básicamente a que el precio que se paga internamente es mayor al precio internacional, por lo que no era rentable para las empresas azucareras exportar su producto.
Debemos señalar que debido a que el precio del azúcar en el Perú, para el año 2004, fue superior al precio de exportación a Estados Unidos, en dicho año las exportaciones nacionales de azúcar fueron nulas.
Asumiendo que el comportamiento del mercado sea el descrito anteriormente, nuestro mercado objetivo
dependerá, no de la demanda de azúcar sino de nuestra capacidad de acopio que a su vez depende de nuestra capacidad financiera.
La empresa planea acopiar 30,000 TM de caña como mínimo al año (equivalente a 3,510 TM de azúcar = 30,000 TMC * 0.11710TM Az/TMC), de acuerdo a su capacidad financiera y como condición para obtener las bonificaciones que otorga la empresa Tumán por moler caña en su fábrica.
Cuadro 2.2: Producción regional de azúcar rubia (En TM)
Empresa azucarera 2003 2004
Total producción regional, en TM de azúcar
252,342 214,589
Proyección esperada de producción de azúcar intermediada por la empresa
3,510 Participación de mercado de la empresa 1.64% Elaboración propia.
La empresa acopiadora iniciará sus actividades en el año 2006 con una participación de mercado regional inicial de 1.64%.
10 Se ha considerado un rendimiento de 117 TM de caña por hectárea, dato que se obtuvo de las encuestas realizadas a los
En la encuesta realizada11a los cañicultores el 98.8% de ellos, están dispuestos a asociarse con nuestra empresa, pero debido a las restricciones económicas de capital solo podríamos asociarnos y acopiar el porcentaje mencionado. Cabe mencionar que aplicando factores de ajuste, conservadoramente se estima en el 70% de dichos cañicultores los que estarían realmente dispuestos a asociarse en un escenario optimista (69.16%) y 50% en un escenario conservador (49.4%).
c. Segmentación del mercado
El azúcar es un producto consumido por toda la población, indistintamente de su condición socio-económica. Nuestra empresa venderá el azúcar rubia al distribuidor mayorista, no realizará ventas al detalle. De acuerdo al criterio geográfico, la azúcar obtenida por nuestra empresa estará dirigida al mercado mayorista regional (Lambayeque).
En conclusión nuestro producto estará dirigido a los comerciantes mayoristas de la región, los que se encargarán de su distribución a nivel local y nacional.
Los distribuidores más importantes de la zona son: la empresa SHEMA S.A.C., Bárbara Rojas, entre
otros comerciantes del Mercado de Moshoqueque, los cuáles se mencionan en el análisis de la competencia.
La venta del azúcar se realiza por bolsas de azúcar y se efectúa al contado (transferencias bancarias) debido a que la demanda existente es mayor a la oferta del producto.