Las siguientes son algunas estrategias de marketing especialmente dedicadas para pequeñas empresas que, en su mayoría, no requieren de mayor inversión, y que nos ayudarán a retener o conservar a nuestros clientes y/o a captar un mayor número de éstos.
5.3.1 Mantener contacto con los clientes.
Una estrategia para retener o conservar clientes consiste en mantener comunicación con éstos una vez que nos hayan comprado o hayan hecho uso de nuestros servicios.
Para ello, en primero lugar debemos procurar conseguir sus datos personales, tales como: 1. Su nombre,
2. Dirección, 3. Teléfono, 4. E-mail,
5. Fecha de cumpleaños; y
6. Apuntarlos en una base de datos.
Y, luego, comunicarnos con ellos, por ejemplo, para saber si el producto les llegó en las condiciones pactadas, para felicitarlos o agradecerles por su compra, para preguntarles cómo les está yendo con el producto, o para saludarlos por alguna festividad.
5.3.2 Mantener la comunicación con el cliente.
Al mantener la comunicación con el cliente le recordaremos permanentemente nuestra marca o empresa, lo haremos sentir importante, le haremos saber que nos reocupamos por él, y, eventualmente, nos permitirá hacerle saber de nuestros nuevos productos y promociones.
5.3.3 Usar incentivos.
Otra estrategia de marketing para retener a nuestros clientes y para captar un mayor número de ellos consiste en usar incentivos o promociones de ventas.
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1. Que impriman un cupón publicado en nuestra página web y que nos lo presenten al momento de visitarnos. (ver manual de marca)
2. Podríamos otorgarles a nuestros principales clientes un carnet de socio o tarjeta VIP con la cual puedan tener acceso a ciertos beneficios tales como descuentos especiales.
3. O, podríamos hacer uso de tarjetas de puntos acumulables, en donde los clientes vayan acumulando puntos a medida que adquieran nuestros productos o servicios, y que luego, al acumular cierta cantidad de puntos puedan canjearlos por otros productos.
5.3.4 Usar testimonios.
El uso de testimonios es otra estrategia de marketing que nos permitirá captar más clientes, y que no implica mayores costos.
Para ello, en primero lugar debemos ofrecer un producto o servicio de buena calidad, luego pedirles a nuestros principales clientes que nos brinden algún testimonio sobre la impresión o satisfacción que hayan tenido de nuestros productos o servicios.
Y, luego, publicar sus testimonios en alguno de los medios publicitarios que utilicemos, ya sea en:
1. Nuestros folletos, 2. Página web, 3. Redes Sociales,
4. Anuncios impresos, etc.
Mientras más sean los testimonios y mientras más importantes o conocidos sean los clientes que nos los hagan, mejor impresión causaremos.
5.3.5 Buscar referidos.
Otra estrategia de marketing que nos permitirá captar más clientes consiste en buscar referidos, es decir, clientes que nos recomienden y nos lleguen a conseguir otros clientes. Por ejemplo:
1. Se podría otorgar descuentos especiales a los clientes que nos recomienden y lleven a nuestra empresa a otros clientes.
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2. O, podríamos entregarles cupones a nuestros clientes para que los entreguen a sus conocidos; cupones con los que la persona referida pueda acceder a descuentos especiales o a la posibilidad de probar nuestros servicios gratuitamente.
5.3.6 Obsequiar artículos publicitarios (ver anexo 7 manual de marca).
1. Lapiceros, 2. Llaveros, 3. Destapadores, 4. Gorros,
5. Camisetas, etc.,
6. Que cuenten con el logo o nombre de nuestra marca o empresa.
Estos artículos publicitarios los podríamos obsequiar a todos nuestros clientes, o sólo a algunos, por ejemplo, a nuestros principales clientes o a aquellos que cumplan con un determinado número de compras. Como consejo estos artículos publicitarios deben estar relacionados con el giro de nuestra empresa, y ser útiles para nuestro público objetivo;
Asimismo, debemos evitar artículos baratos y de mala calidad, pues podríamos dar una mala imagen de nuestra empresa.
El uso de artículos publicitarios nos permitirá estar cerca de nuestros clientes, recordarles permanentemente nuestra marca o empresa, y llamar la atención de potenciales clientes diferentes a quien posea el artículo.
5.3.7 Utilizar redes sociales (ver anexo 7 manual de marca).
Finalmente, una estrategia de marketing de bajo costo que nos permitirá retener y captar clientes, sobre todo si nuestro público objetivo está conformado por un público joven, consiste:
En hacer uso de redes sociales.
Las formas más comunes de aprovechar las redes sociales son: 1. Crear una página de empresa en Facebook y
2. Abrir una cuenta en Twitter para empresa.
3. Subir videos promocionales y de publicidad a YouTube Tanto Facebook, Twitter y YouTube nos permiten:
61 1. Captar seguidores,
2. Mantener contacto con ellos, 3. Fidelizarlos, 4. Promocionar productos, 5. Comunicar promociones, 6. Anunciar eventos, y 7. Otras ventajas más. https://www.facebook.com/ https://twitter.com/ https://www.youtube.com/ https://web.whatsapp.com/ https://www.instagram.com/ https://es.pinterest.com/login/
Figura 8. Logos de las principales redes sociales Fuente:
https://www.google.com.ec/search?q=logos+de+las+principales+redes+sociales&biw=1536&bih=777&tbm=isch&t bo=u&source=univ&sa=X&sqi=2&ved=0ahUKEwiUzceik6fNAhXHJx4KHVynBuIQsAQIHw
Elaborado por: El autor
Por otro lado, es importante resaltar la actividad que hay entre el cliente y el personal de la farmacia, ya que es ese el punto de partida que tenemos para poder alcanzar una fidelización con el cliente, por la relación directa que hay entre ambas partes (cliente - vendedor), debido a que es su habilidad de vender la que genera que el cliente realice la
compra. Por lo que, “el concepto de venta afirma que si se les deja solos, los consumidores
generalmente no comprarán suficientes productos de la organización, por tanto, ésta debe
emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción”. (Kotler, Dirección de la mercadotecnia, 2010) Y dentro del mercado farmacéutico está dirigida de la siguiente manera:
En los medicamentos de prescripción, la publicidad puede estar dirigida solo a los médicos a través de la visita médica, ya que ellos serán quienes puedan derivar los medicamentos a sus pacientes. Sin embargo, los farmacéuticos también deben tener conocimiento, ya que ellos serán quienes faciliten el alcance del medicamento y negocien con los proveedores para poder tener mayores bonificaciones o promociones de acuerdo al nivel de compra.
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Los medicamentos que no necesitan de prescripción, puede tener una publicidad dirigida a todo el público, pero se debe constatar que sea veraz y con la ayuda del personal de la farmacia se podrá explicar de mejor manera su uso e incluso incentivar la compra. (Ordieres)
En la actualidad las empresas buscan ofrecer al cliente algo innovador y que le dé un valor agregado lo que buscan para poder satisfacer una necesidad. Es por esta razón, que es sumamente importante la creación de estrategias que permitan alcanzar una ventaja competitiva para la institución. Esto se consigue a través del marketing, que como funciones de una empresa farmacéutica debe responsabilizarse de las siguientes tareas:
f) “Investigación comercial.
g) Planificación.
h) Puesta en marcha y control”. (Atmetlla, y otros, 2003)