DESARROLLO DE LAS TÁCTICAS DE MARKETING

7.7.1 Precio de venta.

En la línea de negocio de consultoría e implantación de módulos en parques de otros operadores eólicos, se considera la facturación de horas de ingeniería por proyecto.

Del plan de recursos humanos se puede deducir que para la implantación de módulos de hidróge- no en un parque son necesarias 3383 horas de ingeniería tanto directas como indirectas. Toman- do como base de facturación 80 €/ hora., la facturación total para la implantación de un proyecto será de 270.640 €/proyecto.

Refiriendo estos costes a porcentaje sobre la inversión prevista se pueden considerar los siguien- tes ratios, tomando como hipótesis que las horas necesarias para la implantación de un proyecto son independientes del número de módulos de hidrogeno implantados (uno, dos o tres) y que la inversión para el proyecto tipo de dos electrolizadores en parques de 30 MW es de 1.353.309 €:

15 MW POTENCIA 25 MW

1

680.000

270.640

40%

25 MW POTENCIA 35 MW

2

1.353.309

270.640

20%

35 MW POTENCIA 50 MW

3

2.020.000

270.640

13%

UNIDADES

MÓDULO

BASE DE

15 MW

FACTURACION

SERVICIOS

CONSULTORIA

(€/proyecto)

POTENCIA INSTALADA EN

PARQUE EÓLICO

INVERSIÓN

(€/proyecto)

PORCENTAJE

FACTURACIÓN

SOBRE

INVERSION

7.7.2 Recursos humanos destinados a departamento comercial.

Para la línea de consultoría en parques de otros operadores se estima que será necesario contar con un técnico comercial por cada diez proyectos, y una secretaria para todo el departamento co- mercial. Teniendo en cuenta el plan previsto de implantación a partir del tercer año la composición de este departamento será:

Año 1 : Gestión 0 proyectos 2 Técnicos Comerciales

Año 2 :: Gestión 0 proyectos 2 Técnicos Comerciales + 1 secretaria Año 3 : Gestión 10 proyectos 2 Técnicos Comerciales + 1 secretaria Año 4 :: Gestión 20 proyectos 2 Técnicos Comerciales + 1 secretaria Año 5 :: Gestión 40 proyectos 4 Técnicos Comerciales + 1 secretaria

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Las funciones a desarrollar por los técnicos comerciales serán:

 Estudio de mercado.

 Elección de los parques mas adecuados para implantación de módulos de hidrogeno.

 Realización de anteproyectos básicos con estimación de presupuesto y estudio de rentabi- lidad para presentar a potenciales clientes.

 Seguimiento de estas ofertas y realización de estudios más amplios en aquellos casos en que se plantee un interés real por parte del cliente.

 Formalización de contratos en los casos en que se formalice un pedido en firme.

 Comunicación de estos contratos/pedido al departamento técnico para su desarrollo defini- tivo.

 Mantener el contacto tanto con el cliente como con el departamento técnico durante el de- sarrollo del proyecto en todos aquellos temas que sean de su responsabilidad.

 Facturación de los servicios prestados.

 Realizar las gestiones post-venta en cuanto a reclamaciones, garantías etc.

 Otras.

7.7.3 Plan de implantación del Departamento Comercial.

 Año 1: Este año es el de lanzamiento de la filial, y solo se realizarán estudios y proyectos para implantación de módulos de hidrógeno en parques propios. Estrictamente no sería necesario dotar de recursos al Departamento Comercial. Se plantea no obstante la dota- ción de dos técnicos comerciales que durante este año:

o estarán en contacto directo con los equipos de ingeniería colaborando a tiempo parcial en el desarrollo de los proyectos. Dado el alto contenido tecnológico de este proyecto, la formación técnica de los comerciales, se considera prioritaria para po- der vender adecuadamente el producto.

o Realizarán estudio de mercado, determinado de todos aquellos parques que inte- gran el mercado objetivo para la segunda línea de negocio, aquellos que presenten mejores oportunidades de eficacia para la implantación de módulos de hidrogeno.

 Año 2: Este año se iniciará el trabajo comercial hacia el mercado, para ello se incorporará una secretaria al departamento para la realización de las tareas de apoyo a la gestión co- mercial. Durante este año la planificación del trabajo se centrará en los siguientes aspec- tos:

o Primer trimestre: Se contactará con los cien parques que como consecuencia de los estudios realizados durante el año anterior, presenten las mejores condiciones para implantación de módulos. Este contacto se concretará en la realización de in-

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formes que presentarán datos técnicos y económicos generales que evidencien la conveniencia de la implantación del sistema. Estos informes serán enviados a los responsables de los diferentes parques.

o Segundo y tercer trimestre: Se realizarán visitas a los parques contactados durante el primer trimestre, informando directamente de las ventajas y atendiendo todas las dudas y aclaraciones que sean requeridas. Como objetivo de este segundo periodo se considera que al menos 40 parques concreten su interés en el proyecto.

o Cuarto trimestre: Realización de informes detallados y particularizados para los parques que en el periodo anterior han mostrado mayor interés en el proyecto. Es- tos informes tendrán el carácter de oferta técnica y económica con el objetivo de que puedan se concretados pedidos de implantación. Se considera como objetivo en esta fase poder conseguir una cartera suficiente para iniciar en el tercer año es- ta línea de negocio. El objetivo se considerará conseguido si se formalizan un mínimo de ocho contratos.

 Año 3 y sucesivos: Conseguido el objetivo del año 2, se considera el siguiente plantea- miento:

o Atención a los pedidos formalizados en todas aquellas funciones que dependen de la gestión comercial.

o Seguimiento de aquellos potenciales clientes que fueron contactados en la fase an- terior y que todavía puedan presentar posibilidades de contrato.

o Contacto con nuevos clientes potenciales, siguiendo criterios de prioridad basados en las posibilidades de rentabilidad.

o En este punto, ya se podrán presentar referencias sobre resultados concretos, tan- to de los parques propios con de los ya implantados para otros operadores.